融資計劃書天津青邁信息材料有限公司PAGE44目錄TOC\o\h\z一、 概覽 31、融資人基本情況： 32、本次融資概況： 4二、 公司基本資料 41、公司概況 42、股東概況 53、公司驗資、資產評估情況 54、公司組織結構 55、公司主要管理人員情況： 66、公司員工情況 7三、公司技術和產品概況 81、技術概況 81.1常見技術名詞 91.2.CD-R光盤的結構 91.3.CD-R光盤刻錄的原理 92、產品概況 102.1．產品分子結構 102.2．產品性能指標 113、生產方案 133.1生產工藝流程 133.2生產原輔材料 143.3生產條件 154．技術及產品開發計劃 154.1.120分鐘大容量光盤錄相機專用光盤存儲材料。 164.2.DVD-R存儲材料。 164.3.有機可擦寫光盤CD-E存儲材料。 16四、市場分析 181、國內外光盤生產線狀況 181．1國際市場 181．2國內市場 192、國內外光盤市場情況 212．1國際市場 212．2國內市場 222．3國內外銷售情況： 223、存儲材料需求情況 24五、競爭對手分析 251、國外競爭對手 252、國內潛在的競爭對手 26六、營銷策略 281、銷售策略 281．1建立直銷的營銷方式： 281．2實施品牌戰略 291．3完善的售前和售后服務 291．4國際市場 302、價格策略 303、促銷方式 31七、風險因素與對策 321、經營風險 321．1原輔材料的供應與價格 321．2對主要客戶的依賴 321．3產品價格 331．4公司產品結構 332、行業風險 332．1行業依賴 332．2行業競爭 343、市場風險 343．1市場容量 344、政策風險 34八、優勢分析 361、技術優勢 362、價格優勢 363、政策優勢 374、先入者優勢 38九、本次募集方案： 381．募集情況： 381.1募集方式及定價： 381.2本次募集后公司股權狀況: 382．募集資金使用計劃： 39２．1、CD-R存儲材料工業化生產項目： 392．2、新型光盤存儲材料研發項目： 403、本次融資后公司經營目標分析 413．1、公司業務發展規劃 413.2、公司銷售目標 42十、結束 44概覽1、融資人基本情況：天津青邁信息材料有限公司于2001年7月由天津泰達科技風險投資股份有限公司、北京清華科技園孵化器有限公司及自然人鄭飛璠、賓月景、陳煒共同發起成立，公司注冊資金500萬元。公司是國內首家研制、生產光盤存儲材料及其相關產品的高新技術企業、中國可錄光盤行業標準制訂單位之一。公司主要從事信息存儲材料及設備的開發、生產、銷售，并提供相關技術的開發、轉讓、咨詢和服務。公司主要產品CD-R光盤存儲材料，現已成功完成工藝測試和工業化生產的工藝研發，具備了完全產業化的技術能力。公司目前在研的其他產品有DVD-R光盤存儲材料、有機可擦寫CD-E光盤存儲材料和適用于光盤錄像機（DV-R）專用120分鐘大容量光盤存儲材料。2、本次融資概況：根據公司發展的具體情況，經第一屆董事會第三次會議決議，公司決定于2002年6月進行增資，計劃吸引投資1500萬元人民幣，出讓公司35%的股權。本次募集資金將主要用于以下項目：CD-R光盤存儲材料工業化生產項目，計劃投入1050萬元。光盤錄像機專用的120min大容量光盤存儲材料，DVD-R光盤存儲材料和有機可擦寫CD-E光盤存儲材料的生產工藝研發，計劃投入450萬元。公司基本資料1、公司概況注冊名稱：天津青邁信息材料有限公司法定代表人：王進才設立日期：2001年7月30日注冊資本：500萬元人民幣住所：天津經濟技術開發區泰華路12號電話營范圍：信息材料及光儲設備的開發、生產及銷售；相關技術開發、轉讓、咨詢及服務營業執照號碼：12019115013542、股東概況公司股東情況如下：表1.公司股東情況表序號股東名稱出資額(萬元)股權比例出資方式1天津泰達科技風險投資股份有限公司300萬元人民幣60%現金2北京清華科技園孵化器有限公司56萬元人民幣11.2%現金3鄭飛璠52萬元人民幣10.4%無形資產4賓月景46萬元人民幣9.2%無形資產5陳煒46萬元人民幣9.2%無形資產合計500萬元100%3、公司驗資、資產評估情況公司于2001年7月30日正式注冊成立，由天津同信有限責任會計師事務所進行驗資并出具《驗資報告》，驗證各股東出資真實、到位。公司組織結構本公司組織結構圖示如下：材料材料部工藝部行政部企劃部董事會總經理技術總監副總經理市場部財務總監財務部專家委員會銷售部市場總監圖1公司組織結構圖公司主要管理人員情況：王進才：董事長，中國社會科學院博士研究生，高級經濟師，歷任山西師大講師，民政部保險中心基金管理部副處長，北京國際信托投資公司研究發展部經理，北京科技風險投資股份有限公司董事會秘書，現任天津泰達科技風險投資股份有限公司副總經理。他參與北京國訊通訊投資基金等多項基金的籌備或管理，負責北京科技風險投資股份有限公司的籌備和發起設立。他具有敏銳的洞察力和開拓精神，不但專業理論基礎扎實，而且資本運作和公司管理經驗豐富。鄭飛璠，總經理，清華大學理學碩士。鄭女士具有深厚的有機化學理論及研究功底和豐富的有機合成經驗。她大膽開拓進取，思維敏捷，邏輯思維能力強，具有很強的組織能力和溝通能力，現負責公司的整體管理和經營工作。賓月景，技術總監，清華大學理學碩士，在清華大學接受了多年的綜合能力訓練，善于思考，勇于鉆研，在技術上追求創新，具有較強的研究開發能力。他負責公司技術研發及材料中試測試工作，在實際工作中遇到困難積極動腦想辦法解決，保證中試工作按計劃進行。