重點推銷洽談的概念、類型、內容和基本原則推銷洽談的程序及各階段應做工作推銷洽談的方法和主要策略子任務一推銷洽談概述了解情況,把握客戶需求說明產品,展示產品利益交易談判,達成銷售協議推銷洽談的目標推銷洽談是推銷過程中的重要環節,在洽談過程中,推銷人員的目的是實現以下目標:一、推銷洽談理論1、推銷洽談的概念2、推銷洽談的類型3、推銷洽談的內容4、推銷洽談的原則1、推銷洽談的概念推銷洽談：是買賣雙方為達成交易，以維護各自的利益、滿足各自的需要，就共同關心的問題進行溝通與磋商的活動。特點合作性與沖突性并存原則性與可調整性并存經濟利益中心性案例鑒賞P102土著談判專家雙方的利益是談判的基點打個比方：兩個人在圖書館里吵架，一個

人要開窗戶，一個人要關窗戶，如果你是管

理員，你該怎么辦？協調雙方的利益1.站在對方的立場上考慮問題

2.要考慮雙方的多重利益

3.要特別注意別人的基本要求人的基本需要包括：安全感、良好的經濟狀況、歸屬感、被人承認和要主宰自己的命運。4.提出雙方得益的方案

案例分析P106為什么推銷員失敗了？2、推銷洽談的類型一對一

一對多

多對一

多對多一對一一對一是單個推銷人員面對一個顧客進行洽談有經驗的推銷人員適合于小宗交易適合于大宗交易的準備階段的洽談一對多一對多是單個推銷人員面對一組顧客或一個洽談小組進行洽談參加訂貨會、展銷會將其轉化為一對一的方式處理多對一多對一是我方一個推銷小組面對一個顧客進行洽談在新產品的推銷中所推銷的產品出了問題，需要了解問題的性質，區分彼此的責任，并且找出解決問題的辦法。多對多多對多是我方一個推銷小組面對客戶的一個采購小組或者我方一組推銷人員面對一組顧客進行洽談我方一個推銷小組面對客戶的一個采購小組，做好小組內的分工，進行對口洽談。我方一組推銷人員面對一組顧客，轉化為一對一的方式。按推銷洽談方式劃分1、美國式洽談2、北歐式洽談3、德國式洽談4、日本式洽談5、中國式洽談美國式洽談反映了美國人的性格特點，能直接向對方表露真誠、熱烈的感情，充滿自信，隨時能與別人進行滔滔不絕的長談。他們十分贊賞那些精于討價還價，為取得經濟利益而施展手法的人。他們自己這樣做，也希望別人能具有這種能力。北歐式洽談北歐人比美國人平靜很多，在洽談開始的寒暄階段，常呈現出沉默寡言，所以在洽談初期，容易被征服。他們的長處是在最終階段十分坦誠和直率，并能在洽談的過程中提出建設性的意見。不像美國人那樣善于討價還價，所以對他們應坦誠相待。德國式洽談特點是準備工作做的完美無缺，明確的表示他們做成的交易，詳細規定洽談的議題，并制定一份詳細的計劃表如果在洽談的過程中由德國人提出報價，那么討價還價的余地會大大減少。固執，不愿讓步，是德國人洽談的特色。日本式洽談特點是不受時間、場合的限制（慣于相當隨便的口頭承諾）。尤其是遇到棘手的洽談，更需要制造良好的氣氛。他們通過利用洽談中途的休息時間的娛樂活動、舉辦晚宴來彌補會議上的不足，甚至控制整個洽談過程。中國式洽談

顧全面子。在洽談中，中國人希望對方把他看成掌握大權的關鍵人物。有專業知識，中國人常把許多專家帶到洽談中來，技術專家、金融專家、運輸專家或其他專家。這樣就會拖延時間，因為每個專家都要在洽談中維護自己的“面子”注重感情關系，中國文化歷來注意人與人之間的友情，講究“生意不成仁義在”。3、推銷洽談的內容

