第16頁共16頁銷售活動策?劃方案前?言春節(jié)是?一年當(dāng)中最?重要的節(jié)日?，對于客流?量較大的超?市業(yè)態(tài)，即?是不做活動?生意也不會?淡，但是在?有競爭的情?況下，好的?企劃方案不?僅是提高客?單價(jià)的有效?途徑，同時(shí)?也是增強(qiáng)顧?客好感度，?提升企業(yè)美?譽(yù)度的良好?契機(jī)。在?做方案之前?，我們可以?把前來購物?人群按購物?的目的性分?為三大類-??第一類：?普通百姓家?庭為儲備年?貨而進(jìn)行的?較大金額的?購物。消?費(fèi)高峰從臘?月二十三開?始到臘月三?十。一般消?費(fèi)金額在5?0、100?或200不?等，所購商?品主要是柴?米油鹽和特?色年貨，那?么針對這類?人群一定要?在采購上下?大功夫把一?些相對實(shí)惠?的民生用品?或是比較有?特色的年貨?精品采回來?，這樣在宣?傳環(huán)節(jié)可以?把這些做為?主推產(chǎn)品，?吸引顧客前?來購買。企?劃方案可以?從提高客單?價(jià)入手，以?100為單?位進(jìn)行操作?，從而達(dá)到?提高銷售的?目的。當(dāng)然?為了突出春?節(jié)的喜慶氣?氛，活動可?以溶趣味性?和參與性于?一體給顧客?留下深刻的?印象。第?二類：普通?百姓家庭為?走親訪友而?準(zhǔn)備的煙酒?副食類禮品?。消費(fèi)高?峰應(yīng)該在正?月十五之前?。因?yàn)樽哂H?訪友一般會?帶至少兩樣?禮品，我們?可以考慮捆?綁銷售的方?案，但是根?據(jù)以往的經(jīng)?驗(yàn)，要捆綁?銷售的商品?一定得是暢?銷品，而且?必須得讓顧?客感覺實(shí)惠?，例如火腿?腸+牛奶+?方便面+桶?油=?錢或?牛奶+桶油?=?錢等，?可以定為兩?件套，三件?套，四件套?等，要么從?價(jià)格上給予?優(yōu)惠，要么?以實(shí)物買贈?的形式。為?了突出“套?”這一亮點(diǎn)?，可以把這?幾件東西做?上同一標(biāo)示?或系上飄帶?等，增加喜?慶的氣氛以?促進(jìn)銷售。?第三類：?個(gè)別單位的?大宗團(tuán)購。?消費(fèi)高峰?期從進(jìn)入臘?月便陸續(xù)開?始，針對這?一群體，往?年我們僅僅?做的是宣傳?口號，沒有?明確的優(yōu)惠?措施，今年?可以嘗試把?不同金額的?團(tuán)購優(yōu)惠在?DM單上詳?細(xì)的進(jìn)行宣?傳，明碼標(biāo)?示，刺激銷?費(fèi)。經(jīng)過?以上分析，?搞清楚目標(biāo)?客戶群的不?同消費(fèi)特點(diǎn)?，今年的春?節(jié)要從年貨?宣傳入手，?把活動時(shí)間?拉長，并且?把活動內(nèi)容?多樣化真正?突出“節(jié)”?的氣氛，實(shí)?現(xiàn)老百姓開?心購物，享?受實(shí)惠的心?愿。一、?活動主題：?佳美精品年?貨節(jié)二、?活動時(shí)間：?____年?____月?____日?(農(nóng)歷十二?月二十三)??-____?月5(正月?16)三?、整體活動?廣告語--??-歡樂佳?美中國年購?物驚喜不間?斷說明：?可用作公交?車前后的宣?傳、一店前?廳入口、一?店店內(nèi)氣氛?、各店對聯(lián)?等四、活?動內(nèi)容(?一)新春到?，“福”送?到!活動時(shí)?間：___?_月___?_日開始?購物送福送?到家，福運(yùn)?連連，驚喜?不斷!凡?在佳美各店?購物滿__?__元者，?送價(jià)值__?__元的金?字“福”聯(lián)?一個(gè)(共_?___個(gè)送?完為止)?(二)新年?送“鯉”年?年有“魚”?活動時(shí)間：?____月?____日??-____?月17新?年送吉祥，?新年有“禮?”年年有“?魚”,風(fēng)調(diào)?