參謀型“贏〞銷七步法

卞維林/2:2023/6/2812023/6/282課程目標進一步掌握漏斗法客戶分類掌握將客戶不斷向前推進的完整方法學會使用銷售工具促進銷售學會使用提問銷售法推進銷售過程2023/6/283建立健康的漏斗法客戶體系不斷補充“新血液〞——新潛在客戶保持體形——不斷將客戶向前推進待開發客戶Interactive意向客戶10%立項客戶25%入圍客戶50%合同客戶90%成交重復購買2023/6/284不斷將客戶向前推進一、尋找客戶二、發現商機三、推動立項四、確保入圍五、促成交易六、交易實施七、重復采購待開發客戶Interactive意向客戶10%立項客戶25%入圍客戶50%合同客戶90%成交重復購買12345672023/6/285參謀型“贏〞銷七步法

第一步：尋找客戶〔一〕客戶狀態：待開發客戶推進目標：發現足夠多的待開發客戶主要銷售對象：使用者/需求發起者/決策者2023/6/286參謀型“贏〞銷七步法

第一步：尋找客戶/待開發客戶定義發現足夠多的待開發客戶有足夠的購置力銷售方的產品或服務確能給對方帶來利益2023/6/287參謀型“贏〞銷七步法

第一步：尋找客戶/〔二〕推進問題我公司其他產品的客戶中有可能采購這種產品/解決方案嗎？有哪些公司跟我們的現有顧客最相似,可供聯絡?現有客戶的決策鏈中的關系人有朋友或同學在其他類似公司工作嗎？我的親朋好友中有人或相關的人在同類客戶單位工作嗎？最近是否有該行業的會議？我如何得到與會人員？有多大時機〔百分比〕下一個時機來自以前的顧客、現在顧客和新的顧客?2023/6/288參謀型“贏〞銷七步法

第一步：尋找客戶〔三〕推進行動：創造銷售時機致勝策略：客戶影響客戶行業影響吸引客戶2023/6/289參謀型“贏〞銷七步法

第一步：尋找客戶/創造銷售時機我們不能單純依靠公司的指引我們必須創造更多的時機瘋狗期現有的生意/睡眠客戶哪些對你說“謝謝，現在不要〞的人社交團體中營銷〔親朋好友〕F〔朋友〕R〔親戚〕C〔同學〕A〔相關的人〕/目錄/報紙合作單位2023/6/2810參謀型“贏〞銷七步法

第一步：尋找客戶〔三〕推進行動：創造銷售時機致勝策略：客戶影響客戶行業影響吸引客戶2023/6/2811參謀型“贏〞銷七步法

第二步：發現商機〔一〕客戶狀態：待開發客戶10%推進目標：從待開發客戶中發現有消費需求的意向客戶從待開發客戶中創造消費需要創造主要銷售對象：使用者/需求發起者2023/6/2812參謀型“贏〞銷七步法

第二步：發現商機/〔二〕推進問題待開發客戶中有哪些有潛在的生意時機？他們有購置能力嗎？如果他們需要采購我們的產品/解決方案，他們會關心什么產品特點？如何約見?2023/6/2813參謀型“贏〞銷七步法

第二步：發現商機〔三〕推進行動：發現需要背后的需求行銷創造約見2023/6/2814參謀型“贏〞銷七步法

第二步：發現商機/需求與需要需求不一定需要需要背后的需求更加重要重要的不是客戶要買什么，而是為什么要買？需求需要2023/6/2815參謀型“贏〞銷七步法

第二步：發現商機/創造五分鐘行銷法事先情況收集利益銷售〔直接使用激發性問題〕不在中做約定人物銷售約定時間2023/6/2816練習—

五分鐘行銷問題設計2023/6/2817參謀型“贏〞銷七步法

第二步：發現商機〔四〕致勝策略：客戶介紹客戶/第三方轉介推銷利益2023/6/2818參謀型“贏〞銷七步法

第三步：推動立項〔一〕客戶狀態：1025%推進目標：將意向客戶開展成立項客戶引導客戶需求建立客戶信任主要銷售對象：需求發起者/技術論證者2023/6/2819參謀型“贏〞銷七步法

第三步：推動立項/〔二〕推進問題與這家公司類似的，我們有什么成功案例？這家公司的行業特點是什么？我們的產品如何引起對方的注意？這家公司附近是否有其他可能的客戶？我的策略是什么？2023/6/2820參謀型“贏〞銷七步法