產品條件洽談：產品品種、型號、規格、數量、商標、外型、款式、質量標準、包裝

價格條件洽談：數量折扣、退貨損失、市場價格波動風險、商品保險費用、售后服務費用、技術培訓費用、安裝費用等

其他條件洽談：交貨時間、付款、違約的界定、違約的處罰和仲裁等4、推銷洽談的原則針對性原則參與性原則誠實性原則鼓動性原則靈活性原則針對性原則針對顧客的購買動機開展洽談求新、求廉、求奇針對顧客的個性心理進行洽談針對推銷品的特點展開洽談參與性原則要求推銷人員盡量與顧客同化，打成一片，以消除其心理防線。要求推銷人員主動引導顧客參與洽談溝通，提高洽談的質量和效率。要求推銷員讓顧客發表意見，認真傾聽顧客講話。案例P109、112頁誠實性原則推銷人員在推銷過程中應如實向顧客傳遞推銷信息，真誠地開展洽談。真實地出具可靠的推銷品證明，打消顧客的疑慮。推銷品必須貨真價實實事求是的向顧客傳遞推銷品的信息一位房地產經紀人正在和顧客討論有關一所大房子的交易問題。他們一起去看房子，房地產經紀人覺察到顧客對房子頗感興趣，便對顧客說：“現在，當著你的面，我告訴你，這所房子有下列幾個問題：取暖設備要徹底檢修；車庫需要粉刷；房子后面的花園要整理。”顧客很感激經紀人把問題指出來，他們又繼續討論了房子交易的其他一些問題，最后的交易結果可想而知。這位房地產經紀人的推銷成功，不在于其個人推銷能力和技巧，而在于其誠信。鼓動性原則推銷人員要在洽談中用自己的信心、熱情去感染、激勵顧客，促使顧客采購購買行動。推銷人員要用富于邏輯性語言、和豐富的專業知識去說服顧客。推銷人員更要用具有感染力和鼓動性的語言形象地傳遞非理性信息。靈活性原則推銷人員應根據不同的具體情況作出具體分析，隨機應變。案例分析

二次世界大戰中，美國政府出面為軍人舉辦保險業務；一個軍人只要每月付出6－7美元的保險費，即可從政府方面獲得金額達一萬美元的人壽保險。如果這個軍人戰死，這一萬美元將支付給他的受益者。這個交易對軍人來說，應該是一筆不錯的交易。跟任何事情一樣，好的交易也需要推銷。在某連隊，年輕的中尉讓全連戰士集合。他首先詳細地向士兵們解釋了這一計劃，然后拿出投保申請書，讓自愿者簽名。不料，沒有一個人愿意投保。

中尉感到有點窘迫。這時，一個老中士自告奮勇要求解釋自己對這個保險計劃的理解，也就是想為中尉解圍。老中士來到隊伍前面，用質樸的話語闡述了他的理解。他說：“我所理解的保險計劃是這么一回事。我們將被派往海外去打仗，如果我們買了保險，一旦被打死，政府將向我們的家屬賠償一萬元；如果不買保險，一旦被打死，政府將不會對我們的家屬支付賠償金。請問大家，政府將會派哪種人去打頭陣？是派打死了賠償一萬元的戰士，還是派死了白死的戰士呢？”話音未落，全連戰士紛紛表示愿意投保。問題：中尉對保險計劃作了詳細講解，士兵無動于衷；而老中士一番樸實無華的話語，卻產生了截然不同的效果。為什么會這樣？

在農村某個集貿市場，一位年輕小伙擺地攤賣書包。在他旁邊擺攤的是一位40多歲賣雞蛋的中年婦女。兩個人閑談了起來。婦女說，她家里不富裕，隔三岔五上街來，賣點自家產的雞蛋，捎回去一些日常生活的必需品，柴米油鹽醬醋茶。閑談中，這位婦女還說她有兩個兒子在上初中。賣書包的小伙聽到這句話，職業敏感來了。“大嫂，你真有福氣。”“我有什么福？”