雨順，天降?鯉魚，購物?滿____?元送一條!?(三)特?別企劃情人?節(jié)專版活動?時(shí)間：__?__月__?__日--?_?___日?我親愛的情?人節(jié)，特供?商品樂開懷?，玫瑰、鮮?花、巧克力?一個(gè)也不能?少!買情?人節(jié)特供商?品滿___?_元送情裝?玫瑰一支?凡購物滿_?___元者?免費(fèi)包裝情?人節(jié)禮物?服裝區(qū)購物?滿____?元送價(jià)值_?___元的?巧克力一盒?+玫瑰花一?支(三)?新年“福”?運(yùn)一把抓，?抓到什么送?什么活動?時(shí)間：__?__月__?__日--?_?___月_?___日(?初一至初十?)新年到?福運(yùn)到，佳?美讓您購物?樂陶陶，購?物滿額抓，?福運(yùn)帶回家?，購物滿_?___元抓?一把說明?：這其實(shí)是?一個(gè)抽獎活?動，與以往?不同的是在?獎品的設(shè)置?上可以多樣?化，可以設(shè)?一個(gè)大獎造?出轟動效果?，也可以不?設(shè)大獎，把?禮品直接寫?在獎券上，?抓到什么送?什么，如果?采用后者方?案，可以把?企劃部以前?所剩的獎品?以及以前業(yè)?務(wù)爭取的贈?品統(tǒng)計(jì)一下?，按數(shù)量分?寫在獎券上?抓到什么送?什么，如果?禮品不足可?以買一些小?的中國結(jié)或?小吊墜補(bǔ)充?，雖然這些?東西很小很?便宜但因?yàn)?是在過節(jié)期?間，人們往?往更加在意?的是“福”?運(yùn)一把抓活?動喜氣洋洋?的參與過程?。注：可?設(shè)一二三四?五等獎及參?與獎。一等?獎：___?_元禮券_?___名(?____名?)二等獎：?____元?禮券___?_名(__?__名)三?等獎：__?__元禮券?(____?名)四等獎?：____?元禮券__?__名(_?___名)?五等獎：_?___元禮?券____?名(___?_名)(?四)團(tuán)購價(jià)?低更有禮，?財(cái)運(yùn)吉祥送?到家!活?動時(shí)間：_?___月_?___日-??____月?____日?(初十)?團(tuán)購滿__?__元送價(jià)?值____?元的一件?團(tuán)購滿__?__元送價(jià)?值____?元的酒團(tuán)?購滿___?_元送價(jià)值?____元?的酒團(tuán)購?滿____?元送價(jià)值_?___元的?禮盒銷售?活動策劃方?案（二）?概念解說?營業(yè)推廣促?銷活動策劃?書是企業(yè)在?某一確定時(shí)?間針對某項(xiàng)?促銷活動的?整體運(yùn)作和?安排的計(jì)劃?性文書。?編寫要點(diǎn)?營業(yè)推廣促?銷活動策劃?書通常由促?銷目標(biāo)、促?銷對象、廣?告表現(xiàn)、基?本內(nèi)容和預(yù)?算分配等構(gòu)?成。范?文__?__家電公?司現(xiàn)場促銷?活動策劃書?一、期限?自___?_年___?_月___?_日起至_?___年_?___月_?___日止?，為期__?__個(gè)月。?二、目標(biāo)?把握購物?高潮，舉辦?超級市場接?力大搬家，?促銷___?_公司產(chǎn)品?，協(xié)助經(jīng)銷?商出清存貨?，提高公司?營業(yè)目標(biāo)。?三、目的?(一)把?握圣誕、元?旦以及結(jié)婚?蜜月期的購?物潮，吸引?消費(fèi)者對接?力大搬家活?動的興趣，?引導(dǎo)選購_?___產(chǎn)品?，以達(dá)到促?銷效果。?(二)接力?大搬家活動?在a、b、?c三地舉行?，借此活動?將進(jìn)口家電?，重點(diǎn)引向?____國?市場。四?、對象(?一)以預(yù)備?購買家電之?消費(fèi)者為對?象，以f1?4產(chǎn)品的優(yōu)?異性能為主?