第三步：推動立項〔三〕推進行動：精心準備客戶拜訪自我推銷創造需求參與并推動立項分析客戶購置需求尋找銷售突破口尋找決策鏈致勝路徑2023/6/2821參謀型“贏〞銷七步法

第三步：推動立項/客戶拜訪前的七個準備事項我們賣什么？我們與競爭對手有什么不同？我們憑什么在競爭中獲勝？如果我們的價格并不是最低，客戶為什么會買我們的產品或服務？我知道客戶的業務和行業嗎？我想好如何客戶溝通了嗎？我的下一步策略是什么？2023/6/2822參謀型“贏〞銷七步法

第三步：推動立項/客戶拜訪前的七個準備事項競爭環境分析產品與利益價格與價值客戶策略策略〔〕2023/6/2823參謀型“贏〞銷七步法

第三步：推動立項/應用詢問法評估性問題(A)探索性問題(D)激發性問題(A)設想性問題(P)過渡性問題(T)需求需要想要要誰的2023/6/2824練習—五大需求策略2023/6/2825參謀型“贏〞銷七步法

第三步：推動立項〔四〕致勝策略：參與立項協助準備立項文件〔產品標準等〕根據影響購置者決策的需求入手2023/6/2826參謀型“贏〞銷七步法

第四步：確保入圍〔一〕客戶狀態：25%50%推進目標：將立項客戶推動成入圍客戶引導客戶，控制銷售方向形成合理方案，創造雙贏主要銷售對象：使用者/技術論證者/需求發起者/采購審批者/決策者2023/6/2827參謀型“贏〞銷七步法

第四步：確保入圍/〔二〕推進問題這家公司是做什么的/怎樣做/為什么這樣做/什么時候開始這樣做?他們有向其他公司購貨嗎?為何及怎樣選擇這些公司呢?這公司正在考慮其他競爭對手嗎?為什么是這些公司?為什么他們要變呢?他們的采購決策鏈由哪些人組成？我如何到達決策鏈上層？決策者希望到達什么目標?我們怎樣幫助他們做得更好?我們產品的哪些特點符合對方的利益？我們的方案對客戶有足夠的吸引力嗎？我的策略是什么？2023/6/2828參謀型“贏〞銷七步法

第四步：確保入圍〔三〕推進行動：收集信息基于雙贏的方案設計初步方案介紹/討論〔小范圍〕公司實力展示決策鏈營銷了解對方價格預期2023/6/2829參謀型“贏〞銷七步法

第四步：確保入圍/收集信息收集信息的類型公司信息產品信息行業信息客戶信息供給商信息使用信息收集信息的方法積極的傾聽有效的傾聽注意力重視形體語言改述與復述不做假設鼓勵購買者說想像2023/6/2830參謀型“贏〞銷七步法

第四步：確保入圍/方案設計基于雙贏的方案設計原則評判方案的五個方面可靠性可信性真實性雙贏性合作性2023/6/2831參謀型“贏〞銷七步法

第四步：確保入圍/決策鏈營銷組織購置行為的決策鏈你的客戶決策鏈是什么？2023/6/2832參謀型“贏〞銷七步法

第四步：確保入圍〔四〕致勝策略：決策鏈營銷基于雙信任的雙贏方案設計2023/6/2833參謀型“贏〞銷七步法

第五步：促成交易〔一〕客戶狀態：50%90%推進目標：促成采購合同主要銷售對象：采購執行者/采購審批者/決策者/使用者2023/6/2834參謀型“贏〞銷七步法

第五步：促成交易/〔二〕推進問題為什么你要講解這份銷售建議書呢?你憑什么知道這〔些〕人有權做決定呢?他們的進行時間表是怎樣的?誰是我們的競爭對手?有沒有討論具體的金額?有沒有討論具體的方案?對方是否跟我們一樣急迫希望達成這次銷售嗎?我的策略是什么？2023/6/2835參謀型“贏〞銷七步法

第五步：促成交易〔三〕推進行動：標書/方案編寫了解評標小組組成及評標方法成交前的七個準備事項傾聽溝通信號價值營銷2023/6/2836參謀型“贏〞銷七步法

第五步：促成交易/成交前的七個準備事項這個人是如何得到這份工作的？這個人在決策鏈中的角色？跟你接觸的人是決策者或他的決定能夠得到批準的人嗎？客戶現在關于這個工程的方案是什么？他們以前為什么沒與你合作？這個交易對他們或其他人是否合理？這樣的交易下次還會發生嗎？為什么問？2023/6/2837參謀型“贏〞銷七步法

