銷售無技巧重在做人銷售無技巧重在做人誠信務實開放合作軟件銷售前的準備循序漸進的直銷過程客戶拜訪中常常遇到的問題軟件銷售的十大具體策略華表公司的發展前景誠信務實開放合作軟件銷售前的準備

軟件銷售前的準備

一，對于所售軟件產品的認知度二，軟件銷售人員應具備的心態三，軟件銷售人員應注重的儀表四，軟件銷售人員應準備的素材軟件銷售前的準備一，對于所售軟件產品的認知度一）軟件的特色以及優勢二）軟件所銷售的客戶對象三）軟件的功能以及基本應用的掌握四）軟件常見問題的分析和處理能力一，對于所售軟件產品的認知度一）軟件的特色以及優勢二，軟件銷售人員應具備的心態

千萬不要把自己當做一個普通“推銷者”的身份.你是一個幫助企業解決問題的人.你所扮演的角色就是來幫助客戶解決企業存在的問題,優化企業的管理.學會換位思考，從客戶的角度上去思考問題。如果你是客戶，你希望所購買的軟件能給你們的企業帶來怎樣的收益？拜訪客戶不要純粹是為了商業目的，多認識個人，多交個朋友。先把關系處好。即使做不成生意，但是我們可以做朋友。二，軟件銷售人員應具備的心態

千萬不要把自己當做一個普通“推三，軟件銷售人員應注重的儀表

注意你是IT人士,你的穿著,舉止,儀態都應該讓客戶感覺你的職業,親和力,通過你的儀表先給客戶樹立信心,建立對你的信任感.

注意你的言行舉止代表的是公司的形象。注意待人接物的一般禮節，從細節上體現你的專業。三，軟件銷售人員應注重的儀表

注意你是IT人士,你的穿著,舉四，軟件銷售人員應準備的素材

去拜訪客戶前就應該想清楚,客戶可能會有什么問題,我們應該怎么解決.(可以聽有經驗的人講,可以自己在實踐中體驗和總結)身邊隨時要備有紙、筆，以便及時把客戶反饋的問題記錄下來。在隨行的包里要隨時準備好公司的產品資料、名片。四，軟件銷售人員應準備的素材

去拜訪客戶前就應該想清楚,客戶循序漸進的直銷過程直銷步驟一:客戶的尋找和挖掘直銷步驟二:客戶的拜訪直銷步驟三：如何做好產品的演示直銷步驟四：如何談價格循序漸進的直銷過程直銷步驟一:客戶的尋找和挖掘直銷步驟一:客戶的尋找和挖掘

電話營銷.有技巧的電話營銷可以提高效率,對剛進入軟件行業的銷售人員比較適合;掃樓,掃市場.這種方法雖然不聰明,但往往是鍛煉新手的好辦法,用這種方法鍛煉銷售人員的心態比較好,而且可能會有意想不到的收獲.

展會中的客戶收集.這樣客戶比較集中,效率會比較高.考驗你再最短的時間讓客戶對我們的產品產生興趣.朋友的介紹.當然需要銷售人員擁有有資源的朋友,因人而宜.這種方法的成交率會比較高.老客戶的介紹.做了一段時間的軟件之后,這種方式事半功倍,效果不錯.但是這個需要銷售人員的積累,真正做好老客戶的維護工作.

留意正在用盜版的客戶.這樣的客戶成交會比較快,幾乎沒有什么培訓和服務.

注意:

-名片一定要準備充分,最好有點個性,隨時記得宣傳自己

-保持良好的心態,相信付出終會有回報

-方法很多,找適合自己的.

直銷步驟一:客戶的尋找和挖掘電話營銷.有技巧的電話營銷直銷步驟二:客戶的拜訪面對面的交談是能否實現銷售的關鍵環節,在拜訪中我們應該注意到的幾點:一）首先要建立良好的關系,如何和客戶套近乎,取得客戶的信任(你認識他的朋友你曾經和他們工作打過交道你和他是老鄉你和他是校友(找一些可能扯上關系的因素,先讓他解除對你的防備)

二）想方設法了解目前客戶最頭疼的資料管理問題是什么(可以讓客戶自己講,也可以有引導式的提問)

1）現在做資料是否用的是自己編繪的表格，用手填還是計算機操作。現在資料管理這塊是否規范，如果不規范管理,公司很難得到進一步發展。

2）客戶有了一定的規模,并且已經有在用資料管理軟件。第一,用的是別家的軟件;第二,用的是的盜版軟件；第三,弄清楚客戶現在所用的軟件類別，套出軟件采購的決策人。

3）當然,還有其他,總之你要清楚的了解到一切客戶需要解決的問題.聽清楚之后,最好用筆和紙把你所聽到的記錄下來,一項一項的和客戶確認.