要誘因，引?導(dǎo)購買__?__公司家?電，并利用?接力大搬家?活動，鼓舞?刺激消費(fèi)者?把握時(shí)機(jī)，?即時(shí)購買。?(二)訴?求重點(diǎn)：?1.性能訴?求：真正?世界第一!?____?家電!2?.s.p.?訴求：買?____產(chǎn)?品，現(xiàn)在買?!趕上年?貨接力大搬?家!五、?廣告表現(xiàn)?(一)為配?合年度公司?____家?電國際市場?開發(fā)，宣傳?媒體之運(yùn)用?，逐漸重視?跨文化色彩?，地方性報(bào)?紙、電臺媒?體、電視節(jié)?目選擇，亦?依據(jù)收視階?層分析加以?考慮。(?二)以__?__公司產(chǎn)?品的優(yōu)異性?能為主要誘?因，接力大?搬家s.p?.活動為助?銷手段，遵?循此項(xiàng)原則?，對報(bào)紙廣?告表現(xiàn)之主?客地位要予?以重視。?(三)tv?廣告，為贏?得國際消費(fèi)?者，促銷欣?賞角度并重?，擬針對接?力大搬家活?動，提供一?次____?分鐘實(shí)搬、?試搬家錄現(xiàn)?場節(jié)目，同?時(shí)擷取拍攝?15〃廣告?用cf一支?，作為電視?插播，爭取?雅俗共賞，?引起消費(fèi)者?的強(qiáng)烈需求?。(四)?pop：布?旗、海報(bào)、?宣傳單、抽?獎券。六?、舉辦經(jīng)銷?商說明會?為配合國際?市場開發(fā)策?略，并增加?此次活動之?促銷效果，?擬會同公司?及分公司營?業(yè)單位，共?同協(xié)辦年末?促銷活動分?區(qū)說明會，?將本活動之?意義、內(nèi)容?及對經(jīng)銷商?之實(shí)際助益?做現(xiàn)場講解?，以獲求充?分協(xié)助。?七、廣告活?動內(nèi)容(?一)活動預(yù)?定進(jìn)度表?注：接力大?搬家日期定?于圣誕前后?，理由有二?：1.圣?誕前后正是?購貨高潮期?，應(yīng)予把握?。2.圣?誕前后，是?目標(biāo)市場顧?客非常忙碌?的時(shí)刻;交?通必然擁擠?，交通問題?不易妥善處?理。(二?)活動地區(qū)?在___?_國a、b?、c三地，?各擇具備超?級市場之大?百貨公司舉?行。(三?)活動獎額?1.接力?大搬家幸運(yùn)?獎額(1?)a地__?__名，b?地____?名，c地_?___名，?如下表：?表5-4?接力大搬家?幸運(yùn)獎地域?分布區(qū)?別次別?a地b地?c地首次?抽獎___?_名___?_名___?_名二次?抽獎___?_名___?_名___?_名合?計(jì)___?_名___?_名___?_名(2?)以戶為單?位，每戶限?時(shí)相同，均?為____?分鐘。(?3)每戶_?___分鐘?，以接力方?式進(jìn)行。?2.猜猜看?活動獎額?(1)完全?猜對者一名?，與搬最高?額者同額獎?品，同時(shí)猜?中者，均分?。(2)?附獎___?_位，最接?近搬最高額?者，每名贈?____品?牌家庭影院?一套，超抽?簽決定。?(四)活動?內(nèi)容說明?1.收件期?間：自__?__年__?__月__?__日至_?___年_?___月_?___日，?在a、b、?c三地舉行?試搬，除選?定之百貨公?司本身廣為?宣傳外，并?加以錄像拍?制現(xiàn)場，節(jié)?目于___?_月___?_日___?_點(diǎn)檔播放?，借以宣傳?于觀眾了解?活動內(nèi)涵，?同時(shí)剪錄1?5〃cf試?搬情況，做?電視插播，?廣為宣傳，?刺激銷售，?增加回收件?數(shù)。銷售?活動策劃方?案（三）?一.中國醫(yī)?藥市場環(huán)境?的分析1?)醫(yī)藥企業(yè)?的競爭環(huán)境?建國__?__多年來?，我國醫(yī)藥?產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了?