“你兩個兒子在上初中，上完初中再上高中，再讀大學，大學畢業后賺大錢，那你這輩子不就享福了嗎？”婦女聽了非常高興。小伙話題一轉，開始推銷他的書包了：“要是你的兒子將來知道你當年用賣雞蛋的錢買書包供他們上學，該不知到怎樣孝敬你才好呢！”恭維的話一說，婦女拿賣雞蛋、準備換柴米油鹽的錢買了兩個書包高高興興地回去了。問題：小伙賣給婦女的是什么？婦女買的又是什么？是書包嗎？如果小伙這樣推銷，說書包價格便宜、質量又好，農村婦女會買嗎？其他原則言而有信留有余地少講多聽傾聽時要專注要搞清語言中的真正含義不應以貌取人不可半路中斷傾聽不可疏忽大意或不懂裝懂邊傾聽，邊思考如何回答子任務二推銷洽談的程序分析1、推銷洽談的4P2、推銷洽談的程序1、推銷洽談的4P英國推銷專家比爾.斯科特《貿易洽談技巧》

目標(purpose)

計劃(plan)

進程(pace)

個人(personalities)目標(purpose)針對某一個具體的顧客，推銷洽談應該有一個總體目標，指導推銷人員對這位顧客所進行的所有洽談。對每次洽談，又要制定出具體的目標計劃(plan)是對洽談的具體方程安排，包括要討論的議題，以及參加的人員，雙方要遵守的規則等等。進程(pace)是推銷洽談的具體時間安排，包括所需的總時間和洽談節奏的安排。個人(personalities)是指雙方洽談小組各個成員的具體情況或是雙方洽談人員的具體情況。姓名、職務、性別、年齡、性格特點、習慣愛好、在洽談中的地位和作用等2、推銷洽談的程序準備階段正式洽談階段檢查確認階段1.準備階段資料準備工具準備心理準備洽談場所和人員的準備推銷洽談計劃推銷洽談的目標

①理想化目標（最優目標），能最大限度地滿足談判雙方的利益和要求，最優價格、最優銷售目標。②最可能實現的目標。即中等目標。是指推銷人員要盡量爭取達到的目標，是在特殊力量對比下最可能實現利益的目標。③最低目標。這是推銷洽談中起碼要達到的目標。只有實現這—目標，企業才能獲得一定利益。2.正式洽談階段摸底階段報價階段磋商階段：判斷分歧的類型和原因設法消除分歧成交階段摸底階段建立推銷洽談的氣氛，交換雙方意見推銷人員應注意行為舉止，給人熱情、美好的影響。要及早的就推銷目的，計劃、人員情況取得一致意見。報價階段是推銷恰談的核心和關鍵，又稱為發盤。報價的原則是要清楚明確、態度堅定、果斷，不主動對自身報價作解釋，盡量留有余地，便于討價還價。價格洽談的技巧削弱顧客對價格的敏感反應

①特別強調推銷品的功能和優點，或者強調推銷品的復雜和高級，使價格顯得微不足道。②強調企業的信譽、推銷品的聲譽，使顧客心甘情愿接受開價。③強調推銷品的高附加值或高投資報酬率，使價格不受重視。④在其他次要問題上表現慷慨大方，轉移顧客對價格的敏感反應。⑤利用心理因素，報價時報一個非整數價格，使顧客對所報價格產生信任感和便宜感。

推銷人員作為賣方，一般先報價。先報價的好處是能占據主動。假如顧客對推銷品的價格行情一無所知，則先報價更為有利。但是先報價也有不足之處：首先顧客可以根據推銷人員的報價調整自己的戰略而獲得預料之外的好處；其次，先報價為自己設置了一個不可愈越的價格限制。因此，在顧客愿意的情況下，也可以讓顧客先開價。

