Page：1藥店營銷策劃與活動管理Page：11九月23Page：2培訓目的

●拋磚引玉

●啟發思維

●疏理方法

●打通關節

八月23Page：2培訓目的2九月23Page：3

問題的提出？

●

在門店經營工作中最大的困惑和期望是什么？

●最應該關注什么?八月23Page：3

問題的提出？3九月23Page：4內容提要

●

藥店管理架構

●

整合營銷原理

●

品類管理組合

●

促銷活動管理八月23Page：4內容提要4九月23Page：5連鎖藥店管理三個階段初級階段中級階段高級階段專業化標準化簡單化管理專業專業人員營銷專業制度流程表格→→→OA

ERP﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣八月23Page：5連鎖藥店管理三個階段初級階段中級階段高5九月23Page：6藥店管理一個中心兩個基本點八月23Page：6藥店管理一個中心兩個基本點6九月23Page：7藥店管理

一個中心

商品八月23Page：7藥店管理商品7九月23Page：8

藥店管理

二個基本點

員工顧客八月23Page：8員工顧客8九月23Page：9連鎖藥店三大戰略管理系統人才培養管理系統企業文化管理系統新店拓展管理系統八月23Page：9連鎖藥店三大戰略管理系統人才培養企業文9九月23Page：10連鎖藥店“6S”核心技術模式六大系統門店標準作業管理系統藥店整合營銷管理系統藥店核心商品利潤管理系統藥店運營分析管理系統藥店人力資源績效管理系統藥店客戶滿意度管理系統八月23Page：10連鎖藥店“6S”核心技術模式六大門店10九月23Page：11連鎖藥店“6S”核心技術模式企業內在辯證關系整合營銷管理系統運營分析管理系統核心商品利潤管理系統門店標準作業管理系統人力資源績效管理系統客戶滿意度管理系統八月23Page：11連鎖藥店“6S”核心技術模式企業內在11九月23Page：12連鎖藥店“6S”核心技術模式的市場外在辯證關系人力資源績效管理系統客戶滿意度管理系統整合營銷管理系統核心商品利潤管理系統門店標準作業管理系統運營分析管理系統八月23Page：12連鎖藥店“6S”核心技術模式的市場外12九月23Page：13第一部分連鎖藥店“4+1”整合營銷原理和基本方法八月23Page：13第一部分連鎖藥店“4+1”整合營銷13九月23Page：14

了解需求并滿足需求整合營銷（4c)理論顧客需求購物成本方便性充分溝通關注焦點顧客八月23Page：14整合營銷（4c)理論顧客需求購物成本14九月23Page：15

●建立消費者數據庫，開展數據營銷如現在藥店普遍推行的消費者會員制管理●建立與消費者的品牌聯系，給消費者一個品牌記憶和品牌聯想●建立與消費者的接觸管理體系（即終端接觸）和社區接觸整合營銷三個目的整合不是組合八月23Page：15整合營銷三個目的15九月23Page：16

整合營銷的四大方法

整合營銷四大方法都是為藥店商圈服務公關活動促銷活動新聞媒介廣告運動商圈營銷八月23Page：1616九月23Page：17商圈營銷是競爭的核心八月23Page：17商圈營銷是競爭的核心17九月23Page：18

商圈營銷提高顧客忠誠度

對于藥店來說,商圈營銷和社區活動是營銷管理的重中之重。商圈和社區是藥店生存之根本。社區是水，藥店是船。藥店離開社區，將是無水之舟。同理水可載舟，亦可覆舟。--羅毅八月23Page：18

商圈營銷提高顧客忠誠度

18九月23Page：19藥店品牌”四個維度”商圈營銷顧客忠誠度知名度可信度美譽度廣告媒體公關八月23Page：19藥店品牌”四個維度”商圈營銷知名度可19九月23Page：20藥店商圈城市商圈藥店商圈八月23Page：20藥店商圈城市商圈藥店商圈20九月23Page：21九月23Page：21第二部分藥店主題活動設計和實施八月23Page：21八月23Page：21第二部分藥店21九月23Page：22九月23Page：22以人群分類年齡分類青少年兒童中年人群老年人群性別分類女性男性八月23Page：22八月23Page：22以人群分類年22九月23Page：23九月23Page：23以時間分類夏秋冬春八月23Page：23八月23Page：23以時間分類夏23九月23Page：24九月23Page：24元宵節圣誕節端午節重陽節中秋節高血壓日國慶節中國教師節中國男子節八一建軍節七一建黨節父親節六一兒童節母親節五四青年節勞動節三八婦女節情人節春節元旦主要節假日以時間分類八月23Page：24八月23Page：24元宵節圣誕節24九月23Page：25以疾病分類

……女性病男性病風濕病糖尿病心腦血管病慢性病八月23Page：25以疾病分類……女性病男性病風濕病糖25九月23Page：26以事件分類企業事件新店開業司慶活動企業文化節社會事件流行疾病3.15……..八月23Page：26以事件分類企業事件新店開業司慶活動企26九月23Page：27以性質分類促銷活動A類B類營銷活動公關活動公益活動促銷活動廣告活動八月23Page：27以性質分類促銷活動A類B類營銷公關公27九月23Page：28以品類分類心腦血管類補益類糖尿病類婦科用藥男性用藥商品品類八月23Page：28以品類分類心腦血管類補益類糖尿病類婦28九月23Page：29第三部分藥店品類主題活動推廣