張文霞，財務總監，中國注冊會計師，注冊資產評估師，注冊稅務師。曾任天津濱海會計師事務所業務部經理，五洲聯合會計師事務所技術標準部經理，現任天津泰達科技風險投資股份有限公司財務部經理。她多年從事會計、審計工作，業務精通，實際經驗豐富，曾參與了天津渤海化工股份有限公司等多家大型公司的資本運作方案的審計工作。她負責建立公司財務制度，資金管理等工作。陳煒，清華大學工商管理碩士，曾任北京貝斯特銅業有限公司車間主任，總經理助理，有五年的企業生產管理經驗。在讀MBA期間注重理論與實踐結合，參與設計深圳數碼港、上海一百綠色環保基金等多個項目的融資策劃和資本運作方案，具有較強的組織和人際溝通能力。她負責建立公司內部管理制度，設計融資方案等工作。公司員工情況目前公司共有專兼職人員26人，專職13人，兼職13人。公司研發人員所占比例較大，技術實力強，員工隊伍年輕，綜合素質高，具有較強的凝聚力與創業精神。按專業構成分類：科技人員8人，占人數比例61％；管理人員4人，占人數比例39％。按教育程度構成分類：博士1人，碩士4人，大本7人，大專1人。按年齡結構分類：30～35歲4人，30歲以下9人。三、公司技術和產品概況1、技術概況光盤存儲的技術原理是利用高相干性和單色性的激光束會聚到光衍射極限的斑點上（一般在1微米以下），使該斑點內的存儲介質產生物理的或化學的變化，從而使得該區域內的光學性質（折射率和反射率等）與四周相比有較大的對比度。與磁存儲技術相比，光盤存儲技術具有如下的優點：（1）存儲密度高；（2）非接觸式讀寫信息；（3）信息的載噪比（CND）高。目前，已經商品化的數字光盤有三類：只讀式光盤存儲技術系統（ReadOnlyMemory，ROM），一次寫入多次讀出光盤存儲技術系統（WriteOnceReadMany，WORM），可擦讀寫光盤存儲技術系統（Erasable-DirectReadafterWrite，EDRW）。1常見技術名詞CD-ROM(ReadOnlyMemory)：即普通CD(CompactDisk)光盤。CD-R(Recordable)：一次寫多次讀的CD光盤。CD-RW(ReWritable)：可重復擦寫的CD光盤。DVD(DigitalVersatileDisk)：數字化多用光盤。1.2.CD-R光盤的結構圖2CD-R的構造圖1.3.CD-R光盤刻錄的原理與普通的CD-ROM光盤相比，CD-R光盤之所以能實現信息的一次寫入，正是因為記錄層的存在。也即在激光的作用下，記錄層上記錄點（pit）處的存儲材料吸收光子并將光能轉換成為熱能，使記錄點溫度升高而發生形變，造成記錄點處對讀出光反射率的顯著改變，從而達到了記錄的目的。因此，存儲材料是CD-R光盤的核心部分，而CD-R生產的工藝也是圍繞記錄層存儲材料進行。CD-R光盤的記錄層存儲材料通常使用酞菁類有機染料。另外偶氮類染料和花菁類染料也曾用于CD-R存儲材料。最早TaiyoYuden、Sony、Philips等公司曾采用花菁染料制備CD-R，但花菁類染料穩定性遠不如酞菁，成品盤壽命短，而且在生產上需要較為昂貴的溶劑，現在已逐漸被淘汰；Mitsubishi和Verbatim公司推出的偶氮類染料由于光響應速度慢，難以適應高倍速的刻錄要求，也不再被使用。酞菁類染料具有穩定性好、靈敏度高，溶解性能好，易溶于普通溶劑以及工藝簡單等優點，用這種染料制備的盤片保存壽命長（可達100年以上），刻錄時數據穩定性好，而且非常適用于高倍速刻錄。因此，現在絕大多數的CD-R盤片中所采用的存儲材料都是酞菁染料。2、產品概況公司產品是一種新型不對稱酞菁材料，從分子結構上來看，具有突出的創新性，該項技術已經申請專利。該種材料具有摩爾消光系數大、耐熱穩定性好、易溶于多種有機溶劑、不同材料的最大吸收波長可與現行激光器及未來激光器輸出光源（如780nm紅外光、650/635nm紅光、530nm綠光、408nm藍光及波長更短的紫外光等）匹配和易制備提純的特點，在滿足現行CD-R光盤對記錄介質要求的同時，可以拓展用于更多的光盤存儲格式，如未來的DVD-R及HDDVD-R。2.1．產品分子結構產品的分子結構式可以表示如下：圖3.產品分子結構圖2.2．產品性能指標本產品達到甚至超過了國外同類產品，對比的性能指標如下：表2.本產品與國外同類產品主要靜態指標對比酞菁化合物lmax(nm)e(104mol-1Lcm-1)平均對比度靜態測試結果CibaGreen713～4－5Philips36.1Sony32.4Pc-a7081.817.4Pc-b7034.215.5Pc-c7104.827.9Pc-d7114.534.8Pc-e7134.534.9注：Pc-a、Pc-b、Pc-c、Pc-d、Pc-e為本公司產品，CibaGreen為瑞士CIBA公司產品。公司產品與國外產品比較的UV-Vis光譜如下：圖4.系列酞菁染料吸收光譜圖（與Ciba染料相對照）公司產品在薄膜中的表現：圖5.酞菁的吸收率（k值）和折射率（n值）3、生產方案公司自主研發的新型酞菁材料,經檢測可完全應用于CD-R光盤的記錄存儲介質。該材料的工業化生產解決方案已經完成，同時解決了該類材料的雜質處理方法。整個生產方案是科學合理的。公司擬生產的產品屬于酞菁類小分子材料，由于成功的解決了產品的提純問題，因此，材料的穩定性、可靠性、耐久性和安全性是有保障的。同時，生產過程中成品的收率可以達到80%以上。3.1生產工藝流程生產工藝流程已得到光盤中心和材料生產廠家有關專家的認可。材料整體生產如下圖所示。