（優選）產品經理的角色及決策機制本文檔共73頁；當前第1頁；編輯于星期一\9點18分

目錄市場部與產品經理的職能產品經理的工作職責產品經理的空軍支援產品經理的真實面目本文檔共73頁；當前第2頁；編輯于星期一\9點18分市場部的職能與產品經理的角色本文檔共73頁；當前第3頁；編輯于星期一\9點18分假如一個產品是一個孩子！

產品對于公司猶如孩子對于父母公司將撫養孩子的責任交給產品經理。產品經理要全權負責孩子從孕育，培養到長大成人的全部過程本文檔共73頁；當前第4頁；編輯于星期一\9點18分產品經理在組織中的位置總經理市場銷售總監市場部經理銷售部經理醫藥部經理產品經理市調經理商務發展經理市場支持經理大區經理商務經理地區經理商務代表醫藥代表注冊經理臨床研究經理醫學支持經理本文檔共73頁；當前第5頁；編輯于星期一\9點18分營&銷本文檔共73頁；當前第6頁；編輯于星期一\9點18分指導并支持市場部執行并反饋銷售部總參謀部總裝備部本文檔共73頁；當前第7頁；編輯于星期一\9點18分市場部的三大職責出謀劃策搖旗吶喊槍彈供應本文檔共73頁；當前第8頁；編輯于星期一\9點18分市場部的作用-出謀劃策深入了解市場狀況——市場調查研究開拓新的市場機會和領域制定切實可行的營銷策略、計劃市場信息匯總傳遞本文檔共73頁；當前第9頁；編輯于星期一\9點18分市場部的作用-搖旗吶喊營造有利學術環境，拉動市場需求擴大產品知名度、認知度樹立產品品牌形象，培養忠誠度本文檔共73頁；當前第10頁；編輯于星期一\9點18分市場部的作用-槍彈供應用產品知識、營銷策略、市場狀況裝備一線銷售人員提供不斷改良、更新的各種促銷資料本文檔共73頁；當前第11頁；編輯于星期一\9點18分

市場部的工作目的負責擴大公司產品的銷售與利潤本文檔共73頁；當前第12頁；編輯于星期一\9點18分產品經理是什么？本文檔共73頁；當前第13頁；編輯于星期一\9點18分市場的需求及相應的產品種類日益復雜公司內部溝通不暢，責任不清過多地依賴銷售隊伍不能徹底了解產品的利潤來源很難抓住重點為什么需要產品經理本文檔共73頁；當前第14頁；編輯于星期一\9點18分產品經理與其他部門的相關性營銷財務/會計/定價營業法律/法規經銷制造客戶服務公共關系產品開發采購廣告銷售服務市場調查人事本文檔共73頁；當前第15頁；編輯于星期一\9點18分產品經理所扮演的角色擬訂產品與客戶的策略與計劃執行這些策略與計劃監控結果采取正確的行動以確保成果確保組織持續的學習本文檔共73頁；當前第16頁；編輯于星期一\9點18分產品經理的角色

Strategist 略制定者Accountant 財務管家

Projectorleader 項目主管

Preacher 傳教士

Cheerleader 激勵家

Coach 指導本文檔共73頁；當前第17頁；編輯于星期一\9點18分

作為信息中心應提供產品宣傳單頁市場客戶Q&A臨床文獻檔案本文檔共73頁；當前第18頁；編輯于星期一\9點18分....也是個培訓師

銷售代表你的上級客戶本文檔共73頁；當前第19頁；編輯于星期一\9點18分....還是個演講者

業務演講促銷演講本文檔共73頁；當前第20頁；編輯于星期一\9點18分...又是個成本與利潤管理者

銷售預測價格市場費用累積的產品貢獻本文檔共73頁；當前第21頁；編輯于星期一\9點18分...又是個發明家...

