天和藥業(yè)銷售管理再造桂林梅高營(yíng)銷管理公司2000年12月目錄

●為什么要再造●現(xiàn)狀描述●再造原理●如何再造●再造成果一泊、爽為志什濁么項(xiàng)要巷再炭造1粘、釋W(xué)溪T多O玩加傲入嶼的丈臨悄近娛，娛國(guó)淹外偶醫(yī)認(rèn)藥貢企沈業(yè)患將是大僻舉暫進(jìn)死入燃中蛇國(guó)稿，側(cè)其南成隔功全O盲T頂C誤的穴市勵(lì)場(chǎng)班運(yùn)咱作略經(jīng)濃驗(yàn)狀與危模砍式抹，暗直考逼蠢國(guó)遺內(nèi)眨醫(yī)蓮藥潛企絨業(yè)緊現(xiàn)厭行脅的叛市舍場(chǎng)魔營(yíng)隱銷圣模演式遺。2肆、撇國(guó)偉家囑醫(yī)蹈療千制當(dāng)度糠的叮三愧項(xiàng)疑改歉革草全罰面姻展橡開復(fù)，丙醫(yī)架藥飄分蠻家脾已軍見傅分恐曉取，法藥蹤蝶品面流槳通濫中連的武“渡暗竊箱尖操萄作竟”蘭空飛間續(xù)愈滲來牌愈班小疏。3、醫(yī)域藥夫流處通乖業(yè)塔的樓大幅規(guī)勿模模兼殘并熄、腰重凡組恒和姑聯(lián)警合福已炊啟前動(dòng)地。秘全搞國(guó)漿將籍要箏組療建鄙5灰-脫1女0叼家可年慎銷訊售廟額竿達(dá)勢(shì)5蹈0逗億恥元租，爛4努0辟家著年身銷其售貪額來2宗0據(jù)億段元法的握大腿型臘醫(yī)脹藥包企孩業(yè)拜集翼團(tuán)調(diào)。4卸、應(yīng)醫(yī)姜藥吧零礎(chǔ)售載藥驕店嫁的撫巨感大油市即場(chǎng)繭容春量挎。給近嘆年旨來纖國(guó)港內(nèi)減O倒T詢C率市誰(shuí)場(chǎng)咳以譯3沒0膛-用3檢6敲%芒的柄速際度悠增己長(zhǎng)崗，閉國(guó)持內(nèi)亡消辭費(fèi)攀者臂有7龍9舟.率6%鈴都拾到法醫(yī)辟藥科零射售郵店駝購(gòu)招買字藥籍品繁。巨目在前尾國(guó)輸內(nèi)壩有羅零及售盛藥蒙店揀達(dá)行1歌2鴨萬(wàn)史家謹(jǐn)，混9鐵9涂年災(zāi)零湊售爐藥磁店級(jí)銷側(cè)售新額果1押7凱8忙億姐元慎，嘩2東0劉0唱0稍年莫預(yù)增計(jì)套達(dá)蓋到刮2充0厘0窮億應(yīng)元鐘。例帖：遞廣衛(wèi)州糞終頑端筑貼夾膏士類裝銷焰售妄達(dá)市3牛0羨0搜0壞萬(wàn)怨/教年5、行賭業(yè)拋競(jìng)懶爭(zhēng)苗態(tài)跌勢(shì)酒表肝明邀：市做場(chǎng)連的柜競(jìng)千爭(zhēng)仿由記機(jī)暈會(huì)敵競(jìng)剃?duì)幟罐D(zhuǎn)雨向惕實(shí)燭力姓競(jìng)減爭(zhēng)愁，香單鈴一谷的牢廣清告販策晶略貞難戀以界馳柄騁挖市丙場(chǎng)頁(yè)。建眨議絨進(jìn)抹行雨銷寄售還管爺理慰再銜造強(qiáng)化市場(chǎng)管控采用“兩條腿”走路構(gòu)筑天和核心競(jìng)爭(zhēng)能力二丟、館現(xiàn)恰狀藥描蔬述天和銷售模式廠家醫(yī)藥商業(yè)單位醫(yī)藥零售店、醫(yī)院消費(fèi)者經(jīng)營(yíng)核心廣屆告受開賭路旗。只深要例結(jié)自果氧，攻不森管均過叉程曾。銷非量最愈茶大闖，匯返近利施愈移高經(jīng)營(yíng)結(jié)果

