藝術營銷第四講STP戰略2023/10/3藝術營銷第四講STP戰略菲利普.科特勒在<<營銷管理>>一書中，論述道：“當代戰略營銷的核心，可被定義為STP。”也就是——市場細分：Segmenting目標市場：Targeting市場定位：Positioning藝術營銷第四講STP戰略在<<科特勒論營銷>>一書中，科特勒把企業的市場營銷過程總結為:R-STP-MM。其中：R(Research)：市場研究STP：市場細分、確定目標市場、市場定位。MM(MarketingMix)：也就是通常所說的4P。藝術營銷第四講STP戰略本講主要內容

市場細分（S）目標市場選擇（T）市場定位（P）藝術營銷第四講STP戰略STP的三個步驟

一、市場細分市場細分的概念和客觀依據市場細分的意義市場細分的步驟有效市場細分的標志

藝術營銷第四講STP戰略1、市場細分的概念和客觀依據

概念：市場細分就是從區別消費者不同需求出發，根據消費者需求和購買行為的明顯的差異性，并以此作為標準將整體市場細分為兩個或更多的具有類似需求的消費者群，從而確定企業營銷目標市場的過程。這一概念最早由美國市場學家溫德爾-史密斯1956年提出。它的核心是承認市場中消費者的差異性。藝術營銷第四講STP戰略市場細分的客觀基礎

消費者需求的異質性是內在依據。企業資源的有限性是外在條件。藝術營銷第四講STP戰略2市場細分的意義

有利于企業特別是中小企業發掘最好的市場營銷機會，使企業取得優勢地位。有利于企業科學分配和集中使用資源，以最小的經營費用實現最大營銷效益。有利于企業針對市場需求特征制訂或調整企業的營銷方案，有的放矢地采取適當的市場營銷策略。有利于更好地滿足消費者的現實需求和潛在需求，能夠始終不斷地開拓市場。

有利于形成有序的市場割據，避免避免了價格競爭。藝術營銷第四講STP戰略

細分消費者市場的標準和方法1.地理環境變量2.

人口統計變量3.

心理因素變量4.行為變量——國家、地區、省市、城鎮、鄉村——年齡、性別、家庭人數、生命周期、收入、職業、教育、宗教、社會階層、民族、國籍——生活態度、個性、消費習慣——購買時機、尋求利益、使用狀況、使用頻率、忠誠程度、待購階段、態度藝術營銷第四講STP戰略地理環境細分北京不同地區特點海淀區：高知、保守、歐洲風格朝陽區：外來人多、人口復雜、易感知新潮流南區（崇文、宣武）：老北京、傳統性北區：成功人士多藝術營銷第四講STP戰略人口統計細分美國人口學家依據出生年代不同，把人口劃分成三個主要的世代：生育高峰的一代（BabyBoomer）：1946年（二戰后）到1964年出生的人X一代（X-Generation）：1965到1974越戰期間出生的人新新人類（Neo-Generation）：1975年之后出生的人近10年來美國市場營銷學家借鑒著這種人口世代的劃分理論，策劃了一系列行之有效的營銷戰略，甚至出現了市場奇跡。這是因為不同人口時代的消費者，其收入、興趣、愛好、觀念等等各不相同，對產品也就有著不同的需求和價值體驗。藝術營銷第四講STP戰略依據人口世代劃分理論并結合我國社會與經濟發展可以分為三個時期：紅色的一代：1949年到1965年的建國初期。受到當時社會文化的影響，基本上沒有形成品牌意識。其中的多數人目前正進入退休或下崗，消費水平較低，一般不會對當今市場產生較大的影響。文革的一代：1966年到1978年文革時期。成長在一個開放的年代，良好教育，是我國追求時尚的第一代人。懂得追求自我，享受生活，因此又是高檔家用電器、服裝、化妝品、私人汽車等產品最主要和最有實力的購買群體。獨生子女的一代：1978年后的改革開放時期。是中國的一個特色產物，追求自我，更喜歡標新立異地扮酷藝術營銷第四講STP戰略行為細分－以購買時機為依據節日營銷藝術營銷第四講STP戰略行為細分－以尋求利益為依據