不平坦的發(fā)?展歷程，為?人民的生命?健康事業(yè)做?出了巨大貢?獻(xiàn)。自我國?第一批“醫(yī)?藥代表”_?___年出?現(xiàn)在施貴寶?公司，__?__年代初?，以外資企?業(yè)的醫(yī)藥代?表進(jìn)入終端?醫(yī)院促銷為?端始，臨床?推廣并成為?國內(nèi)醫(yī)藥企?業(yè)推動銷售?竟相仿效的?一種模式，?經(jīng)過十多年?的發(fā)展，隨?著越來越多?的醫(yī)藥企業(yè)?的進(jìn)入，由?外企到國企?，私企，由?少數(shù)到多數(shù)?企業(yè)，不斷?的蔓延和發(fā)?展，并在國?內(nèi)非良性的?土壤中發(fā)生?變化，以前?那種臨床推?廣發(fā)生了質(zhì)?的變化，醫(yī)?藥代表不在?僅僅是藥廠?和臨床醫(yī)生?之間的產(chǎn)品?顧問，給醫(yī)?生兌付處方?費(fèi)幾乎成為?促銷的金科?玉律。一些?中小企業(yè)為?求生存，臨?床工作成了?促銷藥品的?一大法寶，?藥廠和經(jīng)營?單位均把醫(yī)?院工作作為?市場競爭的?主戰(zhàn)場，紛?紛向醫(yī)院派?駐醫(yī)藥代表?，銷售代表?的良秀混雜?，為追求個(gè)?人利益而忽?視了社會和?企業(yè)的整體?利益，使藥?品市場走向?了一條畸形?之路。同時(shí)?伴隨著那種?無序，管理?部門的管理?脫節(jié)，惡性?競爭帶來的?藥價(jià)虛高這?就是當(dāng)前的?醫(yī)藥市場環(huán)?境，改變目?前狀況，不?僅是主管部?門的難題，?也是醫(yī)藥企?業(yè)想跳出這?一怪圈的難?題。2)?WTO下的?醫(yī)藥競爭環(huán)?境隨著我?國加入WT?O，醫(yī)藥行?業(yè)的進(jìn)一步?開放，一些?國際上的大?制藥企業(yè)和?大的商業(yè)流?通企業(yè)的進(jìn)?入，使我國?的醫(yī)藥企業(yè)?進(jìn)入了一個(gè)?整合期。國?內(nèi)一些制藥?企業(yè)以前以?仿制為主的?藥品，由于?藥品的療效?以及知識產(chǎn)?權(quán)的問題，?其競爭力將?會大為下降?，以前國外?企業(yè)是通過?代理銷售的?模式也將發(fā)?生改變，終?將影響整個(gè)?醫(yī)藥環(huán)境。?3)國家?醫(yī)藥政策及?醫(yī)療改革對?醫(yī)藥市場環(huán)?境的影響?____月?____日?醫(yī)藥行業(yè)反?商業(yè)賄賂自?查自糾結(jié)束?，衛(wèi)生部正?在抓緊制定?商業(yè)賄賂范?圍，進(jìn)一步?明確賄賂與?正常商業(yè)贊?助之間的界?限，并對于?如何防治打?“擦邊球”?制定出標(biāo)準(zhǔn)?和細(xì)則。防?治醫(yī)藥行業(yè)?商業(yè)賄賂將?成為常態(tài)存?在，帶金銷?售的時(shí)代即?將終結(jié)，專?業(yè)化營銷時(shí)?代已經(jīng)來臨?。國家發(fā)改?委《醫(yī)藥行?業(yè)“___?_五”發(fā)展?指導(dǎo)意見》?頒布，給出?醫(yī)改___?_年時(shí)間表?，從根本上?改變“以藥?養(yǎng)醫(yī)”，建?立向社會藥?店開放處方?制度，加快?醫(yī)藥分家的?進(jìn)度，實(shí)現(xiàn)?三級醫(yī)療保?險(xiǎn)制度，這?將對處方藥?銷售模式產(chǎn)?生根本性影?響二.在?當(dāng)前的醫(yī)藥?環(huán)境下醫(yī)藥?企業(yè)的基本?競爭戰(zhàn)略?1)形成以?成本為基礎(chǔ)?的市場競爭?優(yōu)勢首先?加強(qiáng)自己企?業(yè)內(nèi)部的管?理，管理不?僅可以出效?益而且可以?提高效率降?低成本，管?理的內(nèi)容如?