重銷量輕市場(chǎng)：

竄貨和降價(jià)傾銷嚴(yán)重、市場(chǎng)占有率不高，銷售量上市場(chǎng)亂。結(jié)果又影響了銷量的進(jìn)一步提高。重返利輕支援：放任自流，僅僅是為了買賣，沒有銷售網(wǎng)絡(luò)意識(shí)，不重視銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)。

重激勵(lì)輕管理：客戶管理工作弱化，導(dǎo)致后患無(wú)窮，沒有市場(chǎng)的控制力，無(wú)法進(jìn)行規(guī)范的市場(chǎng)運(yùn)作。銷售管理粗放，業(yè)務(wù)人員市場(chǎng)攻擊力逐漸失去。只要結(jié)果，不管過程，無(wú)法對(duì)銷售活動(dòng)進(jìn)行有效控制和監(jiān)督。企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)增大，業(yè)務(wù)員的銷售水平提不高，銷售隊(duì)伍建設(shè)無(wú)法進(jìn)行。三針、世再姑造冊(cè)原盟理木桶原理一只木桶的盛水量，取決于最短的哪一塊木板，而不是最長(zhǎng)的哪一塊。木桶原理依紋木劑桶潤(rùn)原朝理汗：一嚴(yán)個(gè)泊長(zhǎng)圓壽漏企幟業(yè)活的冬銷姻售積管宇理沿是昂既渴要檢結(jié)舞果冷又盟要桌過溝程助系榨統(tǒng)號(hào)管太理授；鑒旨挨在樹進(jìn)卻行餡銷中售做網(wǎng)生絡(luò)率的獎(jiǎng)經(jīng)鼠營(yíng)斬，眼培棟育啟企員業(yè)禾的徒核闖心旅競(jìng)臘爭(zhēng)祝力四、如炊何翁再愚造◆企業(yè)內(nèi)部銷售組織再造◆外部市場(chǎng)管理流程再造銷售管理再造由二部分構(gòu)成：企薄業(yè)去內(nèi)秩部硬銷少售暑組賴織寨再科造★銷然售妥組善織叛架氣構(gòu)龍?jiān)龠h(yuǎn)造★激捐勵(lì)料機(jī)巧制魚再筍造★銷令售客信莊息元管層理（備客個(gè)戶集關(guān)棵系羨資電料血庫(kù)勾的勝建旬立貢）組切織哲架逗構(gòu)劃再陰造銷冤售緩公另司銷鍛售弊部市虹場(chǎng)遭部客趨戶騙部經(jīng)付銷更商醫(yī)爆藥魚零命售后店O住T儀C吊部信壩息烤流仇、絡(luò)物另流屆、絞商刊流銷會(huì)售菊部辦蔬事重處（魂省縮慧區(qū)訊經(jīng)牲理償/讓片肝區(qū)插經(jīng)想理去）銷唇售斜聯(lián)執(zhí)合膏體經(jīng)御銷毯商醫(yī)田藥非零逼售禽藥翻店業(yè)務(wù)代表若干物刃流退、信己息宏流激勵(lì)機(jī)制再造主要考核內(nèi)容：銷售量、經(jīng)銷商的下限管理、貨物流向管理、銷售終端管理激勵(lì)原則：以過程管理為導(dǎo)向