研究人員總結出來的一些針對消費者所尋求的利益不同的細分類型，某中某些群體出現在幾乎所有產品和服務的消費者中。對企業的營銷活動頗具指導意義：地位尋求者：非常關注品牌聲望的消費者群體，專門購買名牌產品以顯示地位。如梅塞德斯-奔馳轎車的購買者。時髦者：在各方面都尋求時髦與現代感覺，品牌選擇以時代潮流為導向。保守者：愿意固守在成功大公司或大眾化品牌上的群體。理性者：尋求經濟、價值或耐久性的群體。內向者：特別注重自我觀念，獨立而誠實的群體。享樂主義者：憑感覺行事，尋求享樂的群體。

藝術營銷第四講STP戰略藝術消費者的利益區分品質型消費者：高品質、聲望高的文化藝術服務行消費者：對能提供的服務敏感經濟型消費者：喜歡花費較少的文化藝術藝術營銷第四講STP戰略行為細分－以使用者情況為依據非使用者輕度使用者：只出席某些特點藝術活動，重視花費、舒適度、方便程度及是否能與各式各樣的人會面經常使用者：將藝術是為自己生活中重要的組成部分，出席文化藝術活動的范圍廣泛，只重視花費和方便程度藝術營銷第四講STP戰略行為細分－以忠誠度為依據忠誠于：某一藝術形式某一藝術單位某一作品藝術營銷第四講STP戰略根據顧客贏利能力細分

思路：根據客戶給企業可能帶來的利潤的潛在能力，把客戶分群。難點：顧客贏利能力的評估。藝術營銷第四講STP戰略3市場細分的步驟

選定產品市場范圍,即明確企業進入什么行業，生產什么產品。了解基本情況。即收集有關市場信息，舉出所選定產品市場范圍內所有潛在消費者的所有需求。確定細分變量。進行細分。根據細分變量，劃分出每個市場群體細分市場輪廓描述。包括：市場名稱、使市場產生差異化的重要因素、細分市場的群體特征、以細分市場為目標可能產生的4P組合概貌、估算可能的獲利水平藝術營銷第四講STP戰略4、有效市場細分的標志

可測量性：細分市場規模，購買力和基本情況是可以測量的。對于難以辨認和測量的市場，風險太大而鮮有企業進入。可進入性：細分市場規模必須夠大，有足夠的利潤來吸引企業為之服務，值得企業為之制訂專門的營銷計劃。可盈利性：企業能系統地制定有效的營銷計劃來進入細分市場，并為之服務。穩定性：目標市場及各細分市場的特征，在一定時期內能夠保持相對不變。每一細分市場相互獨立每一潛在目標消費者都能被覆蓋藝術營銷第四講STP戰略行業內部競爭購買者的威脅供應商的威脅替代產品的威脅新進入者的威脅預測目標市場的前景藝術營銷第四講STP戰略行業內部競爭：人才、報酬、不同藝術門類間新加入者的威脅：進入壁壘的問題替代品的壓力：越來越多的娛樂活動購買者的議價能力：預售票觀眾、團體票觀眾、低收入觀眾供應商的議價能力：演出設備、超級巨星藝術營銷第四講STP戰略二、目標市場選擇

目標市場的概念目標市場應具備的條件目標市場的選擇策略藝術營銷第四講STP戰略1、目標市場的概念

所謂目標市場是指在市場細分基礎上所確定的最佳細分市場，即企業所確定的以相應的產品滿足其需求、為其服務的那個消費者群。它是企業所確定的營銷服務對象藝術營銷第四講STP戰略2、目標市場應具備的條件

⑴擁有較理想的現實需求和潛在需求⑵企業優勢符合市場的特征⑶競爭對手尚未控制市場，市場競爭還不激烈藝術營銷第四講STP戰略3、目標市場的選擇策略

企業可采用的目標市場選擇戰略方式主要有以下五種：市場集中化產品專業化市場專業化選擇專業化全面覆蓋藝術營銷第四講STP戰略（１）市場集中化

即企業只生產（產品系列的）一種產品，專門滿足某個特定的市場（顧客群），企業的生產活動和營銷活動都以這個特定的市場為中心，集中精力經營這個市場。一般實力薄弱的小企業往往會選擇這種策略。藝術營銷第四講STP戰略甲A乙A甲B乙B丙A丙B甲C乙C丙C市場集中戰略藝術營銷第四講STP戰略（２）、產品專業化

企業提供一種產品，面向各類市場（顧客群），這種策略一般適用于消費和使用面廣的產品，企業可能會提供一種產品滿足市場上各類消費者的需要。莎士比亞戲劇節藝術營銷第四講STP戰略甲A乙A甲B乙B丙A丙B甲C乙C丙C產品專業化戰略藝術營銷第四講STP戰略（３）、市場專業化

