（優選）如何做銷售數據分析目前一頁\總數二十九頁\編于十三點導讀管理工具名稱基本介紹管理工具操作介紹操作要領與經驗案例目前二頁\總數二十九頁\編于十三點管理工具名稱讓事實說話——銷售數據分析目前三頁\總數二十九頁\編于十三點導讀管理工具名稱基本介紹管理工具操作介紹操作要領與經驗案例目前四頁\總數二十九頁\編于十三點基本介紹基本概念：－銷售數據分析方法是提供了對客戶銷售數據進行分析的方法和過程,從而為制訂有針對性和便于實施的營銷戰略奠定良好的基礎.工具用途：

－在為客戶提供營銷戰略類咨詢服務時,通過對歷史數據的分析，從產品線設置、價格制訂、渠道分布等多角度刨析客戶營銷體系中可能存在的問題,為制訂有針對性和便于實施的營銷戰略奠定良好的基礎.工具出處－該工具為原創目前五頁\總數二十九頁\編于十三點導讀管理工具名稱基本介紹管理工具操作介紹操作要領與經驗案例目前六頁\總數二十九頁\編于十三點銷售數據分析方法主要步驟—總體流程與客戶進行溝通,明確數據分析的主要方向和重點,獲得客戶高層對數據分析的支持和重視.依據對行業特性的分析提出需要客戶提交的銷售數據;與客戶進行溝通,了解基本信息明確所需的銷售數據12345數據搜集數據分析形成銷售數據分析報告對客戶的數據進行搜集和整理依據價格,產品線,渠道等各個方面對客戶銷售數據進行分析,并形成相關的分析圖表最終形成優化后的KPI目前七頁\總數二十九頁\編于十三點銷售數據分析方法主要步驟銷售額/銷售量；季節性分析；產品結構；價格體系區域分布；重點區域分析；區域銷售異動分析；區域—產品分析整體銷售分析區域分析1234產品線分析價格體系分析產品（系列）結構分布；產品—區域分析價格體系構成；價格-產品分析；價格-區域分析；銷售數據總結及建議5目前八頁\總數二十九頁\編于十三點整體銷售分析銷售額/銷售量分析近幾年的總體銷售額、量，與行業標準相比較。從而分析企業的業績狀況并判斷企業的業績變化類型季節因素依據行業銷售淡旺季規律，與銷售數據中的銷售行程進行對比，分析淡旺季發展規律；可以為客戶提供渠道壓貨規劃及生產運做規劃產品線通過總體產品結構分析，了解整體產品結構分布和重點產品表現價格體系通過總體價格結構分析，了解企業的優勢價位區間，提供價格結構調整的合理性建議目前九頁\總數二十九頁\編于十三點區域布局分析區域分布分析企業的銷售區域及各區域的表現，檢索重點區域、發現潛在市場,提出客戶下階段區域布局策略重點區域分析對重點區域的營銷狀況予以重點分析，解析該區域的發展走勢和結構特點,為未來在重點區域的發展提供借鑒區域銷售異動分析對增長或者下跌明顯的區域予以重點分析，總結經驗教訓,以期避免潛在的威脅或者抓住機會區域—產品分析將重點區域中的產品結構進行時間上的橫向對比，進行多要素復合分析目前十頁\總數二十九頁\編于十三點產品線分析產品線結構分析分析產品系列和單產品結構分布，檢索重點產品發展趨勢及新產品的市場表現重點產品分析針對重點產品進行分析，發現存在的問題，提供產品改進意見產品-區域分析通過對產品的銷售區域分布的分析，區分戰略性產品/戰術性產品、全國性產品/區域性產品,為產品線的劃分和進一步細化提供參考目前十一頁\總數二十九頁\編于十三點價格體系分析價格體系分析劃分出符合實際的價格區間劃分標準，尋找主導價位價格-產品分析主導價位區間的趨勢分析，主導價格區間的產品構成以及發育狀況，分析主導價位產品成長空間價格-區域分析各區域的價位構成分析，尋找各區域的主導價格以及價格層次的產品線戰略分布目前十二頁\總數二十九頁\編于十三點導讀管理工具名稱基本介紹管理工具操作介紹操作要領與經驗案例目前十三頁\總數二十九頁\編于十三點操作要領與經驗對客戶提交數據的要求應該符合行業的特性,一般說來應該包括以下內容:銷售日期、銷售區域、銷售地點、經銷商、渠道分類、產品系列、產品名稱、產品價格、銷售額、銷售數量客戶提交的數據一般應該為Excel格式或者dbf格式在分析之前一般應該和客戶對一些相關背景進行探討和溝通,主要有以下幾個方面客戶基本信息：包括客戶市場狀況和重點區域（重點銷售區域、重點關注區域）、重點產品（主要銷售產品、重點關注產品、產品定位、產品類型、客戶對主要產品的評價等），以便在數據分析中抓住重點;

