經典word整理文檔，僅參考，轉Word此處可刪除頁眉頁腳。本資料屬于網絡整理，如有侵權，請聯系刪除，謝謝！1.單店的定義：單店是特許經營體系中不可再分割的特許權利的基本授權業務單元附錄：根據《商業特許經營管理條例》對特許經營的解釋，特許權的核心是注冊商標，企業標志，專利，專業技術等經營資源。因此作為特許經營的的載體單店存在的形態也是多樣的。（）傳統零售流通意義上的實體店鋪（）生產領域中的一間大工廠（）服務領域中（）甚至是一個根本不講究選址和店面裝潢的商品批發商。的具體形態來確認單店是特許經營體系構建中的一個非常重要的概念。2.單店扮演的角色：利潤中心角色，前臺角色，特許權載體角色。單店是在總部的統一指導和監督下，直接面向消費者，服務于3.單店的特點：（）特許經營單店有別于一般零售店鋪的概念單店是特許經營領域中的獨有概念，它指的是一個抽象的經營實體；店鋪則是商業領域中的組織形態之一。出現方式：1（）單店的店長主要扮演管理者的角色單店店長的職責是按照特許經營單店手冊中的規定，保證單店高效，平穩，流暢的運行，使投資者的利益等到實現。（）單店本位的概念：A．現有單店的數量以及在一定時間段內預計開設單店的數量是一個特許經營體系發展狀況時的基本計量單位就是單店。B.每一個單店都是特許經營體系的利潤中心，單店能否健康運的重大問題。4.單店的基本類型及其覆蓋的商業形態A．單店的基本類型單店商品批發商品零售坐店服務流動服務型型型型2具體解釋：1）批發型單店：以向零售店批發和配送商品為主要業務，不與最終消費者或直接用戶進行交易的單店或商品的批發利潤②運營管理的重點在于現金流，庫存，物流配臵，客戶訪問等選址訴求的重點在于貨品運輸的出入方便。供商品零售服務為主的單店。此類單店的特點是：①單店利潤來源于商品的零售利潤和部分面③店堂硬件設施建設強調店鋪形象和賣場環境設計④選址訴求的重點在于商圈選擇和立地條件評判。）坐店服務型單店：是有固定地址，以坐店的方式向消費者和產品的最終用戶提供服務或勞務的實體店鋪。此類單店的特點是：①單店利潤來源于服務利潤，部分商品零理等方面③店堂硬件設施建設上強調店鋪形象和服務環境設計④選址訴求的重點在于商圈選擇和店鋪立地條件評判。）流動服務型單店：沒有固定的店址，是以流動或上門的方式向消費者和客戶提供服務和勞動的單店。3④無選址訴求．單店管理者的基本職責和基本能力要求（）單店管理者的基本職責①負責根據總部下達的經營指標制定年度的運營管理計劃，并負責制定中期和短期的行動計劃。②負責組織單店的全體人員實施行動計劃，并檢查，監督實施過程。③負責評估和分析實施結果，找出存在的問題④負責對運營管理過程中出現的問題進行處理并提出改進方案。（）單店管理者的基本能力要求①學習能力②執行能力③分析能力④組織協調能力⑤應變能力⑥創新能力：雖然特許經營的統一性的原則要求單店運營他管理的方式和方法上。6.單店運營管理的基本理念4（）以客戶為中心在全球范圍內企業管理理念大體上經歷了產值中心論，銷售中心AB.市場競爭的壓力。表—企業管理理念的演變階段核心活動擴大規模賣方市場，物質匱乏產量銷售中銷售額心論降成本管理客戶中客戶不滿，銷售滑坡客戶客戶關系管理心論需要（）細節決定成敗理念7.運營管理常用方法和工具①系統方法②模型工具：圖表模型工具，數字模型工具EG5③優先次序矩陣重要不重要不緊急緊急附錄：戴明的單店運營管理PDSA循環保質，保量完成。執行（do）:即實施既定的行動計劃，并在計劃的執行過程中監督任務的完成。研究（study）:即將行動的結果和目標效果進行對比，評判結經驗教訓。行動（act）:即以成功的經驗作為標準，以便日后發生同6生。2.單店運營管理的特性①決策性：單店運營管理就是一系列決策連貫實施的結果。②現場性：單店管理者要駐留現場，隨時監控單店運營各項活動的實施③執行性：特許經營的拓展活動從某種意義來說就是單店的成功復制個體系一致的形象，享受到都是同等水準的服務。8.單店客戶的廣義性定義：指所有本著共同決策目標參與單店商品/體包括單店商品服務的使用者，影響者，決策者和購買者。9.單店客戶的分類。）