解放大威自卸車解放大威重卡成為拼搶市場份額主力軍2006年1-5月，解放卡車實現銷售53390輛，市場占有率26.32%。在解放各主力產品中，大威重卡的銷勢最為強勁。在其近兩千臺銷量的拉動下，解放重卡在上半年實現了較高的增長率，并在山東、河北等重點區域成功構建了解放重卡品牌的競爭優勢。2006年6月，解放大威產品推介會在唐山舉行。透過與會用戶對大威的評價，我們便能找到解放大威贏得銷售佳績的直接原因。唐山市大型汽車運輸公司汽車五隊的郭建新介紹說，在同類產品中，解放大威的承載能力與可靠性都是最為優秀的。在油價上漲、運價不漲的運營環境中，解放大威的高效表現，讓企業精簡了車隊規模。擴大了利潤空間。同時，解放大威的經濟性與良好的備品及服務保障也贏得了廣大用戶的交口稱贊。在本次推介會上，一汽貿易總公司領導、解放青島汽車廠領導、解放大柴領導及大威經銷商代表暢所欲言，為大威的深入推廣提供了眾多寶貴的思路。在多手段、大規模的推廣工作中，伴隨著大威良好口碑的傳播和核心用戶的帶動作用，解放大威無疑將在其主銷地區謀求更大的成功。作為一款面市不久的新品，解放大威何以如此迅速地贏得用戶信任與經銷商的熱情。認真審視解放大威的誕生歷程，我們就不難找到答案。大威的成功，源于“用戶第一”的決策思維跟隨我國卡車市場重型化的發展趨勢，深刻把握用戶需求結構的變化，解放品牌的重卡戰略在2001年便開始了縝密的籌劃。在這次意義深遠的產品結構調整中，“用戶第一”理念成為指導經營決策的最高準則。首先，充分體現在集團公司竺延風總經理對解放重卡平臺的宏觀規劃上。立足中國卡車用戶的運營實際，解放不僅要有迎合國際科技潮流、代表最高自主研發能力的高端重卡，同時更要滿足中國用戶的消費水平和車輛升級的迫切愿望，研發制造出可靠性、實用性與高性價比兼備的經濟型重卡。這種高端、低端并重，兩翼齊飛的平臺構架科學歸納了當今市場需求，更為奧威、大威兩大重卡平臺的構建提供了堅實的戰略基礎。在解放重卡戰略的實施進程中，竺總對大威產品給予了很高關注。他先后兩度親臨解放大連柴油機分公司，并數次深入解放公司，聆聽產品籌劃進展，推進大威項目的進展。集團公司董春波副總經理也多次到大威主銷地區走訪市場，傾聽用戶信息，部署研發和營銷戰略。集團公司領導的關懷與決策直接推動著大威重卡走向成功。就在專用車市場的迅速增長成為大威發展瓶頸的關鍵時刻，解放公司領導、一汽貿易總公司領導共同籌劃，借助解放2006專用車工作會議的有利時機，針對市場信息、申報公告、產品宣傳及專用車市場推廣等方面問題，為大威規劃了全新的發展途徑。由此可見，在大威的成長歷程中，以市場為準繩，以用戶價值為導向的決策模式深刻體現在大威研發、生產及營銷推廣的每一環節。“用戶第一”已成為溶入大威生命的精髓。它使大威在根本上具備了贏得市場競爭的核心價值。或者說，是“用戶第一”的決策思維打造了解放大威不凡的競爭力，更為其市場發展提供了堅實的契機。大威的成功，源于獨立自主的苦心研發在大威重卡的研發階段，無處不彰顯一汽自主研發體系對新產品的支撐作用。作為中國起步最早、規模最大的汽車研發機構，一汽技術中心運用眾多國內一流的研發技術和世界先進的設計流程，讓大威重卡的生命不斷豐滿。首先，立足對用戶需求的動態把握，經歷科學全面的市場調查。經濟型重卡的核心優勢在產品的策劃階段便得以確立。在技術層面，解放大威匯合了一汽技術中心大量優秀的科技成果。眾多在市場中久經考驗的優秀總成，被統籌在全新的產品策劃中，成功實現了優化整合。其整車匹配更經歷了最為嚴格的驗證試驗。產品的核心優勢在設計階段得以全面體現。比如解放大威裝備的ca6df2l柴油機，是在成熟機型的基礎上專項開發的重型發動機，產品憑借多項技術改進，具備了成熟、穩健的品質和不凡的節能效果。大威重卡的低速重載與爬坡能力更強，燃油消耗明顯低于同類產品。