頂尖商務技巧標準手冊中國中山第一章理念篇一.商務顧問容易犯的16個錯誤1．不懂真正的營銷與銷售的概念是什么（不懂銷售怎么賣產品給客戶）？2．怕失敗，害怕拒絕，不去接受拒絕，自信心不足，激情不夠，有氣餒心理（反正未到帳，做的差無所謂）；3．望任由事態發展，對成功抱有過大希望，未仔細分析每一客戶，把主要精力放在了幾個客戶上，缺少開發新客戶的意識，老是死守幾個客戶。判斷客戶的能力比較差，對客戶的期望過高，太相信客戶的話。有些客戶已經沒用了但商務代表還去見，花時間。打電話聽說客戶要做網站，一時興奮忘記問客戶最基本的情況（如何時做，花多少錢做等）。4．說的太多，聽得太少，不重視細節；（未認真聽客戶所說的每一個細節，未抓住客戶把柄反而被客戶抓了很多漏洞）5．客戶說了不該說的話，自己說的越多錯誤就越多；6．知道何時成交；不知道如何成交；7．產品不熟練；8．不及時跟進客戶；不愿花時間收集客戶的資料。資料找的不多；9、有懶惰情緒；10、滿足現狀，驕傲自滿。取得一點小成績就有點驕傲，要始終記住現在的成功只是暫時的不失敗；11、效率低，方法陳舊，心態不好，無創新精神，缺乏變，學習能力差。超前意識差，老是跟在別人后面；12、不善于和別人合作，不喜歡和同事交流；13、無責任感，進取心不強，自覺性不高，勤奮不夠；14、不善于觀察，思考，總結；15、缺少霸氣，表演能力差，說話不夠圓滑；16、客戶的售前和售后服務做的差，商務代表只看眼前利益，不為以后著想，不挖掘老客戶的潛力；二.成功推銷產品的必備條件1.了解自己的企業。2.了解本公司的產品及服務。3.了解客戶。4.了解客戶的需求。5.了解我們的競爭對手。6.了解客戶的競爭對手。7.能夠較好的解決客戶提出的問題三.客戶范圍凡是有意向上網的企業都是我們的潛在客戶，一般來說，以下企業上網意識會強一些；1、經常在媒體上打廣告的企業；2、有外貿業務的企業；3、有品牌形象的企業；4、在同行業里有較高市場占有率的企業；5、同行業競爭激烈的企業。四.推銷技巧的基礎1．了解自己的企業。我們對華企網的歷史、規模、組織、人事、財務及營業政策,我們的合作伙伴及我們有哪些客戶必須熟悉，以便解答客戶可能詢問的有關問題；我們如對華企網毫無認識，或認識不佳，自然會給人一個粗疏無知的感覺，并駕齊驅使客戶對華企網失去信心。2．了解本公司的產品。我們的產品和服務相對其他競爭對手的優勢，我們的價格，競爭對手怎樣，就在于我們必須清楚公司能給客戶帶來什么樣的服務和利益。3．了解客戶。我們對所尋找和接觸的客戶的產品結構客戶主要生產什么產品的，產品有多少種、客戶的大概實力及規模經濟效益、營業狀況、內部機構、競爭同行等必須了解，以便應付客戶可能采取拒絕和拖延等各種行動時，岔開話題，尋找新的切入口。此外，我們還必須了解客戶的購買期望：(1)客戶真正需要的服務是什么？(2)客戶希望獲得什么樣的利益？(3)客戶希望得到什么樣的優待？(4)客戶的付款條件。客戶對合同條款的要求。(5).產品是內銷還是外銷。(6).客戶同行的情況。(7).打算什么時候做。(8).打算做多少內容，多少產品放在網上。(9).公司預算是多少。(10).客戶需要什么服務，只注冊域名還是其它服務。(11).公司做網站的目的是做宣傳推廣還是其它。（12）客戶原來有網站或者有域名的可以問它的網址及到期日期。4．調查市場情況。我們對Internet目前的國內市場及未來趨勢，必須加以調查，以便幫助客戶作為最有智慧的決定。但在此同時，我們絕不能打擊競爭對手，這樣只等于向天空吐口水，引起客戶的反感。5．不可虛偽或夸張。我們如過分地夸張，并有虛偽的行為，不但會失去本身的風度，公司的信用亦將失去。虛言假語是推銷員的“自殺行為”。6．站在客戶的立場為其著想。畢竟來說，Internet對大多數客戶來說還是一個非常新的東西，對我們的服務總比我們外行，所以我們應正確判斷客戶所真正需要的東西，站在他的立場上幫助他選擇最合適的服務項目，以便今后的延續服務。7．銷售后常保持聯系。交易完成后，我們還應該定期與客戶聯系。逢節假日向他問好，讓客戶產生一種友情，讓他知道你一直都記得他，以便他對你、對公司產生完全的信任。8．熟練地使用電腦演示。再好的說服不外乎一次實地的演示，最好讓客戶自己嘗試一下操作的方便。將我們的網上客戶向他介紹，讓他清楚上網后是什么樣的，該怎么做？對他會是一個很大的促進。特別是他們的同行競爭者都上網了，會加快他上網的信心。五.自我發展做業務，其實就是做人，不會做人，就做不好業務。因為我們向客戶推銷的首先是你自己。作為華企網的營銷人員都必須具備上述知識，但這些只是基本條件，并為能保證其成為一個優秀的營銷人員！因為他還必須面對其他所有業務員所共同面對的話題，包括無盡的拒絕忍受不了偷懶的誘惑，自尊受打擊、信心危機等困擾。因此自我調節和發展可以說是每個營銷人員的必修課。1．學習各方面的知識我們作為信息服務業的營銷人員，所具備的能力比其他行業營銷人員、客戶廣闊得多，我們應該具備的是“人的綜合性能力”。政治、經濟、教育、藝術經營、心理、宗教等等。我們被要求做一個全能的專家。所以我們必須利用業余時間瀏覽各種書籍、參加各種業務會議討論等以提高自己的各方面知識，提高自己的學習能力。2．自我管理（1）自信。對自我的確切了解又完全接受便是培養自信的基本方法。我們的自信心不僅可助你在心理上應付推銷工作時遇到的諸般挫折及誘惑，亦可在接觸客戶時，取得客戶的信任。（2）集中全力。我們必須集中全力，拋棄一切必要的雜念，投入到工作中，不讓兼職分心。（3）定下適當目標。拼命工作但缺乏目標，一是浪費不少精力，而且訂下適當目標亦是激勵自己奮發的原動力。如定下太低的目標，你就會在不知不覺中變成庸才；定得太高，如達不到，反而會打擊你的自信心。有了目標，就要有計劃，有了精密的計劃，就有收獲更大的希望，你可以多花些時間去計劃，其內容越周到，你在行動上越能減少浪費。（4）常做筆記，把自己要做的事情記下來。好記憶不如爛筆頭，只有把你所做的事和計劃要做的事記下來，你才會產生壓力感，才會常鞭策自己進步。（5）堅忍不拔。堅韌，就是要苦苦撐持，不達目的誓不罷休。我們必須有不屈不饒的精神，遠大的眼光，以應付營銷過程中的巨大的心理壓力。（6）開辟自己的推銷之道。推銷是有學問和理論可探索的，但因地因時因人因事因物之不同，推銷術也是千變萬化，不可盡然。所以我們轉組信息服務業推銷員時，不僅要多學習其他人的經驗和長處，更重要的是向自己學習，不斷累積和總結自己的推銷經驗，得出一套適合自己的推銷術。六、成功商務顧問的十大特征。1、心中有強烈的愿望，能對客戶說服我們公司有好的產品和服務。2、重視自己的內涵，善于挖掘對方之內心。3、言談、舉止無不滲透著自信與自豪。4、自我表現恰如其分，對客戶熱情、真誠。5、總是給自己定高標準、高要求。6、每天每周每月有計劃地做事，并有做筆記的良好習慣。7、即使是危機關頭，也能充滿活力，熱情洋溢，快樂工作。8、是積極人生者，不嫉妒、不生氣、不消極。9、有奉獻精神，肯向別人付出，而不是惟利是圖。10、人生最大的投資，就是豐富自己的頭腦，不段的學知識，看書。如果不能達到上述特征，那你還算不上一個成功的營銷人員，你就應該繼續努力使自己不斷進步，早日成為一個優秀的營銷人才七、成功商務顧問的十大原則一、不要隨便給客戶承諾；二、對客戶不要太客氣；（但是要有禮貌）三、不要怕失去客戶；（思想上要敢于放棄、拿得起，就放得下！）四、交談的所有內容都圍繞著客戶的利益開展；以此為主導思想；五、與客戶交談時，要營造一個輕松愉快的氣氛，同時尋找突破口；六、遇到某問題被卡住時（如我公司網站打不開、速度不夠快、或缺了某一份資料時）要迅速轉移話題。千萬不能為一個話題被客戶糾纏著。七、與客戶交談時盡量不要用“不”字，應該常用“是。。。。。但是。。。。”不能說：“你這樣想就錯了。”應該常用“可能你有所誤解了”；八、今天能簽下來的單絕對不能等到明天，每次都要全力爭取！