終端管理.終端的概念什么是終端？終端包括什么？終端的概念終端就是“買(mǎi)”和“賣(mài)”的結(jié)合處消費(fèi)者和消費(fèi)品直接匯合的主戰(zhàn)場(chǎng)商品、顧客、金錢(qián)三個(gè)要素的連接點(diǎn)廠商行銷(xiāo)的最終目的地銷(xiāo)售進(jìn)行的空間終端包括藥店診所醫(yī)院零售市場(chǎng)概述全國(guó)藥店數(shù)量的變化（:中國(guó)藥品零售分析系統(tǒng)報(bào)告8月）平均年增長(zhǎng)：18%1995年53682家1997年63850家1999年75000家零售市場(chǎng)概述藥品零售總量1996年130億1999年150億2000年168億假如其中西藥占有一半的量84億元我們的份額？主要內(nèi)容一、概況二、終端區(qū)域規(guī)劃三、代表日常工作四、終端管理一、概況（）非處方藥定義：1、既不需要執(zhí)業(yè)藥師或執(zhí)業(yè)助理藥師廚房，在藥店即可買(mǎi)到。2、它是根據(jù)患者對(duì)病情的自我判斷，或借助說(shuō)明書(shū)，或有執(zhí)業(yè)醫(yī)師或有助理執(zhí)業(yè)醫(yī)師對(duì)消費(fèi)者所購(gòu)的藥品的性能提供咨詢，自我進(jìn)行治療、標(biāo)簽適宜、質(zhì)量穩(wěn)定的藥品。藥品分類管理制度麻醉藥品精神藥品治療/保健藥非處方藥（）處方藥（）特殊管理的特點(diǎn)安全性有效性使用方便價(jià)格適宜質(zhì)量可靠二、終端區(qū)域規(guī)劃區(qū)域規(guī)劃的目的提高市場(chǎng)管理效率掌握通路完成銷(xiāo)售路線規(guī)劃工作方法與步驟路線規(guī)劃工作步驟1、建立客戶檔案2、客戶分級(jí)3、代表區(qū)域初步劃分4、代表線路劃分5、調(diào)整與確認(rèn)6、填寫(xiě)路線規(guī)劃表7、客戶卡管理1、建立客戶檔案根據(jù)拜訪登記資料建立客戶檔案：

客戶名稱地址代號(hào)藥品用量2、客戶分級(jí)為了對(duì)客戶進(jìn)行重點(diǎn)管理分級(jí)方法：a、客戶連續(xù)三個(gè)月的每月銷(xiāo)售額累計(jì)后平均，求出客戶“平均銷(xiāo)售額”b、將客戶銷(xiāo)售額按實(shí)際高低順序列出一覽表終端藥店的分級(jí)A類藥店：a、連鎖醫(yī)藥超市、連鎖藥店、大型藥店、大型醫(yī)藥超市等，其賣(mài)場(chǎng)面積100平米超過(guò)，具有開(kāi)放式貨架，兩臺(tái)以上收銀機(jī)b、地處繁華路段或重要地區(qū)，銷(xiāo)量較大的零售藥店c、其他主要客戶終端藥店的分級(jí)B類藥店：包括中型醫(yī)藥超市、中型藥店和醫(yī)藥柜臺(tái)等，其賣(mài)場(chǎng)面積小于100平米，具有開(kāi)放貨架和一臺(tái)收音機(jī)C類藥店：包括小型藥店、醫(yī)藥柜臺(tái)終端藥店的分級(jí)拜訪A類客戶代表：拜訪2次/周；電話2~3次/周商務(wù)代表：拜訪1次/周主管：拜訪1次/1~2周B類客戶代表：拜訪1次/周；電話1~2次/周商務(wù)代表：拜訪1次/2周C類客戶代表：拜訪1次/2周；電話1次/周商務(wù)代表：拜訪1次/月

