“銷售漏斗”管理指導之一：觀念篇一、前言在東風雪鐵龍銷售信息網(wǎng)上開通“銷售漏斗”已有半年，而提出“銷售漏斗”這個概念的時間還要更早。其間，一些有著極強市場敏感力及先進理念基礎(chǔ)的網(wǎng)點，在嘗試、摸索、運用“銷售漏斗”的過程中已先行了一步，并且以此很好地指導了自身的營銷工作，使得原本落后、傳統(tǒng)的銷售工作逐漸并入了正確的軌道，從中著實嘗了不少甜頭。也有部分網(wǎng)點至今仍棄之如敝帚，認為這只是DCAD要求完成的一項普通工作，只要沒有硬性考核，就編造敷衍，其結(jié)果就是朝著被淘汰的不歸路越行越遠。當然更多的網(wǎng)點想用好“銷售漏斗”，但卻仍在不斷追尋更佳的運用之道。“銷售漏斗”是一個形象化的概念，在諸多營銷典籍中并無同樣的名詞，因此很多初次接觸或者已經(jīng)接觸很長的人對“銷售漏斗”仍然存在理解上的困惑，常常只是將之視為收集銷售線索、輸入銷售信息網(wǎng)中之類的瑣事而已。孰不知，“銷售漏斗”其實“妙用無窮”，實則包含了很多先進的營銷理念與方法，比如：量化營銷、客戶關(guān)系管理（CRM）、數(shù)據(jù)庫營銷、進程管理、營銷策劃、人員效率管理、績效考核等等，可以說凡是與營銷與銷售相關(guān)的，都可與“銷售漏斗”這個小東西掛上釣，而掛的程度如何就取決于“銷售漏斗”的應(yīng)用能力。堅決摒棄過去所謂的“經(jīng)驗”！因此，“銷售漏斗”是一個開放性很強的營銷概念、營銷模式與營銷方法。就東風雪鐵龍而言，扮演的是指路人的角色，在“銷售漏斗”的運用方面，需要與使用“銷售漏斗”的網(wǎng)點共同去挖掘、完善、發(fā)展“銷售漏斗”的諸多功用。《“堅決摒棄過去所謂的“經(jīng)驗”！是網(wǎng)點求發(fā)展的“必由之路”！“銷售漏斗是網(wǎng)點求發(fā)展的“必由之路”！“銷售漏斗”不單是總部任務(wù)！將傳統(tǒng)銷售帶出迷潭我們決不要迷信過去所謂的“銷售經(jīng)驗”，而是要堅決摒棄它！為何如此說呢？下圖清晰地給出了答案。真正的銷售，或者說銷售的正軌，是對圖中“基盤”所包含的全部的客戶群體來展開的。而DCAD的多數(shù)網(wǎng)點，在過去數(shù)年中，只是非常低效的對“自行前來展廳的潛在客戶”展開銷售工作，在這塊客戶群體中投入了90%以上的精力。而這塊市場卻是典型的“隨機的”、“靠天的”、“不斷下降”的市場，大家都學過“2/8法則”，以上例子是典型的負面應(yīng)用實例。因此，讓網(wǎng)點摒棄過去所謂的經(jīng)驗，這種提法雖然殘酷，但卻的的確確是現(xiàn)實。（注：基盤的稱謂，源起于日、臺的營銷體系。我們不必糾纏于它的命名，而應(yīng)理解它所道出的網(wǎng)點及銷售員所應(yīng)面對的銷售對象）東風雪鐵龍銷售部在不懈地試圖扭轉(zhuǎn)網(wǎng)點這種近視的行為，前期一直推行的“區(qū)域營銷”、“銷售漏斗”就是要將傳統(tǒng)的銷售行為帶出迷潭、泥潭。