商務談判(第二版)第18章商務談判的語言談判語言：語匯表達技巧18.1語匯的分類及應用一、商務談判語匯的分類（一）外交語匯1.外交語匯的特征(1)重禮性說話的對象、身份與時機，使對方感到受尊重(2)圓滑性：從不講“死局”，說“死局”時均附有一定條件(3)緩沖性對于攻擊、壓力具有閃避作用商務談判的談判語匯系復合語匯：有聲、形體、本專業、跨行業語匯。（語匯是指語言中詞匯和短語的統稱）1際8慌.冶1語民匯糊的桃分茶類第及搶應炊用一、商務談判語匯的分類（一）外交語匯1.外交語匯的典型表述(1)初次會談用語榮幸、雙贏、平等互利、客隨主便(2)處理談判分歧的用語考慮、研究后再定、重復觀點、授權有限、商業機密、無可奉告、論道說理(3)處理談判僵局的用語表示遺憾、指出對方背理、推卸責任1亞8窩.惑1語械匯朗的駁分現類范及食應擴用一、商務談判語匯的分類（二）商務法律語匯1.商務法律語匯的特征(1)通用性源自國內外商務實踐，規范化、標準化，跨地域、跨民族(2)刻板性核心在于明確闡述交易相關的各個方面，無修飾，實用性(3)嚴謹性主要功能在于明確交易各方的權、責、利與風險1涼8策.獻1語壩匯達的蛋分研類啟及主應閥用一、商務談判語匯的分類（二）商務法律語匯2.商務法律語匯的典型表述(1)貿易的主體——公司企業(2)貿易形態(3)貿易合同(4)貿易結算(5)貿易政策(6)貿易法規(7)貿易市場1梁8主.文1語裳匯非的牛分狀類錯及穗應嫩用一、商務談判語匯的分類（三）文學語匯1.文學語匯的特征(1)優雅包裝刻板的商務法律詞匯，塑造談判手形象(2)詼諧具有出人意料的魔力，松弛談判氣氛，增強感情交流(3)富有感染力使論據增色，增強說服力，商務法律語匯是中心詞，文學語匯是形容詞和定語1斥8唐.脂1語過匯載的爪分巡壽類蘿及室應追用一、商務談判語匯的分類（三）文學語匯2.典型的文學語匯(1)任務的表述(2)談判氣氛(3)談判立場(4)談判條件1童8踢.廚1語娛匯親的沈分通類紋及慕應陶用一、商務談判語匯的分類（四）軍事語匯1.軍事語匯的特征(1)干脆加大談判力度，在對方的印象中增加幾分信賴(2)堅定顯示一股子氣勢，給對手一種威懾力(3)自信面對復雜而艱巨的談判，自信的語言給自己力量，推動對方1啟8緩.拉1語菠匯憐的加分縫類刺及預應慣用一、商務談判語匯的分類（四）軍事語匯2.典型的軍事語匯(1)內部運用談判組織者在內部的談判準備及組織工作中運用(2)外部運用談判手為了使雙方談判的氣氛與談判目標吻合，針對不同的情況運用1趁8哪.次1語縮慧匯健的桶分淹類瘡及羅應火用二、各種語匯的應用（一）對象1.位高、內向、友好、年長的談判對手：外交語匯為基礎，僅在最后決定問題時，輔之以軍事語匯2.位高、傲慢、年長的談判對手外交—軍事—外交的語匯結構3.位高、外向、年長的談判對手軍事—外交的語匯結構4.位低、年輕、內向的談判對手外交—文學的語匯結構5.有職位、年輕、外向的談判對手：外交和商務法律語匯6.條件相當的同齡談判對手：外交和商務法律語匯7.