項目月度營銷計劃執行方案指引手冊版權聲明：本文僅供客戶內部使用，版權歸合富輝煌（中國）所有，未經合富輝煌（中國）書面許可，不得擅自向其他任何機構和個人傳閱、引用、復制和發布報告中的部分和全部內容。2012-08-311版權聲明：本文僅供客戶內部使用，版權歸合富輝煌（中國）所有，首先，我們要明白兩個問題2首先，我們要明白2為什么要做第一個問題3為什么要做第一個問題3一必須要做的事開發商要求公司的要求項目的要求4一必須要做的事4二應該做的事總結分析、計劃構思、梳理項目工作，給上級領導、給公司、給開發商提供最詳細、最全面、最專業的營銷思路5二應該做的事5三一定要會做的事營銷方案是對項目最基本的梳理和營銷定位，更是對項目最基本的管控，所以作為項目的管理層，必須的、應該的要會做項目的營銷方案6三一定要會做的事6為誰做營銷方案第二個問題7為誰做營銷方案第二個問題7首先肯定營銷方案是為自己做的，每月對項目進行梳理一次，基本的流程就是：梳理、分析、對比、總結、構思、計劃、執行、預期可以說每一次完整的梳理都是對自己的一次提升8首先肯定營銷方案是為自己做的，8其次，才是方案本身如何做月度營銷方案9其次，才是方案本身9關于如何做月度營銷方案有以下4個關鍵核心階段回顧梳理目標任務營銷計劃費用預算10關于如何做月度營銷方案有以下4個關鍵核心階段回顧梳理目月度營銷方案撰寫流程流程一：回顧梳理營銷工作梳理銷售情況梳理競品市場梳理貨源產品梳理流程三：營銷策略營銷思路營銷節點流程二：目標任務目標確定目標分解目標考核流程四：執行計劃執行方案費用預算11月度營銷方案撰寫流程流程一：回顧梳理營銷工作梳理銷售情況梳理關于做好月度營銷方案的4大要素12關于做好月度營銷方案的4大要素12<1>回顧梳理13<1>回顧梳理13梳理什么？因為我們知道，為什么做營銷方案和為誰做營銷方案所以，我們對項目梳理的目的，一定是為了讓自己、讓公司、讓開發商，清楚：項目目前是什么情況14梳理什么？14首先是對營銷工作進行梳理系統回顧該月做了哪些推廣？系列的推廣主題？具體的推廣渠道、推廣內容？實際反饋得來的推廣成果？15首先是對營銷工作進行梳理15這里以蕪湖恒大華府為例：16這里以蕪湖恒大華府為例：16其次是對銷售情況進行梳理本月銷售多少房子，成交客戶什么類型？來電量、來訪量，轉化率？客戶關心的購買動因？阻礙成交的原因？現場團隊的穩定性，任務完成率？17其次是對銷售情況進行梳理17這里以蕪湖恒大華府為例：18這里以蕪湖恒大華府為例：18再次，是對競爭對手進行梳理知己知彼，百戰百勝關注競品對手貨量、價格、宣傳渠道、促銷活動方式等19再次，是對競爭對手進行梳理19盯緊競爭樓盤，對比產品、洞悉對手的營銷動作20盯緊競爭樓盤，對比產品、洞悉對手的營銷動作20最后，是對貨源產品進行梳理有多少房子，什么樣的房子？房源都在那棟樓上，集中在什么樓層？兩房、三房、四房各有多少？高層、多層。。。各自剩余貨量？21最后，是對貨源產品進行梳理21對產品的梳理一定要簡單因為，產品梳理太分散，不利于分析和發現問題梳理不是總結，而是為了下一步工作做支撐22對產品的梳理一定要簡單22<2>目標任務23<2>目標任務23目標任務？作為職業經理人和專業的營銷人，站在項目的層面，我們絕對有權利建議目標任務的制定但是，站在開發商、站在公司的層面上，我們首先要為目標任務制定完成的保障措施，怎么樣分解目標？怎么樣實現目標？這就是營銷方案。。。24目標任務？24首先，是對目標的分解結合產品的梳理，下階段推售的房源？我們計劃要銷售哪些房源？對目標的分解，一定是建立在產品梳理的基礎上沒有和產品梳理結合，是不符合邏輯的25首先，是對目標的分解對目標的分解，一定是建立25舉例恒大集團給分公司單盤下達的月度考核目標為1.5億意味著約200套的銷售任務更意味著800組以上來訪、3000組以上來電支撐（據統計，常規續銷期，案場平均來電轉來訪為5:1、來訪轉成交為4：1；這里暫不考慮“老帶新”來訪）26舉例恒大集團給分公司單盤下達的月度考核目標為1.5億26貨量梳理盤點，是保障任務完成的基礎舉例27貨量梳理盤點，是保障任務完成的基礎舉例27<3>營銷策略28<3>營銷策略28營銷思路？