可行的創造力每年一個新點子本文檔共73頁；當前第22頁；編輯于星期一\9點18分產品經理的工作內容日常工作（40-55%）在日常工作中，產品經理有以下責任：保存并跟進產品銷售記錄激勵銷售隊伍和分銷商搜集市場信息充當研發、生產、銷售等部門之間的紐帶控制預算，完成銷售目標本文檔共73頁；當前第23頁；編輯于星期一\9點18分產品經理的工作內容

短期工作（20-30%）在一個短期時間內（財政年度），產品經理有以下責任：參與年度營銷計劃的制定并預測公司發展狀況與相關部門通力合作，實施促銷戰略參與新產品開發預期競爭對手行為，并作出相應對策和準備調整產品或降低成本以提高價值擴展產品線

本文檔共73頁；當前第24頁；編輯于星期一\9點18分產品經理的工作內容

長期任務（15-25%）在一個較長時間內（戰略范疇），產品經理有以下責任：為產品設計長期競爭戰略抓住新產品機遇調整、改善產品特性，引入新產品、新劑型、新適應癥等本文檔共73頁；當前第25頁；編輯于星期一\9點18分產品經理的工作內容產品經理的評價標準新產品的成功引入市場份額的維護和增長顧客滿意指數（CSI）公司特定目標的完成本文檔共73頁；當前第26頁；編輯于星期一\9點18分醫藥產品經理的職能與工作描述Collecting&Analyzing 收集和分析ConstructingPlans 做品牌計劃Creating 創造Coordinating 協調Communicating 溝通Controlling 控制

產品經理的6C職責本文檔共73頁；當前第27頁；編輯于星期一\9點18分成功的產品經理是什么樣的人產品經理是自己產品及競爭產品的專家利用專業和知識，產品經理應該能夠創造一個行動計劃去取得已設立的目標當行動計劃被批準后，產品經理應實施這個計劃并追蹤結果本文檔共73頁；當前第28頁；編輯于星期一\9點18分成功的產品經理是什么樣的人

必須非常了解產品，比如，它是什么？它與其他產品有什么不同？它能作什么用？我們的顧客怎樣看待這個產品？與競爭者相比最強點是什么？對病人最強點是什么？等等……本文檔共73頁；當前第29頁；編輯于星期一\9點18分成功的產品經理是什么樣的人必須非常了解市場，比如，市場的大小、趨勢、價值、病人的數量、市場劃分、目標消費者、疾病的嚴重性、醫生的種類、競爭者是誰、它的優勢和弱勢是什么？什么樣的需要不能被滿足？競爭者銷售隊伍的大小、過去和現在的競爭策略？等等……本文檔共73頁；當前第30頁；編輯于星期一\9點18分

目錄市場部與產品經理的職能產品經理的工作職責產品經理的空軍支援產品經理的真實面目本文檔共73頁；當前第31頁；編輯于星期一\9點18分產品生命周期時間銷售額導入期?成長期?成熟期?衰退期?本文檔共73頁；當前第32頁；編輯于星期一\9點18分產品經理的工作職責制定切實可行的市場營銷策略組織各種市場推廣活動健全并維護各種外部關系協調并維護各種內部關系分析、監督、調節和控制本文檔共73頁；當前第33頁；編輯于星期一\9點18分制定切實可行的市場營銷策略深入了解產品特性、供銷和利益，作出具有競爭性的產品定位挖掘客戶真正需求，提供策略性的滿足需求的產品和服務熟悉并掌握市場競爭環境，制定有利的競爭對策市場營銷費用預算的制定與調控跟蹤策略執行情況并不斷調整本文檔共73頁；當前第34頁；編輯于星期一\9點18分營造有利的學術環境（包括專業廣告、參與學術會議、組織各種大、中型推廣活動等）按照整體市場策略和產品定位、關鍵促銷信息，制作各種推廣工具，支持銷售隊伍組織安排臨床觀察等醫學推廣工作通過多種途徑樹立品牌形象組織各種市場推廣活動本文檔共73頁；當前第35頁；編輯于星期一\9點18分與醫藥行政部門(SDA\MOPH等)保持聯系，隨時掌握政策法規的變化維持并發展與學術帶頭人的密切關系，爭取強有力的學術支持與各種學術團體(CMA等)保持密切關系，掌握學術發展動態及相關活動國家基本藥物目錄(EDL/RDL)及醫療保險藥品錄(MIL)申報工作健全并維護各種外部關系本文檔共73頁；當前第36頁；編輯于星期一\9點18分與銷售部緊密配合，確保市場策略落在實處，并提供各種支持與醫藥注冊部緊密配合，將產品特性和醫學背景轉化為簡要、實用的、利于代表掌握和不同層次醫生接受的市場競爭優勢與財務部協調，計劃并掌握投入產出變化情況與生產、質檢部門協調，計劃生產成本及確認產品質量協調并控制庫存協調并維護各種內部關系本文檔共73頁；當前第37頁；編輯于星期一\9點18分

