國際商務談判策劃案小組成員：

指導老師：

日期：2017。5。8一，談判題目：中美米老鼠毛絨玩具來樣加工貿易商務談判二，談判背景：美國迪斯尼玩具有限公司生產的米老鼠毛絨玩具在市場供應不足，為解決生產問題，找到中國廣東奧飛動漫文化股份有限公司進行來樣加工合作事宜。但雙方就毛絨文具的價格還沒有達成一致意見，雙方就此問題進行專門談判.三,我方談判目的:在不影響我方常規的投資計劃以及經營管理之下，要求中國廣東奧飛動漫文化股份有限公司為我方生產加工毛絨玩具.并建立長足深遠的貿易聯系,構建完善的生產銷售產業鏈.四，談判人員構成：1。談判領導人員/商務人員：2。財務人員：3。記錄人員：4.技術人員：5。翻譯人員：6.法律人員：五，完成任務內容：1.談判領導人員/商務人員：編輯談判對話，搜集資料，編寫策劃書。2。財務人員：向中方介紹產品銷售狀況。搜集我方財務資料，編制財務報表。.記錄人員：記錄談判內容，保存會議檔案，談判后進行經驗總結。.技術人員：制作我方產品簡介PPT，包括產品規格，技術水平，產品改良與發展等，并向中方介紹.5。翻譯人員：翻譯策劃案內容以及簡要同步翻譯會議內容。6。法律人員：擬定商務合同內容,介紹關于合作生產的法律條文及注意事項。六,雙方背景分析：1。美國迪斯尼公司：迪斯尼公司創立于1922年,經過多年的發展成為一個成功的跨國集團，其業務涉及電影、主題公園、房地產以及其他娛樂事業等多個領域.目前，迪斯尼已經發展成為一個技術系統，不僅包括硬件、設施、機器和過程，而且包括把這一切聯系起來的運輸、傳播和信息網絡以及高效運作的大批雇員和一系列規章制度。品牌經營指企業針對市場需求的基本態勢，以企業理念為核心，以品牌為手段，通過品牌營銷、品牌推廣、品牌資產管理等各種經營方式以實現企業利益最大化的最終目標。迪斯尼樂園通過實施品牌經營策略獲得了巨大的收益。首先，品牌經營為迪斯尼贏得了全世界范圍內的忠誠顧客，形成了差異化競爭優勢。迪斯尼樂園這一品牌在人們心目中就是歡樂的代名詞，它樹立了良好的企業與產品形象，增強了消費者對迪斯尼樂園的認知度，并在世界范圍內形成了良好口碑，從而為其帶來了廣泛的客源聚集效應。其次，品牌經營加速了集團擴張,形成產業聚合優勢。品牌經營是迪斯尼樂園加速擴張的重要有效手段之一，它可以擺脫地域限制，以品牌拓展企業發展空間、擴張市場規模，從而促進公司走上快速擴張、規模經營的道路。其主要形式是特許經營，迪斯尼總公司通過管理模式、經營理念、商標品牌等無形資產的轉讓和特許使用這一方式迅速實現集團擴張,它成功地建設、運營了東京迪斯尼樂園和巴黎迪斯尼樂園；即將開業的香港迪斯尼樂園也是其品牌經營的成功范例。香港迪斯尼樂園前期總投資141億港元,其中特區政府注資57億，借款61億，還要投資136億元進行基建工程，特區政府卻只擁有57%的股份;而迪斯尼只負擔23億商業借款,卻擁有43%的股份，且管理權和專營權屬美國迪斯尼公司。最后，品牌經營促進了產業鏈延伸，形成多元化經營優勢。迪斯尼樂園借用其品牌在顧客心目中的形象、聲譽，將迪斯尼品牌運用于主題產品，消費者出于對迪斯尼品牌的信任與偏好會將這種品牌忠誠延伸到新的產品中去，增加了新產品取得市場成功的機會，從而促進了公司迅速形成產品多元化或產業多元化經營格局。迪斯尼樂園與影視媒體企業、玩具商、服裝商等合作開發一系列擁有固定主題的產品，包括主題卡通人物、主題玩具、主題服飾、家用電器等。這給迪斯尼樂園帶來了豐厚利潤，在迪斯尼公司的收入中主題公園本身的收入只占約20%,而品牌產品銷售收入所占比例卻高達一*半左右.2。廣東奧飛動漫文化股份有限公司：廣州奧飛文化傳播有限公司成立于2004年，是奧飛股份旗下以三維動畫制作、漫畫制作、動畫形象設計、版權代理等卡通形象事業為核心業務的動漫文化傳播公司.奧飛文化以創作中國原創的經典動漫形象為目標，擁有上百名富有經驗的動畫制作及管理團隊，動畫、漫畫、電視劇等主要創意、制作人員均來自香港.近幾年已成功出品了《火力少年王1》和《火力少年王2》等優秀影視作品，2008年將有4部動漫影視作品推出，并且在未來的五年保持每年4—5部的規模推出奧飛文化出品的動漫影視作品，在中國動漫影視文化產業中打響“奧飛文化”品牌。廣東奧飛動漫文化股份有限公司為了實現產業的規模擴張和促進企業的現代化管理進程，2007年6月，在原廣東奧迪玩具實業有限公司基礎上，進行整體股份制改造,正式成立了廣東奧飛動漫文化股份有限公司，注冊資金12000萬元，下轄四家子公司和三個事業部，分別為廣州奧飛文化傳播有限公司、廣東奧迪動漫玩具有限公司、廣州迪文文化傳播有限公司、北京中奧影迪動畫制作有限公司、形象管理事業部、海外事業部和制造事業部。隨著相關子公司和事業部的設立，奧飛股份已經形成一個環環相扣、優勢互補的產業鏈，從動漫內容制作、圖書發行、玩具等衍生產品開發制造，乃至形象授權等，奧飛產業鏈所涵蓋的,是一個以動漫文化力量催生市場無限可能的集團型企業.廣東奧飛動漫文化股份有限公司廣東奧迪動漫玩具有限公司主要從事動漫玩具的設計、開發、生產與銷售，是奧飛股份實現動漫文化產業運營的主力軍。奧迪動漫玩具所設計銷售的〃AULDEY雙鉆”品牌系列玩具是國內玩具行業的領導品牌，擁有國內最強的玩具研發、營銷團隊，四驅車、悠悠球、陀螺等動漫玩具產品成為青少年小朋友追逐的時尚和潮流。憑借著優質的產品、不斷創新的市場營銷模式及廣闊的營銷網絡，"AULDEY雙鉆〃產品暢銷國內、東南亞及歐美市場，成為億萬青少年小朋友成長的伙伴。廣州迪文文化傳播有限公司是與香港一家知名動漫圖書出版社合作成立的圖書發行企業，主要從事動畫、漫畫相關圖書、音像制品的發行，正式成立于2007年。2007年9月，由迪文文化策劃制作的青少年漫畫期刊《少年漫畫王》在全國首發即突破6萬冊，創下行業的一個新記錄。北京中奧影迪動畫制作有限公司是奧飛股份與中國電影集團合資成立的控股企業，主要從事動漫電影、電視劇、動畫片的創作生產，進一步豐富了奧飛股份的內容創作能力和規模。奧飛股份現有員工1000余人，自創立以來，保持了業務的快速增長，2006年和2007年均達到50%以上，2007年,預計銷售收入將超過5億元。在自我發展的同時，公司非常重視與國際知名品牌和國內優秀企業的合作，據報告顯示，公司現已與迪斯尼、日本萬代等國際一流品牌開展品牌合作，形成強強聯合、優勢互補的發展態勢.