第五步：促成交易/價格預期與報價價格預期范圍2023/6/2838參謀型“贏〞銷七步法

第五步：促成交易/傾聽購置信號口頭購置信號非口頭購置信號？？2023/6/2839參謀型“贏〞銷七步法

第五步：促成交易/價值營銷銷售利益，不銷售產品只銷售與客戶利益相關的產品特點強調價值實現過程2023/6/2840討論—

你的產品有何特點？

每個特點對什么樣的客戶最有用？列舉一二2023/6/2841參謀型“贏〞銷七步法

第五步：促成交易〔四〕致勝策略：影響主要決策者影響評標小組合作伙伴式銷售價值行銷2023/6/2842參謀型“贏〞銷七步法

第六步：交易實施〔一〕客戶狀態：90%100%推進目標：確保交易實施主要銷售對象：采購執行者/采購審批者/決策者/使用者2023/6/2843參謀型“贏〞銷七步法

第六步：交易實施/〔二〕推進問題具體的實施方案是什么？使用者在客戶內部的影響力有多大？如何才能幫助他們將產品的效果實現最大化？怎么做才能使他們愿意采購更多的產品？我的策略是什么？2023/6/2844參謀型“贏〞銷七步法

第六步：交易實施〔三〕推進行動：實施才是真正的成交利益實現才是成交的結果致勝策略：利益銷售使用者的支持同行案例2023/6/2845參謀型“贏〞銷七步法

第七步：重復采購〔一〕客戶狀態：100%重復采購推進目標：培養長期合作關系，創造重復購置時機主要銷售對象：使用者/需求發起者/決策者2023/6/2846參謀型“贏〞銷七步法

第七步：重復采購/〔二〕推進問題哪些是最容易影響他們的滿意度？上次采購的產品已經真的對他們有幫助嗎？如果效果不明顯，為什么？我們怎么能幫助他們提高使用效果呢？這些客戶哪里可以增加新的銷售時機？我的策略是什么？2023/6/2847參謀型“贏〞銷七步法

第七步：重復采購〔三〕推進行動：提高客戶滿意度實現附加值致勝策略：滿意度營銷擴大行為影響2023/6/2848不斷將客戶向前推進一、尋找客戶二、發現商機三、推動立項四、確保入圍五、促成交易六、交易實施七、重復采購待開發客戶Interactive意向客戶10%立項客戶25%入圍客戶50%合同客戶90%成交重復購買12345672023/6/2849參謀型“贏〞銷七步法

銷售重點與時間管理待開發客戶Interactive意向客戶10%立項客戶25%入圍客戶50%合同客戶90%成交重復購買12345672023/6/2850建立健康的漏斗法客戶體系不斷補充“新血液〞——新潛在客戶保持體形——不斷將客戶向前推進待開發客戶Interactive意向客戶10%立項客戶25%入圍客戶50%合同客戶90%成交重復購買2023/6/2851成功的步驟明確目標詳細方案立刻行動修正行動堅持到底提示簡單事情重復做，相信你一定能成功……2023/6/2852有一些人，他們使得事情發生。有一些人，他們看著事情發生。2023/6/2853培訓結束！

謝謝大家！改變業績卞維林/WilliamBianWeilin.biaMobile:2023/6/2854通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學會更好地去把握和珍惜你愛的人。6月-2321:1621:16:18人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能到達自身的完善。每項事業成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。21:16:1821:166月-23論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富—身體與心靈的財富。人生沒有彩排，每一個細節都是現場直播。對產品質量來說，不是100分就是0分。成功的經理人員在確定組織和個人的目標時，一般是現實主義的。他們不是害怕提出高目標，而是不讓目標超出他們的能力。管理就是決策。21:1621:16:186月-23經營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。再實踐。2023/6/2821:16:18世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。除了心存感謝還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領導員工。2023/6/2821:1621:16:18預防是解決危機的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。28六月2023多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。我所做的，就是創辦一家由我管理業務并把我們的錢放在一起的合伙人企業。我將保證你們有5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。2023年6月28日在漫長的人生旅途中，有時要苦苦支撐暗無天日的境遇；有時卻風光絕項，無人能比。溝通是管理的濃縮。6月-2321:16:1821:16員工培訓是企業風險最小，收益最大的戰略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。企業開展需要的是時機，而時機對于有