目錄市場部與產品經理的職能產品經理的工作職責產品經理的空軍支援產品經理的真實面目本文檔共73頁；當前第38頁；編輯于星期一\9點18分制定推廣策略及行動計劃行動計劃(戰術)策略促銷活動組合具體的計劃：時間、地點、何人參加、人數、簡單日程、內容、預算、人均預算等本文檔共73頁；當前第39頁；編輯于星期一\9點18分不同的推廣方式有不同的優缺點，在不同的階段能發揮不同的作用因此，產品經理應重點研究你的目標觀眾在購買過程中，正處在哪一階段？各種推廣因素的有效性推廣及推廣組合√√√√√√論文發表

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√√√免費樣品√√√√√√學術會議√√√√√√人員面訪經常使用使用評價試用有興趣知名本文檔共73頁；當前第40頁；編輯于星期一\9點18分銷售隊伍推廣與非銷售隊伍推廣銷售隊伍推廣:salespromotion日常拜訪幻燈演講小組活動家訪圓桌討論會……市場部支持相關推廣資料非銷售隊伍推廣:non-salespromotion學術會議巡回演講贊助活動廣告臨床觀察有獎征文……銷售隊伍須積極參與本文檔共73頁；當前第41頁；編輯于星期一\9點18分推廣活動的效果分析銷售額變化處方量變化產品知曉度產品忠實度產品形象變化公司形象變化本文檔共73頁；當前第42頁；編輯于星期一\9點18分

產品的生命周期導入期成長期成熟期衰退期擴大市場使創新者開發新產品擊退日趨激烈的競爭促銷，改進替代本文檔共73頁；當前第43頁；編輯于星期一\9點18分產品生命周期管理戰略產品生命周期各階段的戰略

1、導入期戰略導入期特點：競爭對手少，銷售增長緩慢

本文檔共73頁；當前第44頁；編輯于星期一\9點18分導入期主要推廣活動

Pre-Marketing開展一定規模臨床觀察發展學術帶頭人制定標準推廣概念樹立學術影響請進來,走出去參與學會的學術活動在重點區域開展學術會議市場調研本文檔共73頁；當前第45頁；編輯于星期一\9點18分產品生命周期管理戰略2、成長期戰略

成長期特點：競爭者數量增長，競爭激烈，市場開始分化領導者可以選擇對抗或逃逸，前者指維護領導者地位，后者指將領導者地位讓與另一種產品

本文檔共73頁；當前第46頁；編輯于星期一\9點18分成長期主要推廣活動充分利用學術帶頭人-戰役性推廣活動大規模巡回演講大規模學術會議大量贊助目標醫生參與學術會議培養當地學術帶頭人邀請大處方醫生出國進修建立研究中心臨床觀察-拓展新的適應癥產品線延伸患者教育本文檔共73頁；當前第47頁；編輯于星期一\9點18分產品生命周期管理戰略3、成熟期戰略

成熟期特點：銷售上升乏力，潛力猶存但控制耗時費力，購買者對產品的特點和利益精通

本文檔共73頁；當前第48頁；編輯于星期一\9點18分成熟期主要推廣活動充分利用國家級及當地學術帶頭人，維持一定數量推廣活動促銷活動創新直接郵寄電子郵件有獎征文患者教育

