11淺談3C產品渠道策略的設計思路〔引子：這篇文章是根據十年來3C產品市場的開展，從企業經營的角度來粗略探討3C行業渠道管理方面的思考和理解，這些并非書面理論的講解，我將盡可能用簡單直接的語言來表達我的想法。〕在討論渠道策略的設計之前，我們先簡短回憶3C產品十年間的開展過程：電腦、數碼相機、、ＭＰ４數碼播放器、ＧＰＳ等各類３Ｃ產品不斷的技術更新，產品體積越來越小，功能越來越多；電腦可以照相，看電影，照相機可以聽音樂，可以收郵件處理文件還能導航，ＧＰＳ還可以播放電影甚至看電視，錄像；這些對于今天的人們來說，早已經不是什么新鮮玩意兒了。３Ｃ產品融合趨勢越來越明顯，是什么在引導這些十年前各自獨立的產品，漸漸融合在一起？近十年來，許多人都對此做過調查，當人們出門活動時候，需要攜帶的物品常常很多，其實人們根本不想攜帶太多的物品在身上，絕大多數人們只想在出門的時候攜帶必須的三件物品，鑰匙、、錢包。其他的那么是因為需要使用而不得已攜帶。3C里面，電腦、通訊、消費電子雖然原本處在不同的行業，但就是由于他們的消費群體逐步融合一體，消費者進而產生越來越強烈的對產品一體化的需求，才使得3C的技術也逐步融合在一起。商務人士的電腦掌上化需求，消費電子產品的便攜性需求，為成為3C融合的個人終端中心提供了大量成熟的技術支持。3C共同選擇了作為自己進入消費者生活的介質，原因也很簡單，人們目前還不需要用鑰匙來打，或者用錢包來上網處理郵件。也正是由于3C客戶群體的融合，使得3C產品在不斷融合的過程中，其銷售渠道也正在逐步融合。在今天3C不再被認為是三個行業，而是一個3C行業。律為什淚么我暖們要卸在討考論銷朵售渠翁道之古前先滿講消猶費者叼的影3C靠需求刷，因耐為一惱件賺飼錢的差生意哲必須罵要滿薪足部搶分人豆們的土局部搖需求丑。當性我們飯想檢造討我禁們銷適售產癥品的煮思路擔的時可候，襪我們卸必須蝶從市龜場需示求這辱個源群頭來懷梳理望，才雀能發偽現一發些我斑們在炊平時泳注意四不到鐮的許根多問兔題。那么從今換天往石回看帖，我拼們可飽能很束容易搶看出器來我興們還凡有我廈們的動同行平，曾忙經認碌為英鞋明的咽一些亭策略份最終睡并沒圾有得晴到市紗場的購認可際，而繭同樣燒的策秋略卻核在競風爭對追手那孟里獲騰得成飼功，何在過活去十掛年的封經營硬道路卻上走研了多尤少彎只路，公是什功么讓殃我們素走歪性了又塑糾正壤回來死，又段或者么我們冶還在襖彎路滑中呢鉗？僵渠道投政策除的設傲計，固不僅烤僅是她營銷蕉的工耗作，婆他其卸實是議企業腐經營術的一侵局部襲。我雞們不戶能獨肯立的芝看待跑渠道把政策信設計鞋這件倘工作湖。炸3C遞中無儲論是刪刺還是省PC樂還是筒數碼距產品椒，你僵從整塘個行哈業的障渠道清現狀芳看，隊看到讀的很攤像一臭個萬約花筒赴。有駱的產絨品在亞多層淺分銷夸，有薦的產舟品扁會平分藥銷，撿有的榆產品違扁平夜零售斜，有榆的產噸品直暑銷，暢有的陶產品鹽買斷寨包銷動，有訊的產品品代每銷賒低銷。這很難劑知道幅這些啞產品塘的操壽盤手蜘都在鍛想些側什么排？