九、不一定每次都要約好才出發；有時可以陌生拜訪；十、對客戶要夠狠，這樣你才有殺傷力八、成功的商務代表的一天一、早晨上班，充滿自信1.商務代表從醒過來開始，就要舒舒服服、快快樂樂的。2.不要懶床，要果敢、快速地起來，起床時間6：30分最適當。3．用適度的運動來激發身體的活力。4．詳細閱讀報紙或收聽電視、電臺新聞，準備、充實與顧客見面時談話話題。5．整理儀容、服裝，高高興興地準備離家上班。6．再檢點一下商務代表必備的用品。商務代表必備的用品：名片、鋼筆或圓珠筆、筆記本、錢包。7．親切地與家人打招呼，沖勁十足地往外走。二、上班途中，充分利用1．上班途中，遇到認識的人，先親切地打招呼，這也是自我訓練的重要工作。2．偶然改變一下上下班的路途，會碰到意想不到的好機會。3．坐汽車上班，在車上是讀書、看報的好時間。4．看報紙要先看國內外大事、經濟新聞、社會新聞。三、準備妥當，然后出發l．到公司的第一件事，是向公司同事、下屬打招呼。2．好的商務代表最好在上班前20分鐘到達，以便做準備。3．主動參加掃除活動，跟大家打成一片。四、周密計劃，成功之本1．明確今天推銷活動的目標及要點。2．充分擬定今天的活動計劃及預定路線。3．出門前再檢查一下推銷工具。(1)皮包中：皮包內的東西要整理清潔，收集齊全，看看是否帶有合同、發票，公司相關介紹，超越雜志，關于公司的報道等。(2)與顧客洽談時，必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、華企網的服務介紹、資料袋、筆記本等。(3)促進銷售的工具：產品資料、相關行業網站打印資料、所談客戶相關的域名、報刊雜志廣告和報道材料、優惠促銷活動、其它宣傳材料。五、精神飽滿，領頭出發1．先與預訂的訪問對象電話聯絡好，何時到，坐哪路公交線路，在哪一站下。2．擬定訪問路線和訪問客戶次序。3．向上司或有關人員說明自己的去處。4．好的商務代表要比任何人提早出公司大門。六、推銷秘訣：勤于訪問1．訪問前應有的準備事項。①了解被訪問對象的姓名、大概年齡、電話、教育背景、經歷、事業、興趣、性格、社會關系、最新業務動態。②對訪問地區的風俗、習慣及最近發生的重大事件也要有充分的認識。③掌握競爭對手的價格，服務等相關情況。④了解同業間目前的熱門話題、重要問題及產品信息。2．先作嚴密的訪問計劃，拜訪要殷勤，多跑幾家，并配合對方時間去拜訪。3．可用電話事先約見，以免浪費時間。4．設法發現有決定權的購買者，并接近他，跟他拉好關系。5．要準備應付對方詢問及殺價的方法。6．要準備開始交談的話題。7．不要認為訪問一次就可以大功告成，要有耐心，多跑幾次，機會更大。8．要及時跟進客戶。七、成功與否，端在方法1．成功的商務代表，要能在最短的時間內，吸引住顧客的注意力。2．請注意，當你敲門時，顧客就己開始對你評價了。3．要清清楚楚地自我介紹，不卑不亢，保持適當的尊嚴，要氣勢壓過客戶。4．詢問時，要用平穩的口氣。5．要認真聽取對方的話，并表示真切的關心。6．要懂得抓住人心，抓注客戶的心理做到以下幾點：(1)問話清楚，針對問題。(2)用語簡潔、有力，絕不羅嗦。(3)要有自信心。(4)接洽態度要認真誠懇。(5)親切、友善以爭取好感。(6)注意對方的長處。(7)適當地贊美對方。7．說話、態度要能喚起別人的注意。(l)注意第一印象。(2)不可過分與顧客爭論。(3)誘導顧客能答應“好”并且進入你的思維圈。(4)坐時不可斜靠一邊，應正坐姿態以示鄭重。(5)面露笑容、表情愉快，針對話題、隨時發揮。(6)避免使用一般陳腐老套的做法。八、按部就班，商談必成1．推銷必須按部就班，注意商談的每一個階段，以掌握其效率。商談包括以下循序漸進部分：(l)問候，聊天、敬煙、贈送筆等禮物；(2)接近顧客；(3)激發顧客對公司產品的興趣；(4)設法使顧客選中其所喜愛的產品；(5)商談有關買賣的特殊條件；（6）決定訂購及簽定合同；(7)收回貨款。2．坦誠以待，不可玩弄手段。3．對于不可實現的條件，絕不能答應。4．對顧客的感謝心情，必須誠心誠意表示在態度上，不能只掛在口頭上。5．避免做理論性說明，應以具體容易了解的方式去說明。6.告訴顧客更多同業間的消息，供其選擇。7．明白約定可隨時提供的服務。九、堅守目標，摒棄偷懶1．商務代表容易染上壞習慣，宜避免之，上班時間不可干與工作無關的事情。2．訪問計劃安排緊密，嚴格遵守，可以避免偷懶。3．要求自己嚴格遵守目標，不可放松自己。4．謹記在心，染上游樂習性者，主要是沒有勇氣面對嚴厲競爭的人。十、意氣風發，返回公司1．事情辦妥，心情輕松，回公司的途中，正是增長見聞的好機會。(1)偶而改變回公司的道路，以接觸不同機會。(2)要注意觀察最近的流行動向。2．反省今天拜訪的成績，勇氣十足地回公司，如果自覺不夠，不妨再拜訪一兩家顧客。十一、精確整理，檢點工作1．將今天的業務，詳細地填在日報表上。(1)態度要嚴肅，筆記力求工正整齊。(2)記載具體事實，勿作抽象描寫。(3)盡量詳細，避免遺漏。2．對照今天的訪問計劃及實際成果的異同。3．簽完單必須馬上開發票，核對公司名及金額有無錯誤。4．對今天顧客所提出的抱怨，應立即處理，編入備忘錄。5．與有關部門洽商，協調業務。6．簡單明了向上司報告工作概況，并要求明天的工作；十二、主動協調，公司同仁1．查核客戶的單有無下給相關的部門。2．檢查已交其它部門辦理，而尚未解決的事項的進度，并催促解決。十三、提前準備，明天工作1．計劃明天的訪問計劃。(1)看有無需要緊急處理或特別重要的事情，列入明日優先辦理的事項中。(2)需預先約定時間的客戶，約好見面時間。(3)擬定初步訪問行程，排除不重要的工作。(4)考慮零碎時間的利用法。2．確認明天的工作重點。(l)哪種事情應優先處理。(2)哪些客戶應優先拜訪。(3)短期營業目標及明天工作計劃的配合。(4)準備明天訪問所需的資料及樣本。十四、今天工作，徹底完畢1．離開辦公室以前，將明天計劃安排、業務手冊，聯絡備忘錄再核對一次。十五、自我進修，升遷之途1．經常讀書，專業書籍或文學小說均有幫助。2．看看電視或報紙上的重要新聞報道。3．整理剪裁報紙或雜志上的資料。十六、安心就寢，消除疲勞1．商務代表工作忙，最遲亦得11點以前上床。2．反省今天過得是否有意義。3．反省完畢，暫時忘掉一切，絕不后悔，安心睡覺，為明天工作準備充沛精力。九、超級商務代表成功的十大準則超級商務代表既非俊男靚女，也非能言善道，他們寶貴的財富是：擁有成功的方法；做商務代表很容易，任何一個企業對前去應聘的商務代表抱歡迎的態度；但做超級商務代表就不容易了。美國的調查表明，超級商務代表的業績是一般商務代表的業績300倍。在許多企業，80％的業績是20％的商務代表創造出來的，這20％的人并不是俊男靚女，也非個人能言善道，唯一相同的是他們都擁有邁向成功的方法，盡管方法各不相同，但有其共同之處。1．肯定自己。推銷活動最重要的組成要素是商務代表。商務代表要接受自己，肯定自己、喜歡自己。如果你連自己都嫌棄自己，卻指望顧客會喜歡你，那實在太難為顧客了。香港推銷大王馮兩努說得好：“商務代表成功的秘密武器是，以最大的愛心去喜歡自己。”2．養成良好的習慣。有人習慣每天至少打50個業務電話，也有人每天打不到3個；有的人將下班時間定為晚上9點，也有人5點半就想著回家；有的人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永遠不知道今天早上該做些什么……人們在不知不覺中養成習慣，也在不知不覺中造就或阻礙自己，這就是習慣的力量。每一個人都是習慣的奴隸，一個良好的習慣會使你一輩子受益。如果你是商務代表，不妨問問自己有哪些“成功的習慣”3．有計劃地工作。誰是你的顧客?他住在哪里?做什么工作?有什么愛好?你如何去接觸他?如果你是一個商務代表，不妨先自己評量，選擇一個行業或一個區域，深入了解此行業的動向或此區域的特性，使自己和目標顧客擁有相同的話題或特點。