報價的原則

推銷人員要報一個最高的可行價、為自己預留讓步余地。

報價先后要視具體情況而定讓步的策略有：①不做無意義的不必要的讓步，不單方面讓步。②一次讓步的幅度不能過大，速度不能過快。③在重要問題上力爭讓顧客先讓步。④要明白在達成協議正式簽約之前，一切讓步都是可以推翻的。

價格洽談中的讓步策略磋商階段分歧產生的原因由于誤解而造成的分歧出于策略的考慮而人為造成的分歧雙方立場相差很遠而形成的真正的分歧分歧解決方法正確施壓，先發制人，弱其鋒芒提出要求，適當讓步，讓步要有原則，要以自己的讓步換取對方的讓步；讓步的次數、速度和程度要適中；一次讓步幅度不能過大；較小的問題上先讓步，重要的問題上不先讓步。打破僵局，對事不對人的提出解決辦法3.檢查確認階段檢查成交協議文本簽字認可對小額直接交易，主要應做好貨款的點放和產品的檢查移交工作最后，無論是哪種洽談，都應誠懇地感謝對方并禮貌道別。子任務三推銷洽談的方法與策略1、推銷洽談的方法2、推銷洽談的策略

推銷洽談的方法有很多，對不同的顧客、不同的產品、采用不同的方法。但所有的技巧和方法都是圍繞著激發顧客的購買欲望而展開的。1、推銷洽談的方法

提示法

演示法

介紹法1.提示法直接提示法間接提示法自我提示法明星提示法激將提示法動議提示法積極提示法邏輯提示法聯想提示法直接提示法直接提示法：即推銷人員直接呈現產品利益，勸說顧客購買推銷品的洽談方法。提示必須抓住產品利益重點提示內容要易被顧客了解，產品的優點與特征應是顯而易見的。

一位推銷員在推銷一種試用劑時對顧客的提示：“聽說你們在尋找一種反應速度更快的試用劑。我們公司新近開發了一種新的試劑產品，它能將反應的速度提高5～6倍，這是這種試劑的實驗報告。您看看，一定會達到您們的要求。如果您們滿意，請快點訂貨。不然的話，因為訂貨太多，就難以保證交貨期。”試分析這位推銷員在運用直接提示法時的成功之處。間接提示法間接提示法：即推銷人員運用間接的方法勸說顧客購買推銷品的洽談方法。應虛構或泛指一個購買者，不要直接針對面前的顧客進行提示，從而減輕顧客的心理壓力控制洽談內容與過程，避免偏離推銷主題。使用委婉溫和的語氣與語言，間接地訴諸購買動機與需求。一位推銷成套設備的推銷員指著某商報上的一篇關于一些企業進行設備更新的新聞報道對顧客說：“你聽說了嗎?一個企業購買了這種產品之后，取得了很好的效益，其他一些企業都在考慮購買呢!連報紙都刊登了，看來不買是有點趕不上形勢了。”推銷人員既陳述了推銷主題，又以關懷的口吻間接提示顧客購買推銷品，使顧客沒有了來自推銷本身的壓力，卻有了來自滿足自己需求的迫切感。自我提示法自我提示法：又稱自我暗示法，是指推銷人員利用各種提示刺激物來引起顧客自我暗示，從而采取購買行動的洽談方法。選擇的刺激物應是可信的、適宜的，有足夠沖擊力的。明星提示法明星提示法：即推銷人員借助一些有名的人來說服與動員顧客購買推銷品的洽談方法。提示中的明星應是顧客熟知的崇拜對象，應與推銷品有必然的內在聯系，所提及的事實是真實的。伊利牛奶，中國航天員專用牛奶。參加奧運的運動員穿的就是我們廠的鞋。激將提示法激將提示法：又稱相反提示法，是指推銷人員利用反暗示原理來說服顧客購買推銷品的洽談方法。要針對顧客的主要購買動機，用反暗示增強提示震撼力，但不能冒犯顧客，語言失當可能使顧客產生相反的行為，而與自己的初衷相悖。IBM電腦價格是最高的，我看還是選一臺便宜一點的。動議提示法動議提示法：又稱鼓動提示，是指推銷人員建議顧客立即采取購買行為的洽談方法。要分析不同顧客的主要購買動機與主要需求的基礎上，有針對性地鼓動顧客，誘發顧客的購買欲望；語言要簡練明確，能打動顧客的心。只有這么一件，錯過機會就沒了。今天是優惠期的最后一天，明天來就不是這個價了。積極提示法積極提示法：是指推銷人員使用積極的語言或其他積極的方式勸說顧客購買推銷品的洽談方法。堅持正面提示和真實性原則。風度盡顯金利來出手不凡鉆石表聯想提示法推銷人員通過提示事實，描述某些情節，使顧客產生某種聯想，刺激顧客購買欲望的推銷方法。提示的語言必須真實、貼切、有感染力。

