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第頁共頁銷售會談過程中常遇到的假設干問題2銷售會談過程中常遇到的假設干問題2銷售會談過程中常遇到的假設干問題2中常,會談,銷售中常,會談,銷售客戶的反對意見是銷售中的常客反對意見可被解釋為反對某一種方案，想法或產品而表達出來的態度，是持反對立場的某種擔憂、理由或者爭論論據。反對意見是銷售活動的常見組成局部。但是，有異議并不意味著客戶不買，它僅意味著還存在未被滿意地處理的事情、理由、爭端，說明我們沒有恰到好處地討論反對意見。反對意見通常會發生在銷售介紹的中間，針對介紹的某一點或某句話，或者產品的質量、價格、回款日期、售后效勞等，但很少針對你產品的全部。事實上，出現某種反對意見也可以引出一個良好的銷售形勢，只要理解清楚買主的真正反對意見是什么，就可以更好的根據需求來裁剪你的想法。處理反對意見的主要方法有兩種，一種是減少他們發生的時機，另一種是有效地處理確實發生了的反對意見。為了持續地促使銷售達成，我們必須同時掌握兩種方法。二、減少反對意見出現的時機：當出現如下情況時，會有反對意見出現：北青社配件價格查詢所不同的是：某一些關心的事比其它的關心事更重要。一個反對意見可能是由于誤解而產生的，但直到這些誤解被消除之前，從客戶的觀點看來，這個反對意見都是一個真正的問題。既然我們假定每一個反對意見都是以實際的真正關心事為根底。那么真正反對意見指的是什么呢/我們對真正的反對意見下一個簡單的定義：從買主的觀點看他表達的反對意見是實際的、真正關心的事。舉這樣一個例子：買主：“小陳，你方案的問題在于價格，它太貴了，讓我很難承受。”SR：“哦，你比擬關心價格。關于這個方案你還有其他想法嗎？”買主：“沒有了，這個方案其實看起來還不錯，就是價格高了些。”這個反對意見是真的嗎？價格問題是買主真正關心的嗎？在完畢銷售的時候，價格這個反對意見是一定需要處理才可以使客戶滿意的問題嗎？如何解決這些疑惑？我們當然不能鉆進客戶的腦子里，最好的解決方法是這樣：當經過我們不斷測試后，客戶仍然堅持這個反對意見，那么該反對意見大概是客戶的真正關心的事情。既然經我們反復的驗證后那個異議仍然存在，就有必要認真對待研究那個異議。他要求有效的使用交談技巧，他要求保持、改善同客戶的交談敞開性，他要表現出自信-內行。理解的方法如下：1.要深化該異議的“細節”2.要協助客戶弄清楚情況3.要引起對異議的考慮直到得出解決方法4.要糾正誤解我們需幫助客戶理解他的異議是否使銷售成交而必須處理的事？首先，買主關于詳細情況的考慮是片面的，他的思路可能被某一個特殊的事件所左右；再者，他們可能有不準確的資料，而且，客戶內部可能會表達出模糊的，不準確的，不完好或令人惱怒的反對意見。然而，這些不是假的反對意見。

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