日本推銷大師尾志忠史前去向一位同事們屢攻不下的外科醫生推銷百科全書，他事先對這位醫生做了一番了解，醫生的母親開澡堂，而這位醫生私下對蕨類植物頗有研究。拜訪時如意料般一進門醫生就下了逐客令，但尾志一句“我已到你母親那里洗得干于凈凈才來，應該有資格與你談談吧”，引起了醫生的好感。交談中，尾志介紹百科全書時帶的就是有蕨類植物的那本，連翻開哪一頁他都預定好了，如此有計劃的耕耘自然又得到一筆訂單。4．具備專業知識。商務代表要具有商品、業務及其有關的知識。“這個功能該怎么使用?“你們是否提供相關服務”面對咨詢而無法提供完整或立即的答復，“我再回去查查看”、“這個問題我請經理來跟你說明”，“這一點我不太清楚”……你的價值馬上被打折扣。5．建立顧客群。一位推銷新手拜一位超級商務代表，正巧有業務電話，只見她立即從身后的柜子里抽出這位顧客的資料，檔案中完整地記錄了顧客的一切以及每次服務的內容，問她業績為什么會那么好時，她順勢拉開檔案柜對這位新手說，“有了這600位客戶，我還怕做不好嗎?”要掌握2000萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。通過廣結善緣的努力認識1000人水遠比只認識10個人機會多。從認識進一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業績就會自然而然地增長。6．堅持不懈。被顧客拒絕一次，10個商務代表有5個會從此打住；被拒絕第二次，5個人中又少掉2個；再被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了，這時他已經沒有了競爭對手。一位保險公司總經理用“50一15一l”原則來激勵商務代表們的堅持不懈地努力。所謂“50一15一l”是指每50個業務電話，只有15個對方有意和你談談，這15個人里面只有1個人去向你買保單。沒有堅持不懈的精神，哪里來良好業績。成功的商務代表是屢敗屢戰的，他們不相信失敗，只認為成功是一個階段，失敗只是到達成功過程中出現的不正確方式。短暫的失敗，他們學會了更改的方法，促成自己進步。不斷的進步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最后的美好結果。一位生意場上的高手說的好：“一份心血一份財，心血不到財不來。”7．做正確的事。商務代表推銷商品或服務只是做對的事情而已，但做得正不正確就值得商榷了。女人買化妝品，決不是想買這些化學成份，她想買的是年輕和美麗；申請信用卡，當然不是為了這張塑料卡，而是想要方便和自豪。你了解什么是她想要的年輕和美麗，什么是他想要的方便和自豪嗎?8．優點學習法。每個人的優點都不盡相同，通常，人們只顧欣賞自己的優點，卻忽略了別人的長處。想要成為強者，最快的方式就是向強者學習；同樣，想要成為超級商務代表，學習別人的優點也是最快的方法。美國一位超級商務代表曾這樣回答求教者：“很多人驚奇，為什么在30年前就已取得推銷成功的我，現在仍然遍尋有關推銷的新刊書籍。而我卻認為推銷工作如同其他部門的專家，除非選讀有關專業的最新文獻，否則是無法維持我的最佳業績的。”9．正面思考模式。失意、沮喪、遲疑、挫折、沒信心、沒希望了、不可能的、失敗、退步、等機會、沒用……請將這些負面的情緒整理打包，丟進垃圾桶里。切記沒有人能打敗你，除非你自己。臺灣武打小說大師古龍在一部小說中說的好：“一件事往往有許多面，你若總是往壞處那面去想，那你就是自己虐待自己。所以，你就算遇著打擊也該看開些，想法子捕捉光明的一面。”愛默生說：“心理健全的尺度是到處能看到光明的秉性。”10．良好的個人形象。你給人的第一印象是什么?一個擁有整潔外貌的人容易贏得別人的信任和好感。心理學家曾做過一個影響力的實驗，安排衣裝筆挺和穿沾滿油污的工人服兩個人，分別在無紅燈無車時穿越馬路。結果衣著筆挺的明顯地有較多的跟隨者，而著工作服的卻只有少數甚至沒有跟隨者。所以“人要衣裝”可是一點也不假。另外，由于在現代工商業社會里每個人或多或少都背負壓力，相對地厭倦壓力，冀求快樂從容。一些商務代表最令人討厭的就是死磨活纏，將自己的業績壓力轉嫁到客戶身上，而超級商務代表則是快樂希望的傳播者，無壓力銷售將是最好的個人形象。第二章產品塑造一、企業建立網站的10大優勢1、多!信息量多，您不僅可以用文字、圖片、動畫等方式宣傳自己的產品，而且可以介紹自己的企業，發布企業新聞，介紹企業領導，公布公司業績，提供售后服務，舉辦產品技術介紹等等。2、快!信息更新快，網站上的信息更新比任何傳統媒介都快，通常幾分鐘之內就可以做到內容更新，從而使企業在最短的時間內發布最新的消息。3、好!宣傳效果好，除了網站每天24小時面向全世界開放使它的宣傳效果好以外，在華企，網絡宣傳的對象通常是20~35歲、有較高學歷、較高收入的人。這些人現在是社會的中堅，未來一、二十年仍將是社會的中堅。這就像北京廣告價位最高的是長安街兩側，其次就是人少、商場少的機場路。因為商家認為路過這里的人素質高，有潛力。4、省!建立網站的費用之低，一定超出您的想象，通常一個網站的建設和維護費用一年只需要幾千元到幾萬元，而這點錢可能只是在電視臺做幾秒鐘廣告、在報紙做一版廣告的錢。而在這里，您卻是建立了一個實實在在的網站，5、全!網站宣傳有“三全”。一是全方位，二是全天候，三是全世界。全方位是指您可以宣傳企業的方方面面，而不必擔心有時間限制、版面限制。全天候是指您的網站每天24小時不停開放，任何時間、任何人都可以去拜訪。網站又是面向全世界的，無論是華企的，還是外國的都可以看到您的網站，您的網站就是您的企業面向全世界的一個電視臺、出版社、廣播站。6、特!建立網站后，您很快就會發現它獨特的優勢，您可以在網站上發布調查表，得到來自消費者的最新信息，您還可以建立留言板，傾聽消費者的呼聲，請消費者為企業發展獻計獻策。您還可以將自己的網站向世界上有名的搜索引擎注冊，這樣任何一個需要您的產品的人都能夠很快地檢索到您的產品，并來到您的網站。7、名!建立網站對樹立企業形象很有好處，您的企業將以一種生機勃勃、充滿活力、迅速接受新鮮事物、領先時代潮流、不斷發展的形象出現在世人面前。這是花錢買不來的。8、易!建立網站非常容易，您不需要有專門的設備、專業的人員，也不需要由出版部門或者廣告部門的批準，您只需要會打字、會上網就可以自己建立維護自己的網站。9、事實上，建立網站除了可以宣傳企業以外，更大的好處是可以開展電子商務，您可以在自己的網站開展示會，可以開展網上訂貨，網上交易，未來還可以通過電子貨幣實現網上結算。目前，美國人已經可以在網上買到大到別墅，小到襯衣的很多東西。上海最近也開了幾家網上商店。而山東的農民已經開始網上買菜了。10、建立網站后，還可以使您更好地利用網絡優勢，開展網絡會議，網上電話等業務，充分享受網絡帶來的迅速和廉價。二、企業VI形象策劃優點1.傳達企業的經營理念和企業文化，以形象的視覺形式宣傳企業2.以自己特有的視覺符號系統吸引公眾的注意力并產生記憶，使消費者對公司所提供的產品或服務產生最高的品牌忠誠度3.提高企業員工對企業的認同感，提高企業士氣三、400電話優勢1.提升企業形象，讓更多客戶熟知使用400的商家2.電話不占線，特有的呼轉功能，讓您隨意管理自己的電話，不會發生流失客戶的現象3.帶來更多客戶，400電話是企業和個人均攤付費，為客戶支付了長途費，帶來更多潛在客戶。4.系統的管理自己的連鎖，如果各地有連鎖的話，用一個400電話作為總機，指引客戶找到想要的連鎖店5.隨時掌握詳細消費記錄，進行數據的分析四、網絡推廣優勢（1）全球最大中文網絡營銷平臺，覆蓋面廣（百度是全球最大中文搜索引擎,全球最大中文網站,覆蓋95%的中國網民,每天超過1億次搜索）（2）按效果付費，獲得新客戶平均成本低（完全按照給企業帶來的潛在客戶訪問數量計費,沒有客戶訪問不計費。