圖6、規模化生產工藝流程3.2生產原輔材料產品主要原輔材料的來源及供應渠道：表3.原輔材料清單原輔材料名稱規格或要求產地供應渠道二氯甲烷AR北京經銷商丙酮CR北京經銷商乙醇CR北京經銷商N,N二甲基甲酰胺AR天津經銷商3－硝基鄰苯二晴AR北京廠家直銷尿素CR北京廠家直銷氯化鈷AR北京經銷商無水碳酸鉀AR北京經銷商硫酸氧釩AR上海廠家直銷三氯化鋁AR北京經銷商中性層析氧化鋁AR上海經銷商無水硫酸鈉AR北京經銷商鹽酸AR北京經銷商異辛醇AR北京經銷商異戊醇AR北京經銷商甲基環己醇CR上海廠家直銷2－氯乙醇北京經銷商1，3－丁二醇上海經銷商3.3生產條件產品的生產設備主要是反應釜和干燥器，均可國內采購，必備的檢測設備已購得。實際生產對條件沒有特殊要求，一般生產廠房即可，擬租用現成的廠房，投產準備時間約為1～2個月。在環保方面，生產中僅用濃硫酸提純，因此計劃投資50萬元建一廢酸處理池，解決環境污染問題。4．技術及產品開發計劃公司目前技術成熟的產品為CD-R光盤存儲材料，主要種類有1×、16×、24×和更高倍速。2002年3月～2003年9月的研發重點為以下三項：120分鐘大容量光盤錄相機專用光盤存儲材料、DVD-R存儲材料及有機可擦寫光盤CD-E存儲材料。4.1.120分鐘大容量光盤錄相機專用光盤存儲材料。青邁公司是世界上第一家提出這項技術的公司，并且申請了專利。此項專利的的申請引起SONY公司和PHILIPS公司兩大公司的高度重視，SONY公司律師曾發來電子郵件請求暫緩申請的要求，希望與青邁合作共同申請此項專利，由于青邁公司的專利申請是在此項技術國際標準頒布之前，所以使公司擁有了該項技術的知識產權。公司計劃，本產品的研發期為2002年3月—9月。4.2.DVD-R存儲材料。據預測，到2003年下半年國際DVD-R市場開始啟動，2004年中期進入快速成長階段。公司計劃2002年9月—2003年9月組織研發，預計到2004年可推出技術成熟的產品。4.3.有機可擦寫光盤CD-E存儲材料。有機可擦寫光盤CD-E染料是一種有機光致變色材料，青邁公司是全球第一家提出將這項技術進行產業化的，用這種方式進行可擦寫存儲，其最大特點是光盤記錄層用有機光致變色材料代替使用濺鍍金屬這種昂貴而復雜的生產材料，從而降低可擦寫光盤的成本。真正實現信息存儲的可重復性。這個項目引起了國內外同行的廣泛關注，目前已與荷蘭ODME公司、德國DR.SCHENK公司就此項目硬件方面的合作達成協議，荷蘭PHILIPS公司正在積極爭取加入該項目的研發，并愿意提供資金與檢測設備等方面的支持。我們認為該項技術如取得突破，將具有劃時代的意義，它將最大限度的推進可擦寫光盤的在應用方面的發展，同時帶動計算機硬件如刻錄設備及信息存儲媒體技術方面極大的提升。公司計劃2002年9月—2003年9月組織研發，預計到2004年可推出技術成熟的產品。四、市場分析1、國內外光盤生產線狀況CD-R光盤存儲材料市場的興衰與其下游產品CD-R光盤的發展息息相關，而CD-R光盤生產又與CD-R光盤生產線密不可分。下面首先對全球CD-R光盤生產線市場狀況進行綜合分析。1．1國際市場信息記錄材料正由磁記錄向光記錄發展，光記錄以激光為光源，以薄膜作為光信息存儲材料，因此以信息存儲材料作為核心記錄層的CD-R光盤自1998年9月推出后，即成為光存儲技術的主流產品，市場迅速形成并獲得了快速的開拓和高速的成長。與以前的記錄媒體相比，CD-R光盤具有鮮明的優點。如：CD-R光盤本身是空白盤，用戶可以隨心所欲地在其上刻錄自己需要的的數據、圖表、圖片活動的畫面及聲音；CD-R光盤容量為650M，刻錄時可以分段，多次刻錄；CD-R光盤使用前不需要進行格式化并可以用多種格式進行刻錄（例如，VCD，CD-ROM，CD-ROMXA，PHOTO-CD等格式）完善和提高計算機的讀取速度等等。正是由于CD-R光盤這些卓越的性能，產品一經推出便受到市場快速響應。在短短三年的時間里，全球生產線的數量已超過800條。其中港、臺地區占75%以上。其他則分布在歐洲和亞洲其他一些國家。港、臺地區已成為全球CD-R光盤生產最密集的地區。從這種分布形式上我們也看出歐美等經濟發達國家新技術市場化的特點，通常他們推出新技術及其行業標準，然后伴隨著的是整個產業向亞洲的快速轉移，從而最大限度地降低成本。據國際市場預測，明年年底之前CD-R（W）刻錄機將成為全球計算機外接的標準配置。這也將極大地刺激全球CD-R光盤市場的發展。據統計2000年底,全球CD-R光盤生產線數量及其分布情況如表4所示。表4.全球光盤生產線分布表地區數量中國大陸40中國臺灣和香港600日本60歐美100資料來源：光盤國家工程研究中心1．2國內市場在我國，CD-R光盤存儲技術剛推向市場，便引起了政府和企業的高度重視。信息產業部、國家新聞出版總署、光盤國家工程研究中心和諸多企業合作在生產線的引進上做了大量的工作，并將光盤行業定為重點扶持的行業，政府根據行業發展需要相繼出臺了一系列優惠政策，旨在引導和扶持光盤行業，提高光盤行業的綜合競爭力。在規模上由限制企業數量和企業生產規模向限制企業數量和扶持企業上規模轉變；資金上，由嚴格限制光盤行業融資向有條件允許社會資金和外資進入可錄光盤生產行業轉變；產品上，由嚴格控制整個光盤行業規模向適度控制只讀類光盤行業規模，放寬可錄光盤行業規模控制轉變。同時為了使我國CD-R光盤生產形成規模效應，政府正在不斷改革審批生產線的政策，例如減少審批單位，縮短審批周期等，對于申報的廠商盡快從速辦理，使我國CD-R光盤生產線的數量在短期內快速發展。