區域渠道策略的制定第一頁，共二十五頁，編輯于2023年，星期二分銷渠道是指產品從生產向用戶或消費者轉移過程中所經過的所有取得產品所有權（或協助所有權轉移））的組織或個人。從生產者的立場看，渠道就是用來從生產到市場再到客戶手中的機構網。分銷渠道的定義第二頁，共二十五頁，編輯于2023年，星期二有關對渠道的管理對分銷渠道的分析、計劃、組織和控制統一管理下的分銷渠道，是通過交易關系聯接起來的，并沒有特別清晰的組織結構、上下級關系，或權力層次關系。渠道管理不僅是對直接代理的管理，更是對整體網絡的調控渠道管理的行為，不是點對點，而是點對“立體”的市場結構第三頁，共二十五頁，編輯于2023年，星期二關注專有名詞制造商、廠商、分銷商、批發商、零售商、消費者中間商、代理商、經銷商批發市場、零售店、終端賣場、專賣店、連鎖店、街邊店、店中店、專柜專業運輸商、社會運輸商、內部儲運機構第四頁，共二十五頁，編輯于2023年，星期二渠道管理的意義現代渠道中體現的競爭不是企業的單個部門、產品、或局部區域間的競爭，而是各個企業所組成的整個供應鏈之間的競爭。區域渠道管理者，通過對渠道的管理動作確立成員彼此合作的機制，能夠使渠道成員獲得超過自己單獨經營的利益。使整體的市場渠道通路更加有序并且富有戰斗力。第五頁，共二十五頁，編輯于2023年，星期二渠道管理和運作中的主要流程信息流程實體流程資金流程銷售推動流程所有權流程第六頁，共二十五頁，編輯于2023年，星期二借助原因與對應動作快速覆蓋市場二級渠道、店頭推廣深入和針對行業代理、談判、促單分攤啟動資金和銷售回款風險頭款、保證金、款到發貨、承諾回款、銷量更多更快的獲取信息市場調研、與代理交流分攤運營管理風險代理制度、授權市場、編裝分投方便消費者購買店頭、代理商覆蓋策略第七頁，共二十五頁，編輯于2023年，星期二特別說明時刻明確我們借助代理商的原因時刻檢驗代理商實現其價值的程度時刻輔助代理商實現其應發揮的價值，使區域整體的渠道價值最大化第八頁，共二十五頁，編輯于2023年，星期二整體渠道的運作過程策略制定成員甄選渠道服務管理控制第九頁，共二十五頁，編輯于2023年，星期二制定區域渠道策略的原則與公司的整體營銷戰略匹配與公司的產品營銷戰略匹配保證可持續、有活力的、動態穩定努力將運行費用控制最低目標是達成客戶的完美采購必須兼顧與渠道合作伙伴的相對長期的共同發展第十頁，共二十五頁，編輯于2023年，星期二渠道策略的制定過程反思調查對手用戶寬度層次關系渠道策略規劃表第十一頁，共二十五頁，編輯于2023年，星期二渠道策略制定時應注意的問題產品及服務的特點目標客戶的購買習慣渠道市場的運作行情公司產品策略的匹配監控競爭對手的變化“變”是不變的法則第十二頁，共二十五頁，編輯于2023年，星期二反思銷售本部的策略市場整體運作策略所處的生命周期總部對區域渠道的整體策略要求產品本身的屬性和價值第十三頁，共二十五頁，編輯于2023年，星期二代理商環境調查渠道大眾廣告、專業媒體、產品批發市場、終端賣場、產品展示會、終端客戶、同業訪談、招商廣告、電子市場掃街、親朋介紹、業內人士、咨詢和調查機構、競爭對手的代理圈、網絡查詢等方式客戶詢問、欲做加盟代理、廠商推廣代理表、普通產品推銷者等調查內容規模、現階段所代理的產品、進貨渠道、常規運作過程、可能的合作意愿等第十四頁，共二十五頁，編輯于2023年，星期二獲得競爭產品信息的途徑媒體及市場狀況的觀察和分析訓練和鼓勵下屬銷售代表收集代理調查、顧客調查、及公眾調查打入其內部應聘或假扮客戶問訪從外部資源中購買信息設置專人進行訪談、收集和調查招聘時信息收集第十五頁，共二十五頁，編輯于2023年，星期二客戶細分：渠道策略的前提第十六頁，共二十五頁，編輯于2023年，星期二渠道寬度策略

（總體：單式、交叉）種類全面、集注、單種密度密集、重點、單獨第十七頁，共二十五頁，編輯于2023年，星期二渠道寬度策略矩陣單種集注全面單獨獨家型選擇型重點重點型密集廣泛型數量種類第十八頁，共二十五頁，編輯于2023年，星期二層次選擇的依據產品及銷售復雜程度對后勤、服務等要求的程度所需供貨商的數量客戶了解程度第十九頁，共二十五頁，編輯于2023年，星期二渠道層次的典型選擇行業客戶廠商、分銷商、行業代理、客戶大眾用戶廠商、分銷商、批發商、零售商、賣場、客戶第二十頁，共二十五頁，編輯于2023年，星期二層次策略發展的趨勢及原因現象層次減少增值要求增加整體扁平化原因電子商務廠商管理能力提升競爭要求壓低運營成本第二十一頁，共二十五頁，編輯于2023年，星期二渠道關系的選擇交易性代理性自有性疏遠緊密第二十二頁，共二十五頁，編輯于2023年，星期二三種模式的優劣性分析自有緊密型：DELL電腦對渠道的控制力度大，市場認知準確大量投資、管理要求、靈活性差、啟動能量大代理合作型：東芝筆記本低投資、易啟動、功高鎮主、對公司需求高、甄選風險大交易買賣型：實達電腦靈活、進退自由、風險共擔不易控制、短期行為第二十三頁，共二十五頁，編輯于2023年，星期二渠道結構策略樣板：某品牌電腦營銷策略：慢速撇脂、全面覆蓋、重視核心代理的培養、渠道結構扁平化、重視終端客戶資料渠道層次策略：經過分銷、代理、零售店的三層結構；或是由行業代理直接做單的兩層結構渠道寬度策略：重點型為主，華北區200家中間商，其中：行業直銷、集成代理、分銷商、代理商的比例為：1：10：10：100渠道關系策略：行業直銷、集成代理和分銷商作為近端關系處理，代理商為遠端關系處理。第二十四頁，共二十五頁，編輯于2023年，星期二渠道策略樣板：某品牌軟件營銷策略：快速滲透市場、以廣告拉動和形象樹立為主、強調終端的售點數量和覆蓋率渠道層次策略：總代理、區域代理、加盟當地零售連鎖機構、零售店、轉向