一位推銷瓷片的推銷員的一句話打動了顧客：“你把這種天藍色的瓷片鋪在淋浴室里，每當你洗澡的時候，就有種置身大海的感覺。”這一方法中，推銷人員向顧客勾畫出夢幻般的情景，讓顧客去想像，使產品更具有吸引人的魅力，從而達到強化顧客購買欲望的良好效果。

邏輯提示法邏輯提示法：是指推銷人員利用邏輯推理勸說顧客購買推銷品的洽談方法。要選擇具有理智購買動機的顧客。要了解產品所依據的科學原理，再加以嚴密的邏輯推理，做到以理服人。要做到情理并重。適合于生產資料的推銷洽談下面兩段邏輯提示就很有說服力：“現在市場競爭激烈，各企業都希望降低生產成本，我們這種材料能降低生產成本，提高貴廠產品的市場競爭力，貴廠應該采用這種新型材料。”“目前市場不景氣，各企業都在努力開拓市場，找一家有實力、有水平的廣告公司協助策劃宣傳是應該的、有利的。”2.演示法產品演示法文字、圖片演示法證明演示法影視演示法推銷人員用非語言的形式，讓顧客通過視覺、聽覺、嗅覺和觸覺來直觀感受推銷品的信息。產品演示法拿出推銷品讓顧客親自看一看，摸一摸，聞一聞，嘗一嘗。要根據推銷品和顧客的性質和特點，選擇理想的演示方式、內容和地點。要善于控制洽談氣氛，掌握洽談進度，抓住適當動機，開展產品演示。文字、圖片演示法文字、圖片法：是指推銷人員通過演示有關推銷品的文字、圖片資料來勸說顧客購買推銷品的洽談方法。不能或不便直接演示的推銷品（家具、商品房、成套設備）用語言不便簡要說明或難以說明的產品相關信息，設計原理、統計數據、價目表（保險收益單）證明演示法證明提示法：是指推銷人員通過演示有關證明資料勸說顧客購買推銷品的方法。證明資料要真實可靠，具有權威性和針對性意在證明而非炫耀，令顧客心悅誠服這個價格已經是成本價，不能再降，你看這是我們的進貨發票。影視演示法影視提示法：是指推銷人員通過錄音、錄像、電影、音響等現代影視工具，生動形象地傳遞大量的推銷信息，制造真實可信的推銷氣氛，充分調動顧客的情感，增強推銷說服力和感染力的方法。生產資料推銷、批發推銷和國際貿易中、已經廣泛采用這些先進的影視演示方法，進行貿易洽談。泰國的旅游、珠寶業制作了介紹旅游景點、寶石采集、加工等的電影短片。二、推銷洽談中的技巧

洽談的過程，通常就是聽、述、問、答的過程，恰到好處的傾聽、闡述、提問、回答，能使洽談順利進行。面談中的傾聽面談過程中，不要一味口若懸河，而要學會認真傾聽。1、有禮貌的表示：贏得顧客好感，表示真誠與其合作。2、有助于鑒別潛在顧客的需求所在：需要什么、關心什么，以便于在洽談中有針對性的說服。3、有助于鑒別顧客的個性特征。有效傾聽的技巧1、不要打斷談話：堅持聽完對方的敘述、再表達自己的觀點。2、專心致志地傾聽：注意對方提出的問題和透露的重要信息。3、有鑒別地傾聽:避免錯把顧客的借口當做反對意見加以反駁，從而無意激怒顧客。4、傾聽要有積極的回應：比如點頭、微笑或者輕松附和。2、闡述的技巧

