渠道設計、管理與創新

主講：第一講渠道的現況與趨勢【本講重點】分銷渠道建設的重要性和急迫性目前中國企業在分銷渠道上存在的主要問題未來中國渠道發展的六大趨勢在終端變革形式下的渠道戰略分銷渠道建設的重要性和急迫性南方集團因缺乏對渠道的調整能力，

導致從輝煌到困境的案例

目前分銷渠道存在的主要問題缺乏對分銷渠道的統籌設計能力缺乏對分銷渠道的調整和把握能力缺乏對分銷渠道的理論指導和管理控制體系渠道成員中的經銷商普遍存在經營意識落后、管理差各行其是，寧為雞頭不為馬后由于渠道促銷和返利帶來的竄貨問題經銷商批發商不具備對品牌的運作能力和市場的控盤能力各級經銷商開發市場的運營能力、推廣新產品缺乏積極性經銷商不能正確樹立建設好二批網絡對區域銷售可持續發展的觀念渠道成員對廠家的忠誠度下降，廠商之間的信用度在惡化。大型超市、連鎖化發展帶來復雜的零售終端管理問題。賒銷帶來的拖賬／死賬及連鎖問題。雖然渠道費用投入在加大，但是渠道成員的利潤卻在減少，與消費者的溝通在下降銷售渠道對終端控制無力成熟產品渠道各環節利潤空間少，積極性不高等問題渠道發展的六大趨勢

系統與規范，中國未來渠道建設的基礎；個性化與創新，中國未來渠道的主旋律；整合與細分，中國未來渠道的主要形式；渠道扁平、垂直與企業自營渠道的進程將會加速；較緊密的連鎖或特許加盟、專賣連鎖繼續快速發展；渠道注意力將從關注終端逐步轉移到關注消費者。經銷商的新贏利模式精耕細作公司化管理專業化分類超級終端供應商自有品牌經銷商回歸傳統，深化流通第二講渠道合理設計設計、管理與創新渠道設計是謀略，渠道管理是正合，渠道創新是奇勝！“運籌帷幄之中，決勝千里之外”“以正合，以奇勝”！一、渠道設計的五項基本原理

營銷渠道的長度營銷渠道的寬度影響渠道選擇的六大因素分銷渠道設計的四個步驟分銷渠道贏利模式的選擇影響渠道選擇的六大因素

組織特性產品特性消費者特性渠道中現有之成員競爭者特性環境變化分銷渠道設計的四個步驟

第一步第二步第三步第四步分析消費者的服務需求

分析各種影響因素并確立分銷渠道目標

找出可選擇的渠道方案對方案進行評估與選擇二、渠道設計的九大策略

可行可控以我為主與時俱進創新制勝增減有度因地制宜虛實相濟借船出海不進則退

漢武酒業渠道設計案

娃哈哈的網絡建設與整頓案例第三講渠道有效管理

管理的關鍵是要“以正合”：強調務實、高效，重視細節、方法。我對管理有三點體會：一是，“防大于治”；二是，“理”管；三是，“控”管。

渠道管理的三個方面十五項主要內容流通管理：物流管理、所有權流管理、付款流管理、信息流管理、促銷流管理成員管理：選擇成員、激勵成員、評價成員、成員調整、沖突管理部門管理：業務部結構、銷售隊伍設計、銷售隊伍招聘與培訓、銷售隊伍管理、銷售隊伍整頓與提升渠道管理體系中六個方面

常見的問題的應對策略

1、銷售部門的設置及銷售隊伍的設計有問題市場部與銷售部之間各項職能、銷售隊伍的人員與資源的配置，是否合理、高效？是許多企業經常存在的問題。應對策略請專家指導，科學設計。2、銷售隊伍管理、培訓整頓與提升不足應對策略像建軍隊一樣建設銷售隊伍?！拌F打的營盤，流水的兵。”3、渠道成員的評價、激勵不當

造成市場秩序混亂與竄貨等短期行為的主要誘因。應對策略

調整唯量論的短視評估目標，加強規范管理和可持續的長期發展戰略。4、物流、資金流、信息流的管理較混亂應對策略加強流程規范化的專業設計與管理。5、對銷售隊伍和渠道成員落后的經營意識和管理方法聽之任之、無動于衷。