廣東奧飛動漫文化股份有限公司放眼世界,奧飛股份不僅要做中國動漫文化產業的領導者,在未來十年,奧飛股份希望成為一家世界一流的動漫文化產業集團,在世界動漫文化產業的舞臺上，有中國原創的動漫卡通經典形象為世界人民所傳唱。為了達成這個偉大的夢想，奧飛股份將繼續秉持”創新、執著、責任、共贏”的企業核心價值觀,通過不斷提升企業的經營能力，在發揮自身優勢的同時,充分整合社會資源,創造國內最具競爭力的動漫(Animation&Comic)文化產業價值鏈,塑造最具吸引力的平等、開放、包容、快樂的企業文化。七,談判資源百度詞條：美國迪士尼公司簡介《國際商務談判》主編劉圓對外經貿大學出版迪士尼官網(https：///)奧飛娛樂官方網站(http：//wwwo/)360百科“廣東奧飛動漫股份有限公司”(http：///doc/140084411480926。html)八,預期結果：雙方在我方要求中方生產我方毛絨產品上達成共識，在不影響生產經營的情況下展開深入合作。九，戰略戰術.談判前準備(1)預先準備：(談判之前全面查閱中方資料)(2)知己知彼：(談判前調查對方情況，同時也針對自身情況進行分析).開局策略（1）熱情握手，互相介紹，給予對方名片：緩解氣氛展示友好態度，顯示對對方的尊重。（2）贈送小禮物（如迪士尼毛絨樣品）：表示我方誠意，給他們留下好印象。（3）PPT展示，介紹我方產品概況，公司經營情況，給自己打廣告，開局樹立氣勢。.磋商階段（1）以理服人：我方財務人員準備的利潤表和現金流量條，通過證據展示出我方的實力.（2）投石問路:我方先詢問對方公司的經營狀況，并暗示我方公司很適合與對方進行合作生產。（3）增進感情：禮貌用語，微笑大方，不打擾對方說話，目光始終注視說話方，并進行贊許認同的動作，體現尊重友好，增進感情。（4）有問必答，仔細揣摩.（5）求同存異，擱置一些次要方面的不同意見,爭取在主要方面達成共識..讓步策略（1）互利互惠的讓步策略（首次開價應低于心理預期，保留中方提價空間。我方在不損害自己的利益上作出讓步，以實現合作）（2）我方還價策略：后發制人，不開先例（中方首先報價，然后我方再接招）（3）達成最后通牒（我方亮出底盤,告知我方最后接受的最高報價）（4）場外溝通，我方主談在報價僵持不下去時，打電話請示上級領導。十，技巧.握手（肢體動作,微笑）.專心致志，集中精力傾聽.入題技巧，介紹我方談判人員開局.闡述技巧，發言緊扣主題，措辭得體.辯的技巧，觀點明確，善于處理辯論中的優勢與劣勢.說服的技巧，迂回法，下臺階法。.認同的方法,尋找雙方的共同的興趣和追求。十一，談判禮儀.在談判方進入會場之前，護送小禮物，有序就座.談判過程中熱情友好，善于傾聽，互相尊重.如談判遇到瓶頸或者雙方爭執不下應耐心處理，不要出現負面情緒，保持微笑.談判成功后,雙方鼓掌握手.簽約儀式的程序，有雙方法律人員擬定好合同，分別給雙方代表簽約.談判劇本中方領導人員：歡迎美國迪斯尼玩具有限公司的各位代表來我公司進行業務洽談，我是廣東奧飛動漫文化股份有限公司的總經理，首先，由我來介紹我方的談判代表，這位是我方公司財務總監，這位是技術總監，這位是法律顧問.這位是翻譯員，這位是記錄人員.（坐的時候按順序）中方領導人員：Welcometoourcompanyforbusinessnegotiation.IamthegeneralmanagerofGuangdong（中方公司名）.Atfirst，letmeintroduceournegotiator.Thisisthechieffinancialofficerofourcompany.Thisisourtechnicaldirector.Legaladviser。Theinterpreter。Andrecordpersonnel。美方領導人員：感謝貴方的熱情接待，非常高興來到中國經濟最發達、文化最開放的廣東。我是美國迪斯尼玩具有限公司亞太區的總經理??.下面由我來介紹我方談判代表。這位是我方公司財務總監,這位是技術總監,這位是法律顧問。我們這次談判翻譯是,這位是我方的記錄員.美方領導人員：ThankyouforyourwarmreceptionverypleasedtocometoChina,smostdevelopedeconomy,themostopencultureofGuangdongIamthegeneralmanageroftheAsiaPacificregionofDisneytoyscq.Iwouldliketointroduceournegotiator.Thisis,chieffinancialofficerofourcompany。Thisistechnicaldirector.Heisalegaladviserto.Ournegotiationis,andthisisourrecordkeeper.中方領導人員：廣州市是我國最大的城市之一，是國家的中心城市。相信我們的合作一定會圓滿成功.中方領導人員:GuangzhouisoneofthebiggestcitiesinChina,thecentralcityofthecountry.Ibelieveourcooperationwillbeacompletesuccess。美方領導人員：期待與貴公司的合作.美方領導人員：Lookforwardtoworkingwithyourcompany。中方領導人員：好的，那么我們開始協商吧！中方領導人員：Okay，let’sgetstarted.美方財務人員：我公司的國際知名度和品牌影響力,貴方也一定有所了解.此次談判，由于我公司的米老鼠毛絨玩具在市場上供不應求，所以尋找中國的玩具公司進行來樣加工貿易。下面請我們的技術總監李平給貴方介紹一下我們的合作產品.美方財務人員:Ourcompany'sinternationalreputationandbrandinfluence,youmustunderstandoThenegotiations，duetomycompany'sMickeyMousePlushtoysinthemarketinshortsupply,solookingforChinesetoycompaniestosampleprocessingtrade。LiPing,ourtechnicaldirector,willintroduceyoutoourproducts。美方技術人員：貴方代表請看我方的樣品（PPT展示），此刻進行PPT介紹。