使用評價中心技術招聘區域經理測評方案一、簡要分析根據對區域經理崗位建立的勝任力模型，區域經理崗位需要的核心能力為以下七個方面：成就導向、分析思考、樂觀堅韌、溝通能力、客情管理、選育發展、團隊領導。其中前五項能力與個人成功關聯密切，而選育發展及團隊領導能力對團隊是否能夠成功影響深遠。因此，為了在招聘環節能夠選拔出具備上述勝任能力的合適人才，需要使用評價中心技術對應聘者進行測評，針對各項能力的測評方法如下表：勝任力模型測評方法成就導向彳亍為事例面試法、角色扮演分析思考彳亍為事例面試法、無領導小組討論、公文筐測試樂觀堅韌彳丁為事例面試法、性格測評溝通能力無領導小組討論、角色扮演客情管理彳亍為事例面試法、公文筐測試選育發展行為事例面試法團隊領導無領導小組討論、角色扮演通過對上述表格轉化后，各測評方法針對的測評項目如下：測評方法針對的能力行為事例面試法成就導向、分析思考、樂觀堅韌、客情管理、選育發展公文筐測試分析思考、溝通能力、客情管理無領導小組討論分析思考、溝通能力、團隊領導角色扮演成就導向、溝通能力、團隊領導二、具體測評方法介紹及使用面試者對應聘者使用問話技術，詢問應聘者的經歷、自我評估、具體行為事例，考察應聘者的成就導向、分析思考、樂觀堅韌、客情管理、選育發展等方面的能力。具體面試問題舉例如下：1.你在過去三年的工作中做的最成功事情是什么？請簡要介紹。2.在上述工作的過程中，有沒有面臨沒有預計到的困難，你是怎樣處理或克服的？3.你未來三至五年的人生目標是什么？4.舉例說明你曾經成功帶領團隊開拓的新市場。5.在你帶領團隊開拓新市場的過程中，你認為最具挑戰性的方面是什么？你是怎樣應對的？6.你是怎樣收集市場信息的？又是怎樣分析收集來的信息和數據？7.在銷售工作中，你是怎樣追蹤客戶，怎樣搞定客戶的？請舉一個實例說明。.你是怎樣維護客戶關系的？請舉一個成功的實例。.你在客戶關系維護上出現過失敗嗎？請舉一個實例并分析失敗的原因。.舉例說明你在推動團隊業績上漲方面發揮了積極的作用。.舉例說明你在管理你的團隊時，如何選拔團隊成員、培養、推動團隊成員成長的？12.當你的團隊中出現業績不達標的成員時，你是如何處理的？.舉例說明你在員工成長方面發揮了積極推動作用。.請舉一個你過去帶領的團隊中的優秀員工的例子，你為什么認為他是優秀的？.在上述的優秀員工的例子中，你在他成為優秀員工的過程中發揮了什么積極作用？（二）公文筐測試面試者使用公文筐測試考察測評應聘者的分析思考、溝通能力、客情管理，在提供給應聘者的各項公文中包含涉及到區域經理工作的各方面文字材料如客戶的信息反饋、投訴等，通過觀察應聘者處理公文的過程及處理的結果測評應聘者的上述三項能力。具體方法如下：面試者事先針對區域經理的崗位及區域經理勝任力模型中所需的分析思考、溝通能力、客情管理設計好各種公文。公文內容可以包含以下類型：市場信息、銷售報表、財務信息、客戶關系、下級的請示報告、上級主管的指示、待審批的文件/款項、統計資料、客戶投訴、建議（含客戶建議、內部建議）、商業函件等。將設計好的公文放在公文筐或指定公文袋內。向所有應試者介紹有關的背景材料，然后告訴應試者，他現在就是區域經理的角色，負責全權處理公文筐的所有公文材料。通過介紹要使應試者明白，他現在要投入到區域經理的角色中去，根據自己的經驗、知識和能力，按照區域經理的職權去處理解決問題。應試者獨立去處理上述公文，形成公文處理報告或文字處理結果，而不只是說如何去做。面試者可安排專人記錄應試者處理各份公文的先后順序、花費時間等信息。公文處理完畢后，要求應試者填寫行為理由問卷，說明處理的理由、原則或依據。面試者和應試者一對一深入面談，對于問卷部分不清楚的地方或想深入了解的方面進行提問，由應試者回答，以澄清模糊之處。面試者根據公文處理結果、問卷填寫情況、面談情況綜合評定應試者在本環節的分數，主要側重于分析思考能力、客情管理能力、書面表達能力（屬于溝通能力的一部分）、語言表達能力、組織領導能力、決策能力等。（三）無領導小組討論面試者使用無領導小組討論的方式對應聘者的分析思考、溝通能力、團隊領導能力進行測評。