如何將漸進多焦點鏡片銷售的更好主講人：第一頁，共五十三頁。“低耗鏡片”“看遠看近一副搞定”“寬廣你的世界”“會變焦的鏡片”------漸進多焦點鏡片.隨著文化素質的提高,經濟收入的不斷增長及老齡人口的持續增長,為滿足中老年心理與形象上需求,公司也大力的推廣漸進多焦點鏡片.如何將漸進多焦點鏡片銷售的更好更成功呢?第二頁，共五十三頁。一、配鏡對象的選擇是漸進多焦點鏡片驗配成功的保障

1.看近有困難,需要配老花鏡,希望避免視遠及視近鏡相互更替帶來的麻煩.2.對雙光或三光鏡外形上不滿意的配戴者3.剛步入“老視”階段,40~50歲4.身體健康,配鏡期短（以前）

5.文化層次及自身素質較高,具有對新鮮事物不斷探索,對產品有興趣嘗試去適應者第三頁，共五十三頁。當然并不是只有以上幾種人才能配戴漸進多焦點鏡片,只是他們是此種鏡片最佳配戴人群,各式的漸進鏡片都能配戴.但是患有內耳疾病,暈車,高血壓,心血管疾病等會引發頭暈的人群可能會因戴鏡后視物的輕度變形而引起頭暈,惡心等不良癥狀,配戴漸進多焦點鏡片后需要更多的相對垂直眼位及頭部運動來適應此種鏡片;患有頸椎病的人會因水平頭位運動的增加,長時間的直背及眼位的變化視近而引起頸椎的負擔過重,就不會有良好的戴鏡效果;第四頁，共五十三頁。屈光參差:球鏡度相差2.5D,散光度相差1.5D,垂直方向雙眼屈光相差2D以上,可能會因雙眼物像大小不等產生融困難,出現視力疲勞和視力下降還可產生交替視力,漸進多焦點在加工此種鏡片過程中的垂直棱鏡度不能控制一至,故不適配戴漸進鏡片或只能配更高性能的漸進片;新眼鏡適應期較長,過分的在意價格,比較固執的性格、不易溝通者及一些特殊職業如登高作的電工,牙科醫生,圖書管理員在工作時,配漸進多焦點也不會有良好的效果.第五頁，共五十三頁。二、準確的驗光是取得良好驗配效果的基礎只有采取完整而標準的驗光,才能取得最佳的驗配效果.標準的驗光過程包括:問診,驗光及下處方.問診要細心及耐心:正確的問題，完整的反映與敘述，組織分析充分掌握答案的方向。第六頁，共五十三頁。1、了解顧客的眼屈光狀態:有沒有戴過眼鏡及戴多少度,多久,配戴情況怎么樣;2、全身健康情況:身體狀況如何,最近有無服藥情形,家族戴鏡情形;3、年齡情況:年齡多大（要適機贊美顧客：保養的好，年輕等）并根據調節幅度公式（AMP調節幅度=15-0.25X年齡）算出顧客大概的調節力情況。第七頁，共五十三頁。4、用眼情況:

平常看近時的大概距離,日常工作的性質是視遠或視近;根據顧客的工作用眼情況為顧客營造需要看遠看近情形,如:顧客說他只是要配看近用的,那就要舉顧客在看近閱讀辦公時有人拜訪或者開會做報告需看稿又要看臺下等需要頻繁注視不同距離的用眼情況,這樣一副眼鏡就要不斷的摘下戴上,比較麻煩,并在此提醒顧客現有一種高科技的鏡片-------看遠看近一副搞定.為后面的推介做鋪設.第八頁，共五十三頁。驗光要有愛心與信心:

驗光是我們公司的專業及強項,一定要認真嚴格的按標準驗光流程操作,讓顧客相信你，驗光過程始終貫穿的是種感覺，讓客人感覺我們在關心他、愛護他、重視他。當他全心放心配合時，來一點小恐嚇、小警告,如顧客一般會說度數低,不是經常用,所以不要配或隨便配一個,這時就要告之顧客:若不戴或隨便配一副,眼睛就比較容易疲勞,而疲勞是引發青光眼的主要誘因,青光眼在醫學界是極難攻克致使失明的眼科疾病等。讓顧客有個警惕心，這樣顧客本身在消費時，也會為自已的眼睛考慮,再推介漸進多焦點鏡片,看不同距離都能清晰舒適,這樣顧客接受的機會也會比較高.第九頁，共五十三頁。老視驗光的步驟:1、遠視力矯正:準確驗光并完全矯正近視、遠視、散光是其前提;2、確定近作業的距離(正常視近距離大約為33厘米);3、確認其視近附加值及明視域:在雙眼同時視的狀態下進行下處方要細心用心.第十頁，共五十三頁。確定老視眼鏡度數的條件:檢測距離,調節,老視遠視力矯正眼鏡的度數,實際用眼距離,雙眼試戴確認.可以用調節幅度公式得到相對合適的老視下加屈光度與驗光出來的度數做對比,再去試戴,從而得了合適舒服的度數.

