第十五章理財程序學習目標：1.了解個人理財的制作流程和步驟2.學習如何拓展客戶關系3.學習如何分析目標客戶市場4.學習如何收集客戶資料5.學習如何擬定理財報告6.了解如何協助客戶執行理財方案7.具體的理財案例第十五章理財程序理財方案理財就是根據客戶的現有資產擁有、未來收支狀況及風險偏好為基礎，按照科學的方法重新配置資產、運用財富，從而更好的管理財富、實現理財和生活目標。理財核心的理念是對資產和負債進行動態的匹配。理財師理財的結果就是向客戶提供所需要的理財方案理財方案，是指理財師針對個人在人生發展的不同時期，依據其收入、支出狀況的變化，制訂個人財務規劃的具體方案，以幫助客戶實現人生各個階段的目標和理想。在整個理財方案的制訂中，不僅要考慮財富的積累，還要考慮財富的安全和保障。理財方案理財就是根據客戶的現有資產擁有、未來收支狀況及風險偏理財過程包括六個步驟⑴理財師與客戶建立聯系；⑵收集客戶的各項財務數據，明確客戶的理財需求和目標；⑶分析、評估客戶的資信和財務狀況；⑷整合理財策略并向客戶提出全面的理財計劃或方案⑸執行個人理財計劃或方案；⑹監控個人理財計劃或方案的執行，并根據實際情形加以調整。六個步驟構成的理財程序稱為理財執業操作規范流程理財過程包括六個步驟⑴理財師與客戶建立聯系；個人理財第十五章-理財程序課件個人理財第十五章-理財程序課件理財過程的具體步驟

第一步：明確現有的財務狀況第二步：理清自己的理財目標第三步：甄選理財方法第四步：清楚自己的風險偏好第五步：制定并實施理財規劃第六步：再次評估和修正理財規劃理財過程的具體步驟第一步：明確現有的財務狀況理財師與客戶的信任關系客戶是理財師的衣食父母，相互間的信任是開展工作的基石。我國傳統素有“財不露白”的習俗，理財師為客戶服務乃至理財服務市場開拓的最大關鍵和癥結所在，就是取得雙方間的信任。能否確立雙方的互信關系，將關系到理財過程中資料數據的收集、理財落實、執行及反饋等一系列工作。涉及到雙方關系的長久維持與發展。理財師與客戶的信任關系客戶是理財師的衣食父母，相互間的信任是

理財師需要了解客戶信息

事實性信息和判斷性信息。前者通常是指某些關于客戶的事實描述，如客戶工資收入、擁有財富、年齡等；后者主要指帶有主觀性無法用數字表示的信息，包括客戶性格特征、對風險態度、未來工作前景等。并由以上兩類信息得出推論性信息。