應對策略

引進外腦加強培養引導和系統改造。6、對渠道成員缺乏調整能力應對策略

網絡兩整頓

這六方面問題大多是綜合癥，最終表現在銷售業績上不去。第四講經銷商管理三步曲

第一步：布局和選擇

第二步：引導和培養

第三步：管理和控制第一步是布局和選擇

合理布局是渠道建設成功的前提！“選好一個經銷商，是銷售成功的一大半”二步走策略亦步亦趨策略逆向拉動策略第二步是引導和培養企業首先要確立自己正確的渠道策略。經營理念的認同，建立共同愿景。利益的有序分配，雙贏政策。渠道的基礎建設與完成目標銷量相結合。堅持長期不間斷的網絡整頓。通過有效的管理與控制手段達到共同成長的目的。第三步是管理和控制管理是為了控制，控制是為了結果十大控制遠景控制服務控制投資控制人員控制協議（合同）控制沖突控制價格控制評估控制利益掌控激勵控制第五講渠道創新的二個方向【本講重點】終端變革形勢下的渠道創新問題用渠道差異化抵御產品同質化渠道創新的兩個方向十三條路徑終端變革形勢下的渠道創新問題超市連鎖等零售業態的變化南方集團因缺乏對渠道的調整能力，導致從輝煌到困境的案例娃哈哈渠道改造康師傅通路創新用渠道差異化抵御產品同質化戴爾計算機網絡直銷亞馬遜電子商務書店耐克建立旗艦店娃哈哈的非?？蓸忿r村包圍城市基爾直復營銷店渠道創新的二個方向十三條路徑第一個方向是改造傳統渠道，推進經銷商進步的八條路徑。第二個方向是調整渠道策略，推進渠道創新和多元化建設的五條路徑。第一個方向是改造傳統渠道，推進經銷商進步的八條路徑增加或減少渠道成員、增加或減少渠道成員任務、增加或減少營銷渠道是渠道改造與創新的基本策略。廠商合作由松散型變成緊密型的戰略伙伴。區域行業內壟斷經銷商初步形成。由渠道領袖牽頭形成緊密性的渠道聯盟組織或經銷商聯誼會。第二個方向是調整渠道策略，推進渠道創新和多元化建設的五條路徑逆向批發商（超級終端供應商）將因終端變革而應運而生。通路終端擴展，通路空間橫向拓寬將是未來通路創新的重點。細分通路，專業通路的開發將是通路創新的主攻方向。以“上量”為基本訴求的大眾通路不可能真正培育出分眾市場和細分市場。經銷商職能創新所產生的通路創新。通路將持續下沉鄉鎮，直至最終鄉鎮二批。第六講渠道創新的八種方法拓寬通路，創新渠道縮短通路，創新渠道逆向渠道創新增加通路，創新渠道職能分解、組合創新法廠家借經銷商“殼”，實行“托管”經營產品分解組合創新法通過渠道創新進行產品創新方法一、拓寬通路，創新渠道

案例1：把菜場當成賣場做案例2、傳統物流加上高科技手段

——如虎添翼的渠道創新

方法二、縮短通路，創新渠道

案例１：跨越終端直做社區案例２：直復營銷：基爾店案例3：戴爾計算機網絡直銷案例4：亞馬遜電子商務書店方法三、逆向渠道創新

——到有市場的地方建渠道

案例1：在修車攤賣飲料案例2：江南水鄉或山村案例3：玉蘭花的啟示案例4：西湖邊的蚊香

方法四、增加通路，創新渠道

案例１：巧借綠色通道案例２：桂林山水方法五、職能分解組合創新法把一批商改造成配送商把一批商改造成倉儲商有限職能經銷商1.5批浮出水面方法六、產品分解組合創新法

方法七、廠家借經銷商“殼”，實行“托管”經營

方法八、通過渠道進行產品創新結束語：

渠道設計、管理與創新

“以謀始，以正合，以奇勝”。設計的要訣在于：遠謀、深慮，人無遠慮必有近憂；管理的要訣在于準確、細仔，魔鬼藏在細節里；創新的要訣在于巧妙、實效，四兩拔千斤！

謝謝大家！謝謝觀看/歡迎下載BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH最易遭老板“炒”的15種員工廣東韋邦集團李雙華有人在工作中出了問題，于是首先想到的是換一家企業去工作，考慮的只是換一個環境而已，根本沒有反思自身的問題?？墒牵瑩Q了工作環境問題卻依然存在啊！老板雖然換了，但他們考慮“炒魷魚”的因素是一致的。那么，老板眼中什么樣的人會被炒掉呢？這類對象一般是剛剛參加工作不久的職場新鮮人，對突發事件往往措手不及，結果行動常過分急躁，更甚者每次遇事每次如此，給老板留下不可調教的印象。01：不夠穩重沉著喜歡夸夸其談，一旦需要實際操作時，往往發生許多困難，卻又找不出原因何在。02：理論與實際不能配合不能具體地評斷工作價值，往往分不清工作的目的是什么，是為了賺錢？還是為了立名？或是為了樂趣。給老板一種整個人渾渾噩噩的感覺。03：不夠成熟一旦出現失誤就無法釋懷，更無法從中領悟出正確的方法。04：對所犯的錯誤耿耿于懷只看重眼前區區小事，無法透過現象去把握實質，沒有主次之分，往往怡誤很多機會。05：斤斤計較，分不清主次自信有很好的工作能力，但稍微涉及工作以外的其他方面，就極度缺乏自信心。06：過高評估自己的能力對工作匆忙做出決定，但朝令夕改，例如今天要求執行A計劃，明天卻又把B計劃列為優先。07：考慮問題不夠嚴謹、全面總是自己獨立執行，不能與同事、領導融洽相處。08：與周圍環境不能相融需要獨自處理的事情，常常猶豫不決，不能當機立斷而影響工作效率。09：遇事猶豫不決讓你定時完成的工作，總是找借口拖后，不能按時保質完成，而且幾次之后總不見改進。10：辦事拖沓不守時自認為在某一方面有別人無法比擬的特長，便對其他任何人視而不見，一副“除我之外誰也不行”的態度。11：恃才傲物無論在什么人面前，都有一種自我貶低的傾向，做起事來畏畏縮縮，在領導面前更是覺得自己相形見絀。12：過分謙虛自認卑微工作中總是重復同一種方式，缺乏自我獨立創造的能力，不能出新。13：缺乏創造力，因循守舊不能聽取別人的建議，自以為是，對別人提出的善意批評也不能接受。14：剛愎