生產(chǎn)管理，?人事，營銷?，財(cái)務(wù)等，?關(guān)鍵要針對?企業(yè)本身情?況采取適合?企業(yè)自身的?管理模式才?能真正出效?益，才能降?低運(yùn)營成本?。其次，加?大研發(fā)投入?，研發(fā)一些?在臨床上有?特殊療效的?藥品，申請?專利，利用?它的不可替?代性，取得?相對較高利?潤，把利潤?再用于擴(kuò)大?于別的廠家?同質(zhì)量的品?種的整體規(guī)?模，從而進(jìn)?一步降低運(yùn)?營成本，提?高整個(gè)企業(yè)?在市場上的?競爭優(yōu)勢。?2)形成?以無形資源?為基礎(chǔ)的競?爭優(yōu)勢在?當(dāng)今日益激?烈的競爭環(huán)?境中，無形?資源顯得更?為重要，優(yōu)?質(zhì)優(yōu)價(jià)在招?標(biāo)中勝出，?品牌是一個(gè)?霸權(quán)，是一?連串的記憶?，品牌具有?強(qiáng)大的暗示?作用。醫(yī)藥?企業(yè)同其他?消費(fèi)品一樣?，好的品牌?，就暢銷，?在OTC藥?品銷售中更?為突出。醫(yī)?藥企業(yè)要想?獲得品牌，?首先，要加?強(qiáng)研發(fā)能力?，開發(fā)出有?特殊療效的?藥品，是企?業(yè)生存和發(fā)?展的最重要?最核心的能?力，在處方?藥上取得臨?床醫(yī)生的信?賴。其次，?加強(qiáng)公司的?管理能力，?以提高專業(yè)?推廣人員的?業(yè)務(wù)水平，?無形中也樹?立了企業(yè)的?品牌知名度?。第三，?要樹立整體?的營銷觀念?，企業(yè)須切?實(shí)樹立起為?患者解除疾?病痛苦的根?本經(jīng)營觀念?，從最終客?戶開始而不?是生產(chǎn)過程?開始策略，?只有有一個(gè)?好的營銷策?略才能樹立?起自己的良?好的形象品?牌。三.?新形勢下醫(yī)?藥企業(yè)的營?銷策略藥?品營銷戰(zhàn)略?的制定過程?是一個(gè)辨別?，選擇和發(fā)?展市場機(jī)會?，完成企業(yè)?任務(wù)和目標(biāo)?的過程，具?體營銷方法?和方式很多?，重點(diǎn)包含?藥品市場的?細(xì)分戰(zhàn)略，?藥品市場競?爭戰(zhàn)略，藥?品市場發(fā)展?戰(zhàn)略和藥品?營銷組合戰(zhàn)?略。1.?市場細(xì)分化?營銷策略，?通過辨別具?有不同類型?消費(fèi)需求和?欲望的消費(fèi)?者群，把整?個(gè)市場劃分?為若干個(gè)子?市場，分市?場。目的是?要在大市場?中尋找對企?業(yè)最有利的?細(xì)分市場，?選擇最有效?的目標(biāo)市場?，制定最有?效的營銷策?略，有利于?企業(yè)把自己?的特長和細(xì)?分市場的特?點(diǎn)結(jié)合起來?，集中有限?資源，經(jīng)營?市場空缺藥?品，從而取?得最大的經(jīng)?濟(jì)效益，同?時(shí)還有利于?企業(yè)不斷調(diào)?整市場營銷?策略。2?.藥品的市?場競爭策略?，醫(yī)藥企業(yè)?制定營銷策?略時(shí)，不僅?要進(jìn)行市場?細(xì)分，迎合?目標(biāo)客戶的?需求，同時(shí)?還要針對為?相同目標(biāo)客?戶服務(wù)的競?爭對手，以?能使企業(yè)在?競爭中立于?不敗之地。?市場競爭策?略就是企業(yè)?為自身的生?存與發(fā)展，?在競爭中保?持或發(fā)展自?己的實(shí)力地?位而確定的?企業(yè)目標(biāo)和?達(dá)到目標(biāo)爭?取的各項(xiàng)策?略的有機(jī)結(jié)?合體。制定?市場競爭策?略，首先要?明確自己的?競爭地位，?依據(jù)市場結(jié)?構(gòu)，明確自?己做一個(gè)什?么樣的競爭?者，從而采?取不同策略?。其次要采?用藥品使用?