關(guān)于家具的銷售技巧

一、快速的建立信任：

⑴看起來像這個(gè)行業(yè)的專家。

⑵留意基本的商業(yè)禮儀。

⑶顧客見證(顧客來信、名單、留言)

⑷名人見證(報(bào)刊雜志、專業(yè)媒體)

⑸權(quán)威見證(榮譽(yù)證書)

⑹問話(請(qǐng)教)

⑺有效傾聽十大技巧：

①態(tài)度懇切，專心傾聽。

②站∕坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很簡單看到你和你寫的，右邊的話不易看到)

③眼神凝視對(duì)方鼻尖和前額。

④不打斷，不打岔(在顧客說話時(shí)盡量不要中途打斷)

⑤不要發(fā)出聲音(只點(diǎn)頭、微笑便可)

⑥重新確認(rèn)(在記錄時(shí)要讓顧客確認(rèn)他所說的，可以增加他的成就感，同時(shí)促成他心理認(rèn)同，加速簽單)

⑦不明白追問(傾聽總有不明白、不清晰的地方，準(zhǔn)時(shí)追問)

⑧不要組織語言(不要在心里去想著如何反問和搶答)

⑨停頓3～5秒(在開頭說話時(shí)，略停頓3～5秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。)

⑩點(diǎn)頭微笑(在談話過程中，不停地點(diǎn)頭微笑)

⑻贊美(是一切溝通的開頭，是俘獲人心，建立信任最有效的方法)

①真誠發(fā)自內(nèi)心。

②閃光點(diǎn)(贊美顧客閃光點(diǎn))

③詳細(xì)(不能大范圍，要詳細(xì)到一點(diǎn))

④間接(間接贊美效果會(huì)更大)

⑤第三者(通過贊美小孩、衣服等)

⑥準(zhǔn)時(shí)

經(jīng)典語句：

您真有眼光/不簡潔/慷慨/大方/有魅力/豪爽

您真的很與眾不同;我很佩服您;我很觀賞您(上級(jí)對(duì)下級(jí))

贊美中有效的仿照會(huì)加強(qiáng)信任，由于人都比較簡單對(duì)與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。

二、問問題的方法

①現(xiàn)在使用的是什么品牌的家具?什么風(fēng)格?

②對(duì)那套家具滿足嗎?買了多長時(shí)間?

③在購買那套家具之前是否對(duì)家具做過了解?

④現(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強(qiáng)更改的地方?

⑤當(dāng)時(shí)購買的那套家具，在現(xiàn)場嗎?

⑥假如今日您要重新購買家具，是您自己可以做主，還是要請(qǐng)教一下您的客人或伴侶?

⑦假如我現(xiàn)在介紹一套既能滿意您原先的需求，又能填補(bǔ)原先家具的不足，又在您的預(yù)算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它?

問問題的頂尖話術(shù)舉例：

①您怎么稱呼?您房子買哪里?(假如問貴姓會(huì)不好)

②您是搬新家還是添補(bǔ)家具，或是家里有人結(jié)婚?

③有到其它的店看過嗎?路上辛苦了，喝杯茶。

④有帶圖紙過來嗎?我?guī)湍匆豢础?/p>

⑤也許的圖形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮。绾螖[放。

⑥您是看沙發(fā)還是看床。?

⑦您是自己用還是給家里其他人用?

問問題的步驟：

①問一些簡潔簡單回答的問題.

②問YES的問題.

③問二選一的問題.

④事先想好答案.

⑤能用問的盡量少說.