美方技術人員：Pleasetakealookatoursamples.中方法律人員：貴公司米老鼠的品牌形象和品牌活力享興譽世界，想必貴公司已做過市場調查，在來樣加工貿易方面,我公司在中國是首屈一指的。中方法律人員：Yourcompany'sbrandimageandbrandvitalitytoenjoythereputationoftheworldIthinkyouhavedonemarketresearch,inthesampleprocessingtrade,mycompanyissecondtononeinchina。美方領導人員：對于貴公司的實力，我們有所了解。當然了，如果貴公司條件比較合理，價格比較優惠，我公司還是愿意優先與貴公司合作的。（開篇明題）美方領導人員：Wehavesomeknowledgeofyourstrength。ourcompanyiswillingtogiveprioritytocooperatewithyourcompany。中技術人員：很高興能與貴公司有合作的機會，我們兩公司之前雖然沒有打過交道，但相互已有所了解.我公司加工的產品，不僅在質量方面無可挑剔，在信譽方面也得到客戶的一致好評。中技術人員：Iamverypleasedtohavetheopportunitytocooperatewithyourcompany,althoughwehavenotdealtwithbeforethetwocompanies,buthavemutualunderstandingoMycompany'sproducts,notonlyintermsofqualityimpeccable,intermsofcredibilityhasalsobeenconsistentwithcustomers。美記錄人員：我公司的樣品是采用高檔的毛巾絨面料制作，質量和信譽肯定是必須的，同時在價格方面也要合理，不知貴方的報價如何？美記錄人員：Thesampleofourcompanyismadeofhigh一gradetowelvelvetfabric,thequalityandcredibilitymustbenecessary,atthesametime,

thepriceshouldbereasonable,Idonotknowwhatyouroffer?thepriceshouldbereasonable,Idonotknowwhatyouroffer?中領導人員：就目前中國的行情來報價，工繳費：25元/只中領導人員：QuoteonthecurrentChinesemarket,thepublicpayment25/only.美領導人員：貴方是在開玩笑吧，國際平均價格也才12元/只，貴公司的價格也太高了吧。美領導人員：Youarejokingtheinternationalaveragepriceisonly12yuan/only，yourpriceistoohigh。中財務人員：12元/只？這是很久以前的行情了吧.(感到意外，語氣要強)貴方代表昨天已參觀我公司的生產車間，我公司的生產設備和加工技術都是國際一流水平，在中國無第二個公司能比，我們想以貴公司的國際知名度，在質量和加工技術方面肯定要求一流吧。中財務人員：12yuan/only？ItwasalongtimeagoYouhavetovisitmeyesterdayonbehalfofthecompany,sproductionworkshop，ourcompanyproductionequipmentandprocessingtechnologyaretheinternationalfirst-classlevel,inChinesenosecondcompaniescanbecomparedwewanttotakeyourcompany,sinternationalreputation,qualityandprocessingtechnology,itcertainlyrequiresfirst一class.美財務人員：我方承認貴公司一流的加工技術，但25元/只的價格，我方實在不能接受.美財務人員：Weacknowledgeyourcompany'sfirst一classprocessingtechnology,butthepriceof25yuan/only,wereallycannotaccept。中技術人員：我方是中國目前最具實力和發展潛力的動漫文化產業集團公司，有專業的人才團隊;通過了德國萊茵技術監理公司(TUV)和中國質量認證中心(CQC)IS09001質量管理體系認證；IS014000環境管理體系認證；IECQHSPMQC080000管理體系認證,取得了中國首個電動玩具3C認證。這些條件是其它公司無法達到的，希望貴方好好考慮考慮。中技術人員：OurChinaiscurrentlythemoststrengthanddevelopmentpotentialoftheanimationcultureindustrygroupcompany,aprofessionaltalentteam；bytheGermanRhineTechnologySupervisionCompany(TUV)andChineseQualityCertificationCenter(CQC)IS09001qualitymanagementsystemcertification；IS014000environmentalmanagementsystemcertification；IECQHSPMQC080000managementsystemcertification,hasbeenChinathefirstelectrictoys3Ccertification。Theseconditionsarebeyondthereachofothercompanies,andIhopeyouwillconsiderit。美領導人員：貴國玩具加工企業眾多,在質量方面也有一定的保證,貴方的報價，我方無法接受.美領導人員：TherearealotoftoysprocessingenterprisesinChina,andthereisacertainguaranteeinquality。中領導人員：我方相信貴方是帶著誠意來的，考慮到貴方的合作誠意和我們是首次合作,我方愿意從長遠出發,給予貴公司23元/只的報價,這已是我方能做出的最大讓步了。