光盤國家工程研究中心已與PHILIPS公司簽訂有關TOOLEXCD-R光盤生產線的OEM協定，這也將極大地促進我國CD-R光盤產業的國產化發展。在一系列優惠政策和利好消息的刺激下，短短2年時間我國光盤行業得到快速發展，從1999年上半年開始引入第一條CD-R光盤生產線，并于當年底投入正式生產開始，截止到2001年9月份，國家新聞出版總署共批準生產線210條，已上線20多條，尚有180多條處于在建或購置中，預計到2002年6月國內全部建成投產的CD-R生產線將達到80條以上。港臺方面，2000年底臺灣及香港地區受地區經濟、行業競爭、設備老化等因素影響，生產線銳減，而且他們也無意新上生產線，而是逐漸將生產重點轉移到大陸，紛紛尋找機會與國內廠家合資建廠。隨著，國際CD-R產能最大的臺灣廠商的產品轉型及生產線向國內的轉移，我國極有可能將在2～3年內取代臺灣成為全球最大的CD-R光盤生產中心。目前國內已上CD-R光盤生產線20多條，其中規模較大的廠家如下表所示：表5.已上線廠家及數量廠家名稱廣東龍馬深圳先科杭州大自然新華多媒體廣州永通生產線數量（條）24644資料來源：光盤國家工程研究中心2001年底到2002年初將新上線62條，預計將于2002年6月投產。新上線廠家及數量如下表所示：表6.新上線廠家及數量廠家名稱龍馬先科南通天歌寶山新承生產線數量（條）10151110106資料來源：光盤國家工程研究中心2、國內外光盤市場情況2．1國際市場CD-R光盤作為光盤家族的重要組成部分，由于其優越的性能價格比，使得其發展勢頭遠遠超出其他種類的光盤，截止2001年底全球的銷售量超過60億片。下圖是對不同格式盤片全球需求預測，從中可以看出藍色線條代表的CD-R光盤正處于市場的快速成長期，今后3年將保持強勁的增長勢頭。2002年需求量為100億片，2003年為120億片，2004年為140億片。圖7全球不同格式盤片的需求預測資料來源于：世界權威雜志CDIndustryNewsletter之StrategicMarketingDecisions，2000年12月24日2．2國內市場目前國內CD-R光盤的市場價格較穩定，零售價在2元左右。據統計，1999年我國CD-R光盤的市場需求量僅為6000萬片，2000年就猛增到3億片，因此業內專家預測2001年將達到8億片。雖然市場需求量很大，但目前國內CD-R光盤生產能力只有1億片，這種供不應求的現象造成2000年底市場上CD-R光盤出現短缺，經銷商拿著現金在廠家生產線上等待購買的局面。2001年年初國內光盤廠家紛紛新上生產線，擴大生產規模。因此我國CD-R光盤市場是一個期待培育，且頗具潛力的市場。表7統計數據顯示了國內CD-R光盤需求狀況。表7.CD-R光盤國內需求量年份數量（百萬片）19996020003002001800資料來源：光盤國家工程研究中心2．3國內外銷售情況：目前全球CD-R光盤70％以上來自于臺灣等地，其生產線由于投產較早，在產品高額回報階段已經把成本收回，現在單盤的生產成本有了較大的降低。在銷售方面他們利用規模效應進一步降低成本，使臺灣地區的光盤在國際市場上具有比較大的競爭優勢。但是他們也有致命的缺點，主要表現在早期投產的生產線不完善，正品率較低，一般只有60%，產生了大量的有缺陷的B級和C級產品。以前大陸沒有CD-R生產線時，其殘次品賣到國內。現在國內已引進一定數量先進的生產線，盤片正品率可達95％以上，同時在國家打擊走私政策的保護下，對臺灣生產廠商造成一定威脅。國內現有主要生產廠家有廣東龍馬光盤有限公司、杭州大自然光電公司、深圳首鋼先科數字光盤公司和重慶新華多媒體光盤公司等。產品價位與港、臺品牌差不多。由于生產線的建立相對國外廠家晚，因此生產設備更為先進，產品正品率較高，如深圳首鋼先科數字光盤公司的產品性能已經達到甚至超過國外同類產品，這也是國內廠家的優勢之一。這些廠家是國外著名大公司，如Kodak等，OEM產品指定生產廠家，產品大多出口國外。目前CD-R光盤的銷售市場主要集中在北美和歐洲，亞、非、拉則是發展中市場。圖8全球CD-R光盤市場銷售分布資料來源：GlobePrecisionProductsPte.Ltd.(Singapore)和HarmonicHallRecordableMediaLtd.(HongKong)存儲材料需求情況目前市場上使用的CD-R光盤存儲材料全部為國外產品，市場售價很高，不含關稅價格為每公斤約1.2～1.5萬美元，含關稅價格為1.8萬美元，折合人民幣每公斤約為10—15萬元。每條光盤生產線存儲材料理論年最低需求量為12公斤，每張盤片為2毫克，目前每公斤存儲材料平均售價為12萬元人民幣。根據以上數據計算得知國內外存儲材料需求量如圖9所示。圖9.國內外存儲材料需求情況由于國內沒有同類產品與之抗衡，形成了國外產品以高技術高售價占據我國該產品市場的格局。本公司由于注重材料制備過程中原材料國產化，工藝簡單化，所以產品生產成本低，而且產品分子結構創新，性能穩定，在市場上具有很強的競爭實力。綜合考慮國外產品和國內市場等因素，本產品上市定價在8萬元。五、競爭對手分析1、國外競爭對手目前，全球CD-R光盤存儲材料生產商的數量不多，主要是瑞典的Ciba公司和日本的TaiyoYuden公司。這兩家公司已具有一定生產和銷售規模，其中，Ciba公司占據了全球酞菁類存儲材料約80%的市場份額，在國內所占市場份額高達90%。圖10.全球CD-R光盤存儲材料的市場份額分配資料來源：瑞典Ciba公司Ciba公司一直從事酞菁染料（一類化學物質的總稱，有各種用途）的開發和應用，后來把它應用于CD-R存儲材料上并逐漸占領了市場，是本公司開發國產光存儲材料面臨的最強大的競爭對手。