財(cái)富港首期營(yíng)銷計(jì)劃2015.11.15銷售周期

一、按節(jié)點(diǎn)分為3個(gè)階段：第一階段（品牌導(dǎo)入期）第二階段（蓄客、開盤）第三階段（開盤熱銷期）二、財(cái)富港首期開盤推廣策略三、開盤時(shí)間：2016年01月01日（暫定）第一階段（品牌導(dǎo)入）1、人員招聘與學(xué)習(xí)培訓(xùn)，制定案場(chǎng)管理機(jī)制；2、銷售道具設(shè)計(jì)制作到位；3、制定銷售目標(biāo)與目標(biāo)分解；4、市場(chǎng)分析。員工分工和管理機(jī)制人員安排：銷售經(jīng)理1名，策劃1名，置業(yè)顧問8名。工作內(nèi)容：①銷售經(jīng)理：負(fù)責(zé)人員的招聘及培訓(xùn)《財(cái)富港管理制度》的培訓(xùn)——銷售AA禮儀的培訓(xùn)——本項(xiàng)目技術(shù)指標(biāo)和銷售說辭培訓(xùn)——房產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)——銷售技巧培訓(xùn)，制定案場(chǎng)管理制度；協(xié)調(diào)策劃完善案場(chǎng)及工地包裝及前期廣告推廣計(jì)劃，聯(lián)絡(luò)項(xiàng)目工程進(jìn)度。②置業(yè)顧問：學(xué)習(xí)房地產(chǎn)基本知識(shí)，了解項(xiàng)目相關(guān)技術(shù)指標(biāo)并完成相關(guān)考核，利用社交圈宣傳公司相關(guān)產(chǎn)品信息；了解競(jìng)爭(zhēng)樓盤產(chǎn)品、銷售、活動(dòng)情況；管理機(jī)制：①對(duì)于培訓(xùn)考核及任務(wù)指標(biāo)未完成者，首次給予口頭警告；二次給予100元的扣罰；三次給予辭退處理。②對(duì)于遲到和早退者，首次給予口頭警告；二次給予100元的扣罰；三次給予辭退處理。③對(duì)于無故曠工者給予直接辭退處理。④對(duì)于工作態(tài)度、考勤良好、銷售任務(wù)完成優(yōu)良者給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。（財(cái)富港銷售部管理制度）見附錄銷售道具準(zhǔn)備①銷售資料：海報(bào)單張、戶型圖、手提袋、戶外廣告、策劃軟文、紙巾盒、圍擋廣告、道旗等，根據(jù)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)品樓盤資料收集，要求策劃和設(shè)計(jì)師多次探討設(shè)計(jì)出適合財(cái)富港項(xiàng)目有力的拓客資料（2015.11.30日前完成）。②拓客工具：瑞風(fēng)車1輛助于銷售工作效率（2015.11.30日前完成）。制定銷售目標(biāo)與目標(biāo)分解A、銷售目標(biāo)：一期項(xiàng)目共2棟，96套，戶型面積段為95-123平米，均為三房?jī)蓮d兩衛(wèi)，總貨值約3.4千萬。確定銷售目標(biāo)完成率50%約為1.7千萬。B、銷售目標(biāo)分解：銷售人員8人，按平均分配每人約210萬銷售目標(biāo)（6套/人），按照50%的解籌率來換算每個(gè)置業(yè)顧問需要最低拓展12個(gè)籌客。C、拓客目標(biāo)分解：按照每10個(gè)意向客戶產(chǎn)生1個(gè)籌客的概率，每個(gè)置業(yè)顧問需要拓展120組意向客戶。我們總拓客目標(biāo)為：1000組意向客戶。