推銷人員在闡述時要注意：①先聽后述：不要過早的表明自己的立場、觀點。②闡述要清楚明了。闡述時要避免使用“大概”、“可能”、“也許”、“差不多”之類的詞，對不清楚的資料或問題切勿隨口而述。③坦誠客觀。在洽談中，闡述是說明自己的觀點。闡述要使顧客了解本方的觀點、方案、立場，又不能將自己的底細和意圖過早地暴露，使自己處于不利地位。3、回答的技巧在推銷洽談中，對于顧客的提問，推銷人員首先要堅持誠實性的原則，給予客觀真實的回答，既不言過其實，又不弄虛作假，贏得顧客的好感和信任。回答顧客提問，要注意以下幾點：①回答之前要明確對方提問的用意；②回答時要有條有理，言簡意賅，通俗易懂；③對于一些不便回答的問題，應采取靈活的方法給自己留下進退的余地。比如：用模糊的語言，找借口表示無法回答對方。

4、提問的技巧

①提出的問題最好是范圍界限比較清楚的，使顧客的回答能有具體內容；②提問要促進洽談成功，不是那些似是而非，可答可不答的問題，以及與洽談無關的問題；③提問要尊重顧客，不提那些令人難堪、不快，甚至有敵意的問題，以免傷害顧客感情，使洽談陷入僵局；④提問態度要謙和友好，用詞要恰當、婉轉；⑤要注意提問的時間性，不要隨便打斷顧客的講話，要耐心聽完對方的講話再提問。3、推銷洽談的策略揚長避短策略曲線求利策略先發制人策略折衷調和策略價格洽談策略

了解顧客心理策略為顧客著想策略尋找共同點策略察顏觀色策略事實運用策略參與說服策略妥協讓步策略

在洽談過程中，采用合適的洽談策略，可以起到事半功倍的作用，還能保證良好的洽談氛圍。1、了解顧客心理策略：性格特點、心理特征2、為顧客著想策略：知道顧客心理想什么，對癥下藥。3、尋找共同點策略：雙方都感興趣的話題，以制造良好的氣氛。4、察言觀色：根據顧客反映調整自己的推銷方案。5、事實運用策略：用事實支持自己的觀點。6、參與說服策略：在顧客提出自己的意見之后，再提出自己的意見。盡量把“我認為……”換成“你不認為……”7、妥協讓步策略：在小的問題上讓步，讓對方在重要問題上讓步；不做無謂的讓步；讓步要晚、步伐要慢。1.揚長避短策略揚長避短策略：是指在洽談中盡量突出己方優點和長處，避免談及缺點和不足的策略。在某些條件上己方不如別人，但在另外某些條件上己方占有一定的優勢，甚至是絕對的優勢，在綜合考慮下，己方并不比別人差。企業產品在合格及技術先進性方面落后于同類產品，但是，價格便宜、大量供應、提供不合格產品的退換貨制度、提供零配件供應和廠家售后維修的支持等是己方的長處。角色扮演P116丁浪賣童車2.曲線求利策略曲線求利策略：是在某些條件上已向對方作了讓步，損失了部分利益，我們可以通過在其他方面提出條件要求對方讓步來彌補這部分利益的損失。由于產品降價的損失，可以通過提高技術轉讓費和易損零配件的價格來彌補。賣方堅持產品不降價，則可以要求對方提供免費人員培訓、免費運貨和安裝等來彌補。3.先發制人策略先發制人策略：是指在洽談中由己方先提出有關條件和合同草本的策略。賣方：大企業對小買主買方：用在供過于求，許多賣主對一個或少數幾個買主的情況。案例鑒賞P115先發制人，為客戶著想4.折衷調和策略折衷調和策略：是指在洽談處于僵持局面時，由一方提出折衷調和方案，即雙方都作出一些讓步以達成協議的策略。堅持自己的原則立場，在關鍵問題上不作讓步，有時是可以使對方妥協，達成交易的。我同意降價10%，但你也得同意將訂貨數量增加30%.我愿意以優惠價供應給你這條生產線，但你必須再訂購1000套散件。5.價格洽談策略價格洽談策略：是各項洽談內容當中最為棘手的，因為價格是調整買賣雙方經濟利益的杠桿，價格的每一細微變化，都是一方利益的增加和另一方利益的損失。原則：以我為主，隨機應變價格洽談策略具體原則喊價要“狠”明確底線制定目標：最理想價格最可能價格勉強接受價格確定幅度報價階段的策略與技巧