團體客戶和零散客戶：根據購買批量的不同，團體客戶的特點他的額外要求；零散客戶則相反，他們的特點是購買批次多，每次成交量小，交易頻繁，單店對零散客戶提供的是標準化服務。2）消費客戶和商務客戶：根據客戶使用單店商品服務的不同目的。消費客戶是單店商品服務的最終消費者，其目的是為了自己消費使用；商務客戶則多將購買的商品服務用于商務目的。）有價值客戶，潛在價值客戶和無價值客戶：根據客戶對利潤的貢獻程度7客戶分為忠誠客戶和不忠誠客戶兩大類。附圖：客戶忠誠度階梯宣傳者10.客戶關系管理理論介紹客戶生命周期理論概念：將客戶看成是對企業具有價值和生命周期的重要資源。客戶生命周期是指從企業與客戶建立業務關系起到完全終止關系的①考察期8進行試探。在這一階段，客戶會作一些嘗試性的購買。因此這一階段是客戶關系的孕育時期。②形成期形成期是客戶關系高速發展階段。這種建立在滿意基礎上的交往，反映在交易上就會表現為雙方交易數量的不斷增多。③穩定期穩定器是客戶關系發展的最高階段，當企業和客戶的交往以及相互信任發展到彼此對對方提供的價值高度認同和滿意后，雙方會形成大量，持續的交易。④衰退期衰退期是客戶關系的逆轉時期，這一階段的突出特征是企業和客戶對對方提供的價值認同度降低甚至發生逆轉，交易數量逐步降低甚至終止。由于客戶關系的影響因素眾多，因此客戶關系發展的任何一個階段都可能成為衰退期。地采取不同措施。）考察期：這一階段所面臨的主要問題是如何發現并獲取潛在客戶并促使不確定的客戶關系向穩定方向演變。具體的營銷思路是發現尚未使用產品或正在使用競爭對手產品的9客戶，通過有效的渠道和營銷方式去接近獲取客戶。對于正在嘗試購買的客戶，企業客戶關系關系的重點是努力了解客戶的需求，通過溝通幫助客戶打消疑慮，加深客戶對企業的了解并逐步確立對企業的信心，爭取給客戶留下好的印像。）形成期：這一階段，企業面臨的主要問題是如何維持并促使客戶關系像更高層次轉化，并把客戶培養成高價值的群體。具體的營銷思路是不斷地調整營銷體系，依靠高效的商品中持續滿足客戶需要，建立客戶對企業的信心和依賴感。）穩定期：客戶在對企業產生高度的認同和信賴后，驅使客戶產生購買行為的動因將發生重大改變，即由原來單純的對企業商品度認同和信賴。這就會衍生出兩種有利于企業收益增長的行為。第一種是客戶會傳播對企業的良好評價，使更多的人了解企業，客觀上為企業爭取更多的新客戶。第二種是客戶會將對企業品牌的認同自然轉移到企業所屬的所有商品上，從而擴大購買范圍。因此企業面臨的問題是如何維護并延長客戶的高忠誠度，并盡可能地開發由此帶來的高額利潤。具體的營銷思路是通過差異化服務使企業與客戶深入滿足客戶需求，達到延長客戶忠誠度的目的。在此基10礎上通過交叉銷售、向上銷售等營銷方式鼓勵客戶更多的購買，從而獲取更多的收益）衰退期：面臨的主要問題是如何挽留客戶、延長客戶的生命周期或如何重新贏回客戶。具體的營銷思路是針對那些對企業具有重大價值的重點客戶建立預警機制，根據覺察到的變化分析客戶準備擯棄企業的原因，采取相應的措施挽留和補救措施，以使客戶對企業的認同重新回升。（程中從該客戶處所獲得的全部價值。當前價值以下幾種途徑.11買買（）客戶滿意理論隨著市場競爭的日益激烈和商品已不再把品質作為選擇商品/服務的唯一標準，取而代之的是更為廣泛的客戶個性化需求滿足，即客戶滿意。包括產品滿意，服務滿意，社會滿意客戶滿意的這三個層次不是在同一時間段內同時完備的，而是伴總體上經歷了三個階段。表：客戶價值取向的演變階段12價值取向評價標準11.商品開始注重產品的形象.品牌.設計和“喜歡”和“不喜歡”便利性分“滿意”和“不滿意”和使用過程中的精神感受銷型單店商品/服務組合管理方法圖：商品分銷型單店商品管理流程信息反饋及評估分析商品庫存（）單品需求預測：商品分銷型單店的商品管理流程是從對單品需求的預測開始的。單品需求預測就是在一個訂貨周期末端，預測下一個周期內客戶對單店商品組合各系列中的每一個項）單店需求預測的方法。●主觀判斷預測法●時間序列預測法13●綜合預測法★特許經營單店的單品需求預測工作是通過單店內部分析和總部指布以及促銷計劃等信息分析都是由總部完成或和總部的支持高度相關，因此統稱為總部的指導意見。