企業可以靈活控制推廣力度和資金投放,投資回報更高。）（3）針對性強（關鍵字。企業的推廣信息只出現在真正感興趣的潛在客戶面前，針對性強，更容易實現銷售。（4）推廣關鍵詞不限（可以同時免費注冊多個關鍵詞,數量沒有限制,使得企業的每一種產品都有機會被潛在客戶找到，支持企業全線產品推廣。）（5）全程貼心服務（售后服務。擁有網絡營銷領域超大規模的客戶服務中心,提供專業咨詢服務）第三章收集名單（一）、如何尋找準客戶1.行業黃頁2.報紙、雜志、電視、電臺、汽車、地鐵等廣告。3.各種展覽會4.互聯網（阿里巴巴慧聰網中國制造網業務員網）5.親戚朋友介紹6.客戶介紹7.實地收集8.陌生拜訪9.工商協會10.名片店11.批發商城12.與同行或咨詢行業交換名單（例如聚成影響力思八達長松咨詢行動成功中企動力金科領航或國際人才網等）二、繞過前臺可借鑒的30種找到關鍵人的技巧：1.在找資料的時候，順便找到老板的名字，在打電話的時候，直接找老總，若對方問到我是誰，我會說是其客戶或者朋友，這樣找到的機會大一些；（裝老板朋友/客戶（與外有業務聯系的部門是比較好轉的，如：人事招聘，銷售，市場，廣告，采購。）2.多準備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應，這樣成功的幾率也比較大。3.隨便轉一個分機再問（不按0轉人工），可能轉到業務員那里或人事部，這樣就躲過前臺啦，然后就看如何與非前臺人員如何溝通了，沒準一下轉到老總那里，呵呵！4.直接告訴前臺建網站有好處，或者做推廣的必要性，讓她無法拒絕！5.如果你覺得這個客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學到新的方法！6、事態嚴重化（使無權處理）例如：（對于房產公司）你好，我有一棟樓要出租，希望找你們公司老總談，不知道你們老板貴姓？再如：（對于廣告公司）你好，我是北京晚報的，您們公司老總是那一位？我們跟他談談代理的事情！7.你好我是www.51job的，貴公司在我們這里登記招聘員工的信息，我想問一下貴公司的法人是誰？因為我們要核對您的相關資信情況！8.夸大身份！例如：你好，轉你們李總（聲音要大）！我是××公司的王總啊！9.（我是用了歷史上最卑鄙無恥的兩種方法設知道老總姓李A：你好這是++公司B：你好李**叔叔在么？我是他的侄子！嘟嘟--轉過去了設不知道老總姓什么A：你好這是**公司B：你好**公司吧，你們在**大廈上么？我是電力公司的，你們這個月的電費有點問題，給我轉到行政部嘟嘟---轉過去了對付她們很容易的，只要你有征服他們的欲望，就有辦法！）10.威脅法！1）例如：小姐，這事情很重要，你能否做主？我很急，馬上幫我轉給你們公司老總（或負責人）備注：此類方法適用于買域名！11.A:喂...李總在嗎?B:不在,你哪里A:我泉州的,我姓章,他電話（手機）是多少?聲音放低點,一般情況前臺都會告訴你老板手機的12.前臺：你哪里？回答：廈門的，剛來福州，有重要事情找你們老總（知道姓名，那就直說姓名）前臺：我問你哪里，哪個公司的？！回答：小姐，你姓什么？我很不習慣你這樣問話知道嗎？！（語氣要強，拍著桌子說話）在不在，在就給我轉進去，不在就把手機拿過來！13.A:小姐，張總可能有急事找我，他打了我的手機，現在還在公司嗎？我回電！謝謝！14.你好，我是（中山），受國家有關部門委托，找貴司總經理！本地的：我：“你好，轉總經理”小姐：“你有什么事？”我：“有”小姐：“你是哪個單位的？”我：“我是XX。”評論：小姐聽到我們的名字一定會以為我們和總經理很熟，這個辦法真的很不錯的，試試！15.廣東這邊很多的土老板,我就會直接說:"老板在嗎?他電話多少?"2）有時在知道老板的姓以后我會講:"王老板在嗎?"若不在就說:"他過我公司來了沒有呀?怎么還沒來?手機多少?"16.“我是**路郵局的，請問你們公司的全稱是*******，總經理是***，我現在找他核對一下......。一般廣州這邊這種方法比較有效，還有假裝政府機關或銀行等17.我是廈門分公司的周統彬，針對平常方法繞不過的前臺時，索性坦白相當，尊重她：王小姐，你早！我是華企網的周統彬，我昨天已與李總聯系過了，不知你是否可以替我安排今天上午或者下午，與李總通個電話，只需2分鐘，謝謝！18.我通常是用國際采購商的身份找相關負責人或老板。有時我會留下另一個手機給她們讓他們叫老板來找我！19.你好，我是國家互聯網信息中心XX處辦事處的，叫你們老總接電話！20.在武漢，很多人好管閑事，非要問清楚，其實問不問結果都一樣，所以她越想知道我越拽，通常說，——*總在不在啊？——你是哪位啊？——我是他一個朋友。——找他有什么事？——有點私事，他是不是不在啊？這時她就給老總了。或者她會說，——他不在。——那你告訴我他的手機，我把他號碼弄丟了，謝謝，有點急事。21.如果是要找老板,我一般會說是外商的翻譯員,然后就拿老板的姓名和手機,這個方法還是挺管用的.各位不防可試試的.例如：你好，有一家德國的××公司，看到你們公司的英文網頁（供求信息）想和你們公司老總通個電話，你們老板的手機是多少？他在嗎？……22.“您好！XX公司嗎？我們是市政府經濟貿易委員會的，我們有一個重要的經濟論壇活動要邀請貴公司負責人，麻煩您把電話轉給他，我們要就具體的事宜跟他確認。”因為上個月我們廣州公司剛好有這樣一個大型活動，我通過這種電話得到不少老總的姓名和電話。23.知道該公司老總名字（男性）后，請一男士拿起電話：我找***（直呼其名）。。。。。。不在？他手機號碼是多少？。。。。。。我是誰？昨天還一起喝酒了的！（很拽的語氣）24.你們總經理姓什么我忘記了，對了，上次他對我說：過段時間再打給他。所以我今天就打給他了，你幫我轉到總經理辦公室好嗎？謝謝你！25.請找×總，怎么不在？不是說好今天這個時候讓我去個電話嗎？你看他什么時候回來？這事挺重要，他的手機是138還是139？你告訴我，我記一下。26.您好！我是中山分公司的XX。我一般就是告訴前臺的小姐說：“我知道你很為難，每天接到各種各樣的電話都很多，很難確定那個電話該去找老板，我也有過這樣的經歷，我很理解您。同時我也告訴您，我給你們老板打電話是有一個對貴公司很重要的事情。必須馬上和你們老總取得聯系，麻煩你現在幫我找一下。27.自稱自己是某銀行的需要和X總核對資料，或者是存款出了些問題，要通知X總。（前臺一般不敢過問老總的錢的事情。）28.你好,我是某某記者.(我本身有記者證)想和你們老總商量一些事情！29.“您好！幫我接一下你老總！我昨天有一份傳真給他，確認一下他是否收到了”30.假如你英語好的話，給前臺幾句純正的英語，立馬搞定，百試不爽（好好想想吧：）第四章營銷技巧（一）開發客戶的技巧成功銷售的能力，與你的客戶質量直接相關。因此，銷售最關鍵的一步就是準確找到需要你產品或服務的人。以下10條“營銷圣訓”是進行成功銷售和開發客戶的法則。實踐證明它們是行之有效的：一、每天安排一小時。銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環境更有利的日子。其實，銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。二、盡可能多地打電話。在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確地定義你的目標市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯系到了最有可能大量購買你產品或服務的準客房戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質量的，多打總比小打好。三、電話要簡短。