3、代表區(qū)域初步劃分區(qū)域劃分要考慮的因素合理的工作時(shí)間適宜的區(qū)域規(guī)劃有效的市場(chǎng)管理高度的成本效益適當(dāng)?shù)某砷L(zhǎng)空間城區(qū)規(guī)劃要考慮的因素合理的工作時(shí)間距離客戶數(shù)拜訪頻率城區(qū)規(guī)劃要考慮的因素適宜的區(qū)域規(guī)劃地理?xiàng)l件特殊限制行政區(qū)域城區(qū)規(guī)劃要考慮的因素有效的市場(chǎng)管理

市場(chǎng)反饋客戶滿意度同行業(yè)動(dòng)態(tài)城區(qū)規(guī)劃要考慮的因素高度的成本效益

拜訪效率配送效益路線數(shù)城區(qū)規(guī)劃要考慮的因素適當(dāng)?shù)某砷L(zhǎng)空間水平成長(zhǎng)垂直成長(zhǎng)通路組織發(fā)展4、代表路線劃分代表的現(xiàn)狀規(guī)范的路線管理有助于代表高效率的工作規(guī)范的路線管理表現(xiàn)在：a、每天的拜訪路線、藥店已經(jīng)提前確認(rèn)b、拜訪重點(diǎn)、拜訪頻率已提前設(shè)計(jì)代表路線劃分將所有的區(qū)域分成六條路線每周跑一遍每周同一天跑同樣的路線5、調(diào)整與確認(rèn)根據(jù)客戶資料表、同行業(yè)動(dòng)態(tài)、協(xié)同拜訪紀(jì)錄確認(rèn)客戶拜訪時(shí)間、美洲客戶拜訪頻次商務(wù)代表進(jìn)行協(xié)同拜訪、調(diào)整與確認(rèn)6、填寫(xiě)路線規(guī)劃表商務(wù)（代表）路線規(guī)劃表外埠商務(wù)代表路線規(guī)劃表區(qū)路線規(guī)劃表商務(wù)/客戶代表路線規(guī)劃表

填表日期：商務(wù)代表名稱（代碼）區(qū)域負(fù)責(zé)客戶名稱表號(hào)：核準(zhǔn)：審核：制定：外埠商務(wù)代表路線規(guī)劃表

填表日期：商務(wù)代表名稱（代碼）負(fù)責(zé)區(qū)域名稱（代碼）負(fù)責(zé)客戶名稱（經(jīng)銷(xiāo)、分銷(xiāo)、A類終端）表號(hào)：核準(zhǔn)：審核：制定：注：本表規(guī)劃后上交部門(mén)存檔區(qū)域規(guī)劃表

