分銷與物流管理

銷售渠道及設計配置渠道成員批發和零售實體分配與物流支持9.1銷售渠道分銷是產品由生產地點向銷售地點運動，即上游廠商向下游客戶交付產品的過程。銷售渠道（或分銷渠道，Distributionchannels）是幫助企業把產品及所有權轉移到消費者、用戶的有關營銷中介單位組成的網絡系統。營銷渠道（Marketingchannels）指配合起來生產、分銷和消費某一生產者的產品和服務的所有企業和個人。銷售渠道的起點是生產該產品的企業，終點是該產品的消費者或用戶。2023/9/13《營銷學》第9章2渠道的主要職能組織產品從生產者轉移到消費者必須完成的工作，消除與使用者之間的分離。研究——收集制定計劃和進行交換必需的信息。促銷——進行關于所供應的物品的說服性溝通。接洽——尋找可能的購買者并與之進行溝通。配合——即使所供應的物品符合購買者需要，包括分類、分等、裝配、包裝等活動。2023/9/13《營銷學》第9章3談判——即為了轉移所供物品的所有權，而就其價格及有關條件達成最后協議。物流——即從事產品的運輸、儲存。融資——為補償渠道工作的成本費用而對資金的取得與支出。風險承擔——承擔與渠道工作有關的全部風險。2023/9/13《營銷學》第9章49.1.1渠道長度生產者消費者·用戶零售商批發商代理商二站渠道三站渠道四站渠道五站渠道2023/9/13《營銷學》第9章5銷售渠道長，中間環節多：產品在流通領域停留的時間相應較長；覆蓋面更廣。銷售渠道較短：減少交易次數；能涉及的顧客相對有限。2023/9/13《營銷學》第9章6抉擇根據產品特性——如物理化學性質、單價高低、式樣變化快慢、技術復雜性等；市場特性——如目標市場范圍大小、顧客的集中程度、購買習慣、銷售的季節性、競爭性情況等；企業的財力、管理能力、經驗、聲譽和戰略。2023/9/13《營銷學》第9章79.1.2渠道寬度渠道寬度指渠道使用同類中間商的數量。同一層次或環節的中間商多，渠道就較寬。渠道寬度通常結合分銷戰略決定：密集型分銷：通過較多中間商擴大市場覆蓋，或快速進入一個新市場。選擇型分銷：委托部分中間商，重心是維護企業、產品形象和聲譽，鞏固市場地位。獨家型分銷：一定時間、一定地區，選擇一家經銷。通常雙方訂有協議——均不得經營或供應給對方的競爭者。目的是控制市場，彼此更加積極配合，強化產品形象。2023/9/13《營銷學》第9章89.1.3渠道的多重性通過兩條以上的渠道，使同一產品進入兩個以上的市場。通過兩條以上的渠道，使同一產品進入同一市場。同一產品可以是同一品牌，也可以是不同品牌。使不同渠道之間通過競爭，提高分銷效率；產品有更多出口流向顧客，實現深度市場滲透。2023/9/13《營銷學》第9章99.2設計渠道系統和創新市場上是否存在為此類產品提供服務的，明確的、標準的、公認的渠道？如果不存在，依據顧客特點、產品性質和企業資源、能力，要怎樣開辟新渠道？如果存在，是否擠滿競爭者品牌或替代品，或由于各種原因已經不再接納新的供應商，企業有無辦法突破障礙、進入該渠道？在已有或新辟的渠道，各級中間商應該和己經發揮哪些作用？是否提供技術服務，是否做廣告、陳列，產品入市后要解決的各種問題是否給予協助……2023/9/13《營銷學》第9章10各級中間商一般保持多大庫存量，一般希望在長時間得到供應，它們還有哪些商業習俗或慣例值得特別注意？該類產品分銷的變化趨勢以及對企業現有分銷能力有什么影響？市場上是否有能指引或影響該類產品購買趨勢的中間商？比如有的零售商在當地，往往扮演領導消費潮流的角色。它們出售的產品，往往為其他零售商及消費者所仿效。2023/9/13《營銷學》第9章11渠道創新傳統的啤酒銷售，是廠商把貨交給批發商或零售商。一些地方的啤酒廠商，把貨批給運銷合一的商販，由他們騎著人力車走街串巷叫賣，送貨入戶。以至于一些全國性的啤酒品牌，在當地也無法與之匹敵。手表通常是由專業商店、百貨商場銷售。日本企業推出物美價廉的電子表，開發美國市場時別出心裁。它們向食品、藥品連鎖和超市、倉儲式商場鋪貨，很快打開了市場。