例:50歲的人按調節幅度公式:AMP(調節幅度)=15-0.25X年齡,得到應有2.5D的調節幅度,根據一半調節儲備法則即1.25D,當在33厘米閱讀時調節幅度為距離的倒數,即3D,因此得視近附加為+1.75D.第十一頁，共五十三頁。三、選擇合適的漸進多焦點鏡片是驗配成功的保證在順利驗完光的基礎去推介漸進多焦點就很自然了,畫圖從單光,雙光,漸進多焦點循序介紹.根據人腦記憶滯后性,可以先將不想推介產品(單光,雙光鏡片)的優點介紹再講缺點,要推介的產品(漸進多焦點)先說不足再講優點,這樣留在顧客印象中的就是主推產品的優點了第十二頁，共五十三頁。單光鏡片(單一光度的鏡片)優點：視野寬廣；度數穩定；好適應；價格優惠.缺點：影像放大;用途單一;看遠看近要摘下戴上，暴露年齡.第十三頁，共五十三頁。雙光鏡片(兩個光度的鏡片:可以看遠看近)優點:可以看遠,看近清晰鮮明;消除更換鏡的麻煩;較好適應,提高工作效率;缺點:遠用視野寬廣,近用視野狹小;影像會有跳躍;外觀明顯,暴露年齡不美觀.第十四頁，共五十三頁。漸進多焦點鏡片(從看遠到看近多個度數,漸進遞增的鏡片)缺點:

價格較高(是一種高科技產品,要根據您眼鏡的參數量身訂做的鏡片,一條生產車間就為您做一副鏡片,故價格較高)

要適應(因為從來沒有用過這種鏡片,就好比電腦,要學習一種使用這種鏡片的方法,因此要有一個時間,具體長短因人而異)

視野較小(多種度數放置于一片鏡片上,所有視野較有限,但鏡片是根據人眼球運轉軌道設計,所以足夠正常使用)優點:

看遠看近一副搞定,方便;外形與單光鏡片一樣,美觀;遠近不同距離可以不同度數觀看,舒適;不會暴露年齡,年輕;第十五頁，共五十三頁。如何更好的幫顧客選擇合適的漸進多焦點呢?-------必須依鏡片的設計特點及顧客的需求和期望選擇最佳的鏡片.

第十六頁，共五十三頁。1.鏡片的設計特點合理的鏡片設計是漸變多焦點鏡片成功與否的關鍵，雖然由無數個曲率結合而形成的漸變多焦點為其基本設計基礎，但在漸變多焦點鏡片的設計中仍存在多種不同設計，主要有：第十七頁，共五十三頁。①鏡片上半部分屈光度數保持不變，但有些鏡片在視遠區度數也有變化；最初的漸變多焦點鏡片，其上半部分與經典的單光鏡片一樣均為球性前表面。1974年，Varilux介紹了一種設計方法，稱為非球性設計，即在鏡片上半部視遠區的周邊保留少量散光，這樣，可將周邊散光擴散至外周較大的區域，以減少變形散光密度。后來發現，人眼能耐受視遠區的少量而稀疏的周邊變形散光，這種鏡片設計就是非球性上半部設計。(見圖1，圖2)。第十八頁，共五十三頁。圖1上半部為球性，同心圓線條代表變形散光密度的區域圖2上半部為非球面設計，周邊存在稀疏的變形散光第十九頁，共五十三頁。②設計較長的漸變區域，使漸變速度變化緩慢的稱為“軟性設計”，而設計較短的漸變區域，使漸變速度變化較快的則稱為“硬性設計”;雙光鏡片的設計特征為，視近區域與其他部分有明顯界限，視近區域的位置一目了然，而配戴漸變多焦點鏡片，變形區散光柱鏡屈光力的改變或增加會很突然。例如，散光柱鏡有可能快速地從零增加至0.50D，又快速變化至1.00D，然后更快速變化至1.50D，而此時變化的距離可能僅相隔幾個毫米，此設計特征就屬于硬性設計，如下圖。第二十頁，共五十三頁。圖3硬性設計第二十一頁，共五十三頁。

