某某公司專業銷售技巧培訓手冊某某公司專業銷售技巧1內容提綱：市場細分和開拓品牌培訓課程準備和電話約訪初次接觸面談產品說明和促成成交拒絕處理技巧自我管理提示內容提綱：市場細分和開拓2市場細分和開拓直接貨主： 大客戶月運輸金額100萬以上 中小客戶月運輸金額100萬以下小型運輸企業各國際貨運代理公司國際物流供應商

市場細分和開拓直接貨主： 大客戶月運輸金額13目標客戶企業物流部/采購部經理運輸企業采購部/操作部經理貨運代理公司操作部經理區域市場細分目標客戶企業物流部/采購部經理4市場開拓的方法現場演示免費提供物流解決方案產品宣講會物流經理聯誼會有獎問卷調查免費試運行各種通訊手段：信函、傳真、電話、mail市場開拓的方法現場演示5準備客戶名單/收集專門的渠道：行業協會、網絡等黃頁號碼簿報刊媒體廣告朋友介紹廣告/文印同質市場業務人員準備客戶名單/收集專門的渠道：行業協會、網絡等6準備和電話約訪準備和電話約訪71、準備工作儀態準備：服飾、頭發、皮鞋、公文包、體態資料準備：名片、公司介紹、調查問卷、照片、VCD影片資料、合同、客戶背景資料心理準備：微笑、自信、自我暗示、心理預演1、準備工作82、突破秘書/前臺過濾公事公辦、迅速突破 您好，我是上海某某公司的，有一些關于物流方面的事宜想找一下貴公司的王經理，麻煩您轉一下，謝謝！！請求幫忙，禮貌周全

您好，我是上海某某公司的，我們有一些重要的危險品物流方面的資料要送給（寄給）貴公司的物流部經理，他貴姓？他現在在嗎？我可以和他直接溝通一下嗎？2、突破秘書/前臺過濾公事公辦、迅速突破93、電話約訪作業流程自我介紹：您好，我是………見面理由：

是這樣的，我們是一家提供專業危險品物流服務的企業，并且在同行業里率先通過ISO質量體系的認證，有關于我們物流服務的詳細資料想贈送給您，不知道您什么時間比較方便呢？3、電話約訪作業流程自我介紹：您好，我是………10二擇一要求見面

我想和您約個時間，相信我帶給您的資料您會非常喜歡的（對您的工作肯定有很大的幫助），那您看我們是明天上午還是下午來拜訪您呢？拒絕的處理

您可能誤會了，我們并不是向您要推銷什么，只是想和您認識一下，我們有不少的咨訊對您的工作會很有幫助的，也是您所關心和感興趣的，我明天上午來還是下午來會比較的方便？二擇一要求見面114、電話約訪要點見面理由：好奇開場白

熱詞：增加效益、節約成本、提高績效、有序管理、很重要、有幫助、感興趣、很喜歡……主要訴求點：見面，只需要15分鐘表達方式： 委婉堅決、進退自如、簡單明了、不超過3分鐘二擇一見面：多次要求，勝券在握4、電話約訪要點見面理由：好奇開場白125、電話約訪常見的拒絕很忙、沒時間暫時不需要對你們不夠了解把資料傳真過來有需要會打電話的我們已經有了專門的公司提供5、電話約訪常見的拒絕很忙、沒時間13四、初次接觸面談1、初次接觸面談的目的了解準客戶的背景資料建立雙方的信任感尋找潛在的需求點四、初次接觸面談1、初次接觸面談的目的14