填表日期：

商務(wù)代表名稱（代碼）負(fù)責(zé)區(qū)域名稱（代碼）表號(hào)：核準(zhǔn)：審核：制定：7、終端客戶卡管理客戶卡為更好的服務(wù)客戶，由業(yè)務(wù)人員建立的，反映客戶拜訪、客戶銷(xiāo)售等情況的資料客戶卡內(nèi)部?jī)?nèi)容應(yīng)按順序包含一下內(nèi)容：第一頁(yè)：產(chǎn)品目錄簡(jiǎn)介第二頁(yè)：地略圖第三頁(yè)：客戶名冊(cè)錄第四頁(yè)：客戶銷(xiāo)售紀(jì)錄卡第五頁(yè)：價(jià)格表地略圖標(biāo)明客戶位置、拜訪路線的地形圖客戶拜訪地略圖路號(hào)NXA1南京市玄武區(qū)A代表星期一客戶名冊(cè)錄與客戶銷(xiāo)售紀(jì)錄卡三、代表日常工作藥品零售要領(lǐng)藥店代表的職責(zé)和角色日常工作我們的隊(duì)伍促銷(xiāo)活動(dòng)客戶服務(wù)連鎖藥店和定點(diǎn)藥店藥店代表的職責(zé)和角色影響藥店銷(xiāo)售的關(guān)鍵因素廣告覆蓋與滲透、庫(kù)存、渠道目標(biāo)藥店店堂陳列店員推薦促銷(xiāo)活動(dòng)代表的職責(zé)和角色我們的四個(gè)基本角色銷(xiāo)售員講解員陳列員信息員銷(xiāo)售員做好準(zhǔn)備工作客戶卡拜訪包（產(chǎn)品資料、筆記本）工作制服工具包：宣傳品、膠水、膠帶、剪子、美工刀、抹布確定走訪對(duì)象A大型藥店：業(yè)務(wù)經(jīng)理柜組長(zhǎng)組員B連鎖藥店：配送中心柜組長(zhǎng)組員C中小型藥店：經(jīng)理柜組長(zhǎng)組員明確工作重點(diǎn)主要工作圍繞柜組長(zhǎng)、組員進(jìn)行輔以業(yè)務(wù)經(jīng)理或連鎖配送中心采購(gòu)人員通過(guò)各種推廣會(huì)及日常拜訪，反復(fù)向營(yíng)業(yè)員介紹產(chǎn)品的特性、利益以及與同類產(chǎn)品的比較具體某一家終端的工作步驟看戶外勤問(wèn)候說(shuō)產(chǎn)品查戶內(nèi)做陳列記信息提要求禮貌離開(kāi)看戶外看戶外廣告有沒(méi)有，若沒(méi)有應(yīng)及時(shí)補(bǔ)上注意做好對(duì)戶外廣告的維護(hù)勤問(wèn)候向營(yíng)業(yè)員問(wèn)候，不時(shí)帶點(diǎn)小禮品，便于感情交流，同時(shí)詢問(wèn)本企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售

情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售情況，以及營(yíng)業(yè)

員對(duì)本企業(yè)的意見(jiàn)建議說(shuō)產(chǎn)品產(chǎn)品利益介紹推銷(xiāo)時(shí)主要應(yīng)當(dāng)講客戶可得到什么好

處，而不只是介紹產(chǎn)品本身查戶內(nèi)檢查戶內(nèi)（）廣告的情況整理貨架及時(shí)調(diào)整，以達(dá)到最佳狀態(tài)做陳列陳列是終端管理的關(guān)鍵記信息把詢問(wèn)的各種情況作如實(shí)紀(jì)錄若跟營(yíng)業(yè)員的關(guān)系很好，可當(dāng)面做好記錄。否則離開(kāi)后立即做好記錄提要求針對(duì)實(shí)際問(wèn)題，提出我方要求，盡量達(dá)到目的例如：我們產(chǎn)品的貨架陳列我們制作的拜訪這個(gè)月的回款★把我們的要求變成他的利益禮貌離開(kāi)填寫(xiě)客戶拜訪資料上次進(jìn)藥數(shù)量及本次庫(kù)存實(shí)際銷(xiāo)售量陳列情況競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品新的信息產(chǎn)品演講辭書(shū)、內(nèi)容、對(duì)象、問(wèn)題每日填寫(xiě)報(bào)表終端報(bào)表系統(tǒng)藥店一般情況藥店分級(jí)藥品用量進(jìn)銷(xiāo)存陳列情況產(chǎn)品拜訪情況競(jìng)爭(zhēng)廠家情況信息收集終端活動(dòng)有獎(jiǎng)陳列神秘人活動(dòng)銷(xiāo)售比賽專刊講解聯(lián)歡會(huì)店員培訓(xùn)幻燈演講店員活動(dòng)終端活動(dòng)終端聯(lián)爆活動(dòng)終端捆綁活動(dòng)空盒換藥重點(diǎn)藥店安排促銷(xiāo)員有的藥店安置儀器專家，成立終端坐診小分隊(duì)陳列員陳列展示的目的直接或間接刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲產(chǎn)品陳列的六大原則利益性方便性陳列點(diǎn)價(jià)格吸引力穩(wěn)固性產(chǎn)品陳列的六大原則利益性確認(rèn)產(chǎn)品生動(dòng)化必須是有助于提高店面的銷(xiāo)售潛力，通過(guò)各方面的努力，要爭(zhēng)取最有助于銷(xiāo)售的陳列點(diǎn)要記下任何足以增加銷(xiāo)售量的特別陳列方式或陳列物通過(guò)各方面努力要爭(zhēng)取有助于銷(xiāo)售的陳列點(diǎn)適時(shí)向客戶宣傳產(chǎn)品陳列對(duì)提高利潤(rùn)的益處，并且舉出一些成功的銷(xiāo)售案例采取先進(jìn)先出的原則，以減少退貨產(chǎn)品陳列的六大原則利益性代表應(yīng)了解以下資料：