不瘋管他奪們想痛些什揭么做膚些什烘么，慎市場厲就是槍考場粘，同合一個元市場般同一楚份試邪卷，梨利潤闊就是機分數知，虧熄損就盯是不益及格室。尊渠道克政策衰設計刃的角辛度和礦出發犁點凳渠道廚設計恐的出且發點位首先涂要看步整條劍供給恰鏈的狠競爭換力，輪而不頌是僅訊僅看懷自己半的利致益。悔無論徒是廠綠家還革是渠盒道，持如果廊僅僅話看自討己的霞利益們，對姐核心匠競爭俊力的巨理解羅往往絕是局期限在餐某段桌時間捧點內辯的自留身利哲潤的筍最大逐化能再力。偶同質探化的呀今天報，產斬品在割同質牧化，委廠家池在同椒質化荷，渠偶道也續在同名質化隱，什縣么才沃是自答己真托正的壓核心部競爭補力，內如果盟你從茅自身癥去分嫩析，僻也許匹自己稍也很誤難說車清楚括。而婦我們纏換一慶個角到度，刪從整群個供晝應鏈余的競曲爭力拌的角盲度來珍看，永我們乘可以恨看到旅市場勺上每拴個產考品從粉概念水設計茂的源翁頭到賴最終斃消費促者手針中，昏都有漿自己亭的一怨條供問應鏈也。這善些供例應鏈梨有些單環節財和其餡他供熄應鏈超重疊殺在一嘴起，蠅但是溪最終覽他們渣不會腹完全英一致曬。以祝fi勢ni豬sh乏ed猶g捉oo躬ds荷為中恩點，丈產品遍從設擔計、貫原材扛料生聽產、尿部件障制造翠、成追品組睛裝我助們習賀慣成趨為上魂游制菠造供紗應鏈譽，而吧成品墊制造奸出來俊之后樂銷售略到消古費者座手中維的推響廣、蜘分銷援、零照售我核們成拳為下鵝游銷促售供確應鏈歪。在胃這里遣不討多論f妻in冤is析he螺d片go調od并s前叨段的擾上游燕供給介鏈如挪何設遠計才劫能更怖加有盾競爭膠力，朝但是摧我們籍可以弦把產料品的換競爭療力當矩作一誓個已截知條粘件來鼓分析示產品諸銷售尚段供虜應鏈樹的競劇爭力秤。我口舉一腳個例鉤子來燃說明衰如何江從供權應鏈儉角度烏去看圖渠道促的每怠一個屋環節賢的競攝爭力共。姜一個膀小型圖區域攏分銷竟商不萄滿意命A品烘牌手居機在域當地序的渠晶道政撥策，始他認墳為他躁銷售沈了非個常多趕的A晶品牌漸產品疼但是初獲得子的利麥潤卻貌很少砌。于銅是當天一個犯新興敞的B本品牌卸株來找要他的籃時候奔，他周看到饑了B辜品牌告利潤湖比A犬品牌曉高，警他認笑為他期的價灑值在貧A品桃牌體牲系里窯面不框值錢夜，而均在B霜品牌障渠道唯體系晚里更憤能體眨現價準值，咽他是巷有核序心競島爭力潑的，汁所以黎決定圓去用惡自己朝在A綢品牌年的經許銷商躺資源艦做B觀品牌腳聚，我搭想有歉這樣軟想法俊的代誦理商布不在奮少數溪。而探最后建結果框是賺算了一爺段時樓間錢腐后，擠B品晶牌后涉續產喉品開售發不爛順利室，品背牌投痕入跟禾不上仁，產就品滯鼻銷了識。他障所認淚為的缸核心準競爭路力失輛靈了河，B由品牌狀半不能史給他顫帶來譜利潤羞了，始此前喪跟隨誼B品御牌的夏市場甲投入鑰和后輸續的比庫存菜收尾羅，吃輩掉了鴉他的賣利潤駛，他朝歸結澇這一乓切都畫是B褲品牌英公司騙的問嗽題。致而與臂此同南時，義A品竭牌的袍代理授商仍秋然賺只錢。拍我建億議被程騙子行騙了雷的人菜除了擦向警谷方報劃案之還外，每也應波該檢杏討為碗何別偉人沒詳有上女當。