冰山理論 冰山理論152、接觸技能寒暄： 聊天式拉家常 用開放式的提問 個人和企業話題贊美： 認同、肯定、欣賞

象您這樣……真不簡單啊！ 看得出來……向您請教！聆聽： 點頭、傾身、微笑、明辨含義、重復一遍

2、接觸技能寒暄： 聊天式拉家常163、人性行銷公式認同+贊美+轉移+反問

認同語型：那很好啊那沒有關系的您說的很有道理您這個問題提的很好您的意思是說3、人性行銷公式認同+贊美+轉移+反問17贊美的語型向您這樣，……看的出來，……真不簡單，……向您請教，……聽說您，……贊美的語型向您這樣，……18轉移語型您的意思是…還是… （分解主題）這說明…只是… （偷換概念）其實實際上…例如… （說明舉例）所以說… （順勢推理）如果…那當然… （歸繆引導）轉移語型您的意思是…還是… （分解主題）19反問語型您覺得怎么樣（認為）呢？如果…是不是就…呢？不知道（不曉得）…？…您知道為什么嗎？…不是嗎（可不是嗎）？反問語型您覺得怎么樣（認為）呢？204、連環發問：尋求需求點的三段問法 1、客觀現象 2、尋找原因 3、解決方法4、連環發問：尋求需求點的三段問法21舉例：舉例：22尋找需求點問題點有些不便不滿、抱怨明顯、強烈的需求對解決方案的關注需求不明確隱藏性需求明顯性需求尋找需求點問題點有些不便不滿、抱怨明顯、強烈的需求對解決方案23需求分類明顯性需求：客戶能將其要求和期望作出清楚的陳述隱藏性需求：客戶經常以抱怨、不滿、抗拒、誤解作出陳述需求分類明顯性需求：客戶能將其要求和期望作出清楚的陳述24開放型/封閉型問題開放型問題可以使客戶開口說話，而且有時會有意想不到的效果。封閉型問題可以控制客戶的談話方向和節奏開放型詢問在大生意中起到了重要的作用開放型/封閉型問題開放型問題可以使客戶開口說話，而且有時會有256、詢問需求SPIN狀況詢問 S問題詢問 P暗示詢問 I需求-滿足詢問 N6、詢問需求SPIN狀況詢問 S26狀況詢問搜集有關客戶現狀的問題背景問題事實狀況詢問搜集有關客戶現狀的問題背景問題事實27問題詢問針對客戶的……提問，引誘客戶說出隱含的需求

“制造問題”問題詢問針對客戶的……提問，引誘客戶說出隱含的需求28暗示問題詢問客戶關心的問題 產生的后果的詢問“擴大問題”暗示問題詢問客戶關心的問題29需求滿足提問鼓勵客戶積極提出解決對策的問題需求滿足提問鼓勵客戶積極提出解決對策的問題30五、產品說明和促成1、展示說明的技巧讓客戶參與，感官，身體動起來感性空間，目光交流。掌握主動權又符合人性，多認同對方多用展示資料，圖片、舉例、佐證等化大為小的費用，讓數字含義豐富五、產品說明和促成1、展示說明的技巧312、說明公式： 利益+特色+費用+證明介紹利益，強調特色化小費用，物超所值輔以證明，鐵證如山2、說明公式： 利益+特色+費用+證明323、促成的技巧假設成交法

您打算將倉儲和運輸的項目全部委托給我們公司運作嗎？次要成交法

我們的物流解決方案都是為企業進行量身定制的，因此在提供物流服務以前，我們需要做一次詳細的需求調研，您覺的什么時候安排時間作訪談呢？3、促成的技巧假設成交法33二擇一成交法

您是將全部的物流項目都委托給我們公司運作呢還是將運輸或者倉儲委托給我們公司運作？利誘成交法

二擇一成交法34利益說明法

其實我們作為專業危險品的物流服務商，我們擁有國家頒布的資質，您將貴公司的物流項目委托給我們公司運作，對貴公司來講將降低對公司的運作風險，同時我們也將提供其它公司相同的運作費用，由此帶來的綜合利益一定是您最關心的，您覺得是這樣嗎？利益說明法35水落石出法

請問您所擔心的是什么問題呢？是我們公司的服務質量？是價格問題嗎？是倉庫管理方面的問題嗎？那除了以上的問題以外，還有其它什么問題嗎？水落石出法 請問您所擔心的是什么問題呢？是我們公司的服務質量364、客戶鏈和轉介紹心態： 不要怕麻煩客戶 給他一個機會可以幫助我 隨時贊美，感謝客戶 不要做過急的動作 隨時隨刻開口要求轉介紹轉介紹的流程