硬性設計有其優點，就是將變形散光集中在特定的區域，硬性設計鏡片通常有較大且更穩定的視遠區域和視近區域，使得視近區域變寬，特別適合于高度數的附加。硬性設計的鏡片漸變槽漸變速度快，即度數增加很快，這意味著當配戴者朝下看時，眼球將很快到達完全附加度數區域。

硬性設計的缺點是變形散光柱鏡度數增加太快、密度太集中，對于一個極端硬性設計的鏡片，這種變形意味著需要更長和更困難的適應時間。通過鏡片下半部看出去的直線較其他類型設計鏡片更歪（應該注意，所有漸變多焦點鏡片或多或少存在這種現象，見圖5），鏡片的中間部分在水平方向和垂直方向均受到限制。第二十二頁，共五十三頁。圖5通過鏡片漸變部分注視A直線時，看起來為B曲線效果，這種效果可能無法完全消失，但配戴適應后會被忽略第二十三頁，共五十三頁。

軟性設計鏡片的特點是從視近區至周邊的變化比較緩慢（圖6），當配戴者眼球水平轉動離開視遠區域時，多余的散光度數也增加，但增加的速度比較緩慢。配戴者從視遠區至視近區的度數過渡比較慢，即漸變槽比較長、比較寬，這也意味著配戴者需要將眼球下轉至更下一些才能到達完全附加的區域。

軟性設計的優點是：適應的時間比較短，看周邊物體時變形比較少，頭轉動時，物體“游離”現象比較少。軟性設計的視近區域比較小，允許像差分布在較大的區域，甚至可以分布到鏡片上半部分，這樣變形散光就不那么致密、而成像變形也不那么明顯了。第二十四頁，共五十三頁。圖6軟性設計第二十五頁，共五十三頁。圖7硬性和軟性設計特點的比較第二十六頁，共五十三頁。鏡片的缺點是鏡片上半部分視遠區的視力清晰度稍差些，使用視近區時眼睛需要更往下些才能到達較小的視近區域，表1和圖7為軟性設計和硬性設計的特性比較：第二十七頁，共五十三頁。表1漸變多焦點鏡片的硬性設計和軟性設計第二十八頁，共五十三頁。③在整個附加區域，其基弧均相同的設計被稱為“單純”設計；而隨每一附加度數變化而變化的設計被稱為“多樣”設計；

漸變多焦點鏡片初期所采用的設計方法均為單純設計，即中間過渡槽的屈光力變化形式基本固定，最初的漸變鏡設計以此為主，此類設計比較適合老視初始者，當一個人剛剛步入老視年齡期時，所需的閱讀附加度數是很低的，這就是說還有一些自身調節力可使用。例如，某人的閱讀附加為+1.00D，此時他看中間距離時基本使用自身的調節力就足夠，隨著閱讀附加的增加，自身可用的調節力也隨之逐漸減少，中間過渡度數的變化也就需要調整變化，因此就產生了“多樣設計”的概念，即對每一不同的閱讀附加處方，其中間的過渡度數的變化均不一樣。雖然從理論上講每一閱讀附加度數彼此完全不同，但是多樣設計鏡片系列在隨每一度數變化同時又保持其固有的設計特性。

第二十九頁，共五十三頁。④鏡片可任意用于左眼或右眼的被稱為“對稱設計”，而左右眼鏡片不同的設計稱為“非對稱設計”；

如果鏡片設計為對稱性，則鏡片就可以無左右之分，由于閱讀過程中眼球向下向內（鼻側），漸變槽必須稍朝鼻側傾斜，為了符合這個要求，對稱設計的鏡片在割邊時需要朝鼻內側傾斜旋轉9度。有左右鏡片之分的鏡片設計稱為非對稱設計，這種設計除了漸變通道朝鼻內側傾斜外，漸變槽兩側的度數、柱鏡、水平棱鏡都是一樣的，絕大多數的多樣設計和大部分的單純設計鏡片是非對稱性的。第三十頁，共五十三頁。⑤漸進帶設計在鏡片前表面的稱“前表面設計”,而漸進帶設計在鏡片后表面的鏡片稱“后表面設計”；