在實際過程中，這兩個部分會經常發生互動。總部指導意見客戶需求調查新商品發布計劃總部促銷計劃與銷售相關的單店內部要素（）訂貨計劃制定1）訂貨數量的確定。確定訂貨數量就是確定單店本訂貨周期內的各個系列商品中的每一個項目（品種）的進貨數量（14之間的關系是：Q=D-I≤Q≤D)）訂貨時間的控制。訂貨時間的控制就是確定再進貨的最佳時間點。單店向總部或其他供應商發出訂單與貨品實際抵達之間有一定的時間間隔，如果訂單發出太晚，有可能造成單店缺貨，嚴重影響滿足客戶的時效性而造成客戶流失。但如果訂單發出太早，貨品提前到達，又可能造成庫存的壓力和流動資金的占用，甚至形成額外的倉儲費用。因此，合理的控制好進貨時間點，是制定訂貨計劃的重要問題。曲線為庫再訂安全備注：藍色虛線為提前期內最大可能需求。15紅色虛線為提前期內預期需求。發出訂貨。圖中的安全庫存是指為了應對意外事故發生，保證單店平穩運行臵一定水平的安全庫存即可。（）組織商品進貨。1.訂單的及時發出2.運送圖中可能出現的意外情況作出防范。3.理者應將工作具體分派到人并落實好完成時間。4.應該組織商品入庫工作并及時更新臺帳，做到賬實相符。（4）商品的陳列：商品陳列是在深入了解客戶心理需求和購買行為物環境，體現品牌形象和單店經營理念，激發客戶認同，引導客戶購16購買欲望的藝術。好的商品陳列能起到“讓商品自己說話”的效果，發揮增加單店銷售的作用。商品陳列應當遵循以下六項基本原則。）看得見。包括兩層含義：①商品不能放到客戶看不到的地方；②商品不能放到顧客不容易發現的死角。對于待售商品來說，客戶看得見才能有機會被銷售出去的機會。）摸得著。即商品的陳列必須要能方便客戶拿取和挑選。放臵過高、過低或貨架深處的商品銷售機會通常都是很小的。）主題（個性）突出。即針對不同的商品采取不同的陳列方式以使商品品牌價值和特性得到有效體現。例如高級成衣的陳列就不能采用量販式的出樣方法，這樣做只會降低商品在客戶眼中的價值。正確的陳列方法是采取符合品牌經營理念的布局、配以適當的道具，營造一個富有情調的視覺效果，以促進商品的銷售。）關聯性明顯。即按照適當的標準將有關聯的商品陳列在一起，促使客戶產生聯想，增加銷售機會。）對最佳業績的商品給予最佳的陳列機會。受經營面積的限制，單店不可能同時將所有商品全部以有效的方式陳列出來，因此必須根據客戶的需要及商品的業績表現來合理的分配陳列空間。對于那些有優良業績的商品或最能提示客戶單點特性的商品因給予最好的陳列地點或表現機會。17）整體視覺效果符合客戶的審美觀念（）的商品儲備計劃，對商品的收、發、存、調、移庫和庫存存成本的目的。a)商品庫存管理必須具備的條件。1.庫存記錄系統。2.可靠的需求預測。3.可靠的訂貨提前期。4.庫存的合理分類存放與進出規則。5.對庫存持有成本，訂貨成本，缺貨成本的合理評估。第一，持有成本的評估。持有成本是與庫存商品保存相關的成本，包括損耗、退化、變質、丟失等損失和倉庫管理成本，比如租金、水、電、保安等開支。一般來講，單店的年持有成本為庫存商品銷售成本的20%-40%第二，訂貨成本的評估。訂貨成本是訂貨與接收貨品的成本，主要包括運費，取貨手續費等。訂貨成本通常與訂貨的數量有關。第三，缺貨成本的評估。當客戶需求大于庫存量時。缺貨成本是一種無形成本，很難度量，它由機會成本，信譽成本和誤工成本三個方面組成，=機會成本+信譽成本+誤工成本。18b)庫存的管理流程。庫存記錄更新庫存記錄更新庫存記錄更新貨品入庫（）提升客戶的滿意度。a)商品銷售管理必須具備的條件。1.銷售記錄系統2.對庫存情況的掌握3.對商品的分類，性能及功能的把握19第一印象的要素上。4.對商品流動過程的掌握。它涉及商品的進貨、補貨、調撥、入庫、出庫、銷售等各個環節。5.對客戶忠誠度的把握。單店開展針對性的營銷活動進行扶植。b)商品銷售管理的基本流程接受客戶的商品訂單生成銷售記錄20單店人員的現場服務技巧，還取決于單店為銷售做的前期基礎性工作，比如商品品種，款式配比，陳列表現，購物環境等。它們隨著單對客戶帶有成見。最常的方法是，首先遠距離觀察客戶的行為，注意客戶目光聚焦點落在何處，嘗試判斷客戶的需求。