中領導人員：Ibelievethatyouarewithsincerity,consideringyoursincerityandwearetogetherforthefirsttime,wewouldliketoproceedfromthelong-term，giveyourcompanyoffer23yuan/onlythisisthebiggestconcessionwecanmake.美方領導人員：看來貴公司的誠意不夠啊，考慮到貴方好的生產設備和技術水平，我方愿意接受15元/只的價格，這已經比國際一般水平高很多了。美方領導人員：Itseemsthatyoursincerityisnotenoughconsideringyourgoodproductionequipmentandtechnicallevelwearewillingtoacceptthepriceof15yuan/only,whichhasbeenmuchhigherthantheinternationalaveragelevel。中方領導人員：23元/只已是我方能夠接受的最便宜的價格了，在此基礎上不能再降了，希望貴公司從產品的加工工藝和產品質量各方面著眼，接受這一價格。中方領導人員：Ihaveonly23yuan/squarecanacceptthecheapestprice,onthisbasiscannotgofurtherIhopeyourcompanyfromthepointofviewofallaspectsofprocessingtechnologyandproductqualityofproducts，acceptthisprice.美法律人員：我方15元/只的價格已不算低,貴方也已了解,有幾家其他公司也正在和我公司進行洽談，如果貴公司的誠意不夠,恐怕我們之間的合作將難以繼續。（黑臉）美法律人員：Our15yuan/onlythepriceisnotlowyoualsoknowthatthereareanumberofothercompaniesarealsoworkingwithmycompanytonegotiate，ifyourcompany'ssincerityisnotenough，Iamafraidthecooperationbetweenuswillbedifficulttocontinue。美方財務人員：貴公司也了解我公司的國際知名度，如果貴公司有誠意，我公司也愿意和貴公司建立長期合作的關系，在訂單數量上貴公司完全不用擔心.（白臉）美方財務人員：Youalsoknowmycompany'sinternationalreputation，ifyourcompanyissincere，ourcompanyiswillingtoestablishlong—termcooperativerelationshipwithyourcompany，intheorderofthenumberofyourcompanydonothavetoworryabout.中方領導人員：不知貴公司這次合作的訂單量是多少？（迂回前進策略）中方領導人員:Theothersideofthedemandismorethantheaveragepartnerto23yuan/onlyoffer，ourprofitistoolittle.Asyouknow,inChina，thecostofrawmaterials,labor,andtheappreciationoftherenminbi,itisdifficulttoreducethecostofourcompany。Idonotknowhowmuchtheamountoftheorderofthiscooperation？美方領導人員：預計40000件/批，10批左右。美方領導人員：Expected40000pieces/batch,the10batch。中財務人員：對方這次的需求量是比一般的合作伙伴要多，以23元/只報價，我方利潤的確太少。貴方也知道，目前在中國，原材料、勞動力成本上升，人民幣升值,在成本方面我公司實在難以降低。中財務人員：Theothersideofthedemandismorethantheaveragepartnerto23yuan/onlyoffer，ourprofitistoolittleoAsyouknow,inChina，thecostofrawmaterials,labor，andtheappreciationoftherenminbi,itisdifficulttoreducethecostofourcompany。美方領導人：貴方已承認我方需求量高，考慮到貴方在成本方面的困難，我方愿意接受18元/只的價格，這是我方能夠接受的最高價格.美方領導人:Youhaveadmittedthatweareinhighdemand,consideringthedifficultiesinyourcosts，wearewillingtoacceptthepriceof18yuan/，whichisthehighestpricewecanaccept.中技術人員：18元/只的價格？我方毫無利潤，在原材料質量方面貴公司不用擔心.我公司保證完全按照貴公司的要求進行加工,采用進口毛巾絨面料制作，并且是全部對身體無害的環保材料。中技術人員：18yuan/onlyprice？Wedonothaveanyprofit,youdon'thavetoworryaboutthequalityofrawmaterials.Iguaranteethatthecompanyfullyinaccordancewiththerequirementsofyourprocessing，theuseofimportedtowelvelvetfabricproduction,andallareharmlesstothebodyofenvironmentallyfriendlymaterials。美記錄人員：在樣品方面,貴公司肯定要符合我方的要求，我公司才予接受，但是，在價格方面，貴方還須做出讓步才行。