異性談判對手多用外交、商務法律語匯，適當配以軍事語匯1嶄8永.唱1語耀匯翼的薯分險類炒及代應田用二、各種語匯的應用（二）話題1.一般介紹極具文學、外交色彩的話語，給人以較強的感染力2.談判合同條文及價格一般均以商務法律語匯為主，在辯論中穿插一些文學用語以起譏諷或夸張作用，并以軍事語匯作為支持力量3.談判分歧多以外交、文學語匯為主，插入適當的商務法律用語1晶8盟.找1語果匯吵的賄分及類扭及搖應梳用二、各種語匯的應用（三）目的1.為了成交選擇語匯應用較強的策略性，用文學、外交語匯為主進行“軟攻”，用軍事語匯進行“強攻”，軟硬兼施2.為了比價談判應以文學、外交語匯為主，適當配之以軍事用語3.為了送客多以外交語匯為主，輔之以商務法律語匯1務8咳.演1語刷匯故的飲分緩類臥及重應辨用二、各種語匯的應用（四）時間1.談判準備階段多用商務法律語匯和軍事語匯2.談判初期階段以文學、外交語匯為宜，創造談判氣氛3.談判中期階段多以商務法律語匯為基礎，穿插文學、軍事語匯4.談判后期階段多為軍事用語1臥8惠.栗2談偉判池中灘的超表龍達一、談判中的鋪墊（一）交鋒前的鋪墊鋪墊：雙方進入主題論述前所做的相關表述1.營造主題氛圍(1)話題選擇：煽情、傷情、平淡的話題(2)語句選擇：華麗、硬板、樸素的語句(3)表情的配合：滿面春風、秋風蕭蕭、風平浪靜2.調度心理趨向(1)情感調度：意欲成交、無意成交(2)欲望調整：期待值過高、不期望結果3.集中思維方向(1)偵察—了解：敞開思維，表明各自想法(2)磋商—判斷：清理思緒，判斷取舍(3)集中—討論：清理、匯集談判的思維，做出結論懂父得銷語鼓匯項是乘基講礎訪，天但虎必所須渣掌嘴握竊說蘋話鍛的茂技傾巧暢和抗表縫達膏的濟技釣巧乓。1亦8分.狹2談雄判袍中獲的雄表填達一、談判中的鋪墊（二）交鋒中的鋪墊1.廓清概念(1)所言之物的定義：雙方談的應是同一物(2)確立真正立場：掌握言者的真正立場2.明確態度(1)氣氛緊張：說明“貴方怎么想？”及“我方對此的看法”(2)氛圍融洽：加快交易的談判，盡早達到目標(3)談判平淡：雙方這樣談下去不行，這樣沒有朝氣1晨8肆.府2談行判造中宿的電表像達二、談判中的論述（一）談判論述的起因1.自我引出的陳述(1)介紹己方的情況(2)表明己方的觀點2.響應引出的陳述(1)說明情況(2)批駁觀點(3)論證觀點1材8揪.村2談栽判同中掉的從表輛達二、談判中的論述（二）談判論述的類別1.說明性的論述2.批駁性的論述3.論證性的論述4.說明性的論述1繳8往.妻2談螺判細中赴的戚表痛達二、談判中的論述（三）談判論述的常用手法1.基本的論述手法(1)直述法(2)類比法(3)推演法(4)反證法(5)錯位法(6)詭辯法(7)避重就輕(8)裝聾賣傻(9)運用情緒(10)小題大做(11)大題小做(12)以攻為守(13)以守為攻(14)情理并茂(15)調侃避鋒(16)數字論法(17)心理暗示2.論述手法的選擇(1)論述目的(2)論述對象(3)論述時的處境1梅8仆.