本文檔共73頁；當前第49頁；編輯于星期一\9點18分產品生命周期管理戰略4、衰退期戰略

衰退期特點：銷售量下降，競爭者減少最明顯的戰略是在市場上維持到最后。本文檔共73頁；當前第50頁；編輯于星期一\9點18分行動計劃的溝通與銷售隊伍、客戶的有效溝通本文檔共73頁；當前第51頁；編輯于星期一\9點18分市場計劃的執行是將市場策略付諸實施的重要過程市場計劃的有效執行與制定策略本身同樣重要雖有很好的市場策略，但執行得很糟糕，同樣會導致失敗市場計劃的有效執行離不開銷售隊伍的接受、正確理解與徹底貫徹本文檔共73頁；當前第52頁；編輯于星期一\9點18分幫助銷售隊伍分析區域、地區、醫院市場潛力及相應策略區域支持活動支持資源支持金錢時間資料等產品經理本人積累成功故事，分享成功經驗激勵產品經理--支持銷售隊伍本文檔共73頁；當前第53頁；編輯于星期一\9點18分市場溝通策略

主題化系列化一致化簡單化本文檔共73頁；當前第54頁；編輯于星期一\9點18分溝通方式銷售會議區域拜訪學術活動培訓機會電話傳真電子郵件本文檔共73頁；當前第55頁；編輯于星期一\9點18分溝通內容市場計劃：產品咨詢組--PAT，銷售預備會--PRE-POA，全國銷售會--POA產品定位市場策略活動種類時間安排區域行動計劃：周期性具體安排--銷售隊伍須制定相應的符合整體市場策略的區域活動計劃具體活動實施準備本文檔共73頁；當前第56頁；編輯于星期一\9點18分主要推廣工具介紹本文檔共73頁；當前第57頁；編輯于星期一\9點18分依靠哪些工具開展專業銷售主要推廣工具:宣傳單頁醫學文獻幻燈片/VCD品牌提示物患者教育手冊展板海報大包裝盒……本文檔共73頁；當前第58頁；編輯于星期一\9點18分OTC推廣資料與處方藥的主要區別OTC患者、店員硬廣告，軟廣告POP大眾媒介邏輯支持感性訴求處方藥醫師和藥師種類不同媒介不同更專業臨床或科學支持本文檔共73頁；當前第59頁；編輯于星期一\9點18分產品定位關鍵促銷信息推廣工具：宣傳單頁/醫學文獻/幻燈等決定決定推廣工具是產品特性、功效和利益的傳播載體本文檔共73頁；當前第60頁；編輯于星期一\9點18分

推廣及推廣組合

(1)制定推廣計劃時要考慮的幾個問題我們想達到什么目的？我們可以采取哪些推廣組合因素？每種因素能發揮多大作用？最佳推廣組合是什么？本文檔共73頁；當前第61頁；編輯于星期一\9點18分(2)我們要達到什么目的？推廣的目的是要改變目標觀眾的態度。

推廣及推廣組合本文檔共73頁；當前第62頁；編輯于星期一\9點18分

市場策略

促銷組合－目的 品牌知名度－Awareness

引起興趣-Interest

試用-Try

重復使用-Repeat

品牌忠誠度-Loyalty本文檔共73頁；當前第63頁；編輯于星期一\9點18分

市場策略

促銷組合小會、大會-學術為先導，爭取支持促銷資料-一個好故事廣告及會議-

品牌知名度進藥及公療支持項目臨床試驗-試用、獲得經驗、換處方服務與特殊項目-保持品牌忠誠度本文檔共73頁；當前第64頁；編輯于星期一\9點18分(3)可以采用的推廣組合

不同的推廣方式有不同的優缺點，在不同的階段能發揮不同的作用。因此，產品經理應重點研究你的目標觀眾在購買過程中，正處在哪一階段？

推廣及推廣組合本文檔共73頁；當前第65頁；編輯于星期一\9點18分不同的推廣方式有不同的優缺點，在不同的階段能發揮不同的作用因此，產品經理應重點研究你的目標觀眾在購買過程中，正處在哪一階段？各種推廣因素的有效性推廣及推廣組合√√√√√√論文發表

√√新聞發布√

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