同時，銷售人員應需求。在傾聽客戶需求的時候，應迅速抓住要點，對促成銷售的關鍵的行動來打動客戶，激發客戶的購買情緒，最終達成交易。（）信息反饋和評估分析。信息反饋內容：●各單品銷售信息，如單品的品種，規格，數量，金額，銷售時間，價格折扣以及其他必要的單店銷售信息等●各單品庫存信息，如單品的品種，規格，數量，金額等。●客流信息，如交易次數，客單價等。●客戶對商品的意見反饋等。21評估分析：●單品銷售分析角度第一，單品進銷比率。單品進銷比率=單品本期銷售量單品本期進貨量。它是用來衡量單品銷售情況的基礎型指標。對某一單品而言，在某段時間內該比例越高，說明銷售越好。第二，單品銷售占比。單品銷售占比=本期單品銷售額本期全部標對某一單品而言，在某段時間內該比率越高，說明市場對該項產品的需求越高。同時根據各單品的銷售占比排名，可以看出哪些單品是該單店最出業績的品項●庫存管理分析角度庫存管理分析中最重要也是最常用的指標就是庫存周轉率，它是商品銷售成本與平均庫存商品成本的比例，反映了與銷售收入相比，庫存數量是否合理，并進一步表明了投入庫存的流動資金的使用情況。庫存周轉率年商品銷售成本平均庫存商品成本庫存周轉率說明在一年內庫存被賣掉了多少次。一般來講，這個比率越高，說明商品流轉得越快，同時也說明現金周轉得快，庫存利用率高。●客流分析角度22戶將會越多成交量增長率（本期成交量基期成交量）基期成交量*100%第二，客單價波動率客單價波動率是用來衡量一段時間內單店整體客單價走勢的指標，它直接反映了客戶在單店中的消費實力變化。客單價商品銷售總額交易次數客單價波動率（本期客單價基期客單價）基期客單價★（）商品分銷型單店中服務管理流程必須具備以下幾個基本條件。滿意的服務成為客戶重復購買的重要理由購買中服務購買后服務包裝及送貨保證及承諾提供新產品信息環境營造商品整理促銷活動客戶引導）周密的促銷計劃。促銷計劃分為兩個層次，一個是年度促銷時23和商品服務組合的特點分解到各營業周期中去，并在具體的執行過程中高度強調單店內部人員以及單店和總部，供應商之間的協同配合，最終達到銷售業績和客戶滿意度。在這個計劃的設計中，關鍵控制點是促銷活動的年度時段分解和各參與成員角色的分配問題。促銷計劃的第二層含義指的是根據總部年度安排分解下來的每一段個層次促銷計劃管理中，單店管理者應重點控制以下內容：①每檔次促銷活動的起止時間。②每檔促銷活動的主題和開展方式。即促銷活動的重點是什么，單店要力推哪種商品，活動的口號是什么，促銷活動具體以什么方式推介給客戶等，要讓單店內的每一位員工切實知曉這些信息。③每檔促銷活動的實施計劃。這個主要由店長完成，根據總部指令，在促銷活動開始之前合理地調配資源，組織好促銷商品和輔助物品的進店工作，安排店堂氣氛布臵等。④每檔促銷活動的控制措施⑤每檔促銷活動的績效評估方法）合理的人員安排。）銷售人員對商品知識的把握。）銷售人員對服務承諾的把握。銷售人員不得輕易向客戶進行承諾，一旦對客戶作出承諾，24意。一．單店區位(Location),主要兩層含義：（以在地圖上找到準確的點，具有固定的街道門牌號碼。（）商業行為意義上的區位。商業意義上的區位將Location一位進行分析、評選和最終落實的過程。二．單店的分類聚流店和客流店1.聚客店：指通過整合店鋪運營要素，使之產生強大的合力以吸引客戶光顧來實現單店業績的店鋪統稱。這類單店通25常具有一定的規模，其品牌形象，商品結構，交格帶，客戶服務等運營要素通過單店的控制，整合和轉換，能有效地形成吸引客戶的能力，促使客戶產生自覺的則點行為并客流店：是對那些主要依靠客戶臨時購買形成的客流來帶無鮮明的品牌形象，店鋪運營要素不能產生強大的客戶吸引力。客流店的客戶光顧和業績增長主要是依靠外部的立地條件而帶動的。比如開在車站附近的很多小雜貨店。2.三．店鋪商圈Tradingarea）也稱作零售交易區，是指以零售商店所在地為中心，沿著一定的方向和距離擴展，吸引顧客的輻射范圍。簡而的顧客居住的地理范圍。附注：界定商圈輻射范圍的時候一定要了解單店開設的地理位臵。通常來講，單店的開設有兩種最常見的形態。