Ciba公司近年來先后在市場上推出了性能不同的CD-R光盤存儲材料，并得到了大多數CD-R光盤生產商的認可。Ciba公司已經樹立起了一定程度的品牌形象，要與其競爭，首先要有明確的市場定位，先從國內大陸市場切入是明智選擇，本公司著重從提高產品的性能價格比上入手。但是，CIBA最大地問題是其產品沒有自己的知識產權，目前所銷售的產品已侵犯了TaiyoYuden的專利，從法律上已經輸給了他們，因此目前與他們競爭的最有利的武器是知識產權。青邁公司主要的產品所涉及的專利已進入我國正式的保護階段。TaiyoYuden公司是世界上最早將酞菁染料用于光盤上的公司，并在此方面申請了多項專利，但他們的產品用于光盤生產中存在結晶問題，因此TaiyoYuden公司CD-R存儲材料在市場上的銷售情況不理想。為遏制Ciba公司在酞菁染料市場上的強勢地位，TaiyoYuden公司以侵犯專利為由，在臺灣將Ciba控告上法庭，目前官司正在進行中，CIBA正在停止其染料在臺灣市場的銷售。2、國內潛在的競爭對手國內從事光存儲材料方面研究的主要有中科院感光所和上海光機所，他們聯合承擔國家863項目子課題，感光所主要負責制備、提供材料。此前這兩家研究所的研究優勢是花菁類染料（另一類染料分子），而國際研究報告表明此染料用作CD-R光盤存儲材料有一些弊端，如用它制備的盤片使用的溶劑和反射層材料成本非常高、適用范圍較窄、穩定性差等。因此，目前酞菁類分子仍然是CD-R光盤主要的記錄介質。上海光機所也曾和深圳首鋼先科數字光盤公司合作，將他們的花菁染料在實際CD-R光盤生產線上進行工藝測試，但后來由于種種原因合作沒有繼續下去。作為國家“863計劃”酞菁感光存儲項目的承擔單位，中科院感光所和上海光機所近年在酞菁材料的合作研究上也取得一些進展，中科院感光所已完成酞菁感光存儲材料的實驗室開發，上海光機所也在進行存儲材料的應用工藝摸索和與之相匹配的盤基的研究開發。其試制的樣品盤已在2001年初的國家863成果展中展出。但作為研究機構，他們目前尚沒有能力將實驗室成果轉化為生產力的具體運作；而且他們在杭州大自然光盤公司進行的兩次生產工藝的摸索，所得到的各種工藝參數離真正工業化生產所需的參數還有相當的距離在短時間內不可能將其成果產業化。因此，他們不會對本公司構成威脅。另一個可能的競爭對手是四川天歌科技集團股份有限公司（深市上市公司，股票代碼0509）。天歌科技于2001年宣布進入CD-R產業，在2001年8月公布的配股募集資金投向中，除CD-R/RW光盤刻錄機產業化項目、CD-R/RW光盤生產基地項目外，也包括了酞菁染料產業化技術改造項目。該酞菁染料產業化項目擬投資3610萬元人民幣，由天歌科技與中科院西南技術物理所采用技術合作方式進行，但西南物理所在酞菁染料的科研領域并不具備技術研發的基礎。該項目預計2001年8月進行資金投入，但至今尚無具體實質進展。因此，該公司目前對本公司尚不足以構成實質性的威脅。六、營銷策略在市場營銷方面，公司產品所面對的市場具有客戶集中、專業性強等特點，因此制定營銷策略時強調針對不同客戶提供個性化服務。1、銷售策略公司用戶主要是CD-R光盤制造廠商，由于CD-R存儲材料產品專業性強，宜采用直銷的銷售方式。由銷售工程師直接上門服務。在銷售策略上以點代面，以優質產品高水平服務在業內樹立良好口碑。在工藝測試工程中，我們已與深圳首鋼先科數字光盤有限公司、廣東龍馬光盤有限公司達成協議，在他們的實際生產線上作測試，這樣測試成功后可率先突破這兩家。以他們在光盤行業的影響力將產品推廣到其他廠家，從而在較短時間內占領國內市場。1．1建立直銷的營銷方式：目前我國主要光盤廠都集中分布在珠三角地區及東南沿海一帶，我們銷售的主要對象是針對具體生產廠家。目前國內的光盤廠家基本上都有自己的網站及便利的聯系方式。我們計劃建立一個科學、系統的電子商務的銷售平臺首先實現與各廠家網站平臺技術上的對接。我們將充分利用網上通訊的快捷、方便等優勢與廠家交流，及時發布在技術方面的新的進展、研發動態、及時了解用戶對于產品的意見等，從而提供針對性強、個性化突出的銷售、服務體系。同時建立一支技術高水平的技術支持隊伍，實現一對一的跟蹤服務。進入市場初期，我們將以占國內生產線80%以上的四家大客戶（深圳首鋼先科數字光盤有限公司、杭州大自然光電公司、廣東龍馬光盤有限公司、重慶新華多媒體有限公司）為突破口，再逐漸向其他地區和廠家滲透。1．2實施品牌戰略青邁公司是國內第一家生產光盤存儲材料的企業，我們決定從一進入市場后就從產品供貨、售后服務以及技術咨詢等多方面對廠家實行一站式銷售，逐漸取得廠家的信任，在他們心中樹立起優秀的國產材料良好的信譽，從而使自己的產品成為國內一個良好的品牌形象。為此，首先在工藝測試完成后將召開業內專家論證會，通過和其他公司產品的比較來說明產品的高品質，并將結果客觀地呈現給廠家，確立品牌形象；其次，在價格定位上不盲目靠低價格來奪取市場，而是突出公司的技術開發的持續性，以技術領先為企業不斷發展的主導，不斷推出新的產品。1．3完善的售前和售后服務公司認為要保持銷售穩步增長離不開客戶的長久信任。重視對客戶的各種綜合服務，保證已有客戶的信賴。如：銷售工程師負責隨貨赴廠檢查上線情況；建立樣盤檔案，每年向客戶提供參數齊全的質檢報告；總結本行業的發展概況，對光信息存儲材料的發展趨勢進行預測，每年向客戶提供全面詳盡的技術報告，充分展現公司的實力；提供超前服務，爭取新客戶，對于準備上線的廠家，公司將利用和光盤中心的合作關系，在建廠初就和廠家建立良好的長期合作關系，提供一些有益的工藝資料和參考意見。