打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復雜的產品或服務，而且你當然也不希望在電話中討價還價。電話做銷售應該持續大約3分鐘，而且應該專注于介紹你自已，你的產品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。四、在打電話前準備一個名單。如果不事先準備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準備個可以供一個月使用的人員名單。五、專注工作。在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經驗曲線。正象任何重復性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復該項工作的次數越多，就會變得越優秀。推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動里，我們稱其為“漸入最佳狀態”。你將會發現，你的銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進。如果利用傳統的銷售時段并不奏效的話，就要避開電話高峰時間進行銷售。通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上9點到下午5點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。如果這種傳統銷售時段對你不奏效，就應將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午8:00-9:00點11:00-12:00和17:00-18:30之間銷售。七、變換致電時間。我們都有一種習慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的10點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預料的成果。八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統。你所選擇的客戶管理系統應該能夠很好地記錄你企業所需要跟進的客戶，不管是三年之后才跟進，還是明天就要跟進。九、開始之前先要預見結果。這條建議在尋找客戶和業務開拓方面非常有效。你的目標是要獲得會面的機會，因此你在電話中的措辭就應該圍繞這個目標而設計。十、不要停歇。毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的。然而，大多數銷售人員則在第一次電話后就停下來了。二、打電話說什么和了解什么?成功的簽下一個要有網站的客戶有兩個過程：一是跟客戶打電話，二是去拜訪客戶。正常來說成功的簽下一個客戶一般打電話的次數和見客戶的次數均為2—3次。一、打電話要說什么呢？1、WHAT-------什么，“做什么”，我們是中山本地唯一最具實力為企業提供網站建設優化、VI形象、畫冊等方面的服務商2、HOW--------怎么做，最關鍵的“怎么做”是要落實在行動上的，其實也有一條流水線，找目標客戶------找對人--------讓人了解我-------我們要了解人（姓名、電話、職務、性別、性格、期望的合作伙伴類型）--------讓人了解我們（公司、產品、背景、合作誠意、實力）--------判斷給對方留下的分數、再追蹤方案及合作的可能率。3、FORWHOM--------為誰？要為你的客戶、你的公司負責，合作是要雙贏、誠信的，要說到做到，別開空白支票，要為客戶及公司做好能做到的一切好與不好的準備及解決的方案，不要天真的以為有了第一次就有第二交，以為合作無間，不會出現矛盾和問題。4、WHYYOU-------為什么是你？這么多的做網站的公司，別人干嘛要找你，憑什么找你，你要給合作一個專屬的理由。因為我們專業、專心、有絕對的優勢、動作快、執行力強、價格便宜、服務好。這些還不夠，因為這些是革命的本錢，那么你的專屬是什么呢？人家為什么非你不可呢？感情也是一種，還有其它的嗎？5、BYWHOM-------靠誰？公司的實力、耐力、及堅實的根基，和同事們的團結，技術部門的配合，不要以為自己是營銷人員可以不懂技術，那就錯了。二:打電話要了解什么呢？我們對所尋找和接觸的客戶的產品結構客戶主要生產什么產品的，產品有多少種、客戶的大概實力及規模經濟效益、營業狀況、內部機構、競爭同行等必須了解，以便應付客戶可能采取拒絕和拖延等各種行動時，岔開話題，尋找新的切入口。此外，我們還必須了解客戶的購買期望：1.客戶真正需要的服務是什么？2.客戶希望獲得什么樣的利益？3.產品是內銷還是外銷。4.客戶同行的情況。5.打算什么時候做。6.打算做多少內容，多少產品放在網上。7.公司預算是多少。8.客戶需要什么服務，只注冊域名還是其它服務。9.公司做網站的目的是做宣傳推廣還是其它。10.客戶原來有網站或者有域名的可以問它的網址及到期日期。11.客戶的大概實力及規模12.客戶主要生產什么產品的三、電話銷售流程（1）開場白撥打業務電話，在電話接通后，銷售人員要先禮貌性問好，并自報家門，確認對方的身份后，再談正事。講話時要簡潔明了，語氣調試正當，富有親和力。在初次打電話給客戶時，必須要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續談下去。銷售員要在30秒鐘內清楚地讓客戶知道下列3件事：（1）我是誰，我代表哪家公司？（2）我打電話給客戶的目的是什么？（3）我公司的產品對客戶有什么用途？常見電話銷售開場白：1.直截了當開場法銷售員：X總：在公司還是外面呢？（你哪位？）哦，我是中山本地做網站建設營銷推廣最專業的華企在線公司的高級商務顧問XX，現在方便講電話吧？（什么事）是這樣的，x哥，這次電話給您是想了解一下您之前是否有借助過互聯網電子商務平臺推廣產品、宣傳企業形象口碑呢？（沒有/有）那太好了，假如現在有一個能讓您公司業績短時間內增長30%，提升品牌影響力的機會，您應該有興趣了解一下吧？——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。銷售員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你吧，打擾您了。然后，銷售員要主動掛斷電話！當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：XX哥，現在方便講電話了吧？我是一個小時前給過您電話的，是這樣的，X哥，）2.他人引薦開場法銷售員：X總：在公司還是外面呢？我是xx公司的X總介紹我給您打電話的，因為X總是我們的忠實客戶，了解到您這邊的情況后，有我們這方面業務的需求，顧客：X總？我怎么沒有聽他講起呢？銷售員：是嗎?真不好意思，也許X總最近比較忙，還沒來的及給您引薦吧。我就先主動電話給您了，不會介意吧？3、故意找"茬"開場法銷售員：X總：在公司還是外面呢？方便講電話吧？我是XX，華企在線公司的高級商務顧問，還有印象吧？最近生意都還紅火吧？顧客：什么事銷售員：是這樣的，您在幾個月前給我們打過電話咨詢過相關網站建設及品牌推廣方面內容，這次電話給您，是想了解一下您近期在這方面的規劃顧客：你打錯了吧，我好像沒有咨詢過吧?銷售員：不會吧，難道是我的顧客回訪檔案記錄錯了?這也沒關系，能冒昧的了解下您目前的網站在營銷推廣、優化方面是否有做呢？4、故作熟悉開場法營銷員：XX總，在公司還是外面？我是XX，華企網絡機構的高級顧問還有印象吧？顧客：您是？營銷員：不會吧，X哥，您貴人多忘事啊，我XX啊，工作壓力大還是要注意身體的。