一種是地鋪店，即設的地鋪店，可以直接以該店鋪為中心再根據輻射半徑劃分商圈范型商業網點的商圈范圍為標準。26進一步劃分為三個層次。）核心商圈。是顧客習慣性采購和消費活動的空間。通常核心商圈內的顧客在地理上分布上最接近單店，密度最高，能為單店創造55%-70%的銷售額。）次級商圈。是位于核心商圈臨近的地理范圍內，該范圍的顧客需要耗費一定的時間才能到達店鋪，因此光顧的頻率低于核心商圈內的居民，通常能為單店創造15%-25%的銷售額。）邊緣商圈。該商圈的顧客距離單店路程最遠，通常只是理論上店鋪商圈邊界所能到達的最遠范圍。起銷售額一般占左右。區位，店鋪類型和商圈都是選址工作中必須要認真考慮的重要問題。四．選址工作設計單店選址活動的層次設計第一步：區域市場選擇：對于是否進入一個地域市場進行趨向性的判定。第三步：店址區位選擇：備選店址的擇優。每個步驟的解釋：27區域市場選擇：店鋪選址活動的第一層就是對區域市場的選擇，也就是對是否進入一個新的地域市場進行趨向性的評估。商業區域選擇：該層次是在具體的區域市場內，對適合店鋪開設的商業地段或有其他價值的片區進行分析和評估，從而確定合十的店鋪區位所在的地理范圍。多對應于中觀層次的分析，通過對特定地理范圍內的同行業店鋪發展，商業設施布局，競爭概況等要素的評估。店址區位選擇：該層次對應于宏觀層面上的分析，選址人員通過對具體店址物業、預設區位與周邊小環境的互動評判、投資效益分析等事項的評估最終決定一個理想的店址。四．單店選址工作考評內容的設計影響店鋪獲利的因素很多且復雜，但總體上可以劃分為四大類因素，這四大類因素的內容也就是選址工作考評的核心內容。（）消費者特性：消費者特性是一個廣泛意義上的概念，它是指一個市場上消費群體所表現出來的群體規模，消費欲望，消費偏好，消費能力，消費行為和活動方式等方面的特點及發展趨勢（）商業環境：商業環境的內容比較廣泛，它包含某個區域市場上行業發展的狀況、整體競爭態勢、政府主管部門或其他行業領導組織制定的規章制度、區域市場經濟的整體走向、支持零售商運營的相關組織和企業的發展狀28況、交通環境、基礎上也設施完備程度等多方面，是單店利潤實現及選址考評的外圍市場發展狀況方面的因素。（）立地條件。立地條件即是指店鋪物業條件以及店鋪在該區位上與周邊道路，人潮等小環境形成的互動關系，這是對單店利潤產生直接影響的微觀考評內容（）店鋪運作。店鋪運作是單店利潤產生的直接過程，利潤實現的程度也直接取決于店鋪運作水平的高低。尤其在競爭性的環境下，同一市場內的兩個立地條件相當的單店，其獲利能力的差異就是由店鋪運作水平決定的。附錄：各類考評內容層次分析差異比較市場消費者無差異性視角下的總體特征宏觀層次區域市場上同類型店鋪消費者的共同中觀層次微觀層次本體系店鋪消費者共同特征29國家層面上的政策，經濟，行業發展等分析條件區域市場上的政策，經濟，行業發展等分析區域市場上某個特定地理范圍上的分析行業對立地條件的分析競爭對手對立地條件分析預設店鋪立地條件分析30店鋪運作區域市場上行業平均發展水平中觀層次微觀層次區域市場上主要在競爭對手深入分析五．選址工作流程設計。系的流程過程。1.工作準備階段：是選址工作尚未進入到實質性考察階段前面的文案準備階段，它又以下四個工作任務組成：（1）拓展戰略制定。該戰略所要解決的核心問題是在哪里以的資源等。（施前，對工作所需要的方法，步驟，資源調度等各方面事項的統籌計劃安排。包括以下幾個方面的內容。）工作計劃的安排，在這個工作計劃中，選址人員根據拓展31形成任務分解表，職責分工表，行動綱領和時間進度甘特圖。）工作小組的搭建）后勤保障實施制定）其他有關選址工作的預先安排（）行業要求分析：比如：—200平方米左右以及人均GDP超過3000美元是該行業的兩個基本要求。（）考察指標以及體系構建。2.工作實施階段：）分析評估）實地考察3.工作收尾階段）選址報告審批：選址工作結束后，選址人員應將結果形成報告連同選址評估階段的各種數據報表，圖紙等一起送審。）選址工作遺留事項處理六．選址評估指標設計及評估方法設計（見書P210-215）七．區域市場的選擇區域市場的概念源自于市場營銷學上對市場進行的地理細分。