一般傳統的漸進多焦點都是前表面設計，需按漸進的種類選擇鏡架的驗配要求；而后表面漸進做到了完全根據顧客的驗光處方和配鏡參數量身訂做，達到了高度個性化，像差減少了30%，視野增大了35%～50%，兩邊的像差更小，使顧客配戴更舒服，從而大大縮短了適應周期,主要是以個人化為主的鏡片。(為了真正實現個人化的效果，就必須向廠家提供更多的個人參數，根據各個廠家要求不同，提供的參數細節也不一樣。但主要幾種參數為：瞳距（要求是單眼瞳距）鏡架傾斜角，頂點距（鏡片與眼睛的距離），鏡架弧度，鏡架高度與眼位高度，常用的近用距離等，提供的參數越詳細，越具獨特性，也更好適應。)第三十一頁，共五十三頁。2．依顧客的需求和期望以選擇最佳的鏡片一般顧客會問漸進鏡片一副要多少錢，這是的回答就要很有技巧：不能只講最低的價格如600元，也不能只講最高的價格如12000；因為對于不了解的顧客來說不論多少錢都是貴的，只會讓顧客聞價而走了，所以當顧客問這個問題時應告之最低價格與最高價格（如從600元到12000元的都有），而這時顧客就會有了解的好奇心------從而留下來了解為什么會有這么多的價格差呢？這樣就增加了銷售的機會，同時可以根據顧客對這個價格的反應來了解顧客能接受多少價位的鏡片。第三十二頁，共五十三頁。第一類對于有消費能力的顧客：

大多都會問為什么要12000元那么貴的鏡片？這時再從鏡片的設計，品牌，折射率，功能，優點等方面向顧客介紹，而推介給這類的顧客從最高價的中間價位做為主推。因為價格太高不一定會賣，而價格太低又覺得質量不夠，因此一般都會接受中間價格帶的。當然若對顧客消費能力把握準的話，可以將最高價位說的高些，那中間價格帶自然也就高了。第三十三頁，共五十三頁。第二類對于一般消費能力的顧客：

一般直接會說我只要買多少價格的鏡片。這樣就比較快幫顧客選擇了。總的來說是根據顧客的配鏡目的，用眼情況：看遠的多，看近的多，中距離的多，或者都有用到；對價格的接受能力；對鏡框的舒適美觀度要求等等，幫顧客設計一副最佳的漸進多焦點鏡片-------從我們公司現有銷售的各種品牌中選擇合適的鏡片。（附公司現有銷售各品牌漸進多焦點的資料）第三十四頁，共五十三頁。四．正確的裝配是漸進多焦點成功的核心了解漸進表面相關特征和相關測量。漸變鏡由視遠區、視近區、漸變區和伴隨漸變鏡特有設計而產生的變形散光區組成。漸變鏡片表面通常標有一些可供驗配時定位的記號(圖8)，這些標記包括可以去除的臨時性標記(如遠用參考圈、配鏡十字、水平標志線、棱鏡參考點、近用參考圈等)和不可去除的永久性隱形標記。隱形標記不但標明了鏡片的材料、設計樣式、生產廠商和附加光度數，還可以重現臨時性標記(如遠用參考圈、棱鏡參考點、近用參考圈等)并檢驗其位置的準確性。第三十五頁，共五十三頁。大多數漸變鏡的加光度數標于相應臨時性標記下方4毫米處，鏡片設計和廠商標志標記于鼻側。隱形標記有時需借助專用儀器才能發現。遠用參考圈是測量鏡片遠用度數的區域；配鏡時驗配十字通常應與瞳孔中心相重合；鏡片兩側的水平線供配鏡時確定水平位置之用；棱鏡參考點(也叫主參考點)是測量鏡片棱鏡大小的位置，此處視標因處于漸變區域起始點而有些模糊；鏡片下部的近用參考圈是測量近用度數之處，視近區的度數取決于遠用屈光度和近附加度數。上述測量可確認遠用屈光度、棱鏡量和近附加度數。主參考點處測得的棱鏡量通常應是近附加的2/3。用鏡片測度儀在遠用參考圈處測量可核實遠用屈光度，而二者之差即附加光度數。第三十六頁，共五十三頁。第三十七頁，共五十三頁。2、鏡架的選擇與調整

漸進多焦點對選擇合適的鏡架與調整非常重要。具體要注意如下幾點：第三十八頁，共五十三頁。①鏡架穩定性要好，符合顧客臉形，一般不宜選用容易變形的無框鏡架，確保鏡框前曲面弧度與配戴者的前額弧度相吻合。②鏡架須有足夠的垂直高度，具體跟據所選的鏡片的種類去選擇，否則割邊時易把視近部分割去，；③鏡圈鼻內側區域須足以容納漸變區；雷朋架之類鼻內側底部區域斜度較大的鏡架視近區視野范圍小于一般鏡架，故不宜用于漸變鏡。④鏡架要有能夠調整垂直高度的托葉。第三十九頁，共五十三頁。⑤鏡架鏡眼距離(指鏡片后頂點與角膜前頂點之間的距離，也叫頂點距離)在不觸及睫毛的前提下應盡可能小些。⑥根據配戴者的面部特征調整鏡架前傾角(鏡架配戴好之后鏡圈平面和垂直面之間的交角，一般以10～15度為佳，度數過大者可以將前傾角調的更大些)，盡量使鏡架與面部相配，這樣有助于保持足夠的漸變視野。⑦鏡架平衡：調整鏡腳的角度，使鏡架可以端正地戴在臉上⑧鏡腿長度：調整鏡腳長度使鏡架配戴穩定且感覺舒適。第四十頁，共五十三頁。3、打點眼位（瞳距）