具體方法如下：.面試者事先針對區域經理崗位設計討論題目。討論題目舉例：成功的區域經理是怎樣的？做一個成功的區域經理，可能取決于很多因素，比如：善于鼓舞人的能充分發揮下屬優勢敏銳的市場意識善于溝通有親和力熟悉業務有明確的目標強烈的成功渴望獨立有主見有決斷力言談舉止有風度處事公正幽默優秀的個人業績數據統計分析能力請你從上面所列的因素中選出三個你認為最重要和一個最不重要的因素。.將應聘者6-人8提前編成一個小組，要求他們按照橢圓形就座，便于交流討論和面試者觀察、評價、記錄。.面試者向所有應聘者介紹討論方式，即沒有應聘者被事先指定為這個小組的領導角色或其它角色，不指定發言先后順序，小組成員將根據討論題目內容及要求進行自由討論。.讀題及思考時間5分鐘，討論時間為2分5鐘，要求小組在討論時間內達成針對題目的一致性意見。5.最后由抽簽方式決定一名小組成員代表小組做陳述和總結，提出解決問題的一致性意見。最后陳述時間5分鐘。6.面試者根據事先擬定的測評因素及評分標準對應聘者的表面進行觀察評價。（四）角色扮演面試者使用角色扮演方式測評應聘者的成就導向、溝通能力、團隊領導。測評設計：讓應聘者以區域經理的身份與業務員A（面試官安排人員）一起處理一起A的客戶（面試官安排）投訴，目的是平息客戶的不滿情緒，保留住客戶。情景設計：應聘者的角色：你是我公司的一名區域經理，共色的人習慣稱為李經理，公司的主要產品是向各大超市、加盟店、生鮮企業、各大餐飲門店供應有機蔬菜。客戶投訴情況：客戶王老板是某加盟店的老板，說和業務員A談加盟時，A承諾的各項條件及前景非常好，但是現在你公司供應的蔬菜價格過高，導致王老板的家門店銷售情況不好，王老板面臨虧本風險，要求退出加盟且返還加盟費。你的任務：通過20-30分鐘的面談，平息王老板的不滿，保留住這一客戶，梳理客戶信心，維護公司的正當利益業務員A的任務：接受你的指示和領導，按照你的要求配合你完成任務。王老板的任務：在面談中，表露出對公司的不滿，對業務員A前期虛假夸大市場前景的不滿，對市場沒有信心，要求退出加盟返還加盟費以及時止損。面試者通過對應聘者在此情景中表現出來的行為進行觀察和記錄，測評其相關能力。在角色扮演中面試者對應聘者的行為表現可以從以下幾個方面進行評價。第一，角色適應性。應聘者是否能夠迅速的判斷形勢并進入角色，應用自己的能力、知識、經驗采取相應的對策，即真正的去扮演該情景要求其扮演的角色，而不是以獨立于情景之外的第三方的姿態或角色去點評或參與。第二，角色扮演的表現和表現中所體現出來的能力。在本次角色扮演中，面試者主要側重于觀察及測評應聘者的成就導向、溝通能力、團隊領導，可同時觀察及測評應聘者的思考分析能力、行為風格、應變能力、思維的敏捷性、決策能力等。評分標準：一級（0-2分）：不能有效組織語言傳遞信息，邏輯混亂、不善于聆聽與觀察對方需求，多次打斷對方發言、與下屬之間完全沒有相互配合。二級（3-5分）：可以基本組織語言傳遞信息，表達過程中偶爾條例不清、主次不分，欠缺聆聽和觀察，偶爾打斷對方發言，欠缺聆聽和觀察，與下屬之間有少量配合語言。三級（6-8分）：向對象清楚告知、解釋公司的產品、政策等信息，主動表達自己的想法或陳述事情，有意地傾聽，與下屬之間有一定的相互配合。四級（9-11分）：與下屬之間有較好的相互配合，給下屬較恰當的指示或暗示。根據對方需求，運用適當的溝通方式和技巧，針對性地表達信息，善于聆聽與觀察，并恰當回應對方，五級（12-14分）：了解對方關注的根本問題，采取行動影響說服，積極達成共識，化解矛盾，能很好的與下屬相互配合，給下屬恰當明確的指示、要求、提供合適的方法。（五）性格測評面試者選擇使用專業的性格測評工具或模型對應聘者進行測評，通過測評結果分析應聘者性格特征是否與區域經理崗位勝任力模型相匹配。三、評價中心技術應用總體流程（一）準備工作.選擇合適的面試者，面試者與應聘者應該不熟悉，在職務級別上應比應聘者高兩級或兩級以上或是有相關經驗的專家。.針對面試技術、行為觀察、評價中心技術對面試者進行為期兩天至幾周的培訓和訓練。