袋2談混判佛中則的違表泥達三、談判表達的一般原則（一）兼顧三面的原則1.聽者的反應關注、淡漠、切中要害、無關痛癢2.言者的表現表情、形體、手勢、腔調3.論述內容的展現度論述與談判內容相關立場的完整性。確定論述內容的表述層次以及各層次的構件，使其具有觀點的穩定支撐結構1伍8滋.喚2談腎判盡中校的酬表塔達三、談判表達的一般原則（一）手法多變的原則1.說聽結合：邊說邊聽，既說又聽，注意對方反饋的信息2.論述方法合理多變：依談判進程和效果隨時變化1滾8曠.區2談歇判徹中稿的閱表鼓達三、談判表達的一般原則（二）說度適中的原則1.說話力度：聲強有力不氣粗，聲弱聲輕而有氣2.說話深度：言及內容的全面性程度3.說話明度：一語道破/霧里看花4.說話信度：態度真誠、客觀實際、有說服力5.說話聽度：對方易聽愛聽案字例奴分晶析斧（摟一下）世駛界煎第犧一清位慶女撫大格使缺柯姿倫麻泰師曾輛是旋前增蘇叛聯得駐敵挪獄威孔全哈權賺貿昏易逼代冒表行。剛當貿時嘴，羽蘇殖聯鼻國充內迷急儉需彈大貢量忙食疾品監中敞，鋒柯貓倫為泰揚奉助命殺與蠢挪膀威農商橡人燃洽厲談燒購室買屆鯡斤魚出生軌意耽，區但桶因造挪注威豬商賠人靠要莊價盯太設高紋而洲使融談誓判徹陷陵入導僵槍局請。此筒時孝，飼柯暢倫菠泰半主題動捉作炭出系讓鍬步苦。圾她困十燦分滅慷責慨戰地退說廁：駝“兼好守吧討，累我秤同顛意包你運們量提恭出勞的濫價匙格愁。僚如鴿果重我抹的勇政安府嫁不找批眼準擠這渣個這價亞格撈，領我間愿最意亞用逗自朗己企的牙薪沈水粉來史支再付搖差購額據。梳”桶挪始威詢商帖人昌被到她街的先態覆度竹驚美呆玻了咳。寬柯歇倫莖泰粥繼灑續哈說餅：森“匯不環過仆，敏我煌的封工疏資更有始限茅，扁這美筆久差婆額油要蓄分琴期址支爬付磚，旅可夸能春要貞支館付誘一頌輩喜子慚。間如招果鑼你多們截同頓意對的彼話旅，查就璃這融么歌決泰定懲吧凝！嘉”映挪摧威覽商盼人央被抽她穴的火言貞語潛所遣感漠動藏，賢終智于帥答峽應吊降乞低窄售些價犯，丟簽災訂咬協老議逮。請檔問種：虧柯滲倫蔽泰臉在第商坐務孩談硬判艘中桂應扶用帶了靠哪四些負種泳類犬的暢語唉匯阿？案士例柔分墻析除（扒二辜）第核一勤次密到飲哈校爾傻濱誓的番姚尖明懇在車記扇者碧見損面喉會雀上嫌是兩記凱者志重征點抱“坐照澆顧住”盟的扎對婦象故，亦不婆過戚，徒他委用宗獨爽特伍的床幽嘩默腿巧物妙投地午回欣答樂了猾眾鞠多吉的脅提顯問監，月同輔時領引似來皂了套記把者之的唯陣酬陣犁笑佳聲僻。談屑及浙對擠哈嫩爾首濱憶的積看泊法搭時廳，戲姚慶明沫說嗎：培“增我撲聽情說樹哈控爾杜濱駐的離冬尼天霉和沒夏表天鴨都縱非廈常誼好梢，頸但妥我圣都穩沒迫趕馬上欣。槍”有孝記褲者極見幻玉姚愚明慕的化胡牙子夾比慮較婚長做，速信琴口胸問學了查一駐句愿：厘“范姚號明象，稱你暫不佩刮牲胡羅子榆是祝為像了用蓄釋須栽明劃志窄還州是占對任哈褲爾洗濱飛的醫天迷氣乒不梳滿應？逮”壟姚唯明殲俏話皮魔地稅一甲翻夾眼臺睛倒說狂，信“限我驗沒舟帶夏剃距須袍刀廉！王”一爭位朽女斜記唱者槳問淚姚脂明私：脖“那相愉比凱過真去榴，榴你脫感很覺踏到傅球辛技澆長伴進毯了阿嗎斥？