美記錄人員:Inthecaseofsamples，yourcompanymustcomplywithourrequirements，ourcompanywillbeaccepted,butintermsofprice,youstillhavetomakeconcessions.中方領導人：為了我們的合作成功，為表誠意，以我們公司目前的規模，我方愿意用生產效率優勢來彌補成本，給予貴公司21元/只的報價.這已是我公司有史以來最低的報價了。中方領導人:Forthesuccessofourcooperation，inordertoshowsincerity,tothesizeofourcompany，wearewillingtousetheproductionefficiencyadvantagetomakeupforthecost,giveyourcompany21yuan/onlyoffer。Thisisthelowestpricewehaveevermade。美財務人員：我們已了解到貴公司的合作誠意，也愿意合作成功，但是并非我方無理壓價，這是最近的其它幾家公司給我方的報價，貴方可以看看價目表。美財務人員：Wehavelearnedthatyourcompanyissincereandwillingtocooperatewithus，butitisnotunreasonableforustokeepthepricedown.Thisisthepricequotedbyseveralothercompanies.美方領導人：考慮到貴方的誠意和長遠合作，我方愿意增加訂貨量到12批，但要求貴方將單價降至20元/只.美方領導人：Consideringyoursincerityandlong-termcooperation，wewouldliketoincreasethequantityoftheordertothe12Lotbutaskyoutoreduceyourpriceto$20。中方領導人：（討論）既然貴方增加了訂貨量,所以我方接受這一條件，但我方要求以人民幣作為計價貨幣，不然貴方的降價要求，我方堅決不能接受。中方領導人：Nowthatyouhaveincreasedthequantityofyourorder,weaccepttheterms,butwerequirethattheRMBbeusedasthecurrencyofthebill.Otherwise,wecannotacceptyourrequestforareductioninprice。美方領導人:基于貴方的合作誠意,我方愿意接受這一條件.（互惠互利策略）美方領導人：Wearewillingtoacceptthisconditiononthebasisofyourcooperation。中方財務人員：既然我們雙方在價格上已達成一致，接下來我們談談工繳費的支付方式.貴方的合作伙伴眾多，那貴方與合作伙伴最常用的支付方式是什么？中方財務人員：Nowthatwehaveagreedontheprice,let'stalkaboutthepaymentmethod。Whatarethemostcommonformsofpaymentforyourpartnerandyourpartner?美方技術人員：目前,我方在中國與貴方在該領域是首次合作,不知貴方所能接受什么支付方式？美方技術人員：Atpresent,weareworkingwithyouinthisfieldforthefirsttimeinChina?中方領導人我方的方案是，貴方預付足工繳費總額，我方再進行加工生產。既然我們已是合作伙伴，我方愿意本著互惠互利的原則，做出讓步，貴方先付工繳費總額的50%,我方再進行加工生產.中方領導人：Ourproposalisthatyoupayinadvancethetotalamountoffootwork,wereprocessing。Nowthatwearepartnerswearewillingtomakeconcessionsinaccordancewiththeprincipleofmutualbenefi，tyoupayatotalof50%ofthetotalcontribution,wereprocessing。美方記錄人員：我方有點懷疑貴方的誠意，貴方的要求完全不考慮我方的資金壓力問題.美方記錄人員：Wehavesomedoubtaboutyoursincerityandyourrequestdoesnottakeintoaccountourfinancialpressure。中記錄人員：以貴方的實力而言，我方的要求完全不影響貴公司的運作。中記錄人員：Asfarasyourstrengthisconcerned,ourrequestwillnotaffecttheoperationofyourcompany。美財務人員：我方的財務報表請過目（遞送報表）美財務人員：Pleasereviewourfinancialstatements.中財務人員：貴方不同意我方方案，那貴方的要求是什么？中財務人員：Ifyoudon'tagreetoourplan，whatisyourrequest？美財務人員：我方要求與對方恰恰相反，我方希望能在貴方6批貨物加工，并通過驗收完成后支付50%工繳費，再進行下一輪生產。美財務人員：Onthecontrary，wehopethatthegoodscanbeprocessedinyour6batch,andthepaymentofthe50%workwillbepaidafterthecompletionoftheinspection。中法律人員：貴方條件太苛刻了點,6批貨物將占用我方公司大部分資金，將會對公司運營產生不利影響，我方根本不能保證生產的正常進行.中法律人員：Yourtermsaretooharsh,the6batchofgoodswilltakeupmostofthefundsofourcompany，willhaveanadverseimpactontheoperationofthecompany,wecannotguaranteethenormalproduction.美方領導人員：貴方也能體會到我們的難處了吧.我方的方案是針對貴方提出的，我們雙方都誠意點，貴方意下如何？美方領導人員：Youcanalsounderstandourdifficulties.Ourproposalisforyou。