1．4國際市場先期目標是香港的光盤生產廠家。香港有大約50條CD-R光盤生產線，和大陸的主要CD-R光盤生產廠家聯系緊密，經常赴內地參加各種光盤界的產品發布、學術交流等活動。事實上，公司已經在一些相關光盤行業國內外會議上與香港的一些廠家進行了廣泛的接觸，他們對公司產品非常感興趣。因此，通過有效地借助國內廠家的示范作用，利用價格優勢和逐步樹立的國產材料的品牌形象，我們有信心盡早打入香港地區。公司主要目標是臺灣地區，他們擁有550條生產線，占據著國際CD-R光盤市場75%份額。對于大陸與臺灣的直接三通在目前不太現實的情況下，香港則起到橋梁作用。香港市場打開后，對進入臺灣市場將起到有利的促進作用。目前，公司已與臺灣最大的兩家CD-R光盤生產公司錸德公司和中環公司建立了聯系。公司將根據國內外市場變化，以中國加入WTO為契機，開拓國際市場，選擇實力強的國際代理公司進行分銷。通過技術和價格優勢逐步滲透并打入全球市場。2、價格策略確定價格時主要考慮三個方面因素：依據品牌戰略，一定程度上低于國外公司的價格，但不盲目拉低價格；依據精確計算的成本，在保證一定利潤水平的前提下，可逐年適當降低同種產品的價格，提高競爭力；依據市場的變化，依靠政策優勢和成本優勢，必要時不回避和國外大公司打價格戰，薄利多銷。總之，在制定價格方面采用高價值策略，為客戶提供性能價格比高的產品，同時根據企業生產規模、客戶及競爭者的反應及時調整價格。我們的產品銷售價格初步定為每公斤8萬元人民幣。3、促銷方式針對產品及行業專業性強的特點，采取行之有效的方式進行產品宣傳和市場推廣。學術交流，技術推廣，加強聯系。如聯合清華大學光盤國家工程研究中心舉辦國內、地區及全球等各種規模的光信息存儲研討會，光盤設備展覽會，參加廣交會、高交會等，宣傳我們的品牌。協助光盤中心及廠家普及光盤知識，為廠家提供技術支持和人員培訓。建立專業網站，及時發布相關產業的新聞和信息，宣傳公司形象和產品等。通過代理公司擴大國際知名度，樹立國際品牌形象。七、風險因素與對策1、經營風險1．1原輔材料的供應與價格公司主要原材料為3－硝基鄰苯二晴、N,N二甲基甲酰胺、二氯甲烷等，大宗輔助材料為丙酮、乙醇，原輔材料占生產成本的60％以上，供應來自上海、北京，供應渠道有直銷和經銷，如果上述原輔材料的產量、質量、市場價格和供貨渠道發生變化，將對公司的產品生產和經營業績產生一定影響。分析及對策：公司目前已委托北京一家試劑廠專門提供前體，雙方合作關系良好。原輔材料均為一般通用化工產品，國內供應有保障，價格較穩定。1．2對主要客戶的依賴公司的主要客戶分布在南部地區，其中年需求量上百公斤的客戶約有6家。這些主要客戶的經營狀況發生變化，將對公司的生產經營產生一定影響。對策：經常征求客戶意見，提高服務質量，密切與客戶關系；適時調整營銷策略，為客戶提供增值服務，不斷為客戶提出完善的技術解決方案，使客戶使用公司產品能取得更大收益；同時公司已著手規劃逐步進入占國際CD-R產量80%的港臺市場，以求得更大的市場空間，克服對主要客戶過分依賴帶來的銷售不穩定性。1．3產品價格市場供求的變化、競爭對手策略和新進入者使得競爭加劇等諸多因素都會使公司面臨較大的價格風險。分析及對策：公司一開始就樹立了良好的品牌形象，在保持產品價格的基本穩定的基礎上,已考慮了競爭因素。同時公司將加強工藝研發,以進一步降低產品成本，保持較高的購買者凈益水平。1．4公司產品結構公司產品以CD-R光盤存儲材料為主，目前雖然是國內第一家，在技術、生產、市場等方面具有領先優勢，但也存在產業結構集中，收入、利潤行業單一的風險。分析及對策：CD-R光盤產業仍具有良好的市場空間和商業價值；同時,公司將充分利用現有資源和技術優勢，積極開發研制有市場前景的新型存儲材料，分散產品風險。公司已確定的研發計劃包括：120min光盤錄像機專用光盤DV-R存儲材料，DVD-R光盤存儲材料和有機可擦寫CD-E光盤存儲材料的生產工藝研發，計劃投入450萬元。行業風險2．1行業依賴公司產品為光存儲材料，技術發展依賴化學、光學、物理學、等學科的發展，因此公司的發展依賴于光盤業、計算機業、化工業的穩定發展，以上行業的變化會不同程度地影響公司效益。對策：公司將加大對技術研發的投入，一方面積極研究新工藝、新產品，尋找替代品，降低對原材料的依賴，另一方面開發產品的新特性，開拓產品的多種用途，擴展產品的應用空間，將產品市場延伸到其他行業領域。2．2行業競爭存儲材料生產投入少，利潤高，雖然國內目前尚無一家企業從事存儲材料的生產和銷售，但是隨著公司產品推向市場，必將引起國外產品降價和國內新進入者的加入，從而使競爭加劇。對策：公司一方面不斷加強技術改造，提高產品質量，另一方面逐步擴大生產規模，以規模經濟和先進技術保持并擴大在行業中的領先優勢。3、市場風險3．1市場容量目前我國共有CD-R光盤生產線20多條，預計今后三年國內生產線增加迅速，市場前景廣闊，公司的市場銷售情況較好。但不可否認，國內同業競爭的加劇，國外產品的進口以及市場上越來越多的存儲替代品，會對公司的銷售市場有所影響。對策：公司嚴格內部管理，穩定產品價格，擴大銷售區域，加強宣傳力度，及時收集市場信息，把握市場需求變化和發展趨勢，適時開發新品種，進一步擴大市場占有率。4、政策風險公司為高新技術企業，享受天津開發區“三免七減半”的稅收優惠政策。如果國家和地方宏觀政策發生變化，將對公司的經營業績產生直接影響。另外，中國加入WTO后，有利于國外產品的進入，將對公司產品造成一定沖擊。