營銷思路可能有左右分歧、有多少分歧、有上下分歧但是，絕對沒有好壞分歧，也絕對不能有“有和沒有”的分歧做為職業經理人和專業的營銷人，或者說項目管理層你必須要有營銷思路，有統領全月銷售的一條主線，所有的活動和措施都是依附這條主線展開的。。。整體思路及節點，就是營銷方案的核心。。。29營銷思路？29營銷思路，沒有方向、沒有方法、沒有訣竅純粹是平時積累和沉淀以下案例，供參考。。。30營銷思路，沒有方向、沒有30恒大城11年8月營銷方案思路政策：新一輪限購城市即將出臺、市場觀望加重淡市：8月份為傳統的銷售淡季，客戶普遍期待金九銀十競爭：項目周邊多個新老項目即將集中推貨，搶跑市場集團：8月份全國路演，需要璀璨業績做數據支撐搶贏大勢搶跑市場搶奪客戶搶拼業績8月階段戰略：高舉高打，搶占先機舉例31恒大城11年8月營銷方案思路政策：新一輪限購城市即將出臺、市根據集團戰略要求，8月份銷售目標暫定1.5億恒大城11年8月營銷方案思路舉例如何組織營銷，促成1.5億成交額？32根據集團戰略要求，8月份銷售目標暫定1.5億恒大城11年8線上推廣部署：新開盤、特惠、一口價組合促銷，持續發布產品信息8月第一周中央御府即將開盤中央御府耀世開盤成熟之美、大盤社區一期現房清尾二期59#-61#搶跑金九，特惠全城新貨舊貨中央御府應市加推中央御府感恩回饋8月第二周8月第三周8月第四周二期56#-58#余貨一口價特惠茉莉公館62#-63#循眾加推短信、網絡：內容根據每周的營銷策略進行同步調整；（目前來電量最佳的兩種推廣渠道）硬廣投放鋪排：恒大城11年8月營銷方案思路舉例舉例33線上推廣部署：新開盤、特惠、一口價組合促銷，持續發布產品信息恒大城11年8月營銷方案思路舉例線下活動營銷開發商最關心活動能否帶來新客戶促進成交更要求活動形成系列性，具備話題和影響力基于此，我們應該如何”玩“？34恒大城11年8月營銷方案思路舉例線下活動營銷開發商最關心活動恒大城11年8月營銷方案思路舉例”運動“仿佛與這個8月邂逅甚深恒大地產&體育運動成功實現了品牌嫁接影響力巨大燥熱的8月運動健身倍受歡迎成為夏季主旋律恒大足球席卷中超8月上演巔峰對決開創亞洲最大足球學校恒大運動中心恒大五星級會所頂級的運動配套8月12日，深圳第26屆夏季世界大學生運動會啟幕8月8日中國迎來第三個全民健身日35恒大城11年8月營銷方案思路舉例”運動“仿佛與這個8月邂逅甚恒大城11年8月營銷方案思路舉例活動營銷部署活動主題：繽紛盛夏恒大“呈”多彩運動嘉年華

暨恒大城·全民健身月盛大啟幕8月6日8月27日8月20日低碳中國綠色恒大

浪漫七夕單車環保公益行8月13日每天鍛煉一小時全名健身日有氧嘉年華國球運動巔峰對決“恒大杯”新站機關單位乒乓邀請賽時間活動水上激情泳動東城“恒大杯”瑤海區青少年游泳錦標賽對象網絡青年置業會客群市區婚介白領征婚客群恒大城青年業主網絡瑤海區、新站區健身機構以及合作銀行、4S店客戶資源，聯合舉辦健身活動新站區16家機關單位科室級干部約150人左右聯合瑤海區青少年宮舉辦，充分挖掘其優資源，拓展市區客戶36恒大城11年8月營銷方案思路舉例活動營銷部署活動主題：繽營銷節點？營銷節點的劃分，與目標分解、項目的整體梳理、以及整體思路的制定，都是緊密相連的。。。整體節點劃分，包含了大的營銷思路、活動節點、目標劃分營銷節點，是整個營銷方案的核心綱領。。。37營銷節點？37舉例38舉例38<4>執行計劃39<4>執行計劃39執行方案？是根據整體營銷思路和營銷節點的統領下，制定出確保完成目標任務的措施、保障及預算營銷費用執行方案做到最好、最科學，項目任何一人都可以按照執行管理層的管理，體現的才會更加完美。。。40執行方案？40執行方案，最核心的要求是追求明細、清晰所以，是最容易出錯的地方如：數