Weareallingoodfaith。Whatdoyouthinkofit?中領導人員：既然這樣,那我方就拿出更大的誠意,我方要求工繳費分期支付，但是每一批都先付工繳費再進行生產。中領導人員：Thatbeingthecase，thenwewillcomeupwithgreatersincerity,werequireworkerstopayinstallments，buteachbatcharepaidtopayforproduction。美方領導人員：貴方的要求，我方也無法接受，希望對方好好考慮一下，提出一個可行的方案.美方領導人員：WearenotinapositiontoacceptyourrequestWehopethattheothersidewillconsideritcarefullyandputforwardafeasibleplan.中方領導人員：（細聲討論后）我方再退一步，貴方每批預付60%工繳費，剩余部分驗貨后5天內交付，款項到賬后再進行下一批產品的生產加工.貴方作為實力雄厚的大公司，希望能體會我方的難處，這是在保證我方公司正常運營下做出的最大讓步。中方領導人員：Wewouldliketotakeastepback，youwillbepaidinadvanceforeachbatchof60%workers,theremainingpartoftheinspectionwithin5daysafterdeliverytheamountofmoneytothenextbatchofproductsaftertheproductionandprocessing.Asastrongcompanywearelookingforwardtoourdifficulties。Thisisthebestwaytoensurethenormaloperationofourcompany.美方法律人員：貴方的難處我們能體諒，但貴方的讓步也太小氣了點吧,我方能接受最低限度為先每批預付20%工繳費,剩余部分驗貨后5天內交付。美方法律人員：Wecanunderstandyourdifficulties,butyourconcessionistoosmall,wecanacceptaminimumof20%foreachbatchofthefirstpayment,theremainingpartoftheinspectionwithin5daysafterdelivery。中財務人員：看來貴方沒有真正體諒到我們的難處.我們提出預付60%工繳費的原因是考慮到原材料購買價格，管理費用，庫存費用，工資等等困難，這些都是固定支出，我方無法再退步了.美方總經理：那我方再做出一次讓步，每批預付35%工繳費.中財務人員：ItseemsthatyouarenotreallyawareofourdifficultiesThereasonwhyweputforwardthe6%0paymentinadvanceisthatwecannotgobacktothedifficultiesinconsideringthepurchasepriceofrawmaterials,thecostofmanagement,thecostofthestock,thewagesandsoon.GeneralmanageroftheUnitedStates：thenwewillmakeaconcession,eachbatchof35%prepaid.中方領導人員：我方最低接受限度為每批預付55%工繳費。中方領導人員：Ourminimumacceptancelimitis55%workersperbatch。美記錄人員：我方已做出15%的讓步，而貴方只做出5%的讓步，這不公平。美記錄人員：Wehavemade15%concessions,butyouonlymakeaconcessionof5%,whichisunfair。中方總經理:這根本不是公平不公平的問題,我們所讓我每一步都是盡我們最大的可能，考慮我們是首次合作，我們做出最后一次讓步，把管理費用扣除，我們接受每批預付50%工繳費，剩余部分驗貨后5天內交付.中方領導人員：Thisisnotfairandunfair,weletmeeverystepistotryourbesttoconsiderpossible,wearetogetherforthefirsttim,ethelasttimewemadeconcessions,themanagementexpensededuction,weaccepteachbatchofprepaidfees50%,delivered5daysafterinspectionwithintheremainingpart。美方領導人員：（討論一下）基于貴方的合作誠意，我方愿意接受這一條件.美方領導人員：Wearewillingtoacceptthisconditiononthebasisofyourcooperation。中方領導人員：我們采用信用證支付方式，貴方意下如何？中方領導人員：HowdoyoufeelaboutthepaymentbyL/C?美方領導人員：我方接受.美方領導人員：Weaccept.中方領導人員：我們此次談判達成的共識是貴公司向我方來樣加工情侶米奇米妮毛絨玩具12批，每批40000件，以人民幣計價，單價20元/只，采用信用證支付方式，貴方還有無異議?.中方領導人員：OurtalksreachedaconsensusfromyourcompanytosampleprocessingcoupleMitchMiniplushtoys12batches,eachbatchof40000,RMBdenominatedprice20yuan/only,bymeansofcredityouhavenoobjection?美方領導人員：沒有異議。美方領導人員：Noobjection.中方領導人員：此次談判非常愉快，關于合作的其他事宜，我們下次再談，預祝我們合作成功。（起身握手）中方領導人員：Thisnegotiationtalkingisverysuccessful，wewilltalkabouttheothermattersofcooperationnexttime.美方領導人員：合作愉快。美方領導人員：Goodcooperation。