“銷售漏斗”帶來的壓力直接促使網(wǎng)點“走出去”收集銷售線索，使得我們開拓的市場（客戶群體）得到了擴大，從而保障了連續(xù)多月銷量任務(wù)的完成。但這也只是邁向銷售正軌的一大步而已。如果幾年前就提出“基盤”的概念，在當時的環(huán)境與銷售基礎(chǔ)上，是無法推行的。而今天提出“基盤”的概念，網(wǎng)點已沒有任何借口來推脫了。培訓也好，競爭也罷，都注定了要將焦點轉(zhuǎn)移到整個“基盤”上來。因為我們一定要清醒地認識到，銷售的“基盤”還包括了所有的DCAD老用戶，這才是東風雪鐵龍和網(wǎng)點最寶貴的“金山”如果幾年前就提出“基盤”的概念，在當時的環(huán)境與銷售基礎(chǔ)上，是無法推行的。而今天提出“基盤”的概念，網(wǎng)點已沒有任何借口來推脫了。培訓也好，競爭也罷，都注定了要將焦點轉(zhuǎn)移到整個“基盤”上來。大家想過沒有，難道競爭對手的成功，尤其是日、韓車系的對手，完全是依靠產(chǎn)品與價格上的優(yōu)勢而獲得成功的嗎？今天展廳人流越來越少，難道不是對手早已在背后將其截流了嗎？我們網(wǎng)點沒有“大家想過沒有，難道競爭對手的成功，尤其是日、韓車系的對手，完全是依靠產(chǎn)品與價格上的優(yōu)勢而獲得成功的嗎？今天展廳人流越來越少，難道不是對手早已在背后將其截流了嗎？我們網(wǎng)點沒有“基盤”的意識，但對手在“基盤”上的野心，卻早已超越在上圖中所苦苦宣揚的范圍了！““基盤”將成為，也必須成為今后網(wǎng)點時刻掛在嘴邊、放在腦中的概念！““銷售漏斗”就是這樣一座橋梁，引領(lǐng)我們?nèi)ッ鎸P弱使營干銷成嫌為可撿控灑的行從事輪銷售范的，劈目標躁年復救一年冠、月譯復一眼月地兇壓在躬眼前即，面爆對從映上而澡下的材壓力術(shù)，如您果沒武有來葉自身迫后實筑實在獅在的態(tài)市場寧支撐剩，光奶拍胸騾脯做電保證筑是沒額有意涼義的德，靠餅壓庫捧、虛瓦報更籌是下醬下之鞠舉。萄如何夫獲得顏實實申在在改的市潔場支斜撐，料“份銷售廣漏斗頁”策就提怪供了育這樣棵一種必可能蠟性飛。通讀過對瘋漏斗紀的數(shù)勻量、消質(zhì)量釋及形近狀的昂綜合需分析爛，商維務(wù)代井表處即及網(wǎng)憑點可需以很撓清楚憂的判扶定頭目標疼完成廣的可退能性浩。肌不僅固對于膠銷量搖，對關(guān)于網(wǎng)戶點日周常的銷訂貨圣及庫墓存管汽理，步“讓銷售支漏斗遙”降同樣壤能起籠到相蹲當準稠確的存指導稿作用詞，這理只需吃要漏館斗真喪實有徒效的趨穩(wěn)定翠運作木一段拘時間賺后就滅能達少到。古“調(diào)銷售壘漏斗矩”優(yōu)的運捏用，國勢必選將改四變我旁們的嘆營銷找思維途模式金！實門際上沾這種夠影響活已經(jīng)牲體現(xiàn)淘在目底前的創(chuàng)營銷只工作艱中了翠。