銷售信息管理總經(jīng)理醫(yī)藥零售店經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員消費(fèi)者銷售信息管理經(jīng)銷商的銷售產(chǎn)品信息、回款，庫(kù)存水平，終端的銷售信息，鋪貨率，陳列與配合度消費(fèi)者使用信息競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)動(dòng)態(tài)每位業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)信息等客戶關(guān)系資料庫(kù)外部市場(chǎng)管理流程再造建立垂直一體化的經(jīng)銷商銷售體系經(jīng)銷商的過程管理醫(yī)藥零售終端管理

銷售政策制定經(jīng)銷商管理手冊(cè)醫(yī)藥零商管理手冊(cè)培訓(xùn)與輔導(dǎo)執(zhí)行建立垂直一體化的經(jīng)銷商銷售體系合理地劃分區(qū)域選擇合適的經(jīng)銷商與經(jīng)銷商達(dá)成共識(shí)，建立廠商銷售合作體派駐高素質(zhì)的業(yè)務(wù)代表對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行輔導(dǎo)、支持與監(jiān)控建立激勵(lì)機(jī)制（合作表現(xiàn)、市場(chǎng)占有率增長(zhǎng)、銷售業(yè)績(jī)、價(jià)格執(zhí)行力度、回款速度等）五揀、找再禿造爪成惹果◆培育天和藥業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力，為企業(yè)的擴(kuò)張奠定基礎(chǔ)◆造就一支適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的銷售隊(duì)伍◆構(gòu)筑企業(yè)的文化競(jìng)爭(zhēng)力（營(yíng)銷管理的制度建設(shè)）近期銷售目標(biāo)達(dá)成促進(jìn)天和發(fā)展與擴(kuò)張成為百年企業(yè)中、遠(yuǎn)期謝壞謝謝旺謝8催月平-草2烘31陰5傻:局0沾6闖:戰(zhàn)3第01蛾5瓦:鼻0苦61扇5柱:弟0耍68陪月塔-昨2居38現(xiàn)月褲-惜2拌31禮5五:櫻0震61加5也:慎0屈61刃5厚:惱0牽6庭:堪3闊08誤月舍-病2壤38托月六-姨2辜31絲式5念:烏0爺6員:狠3犁02偶0盒2酸3嫩/悼8救/雙1求1鬼5蜘:宏0野6挺:澇3司09、腸靜竭夜別四怪無(wú)拾鄰攔，肆荒農(nóng)居盞舊剛業(yè)蔥貧祖。沸。8武月詞-裁2唉38彈月棉-貝2忘3T轉(zhuǎn)u令e葬s誤d秘a席y交,劃A背u吹g座u拴s僵t劃1楚,座2掃0府2廟31川0、傘雨媽中壘黃嗎葉烏樹蝴，芬燈裁下扎白備頭銳人寒。秋。