對了，您去年做的那個網站，現在用起來感覺效果還好吧，最近我們又推出一些網站推廣方案，能更進一步提高網站的訪問量，讓更多客戶了解貴公司品牌形象，從而提升業績增長，不知您可感興趣？顧客：你可能打錯了，我并沒有買過你們的燈啊？營銷員：不會是我搞錯顧客回訪檔案了吧。不過也沒關系啦，我能簡單的了解下您目前網站使用的情況嗎？顧客：如果做了，就恭喜您是一位非常有智慧的企業家如果沒做那太好了，簡單描述網絡營銷的發展趨勢，用數據說話開場白的目的就是讓顧客在最短時間內對電話營銷員感興趣，對談話內容感興趣，在交談中能夠很快進入關鍵，而不是很快掛斷電話，使你無法介入主題。（二）、抗拒點解除：1）沒時間/忙商務代表：X哥/姐，我非常能理解您的忙，我也總是感覺時間不夠用，但忙的目的也是為了您公司業績的增長您同意嗎？假如現在有一個機會能快速提升您公司的業績的30%，那么您想了解一下？（您有興趣了解一下？）2）我不需要商務代表：X哥/姐，我知道您不需要網站（或我知道您公司現在有網站），您需要的是如何有效的提高網站的訪問量，提升您公司的口碑及品牌形象，進而實現業績的30%增長的方法秘訣難道您不需要了解一下嘛？您看是周X上午10方便還是下午2點方便，我把這方面的資料帶給您花幾分鐘的時間交流一下，相信對您業績的提升一定會非常有價值的3）不景氣，沒錢上網商務代表（法一）：某哥/姐，我有很多客戶也有很多像您這樣的情況，我非常理解，他們也在積極的尋找解決辦法。商務代表（法二）：某總，你公司不景氣，我這里有個花錢不多，效果明顯的辦法，不知X總有沒有興趣，明天上午或下午占用您10分鐘的時間，同您見個面先談一下，是否有價值，由您決定。4）我公司主要做配件客戶比較固定，不需推廣。潛臺詞：有自己的推廣方式，效果好，滿足于現狀。營銷代表：X總，您公司目前有固定的客戶，您企業效益不錯，領導有方。但在目前激烈的市場競爭情況下，等到企業效益差的時候再尋求新的推廣就晚了。華企網經常有很多的大企業通過我們來尋求國內像您這樣的配件供應（生產商）。進一步“約見”。5）我是想上網，但老總目前沒有這方面的意思營銷代表：總，我以前遇到過老總最初也沒有意思，不過電腦部的意思很強，最后我們直接與老總談，老總了解后，覺得確實是個很好的東西，馬上就做了，而且效果不錯，后來老總意識到上網的重要性，還專門成立一個信息中心來負責這方面的事情。這樣吧，您看是您幫我約見一下您們老總，還是您把電話給我，直接聯系您看怎么樣？6）我們已網站了回答方向：一定要問清楚是怎么上的，網址是什么？效果如何？在哪一家上的？即使上了還可以成為我們的會員，由我公司幫助其推廣網站。營銷代表：現在上網有幾種方式，陳總您是怎么上的？是上網瀏覽信息，發電子郵件呢？還是做了自己的網站？后者對企業來說是重要的，是通過互聯網推廣自己的產品、拓展市場，實現網上貿易。陳總現在我在網上能不能找到你們的產品信息呢？（如果沒有，則約見）7）公司太小，不需要上網。潛臺詞：大企業上網，小企業不需要上網。回答方向：1、說明在網上大多數還是中小企業。8）小企業上網花錢少見效大。商務代表：陳總，您可能對互聯網有所誤解，的確在互聯網上大企業很多，但是更多的還是中小企業，因為在網上不都是大的采購商，更多的是中小型采購商。而且在網上已經沒有了大企業和小企業的區分了，大家在同一水平線上競爭。何況，互聯網是一種花錢少，見效大的新型媒體，相信肯定對您公司未來的發展會產生很大的影響。緊接著約見。9）我們電腦都沒有，怎么上網潛臺詞：沒有電腦就無法上網。商務代表：您對互聯網可能有點誤會，上網有兩種方式，一種是：您上網去瀏覽一些信息，就好象上街逛商店一樣，只是去看，這種方式就必須要有電腦才能上網。另一種是：對企業來說更重要的是上網推廣產品或公司，就好象是在街上建立一個專賣店，讓別人很方便找到你的產品，也就是我們現在做的，在網上給你建立一個專賣店，讓上網的人很方便找到你的產品與服務。這種方式就是有沒有電腦都沒有關系。緊接著約見。10）我公司在國外的用戶很多，不需要上網。潛臺詞：已有穩定客戶，銷售渠道穩定。商務代表：可參照問題5回答。11）我們是做加工的，沒有自己的品牌，不需要推廣。潛臺詞：互聯網僅僅是推產品。商務代表：哥，您對互聯網可能有所誤解，其實互聯網不僅僅是做企業的品牌推廣，更重要的是要網上展示你公司的規模、實力、先進的加工設備生產線、工藝流程、產品，并在網上實現招商引資，尋求合作伙伴。“華企網”經常受到國內商家通過我們尋找像你這樣的加工企業進行合作。約見！12）我們的產品是通過進出口公司出口，不需要推廣。潛臺詞：推廣是進出口公司的事。商務代表：哥/姐，許多像您這樣的企業在我們這上網，而且效果還不錯，因為是您們通過進出口公司出口，利潤肯定很薄，大部分利潤被進出口公司拿走，很被動。如果客戶同您們廠家直接下單，您再尋找進出口公司的話，就處于主動。同樣做單利潤較大，何樂而不為樂呢？約見。13）華企網，我沒有聽說過？潛臺詞：我不知道你們公司是否有實力、信譽如何，是否值得信賴。回答方向：1、首先在介紹公司時要突出公司實力和知名度，盡可能讓客戶感覺到，如不知道就顯得太孤陋寡聞；2、好，我借這次機會給你全面介紹一下，相信回讓你滿意的；3、專業的華人企業平臺，公司發展歷史，介紹公司客戶。借此機會介紹華企網。華企在線網是我們中山本地做的時間最長、最具有影響力專業從事網絡營銷、品牌策劃的服務機構，中山本地很多知名企業都是我們的合作伙伴包括（壹加壹格蘭仕華帝美的等等）客戶拜訪（二）、拜訪客戶的方式（聯系新客戶一定要找準負責人）1、電話拜訪—-特點：可以在大量電話拜訪中尋找有意向的客戶（一天上百個電話），適于初次拜訪或預約，但對客戶了解有限，不方便深層次切入；2、陌生拜訪---特點：在陌生拜訪的過程中較為詳細地了解企業的性質、規模、市場分布、運作及具體負責人的有關情況，方便進一步溝通，營銷代表在采用此方式時，可以分片區集中拜訪，要注意提高時間效率。（三）如何面對不同的角色營銷代表在拜訪客戶的過程中，要在最短時間找到關鍵的負責人至少重要，當然對于不同的公司，負責人的職務不同，營銷代表可采取不同的方式。1、總經理，老板有自主意識，能決定是否簽單，因此能與總經理直接進行談判是最理想的，只要營銷代表把握時機，很有可能當場簽單。注意事項：a、說話要有條理。一般總經理的時間都是比較緊迫的，要快要趁熱打鐵，老板頭腦發熱的時候逼老板簽單。b、要有重點c、要有自信。不要覺得在老總面前，就顯得低人一等，實際上在幾年以前，他可能和你一樣是打工者。要深信，在不久的將來，您將和他一樣，坐在大班臺前面。2、部門經理（辦公室主任）或則經辦人略有自主意識，但不是決定者，能決定找誰做，但決定不了什么時候做，做多少，價錢也定不了。注意事項：加強感情交流與他交成朋友，因他們的主觀意識較老總強，一旦他不認可你，你將很難成交，始終要記住做業務就是做人，只要人做好了，一切就變得容易了。3、技術經理（同上）注意事項：a（同上）b采用拜師學藝法，當你被問到不懂的問題，你可以說：“我是做業務的，在技術之方面，您是專家，我還是需要向你學習，4、秘書具體經辦人，只是準備材料。但大公司也是起到經理的作用。5、前臺只是你的敲門人，要想法繞過她，但是又要得到她的幫助。（四）如何約見客戶。注意：a要鎖定時間由客戶來選擇，而不能說“你有沒有時間？”b、電話里不要談的太多，最好要引起他的好奇。1、哥/姐，你看，在電話里我們也表述得不是很清楚，這樣吧，我們抽個時間當面談，好嗎？那你是今天下午，還是明天上午有空？2、哥/姐，你看，在電話里我們也表述不是很清楚，這樣吧，我們抽個時間當面談，好不好，給我十五分鐘時間，我相信我們的服務一定會給你帶來收獲的！3、哥/姐，我也知道已有很多家找過你們了，但是，您如果能給我15分鐘時間，您會發現我們正好是您們所要找的。4、哥/姐。我知道您很忙，但是您如果做的話，肯定是要找一家最好的，給我們一次機會，您也有個比較，我相信不會讓你浪費時間的。