誰先報價

怎樣報價

怎樣對待對方報價1.誰先報價如果本方的談判實力強于對方或與對方實力相當，或者與對方相比，在談判中處于有利的地位，那么先報價就是有利的。2.怎樣報價報價雖高，但要合理報價要明確、清晰而完整，以便對方能夠準確地了解我方的期望，并且毫不猶豫。必須考慮當時的談判環境和與對方的關系狀況3.怎樣對待對方報價要認真傾聽并盡力完整、準確、清楚地把握住對方的報價內容。對方報價完畢之后，應不急于還價，而是要求對方對其價格的構成、報價依據、計算的基礎以及方式方法等人和出詳細的解釋，即所謂的價格解釋。或要求對方降低其要價，爭取對方降價，而本方既沒有暴露自己的報價內容，也沒有作出任何相應地讓步。或是提出自己的報價。小結推銷洽談是買賣雙方為達成交易，以維護各自的利益、滿足各自的需要，就共同關心的問題進行溝通與磋商的活動。推銷洽談的特點、原則、類型。推銷洽談的4P程序。推銷洽談的三個階段，準備階段、正式洽談階段、檢查確認階段。推銷洽談的方法有提示法和演示法兩類。推銷洽談的策略有揚長避短策略、曲線求利策略、先發制人策略、折衷調和策略、價格洽談策略。技能訓練P126頁以小組為單位，運用本節所學知識，設計一段推銷洽談小品并現場展示相關推薦大染坊第5、6集網路行銷推廣策略Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit.大綱01030204推廣組合推廣目標的設定整合性網路行銷溝通推廣金字塔0506網際網路廣告工具網際網路促銷工具推廣組合最常見的促銷活動：02LOREMIPSUMLOREMIPSUM廣告是一種付費的溝通方式，其是由可認明的廣告業主，透過大眾媒體來說服或影響消費者兩項優點：它是在輕鬆的氣氛下，將產品資訊傳遞給消費者。它不會對消費者形成心須立刻作決定的壓力傳統的廣告具有兩項限制無法達到個人化調整或修改時較缺乏彈性網路行銷最常被提到的促銷方式而網路廣告市的利潤，也是網站經營者的財務計畫中，被認為是成本回收的主要來源公共關係公共關係(PublicRelations)簡稱公關利用資訊去影響民意公眾報導(Publicity)報紙及電視上的新聞報導不用支付費用的一種方式組織並無法擁有充足的主控權具有較高的公信力若組織平時用心於公共關係的建立，與媒體廣結善緣，則可掌握較多的正面公眾報導。人員推銷最傳統的促銷方式人與人面對面接觸時，容易獲得較高的信賴感對於產品本身較複雜、需要詳細介紹及示範者，特別適合人員推銷的方式限制：(1)單位成本較高(2)同時可接觸的總數量有限虛擬人員具互動性的網站人機介面，銷售促進除了人員推銷、廣告、公眾報導以外，其他可以促進產品銷售的行銷活動諸如陳列、展售會、展覽會等等，都可泛稱銷售促進像是贈品、折價券、虛擬商展、競賽、抽獎、打折等等，都是銷售促進的有效方式網路上常見的例子，有麥當勞、肯德基、好樂迪、達美樂等公司所提供可直接從網路列印的折價券、以及PChome所提供可以在網路上使用的e-coupon等等還有一些網路社群所提供的虛擬貨弊或累積點數，除了可增加網友忠誠度，其實也具有銷售促進的功能。來自

