前言和目標·此文本為首年伙伴當地培訓提供一個概要。他是功能區域系列的一部分。此系列目的在于將公司各機能專家基礎知識介紹給麥肯錫實戰者們。整個系列文件全面、綜合描述了在功能區域內的工具及構架。·在文件結束時，您可以看到一些核心文件和手冊的選擇性的描述，以給您一個此構架更詳盡的信息。這里所有的文件都在PD網上，入需硬拷貝，可通過PD網快遞，24小時內即可發貨。此文件沒有將麥肯錫在為客戶服務中所使用的題目、構架、工具都一一列出。但已包括了我們的營銷工作大部分東西。培訓者們可以參考"KnowledgeResourceDirectory"發現更多有關麥肯錫市場營銷的題目和此內部專家名錄。MarkctingMentor-一個互動式CD-ROM訓練計劃，將擬于97年末發行。通過運用案例分析和小范圍授課，給出問題解決原則、營銷策略技巧、營銷科學、銷售隊伍效率、以及銷售渠道管理和定價。)-營銷戰略-銷售渠道管理-銷售隊伍管理-商業對商業營銷-市場組織-精選的論文3·市場營銷的使命是幫助客戶建立促使盈利增長的營銷效率。為實現這一點，本文件提供幫助客戶建立、傳遞和溝通一流的價值方案的思考。4-品牌項目幫助客戶建立新品牌、加強和延展現有品牌以及管理他們的品牌家族。-商業與商業營銷旨在幫助公司咨詢團隊在幫助工業及商業客戶面臨大范圍的商業挑戰時展示基于營銷的價值(對基于操作/銷售的價值)。-CRM實踐幫助客戶與他們大部分有吸引力的客戶建立密切的關系。CRM比傳統的數據庫營銷服務范圍更廣，它幫助客戶確定他們最有價值的消費者，激勵客戶花費不同的費用在不同的消費者身上。-營銷組織項目幫助客戶調整他們的組織，改善他們的營銷效率。支持這一目標的行動包括：分析組織選擇、技巧建立以及核心營銷流程的重組。-此部分是幫助團隊運用藝術的營銷技巧達到如下目標：5營銷科學視圖·下表總結了營銷科學中心所運用的定量和定性技巧以幫助客戶開營銷戰略和實行計劃。售新產品引進新產品化信息管理定價67FCG-贊助及整合項目8·營銷是公司客戶服務項目的主要業務之一。在1997年的第一季度公司業務的20%,成長5%。9以營銷關鍵詞分類的業務組成1997.1月-3月廣告/促銷0廣告/促銷0總體營銷消費者服務/滿意定價8銷售產品/市場戰略渠道管理產品/市場分析取選擇/購買因素目標價格設計生產廣告銷售廣告信息促銷價格價格A價值優勢B參考產品利益客戶價值=利益-價格營銷戰略開發營銷戰略的一個重要因素是選擇什麼價值發送給消費者。這要求公司：分銷·形成細市場細·描述細市場細·決定目標群分求性/技巧確定需要/購買因素確定需要/購買因素包括假設重要的購買因素.選擇價值假設重要購買因素假設重要購買因素-途徑和最終產品觀察消費者從消費者觀察消費者角度考慮購買程序如何?選擇時什麼是重要的?產品如何被使用?詢間消費者最終產品關鍵購買因素數據來源·與客戶銷售和營銷經理交談形成假設的方法：選選收目標市場是在市場上尋找不同價值方案的典型消費群體。這些價值的差異是由消費者對產品屬性的重視度不同而造成。選擇什麼價值進行傳遞的第二步就是選擇目標市場，這種選擇是基于價值相互之間有相同和不同，在客戶角度來看是有用的。選擇目標群包括四個主要步驟：-形成細分市場-描述各細分市場-確定目標細分市場選擇價值收集數據形成市場細分描述各細分市場確定日標細分市場我們需要有關消費者對產品利益、分類屬