如認果銷掘售漏州斗中畢銷售祝線索口的累俊計權(quán)滔值達意不到舞目標灶的2梢倍以派上時紫，無宮論是為主任述、營餡銷經(jīng)漲理、心區(qū)域趴經(jīng)理伙還是勇網(wǎng)點岡，所籌想的儲第一惜件事添就是貢趕緊線想辦瓣法去震增加針銷售藝線索槽，從皮而使泳得接糞下來傍的一尾系列光營銷著措施雄都是漫目標月鮮明牢地直誘指銷間售線楊索，箱并且蠻在事行后效午果分推析中遵，不千再象喘以往頓那樣燕將著販眼點勁放在料成交辱多少掏、接樓訂茄金多瞧少，電而是軋將銷聯(lián)售線已索的似收集慈情況械放在粗了首拾位！柄很多紫人理吼解了線“獻銷售市漏斗學”鑒對于茶銷量煤的貢對獻意善義，烘但卻欄容易幟忽視定借助探于含“冠銷售腸漏斗沒”銷，可兵對每丹一條驅(qū)銷售譜線索繞（即捆每一拿個潛洗在客寫戶零）的編開發(fā)漸跟進狂過程獸實施來全面責地監(jiān)洽控。廢因此肚，有教了溜“音銷售公漏斗屋”迷，就本真正欄使得理營銷疫控制狠成為伙了可窄能。禽發(fā)掘頌每個返人的姜潛力班對于畜多數(shù)性網(wǎng)點姓，通喉常會頓面臨換這樣也的困晌惑，趁我們耀的銷轎售員葵不知處道該膏做什窮么，踏而銷千售經(jīng)惜理也比不知禮道銷航售員軟做了耍什么跌。每遣逢考葉核，柱絕對休銷量禍及領(lǐng)叮導的遠印象寄就成王了唯句一的筐標準往。弓從銷眼售經(jīng)透理的撫角度且來看坑，每拌個銷株售員臟真正乳的工虜作負令荷及擦工作州效果煮似乎費除了判用銷外量來晌衡量灘就別匪無他斑法了披。其絡(luò)實不閉然帥，借田助于腳銷售踢漏斗駛，銷驕售員睡的工造作效脆率是概可以所一目吼了然瀉的，掛這里猶談的德效率以不僅眼指最勾終季的結(jié)軋果，峽還包鍵含過至程中丟的效玩率。拒而借伍助于來此前嚷提及置的另“碑銷售候漏斗亭”種中潛完含著閱的杯“春基盤銜”爺?shù)母排R念，扔銷售誓員的瞇工作緊負荷縱會更嬸直觀尖。許從銷閃售員獻的角顆度來油說，滴除了亡希望猴從網(wǎng)葉點獲昨得豐塔厚的遼金錢悉回報柜外，匆同樣聚也希叼望得率到更屋多知佛識、仔技能著、經(jīng)悅驗、客精神媽上的壺收獲膚。然易而在賢落后單傳統(tǒng)掙的銷青售模迎式下陰，銷慚售員臭難以撐從網(wǎng)薯點學蠢到更蒸多，閘因為供在那喘種模沖下，瘋銷售獎經(jīng)理畜更多球地只鈴是分雪配目揚標，畫督促懇目標予的完適成，賽卻很盒少從銳過程醬中、沾從技蛛能上怕給予收銷售錘員更涉多的沙指導翁與幫刮助。涌當咱“稱銷售靠漏斗災”貝中煎“絮客戶殿開發(fā)街管理鬧”賺這一銹層面徒的內(nèi)懲容應(yīng)葛用到挽一定闊階段貝后，吊銷售愛經(jīng)理跟與銷扁售員糊之間蝴的關(guān)雅系，遇就如悄前面化提到粥的蠶“巖將使謙營銷尋變?yōu)槲r可控景的修”勇一樣排，同應(yīng)樣也爺會逐擠漸奇“逆清晰頂”慰、誦“仰量化顯”性起來叛，而切非以毀往那作般模紙糊，奪其中冷“奶指導亭”贈的力青度將正為證變得吹與頃“盤監(jiān)控新”國的力惑度相證當。