三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個(gè)方面：

①價(jià)格(顧客永久想以最低的價(jià)錢買到最好的產(chǎn)品)

②家具的功能

③服務(wù)(售前、中、后、上門測量、擺場)

④競品(競爭對(duì)手的產(chǎn)品)會(huì)不會(huì)更廉價(jià)，功能會(huì)不會(huì)更好。

⑤支持(是否有促銷、是否有活動(dòng))

⑥保證及保障。

請(qǐng)記住：永久不能解決全部的問題，只有不斷提升成交的比例。

⑵依據(jù)顧客焦點(diǎn)(激勵(lì)按鈕)不同，顧客可分為：

家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告知他產(chǎn)品有很大不同，由于他可怕轉(zhuǎn)變。

仿照型：這類人對(duì)他人的確定和認(rèn)同特殊在意，喜愛仿照名人、大人物、大多數(shù)以20——30歲為主。

勝利型：喜愛與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級(jí)白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)勝利的人。

社會(huì)認(rèn)同型：關(guān)鍵按鈕是人生肯定要對(duì)社會(huì)服務(wù)，有使命感。以政府官員、醫(yī)生、老師及勝利人士為主。

生存型：追求實(shí)惠和實(shí)際，以廉價(jià)和省錢為導(dǎo)向。說服這類人從我們綠色通道家具質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時(shí)也很好來說服。

四、如何回答異議：(確定認(rèn)同法)

先認(rèn)同，再反問，認(rèn)同不是贊同。

動(dòng)作上時(shí)刻保持點(diǎn)頭，微笑。

處理異議時(shí)要用熱詞，忌用“冷詞”

熱詞：我很了解(理解)┈┈同時(shí)┈┈

我很感謝(敬重)┈┈事實(shí)上┈┈

我很同意(認(rèn)同)┈┈其實(shí)┈┈

冷詞：但是、就是、可是。

反問技巧練習(xí)：

這套家具多少錢啊?

反問：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不喜愛，適不適合，您說呢?

這套沙發(fā)打幾折啊?

反問：您今日訂貨嗎，您喜愛買打折的東西嗎?

有深色的嗎?

反問：您喜愛深色的嗎?

服務(wù)有保障嗎?

反問：您需要什么樣的特別服務(wù)?

多快能到貨啊?

反問：您盼望我們?cè)谑裁磿r(shí)候到最合適?

⑸回答價(jià)錢不能接受的.方法：

①多少錢?

多少錢并不是最重要的，這套家具您喜愛嗎?假如這款家具不適合您，價(jià)錢再廉價(jià)您會(huì)買嗎?您有聽說過綠色通道嗎?所以我們來看看這個(gè)適不適合，假如適合我會(huì)給您最優(yōu)待的價(jià)格。尺寸合適嗎?放不放得下，除了這個(gè)還要其他的嗎?我先幫您登記來，一起算，肯定給您一個(gè)最滿足的價(jià)格。(轉(zhuǎn)移焦點(diǎn))

②太貴了

a.太貴了是口頭禪。(可以裝作沒聽見，是最好的方法)

b.反問：您認(rèn)為什么樣的價(jià)格叫不貴。

c.您知道廉價(jià)家具與貴的家具差別在哪里嗎?

d.塑造價(jià)值

e.從生產(chǎn)流程上講來之不易。

f.以高襯低(找出商場內(nèi)同類產(chǎn)品，他更貴，所以覺得低。)

g.請(qǐng)問您為什么覺得太貴?(舉例拔牙10分鐘100塊與30分鐘10塊錢的區(qū)分)

h.大數(shù)小算法。

③產(chǎn)品本身貴：

a.好貴，好才貴，你有聽說過賤貴嗎?

b.是的，價(jià)格的確不廉價(jià)，但是全國成千上萬的人在用，您想知道為什么嗎?

c.是的，貴賤是衡量產(chǎn)品價(jià)值的一種方法是吧?為什么我們的產(chǎn)品貴呢，由于他的確值。

d.以價(jià)錢貴為榮，奔馳原理。我們的產(chǎn)品貴，由于他是家具中的奔馳。

④一般面對(duì)貴，常用的方法：

a.假如價(jià)位一樣，您情愿多花一點(diǎn)錢買到更好的服務(wù)嗎?

b.假如我能供應(yīng)您滿足的服務(wù)，您情愿向我購買嗎?