按照經典市場營銷學的解釋，市場是由具有購買力和購買欲望的人口組成的，是購買力、購買欲望、人口這三個要素形成的交集。32按照市場發育程度，通常將區域市場分為三種類型。（）達的地級市等城市的核心部分組成。（）個別省會城市。這些城市經濟實力較一線城市低，商機要少些。（）水平，商業環境，交通狀況等都還不夠完備，居度還不夠成熟。區域市場評估指標體系1.選取的項目要和店鋪日后獲取利潤的機會評估利潤。2.選取的項目都應該按照考察層面歸類分析。（二）核心指標（）人口規模因素的考察，人口因素的考察主要有以下幾個方面。1）基本規模：包括人口數量、戶數、自然增長率、人口的分布密度等）結構狀況：包括性別比例、年齡比例等。33）就業狀況：包括部分產業的就業人口分布、失業率、就業率等。）發展變動狀況：包括以往至少十年的統計數據資料等。（）購買力因素的考察：果來對其購買力作出評價。額；恩格爾系數。入增加對生活消費的影響程度。公式為：恩格爾系數=食品支出總額/家庭或個人消費支出總額*100%國際標準是：以上是貧困，—59%是溫飽，—50%為小康，30%—40%為富裕，低于30%為很富裕。②中觀層面上進行的購買力測量中觀層面上進行的購買力測量需要將消費者看成是有差異性的整整體上把握客戶消費群體購買力有以下兩個方面需要同時進行。●同類型店鋪觀察測量●市場調查測量34（）購買欲望因素的考察購買欲望也叫消費欲望，它是指消費者愿意購買消費性商品和服務的意愿及傾向①宏觀層次上的購買欲望評估宏觀層面上的消費欲望評估也是要從宏觀統計上去獲取資料，其評估的具體指標就是平均消費傾向。平均消費傾向是指人均消費支出占人均可支配收入的比例。②中觀層次上的購買欲望評估中觀層次的購買欲望就是居民對某個具體品牌的商品/服務的購買欲望。主要包括這幾個方面。●消費者的觀念●消費者對被調查商品服務的喜好程度。Eg：如果消費者普遍對該商品服務的興趣一般，則意味著市場上同類商品服務較多，消費者有充分的替代商品可以選擇，或者該種商品服務沒有明顯的競爭優勢。●本商品服務在市場上的競爭地位。(4)商業環境的評價1)區域市場經濟發展的整體走勢。2)考察，主要的考察事項有以下幾點。●區域市場行業發展的總體狀況分析。①行業發展階段35集中程度，差異化程度，進入壁壘和需求增長幅度等指標。1.市場集中程度：市場集中度是指市場中主要企業的市場份額集中程度，其具體含義是指在該區域市場內，行業內排名前幾位的品牌其銷售額累加說占總量的比例，它可以用來反映行業內壟斷及競爭的狀況，是分析競爭行業環境和方丈階段的一項重要指標。通常用CR4(行業中前四位企業市場占有率的總和或CR8.如果行業集中程度CR4<30%或CR8<40%，則該行業為競爭型；如果行業集中程度CR4≥或CR8≥，則該行業為寡頭壟斷型。2.行業差異度：行業差異程度是指行業中總體上的業態或經營方判，來預估企業控制市場的能力。通常情況下區域市場上行業差異度越大，即行業內的業態或經營方式種類就越多，企業對的營銷方式去接近顧客，獲取過客和留住顧客；相反，則說明市場被少數幾個業態或經營方式壟斷，這是新進入的企業開拓市場就會比較困難。3.進入壁壘：進入壁壘是指進入某一個市場所遇到的各種障礙的總和，它又可以進一步細分為技術壁壘、政策壁壘、成本壁壘36和規模經濟壁壘四個方面。③行業地位八．商業區域評估的指標體系對商業區域的考察仍然是圍繞著消費者特性、商業環境、立地條件、店鋪運作這四大項展開的。（1）確保店鋪生存利潤：在這個方向下，選址人員需要對商業區域中的人潮，顧客購買能力，交通道路格局，顧客消費習慣及同行業競爭狀況這5個核心問題做出考評。1）商業區域人潮=營業收入營業成本營業收入=交易筆數*客單價交易筆數=店前通行人流量*購買率2）商業區域顧客購買能力3）商業區域交通道路格局4）商業區域顧客消費習慣5）商業區域同行業競爭狀況（2）借助商業區域已形成的優勢：借助商業區域的優勢是指店鋪憑險和增加隱性收益。1）商業區域分類等級及特性：主要解決欲設店鋪與周邊環境的協調匹配問題，對商業區域是否與欲設店鋪的檔次、風格、經營理37念以及商品/服務設置等多方面的協調匹配問題進行調查，并作出詳細的評判。