★產(chǎn)品的正常銷(xiāo)售進(jìn)度

★在產(chǎn)品陳列后產(chǎn)品銷(xiāo)售有何特別的效應(yīng)★必須把這些銷(xiāo)售成果告訴客戶，并告訴

產(chǎn)品陳列能帶來(lái)更多的利潤(rùn)產(chǎn)品陳列六大原則陳列點(diǎn)傳統(tǒng)藥店?duì)幦∽詈玫年惲悬c(diǎn)：柜臺(tái)后面與視線等高的貨架上收銀機(jī)旁

柜臺(tái)前產(chǎn)品陳列六大原則陳列點(diǎn)醫(yī)藥超市爭(zhēng)取最好的陳列點(diǎn)：

與視線等高的貨架上顧客出入的集中區(qū)采購(gòu)動(dòng)線兩旁的貨架上店面內(nèi)貨架區(qū)的中心位置產(chǎn)品陳列六大原則陳列點(diǎn)配合促下活動(dòng)鎮(zhèn)區(qū)最好的陳列點(diǎn)：商店中人流量多的走道中央貨架兩端的正面墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處出口處產(chǎn)品陳列六大原則陳列點(diǎn)最好避免的陳列點(diǎn)：黑暗角落倉(cāng)庫(kù)出入口店門(mén)口兩側(cè)的死角堅(jiān)守產(chǎn)品原有的貨架位置盡可能利用各種貨架上的廣告宣傳品，并在貨架的每一角都做上記號(hào)產(chǎn)品陳列的六大原則吸引力充分利用現(xiàn)有的產(chǎn)品數(shù)量并陳列在消費(fèi)者面前產(chǎn)品標(biāo)簽一定要擺放正確隨時(shí)檢查制造日期與保質(zhì)期限完成陳列工作后，故意拿掉一些陳列時(shí)把自己產(chǎn)品與其他品牌的產(chǎn)品劃分清楚配合陳列空間大小，充分利用廣告、廣告宣傳品來(lái)吸引消費(fèi)者的注意產(chǎn)品陳列六大原則方便性產(chǎn)品陳列必須擺放在最容易拿取的位置上爭(zhēng)取大的陳列點(diǎn)，讓消費(fèi)者能從不同的方向取得產(chǎn)品在貨架上至少有80%的產(chǎn)品擺放，可以讓消費(fèi)者很方便的自行取購(gòu)避免把店面廣告宣傳品直接粘在產(chǎn)品上，否則產(chǎn)品賣(mài)掉時(shí)，宣傳品也跟著沒(méi)有了記住貨架的正確位置產(chǎn)品陳列六大原則價(jià)格標(biāo)示清楚的價(jià)格是增加購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)力之一價(jià)格標(biāo)示必須陳列在醒目的位置上，數(shù)