分析及對策：政府給予高新技術企業的優惠政策不會發生重大變化，加入WTO對行業的影響也將是漸進的過程。公司將通過強化內部管理，進行技術改造、改進生產工藝水平、節能降耗、提高產品質量、擴大銷售網絡等措施，提高勞動生產率，降低成本，最大限度地消化政策變化帶來的影響。八、優勢分析1、技術優勢公司在技術研發方面與清華大學光盤國家工程研究中心，東莞宏威數碼機械有限公司、深圳首鋼先科數字光盤有限公司等專業廠家合作，并聘請業內著名專家陳墾、趙永剛、谷建平等公司技術顧問，負責指導公司工藝測試等工作，增強了公司技術研發實力。公司內部研發人員均為大本以上，研發隊伍實力強。公司材料制備方面負責人為中科院化學所博士邱洪晉，她化學理論基礎扎實，合成經驗豐富，邏輯思維強，已發表學術論文16篇，申請國家專利一項。工藝測試方面負責人為清華大學化學碩士賓月景，他兼具理科和工科背景，實際操作能力強，已發表會議論文5篇，申請了兩項國家專利。2、價格優勢生產成本低：原料采購本地化，勞動力低廉產品生產過程中使用的設備及原材料均在國內解決，降低了采購成本。產品生產工藝較成熟，不需要復雜的操作，對廠房和人員沒有特殊要求。由于低廉的原材料和勞動力成本，產品成本優勢明顯。關稅使價格的回旋空間進一步擴大國外同類產品的進口關稅為25％，雖然中國加入WTO會使關稅總體明顯下降，但本產品關稅降低的幅度較小，每年約以10％～15%的幅度下降。此外，目前由于國內廠商規模較小，對存儲材料的需求較少（大概幾十公斤），一般直接從境外帶進，逃避關稅。因此，公司低價位優勢不會因WTO的簽署而削弱太多，并且隨著國內生產廠家擴大生產規模和國家加強打擊避稅力度，公司在價格上將占有更加明顯優勢。直銷方式降低銷售成本由于國內光盤生產廠家相對比較集中，公司采用銷售工程師直接上門服務的形式，這樣既有利于與廠家迅速溝通，及時了解廠家需求，保證優質服務，樹立起我們的品牌形象，又可以在不經過中間代理環節的情況下減少不必要的成本增加。政府對高新技術企業的減免稅政策公司享受天津開發區的“三免七減半”的稅收優惠政策。３、政策優勢光盤行業在我國是一個新興行業，在一定時期內受到國家政策保護，公司開發光盤存儲材料受到有關政府部門的重視，并得到一些優惠條件。同時，清華大學光盤中心是國家光盤產業政策的代言人，擔負著協助光盤企業建立生產基地，帶動國內光盤產業發展的重任。公司和光盤中心有著密切的合作關系，承擔著多項光盤產業國產化項目的合作開發，與光盤中心的良好合作關系將使公司決策更為合理，具有更強的前瞻性。公司亦得到了所在區域政府—天津開發區的大力支持。天津開發區作為我國發展最好的國家級開發區，擁有良好的產業環境和雄厚的財力；近年來為促進區域內高新技術產業的發展，開發區投入了巨大的資源。本公司除享受區域稅收優惠外，還享受政府給予的其他扶持政策，如公司位于開發區天大科技園內的600平米廠房享受三年免租的優惠。４、先入者優勢針對國內潛在競爭者而言，公司具有先入者優勢。公司是國內第一家存儲材料專業化產品提供商。生產CD-R信息材料不僅需要提供產品，而且要提供工藝參數，客戶使用某種產品就要按工藝操作手冊調整生產線參數。公司已與國內現有生產廠家達成協議進行產品的實際生產線測試。對于新上線企業我們將提供性價比高的產品和優質技術服務，迅速占領新市場。九、本次募集方案：募集情況：1.1募集方式及定價：本次募集，公司計劃吸引投資1500萬元人民幣，出讓公司股權的35%，股權增資價格為5.57元/股。1.2本次募集后公司股權狀況:本次募集增資前的公司股本結構如下表所示:表8.增資前公司股權結構序號股東名稱股本額股權比例1天津泰達科技風險投資股份有限公司300萬股60%2北京清華科技園孵化器有限公司56萬股11.2%3鄭飛璠52萬股10.4%4賓月景46萬股9.2%5陳煒46萬股9.2%合計總股本500萬股100%本次增資后的公司股權結構如下表所示：表９.增資后公司股權結構序號股東名稱股本額股權比例1天津泰達科技風險投資股份有限公司300萬股39%2新投資人269.3萬股35%3北京清華科技園孵化器有限公司56萬股7.28%4鄭飛璠52萬股6.76%5賓月景46萬股5.98%6陳煒46萬股5.98%合計總股本769.3萬股100%2．募集資金使用計劃：２．1、CD-R存儲材料工業化生產項目：根據我們對市場的預測，設計建成年生產能力2000公斤。整個CD-R光盤存儲材料生產投資預計1050萬元。主要生產資金使用預算如下表所示:表10.生產資金預算單位：萬元序號內容資金1固定資產4501.1主要設備：反應釜、純化裝置4001.2環保設備502廠房裝修503原輔材料2004制造費用205人員工資206銷售費用607管理費用1008流動資金1509合計1050注：由于廠房免三年租金，因此只計算裝修費用。原輔材料：目前實驗室制備材料為1.5~2萬元左右，規模劃生產成本應降低，估計為1萬元。制造費用：只計算到2002年12月底，制備材料的動力消耗主要是電，材料制備的動力消耗不大。人員工資：生產預計需10人，平均工資每月2000元，從3月份開始計算，共20萬元。銷售費用：主要為建立客戶關系，銷售人員工資，差旅費，售后服務等費用。管理費用：包括公司管理人員（大概10人）工資，辦公室租金，辦公用品等費用。流動資金：以預計應收帳款周轉期三個月，原輔材料貨到付款計算。2．2、新型光盤存儲材料研發項目：公司下一步研發的重點項目是120min光盤錄像機專用光盤DV-R存儲材料，DVD-R光盤存儲材料和有機可擦寫CD-E光盤存儲材料的生產工藝研發，計劃投入450萬元，主要用于購買儀器設備、擴建研發中心等。