（此時雙方法律人員互換合同協議書,并交由雙方領導人簽字，一起鼓掌.）附件1，迪士尼公司資產財務報表時期為截至2016年10月1日的一個季度財報，營收131.4億美元，凈利潤31。76億美元，自由現金流27.45億美元.從幾個數據分析：第一，營收131。42億美元，比去年同期135。12億美元減少約3%。第二,凈利潤31。76億美元，低于去年同期35。34億美元約10%。第三，攤薄每股收益1.1美元，高于去年同期0。95美元，幅度約為16%。若以年度計算，2016財年，華特迪士尼公司營收為556。32億美元，較去年上漲6%，凈利潤為93。91億美元，同比上漲12%,稀釋每股收益同比上漲了17%。細分產品營收：1、媒體網絡營收56。58億美元，略低于去年同期58。26億美元。2、主題公園度假業務營收43.86億美元，高于去年同期43.61億美元，幅度約為1%.3、電影與娛樂營收18。11億美元，比去年同期17。83億美元增長約2%。4、產品銷售營收12.87億美元，比去年同期15.42億美元減少17%。資金結構分析，總資產920.33億美元，高于去年同期881。82億美元。股東收益432。65億美元，略低于去年同期445.25億美元，加上利息收入后股東凈收益473.23億美元，略低于去年同期486。55億美元。運營活動現金流132.13億美元，高于去年同期109。09億美元，投資活動現金流為負數。細分市場，歐洲業績減少較多，歐洲游客數量減少約10%，歐元貶值拉低營收。而咱們上海迪士尼前四個月接待大約四百萬游客，平均每月營收百萬。報告顯示，迪士尼業績連續第六年創下歷史新高,其中上海度假區的強勁表現成為一大亮點，上海迪士尼度假區開幕給迪士尼公司帶來收入。財報顯示，迪士尼公司電影業務增長，全面票房創紀錄達75億美元。財報有幾個數據亮點：第一，年度營收上漲6%至556億美元。第二，年度凈利潤上漲12%至94億美元.第三，攤薄每股收益上漲17%至5。73美元。華特迪士尼公司發布其截至10月1日的第四季度財報及2016年報。報告顯示，迪士尼第四季度稀釋每股收益1。1美元，較去年同期的0。95美元增長16%.扣除影響可比較性項目后的EPS為1.1美元，較去年同期的1。2美元下降8%。全年的稀釋每股收益為5.73美元，較去年同期的4.90美元增長17%。扣除影響可比較性項目后的EPS為5。72美元，較去年同期的5.15美元增長11%。此外，迪士尼第四季度營收為131。42億美元，同比下降3%；全年營收為556。32億美元，同比增長6%。附件二（中英文法律合同）較約協議書簽約時間:2017年5月18日CONTRACT合同合同號ContractNo：0006868簽字日期SigningDate:2010。9。5TheBuyer：TheWaltDisneyCompany買方:華特迪士尼公司Address： Burbank,CaliforniaintheUnitedStates地址：美國加利福尼亞州伯班克Tel:（818）560-1000電話：（818）560—1000TheSeller： GuangdongAustrianflyinganimationcultureLimitedbyShareLtd賣方：廣東奧飛動漫文化股份有限公司Address:GuangzhouCityPlaza，CityAvenue，Guangzhou地址:廣州市廣州大道北新達城廣場Tel：話：0754—5862278ThisContract，madeoutbyandbetweentheBuyerandtheSeller，wherebytheBuyeragreetobuyandtheSelleragreetoselltheunder —mentionedcommodityaccordingtothetermsandconditionsstipulatedbelow 。(Accordingtothepracticalpriceofinvoice)本合同由買方和賣方簽訂,根據下面規定的條款，買方同意購買并且賣方同意銷售如下商品(根據發票的實際金額).ITEM序號Commodity，Specifications商品規格Unit單位Quan。數量UnitPrice（RMB）單價（人民幣）Amount(RMB)總金額(人民幣)1MitchMiniplushtoys情侶米奇米妮毛絨玩具Batch批12209600000TOTALVALUE：C。I。F。GUANGDONG，TOTAL總額96000002.COUNTRYOFORIGINANDMANUFACTURER:GuangzhouCityPlaza,CityAvenue，GuangzhouGuangdongAustrianflyinganimationcultureLimitedbyShareLtd原產地和制造商：廣州市廣州大道北新達城廣場，廣東奧飛動漫文化股份有限公司3.TRANSPORTATIONMarinecontainertransportation.運輸方式:海洋集裝箱運輸。4。PACKING:Tobepackedbynewstrongwoodencasessuitableforlongdistanceoceantransportationandwellprotectedagainstdampness，moisture，shock，rustandroughhandlingoTheSellershallbeliableforanydamageofthecommodityandexpensesincurredonaccountofimproperpackingandforanyrustdamageattributabletoinadequateorimproperprotectivemeasurestakenbythesellersinregardtothepacking。包裝：須用堅固的新木箱包裝，適合長途海運，防濕、防潮、防震、防銹，防粗暴搬運。由于包裝不良所發生的損失，或采用不妥善的防護措施而造成的任何銹損，賣方應負擔由此而產生的一切費用和損失。5。