目前發展階段：了解客戶的發展歷程，便于在數據分析中對數據反映的發展趨勢進行判斷；競爭態勢：了解客戶的主要競爭產品以及客戶與主要競爭產品的競爭勢態，便于對數據中反映的市場狀況進行判斷；本次數據分析的用途：在數據分析中各項內容全部展開在時間和精力上有很大浪費，提前預知數據分析的用途便于抓住重點方向進行工作;目前十四頁\總數二十九頁\編于十三點導讀管理工具名稱基本介紹管理工具操作介紹操作要領與經驗案例目前十五頁\總數二十九頁\編于十三點銷售數據分析案例案例名稱：

項目團隊：主要成果：通過對客戶銷售數據的分析,揭示客戶在營銷要素中存在的問題,并為后期的營銷戰略規劃提供了直接的數據支持.目前十六頁\總數二十九頁\編于十三點整體銷售分析—銷售額/銷售量通過對銷售額和銷售量的增長趨勢的把握，可以找出客戶增長或下滑的本質；如銷售額增長大于銷售量增長，說明增長主要來源于產品平均價格價格的提高，它反映了市場平均價格的提高或者是客戶產品結構升級,即結構性增長；反之，為容量性增長。目前十七頁\總數二十九頁\編于十三點整體銷售分析—季節性趨勢很多的消費品行業存在明顯的季節性趨勢；根據行業規律，為企業提出生產運做及渠道供貨的的合理性規劃目前十八頁\總數二十九頁\編于十三點整體銷售分析—產品結構從產品結構看主導產品和產品成長合理性，企業的利潤源和銷售量是否對應，初步判斷企業未來產品規劃的調整方向。目前十九頁\總數二十九頁\編于十三點整體銷售分析—價格體系從價格結構看產品分布合理性，也可以判斷目前企業現狀與企業的戰略發展方向是否一致；目前二十頁\總數二十九頁\編于十三點區域分析—區域分布企業的銷售區域分布看企業市場分布的合理性；企業區域布局與整體戰略目標的一致性；明確下階段企業區域布局的規劃方向；目前二十一頁\總數二十九頁\編于十三點區域分析—重點區域分析從重點區域的產品比重、區域內市場分布、價格區間分布等元素來看重點市場存在的問題，提升的方向；目前二十二頁\總數二十九頁\編于十三點區域分析—區域銷售異動分析通過對數據的分析，發現存在異動的產品或區域；并分析異動發生的原因；目前二十三頁\總數二十九頁\編于十三點區域分析—區域-產品分析從區域內的產品動態來看區域內產品的組成變化，即區域的產品適應性，從而發現潛力產品、老化產品等。目前二十四頁\總數二十九頁\編于十三點產品線分析—產品線結構分析通過產品的構成來看企業的產品增長狀況，從產品的動態來探尋企業產品的提升方向和企業增長的產品開發方向。目前二十五頁\總數二十九頁\編于十三點產品線分析—產品-區域分析通過產品的區域分布分析來看產品的區域適應性和區域的產品特性，從而探尋區域產品的發展方向和產品的區域選擇方向。目前二十六頁\總數二十九頁\編于十三點價格體系分析—價格體系構成從產品的價格構成看客戶產品的產品組成和分布合理性。目前二十七頁\總數二十九頁\編于十三點價格體系分析—價格-產品分析10元0元20元35元65元130元價格380元A系列B系列C系列D系列39元28元118元G系列I系列H系列J系列L系列K系列A系列B系列C系列D系列F