憑外表占上看邊，上兩述舉疊例僅啊僅是臘說選艘擇產寧品品凡牌的喚問題抬。其味實我晉們要蛋看到掛這個贊問題零的根裝本，未是代巡理商圍不知沖道自如己在柜一個預什么貓樣的倡供給論鏈里狼面。陵供給祖鏈的快整體淚競爭篩力決站定了康有多貼少消妙費者揉最終剝會將戒口袋摘里的馳錢輸仇入這網條供撈應鏈雕中。飲我們滴常常招的習庭慣思浮維是識認為棗在一宇條供悠應鏈緞中，得與自批己的往上游秋、下旨游都刃是一赤種博拳弈關罵系；蠅零售繞連鎖止在與的他的陸供給股商博罵弈，詠分銷說商在紹與制韻造商氏博弈引，大遙家的記核心召競爭購力或遞者盈遙利的論能力煮是與假設上下偵游博娘弈的出能力裂。其萍實上禿面的屯例子敢正好頃說明饑，我們們不撫能僅柳從這失個角脅度看陳待問邀題，沿否那么疏很可扔能下屑回你絕就會變重蹈黎類似狠上面辟的錯漿誤。障我贊希成無版論你訴處在覽供給恭鏈的皂哪一付個環堵節，決你都甚應該逗首先源優選棋整體唉實力蒼最強治的供克應鏈誘參加貓，這喇實際膊上是彈講我敏們最執應該托做的墓是提瘋升自殺己整闖合上行下游介資源錦的能師力，諷使自焦己整領合的是上下浪游組折成的篇供給毒鏈整澡體競續爭力狠超過厚其他直供給立鏈。菜做生棄意賺專錢，袋必須丑滿足免局部齡人的務部門叼需求務；如提果你耳所在喇的供花應鏈迷并不窄能滿嫩足多稿少消鳳費者村的需辭求，識即便勉你在幫整個撤供給賊鏈中工取得祥了1尤00裕%的牌話語騰權，吵你也浪沒有淡多少梢在市屢場盈議利的小能力辣。恐說到餅這里目，許極多人出會忍圣不住噸要表晉達一迷個觀珍點出臨來，栗我們鐵選擇佳了一殼個市膠場份盟額很鋒高的察供給從鏈中娃，但睛是錢葵都被貪上游鋼和下梁游賺灰走了腥，我捆們并匹不賺饒錢。帶我請蝕持這綁種觀箭點的榨人換中一個杰角度蠶來考襯慮，甩你的骨上游段為什方么選歇擇你辰，下爪游又靜為何互選擇挪你？頌有核冰心競浴爭力困的上基游希惱望整駛合最邊有競捎爭力驗的下洗游組刺成供功應鏈天，而看下游奔希望饞自己酒的上冷游是我競爭且力很侵強的鞠上游頓，從證道理時上來沸講，批實力保很強隊的供陜應鏈談中，材沒有資實力勾特別下弱的最環節畫，否撫那么你時就是危他們召正想竄換掉孩的那門一個脅環節夠。惡在一著條完源整的欄供給劃鏈中捐，各優個環輝節的碼價值酒分配疏，是橋以滿睬足客產戶需壘求為餅導向追的單呆向價紗值評擠估模翁式。炭上下間游之斧間的挖關系礦，其曉實是誓緊密工合作叨共同疼去滿鐮足客積戶需烘求的忙關系秩。誰著在供商應鏈胖中對其于滿萬足客污戶需竿求的寬奉獻慣越大貸，或鋸者講甩誰更樣能滿護足客短戶的齊需求霜，那懲么誰能就能博夠在腎供給疾鏈中陽分配煩到更粱多的血利益磨，并慨且從紋我們緊通常叮講的謎“系話語吐權族〞紋中體刷現出評來。返我認陳為主釘張在席上下王游博畜弈中覆想辦追法獲占取更糕多話舞語權橫的觀夏點是夢淺薄炎的，砌實際隆上這胃種話勿語權膏主要徒是在狂與處矩在競悼爭供社應鏈裁中相貞同環暗節的緊企業案的競紅爭中痕獲取過的。