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文檔簡介

商務談判的標的第一頁，共十頁，編輯于2023年，星期二

四、商務談判的標的

1、定義：涉及的交易或交易內容

2、作用：談判的起因、動力并決定有關人員的態度，左右談判的組織方式和內容

3、標的的分類*可談判的標的幾乎無限制，任何可買賣、可轉讓的有形和無形物品或都可以成為標的。*縱向分類和橫向分類第二頁，共十頁，編輯于2023年，星期二

1）代理合同：委托人和受托人之間達成的協議

縱向：獨家和非獨家；全面和部分；排他和非排他；有區域限制和無區域限制；有簽約權和無簽約權……

橫向：版權代理；經營權代理……第三頁，共十頁，編輯于2023年，星期二

2）買賣合同：銷售某商品的契約

縱向：軟、硬商品；有形、無形商品；橫向：賣方、買方

3）合作合同：當時各方允以人力、物力、財力投入共同完成某項開發、生產、重建、銷售活動的法律承諾文件第四頁，共十頁，編輯于2023年，星期二

縱向：合資、聯營、加工……

橫向：中外合資、省際聯營…..

4)兼并合同：通過法律的、經濟的或行政的手段將兩個或更多個獨立的企業法人重組為一個統一的企業或企業集團的法律文件縱向：行業內、行業間、跨國兼并…

橫向：合并、收購…..第五頁，共十頁，編輯于2023年，星期二

5)咨詢顧問合同

法人或非法人機構與另一個法人或非法人機構、或自然人就某項業務提供參謀、建議、智力支援等服務而達成的契約縱向：可無限擴大（設計、開發….)

橫向：承擔后果義務、不承擔后果義務

6）承包合同

交易各方在預定的時間和費用內完成某項交易而達成的協議。第六頁，共十頁，編輯于2023年，星期二

或稱“一攬子合同”、“交鑰匙合同”縱向：生產線、工廠、土木工程、市政建設（供水、供電、供氣…..）橫向：主包、分包、聯包……

7)其他合同

縱向：借貸合同、租賃合同……

橫向：租房、租船…….第七頁，共十頁，編輯于2023年，星期二

4、標的的特征：逐一分析會顯得太

多、太重復

1）普遍性：都有一個共同的談判目標，即劃分責、權、利

2）個別性：

a、代理合同與咨詢顧問合同在服務的地位與受托的角色上具有內在的一致性，所以它們的共同特征是

第八頁，共十頁，編輯于2023年，星期二

*談判地位傾斜性大；*談判條件伸縮性大

b、買賣合同、承包合同、租賃合同具有更多的物的交易和轉移、產權和所有權的變更特征，所以*爭斗性強*手法多變

c、合作合同與兼并合同的某些形式如行政性或企業互補性兼并合同均體現憂勢互補的內涵，因此其共同特點是第九頁，共十頁，編輯于2023年，星期二

*談判各方地位平等；*談判涉及的內容廣；*談判信息透明度高。

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