美容院護膚品銷售話術

第一部分答疑解惑

一、客戶嫌產品太貴怎么辦？

1."一分錢一分貨"，我們是物超所值：(1)營養豐富（2)易吸收，質優價廉。親您要學會算賬，假如買了價廉物次的產品，非但解決不了問題，反而誘發皮膚疾病，再去醫院診治，不僅多花錢，還造成一系列的心理疾病，"撿了芝麻丟了西瓜"。

2．有些朋友認為有錢還是多買幾件漂亮衣裳。若臉色枯黃，氣色很差，再漂亮的衣服穿在身上也不會覺得有多美。

3."人靠一張臉，樹結一層皮"，有些朋友在麻將桌上一輸就是上千塊，眼睛眨都不眨一下，但讓她買護膚用品卻很難，這就本末倒置了。

4．只有用好的護膚產品，才能讓皮膚得到足夠的保溫、維護、均衡營養，才能盡情展示我們東方女性的自然美，青春美和健康美。

提示：品質好的護膚品讓我們用的放心。

二、客戶嫌產品太便宜怎么辦？

1．護膚品是國產品，所以就減少了很多中間費用，比如關稅（護膚品的進口關稅高達100-200有柜臺費和廣告費，因此價位較低。

2．護膚品擁有很多消費者，每年的生產盤較大，這也使生產成本下降，價位偏低。

3．品質優而價位低，受益的是我們消費者。

三、客戶嫌產品包裝不好怎么辦？

1．分清楚對方是嫌包裝質量不好，還是因為審美觀的不同而認為產品包裝不好。

2．若嫌包裝質量不好，告訴她：產品包裝質量的好與壞，有一些基本的衡量標準，比如：材質、印刷、條形碼等。高檔的材質，必然加大成本，可謂"羊毛出在羊身上"，我們買的是產品，注重的是產品的質量。

3．若客戶因不喜歡設計風格而說包裝不好，就告訴她：系列護膚產品，設計風格淡雅、高潔，展示的是"松珍""平淡之中見真情"的品質。

四、客戶嫌產品氣味不好怎么辦？1．您現在聞到的氣味是她的天然原料的本來氣味，可能不習慣，時間長了就好了，如果沒有這種氣味，可能也就沒有了這種天然原料。

2．選護膚品不是選香水。香水注重香型，而護膚品主要看品質和護膚效果。

五、客戶嫌產品是國產的怎么辦？1．國產的針對性比較強。歐美人的膚質與亞洲人不一樣，同是亞洲人的膚質也不完全一樣。例如，外國人皮質較厚，用果酸效果很好，但中國人皮膚普遍較薄，所以有的人用了以后就會發生過敏反應，而且歐美國家不可能找更多的亞洲人做皮膚試驗。

2．適合自己的才是最好的。我們的護膚系列，經過了成千上萬消費者的驗證，真正能給皮膚帶來：保濕、維護和均衡營養的作用。

3．遭遇返銷：許多護膚用品原料是從國內售出去的，在國外制成半成品，在國內制成成品再經過包裝，貼上了外國的標簽，價格就上去了。

4．松花粉的精華：純天然、豐富營養、極易吸收、價廉物美。

六、客戶賺成套使用太麻煩怎么辦？

1．產品與產品合起來用或許只有1倍的功效，假如成套使用就會有2倍的功效。我們要改變的是觀念與習慣。

2．退一步講與其它產品一起使用也沒有抵觸。先介紹她1-2款產品，然后不斷跟進，讓她逐步接受所有的產品，成為產品的終身受益者。

七、客戶嫌沒有護理服務怎么辦？

1．不要護理，需要合理。許多白領，平時根本沒時間去美容院花上2小時。她們在家自己護理，越簡單越好。

2．自制配方：松花粉1/3＋面膜2/3=簡單有效，

3．在家里或專營店提供護理活動。

八、客戶賺產品沒有配套的彩妝產品怎么辦？

1．護理是基礎。皮膚質地的好壞是關鍵，如果皮膚白里透紅，只要再抹點口紅就讓人賞心悅目。

2．如果要經?；瘖y，可以選擇其他品牌的彩妝產品，護膚品與化妝品是美容的兩個方面，所使用的產品可以是不同的兩個系列。

第二部分找準銷售的切人點

五項原則

原則1――知己：

1．強調系列產品與眾不同的地方（特點、價格、附加值等，賣點？優勢？質量？科技含量？）

2．經營模式：用得起，長期使用，越用越便宜。3．本人必須是產品的使用者和受益者。

原則2――知彼：

對方的年齡、職業、皮膚狀態、消費觀念、經濟狀況等，切實掌握顧客的消費心理，是自費還是公費購買。

原則3――制造需求：

1．榜樣的力，舉例說明她周圍永葆育春的例子。

2．強調不足：皮膚的顏色、質地、彈性、清潔程度。

3．男士美容：使自己的形象更年輕、美好一些，更"風度"一些，積極地保養，護理也是最佳途徑。

4．負面信息：如果現在不護理，皮膚更松弛，皺紋更深，眼袋更大，皮膚會更沒有光澤等等。

5．延緩衰老是每個人的追求！

原則4――滿足需求

將產品的功能和優勢與對立的不足相結合，做好售后服務。

原則5-正確引導

1．科學的使用方法：時間、步驟、護理的方法。

2．皮膚改善需要時間：細魔滋養90天，它不是一朝一夕就娜政變的，-需要時間和耐力。

3．注意綜合保養臉為五臟之相.牢牢樹立內服外用的觀念1摘養卑好的生活習慣。如①運動②睡眠③均衡營養④愉悅的心情③戒煙限酒等。

銷售策略

20歲左右的人：消費能力差，新陳代謝快，長痘。

30－40歲的人：想賺錢，想改替日益老化的膚質。

40－50歲的人：消費能力強，有的可以公款消費，使用系列護膚品比打針去皺既安全又經濟，目的是延緩衰老。

50歲以上的人：希望青春再現，希望延緩衰老，如何使自己0歲的身體有四、五十歲的容顏呢，