....中國最大的資料庫下載銷售點促銷工具是廣告的延伸零售店面所張貼的促銷海報相當高比例的消費者，是屬於未經規劃而臨時決定購買者在最終銷售點，再以陳列、海報等等產品資訊來提醒或刺激消費者的購物慾在網站上一樣可以有類似的銷售點促銷工具直銷具有高度互動性、可發生在任何地點、便利、效率網路上特別適合直銷：(1)網路媒體具備雙向溝通的互動性。(2)網路上本來就不受到地理限制。(3)網路本來也具便利與效率的優勢。(4)很多網站是由製造商直接規劃經營的。(5)在網路世界裏，中間商有減少的趨勢。

人員銷售

電話行銷

型錄

展售會、研討會與教育訓練

直接郵件(DM)

公共關係

媒體廣告

窄

寬

目標客戶涵蓋率

每次接觸的成本

高

低

推廣金字塔推廣目標(1)告知(Inform)針對新產品在導入市場或在產品生命週期的導入期，賣方特別需要告知消費者新產品的用途、性能。有效的告知，可以將消費者的需要變成慾求提前告知或宣示(Preannouncement)被廣泛運用在軟體業，其中除了告知與教育的功能之外，還含有欺敵的策略意含推廣目標(2)說服(Persuade)說服通常被運用在產品生命週期的成長期，因為競爭者開始出現。說服消費者該品牌比競爭者品牌的產品優越或較符合消費者的需求。讓消費者對於品牌建立正面的態度與偏好。推廣目標(3)提醒(Remind)被運用在產品生命週期的成熟期，因為市場上競爭者開始大量出現消費者對產品的效能與品牌的認同都已建立，此時是以提醒為主要目標再次喚醒消費者使用該品牌愉悅的經驗與滿足感反應層級模式

AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式消費者在接受推廣活動時，所經驗的一系列的反應，就是所謂的反應層級模式。而其中最有名的是AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式注意(Attention)興趣(Interest)慾望(Desire)行動(Action)推廣效果的衡量消費者購買決策流程(1)需求的確認(2)資訊處理(3)產品評估(4)購買決策(5)購買行為(6)購後的評估推廣目標告知說服提醒AIDA模式注意興趣慾望行動整合性網路行銷溝通

(IntegrationMarketingCommunication,IMC)透過不同的媒體所傳播的訊息，可能造成訊息衝突而使行銷溝通無法發揮多重媒體的綜效，反而彼此相互抵消行銷溝通的效果，「整合性行銷溝通」的概念的出現。就是整合各種不同的傳播工具，傳遞出一致性的訊息給目標客戶群整合性網路行銷溝通

(IntegratedInternetMarketingI2M)產品的行銷消費者態度的形成企業形象的建立氣氛流行文化員工產品與服務垃圾公關新聞故事口耳相傳廣告符號個人經驗.整合性網路行銷溝通(IntegratedInternetMarketing)品牌廣告與直接回應廣告廣告可以影響消費者的認知、情感與態度(品牌態度與形象)，進而改變購買決策與行為，也就是所謂的品牌廣告。廣告也可以促進直接回應的銷售，消費者在看到廣告後，引發消費者主動詢問(慾望)進而購買(行動)來自

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行銷溝通效果衡量AIDA模式注意興趣慾望行動品牌廣告直接回應廣告網路行銷溝通效果衡量I1=知覺效率指標(AwarenessEfficiency)I2=吸引力效率指標(AttractabilityEfficiency)I3