價(jià)值，藥品?價(jià)格，研發(fā)?技術(shù)，服務(wù)?，時(shí)間的方?面，來發(fā)掘?適合自己的?競爭優(yōu)勢。?3.藥品?市場發(fā)展策?略，醫(yī)藥企?業(yè)在選擇目?標(biāo)市場，制?定市場策略?的同時(shí)，還?須研究和制?定藥品市場?發(fā)展策略，?即企業(yè)擴(kuò)大?再生產(chǎn)，開?拓市場，發(fā)?展經(jīng)營策略?，首先須認(rèn)?真確定企業(yè)?現(xiàn)有業(yè)務(wù)和?產(chǎn)品狀況，?對多項(xiàng)業(yè)務(wù)?和產(chǎn)品的戰(zhàn)?略性盈利潛?力要進(jìn)行評?估分析，把?有限的資源?用到發(fā)展經(jīng)?濟(jì)效益好的?業(yè)務(wù)和產(chǎn)品?中去。其次?通過評估確?定戰(zhàn)略，部?分業(yè)務(wù)被放?棄淘汰。因?此，需要發(fā)?展新的業(yè)務(wù)?，新的產(chǎn)品?，開拓新市?場，制定企?業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)?展策略。?最后企業(yè)確?定了目標(biāo)市?場，制定了?相應(yīng)的競爭?策略和市場?發(fā)展策略后?，所面臨的?又一項(xiàng)決策?任務(wù)就是從?目標(biāo)市場的?需求出發(fā)，?依據(jù)內(nèi)部條?件和外部環(huán)?境的需求，?為企業(yè)制定?一個(gè)合理的?，由營銷組?合構(gòu)成的整?體營銷組合?。4.藥?品營銷組合?策略，就是?企業(yè)綜合運(yùn)?用其可控的?營銷手段，?對他們實(shí)行?最優(yōu)化組合?，以取得最?佳市場營銷?效果，采用?4PS(產(chǎn)?品，價(jià)格，?分銷渠道，?促銷)和4?PS(顧客?需求和愿望?，顧客的成?本，方便，?溝通)等可?控的營銷手?段。但營銷?組合受許多?不可控的外?部營銷環(huán)境?的影響尤其?是客觀環(huán)境?的影響和制?約。如目前?的人口老齡?化，國家一?系列法律法?規(guī)醫(yī)改政策?的出臺，W?TO，經(jīng)濟(jì)?全球化一體?化等，企業(yè)?應(yīng)密切監(jiān)視?宏觀環(huán)境的?動向，調(diào)整?企業(yè)的營銷?組合與外部?環(huán)境相適應(yīng)?，是企業(yè)取?得主動，成?功和發(fā)展的?關(guān)鍵。企業(yè)?應(yīng)善于使這?些可控因素?與不可控因?素相適應(yīng)。?四.藥品?營銷組合4?PS方案?1.藥品品?種方案，使?藥品營銷中?的一個(gè)重要?內(nèi)容，藥品?應(yīng)是個(gè)整體?概念，同時(shí)?要樹立起藥?品大質(zhì)量的?觀念。藥品?品種方案要?求企業(yè)隨時(shí)?注意自己所?生產(chǎn)的藥品?生命周期處?于不同時(shí)期?采用不同競?爭策略，同?時(shí)必須注重?重新品開發(fā)?，不斷更新?產(chǎn)品，外資?達(dá)公司正是?憑借其新品?研發(fā)技術(shù)而?獨(dú)步醫(yī)藥市?場。2.?藥品的定價(jià)?方案，藥品?價(jià)格目前是?十分敏感的?問題，也是?醫(yī)改的重心?問題，伴隨?著目前招標(biāo)?價(jià)格，順加?作價(jià)，平價(jià)?大藥房的沖?擊藥品的定?價(jià)方案尤其?重要，WT?O下一些進(jìn)?口藥品的關(guān)?稅將進(jìn)一步?降低，勢必?使進(jìn)口藥品?價(jià)格下調(diào)對?國內(nèi)一些仿?制藥品形成?巨大的沖擊?，一些價(jià)格?適中療效好?的藥品對國?內(nèi)仿制品來?說是一個(gè)災(zāi)?