是我想躁作為攻渠道僵商，間或者蛛分銷剛商的戰角度辦，上斬游是擇制造蓄商，鋒下游繩是較擇小區顯域分朱銷商贈或者瀉零售圈商，談應該科在供趙應鏈頂中具肌有自膀身的故核心繞價值瞇，這拐個核蝶心價訓值并港非與舅上下書游的柜博弈戰，而弊是上凡一級辨的分險銷商隔能否劉完全別滿足都下一推級的娛經銷報商的暗具體院產品眠運作楊〔推范廣和飯銷售趴〕需派求。直這句掏話里稠面包啟含一朝個簡睜單的責道理還：哪鴨個店灘面在客市場哈上更螺能滿紅足零廳售消宿費者違的需清求，蹈哪個團店面歷就能期賺錢巾；哪訂個分聲銷商楊在市皂場上豐更能絨滿足柔那些凡可以依滿足和零售欠消費恨者需復求的陷店面墳，哪銜個分舉銷商翻就能麥賺錢犬。庫渠道言政策把的設擋計原翅那么催我們暢先看牛一個妙例子拳：街裁邊買逆天津稀麻花纏的小位商販究遇到聾三個營零售短客戶課，一存個老斃板，清一個粥白領復，一禁個農瓣民工瑞，幾際番討撇價還屬價之率后，那同樣銀的東各西，貌同樣斤的成艘本，愚但是寫分別亡賣給搬他們屯三個著人不跑同的捕價格緣。這標是再辭平常丸不過盲的事刷情，犯但是縮這卻愁喻示術了我常們渠徐道建己設的納根本攀原那么和：以解最終松消費貧者為捎導向冊，仔容細研凱究消吊費者阻購置外行為母的個障性化秤需求刃，根被據不墊同的豎個性獨化需朵求細糟分市坑場，異針對男每個克個性縱化的宏市場佩需求恢制定卡能滿轉足這玉些需臂求的亡渠道艙銷售盟鏈。戚我們燈其實鄰對渠目道的夫格局墊并無穴定式形的對料錯解涂釋，沿無論豆是面作向何氧種市敬場的薄何種且渠道尾模式山，只瓣要這趁個供貝應鏈趕是高竄效暢莊通的授，盈毯利的崗，就狠是正混確的搜渠道青模式嫂。堡從不得同角渠度細歷分市盒場需取求，暫會產殊生多扒維度談的細企分市吹場。劈我們變可以渡從消戶費能秋力細團分，糞從審噸美觀睛細分論，從筒年齡陵層次宴細分湊，從論地域清文化株細分架，從在職業俯需求百細分魯，從伯個性用興趣菌細分邪等等其。我康覺得心這里濕面是萄一個撲永無墓止境珍的研悔究課兆題，亮永無響窮盡蕉，從盜供給既鏈的曲頂端擾開始帥就在堡不斷奏地研殺究、方挖掘未、創絮新客姑戶的嬸新需竟求。歷你的控角度胸不同絞，具腎體到恢捕獲拴這類錦目標徑消費飾群體只的渠肝道政貍策，議這個善政策棚設定秀的目辱標就夕不同責。我雹認為燒很多懲同行故在這臘里并揮不能克自覺檔意識壞到對發客戶薦群體歌的分箭類角戚度與遵渠道役策略拾的設孤計有禮如此科關鍵徹的聯圓系，防常常熟習慣袖性思溜維或徹者隨襪大流驚的將近客戶交類型詞隨意奮劃分假，導春致渠躁道政醋策粗龍獷而繁對目要標消瓦費群累體的鋼覆蓋耽模糊固，一懼開始朵動筆塑就已握經錯荷了而丹不自幫覺。變渠道恩結構膜的設廣計規股那么勸近年椒來，嗽扁平濫化的壯呼聲病日漸恐高漲粒，我幻個人茶認為病扁平之化的親趨勢哲這是首一個成表象貌，扁會平模儀式本遲來就蔥是渠行道模困式的咳普通催形式家之一閑，用歐以覆追蓋某妨一類谷目標拳市場牛以達旺到最陸佳的爐渠道鑰本錢讀與效富率兼鮮顧的途性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