要想獲得最佳視力，其視線需通過適當的視遠區域，且從上往下看時恰好通過狹窄漸變區的中間部分并終止在視近區中央。漸進多焦點鏡片的位置取決于前表面配鏡十字的位置，該標記代表“配鏡中心”。配鏡中心置于瞳孔之前時，主參考點(即棱鏡參考點)應位于瞳孔中心下方2～4毫米處(不同設計的鏡片可能略有不同)。由于主參考點是漸變走廓的起點，因此其位置應以瞳孔作參照點。鏡片的正確位置取決于單眼瞳距的正確測量。視近區中心往往內偏2～2.5毫米。鏡片上視近區中央部分通常用一小圓來表示。各眼瞳孔中心均須與鏡片配鏡中心(配鏡十字)相符，才能使鏡片不同區域的視覺清晰而舒適，故配制過程中首要的是測量單眼瞳距(即鼻梁中央到瞳孔中心的距離)，而不是總瞳距。測量單眼瞳距有很多種方法：(1)瞳距儀；(2)瞳距尺：使用有鼻梁槽的瞳距尺。公司主要是用瞳距儀，多測幾次取平均值。第四十一頁，共五十三頁。配鏡高度通常是指瞳孔中心到其正下方鏡框內緣的直線距離，也有人習慣用瞳孔中心到鏡框內緣最低點的垂直距離來表示(精確至0.5mm)。當被檢者處于自然體位時，漸變鏡的配鏡十字應與瞳孔中心相對應(鏡框與瞳孔中心相對應的位置即配鏡十字所在位置)，因此必須準確確定瞳高(測量時要注意避免視差)。垂直位置隨配戴者的高度、頭位以及職業而異。注意，所有測量都必須在鏡架調整好后進行.常用以下兩種方法：第四十二頁，共五十三頁。（1）筆燈測量法(圖9)：①檢查者與被檢者(相距40cm左右)相向處于同一高度；②被檢者戴上鏡架，以舒適的姿勢向前直視；③讓被檢者看檢查者的左眼；④檢查者將筆式手電筒置于左眼下；⑤檢查者閉上右眼(避免平行視差)，觀察被檢者右眼角膜反光點是否位于已標記的垂直瞳距線上；第四十三頁，共五十三頁。⑥在瞳距線上相當于瞳孔中心處畫一橫線；⑦被檢者看檢查者右眼，重復上述步驟測量左眼；⑧輕輕移動鏡架，待穩定之后重復測量幾次；⑨測量配鏡高度并記錄在資料卡上：①所畫橫線與其正下方鏡框內槽的直線距離或者是②所畫橫線到鏡框內槽最低點處的垂直距離。⑩所有打點完后，再用漸進片表層的塑料貼紙（原先單店中新訂漸進片表層都有一層貼紙，要保留下來）按剛才打點的位置貼上，讓顧客通過貼紙看遠與看近的區域，這樣能讓顧客心理有一個大概的漸進遠近視野范圍，真正做好后與顧客溝通也就會更順暢。第四十四頁，共五十三頁。圖9瞳距測量儀原理圖第四十五頁，共五十三頁。（2）角鞏膜緣測量法①先在調整好的鏡框約上1/3處分別點上單眼瞳距，并以這條點畫垂線“|”；②讓被檢者戴上鏡架觀察瞳孔所處瞳孔垂線的位置，摘鏡后并以鏡架周邊參照物在瞳孔垂線上畫橫線“-”，成“+”號。③再次讓被檢者戴上鏡架，以舒適的姿勢坐好，頭保持端正，眼睛往正上方看，先測右眼；④檢查者與被檢者(相距40cm左右)相向處于同一高度，觀察“+”號是否處于眼角膜緣的正下方，若不在就向角膜緣正下方調整“-”線。⑤反復幾次，最終讓“+”號與眼角膜緣正下方重合；（如圖10）⑥再重復③至⑤測左眼。第四十六頁，共五十三頁。第四十七頁，共五十三頁。4．指導配戴

打點完拿著《傻瓜鏡片使用說明書》的小冊子，向顧客說明鏡片的特征(包括變形散光區)