銷售主管之執行力

2今天內容引導為什么要談執行力?何謂“執行力”主管在執行上應扮演的角色主管在管理制度上執行上的問題

案例執行力問題的討論案例討論、分享和點評3為什么要談“執行力”戰略目標計劃結果績效執行力核心競爭力之一一種遠見或者創意，如果無法得到切實可執行，都不過是一種不切實際的幻想而已。美國在線時代華納公司總裁：斯帝芬·凱斯

4討論（10分鐘）執行力是什么？(用最簡單的話來說明)強執行力的表現有那些？2023/10/45何謂“執行力”?6言出必踐的主人翁把計劃轉化為實際的行動是策略與結果之間的橋梁具體實質的行動是生產效率的表現一些定義:7執行力是指通過一套有效的系統，體系，組織，文化或技術操作方法等把決策轉化為結果的能力。8執行力是一種團隊中每一個成員盡其力，或超越自我極限的能力。換句話說也就是在一定的期限之內用最少的資源能夠達成預期目標（或是超越目標）的能力。9用最少的資源按時按質 完成并超越預期目標的能力

按量執行力10強執行力所產生的結果Surprise!超越期望值!持續超越期望值!11強執行力的過程:八個字:積極參與,全力投入!兩個字:用心!12執行力強的公司不會因為某人離開而癱瘓,因為一切運作都已制度化,流程化及規范化。13企業領袖談執行力柳傳志：執行力就是任用會執行的人。杰克·韋爾奇：執行力就是消滅妨礙執行的官僚文化。邁克爾·戴爾：執行力就是在每一個人在每一環節上都力求完美，切實執行。卡洛斯·戈恩：我不是那種每天在辦事里應付幾個小時就在高爾夫球場上度過的人，在工作中我始終保持緊張感。14主管在執行上扮演什么角色?151.自動自發自動發現問題自動思考問題——造成這個結果的“原因”或“原因的原因”是什么？找到造成顯象結果的隱性因子自動解決問題——我自己有什么“方法”？我在別人那里學到什么“技巧”自動回報舉一反三主管在執行上扮演的角色162.能夠溝通且理解老板的目的及策略,并且正確有效的傳達給下屬(承上啟下)銷售主管在執行上扮演的角色17

3.對上級的決定有不同的看法時,知道如何溝通

銷售主管在執行上扮演的角色184.確定下屬都能支持老板的決定銷售主管在執行上扮演的角色19雖然老板的命令與己意相違,也應全力以赴建議不成=徹底執行素質:服從,沒有借口5.經過溝通,仍然與老板的看法不同時,仍愿全力以赴,保證達成銷售主管在執行上扮演的角色206.一定的時段對錯誤、疏忽、損害等能誠實地總結並反饋給上級,不要報喜不報憂所有反饋都應該是確實的經得起考驗的!銷售主管在執行上扮演的角色217.負責任的人責任感是成功執行的重要因素!解決問題,不要抱怨,抱怨來自你的思想,抱怨者不解決問題銷售主管在執行上扮演的角色22很多員工認為上班就是結果拜訪了客戶是結果開會是結果把產品制造好了就是結果產品運到顧客哪兒就是結果交了報告就是結果把顧客的抱怨交給客服部就是結果23模擬測試：總經理要秘書安排會議？總經理要求秘書安排在隔天，9點開一個議。在這件事下，不同責任感可以帶來九種不同的結果。24一級秘書的做法：發通知—用電子郵件或在公告欄上發會議通知，然后頂會議室，準備相關會議用品，并參加會議。二級秘書的做法：抓落實---發通知之后，再打一通電話與參與的人確認，確保每一個人被及時通知到。三級秘書的做法：重檢查---發通知，落實到人后，第二天再會議前30分鐘提醒與會者參會。確定有沒有變動，對臨時有急事不能參加會議的人，立即匯報給總經理，保證總經理在會前知悉會議缺席情況，也給總經理確定缺席的人是否必須為參加會議重安排時間。四級秘書的做法：勤準備---發通知與總經理溝通定出會議議程，落實到人，會前通知，也測試了設備，投影儀，電腦等工具。并在會議室門上貼上小條：此會議室明天幾點到幾點有會議。五級秘書的做法：細準備---發通知以及會議議程，落實到人，會前通知，也測試了設備，還先了解這會議的性質是什么？然后給與會者發出過去與這會議議題相關的資料，供大家參考。領導通常都很健忘，即不得相關背景。25六級秘書的做法：做紀錄---發通知，落實到人，會前通知，會議議程，測試設備，也提供相關資料，還會在會中詳細做好會議記錄（在允許的情況下，做個錄音備份）七級秘書的做法：發紀錄---會后整理好會議記錄給總經理，然后請示總經理是否做任何修改，然后發給與會人士或者為參與會的人士。八級秘書的做法：定責任---將會議上確定的各項任務，一對一落實到相關責任人，然后經當事人確認后，形成書面備忘錄，交給總經理及當事人一人一份，并定期跟蹤各項任務完成的情況，并及時匯報給總經理。九級秘書的做法：做流程---把上述過程做成標準化的“會議”流程，然后可以做為其他秘書根據這個流程，把會議服務的結果做到九段，形成不依賴任何人的會議服務流程體系。請問你會給一級和九級秘書同樣的錢嗎？268.能激發員工活力-知道如何激勵下屬,讓下屬肯為公司努力銷售主管在執行上扮演的角色279.懂得透過他人完成任務銷售主管在執行上扮演的角色2810.能及時淘汰不適合的人選銷售主管在執行上扮演的角色29知道何時該得罪人--成功執行長的堅持成功的執行長如:(GE)的杰克·威爾許(JackWelch)(Microsystem)的史考特·麥克尼利(ScottMcNealy)微軟的史蒂夫·鮑默(SteveBallmer)他們都堅持三件事情:1.提供資源和機會給每一個人2.明確給予最佳人才最高獎勵3.保證讓長期表現不佳的人滾蛋3012.策略目標設定,分解及主動做后續跟蹤銷售主管在執行上扮演的角色把時間投資在謀劃,計劃和可執行的方案是在提升產能方面正確的作法。31