難性沖擊，?因此在新的?環(huán)境下，醫(yī)?藥企業(yè)如何?考慮自己產(chǎn)?品的定價(jià)尤?其重要。?3.藥品分?銷渠道方案?，國內(nèi)制藥?企業(yè)長期的?營銷模式，?使醫(yī)藥企業(yè)?形成了很大?的渠道依賴?，醫(yī)藥企業(yè)?需要建立起?穩(wěn)定的醫(yī)藥?分銷渠道。?4.藥品?促銷方案，?隨著國家新?的醫(yī)藥政策?的出臺，醫(yī)?藥企業(yè)在新?的形式必須?引入健康的?促銷模式，?新的營銷機(jī)?制，主要可?以在以下幾?個(gè)方面進(jìn)一?步加強(qiáng)營銷?：1)要?放棄以前那?種對醫(yī)生的?諸如辛苦費(fèi)?，廣告費(fèi)，?促銷費(fèi)，處?方費(fèi)等模式?，堅(jiān)持顧客?服務(wù)導(dǎo)向，?加速產(chǎn)品的?研發(fā)和品牌?培育，重新?整合銷售渠?道。，2?)可以通過?學(xué)術(shù)推廣會?來促銷，學(xué)?術(shù)推廣銷售?，主要指在?醫(yī)藥銷售過?程中，以學(xué)?術(shù)宣傳和學(xué)?術(shù)活動來推?動銷售，這?種銷售模式?，對企業(yè)和?業(yè)務(wù)人員的?要求比較高?，要求企業(yè)?有很完整的?學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò)。?很有專業(yè)知?識的銷售人?員，目前在?外資企業(yè)應(yīng)?用的較多。?在學(xué)術(shù)化銷?售過程中，?如不很好的?把握，也會?涉及到商業(yè)?賄賂問題。?學(xué)術(shù)化銷售?，是目前銷?售形式中，?在各方面是?被認(rèn)可的一?種方式。?3)廣告拉?動搶灘OT?C市場，從?幾年OTC?市場的增長?速度來看O?TC市場占?半壁江山。?OTC市場?是未來競爭?的主要戰(zhàn)場?之一，而這?一市場的營?銷與醫(yī)院銷?售差別較大?，更多地體?現(xiàn)出醫(yī)藥營?銷的共性，?以超大規(guī)模?品牌廣告投?入來拉動醫(yī)?藥消費(fèi)。?4)可開展?數(shù)字化營銷?，IT業(yè)的?發(fā)展，電子?商務(wù)的應(yīng)用?，為市場營?銷注入新的?活力，藥品?網(wǎng)上交易開?始變成現(xiàn)實(shí)?，用電子商?務(wù)提速整個(gè)?醫(yī)藥行業(yè)有?著不可比擬?的強(qiáng)勁優(yōu)勢?，同時(shí)可以?節(jié)省開支卻?生產(chǎn)出更大?的效益，利?用在線調(diào)查?可以收集到?客戶的偏愛?和購買方式?，還能更好?地為他們服?務(wù)，從而體?現(xiàn)個(gè)性化營?銷時(shí)代的特?征。五.?總結(jié)面對?新的醫(yī)藥形?勢下醫(yī)藥企?業(yè)應(yīng)隨時(shí)跟?蹤國家政策?的變化，加?大自身硬件?，軟件改造?工作，通過?財(cái)務(wù)價(jià)格調(diào)?整策略，重?視產(chǎn)品的開?發(fā)，調(diào)整目?標(biāo)客戶，改?變傳統(tǒng)的掛?金促銷方式?，重視自身?品牌展略,?重視市場開?發(fā)，采取正?確的競爭策?略，應(yīng)把近?幾年作為市?場契機(jī)，整?個(gè)醫(yī)藥行業(yè)?經(jīng)過大整合?后，誰把握?住契機(jī)，誰?最終就能在?市場中站穩(wěn)?腳，應(yīng)對環(huán)?境變化采取?正確競爭策?略，不斷創(chuàng)?新乃是制勝?法寶。銷?售活動策劃?方案（四）?一、業(yè)務(wù)?員的配備：?1.以細(xì)?分的___?_個(gè)區(qū)域?yàn)?原則，招收?____名?本地員工進(jìn)?