感謝—要求—承諾—引導—記錄4、客戶鏈和轉介紹心態： 不要怕麻煩客戶37轉介紹臺詞：

XX經理，今天向您學習了很多關于物流方面的知識，您不愧是資深的物流經理，同時也感謝您信任我和我們公司，有為貴公司提供服務的機會。 象您這樣的專業物流經理一定會有不少的朋友，不知道有沒有也需要我們服務的企業，您看您比較熟悉的企業有……?轉介紹臺詞： XX經理，今天向您學習了很多關于物流方面的知識38拒絕處理的技巧1、拒絕的分類和原因分析假問題—借口、搪塞和煙霧彈真問題—疑惑、問題和不清楚之處，內心的真實疑問，要認真對待拒絕原因： 不信任55% 不需要20%拒絕處理的技巧1、拒絕的分類和原因分析39拒絕處理方法人性行銷公式 認同+贊美+轉移+反問間接否定法：也有人這樣認為，后來詢問分解法：您的意思是…還是…局里拒絕處理方法人性行銷公式40常見的拒絕問題暫時不需要沒有財務預算留下資料再說需要的話會打電話給你向領導匯報后再說常見的拒絕問題暫時不需要41價格異議處理“太貴了”只是口頭禪，不要太介意他的意思是說“為什么值這么多錢？”價格不是購買的決定因素，而是價值 很便宜但是你不需要的東西你會買嗎？延緩價格討論，“這是最精彩部分稍后討論：等會再談價格問題好嗎？”強調支付價格后的利益所在。價格異議處理“太貴了”只是口頭禪，不要太介意42常見的價格異議太貴了一般是口頭語負擔不起告之購買理由和利益好處預算限制申請、追加預算比預算的價格高作價格分析和合理理由價格三明治：把價格夾在功能之中 包括…包括…加在一起才是…常見的價格異議太貴了一般是口頭語43排除價格異議:價值以價格為榮—獨一無二的卓越優秀價格大化小與更昂貴的比較 我們具有相同的品質,但價格卻更低.了解真實的價格差距尋求解決的方法排除價格異議:價值以價格為榮—獨一無二的卓越優秀44自我管理提示時間管理：緊急又重要的事情放在第一位，重要不緊急放在第二位目標管理：人生規劃、收入規劃、活動計劃、年度計劃、月度計劃、周計劃、日計劃拜訪工具：資料、照片、雜志、合約、課程介紹、反饋證言、需求調查問卷、推薦函等記錄表格：每日銷售活動記錄表、客戶資料登記表、電話記錄表自我管理提示時間管理：緊急又重要的事情放在第一位，重要不緊急45人生成功之路 目標創造格局