理財師需要了解客戶信息

事實性信理財師面對客戶需要詢問話題●是否真正細致了解客戶的真實需求；●自己提供的理財產品或服務能否滿足客戶的需求，必要時能否調整產品或服務來滿足客戶的特殊要求；●提供金融產品或服務的質量能否為客戶接受，質量能否像承諾的那樣好；●是否對客戶的疑問和擔心做出相應反應，能否直截了當地幫助他們解決這些疑問和擔心；●根據所提供產品和服務的價值，服務價格是否合理，在理財市場中是否具有競爭力；●是否盡到了相關義務和責任，能否按時編制好客戶需要的財務報告及其他資料；●是否迅速并令人滿意地解決好客戶的投訴和存在問題；●雙方擬訂合同中提出條款和條件是否合理，令雙方滿意。理財師面對客戶需要詢問話題●是否真正細致了解客戶的真實需求；理財師與客戶的溝通理財師應該向客戶說明的信息，主要有以下幾個方面：①理財師的行業經驗和資格；②個人理財方案制作的費用和計算；③個人理財過程和實施所涉及的其他人員——理財師的工作團隊；④個人理財的后續服務及評估。理財師有義務向客戶解釋有關的知識背景，幫助其了解個人理財的作用和風險，避免理財方案中可能出現某些不切實際的期望和目標。(1)理財師向客戶解釋自己在整個理財活動中的角色和作用(2)理財師向客戶解釋個人理財的整個流程；(3)理財師根據客戶的需要解釋其他相關事項。除了以上信息，理財師還應該根據客戶的需要解釋一些其他事項。如客戶通常并不熟悉理財師的職業或還一無所知，一般都存在不少疑問，這就需要理財師能給予耐心解答理財師與客戶的溝通理財師應該向客戶說明的信息，主要有以下幾個理財師需要收集的宏觀經濟信息(1)宏觀經濟狀況：經濟周期、景氣循環、物價指數及通貨膨脹、就業狀況等；(2)宏觀經濟政策：國家貨幣政策、財政政策及其變化趨勢等；(3)金融市場：貨幣市場及其發展、資本市場及其發展、保險市場；(4)個人稅收制度：法律、法規、政策及其變化趨勢(5)社會保障制度：國家基本養老金制度及其發展趨勢、企業年金制度及發展趨勢等；(6)國家教育、住房、醫療等影響個人/家庭財務安排的制度及其改革方向。理財師需要收集的宏觀經濟信息(1)宏觀經濟狀況：經濟周期、景客戶的個人信息及影響客戶的個人信息分為財務信息和非財務信息：財務信息是指客戶當前的收支狀況、財務安排及未來發展趨勢等，是理財師制訂個人理財的基礎和根據，決定了客戶的目標和期望是否合理及完成理財的可能性；非財務信息則是指包括客戶的社會地位、年齡、投資偏好和風險承受能力等其他相關信息，以幫助理財師進一步了解客戶，對個人理財方案的選擇和制訂有直接影響。如客戶屬于風險偏好型，且有著極強的風險承受能力，理財師要幫他制訂激進的投資計劃；如客戶屬于保守型，要求投資風險盡量減弱，應幫助他制訂穩健的投資計劃。如客戶收入與財富狀況頗佳，且有著積極開拓的理財需求，如客戶收入低，財富少，理財欲望不很強烈，且又對理財師有著較大的戒備，理財師的服務工作顯然大相徑庭?？蛻舻膫€人信息及影響客戶的個人信息分為財務信息和非財務信息：數據調查表設計遵循原則(1)調查表條理清晰、語言簡潔易懂，節約客戶填表時間，提高數據的準確程度；(2)根據需要設計調查表內容，邏輯性，同類信息歸入同欄目(3)調查表的問題設計應該對個人理財十分有用，不出現可有可無的問題，不應讓客戶感覺在套取客戶的私人信息；(4)調查表設計注意格式和版面的合理性，頁面應留有較大邊距，使用通用大小的字體，方便客戶辨認和填寫；(5)針對特定客戶的項目要在調查表中專門指出，專業術語或內容應有專門解釋并填寫示范；(6)調查表對客戶表示感謝，無論客戶是否需要寄回調查表，都必須附上理財師本人和所在公司的地址和聯系方式。在搜集、保存客戶數據的過程中，理財師配合相應理財軟件，便于客戶財務狀況分析。數據調查表設計遵循原則(1)調查表條理清晰、語言簡潔易懂，節個人及家人信息一覽表個人及家人信息一覽表客戶的財務價值觀客戶的財務價值觀相關理財宏觀經濟數據相關理財宏觀經濟數據理財記錄體系有序的理財記錄體系，將對客戶的以下理財活動奠定良好的基礎：●處理日常商業活動，包括及時支付賬單；●規劃并衡量理財進程；●完成所需要的納稅報告；●幫助客戶進行有效的投資決策；●決定當前及未來購買物品所需要的資源。理財記錄體系有序的理財記錄體系，將對客戶的以下理財活動奠定良客戶理財記錄客戶理財記錄個人理財第十五章-理財程序課件書面理財方案的好處1．建立一種良好機制，促使理財師將財務策劃工作的所有重要方面考慮周全，避免遺漏，確保理財工作一致性與合理性；2．為理財工作中用到的各種資料建立完整的參考索引，方便理財師將來的復核等；3．理財師只簡單迎合客戶需要提出理財忠告或簡單做出評判。一是未經認真考慮，評判辦法不完全確切，二是客戶會擺脫理財師進一步服務，從而免于付費，理財師收入受到影響；4．采用標準化、程序化的書面形式，可提高財務策劃工作的效率，確保規劃師工作符合專業標準；5．采用書面形式有利于維護客戶利益，確保客戶對該方案的了解及為理財師提供法律保護；6．提供一種向客戶傳遞財務策劃建議的恰當媒介，客戶可以借此有充足的時間對所提出的理財方案做出慎重思考。書面理財方案的好處1．建立一種良好機制，促使理財師將財務策劃理財方案的基本要素1.理財方案摘要2.對客戶當前狀況和財務目標的陳述3.理財假設4.理財策略5.理財具體建議6.理財預測7.各項費用及傭金8.理財建議總結9.執行理財方案之前的準備事項10.執行理財方案的授權11.附加信息披露12.免責聲明理財方案的基本要素1.理財方案摘要

形成理財方案

(一)確保已掌握所有相關信息(二)整合理財策略并提出理財方案(三)制訂理財方案

形成理財方案

(一)確保已掌握所有相關信息

理財方案制作注意事項：

(1)抓住問題的關鍵癥結所在，突出重點，同時考慮全面；(2)對客戶的財務狀況審慎地加以分析，提出存在問題，對客戶提出的目標檢查合理性如何；(3)數據計算，對經濟生活的描述和未來規劃的狀況等，要有相應經濟指標和計算數據說話，但不必過于精確；(4)涉及面盡量廣一些，不單單追求經濟合理性，對個人責任、家庭倫理、社會道德、國家法律等，都需要給予相當注重(5)規范，文本要素齊全，內容規范，像一份理財師精心制作的方案；(6)合情入理，同現實生活的狀況盡量能吻合一致，不至于出現較大偏差；(7)設想全面，對該案例中應當包括的事項，盡量從生命周期階段全過程的角度，做出多方面估量。

理財方案制作注意事項：

(1)抓住問題的關鍵癥結所在，突執行并監控理財方案實施1.理財方案執行的要求2.保護客戶當前的財務安全(1)客戶是否已參與充分的保險(包括人壽保險、醫療保險、失業保險、財務保險等)；(2)客戶是否有必要簽署一份長期的或常規的律師委托書；(3)客戶是否已訂立有合法有效的契約；(4)客戶的資產負債狀況是否正常，客戶的收支狀況是否平衡(5)客戶是否有緊急情況下的現金儲備；(6)客戶是否還有大量增加新的收入的潛力。3.利用理財建議實現客戶的財務目標執行并監控理財方案實施1.理財方案執行的要求執行理財方案一、執行理財方案應遵循原則（準確、有效、及時）二、方案執行(一)確