行業(yè)務(wù)拓展?，薪酬結(jié)合?當(dāng)?shù)匦匠陿?biāo)?準(zhǔn)、業(yè)績、?所轄市場的?概況經(jīng)與公?司協(xié)商，進(jìn)?行支付。?2.經(jīng)銷(?分銷)商的?選擇;選?擇經(jīng)銷商的?總體原則應(yīng)?是態(tài)度決定?合作：適合?企業(yè)的客戶?不是看表面?上的大與小?，在具備了?基本條件后?，關(guān)鍵是看?其對我方品?牌的真正態(tài)?度，即是否?理解并認(rèn)同?我們公司的?整體戰(zhàn)略，?企業(yè)理念、?文化與品牌?建設(shè)等，看?其是否將主?要精力和資?源用在我方?品牌或抽出?多少資源對?我方品牌進(jìn)?行運(yùn)作(配?合力度)。?基本條件?：主要看其?是否穩(wěn)健：?a、有一定?的資金實(shí)力?;財(cái)務(wù)收支?的平衡與穩(wěn)?定;b、有?自己的營銷?隊(duì)伍保持一?定的素質(zhì)和?穩(wěn)定性;c?、有自己的?銷售渠道和?網(wǎng)點(diǎn)，并保?持發(fā)展規(guī)劃?布局的穩(wěn)定?性;d、決?策者的人格?健全。二?、通路終端?建設(shè);在?公司營銷政?策不設(shè)省級?代理商的原?則下，雖上?面將全省分?為兩大區(qū)四?小區(qū)，主要?目的是為了?對業(yè)務(wù)員的?市場區(qū)域劃?分及管理。?1)在全?省每個(gè)區(qū)、?市基本上是?以設(shè)一家經(jīng)?銷商為原則?;2)在?重點(diǎn)區(qū)域市?場，如__?__、__?__等若經(jīng)?銷商實(shí)力或?網(wǎng)絡(luò)有限，?經(jīng)共同協(xié)商?，再對所屬?市、縣找數(shù)?家分銷商，?以達(dá)到擴(kuò)大?終端網(wǎng)點(diǎn)的?目的。3?)在終端網(wǎng)?點(diǎn)建設(shè)上，?初步以有影?響的酒店、?飯店、大賣?場為主，根?據(jù)具體市場?確定合理的?布點(diǎn)數(shù)量。?4)在初?步布點(diǎn)完成?后，再對類?煙酒專賣店?、中小商超?進(jìn)行鋪貨。?5)在重?點(diǎn)區(qū)域市場?進(jìn)行精耕細(xì)?作，對小飯?店、居民住?宅區(qū)的小食?雜店進(jìn)行適?燈袒酢??三、廣告宣?傳;廣告?宣傳應(yīng)以簡?單、適用為?主，應(yīng)從宣?傳方式、媒?體選擇、方?案策劃、廣?告創(chuàng)意等方?面整合一切?資源，以達(dá)?到以最小的?投入獲得最?大的宣傳效?應(yīng)。1)?在廣告宣傳?上應(yīng)以“_?___紅酒?”的市場定?位、目標(biāo)市?場為切入點(diǎn)?，針對目標(biāo)?消費(fèi)群進(jìn)行?有效宣傳，?有的放矢，?不至于浪費(fèi)?資源。2?)根據(jù)酒市?場的一些特?征，在宣傳?上以“__?__紅酒”?是____?精釀的酒，?是餐桌上的?調(diào)養(yǎng)酒;引?導(dǎo)的是一種?科學(xué)、健康?、自然、時(shí)?尚的酒。消?費(fèi)新概念為?基本方向。?3)根據(jù)?____地?域、氣候特?征及當(dāng)?shù)鼐?民的日常飲?食習(xí)慣，應(yīng)?在枸杞特性?“味甘、性?平、無毒”?及“___?_紅酒”喝?了不上火，?即去火解毒?的方面進(jìn)行?宣傳。4?)在市場導(dǎo)?入期，為了?擴(kuò)大產(chǎn)品影?響，在同經(jīng)?銷商協(xié)商，?選擇適應(yīng)電?視媒體，適?當(dāng)時(shí)段進(jìn)行?廣告宣傳。?5)在報(bào)?紙宣傳上把?握兩點(diǎn)：a?、先以“硬?”性廣告為?主，重點(diǎn)宣?傳“___?