2）商業區域異業聚集狀況：主要解決的問題是商業區域人潮意義上說，無論店鋪是開設在消費者的固定聚集點還是流動聚集點推廣費用，所見店鋪被消費者了解的周期。）商業區域的管理和發展規劃圖為商業區域綜合評估指標體系隱性收生存利潤長遠發展商業區域發展規劃382.商業區域考評的核心指標（1）對“確保店鋪生存利潤”的項目考評。1）商業區域交通道路格局道路的車道數量；車道是主干道，次干道還是便道；通達商業區域的公共交通路線數量及線路的輻射區域；通達商業區域的公共線路的輻射區域內分布有哪些成片的是、居民區；商業區域內和周邊交通站點的位置，停靠的公共路線；沿公交路線是否有交通管制，商業區域內行人通道是否有阻礙設施。料。2）商業區域人潮消費者的出行方式：交通工具時間人潮的性別比例人潮的年齡層次人潮的行進狀態次干道餓、的交叉路口；丁字路口；大型的商業網點、休閑娛樂場所；車站、交通樞紐。39則主要是對分布在商業區域內和周邊的居民人口進行的數量測定55方向步行10-15分鐘，將所有步行終點在地圖上連起來形成一個區域，區域內就是該居民分布的基礎實測地理范圍。3察。第二種是將市場調查的實測數據通過統計方法進行測算。有的消費者視為無差異的整體。這一點需要選址人員格外注意。4）商業區域顧客消費習慣：主要是從以下幾個方面展開顧客對設定商品/服務的看法和評價。----該信息可以用來推測本店所提供的類似商品/服務可能在顧客印象中的整體形象。顧客購買設定商品服務的動機。---該信息可以用來分析和推測顧客在多大程度上會對本店商品/服務產生需求。40顧客購買設定商品/服務的行為，如購買次數，購買用途，店鋪逗留時間等。顧客購買設定商品服務的頻率。---該信息可以用來分析和測算顧客在多大程度上會對本店商品/服務產生需求。對競爭品牌的意見和在競爭店的購物體驗非常重要。5）商業區域同業競爭狀況：商業區域同業競爭是指那些來自于在商品/服務種類上與本店具有重疊或類似的店鋪所引發的競爭。同業競爭主要考察以下幾個項目：商業區域飽和指數。商業區域的飽和指數是用來衡量商業區域內某商品/服務市場空間的指數，它的計算公式如下：IRS=C*RE/CFIRS:商業區域內某類商品飽和指數C：商業區域內購買某類商品的潛在顧客人數RE：商業區域內每一顧客平均購買額RF:商業區域內經營同類商品商店的營業總面積下面對這幾個因素展開詳細的解釋：41a)面積。其中后臺包括內倉和辦公場所，選址人員尤其要注可以根據內倉面積的大俠大致判斷競爭店每日的銷售周轉情況。b)人員是指賣場的銷售人員，就一般店鋪運營的規律來看，單店人員配備的數量和營業的好壞是直接掛鉤的。單店經營效率的另一個指標就是人均生產效率，即銷售額初一銷售人員數量，人效高意味著在同等銷售額度下，單店所動用的人力資源少，隱含著期管理水平較高，整體競爭力相對較強。c)組織形態是指競爭店鋪是獨立經營的單體店鋪還是連鎖、特許經營或其他模式下的單位。注意在考察店鋪組織形態的時候還要特別留意附近有沒有第二家同字號的店鋪，這種布局的目的有可能是因為此處生意確實很好，店鋪有意再拓展的需要，也有可能是對某個競爭對手采取的包扎圍剿找了，還可能是處于搶占最佳店址的目的。但不管怎么樣，這些位于一個商業區域內的連鎖經營店鋪在客觀上形成了一個不太正規的小物流體系，單點之間可以分方便地調貨，或當缺貨的時候只因顧客前往另一個目的地，這樣一來就增加了此類店鋪運營的靈活性，從而在客觀上抵消了部分賣場和內倉面積狹小的問題。同時，距離相近的同42字號店鋪還會給消費者以強烈的視覺沖擊印象，顧客有可能因此增加進店的幾率。因此選址人員對這些信息都應該特別的留意。競爭店的地理信息：包括競爭店的分布、附近的街道狀況、人潮動線以及競爭周邊的交通環境等。競爭店的商品信息：包括商品的風格、商品結構、商品陳列與配合商品陳列而進行的整體裝潢等。通常情況下，商業區域中真正適合開店的最佳店址是不多的，在選址階段首先要考慮到對最佳店址的爭奪，如果選址人員發現商業區內的最佳店址資源已經被搶占的話，那么選址的關鍵注意焦點就要立即轉移到對人潮的爭奪上來。商品風格主要是是指競爭店的主力商品給消費者留下的整體印象，通常選址人員可以用“大眾-個性”,“保守---動感”商品結構需要用比較專業化的眼光來審視。