（4）市場(chǎng)分析第二階段（蓄客期）1、根據(jù)制定的拓展目標(biāo)，安排詳細(xì)的拓展計(jì)劃（由銷售經(jīng)理帶隊(duì)，安排6名銷售人員跟隨，以掃街傳單派發(fā)及臨時(shí)展點(diǎn)的形式進(jìn)行拓客，單位團(tuán)拜另行安排）2、拓客期間案場(chǎng)人員工作制度安排（案場(chǎng)值守銷售2名，負(fù)責(zé)案場(chǎng)客戶接待及電話營(yíng)銷）拓客計(jì)劃地點(diǎn)時(shí)間目標(biāo)案場(chǎng)人員外出人員物料拓展形式陸城城區(qū)12.1-12.3拓展意向客戶150案場(chǎng)留守2名工作人員，接待到訪客戶并完成每天100組電話營(yíng)銷任務(wù)6瑞風(fēng)車、單頁、海報(bào)、長(zhǎng)桌2張1，上午安排全體人員對(duì)所到區(qū)域行人、車輛、門店全面掃蕩。2，下午在超市、車站等附近設(shè)定2個(gè)臨時(shí)展點(diǎn)，每個(gè)展設(shè)置2名人員，對(duì)來往行人派發(fā)單頁，并對(duì)前來咨詢客戶進(jìn)行講解。3，安排兩名顧問對(duì)當(dāng)?shù)卣畣挝弧⑵髽I(yè)進(jìn)行拜訪和聯(lián)動(dòng)，主要內(nèi)容：對(duì)我司產(chǎn)品宣貫、洽談針對(duì)性的活動(dòng)、收集,意向客戶資源。4，瑞風(fēng)車輛，對(duì)所在地區(qū)所拓展到的精準(zhǔn)客戶送達(dá)營(yíng)銷中心。紅花鎮(zhèn)12.4-12.6拓展意向客戶2006高壩洲鎮(zhèn)12.7拓展意向客戶506姚家店鎮(zhèn)12.8-12.9拓展意向客戶1506枝城鎮(zhèn)12.10-12.13拓展意向客戶2006陸城城區(qū)12.14-12.20拓展意向客戶150案場(chǎng)留守2名，對(duì)意向客戶進(jìn)行電話營(yíng)銷，輸出認(rèn)籌時(shí)間，邀約到訪61，雅思、中百、北山附近設(shè)定點(diǎn)式臨時(shí)展點(diǎn)，對(duì)來往行人派發(fā)單頁，收集意向客戶2，外展點(diǎn)設(shè)2人一組，每天完成2組意向客戶到訪營(yíng)銷中心12.21-12.26拓展意向客戶150案場(chǎng)留守3名，完成每天150組電話營(yíng)銷任務(wù)，輸出開盤時(shí)間邀約到訪。31，外出人員深入事企業(yè)單位，拉動(dòng)單位團(tuán)購(gòu)并組織單位到訪活動(dòng)，每周每人1場(chǎng)組團(tuán)看房任務(wù)。開盤2016.12.31邀約60組認(rèn)籌客戶到場(chǎng)全體成員對(duì)認(rèn)籌客戶電話邀約1.1到達(dá)開盤現(xiàn)場(chǎng)，輸出開盤具體時(shí)間、流程、認(rèn)購(gòu)資料、優(yōu)惠政策根據(jù)實(shí)際情況另出詳細(xì)開盤方案1，布置開盤活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)2，安排開盤人員分工：驗(yàn)籌—現(xiàn)場(chǎng)接待—客戶指引—選房—客戶認(rèn)籌—資料打印—簽署買賣合同財(cái)富港首期營(yíng)銷推廣策略核心價(jià)值/推廣策略/企劃執(zhí)行產(chǎn)品核心價(jià)值提煉PART1面臨的問題1、產(chǎn)品賣相不足主力產(chǎn)品：95-123㎡戶型裝修標(biāo)準(zhǔn)：毛坯案場(chǎng)接待會(huì)所：因工程進(jìn)度及預(yù)定銷售節(jié)點(diǎn)原因，形象面將會(huì)較差樣板房：暫無計(jì)劃