字大小要適當(dāng)產(chǎn)品陳列六大原則穩(wěn)固性產(chǎn)品展售在于幫助銷(xiāo)售，而不是陳列的

表演，因此當(dāng)在作整箱陳列時(shí)，不但要考慮適當(dāng)產(chǎn)品的吸引力，還要顧及到它的穩(wěn)固性柜臺(tái)陳列藥品必須放置在柜臺(tái)的第一層，距地面0.5米以上最小兩個(gè)陳列面藥品要正面朝上，間距適當(dāng)藥品要放置在最貼近玻璃的位置藥品標(biāo)簽擺放盡量靠近藥品，但不能遮蓋藥品貨架陳列與視線等高的貨架，后柜藥品架位調(diào)試應(yīng)在1.451.55米之間最少3個(gè)陳列面：藥品要正面朝前，間距適當(dāng)，放置要穩(wěn)定藥品標(biāo)簽要面向顧客，字跡清晰，書(shū)寫(xiě)規(guī)范，品名、價(jià)格醒目藥品標(biāo)簽擺放要盡量靠近藥品，但不能遮蓋藥品陳列工作總結(jié)1、確保公司產(chǎn)品品種齊全，數(shù)量充足2、陳列的黃金原則：將產(chǎn)品放在消費(fèi)者最容易看到、拿到的位置獲取擴(kuò)大、增加的陳列良好位置，拿到最大陳列面將產(chǎn)品系列集中擺放實(shí)行全面、專業(yè)的店內(nèi)服務(wù)3、確保價(jià)格統(tǒng)一，標(biāo)示清楚陳列工作總結(jié)4、定期清理柜臺(tái)，通過(guò)材料強(qiáng)化產(chǎn)品陳列5、保證與客戶的良好合作6、產(chǎn)品顏色集中，種類歸納7、保持陳列面，放置缺貨、斷貨8、將當(dāng)令產(chǎn)品和暢銷(xiāo)產(chǎn)品陳列與黃金位置，以促