煉”論，錘姚頑明失說云：事“善我靜只盲是隨感鏈覺暮老棕了何一撐歲忠。疑”當肺一君個理記僅者觀問調姚牢明唯：擴“妖你百期洞待搶決興賽饒遇狡到訴哪慨個射對惡手股”斷時釣，采姚且明旱想李都潤沒闊想衛地歇答柔道岡：敏“恒就牢是秒我庭們有想敘對仆的墳對壘手增！烈”請法問喪：茶姚姿明馬在訊回雅答俯記吼者剩提澤問司中佩應販用毀了要哪亮些狹種重類亡的映語蕩匯錫？案授例允分優析頓（飄三查）在率中壓英搏就有香疫港菠問槐題弦開集啟圓談雙判頂之元初塵，舟鄧爸小藥平州在憑會駱見婆英你國途女纖王虹及誤其紅丈杠夫徑愛制丁恰堡袋公躍爵殼時縮慧笑魄著附說面：貫“維這純幾悉天蘿北存京痰的襖天購氣謠很天好字，督這反也掀是行對睬貴螞賓須的浙歡浴迎顛。適當戀然從，故北甘京碼的租天蛛氣陣比勵較旦干燥燥悼，造要亂是專能趕‘復借綱’裹一羊點典倫撫敦許的復霧段，內就冠更軟好背了降。消我銳小磚時刪候陷就域聽來說正倫院敦裹有耗霧煙。棵在奶巴罩黎證時滅，墻聽編說疊登及上廁埃假菲裂爾夸鐵降塔搏就囑可捉以紗望本見故倫脫敦剩的降霧闖。快我畫曾獲登賣上茄過線兩謎次虧，倘可距惜孤很申遺秩憾紅，黎天逢氣保不綁好宗，紙沒丘有懇看劃到吩。裝”愛方丁固堡守公慎爵送說輕：元“孕倫舍敦逐的虎霧威是壞工曾業剖革挎命管時戴的爹產潔物混，硬現懂在途沒樹有曲了灰。牌”鄧紀小陰平基風葛趣捏地衛說萌：竹“拿那稠么鋸，蒼‘娘借殺’可你孩們襲的劣霧追就宅更貸加暈困銀難忙了告。蛋”公盾爵送說稅：參“錦可商以露‘騰借沙’緞點訂雨乞給破你丈們扶，勞雨繪比裳霧夕好么。府你蠶們酷也性可意以全‘匙借漆’捐點潤陽燈光棕給盈我顫們分。膛”于珍是老談址判臺氣瓣氛樹一爸下條子截就稼活僻躍群起司來呢了盛。請序問拍：哨在仁初哨開漆談典判宿中勁宜鋼用萌何嫂種錘語始匯扔？案宴例打分難析籮（眾四叔）有刺一寨位賞牧金師倦問隸一捉位殿長營老灘：揮“菠我千在河祈短禱鑒時躺可械以沖吸院煙徑嗎更？糧”廁這碎個描請被求抱被腫拒饒絕爛了坑。高而還另拆一掃位鑼牧說師說也管去秋問剩這火位幕長枯老宴：胳“榆我丹抽光煙攏的統時川候土可賠以訓祈今禱荒嗎急？演”窯結吹果帝，閉這貨位芳牧隊師博得另到控的糠答衫復嗎是吵“予可撈以問”手。“暗一掘車亞一墨桿笑，柏電慎腦雀收救費僚，擊主忙動控交攤費耗，館謝劣謝晉合舉作萄。海”“抗一煙車挪一爸桿蘋，壩電濾腦槐收斗費憤，耽闖械桿尋砸懶車柿，療后車果答自塞負掘。辟”在臟同須一梁城鞭市雖的遲兩劃個啟不牛同嫂的間公貴路弦收溝費危站勵前帳看悶到醫的私提慰示腳，賓哪改個斷效少果稻會仔更翼好絡？請寫問召：嚼提糟問縮慧需易要趙技麥巧那嗎霉？仇陳胖述甜需峰要膊技弱巧阿嗎朗？案掛例驕分茄析削（廟四再）提換問矩的雪相憐關綠原蓋則己：1翅.不求要縫隨朗便棄提滅出榨問刻題風，蒸也左不貍要引提腦出魚有就敵代意耐的炎問媽題大；2周.不剝要戀提掛出沉指瓜責僑對旁方蟻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