八月23Page：29第三部分藥店品類29九月23Page：30品類管理三個組合品牌組合功能組合價格組合八月23Page：30品類管理品牌組合功能組合價格組合30九月23Page：31品類案例糖尿病品類

立沙萬全參靈昊暢天杞都樂寧力貽平正唐寧緩釋劑劃時代意義品種齊全品類管理的基石并發癥藥品核心特點高價中等價低價格八月23Page：31品類案例糖尿病品類立沙參靈31九月23Page：32

旗艦品類

客流品類

利潤品類受壓品類

潛力品類

淘汰品類

銷售額和利潤均很大既有品牌價值和較高毛利率，是品牌生產商既做廣告，又做終端投入的產品。

銷售額巨大，但是毛利率低。屬于藥店著名品牌商品，主要作用是吸引客流來店。銷售額一般，但是毛利率很高。藥店30%的銷售額可以產生60%以上的毛利潤，又稱之為藥店的“提款機器”。有一定的銷售額，但是，毛利率不高。市場銷售順其自然，滿足顧客品種齊全需求。新引進的新品，替代被淘汰品種的角色，有較高的毛利率，但銷售量有待推廣和市場檢驗。銷售額和利潤均很低，隨時可能被淘汰。以藥店利潤為導向的商品分類八月23Page：32旗艦品類客流品類利潤品類受壓32九月23Page：33第四部分

藥店促銷活動管理

八月23Page：33第四部分藥店促銷活動管理33九月23Page：34

△不需要△需要△[案例-同樣150平方米的藥店為什么每天銷售額有3000-5000元有10000—30000元八月23Page：3434九月23Page：35

☆合理促銷是藥店之間的差異化競爭的需要☆合理促銷不等于不顧顧客的生命安全和身體健康☆合理促銷不等于不顧顧客的利益☆合理促銷反而有利于顧客的身體康復，如運用專業知識的“聯合用藥”☆合理促銷既能培養顧客的忠誠度，也能為顧客節約時間成本，如某些慢性病需要長期服藥患者的按“療程服藥”合理促銷八月23Page：35合理促銷35九月23Page：36△月度日常促銷信息傳播：特點：

低成本目的:主要是提升來店客人客單價△節假日促銷：司慶、春節、端午節、中秋節、元旦、三八節、五一節、圣誕節等△定期促銷：固定時間口碑傳播低成本既能提高客流量，又能提升客單價。特點實惠、實用樂趣促銷時間八月23Page：36促銷時間36九月23Page：37

△特定人群會員、兒童、婦女、青年和老人等。△促銷特色會員促銷，鼓勵階段性消費并及時兌獎青少年促銷趣味性參與性強獎品追求時尚中老年促銷文化性、簡單化獎品以實用為主。

促銷人群八月23Page：3737九月23Page：38

△提升客流量、提高客單價大型促銷活動如“司慶、店慶”促銷特點:顧客利益大，誘惑力強。缺陷:

一是投入資金成本大，操作不慎有可能

投入和回報不成正比二是促銷結束后，銷售很快恢復到促銷前

的水平提升來客數--“相對可控指標”。是藥店促銷的根本目的。促銷功能八月23Page：3838九月23Page：39

△準備完善：商品、特價、POP、贈品、店前宣傳、DM、人員、培訓等。

△表達口徑一致

△提醒顧客：內容及時間包括防損、客服、收銀等

△抱怨處理：及時滿足

△占便宜△總結分析促銷注意八月23Page：39促銷注意39九月23Page：40

優惠券競賽活動集點抽獎積分折扣高價補差付費贈品樣品贈品POP促銷十法八月23Page：40優惠券競賽40九月23Page：41

促銷對象是否？促銷條件是否？目標和預算是否？新品促銷是否？簡單易懂是否？促銷專家是否？促銷計劃是否？廣告是否？促銷文案是否？促銷方法是否？促銷十誡八月23Page：41促銷對象是41

一、醫藥市場的環境及趨勢探析一、醫藥市場的環境及趨勢探析42輝煌.慘烈.壯觀

——醫藥行業趨勢分析

輝煌.慘烈.壯觀

——醫藥行業趨勢分析43誰動了我們的“奶酪”?誰動了我們的“奶酪”?44研發的迷思開發方向開發成本法規改變轉讓市場不成熟研發的迷思45生產的困惑產量與成本質量與成本計劃與庫存資金與原料生產的困惑46商業的尷尬利潤縮水上下擠壓資金循環俏品短缺成本增大商業的尷尬47醫藥商業行業現狀企業數量多醫藥批發企業1.7萬家（美國：80家）醫藥零售企業12萬家（美國：5萬家）醫藥商業行業現狀企業數量多48醫藥商業行業現狀企業規模小銷售額＞2000萬的商業企業800余家，占銷售總額的5%銷售額最大的中國醫藥集團，上海醫藥股份年銷售額60多億，占銷售總額的4%前十大批發商年銷售額之和占批發行業總銷售額20%零售企業年銷售額