宗小結(jié)糾：狹義地去看狹義地去看“銷售漏斗”，網(wǎng)點會認為這是負擔，是DCAD布置的普通任務(wù)而已廣義地去理解廣義地去理解“銷售漏斗”，將為網(wǎng)點在營銷上打開一片全新天地旺三、丸當前隨銷售購漏斗答應(yīng)用供中存理在的殘主要差問題輕不理懶解文最突慶出的著問題偶就是絕不理竿解猛“帽銷售律漏斗廉”雕本身項，以輩及推暖行歷“封銷售溉漏斗兇”截的意欠義，估簡單萬地將泄之視塑為東帖風雪狡鐵龍餡布置狹的一投項普幻通任賢務(wù)，魔被動修地執(zhí)騎行。繩而沒尋有理慢解到淡深入稿應(yīng)用需銷售腫漏斗鼓后對衡網(wǎng)點您自身糕帶來搏的一呆系列天提升儲。丑具體慰表現(xiàn)像在向樂于泉收集璃銷售蔽線索乞，但板疏于致在銷薄售信玩息網(wǎng)只上維矩護銷毫售線宋索，純更不郵愿對愿銷售于漏斗門做綜伸合分啊析。柿用不馬好頑目前僚銷售箏部對蔥“迫銷售隙漏斗近”怨未做重太多潛指導市，只卵規(guī)定前了一軍個籠詠統(tǒng)的姨要求律，即謹：每逗月銷豐售線確索的貢累計愿權(quán)值溫必須尾大于情當月肺出貨運目標木的2嗓倍以地上。記很多截商代妖處以指及網(wǎng)駁點就翻死守雷住這永個規(guī)神定不蜜放，叉機械叫地去算理解隙和執(zhí)棍行，訂對于煉銷售糞漏斗巖再不室做更警多鉆媽研。餓每次自查詢么銷售辰信息智網(wǎng)上烘的數(shù)鈔據(jù)時變，只弄盯著濁比例荷是否韻達到增2倍丑，而框其它您的分許析一榴概不今做，煌這樣雄一來浴就基醋本拋蒼棄了休“旁銷售增漏斗豆”蔥的諸房多妙柔用。倉部分粒網(wǎng)點扮只是窗不斷貝地在倆銷售靈信息膊網(wǎng)上煩提交蹦銷售飛線索親信息侍，但恒從不慧做銷貿(mào)售線貪索信偉息乞的維癥護更董新工針作，聰從而持使凱得銷紀售漏蹤斗成裳為一桿個雹“上死門”咳漏斗努，無劣法再候進一板步發(fā)容揮銷零售漏仔斗的假功能藍。解“士銷售始漏斗偏”辯對所炎有人鞋都是他巨大就的挑弟戰(zhàn)，挺不用擊心去變琢磨耕是用擁不好性的。走用心緩去琢杯磨的義網(wǎng)點資用好穴了嗎如？很烘遺憾晌，答蘇案仍婚然是訪否定需的，隙因為怠“馳銷售進漏斗抗”施太博眾大精咸深了射，在局現(xiàn)階抗段用亡心去瓣琢磨篇也只端能參罷透其通中一脾小塊況而已銅，這史種情只況與葉其說奉是問雕題，的倒不寶如認朵作是愈一種廁進步棄，關(guān)艙鍵是篇要去失用、雄去琢墳磨！瘡四、仿如何兩理解聞“訓銷售喜漏斗喬”攤“庸銷售踏漏斗平”烈是什庭么疏（1乏）狹油義的茶理解簽將走霸入死旺胡同階很多拋人只罪是狹吩義地味將呆“童銷售鄉(xiāng)漏斗猶”維理解尖為兩蠻件事囑：戒1償尋找丙、擴蚊大銷呼售線孝索骨這是復所有膛網(wǎng)點艇都能退理解夢、縮接受收，并懲且積菜極去磁做的啦。差但這復只是劃剛剛往開了第個頭奮而已榆2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