2、交通配套不足新客運(yùn)中心的修建遙遙無期，離市中心尚有一定距離公交車線路少，7路公交車暫沒延伸至項(xiàng)目目前沒有社區(qū)班車

3、生活配套欠缺目前，只有2公里外的中百商圈的中百超市，學(xué)校暫只有楊守敬小學(xué)，初中有楊守敬中學(xué)，按師資力量看學(xué)生家長(zhǎng)并不愿意送孩子到此就讀周邊缺少超市、娛樂休閑、醫(yī)院、菜場(chǎng)等生活基本配套；

4、周邊環(huán)境差本案及多數(shù)樓盤均在施工，距離十里鋪工業(yè)區(qū)較近，整個(gè)環(huán)境對(duì)購(gòu)買形成一定抗性。

必須找到核心價(jià)值點(diǎn)！距離市區(qū)較遠(yuǎn)，產(chǎn)品賣相交通、配套均不成熟的情況下客群置業(yè)心理剖析誰在買我們的產(chǎn)品？他們?yōu)槭裁促I？他們主力年齡在27—37之間，或者剛剛結(jié)婚，或者成家僅幾年，孩子很小。可能會(huì)經(jīng)常讓父母過來一起暫住。面臨著家庭成員的成長(zhǎng)和增加，置業(yè)時(shí)會(huì)考慮到各家庭成員之間的私密空間。并會(huì)考慮家庭成員所需的生活配套，如老人帶孩子更喜歡社區(qū)的景觀綠化空間較大，旁邊是否有菜場(chǎng)、超市、銀行。男女主人會(huì)考慮交通，以及此后該區(qū)域的發(fā)展。家庭結(jié)構(gòu)典型的成長(zhǎng)型家庭購(gòu)房時(shí)會(huì)考慮實(shí)在而細(xì)節(jié)的戶型分割和生活配套他們剛過而立之年，職業(yè)基本分為兩類，一類是公司職員，最高是中層領(lǐng)導(dǎo)，正處于事業(yè)的上升期。另一類是小個(gè)體戶，有一個(gè)穩(wěn)定且不錯(cuò)的收入渠道。但他們都是家里的頂梁柱，生理和心理年齡決定了他們開始考慮穩(wěn)定、圓滿的家庭生活；家，是這個(gè)年齡最大的夢(mèng)想之一；事業(yè)層次“家”的概念隨年齡而強(qiáng)烈。置業(yè)是這一人生階段的頭等大事。他們事業(yè)剛處于發(fā)展期，大多數(shù)家庭月收入在3000—5000萬之間。少數(shù)從事個(gè)體戶經(jīng)商者略好，年收入在10-20萬之間。大部分客戶的存款還不足以支撐獨(dú)立購(gòu)房，10萬左右的首付往往還需要父母的支持。被市區(qū)高房?jī)r(jià)擠壓。務(wù)實(shí)的心態(tài)、不多的收入，決定了更看重房子的性價(jià)比！收入洞察房地產(chǎn)蕭條時(shí)代，投資客戶銳減。絕大多數(shù)客戶是自主需求，所以對(duì)產(chǎn)品的考量都比較務(wù)實(shí)和謹(jǐn)慎，房子能否升值是其次，關(guān)鍵是當(dāng)下置業(yè)的門檻和居住的舒適性。所以他們更看重實(shí)實(shí)在在的生活配套、交通便捷性和生活氛圍。置業(yè)動(dòng)機(jī)自住，交通與生活配套與房子本身同樣重要。我們面臨的其實(shí)是一個(gè)非常看重性價(jià)比的剛需人群。這就決定了，挖掘產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值和營(yíng)造生活的氛圍，一虛一實(shí)，是促進(jìn)成交的關(guān)鍵。小結(jié)產(chǎn)品價(jià)值提煉在配套明顯缺乏優(yōu)勢(shì)的情況下，面對(duì)剛性、追求性價(jià)比客群財(cái)富港的核心價(jià)值，一定是基于產(chǎn)品力的精準(zhǔn)體現(xiàn)城市行政交通新中心，新城引擎，黃金主軸；城南新城區(qū)本是宜都較早集中發(fā)展的區(qū)域，因個(gè)別樓盤的不良市場(chǎng)行為及城市規(guī)劃發(fā)展的轉(zhuǎn)移，導(dǎo)致本片區(qū)發(fā)展緩慢；但經(jīng)過科技孵化中心的修建及周邊樓盤的建成，規(guī)劃中的客運(yùn)站即將在我項(xiàng)目周邊修建，此片區(qū)未來的發(fā)展?jié)摿Χ嫉玫秸J(rèn)可。產(chǎn)品價(jià)值梳理之區(qū)位利用價(jià)值：目前，城南新城概念大多停留在行業(yè)內(nèi)部及政府公文上，其規(guī)劃、發(fā)展及市場(chǎng)定位，尚未被大眾市場(chǎng)所有了解和接受。對(duì)本案來說，城南新城區(qū)只能作為小細(xì)節(jié)賣點(diǎn)。