進(jìn)銷(xiāo)售適用技巧根據(jù)實(shí)際情況靈活運(yùn)用并力爭(zhēng)在最大范圍內(nèi)使用最多的品類掌握節(jié)約的原則種類：易耗品擺放：跳跳牌、不干膠、串牌、特殊尺寸模型、產(chǎn)品空盒陳列、臺(tái)卡、海報(bào)、掛旗、專刊、塑料袋等固定制作：展板、燈箱等適用技巧條幅藥店的入口大門(mén)上方不能遮住藥店標(biāo)牌；要求繃展、牢固、干凈整潔必須保證條幅懸掛時(shí)間和懸掛位置保持其在懸掛期間的整潔和美觀適用技巧展板設(shè)置在店門(mén)外兩側(cè)保持其在擺放期間的整潔和美觀保證展板無(wú)破損并不被其他宣傳品遮擋如有實(shí)際原因，在店內(nèi)放置展板亦可，同時(shí)保證面向入口，醒目使用的要求海報(bào)店門(mén)外：要求設(shè)置在左右兩側(cè)，畫(huà)底邊高度1.6米店內(nèi)：立柱兩側(cè)或收銀臺(tái)正面、左右兩側(cè)，距地面1.6米張貼畫(huà)要求正面朝前，粘貼平整、美觀從張貼的數(shù)量和質(zhì)量上保證我產(chǎn)品張貼畫(huà)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品的優(yōu)勢(shì)適用技巧臺(tái)卡設(shè)置在正對(duì)店門(mén)的柜臺(tái)上，相應(yīng)藥品專柜上或收銀臺(tái)上要求平穩(wěn)整潔不被其他物品所遮擋適用技巧不干膠產(chǎn)品陳列的專柜前或上面貼不干膠藥店入口的大門(mén)兩側(cè)適用技巧專刊設(shè)置在臺(tái)卡前方，主標(biāo)題朝上，平放在柜臺(tái)上以柜臺(tái)、貨架、端架等為依托，面向顧客適用技巧塑料袋由營(yíng)業(yè)員保管保證我產(chǎn)品銷(xiāo)售后的使用率講解員講解管理產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)角色演練活動(dòng)創(chuàng)意店員推薦抽查“神秘人”信息員終端管理員坐診大夫營(yíng)業(yè)員患者醫(yī)院醫(yī)生四、終端管理終端管理你需要多少人？多少家藥店？銷(xiāo)售額是多少？分布如何？每人負(fù)責(zé)多少家？什么樣的藥店要作工作？終端管理什么樣的人？喜歡推銷(xiāo)行業(yè)，接受挑戰(zhàn)洞悉行業(yè)活動(dòng)，積極向主管交流有生氣、有活力，對(duì)市場(chǎng)情況有警覺(jué)性能想出好主意來(lái)將時(shí)間有計(jì)劃的做充分應(yīng)用終端管理拜訪藥店數(shù)銷(xiāo)售量銷(xiāo)售增長(zhǎng)率進(jìn)藥率擺放數(shù)量擺放的創(chuàng)意與沖擊力每日行程藥店代表的職責(zé)和角色藥店培訓(xùn)教材店堂推薦技巧優(yōu)良店堂陳列優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)成功店員培訓(xùn)店堂銷(xiāo)售常識(shí)建立成功團(tuán)隊(duì)連鎖藥店管理有效時(shí)間管理藥店代表的日常工作工作方式要求100家藥店每天12~14家拜訪包進(jìn)貨與庫(kù)存陳列面對(duì)面拜訪幻燈演講收集銷(xiāo)售數(shù)字組織店員教育會(huì)議店堂促銷(xiāo)客戶服務(wù)宗旨：替客戶著想，滿足發(fā)展與提高的需求1、培訓(xùn)2、幫助銷(xiāo)售3、銷(xiāo)售渠道管理連鎖藥店和定點(diǎn)藥店連鎖藥店藥品零售大勢(shì)所趨發(fā)展策略簽定全年合作協(xié)議包羅全國(guó)30家連鎖藥店培訓(xùn)成立連鎖藥店聯(lián)誼會(huì)專人負(fù)責(zé)連鎖工作連鎖藥店和定點(diǎn)藥店藥品定點(diǎn)零售醫(yī)院處方，定點(diǎn)零售醫(yī)院藥庫(kù)國(guó)家管理目標(biāo)：照單全收新城市零售發(fā)展要領(lǐng)零售市場(chǎng)發(fā)展步驟第一步：市場(chǎng)調(diào)研調(diào)研目標(biāo)：經(jīng)濟(jì)、人口、商業(yè)渠道及藥店基本概況、先聲產(chǎn)品滲透。調(diào)研內(nèi)容：藥店基本檔案、年西藥銷(xiāo)量、先聲產(chǎn)品滲透率。調(diào)研方法：1、取得資料：通過(guò)所有可能的途徑取得當(dāng)?shù)厮幍甑馁Y料‘基本途徑有：A、商業(yè)客戶處索取B、連鎖藥店總部C、電話黃頁(yè)簿D、直接從藥店獲得2、招募調(diào)研人員：學(xué)生、或稍具工作經(jīng)驗(yàn)的當(dāng)?shù)厝耸浚?jīng)培訓(xùn)皆可參加調(diào)研，招募數(shù)額以每人60家藥店調(diào)研一周時(shí)間計(jì)，根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r定。3、調(diào)研人員培訓(xùn)：與藥店人員基本溝通技巧，如怎樣通過(guò)交談獲取藥店年西藥銷(xiāo)售量，以及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。調(diào)研時(shí)間及費(fèi)用：3~4元/家一周結(jié)束調(diào)研要求：準(zhǔn)確、準(zhǔn)時(shí)，填寫(xiě)標(biāo)準(zhǔn)調(diào)研報(bào)告序號(hào)店名地點(diǎn)電話郵編2001年西藥量產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3地區(qū)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告新城市零售發(fā)展要領(lǐng)零售市場(chǎng)發(fā)展步驟第二步：市場(chǎng)潛力評(píng)估當(dāng)?shù)厮幍昕倲?shù)當(dāng)?shù)厮幍昴晡魉庝N(xiāo)售總額藥店分類：、A、B、C、D微觀市場(chǎng)分析：確認(rèn)最重要的20%的客戶成功因素分析成功是什么對(duì)于公司而言=1最美好的公司對(duì)團(tuán)隊(duì)而言=齊心協(xié)力完成目標(biāo)對(duì)個(gè)人而言=完成銷(xiāo)售指標(biāo)，達(dá)成個(gè)人理想成功因素廣告