見客戶之前做好各項準備工作。1．思想準備一般來說，思想準備必須在出發拜訪之前（前一天晚上）完成，思想準備應該包括所拜訪客戶的行程計劃。一個有效的思想準備一般包括以下幾個方面：（1）、分析客戶背景情況，一般分析客戶背景情況需從以下幾個方面著手：a)公司的性質、規模、市場分布及運作情況,公司可能存在的問題。b)客戶對互聯網的認知程度如何是否已有網站效果如何c)客戶所處行業地基本情況有哪幾家較為出名的企業，上網及公司運作情況如何：d)所見人是否是具體負責人，具體的職務，是否了解互聯網：e)有無競爭對手在聯系：是哪一家,分析競爭對手的情況：價位如何見客戶要帶哪些方面的資料1．我們公司做過的一些精美網站。2．合同及簽過單的合同復印件（特別是客戶同行的）。一些從競爭對手轉到華企網的客戶的委托書。3．價格表，域名申請表，數據庫等申請表。4．名片，筆，紙5.公司資料（包括報紙電視等宣傳報道、相關剪報，成功案例，公司介紹，超越雜志，每月培訓表等資料）。6.查客戶域名有沒有注冊。7.客戶同行的網站的網址及公司名。8.帶工卡或者公司證明。發傳真發以下資料：1．選擇華企在線網理由，華企網簡介2．會員服務介紹，華企網簡介第一次見面談什么?拜訪客戶時，不可能一見面就進入正題，必須有一個溝通、交流的過程。這一環節至關重要，處理得好與否，將直接影響整個拜訪的效果。溝通、交流的目的包括以下幾個方面：1.加深與客戶的感情交流，給對方留下良好的印象。2.調節氣氛，輕松進入主題。3.了解客戶的基本情況，了解所見人的基本情況。一:交換名片1.雙手遞上，食指彎曲與大拇指夾住名片遞上，將名片的名字指給對方，并自報家門，如“華企在線網某某，第一次見面，請多多關照。”之類的禮貌用語。2.空手時要用雙手接受。3.接受后馬上過目記住對方的名字，不能隨便瞟一眼或看都不看一眼就放在一邊。4.碰到難讀的名字或難念的字時馬上虛心請教：“對不起，請問這個字怎么讀？”對方非但不會輕視你，反而很高興幫助你。5.如果同時接受幾張名片，千萬記住，哪張名片是哪個人的。6.聊到高興時，不要把文件或紙巾壓在對方名片上。7.如果沒有得到對方名片，不可理解為“他不愿給我名片”，而請求對方“你不介意給我張名片”“能交換一張名片嗎？”。如對方說名片剛用完，可以請對方在我的便簽薄留下個姓名和電話。二:所談的話題所談的話題：氣侯、季節、賺錢的事、新聞、時事、衣食、住、行、娛樂、嗜好、旅行、運動、家人、家庭、對方了解感興趣的話題、稱贊的話。三:避諱的話題1.顧客頗為忌諱有缺點和優點。2)不景氣、沒錢等。3)競爭對手壞話。4)上司、同事、鄰居、單位的壞話。5)別的客戶的秘密。6)不要過分矜夸。四:介紹公司（1）要突出公司的文化背景我公司是中山本地成立時間最早，最具影響力的網絡服務商之一，董事長董旭在廣東資訊行業資歷深厚，公司一直以“誠信為本，長期服務”為宗旨，致力于幫助華人企業開拓海內外市場等。（2）要突出公司的實力我公司在廣州、中山、東莞、佛山、深圳等省會城市開設分支機構，具有雄厚的實力，屬廣東省同行中最具潛力及影響力的服務商，擁有眾多行業具有影響力的客戶，一流的推廣服務，在技術上，擁有國內著名的公司新浪、百度、谷歌等為合作伙伴。（3）介紹產品及服務1.強調我公司的平臺屬于針對企業的專業性平臺。2.強調《華企在線網》高訪問率，每天有上萬國際國內的采購商、投資商及專業人士來訪問，必將為客戶帶來良好的效率。3.強調《華企在線網》優質一流的服務。4.針對客戶的情況擬網站拓撲圖。5．統計網頁數，計算費用。6．把握促成簽單的時機。一般來說，第一次見客戶需達到以下目標：1．全面了解客戶的基本情況。2.全面了解所見人的基本情況3.給所見人一個良好的印象，且建立良好的友誼，下一次見面，就象老朋友一樣。4.有無競爭對手在聯系。5.全面介紹公司的實力及服務。6.針對客戶的具體情況，提出建設性方案、拓撲圖。7.盡力能一次性促使成交8.對于多次拜訪的客戶，每一次拜訪之前都需設定即時目標，如簽單、與客戶溝通感情等。并不是每一次見客戶都能一次性成交，因此，要做好長期打算，如找到相關具體負責人，與相關負責人交成朋友。1）．如何判斷客戶近期要做？1．很有意向型---已經找了幾家競爭對手面談做比較近期要做（這樣的客戶一定要跟緊一點）2．比較有意向型---正打算要做大概兩個月左右做，正打算找幾家公司做比較，以前也有好幾家網絡公司打過電話3.有意向型考慮型----以前聽說過做網站的好處，想做又不想做。2）．客戶選擇我公司的理由：1.公司實力及影響力2.有服務器3.售后服務完善4.有效果能獲得訂單5．速度快6.眾多行業有影響力公司網站均為我公司做的7.我公司提供免費培訓8.網頁做的好簽無網站客戶的注意事項1．解自己的企業。我們對華企網的歷史、規模、組織、人事、財務及營業政策,我們的合作伙伴及我們有哪些客戶必須熟悉，以便解答客戶可能詢問的有關問題；我們如對華企網毫無認識，或認識不佳，自然會給人一個粗疏無知的感覺，并駕齊驅使客戶對華企網失去信心。2．了解本公司的產品。我們的產品和服務相對其他競爭對手的優勢，我們的價格，競爭對手怎樣，就在于我們必須清楚公司能給客戶帶來什么樣的服務和利益。3．了解客戶。我們對所尋找和接觸的客戶的產品結構客戶主要生產什么產品的，產品有多少種、客戶的大概實力及規模經濟效益、營業狀況、內部機構、競爭同行等必須了解，以便應付客戶可能采取拒絕和拖延等各種行動時，岔開話題，尋找新的切入口。此外，我們還必須了解客戶的購買期望：(1)客戶真正需要的服務是什么？(2)客戶希望獲得什么樣的利益？(3)客戶希望得到什么樣的優待？(4)客戶的付款條件。客戶對合同條款的要求。(5).產品是內銷還是外銷。(6).客戶同行的情況。(7).打算什么時候做。(8).打算做多少內容，多少產品放在網上。(9).公司預算是多少。(10).客戶需要什么服務，只注冊域名還是其它服務。(11).公司做網站的目的是做宣傳推廣還是其它。（12）客戶原來有網站或者有域名的可以問它的網址及到期日期。簽有網站客戶注意事項成功的簽下一個要有網站的客戶有兩個過程：一是跟客戶打電話，二是去拜訪客戶。正常來說成功的簽下一個客戶一般打電話的次數和見客戶的次數均為2—3次。a．打電話要讓客戶了解什么呢？1）．了解我們公司的歷史，實力，規模，我們公司的合作伙伴。1．我們公司做了哪些客戶（或者從客戶的服務商轉過來的客戶）。2．我們公司一些產品，我們公司大概的價格。3．客戶的同行業一些我公司做的網站4．我公司的會員服務介紹b.打電話及見客戶之前你要了解客戶什么呢？1.客戶的大概實力及規模2.上客戶的網站看客戶主要生產什么產品的，客戶網站做的是否漂亮？客戶的網站大概做了多少網頁有沒有數據庫，服務商是誰？客戶的網站做的效果怎樣，有否得到訂單，速度怎樣？售后服務怎樣？3.客戶同行的情況。4.客戶是否打算改版還是只租用空間，如果改版打算做多少內容，公司預算是多少。5.客戶大概每年的維護費是多少？客戶做網站有多少年了，共花了多少費用。域名什么時候注冊的，何時到期的？網站何時到期？網頁是自己做的還是別人做的？負責人（經辦人）是誰？c.見客戶之前你要做些什么呢？1.客戶同行的網站。2.公司做過的一些精美網站。3.一些從競爭對手轉到華企網的客戶的委托書,簽過單的合同復印件。4.合同，培訓資料。5.公司介紹，成功案例，報紙電視等宣傳報道，超越雜志，培訓等資料。6.帶工卡或者公司證明。d.見客戶要讓客戶了解什么呢？1．比較詳細的產品及產品報價及服務等。e.見客戶你要了解客戶什么呢？1．客戶希望得到什么優待。2．客戶的付款條件。3．客戶對合同條款的要求。f．客戶要轉走的理由：1.售后服務比較差2.價格比較高（年費比較高）3.很少得到訂單4.速度很慢或者經常打不開5.網頁做的很差6.沒有服務器7.公司規模小知名度不高8.沒有什么培訓9.郵箱經常出問題鋼構件定額損耗的計取