非重要賣點(diǎn)238600㎡生活商業(yè)街區(qū)財(cái)富港集住宅及商業(yè)于一體的綜合性項(xiàng)目。以“精英生活購(gòu)物中心”的理念規(guī)劃，旨在打造一個(gè)城南板塊、具有國(guó)際居住理念的人居典范。“精英生活”理念，將成為項(xiàng)目最大的精神價(jià)值之一。產(chǎn)品價(jià)值梳理之項(xiàng)目利用價(jià)值：購(gòu)房者對(duì)項(xiàng)目的看好，更多體現(xiàn)在帶有大商業(yè)物業(yè)的城市綜合體上，如萬達(dá)廣場(chǎng)、中信泰富等。而我們因?yàn)橛写笊虡I(yè)支撐，復(fù)合型、國(guó)際等賣點(diǎn)明顯具有，可作為重要賣點(diǎn)。

重要賣點(diǎn)低公攤低密度宜居社區(qū)由細(xì)節(jié)品質(zhì)洗煉內(nèi)在價(jià)值，以景觀人文投射居住思想，以不到25%的低密度非凡生活格調(diào)引領(lǐng)城南高尚居住潮流。格調(diào)建筑外立面運(yùn)用了新中式建筑風(fēng)格，使造型現(xiàn)代，大氣；多款雅致低公攤空間設(shè)計(jì)，大尺度、多陽臺(tái)、間間采光，戶戶通風(fēng)……，370位同品味、修養(yǎng)、愛好的鄰居，共享美麗生活。產(chǎn)品價(jià)值梳理之社區(qū)利用價(jià)值：目前市場(chǎng)情況下，客戶對(duì)居住舒適性的偏好，對(duì)于改善型客戶常用公攤密度作為衡量居住性的標(biāo)尺，因此，本案的宜居理念，可以作為項(xiàng)目形象調(diào)性的塑造；非重要賣點(diǎn)附加贈(zèng)送面積，多1個(gè)房間在偷面積被限的市場(chǎng)下，我項(xiàng)目戶型超大的贈(zèng)送面積，是最大的特點(diǎn)，產(chǎn)品性價(jià)比明顯。兩房的價(jià)格，三房的享受；成長(zhǎng)型家庭，置業(yè)一步到位。產(chǎn)品價(jià)值提煉之戶型重要賣點(diǎn)之一為成長(zhǎng)型家庭和起步階層，提供一個(gè)低門檻、一步到位的置業(yè)方案！對(duì)城市資源的占有，對(duì)優(yōu)美居住環(huán)境的想象，不再是少數(shù)人的專屬；財(cái)富港95平米乃至120多平米小戶型的推出，為成長(zhǎng)型家庭和“起步階層”提供了低門檻置業(yè)的可能。對(duì)城市資源的占有、對(duì)家的夢(mèng)想，輕松實(shí)現(xiàn)。項(xiàng)目產(chǎn)品為客戶提供的價(jià)值：企劃推廣策略PART2

到訪媒體口碑傳播：38%（朋友、同事、老業(yè)主）戶外看板：16%案場(chǎng)路過：24%網(wǎng)絡(luò)：15%報(bào)紙：1%結(jié)論：1、口碑、戶外看板及網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)成主要的傳播媒介。報(bào)紙廣告效果嚴(yán)重不足；2、線上加強(qiáng)戶外及網(wǎng)絡(luò)的利用，報(bào)紙僅用于重要節(jié)點(diǎn)的配合；（本項(xiàng)目不建議投放報(bào)媒）3、線下加強(qiáng)圈層營(yíng)銷，深度營(yíng)造口碑傳播；1、線上推廣策略：媒介策略成交媒體口碑傳播：60%戶外及案場(chǎng)看板：19%網(wǎng)絡(luò)：12%報(bào)紙：2%