c.您是只要買廉價(jià)價(jià)格?還是只在乎價(jià)錢的凹凸?還是更重視品質(zhì)與服務(wù)?

d.除了價(jià)錢外，您比較關(guān)注哪些方面?如信用、服務(wù)、品質(zhì)。

e.在什么狀況下您情愿買價(jià)位高的產(chǎn)品。

f.您有沒有不花錢買過東西?您有沒有買了廉價(jià)東西而懊悔的經(jīng)受?一分價(jià)錢一分貨，我們沒法給您最廉價(jià)的價(jià)錢，但會(huì)給您最合理的價(jià)錢。

g.富蘭克林法(找出一張白紙，中間劃一條線一分為二，在上方寫我們產(chǎn)品帶給他的好處，在另一方寫竟品帶來的好處，然后比較。)

h.顧客見證，舉例說明曾經(jīng)一個(gè)顧客覺得貴，后來發(fā)覺還是我們的價(jià)錢最合適。

i.打電話給經(jīng)理。

五、確定認(rèn)同的技巧：

①您說的很有道理。

②我理解您的心情。

③我了解您的意思。

④感謝您的建議。

⑤我認(rèn)同您的觀點(diǎn)。

⑥您這個(gè)問題問的很好。

⑦我知道您這樣做是為我好。

這套確定認(rèn)同的方法，既可以應(yīng)用在現(xiàn)場銷售中的認(rèn)同顧客的說法，又可以在處理顧客售后服務(wù)、投訴過程中應(yīng)用。

六、成交的語言信號(hào)：

a.留意力集中在一件商品上時(shí)，顧客放棄其他產(chǎn)品，只對(duì)某件商品認(rèn)真詢問，說明顧客已經(jīng)開頭對(duì)他產(chǎn)生信念，或?qū)σ呀?jīng)弄清晰的問題一再詢問時(shí)，是即將達(dá)成的信號(hào)。

b.詢問有無配套產(chǎn)品或贈(zèng)品時(shí)，顧客了解產(chǎn)品后，不會(huì)立刻表態(tài)，而是詢問有無配套產(chǎn)品或贈(zèng)品，留意善用贈(zèng)品，促成交易。

c.征求同伴意見時(shí)，假如顧客征求同伴意見，都是有意購買的信號(hào)。

d.顧客提出成交條件時(shí)，顧客挑出一些無關(guān)緊要小毛病，進(jìn)而談判成交條件或壓價(jià)或多給些贈(zèng)品。

e.開頭關(guān)懷售后工作，總是反復(fù)問可送貨，是否原包裝，售后服務(wù)可準(zhǔn)時(shí)，有問題可包換等。

除此之外還有一些問話信號(hào)：

a.這種家具銷量怎么樣?

b.你們的最低折扣是多少?

c.你們將如何進(jìn)行售后服務(wù)?

d.現(xiàn)在有促銷嗎?有贈(zèng)品嗎?

e.還有更具體的資料嗎?

f.訂貨什么時(shí)候可以送貨?

g.我想問一下老婆的意見?

⑤成交的行為信號(hào)：

a.顧客眼睛發(fā)亮?xí)r，看到某件產(chǎn)品突然眼睛發(fā)亮，面露喜色。

b.突然停止發(fā)問時(shí)，顧客對(duì)商品東摸西看，問來問去，突然中斷略有所思時(shí)，是在考慮是否購買。

c.幾個(gè)產(chǎn)品比較時(shí)，顧客把某個(gè)產(chǎn)品同其他產(chǎn)品比來比去，或者同竟品比較時(shí)。

d.不斷點(diǎn)頭時(shí)，一邊看產(chǎn)品，一邊微笑點(diǎn)頭，表示對(duì)產(chǎn)品比較滿足。

e.認(rèn)真看使用手冊(cè)，對(duì)產(chǎn)品說明或宣揚(yáng)資料閱讀認(rèn)真，并提出問題。

f.其次次來看同一產(chǎn)品。