目標

分解

（P）形成計劃

（D）執行計劃

（C）檢查反饋

（A）目標修正后執行目標設定及分解32

主管

SALES目標管理共同制定計劃針對目標設定相應的行動方案并執行上下級之間反饋Sales在完成目標期間主管予以跟蹤輔導共同控制檢查任務完成情況、進入下一個周期33

計劃月計劃：上月末周計劃：上周末

P(plan)34

執行每周每天上午/下午D(do)35

反饋檢查未達成原因每天晚每周末每月末C(check)36重點溝通和聆聽:

善用輔導技巧分析問題和解決問題能力拜訪量客戶判斷銷售過程（5步曲）服務37怎樣修正目標目標的修正應該是修正達成目標的計劃，而不是修正目標。如果修改目標成了習慣，你將可能一事無成。（核心步驟）如果修正計劃還無法達成，你可以修正目標達成的時間。如果以上修正還不能達成目標，你可以修正目標的量。萬不得以，只好放棄目標。面對新目標，切勿再重復以上循環，永遠只重復修正計劃。目標寫在水泥上，計劃寫在沙灘上。切記，目標的修正必須在通過不懈努力之后。38

再行動計劃A(action)39

貫穿在整個目標管理的過程中!教+盯+激勵40管理制度執行上的問題

41不重視不誠實不徹底不溝通沒原則吃軟怕硬陽奉陰違安于現狀,報喜不報憂42案例討論 --- 15分鐘案例分享 --- 5分鐘/組案例點評 --- 3-5分鐘/組案例分析43

人員流程

策略流程運營流程執行力的三個核心44人員

=用正確的人策略

=做正確的事運營

=把事做正確45∵①策略正確與運營正確只能由人員來保證。②策略一旦錯誤，運營越積極，企業陷入泥沼就越深。∴三個核心流程的優先順序是人員

策略運營46執行中最大的障礙是什么?

人員素質47MostEmployeeAre…

Reactive(反應性)notproactive(非積極主動)

ProcessOriented(強調過程)notResultOriented(強調結果)

Conservative(保守)notaRisktaker(冒風險)

Lessresponsibility(少責任)、Lessdecision(少作決定)&Less

mistake(少犯錯)

Win-Loss(輸贏)notWin-Win(雙贏)

Independent(單打獨斗)notaInterdependent(互賴)

Negativemindset(看事喜歡從負面來看)(先否定)

Lackofindependentproblemsolvingskill(缺乏獨立解決問題能力)每一個都與執行力有直接的關系4