SHIPPINGMARK：TheSellershallmarkoneachpackagewithfacelesspaintthepackagenumber,grossweight,netweight,measurementandthewordings：”RIGHTSIDEUP”,“HANDLEWITHCARE”,”KEEPAWAYFROMMOISTUE”,andtheshippingmarko賣方應在每件包裝箱上用不褪色的油漆刷上箱號、毛重、凈重、尺碼和“勿倒置”，“小心輕放”，“防潮”等字樣。.TIMEOFTRANSPORTATION:BEFORENOVo30,2010。裝貨時間：2014年11月30日之前..PLACEOFTRANSPORTATION：GUANGDONG,CHINAo起運地點：中國廣東..PLACEOFDESTINATION：California,UnitedStatesofAmerica.目的地：美國加利福尼亞.9oINSURANCE：TobecoveredbytheSellerfor110%（onehundredandtenpercent）oftotalcontractvalueagainstALLRisks.保險:由賣方按合同價的110%投保一切險.oPAYMENT：ByL/CoThepaymentshallbeeffectedafterreceiptthecontractgoodsandthedocumentstipulatedinClause支付：信用證支付。.DOCUMENTFORPAYMENT：ThesellershallpresentfollowingdocumentstoBuyertoeffectthepaymentoTwocopiesofCommercialInvoice,TwocopiesofPackingList,ThreecopiesofCertificatesofQualityissuedbymanufacturerOnecopyofcertificateoforiginOnecopyofHealthCertificateAfillingcertificatefromfactoryFumigationCertificateorNon——woodPackingMaterialCertificateTherelevantinsurancepolicywhichbecovered110%ofthetotalcontractvalueagainstALLRisksoFivecopiesoflabels（frontandback）Incaseofbyseatransportation,thesellershallsendsimultaneouslywithshipmentonecopyeachoftheabovementioneddocumentstoXXXCOoLTDo支付單據:賣方將向買方提供如下單據以履行支付.1）商業發票兩份；2）裝箱單兩份；3）制造商出具的質量證明書一份。4）原產地證一份（正本）5）衛生證一份（正本）6）工廠出具灌裝證明一份7）有木質包裝情況下的熏蒸證明或非木質包裝證明8）按合同價的110%投保一切險的保險單。9）標簽五份（正面、背面）如果采用海運，賣方在裝船的同時將如上單據各一份寄送給目的港的xxx公司。。DATEOFSHIPPING：ThedateofBillofLadingshallberegardedastheactualdateofshipment。裝運日期：提單上的日期將被視為裝運日期。13。GUARANTEEOFQUALITY：TheSellerguaranteethatcompliesinallrespectswiththequalityandspecificationsstipulatedinthisContractoThesellerguaranteesthatchoosetherightmeansoftransportationwillbethegoodsarrivedattheportofdestination。質量保證：賣方保證貨物的質量和規格與本合同的規定相符。賣方保證選用合適的運輸方式將貨物運抵目的港。INSPECTION：Suchasthequalityofthegoodsinconformitywiththecontractandspecification,thebuyerofthecommodityinspectionbureaushouldbeinvitedforinspection,andshallhavetherighttoclaimagainsttheselleraccordingtoareportissuedbythecommodityinspectionbureauinspection。(1)如貨物的質量與規格與合同不符，買方應請商檢局進行檢驗并有權根據商檢局出具的檢驗報告向賣方索賠。CLAIMS：IncasethattheSellerareliableforthediscrepanciesandaclaimismadebyBuyerwithinthetime ——limitofinspectionandqualityguaranteeperiodasstipulatedinClause14ofthisContract,theSellershallsettletheclaimupontheagreementoftheBuyersinoneorthecombinationofthefollowingways：AgreetotherejectionofthegoodsandrefundtotheBuyersthevalueofthegoodssorejectedinthesamecurrencyascontractedherein,andtobearalldirectlossesandexpensesinconnectiontherewithincludinginterestaccrued,bankingcharges,freight,insurancepremium,inspectioncharges,storage,stevedorechargesandallothernecessaryexpensesrequiredforthecustodyandprotectionoftherejectedgoods.Devaluethegoodsaccordingtothedegreeofinferiority,extentofdamageandamountoflossessufferedbytheBuyers。Theclaimsmentioned