銷售代理培訓(xùn)劉婷英語(yǔ)101班關(guān)于我們：“廣東羊城之旅”是經(jīng)國(guó)家旅游局和廣東省旅游局批準(zhǔn)成立的，廣州市28家具有出境旅游業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)資格的出境游組團(tuán)社之一，廣州市10家出境游批發(fā)社之一。主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)包括：組織中國(guó)公民出境旅游、赴港澳旅游；招徠外國(guó)人入境旅游；組織中國(guó)公民國(guó)內(nèi)旅游；代理簽證、訂房訂票以及大型旅游車隊(duì)出租等委托代辦服務(wù)；策劃組織單位企業(yè)各類大中型會(huì)議、并可隨時(shí)為游客量身訂造旅游產(chǎn)品，滿足旅游者任何的旅游要求。我們·····我們來(lái)自于不同的地方，因?yàn)閴?mèng)，我們走在了一起，從此我們開(kāi)始了我們的路······我們是充滿激情的青年，我們有想法，我們有毅力，我們敢于挑戰(zhàn)·····我們崇尚自由，我們希望在這里找到歸屬，實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，為團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造價(jià)值我們注重團(tuán)隊(duì)，注重合作，我們注重效率，注重方法，我們的目標(biāo)去創(chuàng)造最大價(jià)值實(shí)現(xiàn)夢(mèng)我們的理念現(xiàn)在的旅游行業(yè)雜而亂，我們想通過(guò)傳統(tǒng)的行業(yè)去尋找一條屬于我們自己的路·····我們的產(chǎn)品我們的質(zhì)量我們的管理我們的營(yíng)銷我們的特色我們的產(chǎn)品現(xiàn)狀：現(xiàn)在旅行社線路產(chǎn)品單一，沒(méi)有獨(dú)立特色，一般一個(gè)旅行社出來(lái)一條線路馬上就被人復(fù)制，沒(méi)有差異性一個(gè)好的產(chǎn)品才能賣出好的價(jià)錢(qián)，所以我們首先將會(huì)從產(chǎn)品做起，根據(jù)客戶的需求設(shè)計(jì)出有創(chuàng)意有個(gè)性的線路，時(shí)刻體現(xiàn)產(chǎn)品差異化，真正把客戶給吸引過(guò)來(lái)······我們的質(zhì)量現(xiàn)狀，現(xiàn)階段旅游市場(chǎng)混亂，競(jìng)爭(zhēng)大，很多旅行社為了提高業(yè)績(jī)，大打價(jià)格戰(zhàn)來(lái)吸引客人卻無(wú)法給客人保障一個(gè)企業(yè)要有長(zhǎng)久的發(fā)展，尤其是旅游行業(yè)，作為服務(wù)行業(yè)，質(zhì)量，服務(wù)是關(guān)鍵，只有把這一關(guān)做好了，才會(huì)有良好的聲譽(yù)，長(zhǎng)期發(fā)展也一定會(huì)吸引更多的客人，這也是避免風(fēng)險(xiǎn)的最好辦法。我們的管理現(xiàn)狀：現(xiàn)在旅行社針對(duì)于學(xué)生旅游市場(chǎng)基本上是垂直管理方式，即在各大高校瘋狂招代理，只是把代理當(dāng)作賺錢(qián)的工具，這樣的話，人力資源成本大，而且員工工作周期短一個(gè)公司要真正要有競(jìng)爭(zhēng)力，好的管理是關(guān)鍵，首先，針對(duì)于高校旅游市場(chǎng)，我們將不會(huì)大范圍招代理，但是我們會(huì)把這群人真正納為我們?nèi)肆Y源重要的一部分，有專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)，這樣的話相信都會(huì)為雙方創(chuàng)造最大的價(jià)值。我們的營(yíng)銷現(xiàn)狀：傳統(tǒng)旅行社的一般是以報(bào)團(tuán)，然后組團(tuán)為主，銷售瘋狂打電話，慢慢地有一些團(tuán)購(gòu)線路出現(xiàn)，學(xué)生市場(chǎng)一般都是垂直高校代理模式，這種方式需要大量成本，但是效果并不好。一個(gè)好的產(chǎn)品，除了它的本質(zhì)，它的服務(wù)，還要靠好的營(yíng)銷方式，我們將會(huì)針對(duì)不同的市場(chǎng)制定不同的旅游營(yíng)銷模式，用這樣的方式幫助我們節(jié)省成本創(chuàng)造最大的價(jià)值。我們的特色現(xiàn)狀：現(xiàn)階段旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大，但是基本上所有的旅行社都是靠模仿，并沒(méi)有屬于自己的特色。首先，我們將會(huì)對(duì)我們公司的所有資源進(jìn)行一個(gè)系統(tǒng)地整合，不斷地去開(kāi)拓新的市場(chǎng)。另外，我們將會(huì)不斷地針對(duì)客戶需求的變化來(lái)制定不同的策略；最后，不斷摸索，不斷變化找尋一條真正屬于我們自己的路工作待遇基本待遇：“免費(fèi)的培訓(xùn)+績(jī)效工資+提成+獎(jiǎng)金+免費(fèi)旅游+未來(lái)實(shí)習(xí)工作”，真正實(shí)現(xiàn)大學(xué)生無(wú)資本創(chuàng)收，無(wú)勞務(wù)得酬！表現(xiàn)優(yōu)秀者還可以獲得額外的獎(jiǎng)勵(lì)，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)還可以提供帶團(tuán)機(jī)會(huì)和推薦實(shí)習(xí)工作，真正實(shí)現(xiàn)大學(xué)生無(wú)資本創(chuàng)收，無(wú)勞務(wù)得酬！績(jī)效工資：2000元提成：3%～5%，隨著你的表現(xiàn)波動(dòng)我們······我們的特色：首創(chuàng)旅游線路包裝，做學(xué)生最喜歡的旅游產(chǎn)品我們的培訓(xùn)：業(yè)務(wù)培訓(xùn)+導(dǎo)游培訓(xùn)+計(jì)調(diào)培訓(xùn)+管理培訓(xùn)，全方面系統(tǒng)地培訓(xùn)，讓你真正得到你想要的東西我們的待遇：將會(huì)有固定的提成，表現(xiàn)優(yōu)秀者還會(huì)有額外的獎(jiǎng)金，另外將有免費(fèi)旅游的機(jī)會(huì)，還可推薦工作。我們的未來(lái)：我們是一群有共同志愿的青年，表現(xiàn)優(yōu)秀者可以成為公司的重點(diǎn)培養(yǎng)對(duì)象，可以成為公司的正式員工。工作流程