來電媒體口碑傳播：19%戶外看板：16%網(wǎng)絡(luò)：48%派發(fā)及短信：8%報(bào)紙：2%訴求賣點(diǎn)品牌導(dǎo)入期：精英，自會(huì)高瞻遠(yuǎn)矚產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)：新城引擎，黃金主軸，勢(shì)撼未來

90-123㎡寬景闊綽大宅即將啟幕媒體組合：1、戶外墻體：各鄉(xiāng)鎮(zhèn)至各鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要路口墻體，廣告公司資源反饋現(xiàn)有近500㎡的墻體資源，報(bào)價(jià)45元/㎡，租期1年.2、網(wǎng)絡(luò)：愛宜都網(wǎng)頂部廣告，報(bào)價(jià)5000元/半年3、戶外大牌：糧食局墻體三面翻，報(bào)價(jià)5.5萬/半年4、村村通客車車身：1500元/臺(tái)/半年蓄客洗客期：2016，為你而來產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)：新城引擎，黃金主軸，勢(shì)撼未來

認(rèn)籌XX抵XX精英生活即將拉開序幕媒體組合：1、戶外墻體：根據(jù)訴求賣點(diǎn)更換廣告2、網(wǎng)絡(luò)：愛宜都網(wǎng)，根據(jù)根據(jù)訴求賣點(diǎn)更換廣告3、DM：制作2016年年歷，配合線下拓客發(fā)放4、夾報(bào)：配合拓客1角/份開盤收客：財(cái)富港XX日盛大開盤產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)：新城引擎，黃金主軸，勢(shì)撼未來

媒體組合：1、戶外墻體：根據(jù)訴求賣點(diǎn)更換廣告2、網(wǎng)絡(luò)：愛宜都網(wǎng)，根據(jù)根據(jù)訴求賣點(diǎn)更換廣告3、雙宜大巴座椅廣告：1000元/月/臺(tái)4、夾報(bào)：配合開盤發(fā)放2、線下活動(dòng)策略：1、盡量考慮以家庭為單位，增加活動(dòng)氛圍和客戶粘性。2、活動(dòng)頻率和規(guī)模，應(yīng)該少而精；3、中等活動(dòng)與小型暖場(chǎng)活動(dòng)穿插進(jìn)行；

活動(dòng)線安排11月底1月1日12月24日營(yíng)銷中心開放元旦一元拍賣會(huì)圣誕拓客開盤活動(dòng)活動(dòng)主題：營(yíng)銷中心開放活動(dòng)時(shí)間：2015年12月XX（待定）活動(dòng)地點(diǎn)：售樓處活動(dòng)人數(shù)：50組左右客群類型：新客戶及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)主要以營(yíng)銷中心正式對(duì)外開放亮相為訴求，邀約客戶及相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)至營(yíng)銷中心參觀品鑒，對(duì)我司項(xiàng)目產(chǎn)品進(jìn)行推介，沉淀第一批客戶。活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)不建議進(jìn)行文藝表演，適當(dāng)布置部分空飄氣球，營(yíng)造喜慶氣氛即可，另現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備冷餐及熱飲，可進(jìn)行抽獎(jiǎng)或簽到送禮品的小活動(dòng)。活動(dòng)主題：圣誕拓客活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間：2015年圣誕節(jié)晚活動(dòng)地點(diǎn)：市區(qū)人群集中的地方活動(dòng)人數(shù)：/客群類型：/活動(dòng)內(nèi)容：由銷售穿戴圣誕節(jié)服飾至市區(qū)人流較多的地方，發(fā)放蘋果，提前在蘋果上貼上我項(xiàng)目微信二維碼，并邀請(qǐng)行人掃描關(guān)注我項(xiàng)目微信即送蘋果，并告知我項(xiàng)目將于元旦期間通過微信發(fā)放新年大紅