企業針對一個特定的市場，關注和致力于滿足這個市場內各種需求，這個時候，企業會針對這個特定的市場提供各類產品，比如，針對兒童市場提供從玩具和家具、教具等一系列產品。

藝術營銷第四講STP戰略甲A乙A甲B乙B丙A丙B甲C乙C丙C市場專一化戰略藝術營銷第四講STP戰略（４）、選擇專業化

企業根據對市場的分析，發現幾個具有吸引力的目標市場，企業也有能力滿足，這些細分市場可能沒有必然聯系，企業為這些市場提供的產品也可能沒有一定的聯系，企業根據各個不同市場的特點，分別設計和制造產品、差異性地實施營銷策略，采用這種策略一般對企業規模、實力、管理協調能力和整個經營素質要求較高。藝術營銷第四講STP戰略甲A乙A甲B乙B丙A丙B甲C乙C丙C選擇性專一化戰略藝術營銷第四講STP戰略（５）、全面覆蓋

這一般是大型企業或者市場領先的企業采用的策略，這種策略可能致力于為市場上每個不同類型的消費者提供各類產品。全面覆蓋可以通過無差異營銷和差異營銷兩種策略實現。藝術營銷第四講STP戰略甲A乙A甲B乙B丙A丙B甲C乙C丙C覆蓋全部市場戰略藝術營銷第四講STP戰略市場競爭與營銷戰略營銷組合營銷組合1營銷組合2營銷組合3營銷組合整個市場細分市場1細分市場2細分市場3細分市場1細分市場2細分市場31.無差異營銷(UndifferentiatedMarketing)2.差異營銷(DifferentiatedMarketing)3.集中營銷(ConcentratedMarketing)藝術營銷第四講STP戰略1.無差異營銷(UndifferentiatedMarketing）實行無差異營銷策略的企業把整體市場看作一個大的目標市場，不進行細分，用一種產品、一種市場營銷組合對待整體市場。藝術營銷第四講STP戰略2差異營銷(DifferentiatedMarketing)——實行差異市場營銷戰略的企業，通常是把整體市場化分為若干個需求與愿望大致相同的細分市場，然后根據企業的資金狀況選擇不同數目的細分市場，并為每一個細分市場制定不同的市場營銷組合策略。采用差異市場戰略的優點：可以有針對性的滿足不同消費者的需求，提高產品的競爭能力。缺點：由于產品品種、銷售渠道、廣告宣傳的擴大與多樣化，市場營銷費用也相應增加，這使一些中小企業受到很大的制約，特別是一些資歷薄弱的小企業，將無力采用這一策略。

藝術營銷第四講STP戰略3.集中營銷(ConcentratedMarketing)

——集中市場營銷戰略強調企業不能把力量平分于廣大市場上，而是要把企業的資源及人、財、物力集中在一個或幾個小型市場。采取這一戰略的企業不求在一個較大的市場上得到一個較小的市場份額，而要求在一個較小的市場得到較大的市場份額，甚至是支配性比率。采用集中市場戰略的優點：適合資力薄弱的小企業，在市場競爭中站穩腳跟。缺點：這一戰略的不足是經營者承擔風險較大，如果目標市場的需求情況突然發生變化，企業就可能陷入困境。藝術營銷第四講STP戰略三、市場定位

市場定位的含義市場定位誤區市場定位的步驟

藝術營銷第四講STP戰略1市場定位的含義

市場定位是根據競爭者現有產品在細分市場上所處的地位和顧客對某些產品屬性的重視程度，塑造出本企業產品與眾不同的鮮明個性或形象傳遞給目標顧客，使該產品在細分市場上占有強有力的競爭位置。藝術營銷第四講STP戰略2、市場定位常出現的誤區

定位過寬（定位不足underpositioning）：指公司缺乏真正明確的定位。具體表現為公司發現消費者對其印象模糊或不覺得具有特殊之處。

定位過窄(定位過分overpositioning)指公司定位窄化，使得消費者對公司產品產生狹窄或錯誤的認識。

定位混亂(confusedpositioning)指將導致消費者產生混亂不清的印象，特別是頻繁地以新定位覆蓋舊定位。定位太低，浪費資源，無法引起消費者興趣。藝術營銷第四講STP戰略定位太高，所謂曲高和寡，以免予客戶高不可攀之感。卡地亞名表的有關人員曾試問客人其手表價值多少，客人認為是五千元，但實際是九百元而已。可疑定位，如某