大威重卡的傳動系設計充分利用了當前的成熟總成，通過全新的優化配置，∮430拉式離合器、rt-11509c八擋變速箱以及鍵連接傳動軸穩定運轉，保證了充足的動力儲備，提高了車輛在惡劣路況中的通過性。針對經濟型重卡所要面臨的運營使命，設計者力求實現用戶的最大運營價值。從而著重塑造了大威的性價比，大威所選用的總成部件系列化、通用化更高，品質更成熟。這大幅降低了用戶的購車成本。大威的成功，源于生產環節的精益求精一汽解放青島汽車廠承擔著大威重卡生產制造的使命，同時他們要迎戰產能不足所帶來的巨大壓力。面對日益增多的生產訂單，青島廠全員共同努力，實現了產品的及時供應。其優良的制造水平和嚴謹的工作態度更使產品的質量得到了充分的保障。首先，大威的生產制造不但秉承了解放傳統產品的制造工藝，更在很多方面實現了改進與提升。新技術、新工藝、新材料的采用，有效提高了產品品質。例如，采用國際先進的鈹銅材料，有效消除了中厚板表面的拉痕；采用ld模具材料，提高沖壓模具精度，有效消除了制件毛刺；廣泛采用達洛克涂層技術，大大提高了制件的防腐性；在整車裝配中采用定扭矩扳手，有效保證螺栓裝配力矩符合工藝要求等等。囊括了眾多先進科技的制造系統，大幅度提升了產品加工精度和質量水平。另一方面，為全面提升整車可靠性，從產品工藝到整車裝配各環節，青島廠均以國內最高質量標準為目標，對所有零部件進行嚴格的產品復驗及驗證。為驗證整車質量水平，組織進行了各種路面多輪次的整車模擬試驗。在初期批量生產階段，青島廠對每輛車進行百公里路試，確保產品不帶任何缺陷投放市場。正是生產階段所打造的優秀品質，為大威產品贏得了用戶的贊譽。大威的成功，源于營銷領域的價值傳遞一汽貿易總公司所代表的解放營銷服務團隊與廣大解放經銷商、服務商協同一致，奮戰在大威市場推廣的最前線，用心血和智慧直接推動著解放大威重卡的銷售增長。早在大威重卡上市之初，為了讓解放大威迅速搶占經濟型重卡市場，一汽貿易總公司便展開了針對大威的專項推廣方案，在營銷資源配置、市場推廣指導、廣告宣傳促銷以及經銷商激勵政策等各方面均向大威產品傾斜。為了有效規避新品上市所承擔的風險，解放大威采取了試銷引路、低調上市、全程跟蹤的投放策略。其前期暴露的每一點瑕疵都在研發、生產、銷售各部門的通力配合下得以解決。產品性能在用戶的檢驗下進一步優化。2005年末，在河北、山東、內蒙等大威主攻區域，聲勢浩大的宣傳促銷活動統一展開。用戶座談、產品推介、車輛巡展等活動不斷加深基層用戶對大威重卡的了解。為產品的推廣積累了廣博的人脈基礎，用戶普遍對大威重卡產生了熱切的期待。以此為契機，大威的熱銷可謂水到渠成。另一方面，一汽貿易總公司領導充分認識到，在卡車物流這項龐大的系統工程中，用戶不僅需要設計完美、品質可靠的產品，同時也需要便利、周到、高效、快捷的服務保障。大威的售后服務不僅直接影響著用戶運營事業的成敗，也是支撐大威實現穩步發展的關鍵因素。依托行業中規模最大、覆蓋最廣、能力最強的售后服務網絡，解放服務團隊把不斷為用戶創造感動服務作為工作的目標，并不斷探索服務內涵，持續提升服務體系能力，使一系列具有創新意義的服務舉措得以成功實踐。與此同時，眾多針對解放大威的專項服務舉措將隨即展開。解放服務團隊通過產品技術培訓、維修備件儲備、開辟信息渠道、跟蹤回訪、上門服務以及細節服務等手段，為大威用戶構筑起周全的運營保障。如果說大威的研發與制造是其產品價值的塑造階段，那么大威的銷售服務則是產品價值傳遞為用戶價值的過程。而努力追求用戶價值的最大化，幫助實現用戶的最大運營效益，正是對大威營銷服務工作的準確詮釋。大威的成功，源于綜合體系能力的全面提升解放研發、生產、銷售、服務等體系能力的全面提升，是大威重卡取得成功的重要原因。隨著用戶價值在企業經營中的導向作用不斷深化，解放各部門的工作被納入用戶價值體系之中，獲得了量化的管理標準與持續發展的潛力。尤其在日益嚴峻的市場環境中，企業綜合體系能力對產品及市場戰略的推動作用得以凸現。基于對用戶最大價值的追求，解放有效整合了企