2023/9/13《營銷學》第9章129.3配置渠道成員經銷商的服務對象，與自己的目標市場相一致。零售商應位于顧客流量大的地段，批發商應有較好的交通運輸及倉儲條件。有經銷該產品必備的知識、經驗和技術，較強的售前、售中、售后服務能力。信譽好，形象好，及時付款。熱心經銷本企業的產品。2023/9/13《營銷學》第9章13批發與批發商批發是為轉售或加工服務的大宗產品交易行為，指一切銷售給為了轉賣或商業用途而進行購買的人的活動。批發商一頭連接生產者，一頭連接零售商或其他轉賣者及用戶。批發商類型很多——按分銷地域，有地方批發商、區域批發商和全國批發商；按在流通領域的位置，分產地批發商，中轉地批發商和銷地批發商；按業務范圍可分專業批發商、綜合批發商等。2023/9/13《營銷學》第9章14批發商的作用對制造商——通過批發商的購買，生產者可以迅速、大量售出產品，減少庫存，加速資本周轉；批發商可以憑借自己的實力，幫助生產者促銷產品，提供市場信息。2023/9/13《營銷學》第9章15對零售商——可按零售要求組合產品的花色、規格，便于配齊品種；可對廠家購進的產品進行加工、整理、分類和包裝，方便零售商進貨、勤進快銷；利用倉儲設施儲存產品，保證零售商的貨源，減輕其存貨負擔；還為零售商提供各種支持，幫助其開展業務。2023/9/13《營銷學》第9章16批發商的類型2023/9/13《營銷學》第9章17零售與零售商零售是直接為最終消費者服務的交易行為，是所有向最終消費者直接銷售產品和服務，用于個人及非商業性用途的活動。零售商在流通領域處于最后階段。根據服務對象的特點，零售商在業務上有小量采購、零散供應的特點。其根本作用在于使產品直接、順利并最終進入消費者手中。零售商的類型最多。如，按零售活動是否依托于店鋪展開，分為店鋪銷售與無店鋪銷售，后者有郵購、電子購物、自動售貨等。店鋪銷售又分百貨商店、專業商店、超級市場、方便商店、折扣商店、倉儲商場等等。2023/9/13《營銷學》第9章18我國零售業態的類型2023/9/13《營銷學》第9章19無門市（無店鋪）零售形式2023/9/13《營銷學》第9章209.3物流支持產品到達消費者和用戶——要發生所有權轉移，要經由訂貨、運輸、搬卸、倉儲、存貨管理、分裝等活動，實現產品實體的空間轉移。物流管理通過安排倉儲、管理和轉移，使產品在需要的時間到達需要的地點。物流的職能是將產品由其生產地轉移到消費地，從而創造地點效用。包括產品的運輸、保管、裝卸、包裝、信息傳播及規劃生產水平和存貨水平。2023/9/13《營銷學》第9章21物流提供的顧客服務產品的可得性。訂貨及送貨速度，包括普通訂貨速度和緊急訂貨速度。存貨或缺貨的比率。送貨頻率。送貨可靠性，包括小心照護、輕拿輕放以及損壞補償等。安裝、試車及修理服務。運輸工具及運輸方式的選擇。免費修理或分別計價。2023/9/13《營銷學》第9章22運輸選用什么方式和路線，把產品送到目標市場和銷售地點。運輸方式有多種——根據運費及產品特點、顧客要求的服務水平等，比較適用性。運輸線路的選擇——以縮短運輸里程、減少產品在途時間為原則，以降低運輸費用、準時向顧客交貨。2023/9/13《營銷學》第9章23選擇運輸方式鐵路運輸——可適應大多數產品，能大批量運輸，單位運價低，多用于長距離運輸。但是受鐵路線路影響，不能直接送貨上門，等待裝運時間較長。公路運輸——相對靈活，可利用簡便道路到達交通不發達地區，可根據需要隨時發運，送貨上門，更方便。運費要高，多用于短途。2023/9/13《營銷學》第9章24水路運輸——有遠洋運輸、海岸運輸和內河運輸。運量大，運費便宜，但運送慢，時間長，有時船只不能正常航行。空運——迅速，運費昂貴。一般用于體積小、重量輕且單價高，易毀易損的產品。2023/9/13《營銷學》第9章25倉儲物流過程要經過一系列倉庫。通常成品倉庫在本企業，批零倉庫是中間商的倉庫。企業要考慮是否需要中轉倉庫。如果有較多的客戶，不僅分散，且購買次數多，每次批量小；或到該地路途遙遠，交通諸多不便，就應設置中轉倉庫，以便