態度決定成敗

行動帶來收獲人生成功之路 目標創造格局46

1、最孤獨的時光，會塑造最堅強的自己。

2、把臉一直向著陽光，這樣就不會見到陰影。

3、永遠不要埋怨你已經發生的事情，要么就改變它，要么就安靜的接受它。

4、不論你在什么時候開始，重要的是開始之后就不要停止。

5、通往光明的道路是平坦的，為了成功，為了奮斗的渴望，我們不得不努力。

6、付出了不一定有回報，但不付出永遠沒有回報。

7、成功就是你被擊落到失望的深淵之后反彈得有多高。

8、為了照亮夜空，星星才站在天空的高處。

9、我們的人生必須勵志，不勵志就仿佛沒有靈魂。

10、拼盡全力，逼自己優秀一把，青春已所剩不多。

11、一個人如果不能從內心去原諒別人，那他就永遠不會心安理得。

12、每個人心里都有一段傷痕，時間才是最好的療劑。

13、如果我不堅強，那就等著別人來嘲笑。

14、早晨給自己一個微笑，種下一天旳陽光。

15、沒有愛不會死，不過有了愛會活過來。

16、失敗的定義：什么都要做，什么都在做，卻從未做完過，也未做好過。

17、當我微笑著說我很好的時候，你應該對我說，安好就好。

18、人不僅要做好事，更要以準確的方式做好事。

19、我們并不需要用太華麗的語言來包裹自己，因為我們要做最真實的自己。

20、一個人除非自己有信心，否則無法帶給別人信心。

21、為別人鼓掌的人也是在給自己的生命加油。

22、失去金錢的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。

23、相信就是強大，懷疑只會抑制能力，而信仰就是力量。

24、那些嘗試去做某事卻失敗的人，比那些什么也不嘗試做卻成功的人不知要好上多少。

25、自己打敗自己是最可悲的失敗，自己戰勝自己是最可貴的勝利。

26、沒有熱忱，世間便無進步。

27、失敗并不意味你浪費了時間和生命，失敗表明你有理由重新開始。

28、青春如此華美，卻在煙火在散場。

29、生命的道路上永遠沒有捷徑可言，只有腳踏實地走下去。

30、只要還有明天，今天就永遠是起跑線。

31、認真可以把事情做對，而用心卻可以做到完美。

32、如果上帝沒有幫助你那他一定相信你可以。

33、只要有信心，人永遠不會挫敗。

34、珍惜今天的美好就是為了讓明天的回憶更美好。

35、只要你在路上，就不要放棄前進的勇氣，走走停停的生活會一直繼續。

36、大起大落誰都有拍拍灰塵繼續走。

37、孤獨并不可怕，每個人都是孤獨的，可怕的是害怕孤獨。

38、寧可失敗在你喜歡的事情上，也不要成功在你所憎惡的事情上。

39、我很平凡，但骨子里的我卻很勇敢。

40、眼中閃爍的淚光，也將化作永不妥協的堅強。

41、我不去想是否能夠成功，既然選了遠方，便只顧風雨兼程。

42、寧可自己去原諒別人，莫等別人來原諒自己。

43、踩著垃圾到達的高度和踩著金子到達的高度是一樣的。

44、每天告訴自己一次：我真的很不錯。

45、人生最大的挑戰沒過于戰勝自己！

46、愚癡的人，一直想要別人了解他。有智慧的人，卻努力的了解自己。

47、現實的壓力壓的我們喘不過氣也壓的我們走向成功。

48、心若有陽光，你便會看見這個世界有那么多美好值得期待和向往。

49、相信自己，你能作繭自縛，就能破繭成蝶。

50、不能強迫別人來愛自己，只能努力讓自己成為值得愛的人。

51、不要拿過去的記憶，來折磨現在的自己。

52、汗水是成功的潤滑劑。

53、人必須有自信，這是成功的秘密。

54、成功的秘密在于始終如一地忠于目標。

55、只有一條路不能選擇――那就是放棄。

56、最后的措手不及是因為當初游刃有余的自己

57、現實很近又很冷，夢想很遠卻很溫暖。

58、沒有人能替你承受痛苦，也沒有人能搶走你的堅強。

59、不要拿我跟任何人比，我不是誰的影子，更不是誰的替代品，我不知道年少輕狂，我只懂得勝者為。

60、如果你看到面前的陰影，別怕，那是因為你的背后有陽光。

61、寧可笑著流淚，絕不哭著后悔。

62、覺得自己做得到和做不到，只在一念之間。

63、跌倒，撞墻，一敗涂地，都不用害怕，年輕叫你勇敢。

64、做最好的今天，回顧最好的昨天，迎接最美好的明天。

65、每件事情都必須有一個期限，否則，大多數人都會有多少時間就花掉多少時間。

66、當你被壓力壓得透不過氣來的時候，記住，碳正是因為壓力而變成閃耀的鉆石。

67、現實會告訴你，不努力就會被生活給踩死。無需找什么借口，一無所有，就是拼的理由。

68、人生道路，絕大多數人，絕大多數時候，人都只能靠自己。

69、不是某人使你煩惱，而是你拿某人的言行來煩惱自己。

70、當一個人真正覺悟的一刻，他放棄追尋外在世界的財富，而開始追尋他內心世界的真正財富。

71、失敗并不意味你浪費了時間和生命，失敗表明你有理由重新開始。

72、人生應該樹立目標，否則你的精力會白白浪費。

73、山澗的泉水經過一路曲折，才唱出一支美妙的歌。

74、時間告訴我，無理取鬧的年齡過了，該懂事了。

75、命運是不存在的，它不過是失敗者拿來逃避現實的借口。

76、人總是在失去了才知道珍惜！

77、要銘記在心：每天都是一年中最美好的日子。

78、生活遠