直銷步驟二:客戶的拜訪面對面的交談是能否實現銷售的關鍵環節,直銷步驟三：如何做好產品的演示

一），幫客戶制造矛盾,然后用軟件解決.演示不需要大而全,有針對性就好.第一步請客戶提出資料管理存在的問題.演示的時候,先附和客戶,把他說的問題夸大化.說得客戶覺得這個問題真得很嚴重.Ok,你這個時候可以告訴客戶,你看我們的軟件在這里可以幫你解決你現在遇到的問題,也可以順帶提一下我們軟件的其他特色功能，起到錦上添花的作用,這樣客戶才會覺得這個軟件好.千萬不要直接告訴客戶我們軟件有什么功能,這樣講幾乎沒有什么效果。二），演示不需要做具體的單據,只需要說明在什么地方處理什么問題就好.有時候陷入一個細節對成交沒有好處三），不要多講,有些功能點到為止.講太多,客戶可能認為有些功能用不上,可能不適合他.注意把握一個“度”.直銷步驟三：如何做好產品的演示一），幫客戶制造矛盾,然后用直銷步驟四：如何談價格

1）如果在你的區域有最低限價的政策,那就好談,是多少就是多少,只要他認準了產品,應該問題不大.2）注意避重就輕,告訴客戶,選擇我們華表軟件價格只是一個方面,應該綜合考慮軟件的適用性,軟件的口碑,軟件的售后服務等因素.3）價格可以優惠,但是不能一次就降很多.這樣會讓客戶覺得你賣的的東西價格空間很大，客戶就會拼命和你殺價。降價用具體的金額降,不要用折扣來降,降一折往往就是好幾百、好幾千.降價也要講技巧.4）有時候客戶也不清楚軟件具體是多少錢,但是客戶會象專家一樣告訴你,有人低價給我,這個價格你給不給,不給我就在其他地方買了.有時候詐你的.在沒有確認之前都不要輕易松口.直銷步驟四：如何談價格1）如果在你的區域有最低限價的政策客戶拜訪中常常遇到的問題

客戶說,你們軟件的這個功能沒有另外一個軟件的功能好用.

1.具體功能的問題我們可以先放一下,我們先看看大的流程和你希望得到的表格數據有沒有什么問題(轉移話題).

2.這些功能都是華表公司結合使用客戶的實際需求以及參照國家相關的規范標準而研發的軟件.雖然功能感覺是有點不好用,但目的是為了規范你的管理.我相信為了優化公司管理,在操作上麻煩一點點,我想也是值得的,你覺得呢(引導他放棄)

3.我想,如果你不選擇我們軟件,最終的原因不會因為我們軟件這個功能不好用,我想你應該看到,我們大部分的功能都比他們做得好.(轉被動為主動)

4.你提的這個問題有一定的道理,我可以先記下來,看在以后的版本中是否可以升級上去.(沒有辦法的辦法)客戶拜訪中常常遇到的問題客戶說,你們軟件的這個功能沒有另外客戶拜訪中常常遇到的問題客戶說,軟件還是不錯的,我們需要的時候和你聯系。這種情況有兩個可能:

1.軟件功能是不錯,但是你演示的對象不能做主.所以這個時候要進一步要求與決策者直接溝通,看看對軟件還有什么疑問.

2.可能有其他的原因影響了客戶的決策,價格因素還是客戶還在和其他的競爭對手談判。弄清楚,之后對癥下藥.客戶拜訪中常常遇到的問題客戶說,軟件還是不錯的,我們需要的時軟件銷售的十大具體策略一，產品策略，即通過研發公司開發出的產品，不斷地增加新功能、新系列，從而居于市場領導者的地位。二，拓銷策略，即運用各種各樣的手段去開拓銷售公司的產品。三，渠道策略，即運用各種銷售渠道去推銷公司的產品。四，品牌策略，即通過宣傳公司的品牌、公司的名稱，從而將該品牌留在客戶的腦海之中。如做品牌廣告、樹企業形象；辦知識競賽，提高品牌知名度；發行企業刊物等。五，試用策略，即通過免費提供給潛在客戶試用的方法，讓其切身體會到該產品給其帶來的好處，從而使其產生購買的欲望。如，先試用而后付款、網上下載試用、在線試用付費等軟件銷售的十大具體策略一，產品策略，即通過研發公司開發出的產軟件銷售的十大具體策略六，價格策略，即運用價格的杠桿作用，引起潛在客戶的興趣，從而達到銷售的目的。七，升級策略，即通過產品不斷地更新換代，從而刺激消費者的購買欲。八，公關策略，即運用各種各樣的手段去爭取政府、媒體、知名人士、大眾對公司的關心，對品牌的注意，提高公司的影響力。如領導人引起媒體關注、贊助熱門的IT會議、發表公司成功故事、與行業協會合作推薦其軟件、通過知名人士宣傳其軟件等。九，培訓策略，即通過教育培訓的手段，讓客戶能熟練地使用其產品。如網上培訓、各地設立免費培訓點，向著名大學免費提供軟件供其學生學習使用。十，服務策略，即提供各種服務給客戶，讓其滿意地使用其產品。如提供客戶終身服務制、銷售人員巡回服務制、使用跟蹤服務卡、網上解答客戶疑問等。總之，軟件銷售的策略多種多樣，銷售人員應該根據自己產品的特性、公司的特點，針對客戶的潛在需求而采取相對應的銷售策略。可運用上述的一種或者多種策略全方位地開拓市場，取得軟件銷售的成功。軟件銷售的十大具體策略六，價格策略，即運用價格的杠桿作用，引公司的發展前景

以昆明為中心，深耕云南本土建筑管理資料相關軟件的推廣。輻射云南15個地州建筑軟件市場，后續在貴州，廣西等周邊省份建立辦事處，拓展整個西南的建筑軟件市場。在現有軟件產品的品種基礎上，后續引進高