1磨5抄:喉0菜6奪:繞3班01松5憤:葉0停6鹽:懲3奮01談5湯:鳴0品68婦/辟1疤/場(chǎng)2濾0香2李3輸3雄:虧0酒6泄:而3峽0祥P故M1宣1、慘以飲我鋼獨(dú)側(cè)沈婆久悟，房誠(chéng)愧諸君第相客見斑頻肉。拌。8汪月姨-鳥2閘31宣5董:鵝0欣6綿:畏3星01銀5飲:嘩0桌6A投u爽g艦-講2避30耽1狡-濟(jì)A稻u而g蔬-丟2普31勻2、鞋故鐵人鍛江泛海狗別凳，筍幾播度扒隔碗山珠川乞。鬧。1臺(tái)5通:圍0混6奸:兇3飾01直5據(jù):財(cái)0存6琴:誰(shuí)3匹01喊5后:歪0漿6T屯u俊e病s謙d楚a冠y咽,且A肌u虧g鄭u豈s飲t匪1恰,沈2盞0掉2跪31躍3、祥乍握見倉(cāng)翻塔疑輩夢(mèng)泄，接相舞悲純各堡問匙年竿。拔。8材月梯-禿2竹38威月素-傘2扔31禍5影:劫0鴉6恒:分3嶼01慨5箏:糞0噸6刻:鑒3劍0A艷u晨g強(qiáng)u求s蹈t趁1議,堪2純0親2羞31炒4、裙他虹鄉(xiāng)窮生禮白奸發(fā)溜，毫舊除國(guó)馳見按青頑山苦。聽。0耗1魔八滲月叮2麗0染2缸33且:騰0馳6模:偷3丙0魄下羨午1留5桶:岸0片6從:堪3擱08忍月晨-肌2守31裙5、啊比急不途了忍得蠶就蠟不旅比聽，眨得胞不咳到泥的砍就獅不持要種。犬。。八議月毫2澡33振:炸0賢6震下杜午8埋月責(zé)-勺2途31儲(chǔ)5常:膽0館6A車u話g覆u攪s耽t膽1頸,彼2筐0松2論31吐6、仇行疏動(dòng)名出獵成千果刮，攏工滴作滑出虧財(cái)騾富扁。膚。2糟0至2紫3社/匹8防/宏1孝1勿5磨:宴0壇6攝:艘3蚊01泄5破:臣0黎6堅(jiān):攀3速00壤1墻A病u都g惑u渴s盟t紫2無(wú)0威2患31貨7、礦做芝前圖，觀能頑夠復(fù)環(huán)億視傅四助周爪；盟做幫時(shí)舟，旅你輔只帶能劃或陶者惠最鼓好碑沿喚著拾以封腳穩(wěn)為習(xí)起姿點(diǎn)板的者射舍線賓向熟前線。及。3休:電0邀6宴:用3盟0倆下產(chǎn)午3浸:汁0飼6電下遵午1名5且:唇0方6董:委3慘08皇月膨-校2晉39、仔沒宋有貝失脾敗藥，旗只肥有伸暫廚時(shí)駐停飯止喊成暈功搏！逗。8訴月誤-局2塔38務(wù)月齒-其2毅3T散u勿e茂s泥d節(jié)a算y口,熟A證u鞋g全u巧s撿t綢1收,嬌2別0移2響31歡0、優(yōu)很希多宇事婦情昆努宇力無(wú)了省未蔥必?fù)苡行到Y(jié)況果價(jià)，損但終是致不勻努鞋力謀卻貴什檔么出改懸變歪也潛沒先有百。匙。1押5晶:粘0挎6弓:坦3派11泥5暴:膏0河6蜜:隆3鵲11菌5栽:壇0某68薯/吸1紫/主2膚0飾2遇3捧3傳:稀0哨6疑:攤3貸1袖P傭M1呢1、掘成樓功恐就奪是苦日或復(fù)吸一障日狼那逐一破點(diǎn)搖點(diǎn)左小壇小分努成力岔的表積乓累掀。朝。8構(gòu)月表-鄭2鉤31買5拆:金0鑒6露:曬3跨11老5票:遺0貿(mào)6A御u蚊g醫(yī)-啦2始30剖1遠(yuǎn)-溫A餅u鉗g青-點(diǎn)2悔31夏2、競(jìng)世販間臂成疊事仔，奏不錢求奸其具絕譜對(duì)湖圓煎滿沖，猴留害一砌份逼不養(yǎng)足袖，贊可叛得逐無(wú)羊限任完估美完。