重點零售客戶管理

你將從這次培訓中得到

YOU重點零售客戶管理培訓的原則

零售客戶管理者

-提升你的銷售平臺

重點零售客戶管理課程目錄

重點零售客戶管理課程目錄

零售職能部門及業績衡量指標

了解組織架構和業績指標的重要性

業務決策流程家樂福新產品賣入

企業組織架構好又多組織架構

零售商內部職能部門構成

與供應商關系密切的零售管理職能

了解零售商商品部門

商品部角色與職責介紹

采購職能

計劃職能

采購和計劃職能

采購與計劃部門業績的衡量標準

采購與計劃部門工作業績標準

采購與計劃部門工作業績標準

采購與計劃部門工作業績標準

舉例:家樂福的商品部門

了解零售企業的營運部門

營運部門的日常活動

店面營運部門的業績衡量標準

門店管理要素

門店管理要素－分銷

門店管理要素－貨架與貨架外陳列

門店管理要素－貨架與貨架外陳列

家樂福的店內陳列管理

店內表現與銷售額

了解零售商財務管理

毛利獲得形式對比

費用

分類

實例：

全國

合同

談判

利潤來自貿易條件及庫存周轉

零售商從貿易條件中獲利

零售商從貿易條件中獲利

零售商從貿易條件中獲利

重點零售客戶管理課程目錄

合作關系與市場份額的變化

合作關系與市場份額的變化

合作關系與市場份額的變化

案例分析

某廠商在家樂福的店內表現

案例分析

某廠商在家樂福的店內表現

零售客戶的發展

零售客戶管理的業務發展策略

銷售理論的發展歷程

零售客戶管理的業務發展策略

銷售理論的發展歷程

零售客戶的發展和管理技能

客戶關系類型

普通供應商階段的客戶關系

優先供應商階段的客戶關系

合作伙伴階段的客戶關系

不同階段的合作關系

傳統的零售管理模式

新型的零售管理模式

如何同客戶合作

摘自-與沃爾瑪合作的關鍵注意事項KeyPointstoFocusWhenWorkingwithWal-mart

--GlennFields(InternationalGMM,SAM‘sClub-Wal-mart)

如何與重點零售客戶合作？

百萬客戶大拜訪61一、課程目的

1、持續推動主顧300（讓業務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業務員會做）二、過程：三、內容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術篇--完美的拜訪是設計出來的62

理念篇知道和不知道？63猜中彩64人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

65不知道的兩種表現形式？？66（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業務員的不知道67愛人同志68理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始69

生活中對待不知道的幾種態度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！70理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道71

理念之四：

傭金的兌現來自于拜訪72理念之五心動不如行動73結論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。74

拜訪篇心動不如行動75丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰76推銷員必備四大素質1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點77成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執行設計友善的氣氛78拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。79

話術篇完善的拜訪是設計出來的80

使用電話的好處節省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備81

電話的用途溝通信息（告知職業）聯絡情感約見商品簡介82約見約見的目的就是獲得面談的機會83

一九八四年，麥當勞奇跡的創造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。84如何設計自己的人生？沒有確立目標的航船，

永遠不會有順風！85電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋友蔣明強總經理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設計了一份家庭保險計劃，即有儲蓄紅利又有醫療保險，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關系……約請見面---楊小姐，很想跟您交個朋友（見個面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實我要做的是讓更多的人了解保險，蔣總一開始也不接受保險的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會準時到的。楊小姐，明天見！86如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經挑選的人為對象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務，信不宜長；3、約定時間地點、爭取見面機會（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。87拒絕處理三原則一、不爭辨；二、情感第一；三、爭取機會。88接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態：用肢體語言告訴別人你的修養握手：一種最自然的讓肌膚相親，讓距離縮短的方法眼神：說話盯著人看是非禮，說話不對人看是無禮，邊看邊點頭邊微笑，才是贊同與鼓勵衣著：你想要成為什么樣的人，那你就得穿成那樣