客戶驗廠介紹客戶驗廠介紹客戶驗廠介紹客戶驗廠介紹客戶驗廠客戶驗廠介紹客戶驗廠介紹客戶驗廠介紹客戶驗廠介紹客戶驗廠客戶驗廠介紹驗廠介紹客戶驗廠介紹客戶驗廠介紹介紹客戶驗廠介紹大綱客戶驗廠的要求客戶驗廠標準和文件驗廠事項為什么要驗廠?客戶驗廠和要求驗廠最近幾年才正式引進提出，之前雖然有些外貿公司做外單時，也遇到過這類條款，但沒有形成一種氣候，沒有象現在搞得這么轟轟烈烈。但現在加工制造業，超前競爭激烈，工廠投資者最大限度的降低成本，維持企業的生存發展。出現很多問題：童工，強迫勞動，工作場所缺乏安全，工資不能達到最低要求。為解決這些問題需在零售業和工業中采取一致行動。為考核工廠的社會責任和生產管理，品質控制能力，不同的客人分別制定符合本公司，本產品的驗廠標準，有的是委托第三放驗廠，有的是客人直接驗廠。——為什么要驗廠驗廠標準產品質量和工廠管理ISO9000質量體系BRC全球消費品標準HACCP產品風險管理

2.社會責任和人權BSCI商業社會責任準則SA8000社會責任標準

3.客戶的企業標準客戶驗廠和要求——驗廠標準ISO質量體系全球經濟的發展，要求貿易中質量管理和質量保證要有共同的語言和準則，作為質量評價所依據的基礎。為適應全球性質量體系認證的多邊互認、減少技術壁壘和貿易壁壘的需要，國際標準化組織（ISO）在總結世界各國，特別是工業發達國家質量管理的基礎上，通過協調各國質量標準的差異，于1987年發布ISO9000《質量管理和質量保證系列國際標準》，并于1994年發布ISO9000族國際標準版本（ISO9000Family）。客戶驗廠和要求——驗廠標準ISO的意義

1.一流產品靠標準。這是一句廣為人知的格言。但是，公眾對這句格言的認識，恐怕還停留在技術標準這一單一的層面上。其實，對產品或服務質量產生影響的，還有管理標準和工作標準。

2.評價確認是亮點，持續改進是靈魂。客戶驗廠和要求——驗廠標準ISO9001作為企業，只需選用如下三個標準之一：

1.ISO9001《品質體系設計、開發、生產、安裝和服務的品質保證模式》；

2.ISO9002《品質體系生產、安裝和服務的品質保證模式》；

3.ISO9003《品質體系最終檢驗和試驗的品質保證模式》。客戶驗廠和要求——驗廠標準ISO總則標準為有下列需求的組織規定了質量管理體系要求：a)需要證實其有能力穩定地提供滿足顧客和適用的法律法規要求的產品；b)通過體系的有效應用，包括體系持續改進的過程以及保證符合顧客與適用的法律法規要求，旨在增進顧客滿意。客戶驗廠和要求——驗廠標準ISO的作用強化品質管理，提高企業效益；增強客戶信心，擴大市場份額。獲得了國際貿易“通行證”，消除了國際貿易壁壘。節省了第二方審核的精力和費用。在產品品質競爭中永遠立于不敗之地有效地避免產品責任。有利于國際間的經濟合作和技術交流。客戶驗廠和要求——驗廠標準BRC標準

BRC（英國零售商協會）由英國著名的Asda,Boots,Tesco,Sainsbury’s,Iceland,.Littlewood’s,Safeway,Waitrose,Somerfield,Co-operativeSociety,Spar等零售商組成。在20世紀90年代，零售商為獲得更多的利益而委托供應商加工自己品牌的產品，同時也給零售商帶來了產品品牌的風險，如：產品的質量和安全，產品銷量以及英國食品方面的法律、法規等問題。為了解決產品品牌的風險和1990年英國食品安全法案，零售商開始著手對其代加工的供應商進行管理。于是，在1998年BRC組織開始著手編寫針對零售商自有品牌食品的供應商的BRC技術和規程（即BRC食品標準）并于1998年正式頒布。客戶驗廠和要求——驗廠標準BRC全球消費品標準

在BRC食品技術標準取得成功以后，受英國國家政府的鼓勵，英國的貿易團體之間還在繼續合作，以期在其他方面取得進一步的一致和成就。這使得BRC其他標準相繼問世.BRC全球食品標準包括四個標準:

BRC全球標準－食品

BRC全球標準－消費品

BRC全球標準－食品包裝

BRC全球標準－非轉基因食品的身份保持

客戶驗廠和要求——驗廠標準BRC全球標準的目標:

1.提高供應商的標準和一致性，避免產品失誤。2.消除由于遵從不同標準而造成的生產商的多重審核。3.