主要研發資金使用預算如下表所示:表11.研發資金預算單位：萬元序號內容資金1固定資產3001.1濺鍍機1001.2檢測設備2002研發中心擴建及裝修費203材料費804研發人員工資405管理費用106合計4503、本次融資后公司經營目標分析3．1、公司業務發展規劃公司長期發展目標是堅持以市場為導向，以技術創新為發展根本，以客戶滿意為經營宗旨，不斷研究、開發有市場前景的信息存儲方面的相關軟、硬件產品，逐步成為一家我國信息存儲行業的優秀企業。為實現上述長期發展目標，公司制訂了短期和中期目標。短期目標：2001年8月－2002年2月，集中公司資源爭取在2002年2月之前完成CD-R光盤存儲材料的工藝測試工作，編制與材料相匹配的操作使用手冊。為了公司的長遠規范發展和資本運作，逐步建立和完善內部管理制度。根據中試測試工作進展情況，有步驟地開拓市場，建立良好的客戶關系，并與業內有關企業達成長期戰略合作協議。中期目標：2002年2月—2004年，公司將在引進新一輪融資的基礎上，組織CD-R光盤存儲材料的規模化生產，力爭實現在2004年占領50%的國內市場份額,實現銷售收入5940萬元（國內市場銷售目標見表7），并同時進入以港、臺為主的國際市場，成為國內外知名的CD-R光盤存儲染料專業提供商。在CD-R光盤存儲材料基礎上，公司密切關注行業及市場最新發展動態，有步驟地開發、生產新產品，包括120min光盤錄像機專用光盤DV-R存儲材料，DVD-R光盤存儲材料和有機可擦寫CD-E光盤存儲材料。3.2、公司銷售目標公司預計2002-2004年的主要產品（CD-R存儲材料）銷售情況如下表：表12.國內市場銷售目標單位：萬元年份2002年2003年2004年生產線數量（條）80上半年下半年上半年下半年115150180210染料需求量（公斤）9601380180021602520占有市場份額%3040405050半年銷售量（公斤）72(第四季度)192276450540全年銷售量（公斤）72(第四季度)468990銷售價格（萬元/公斤）876銷售收入（萬元）57632765940注：以上預測僅針對CD-R存儲材料的國內市場，未考慮CD-R存儲材料的港臺市場及公司在研的其他產品的銷售。3.2、公司主要財務預測成本費用預測表13.總成本費用預測表單位：萬元序號項目2002年2003年2004年1生產成本1801310.423761.1原輔材料150917.281663.21.2工資10131.04237.61.3制造費用20262.08475.22銷售費用60491.4475.23管理費用160360.36653.44研發費用150294.84534.65總成本費用55024574039.2利潤預測表14.利潤預測表單位：萬元序號項目2002年2003年2004年1銷售收入576327659402減：銷售成本1801310.423763銷售費用60491.4475.24管理費用160360.36653.45研發費用150294.84534.66利潤總額268191900.87減：所得稅0008凈利潤268191900.8現金流量預測表15.現金流量預測表單位：萬元序號項目2002年2003年2004年1現金流入：2076327659401.1增加投資1500001.2銷售收入576327659402現金流出：130025534143.22.1固定資產750961042.2總成本費用55024574039.23現金流量7767231796.83.1加：折舊86.488.291.74凈現金流量862.4811.21888.5下表列出了主要投資收益指標。表16.投資收益指標一覽表單位：萬元序號項目200220032004平均值1資產總值2,176.003,145.004,445.803,255.602負債總值150800.001,700.00883.333所有者權益2,026.002,345.002,745.802,372.275稅前利潤26819.001,900.80915.276凈利潤26819．001900．80915．277新股東分享利潤9.1286.65665.28320.34財務指標一資產報酬率(%)1.19%26.04%42.75%23.33%二權益報酬率(%)1.28%34.93%69.23%35.14%三資產負債率(%)6.89%25.44%38.24%23.52%四成本率(%)31.25%40.00%40.00%37.08%五銷售利潤率(%)68.75%60.00%60.00%62.92%六銷售增長率(%)468.75%81.32%183.36%七凈利率(%)4.51%25.00%32.00%20.50%八投資利潤率(%)0.61%19.11%44.35%21.36%九投資回收期(靜態)2.09年十投資回收期(動態)3年十、結束目錄TOC\o"1-2"\h\z\u第一章總論 11.1項目名稱及承辦單位 11.2編制依據及原則 11.3主要建設內容 21.4研究重點 31.5研究結論 31.6建議 5第二章項目背景與發展概況 62.1企業簡介 62.2項目背景 82.3項目的提出 122.4項目建設的必要性 132.5項目的發展概況 15第三章建設條件與廠址 163.1廠址選擇 163.2自然條件 173.3工程水文地質 173.4社會經濟 18第四章技術路線及方法 194.1工程技術方案 194.2污水處理工藝 354.3污水處理效果 38HYPERLINK\l"_Toc33