分析者重點觀察競爭對手出樣的商品在結構上是否齊全，哪些商品出樣種類最多或出樣的單品數量最大，一般按照店鋪運營的一般規律，最好的陳列空間應分配給最佳業績的商品，所以各種商品陳列的位置，空間大小及相互關系也可以輔助選址人員對其商品結構做出判斷。43競爭店的業績狀況。它包括每日銷售額、平均交易次數和客單價等么方面的信息對“借助商業區域已形成的優勢”的項目考評。主要包括以下幾個方面的問題。1）商業區域等級及特性。式的零售店聚集地？業區，區級商業區還是街道商業區？針對的是哪一類的消費群體？認同程度如何？商業區域的綜合化或專業化程度如何？商業區域的綜合化火專業化程度如何？商業區域的成熟度如何？商業區域整體針對的客戶層次是什么類型的？主，或者二者兼而有之？44商業區域整體上的購物環境和風格給消費者留下的是最鮮明的特點是什么？選址人員在完成了上述考評后，九陰回答商業區域的這些特點是否和欲開店協調，匹配的問題。如果回答是肯定的，那么店鋪能夠直接從商業區域吸引的人潮中分享目標客源。2）商業區域異業聚集狀況。商業區域中有哪些娛樂休閑場所或設施，這些娛樂設施的聚客能力如何？商業區域中有哪些零售業態分布，其中代表性的店鋪是哪些？商業區域中按照不同功能劃分都有哪些店鋪？其中最大和最知名的幾個布點的位置在哪里？商業區域中規模最大的幾個店鋪對旁邊的中小型店鋪產生何種影響？和街道，交通綜合信息圖”3）商業區域管理4）商業區域發展規劃城市地理分布變化導致新的商業區域出現45城市重心轉移引起的商業區域地位改變城市發展導致商業區功能發生變化城市發展導致商業區域之間的重新組合7.5店址區位選擇7.5.1.良好店址的評估標準具體到店址評估選擇的3個標準，即完備，合乎經營要求的物最終確定的電子能保證利潤的獲取。7.5.21店址物業條件的評估：指對物業條件與經營需求匹配程度的考核，它是獲取比較競爭優勢的最基本層面。通常情況下，選址人員在考察物業條件的時候要注意以下幾點（1）店鋪的面積1）戰略位置差異而賦予不同級別店鋪以不同的面積區一級店。又叫旗艦店，級別最高，通常旗艦店的主要功能是商品銷售、利潤獲取、形象展示和戰略推廣。二級店，主要功能是發揮利潤獲取、顧客服務和搶占市場空間的作用，二級店按照標準風格裝修，配46備充足的當季商品，少量的過季商品以及其他適合本店顧客需要的商品系列。三級店，主要功能是，企業用來長期甩賣過季、積壓商品的折扣店，只承擔傾銷積壓庫存的功能。一般三級店沒有單獨的經營面積標準，多由趣味不好或經營業績差且無法扭轉的二級店直接轉化而來，企業沒有或僅維持極少的二次裝修投入。2）基本經營的需要。3）成本控制注意，過大的經營面積會直接給單店管理帶來三個問題：①必須賣場要有充足的商品進行填充，否則會讓顧客感到賣場冷落、沒有銷售氣氛從而降低甚至大小購物情緒②必須要配備充足的銷售人員，否則會用為銷售人員看管不過來而降低服務水準，造成顧客不滿③對商品防損的要求較高，沒有充足的銷售人員，賣場商品丟失的情況會大大的上升。以上三種情況都會直接導致單店經營成本的快速上升，沖減單店的利潤。5）人潮和成交量的大小（3）店鋪的形狀：店鋪受物業條件的影響會有各種各樣的形狀，具體來說選址人員可以從以下三個方面來考慮。1）2）前場（賣場）與后臺功能的分區顧客心理壓力，顧客的心理壓力主要取決于店鋪前場47形狀，就一般而言，過深和過于狹窄的空間會使顧客感覺不舒服、使其縮短在前場逗留的時間，造成經營面積和租金的浪費。3）店鋪面積的利用效率（4）店鋪開間和朝向。（5存在分布位置比較合理且數量較少的柱墻能在一定程度上中小型電偶而言，著不宜選擇賣場中有柱墻的物業。（6）常以3米左右為宜。（7）店鋪使用年限，保養狀況和基礎設施的完備程度等。2.店址與周邊微區位小環境的相互關系評估店址與周邊微區位小環境互動關系的體現有很多，但其中選址人員尤其需要注意的是電子與周邊道路格局、人潮和競爭店相對位置處理這三個方面的問題，它們對店鋪獲取比較競爭優勢具有關鍵性影響的評估對象（1）店址與周邊道路格局的關系，一般要重點注意幾個問題1)進入店門的通道一定要