更好支持生產供應鏈各個層次的零售商的目標實現。4.提供簡練的信息。客戶驗廠和要求——驗廠標準BRC第五版內容七大部分1.管理承諾和持續改進2.產品風險管理體系3.食品安全和質量管理體系4.工廠環境/設施標準5.產品控制6.加工過程的控制7.個人管理客戶驗廠和要求——驗廠標準為什么需要BRC認證？誰需要BRC認證？英國大多數大型零售商只選擇通過BRC全球標準認證的企業作為供貨商。大多數零售商會要求制造商提供BRC認證證書，并滿足其零售客戶的法律和質量要求。這是因為根據1990年的《食品安全法》，零售商要對自有品牌的產品及其品牌負有法律責任。該法不強制要求出口英國及歐洲的外國公司遵守BRC標準。但是正如其名，全球標準已經成為多個行業(食品、非食品類消費品及包裝材料)廣泛接受的供貨商最佳標準，不但用于零售商品牌產品制造商的評估，也用于品牌產品的評估。

客戶驗廠和要求——驗廠標準為什么需要BRC認證？誰需要BRC認證？許多歐洲及全球的零售商(如澳大利亞)在選擇供貨商時，作為條件之一，也會要求提供BRC證書。另外，某些國際品牌擁有者還會在其世界各地的制造廠推行BRC認證。執行該標準的好處之一是它符合“合理措施”的法律要求，因此其認證并非貿易障礙，而是滿足法律要求的一個手段。

客戶驗廠和要求——驗廠標準BRC認證被哪些零售商認可？

Aldi；ASDA；Boots；CoOPWholesale（CWS）；Iceland；KwikSave；Littlewoods；Morrisons；Netto；Metro；Safeway；Sainsburys；Somerfield；

Spar；Tesco；Waitrose；WalMart。

客戶驗廠和要求——驗廠標準BSCI

背景：2003年3月總部設在比利時布魯塞爾的對外貿易協會FTA正式成立了倡議商界遵守社會責任組織BSCI，目的是為歐洲商界遵守社會責任計劃制定出執行措施和程序。目前BSCI吸納了來自11個國家的180多個會員，大多數是歐洲的零售商和采購商，他們會積極主動的推動他們在世界各國的供應商接受BSCI驗廠以改善他們的人權狀況。如AVE，COOP，Hema，ICA，JC，Lindex，M&S，MGB，PerrySport，TomTailor，TheCottonGroup等等。客戶驗廠和要求——驗廠標準BSCI行為準則主要包含如下幾個主要方面:1.遵守法律2.結社自由和集體談判權利3.禁止歧視4.補償5.工作時間6.工作場所安全7.禁止使用童工8.禁止強迫勞工9.環境和安全問題客戶驗廠和要求——驗廠標準BSCI認證對工廠的好處:

1.履行客人的要求。2.一個認證應付不同的客人–減少不同的買家在不同時間來進行驗廠的次數。3.提升工廠的形象及地位。4.提升管理系統。5.改善與員工的關系。6.提高生產力從而提高利潤。7.最小化潛在的商業風險比如工傷乃至工亡，法律訴訟或者是失去訂單。8.為長期的發展奠定堅實的基礎。客戶驗廠和要求——驗廠標準BSCI的審核報告1.BSCI的初次審核都是以統一的方式進行。在每次審核中使用標準化的問卷調查表及評估表。這既保證對所有供應商都是公平的，同時也確保審核質量處在一致的高水準。2.每次審核行為由以下幾部分組成：A部分：記錄主要數據：供應商公司的商業和主要數據。客戶驗廠和要求——驗廠標準BSCI的審核報告B部分：BSCI審核，記錄并評估遵守最基本的社會責任和環境保護方面的要求。B部分的審核和根據B部分所做出的糾正行動計劃屬于必須執行的范圍。C部分：記錄并評估行業的最佳實踐，C部分的審核是必須執行的，但是根據C部分所做的糾正行動計劃的實施卻屬于自愿行為。這與參與BSCI的零售商公司建立和保持商業關系方面不作要求。不過，建議那些有可能達到SA8000或者其它同等認證標準的公司實施。客戶驗廠和要求——驗廠標準BSCI文件清單1.工卡或考勤記錄(過去十二個月)。如果是使用電子考勤，審核員可能需要在計算機直接審閱考勤記錄，審閱是會在工廠職員協助下進行如果是使用手工考勤，員工需每月最少簽名一次以作確認。2.工資表(過去十二個月)。3.員工花名冊及員工個人檔案(含身份證復印件)。4.勞動合同。5.社會保險收據、參保人員花名冊，當地參保要求文件，或合格證明文件等。客戶驗廠和要求——驗廠標準BSCI文件清單6.工商營業執照。7.建筑工程消防驗收意見書/消防檢查報告。8.消防演習記錄、緊急疏散計劃及工傷記錄等。9.特種設備注冊登記及檢驗文件，如電梯、起重機械、鏟車、鍋爐及壓力容器(含氣瓶，壓力表及安全閥)。10.特種作業人員操作證，如電梯工、起重機械操作工，叉車司機，電工及焊接工等。11.廚房衛生許可證及廚工健康證。12.職業健康體檢記錄及化學品安全培訓記錄。客戶驗廠和要求——驗廠標準BSCI文件清單13.環保文件(如建設項目環評、環評批復、建設項目竣工環境驗收報告，排放污染物申報登記表等)。14.危險廢物處置商的經營許可證，危險廢物轉移聯單等。15.廠規或員工手冊。16.政府有關當地最低工資規定文件。17.當地勞動局關于綜合工時批文或延長加班批文。客戶驗廠和要求——驗廠標準BSCI文件清單18.未成年工體檢及勞動局登記記錄。19.廠房平面圖。20.勞務派遣工的考勤及工資表記錄，勞動合同，社會保險收據及合格證明，與勞務派遣中一位簽訂的合同及勞務派遣中一位的營業執照。客戶驗廠和要求——驗廠標準注意事項第三方檢驗的人員會到生產的現場拿資料，這些資料一方面是看相關的項目，另一方面是要檢查是否與考勤相符，以便取證考勤和工資的真實性。工廠整個的廠區必須有2個或以上的出口（不能在同一逃生方向上）。工廠每個獨立的工作區域要有2個或以上的門口，必須有門口標識和應急燈。要有逃生的指示。工作區域要有逃生的通道。客戶驗廠和要求——注意事項滅火器材包括消防栓、滅火筒的數量是否足夠，是否正確放置，不能有其他的物品擋住，建議在其前方劃一個黃色的區域，區域內不能擺放其他的東西。滅火筒需要保證是在有效期內。不能有罰款，可以用扣分的方式代替罰款，當扣分累計到一定的分數時，將影響其工作的評估。請把工廠內部張貼的罰款條款撕下來,取消文件中罰款的條文。客戶驗廠和要求——注意事項工廠的消防合格驗收證書工廠排污許可證工廠的營業執照工廠的員工花名冊和檔案,不能有童工，未成年工需要到勞動部分登記并按照有關規定進行身體檢查。一定要有身份證的復印件.工廠的考勤卡，最好是用打卡機打卡。如果是人工考勤，必須要有本人的簽名確認。當地最低工資的政府文件。工廠的上班時間，是否有加班。客戶驗廠和要求——注意事項工資單。工資單必須有本人簽名確認。并保證加班是否按照規定支付足夠的加班費。工廠需要提供工資條給員工。周一到周五：加班費按平時的150%計算周六日：加班費按平時的200%計算節假日：加班費按平時的300%計算并保證時薪不能低于最低工資的標準勞保用品的配備和使用。消防演習和圖片和記錄。客戶驗廠和要求——注意事項工廠需要給所有的員工購買退休、工傷、醫療、失業和生育5種保險，當地社會保障部門出具的合格證明。工人的工會的組織架構和分工。特殊設備需到相關的部門備案并取得證明。急救箱，每個工序一個。生產設備需要提供必要的保護以確保工人的人身安全，例如風扇的扇面的間隙不能塞進手指，電鋸要有防護罩等。客戶驗廠和要求——注意事項化學物品需要單獨存放，并有MSDS(化學物品安全使用說明書)粘貼在保存的地方和使用的場所。每個員工都要與工廠簽訂勞動合同，并到勞動部分鑒證。勞動合同一式三份，一份要給員工保管。工廠的每個車間設置一個特定的地方放置工人的茶水。客戶驗廠和要求——注意事項歐美客戶驗廠標準1.工廠質量管理2.原料檢查測試

3.加工過程控制

4.產品標識和追溯體系

5.生產過程中的檢測

6.成品檢測

7.檢測儀器

8.產品缺陷和糾正計劃9.倉儲，包裝

10.員工培訓

客戶驗廠和要求——歐美客戶驗廠標準驗廠文件體系文件手冊—法規性文件—規定體系程序文件—執行性文件—實施體系指導文件—技術性文件—保證體系記錄表單—證據性文件—證實體系客戶驗廠和要求——歐美客戶驗廠標準驗廠實例廠房設施和生產安全客戶驗廠和要求——驗廠實例客戶驗廠和要求——驗廠實例客戶驗廠和要求——驗廠實例客戶驗廠介紹客戶驗廠介紹客戶驗廠介紹客戶驗廠介紹客戶驗廠客戶驗廠介紹客戶驗廠介紹客戶驗廠介紹客戶驗廠介紹客戶驗廠客戶驗廠介紹驗廠介紹客戶驗廠介紹客戶驗廠介紹介紹謝謝大家！百萬客戶大拜訪43一、課程目的

1、持續推動主顧300（讓業務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業務員會做）二、過程：三、內容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術篇--完美的拜訪是設計出來的44

理念篇知道和不知道？45猜中彩46人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

47不知道的兩種表現形式？？48（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業務員的不知道49愛人同志50理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始51

生活中對待不知道的幾種態度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！52理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道53

理念之四：

傭金的兌現來自于拜訪54理念之五心動不如行動55結論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。56

拜訪篇心動不如行動57丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰58推銷員必備四大素質1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點59成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執行設計友善的氣氛60拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。61

話術篇完善的拜訪是設計出來的62

使用電話的好處節省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備63

電話的用途溝通信息（告知職業）聯絡情感約見商品簡介64約見約見的目的就是獲得面談的機會65

一九八四年，麥當勞奇跡的創造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。66如何設計自己的人生？沒有確立目標的航船，

永遠不會有順風！