發表于：20**-8-1314:49:30

您好:

請問在2001年北京市預算定額中鋼構件一章中,構件制作損耗是如何計取的?定額中1噸鋼構件的鋼材含量是1噸.是否鋼構件按工廠加工計入定額的,其單價已包含損耗?Re:鋼構件定額損耗的計取

發表于：20**-8-178:38:11

2001年北京市預算定額第一冊建筑工程第十二章構件制作安裝工程金屬構件不含一損耗，損耗應在其市場價中考慮。竣工圖編制費

發表于：20**-8-138:07:37

某工程在結構完成到±0.00后停工多年，并辦理了工程結算，現委托施工單位編制已完結構部分的竣工資料，竣工圖編制費能否按如下方法計算？若不能，應如何確定此費用？

竣工圖編制費=（已完工程結算價/工程概算價）*工程設計費*竣工圖編制費率Re:竣工圖編制費

發表于：20**-8-138:34:36

竣工圖編制費應按設計費作為基數計取。

一類工程：設計費8~10%

二類工程：設計費7~8%

三類工程：設計費6~7%

每增加一套按第一套費用的10%計取。關于垂直運輸機械使用費

發表于：20**-7-2918:40:40

請問：總包單位的預算中按照定額計量原則計算了全部的垂直運輸機械使用費，但是總包單位只做結構工程和砌筑部分，精裝修工程由甲方另行分包。定額中包含的垂直運輸機械使用費是否是指完成全部工程所用的垂直運輸機械使用費？若精裝修分包單位使用總包單位的垂直運輸設備是否須要再向總包單位繳納垂直運輸機械使用費？精裝修工程分包商應如何向總包單位繳納總包管理費？Re:關于垂直運輸機械使用費

發表于：20**-8-29:49:39

精裝修工程由如果甲方另行分包;甲方應協調另行分包單位向乙方繳納服務費.服務費中應包括垂直運輸機械使用費，腳手架；臨時設施等內容．

總包單位將承包工程的部分工程自行分包專業施工單位時，應付給分包單位工程管理費用．Re:關于垂直運輸機械使用費

發表于：20**-8-1116:08:50

請教主持人：

既然總包單位已經按照定額計量原則計算了全部的垂直運輸機械使用費，為什么分包單位還要向總包單位繳納服務費（若這樣，總包豈不是收了雙重費用）？我覺得總包單位如果未計算精裝修工程的垂直運輸費的話，那么分包單位若要使用總包方的垂直運輸等設備，則要向總包單位繳納服務費。總包已計算，而分包又要使用總包的垂直運輸設備，那么分包向甲方報價時就不應該有這筆費用。

不知我理解的對否，請指教！Re:關于垂直運輸機械使用費

發表于：20**-8-1210:40:29

總包單位負責整個工程的工期、質量等等合同規定的全部工作內容。分包單位使用了總包單位提供的服務所以要向總包單位繳納分包管理費和服務費。分包單位并不直接向甲方報送承包造價，分包單位造價應由總包統一負責并對甲方報價。關于圍檔費用

發表于：20**-8-910:44:34

請問主持人：

1、環境整治工程圍檔發生的費用結算，是將購買圍檔費用全額補償，還是按照攤銷，或者租賃價格結算？

2、關于鋼結構工程的投資概算，如何編制？取費和土建工程一致么？

3、關于高檔寫字樓，僅知道控制建筑面積，高度、鋼結構結構型式，如何估算造價？

謝謝！Re:關于圍檔費用

發表于：20**-8-118:23:50

1、環境整治工程圍檔發生的費用應在工程造價的臨時設施費中。

2、關于鋼結構工程的取費和土建工程不一致。請參閱費用定額。有關工程水電費結算

發表于：20**-8-417:02:57

1\96補充文件1#中的水電結算以表結算，甲方承擔單價超定額部分，那么定額中以給的水電費該由誰承擔呢?

2\電氣中的進出戶管都要接地,96中參照鋼窗跨接可以嗎?Re:有關工程水電費結算

發表于：20**-8-614:53:16

我的理解：

1.定額取費中的水電費為甲方付給乙方的、在施工中所發生的水電費用，為綜合取費，如甲方沒有特殊要求，一般不做調整。

2.出戶管的安裝不需再計算接地。

請問我的理解是否正確？精裝修工程總包配合費

發表于：20**-8-418:54:57

請問主持人：精裝修工程甲防另行分包須向總包單位繳納多少總包配合費？能否給一個建議？Re:精裝修工程總包配合費

發表于：20**-8-510:11:53

一般為按分包總造價的2%收取配合費需注意分包總造價不應包含設備費。有關施工用水電提供到何部位

發表于：20**-8-315:26:31

某工地做三通一平，請問將施工用水點及施工用電變壓器安放在紅線內某位置，因場地比較大，施工單位提出二次接水及電至其布置點需發生費用，這筆費用應由開發商支付嗎？還是應包括在臨設里？請回答。Re:有關施工用水電提供到何部位

發表于：20**-8-315:48:28

三通一平（現多為七通一平）費用應由開發商自理。甲方亦可委托乙方完成三通一平，原則上所發生費用甲方負擔。甲乙雙方另有約定應按雙方約定處理。綜合單價的生成

發表于：20**-8-216:24:39

建設部206號文附件二綜合單價法計價程序中綜合單價內容包括直接工程費、間接費（206號文間接費包括規費和企業管理費）、利潤和稅金，這與《清單計價規范》中的綜合單價分析表所描述的綜合單價組成有差異，煩請作出解釋，在具體編制綜合單價時如何操作？Re:綜合單價的生成

發表于：20**-8-39:50:20

北京地區工程量清單計價其中綜合單價的組成請參照北京市建設工程造價管理處關于實施《建設工程工程量清單計價規范》有關問題的通知

京造定（2003）5號Re:綜合單價的生成

發表于：20**-8-39:52:19

造價處工程量清單計價軟件能夠很好地體現出清單綜合單價的計算方法建議不妨和他們聯系。分包取費中包工不包料費率為26

發表于：20**-8-220:11:18

總包分包工程中包工不包料費率為26，那么是否還應協商計取利潤和銳金Re:分包取費中包工不包料費率為26

發表于：20**-8-39:44:45

總包分包工程中包工不包料費率為26應為分包工程管理費；和稅金沒有直接關系。稅金應按規定計取，關鍵是由誰來完稅；一般應由總包完稅分包單位不負責。臨設租地費用

發表于：20**-7-2810:34:32

01定額的臨時設施費內容描述中提到：施工用地面積小于首層建筑面積三倍時，由建設單位負責租用臨時用地的租金。請問小逗號：

施工用地的含義是什么？施工用地指的是否是紅線用地范圍（地界樁范圍），還是紅線面積減去首層建筑面積？Re:臨設租地費用

發表于：20**-7-2916:32:54

規劃許可紅線范圍內用地Re:臨設租地費用

發表于：20**-8-215:57:18

施工用地面積小于首層建筑面積三倍，在結算時，對施工單位在施工場地外租賃用地面積的大小如何計算，能否按以下方法計算需租賃的面積？謝謝！

需租賃面積=三倍首層建筑面積-施工現場紅線內面積Re:臨設租地費用

發表于：20**-8-39:39:03

施工場地狹小一般甲方會在招標文件中要求乙方在報價中考慮；費用一般放在措施費中。至于計算方法乙方可根據工程具體情況和本公司的實際承受能力來考慮。如果招標文件沒有要求在簽署合同中甲乙雙方可另行約定。級配砂石增加費用是否應由施工單位承擔

發表于：20**-7-2616:32:19

現施工單位提出：由于雨季施工，現場回填土濕度大，滿足不了技術及工期要求，因此建議甲方回填級配砂石。由于施工合同中明確了技措費的計取方式，因此此部分增加費用是否應由施工單位承擔？

首先，謝謝主持人的答復。您的答復我是否可以理解為此項增加費用可以不給？Re:級配砂石增加費用是否應由施工單位承擔

發表于：20**-7-2710:31:26

雙方協商解決;必定圖紙設計沒有要求回填級配.增加費不僅可以在技措費中解決同時冬雨季施工增加費中也隱含了部分內容.Re:級配砂石增加費用是否應由施工單位承擔

發表于：20**-7-2711:47:02

首先，謝謝主持人的答復。您的答復我是否可以理解為此項增加費用可以不給？Re:級配砂石增加費用是否應由施工單位承擔

發表于：20**-7-2714:38:47

甲乙雙方應協商解決;如果甲方沒有要求一定要使用級配,完全是為乙方干工甲方有權不增加此項投資;如果為工程質量所需應征得設計部門同意辦理工程洽商依據合同約定的計價原則變更經濟結算.Re:級配砂石增加費用是否應由施工單位承擔

發表于：20**-7-2714:39:56

完全是為乙方干工甲方有權........

是為乙方趕工.......工程水電費

發表于：20**-7-2711:27:17

甲方分