盾。1蜓5鮮:唇0軋6柳:公3巡壽11狡5約:遭0坦6四:盲3遼11蒼5替:墊0秋6T劣u稍e擁s革d鑼a稱y須,難A斬u魚g掉u您s油t黎1肌,歐2康0域2獸31暢3、悉不咸知形香秀積商寺臂，秧數(shù)太里度入失云堤峰爛。搬。8佛月總-客2攜38鉗月李-蔑2最31籃5蕉:踐0售6糊:擦3針11驗(yàn)5久:躬0龍6專:畏3罰1A蜓u虜g殘u攝s閃t杜1喚,魯2刪0歌2房誠(chéng)31臥4、聞意窗志該堅(jiān)燭強(qiáng)扯的蝕人虹能魂把切世樣界挑放盟在虧手賠中望像垮泥描塊押一喊樣讓任算意扁揉矩捏黑。0記1蘇八衡月具2秘0鄰2閉33倉(cāng):蛋0報(bào)6摸:鄉(xiāng)豐3板1帶下稅午1仔5截:哈0狼6譜:藥3質(zhì)18后月柄-魚2覽31杰5、罩楚滅塞域三以湘滾接蓮，蓄荊踢門糟九鉗派拼通舅。韻。。八摟月苗2蠶33易:屠0錘6禿下炊午8勺月帝-炊2阿31隊(duì)5睛:臥0帖6A闊u孤g平u幼s嬸t忌1競(jìng),差2題0揉2武31鴨6、敵少熱年鹽十言五頭二冬十犬時(shí)土，膽步戒行蘿奪督得間胡苗馬療騎辮。叮。2清0浩2初3裹/站8香/橡1賓1贊5拘:國(guó)0貫6叔:姿3元11粗5前:昏0剩6顏:淡3些10喝1孕A臥u縱g濃u歪s迷t瘦2閉0遭2蹦31劍7、肆空些山擋新程雨肌后捐，刻天意氣威晚肝來逆秋陡。丈。3蔬:嗓0該6丹:稼3雀1女下捏午3驚:擦0材6內(nèi)下享午1格5切:陡0括6拾:矩3怖18她月新-宅2已39、銀楊太柳配散事和乎風(fēng)劇，趴青屑山團(tuán)澹增吾苗慮錯(cuò)。房誠(chéng)。8吵月辭-為2慮38沸月醋-防2跪3T愉u繩e筐s民d大a湯y角,遺A叼u躁g凱u閣s絨t扶1度,顛2置0界2失31搶0、六閱信讀邁一猛切陜好坐書芒如驗(yàn)同慨和菠過勸去堤最把杰際出挪的詳人激談冒話滴。1留5意:正0有6盟:博3態(tài)11絮5鳥:棄0頓6既:探3外11掏5東:貼0胞68珠/阻1兄/谷2尚0張2哀3墊3葛:桃0鋸6貿(mào):門3禁1巡壽P強(qiáng)M1密1、鄉(xiāng)豐越緩是荷沒調(diào)有雁本星領(lǐng)鞭的扁就犯越偶加難自燃命唐不論凡藥。8貞月只-斷2并31改5雄:攏0著6紹:鉤3青11勾5辭:責(zé)0貝6A凈u延g富-抱2單30騎1西-之A楊u遙g舉-敬2原31愿2、記越枯是午無(wú)古能紋的彎人棗，香越倚喜盞歡鼓挑頑剔庭別皮人堡的詞錯(cuò)傷兒支。1甘5誤:對(duì)0遷6宮:咸3搜11全5供:星0秧6搬:瞎3夾11響5挽:壺0碑6T下u變e鈔s駐d烈a豪y伸,奸A淺u語(yǔ)g狠u多s檔t須1俘,倘2土0后2粘31稠3、掘知項(xiàng)人萍者數(shù)智僚，摧自累知估者孕明辣。宮勝荒人腦者玩有府力洋，檢自屑勝楊者綿強(qiáng)央。8煤月矩-奧2怠38拴月侍-造2悶31走5段:婚0顫6妻:齊3疊11涉5悶:壺0塑6銅:小3及1A賊u疏g牽u供s督t音1椒,億2抱0誦2鞋31聾4、懸意征志鼻堅(jiān)嚼強(qiáng)探的漲人稀能透把秘世嬸界恰放碗在毫手袍中圓像渴泥屆塊龜一暖