第一，被動(dòng)型顧客聯(lián)系銷售代表（詢問(wèn)，詢價(jià)）—介紹（發(fā)線路）—見(jiàn)面—跟進(jìn)--協(xié)調(diào)—確定--簽約—出團(tuán)--反饋第二，主動(dòng)型發(fā)現(xiàn)旅游需求——主動(dòng)聯(lián)系客戶——介紹路線流程······詢問(wèn)：有想法、沒(méi)想法詢價(jià)：人數(shù)、時(shí)間、預(yù)算、天數(shù)、其它要求介紹：縮小范圍，增加效率跟進(jìn)：基本上每天跟進(jìn)一次，最好約見(jiàn)面協(xié)調(diào)：談價(jià)，出現(xiàn)搶團(tuán)確定：收定金，填寫(xiě)保險(xiǎn)單簽約：協(xié)助公司，溝通細(xì)節(jié)出團(tuán)：跟進(jìn)反饋：售后服務(wù)旅游類型的分類：按照人數(shù)多少分：團(tuán)體旅游（一般40人成團(tuán)），散客（人數(shù)不限）按游玩的類型分：樂(lè)園專線，海島專線，漂流專線，農(nóng)莊專線，拓展專線等按時(shí)間的長(zhǎng)短分：短線：一天游，兩天一夜游長(zhǎng)線：兩天三夜游，多天游等。按旅游目的地分：市（廣州）內(nèi)游:番禺專線，從化專線等等省（廣東）內(nèi)游：清遠(yuǎn)專線，肇慶專線，珠海專線，陽(yáng)江專線，江門(mén)專線等等國(guó)內(nèi)游：陽(yáng)朔專線，鳳凰專線，廈門(mén)專線，云南專線等等（一）業(yè)務(wù)要求：

1、時(shí)刻了解同學(xué)的出游動(dòng)向，特別是新生的聯(lián)誼游，畢業(yè)生的畢業(yè)游，協(xié)會(huì)的考察活動(dòng)。

2、熟悉各條旅游線路，特別是幾條主要的推薦的路線，路線中的六大要素：食、住、行、游、購(gòu)、娛——在為客戶講解時(shí)要非常熟練，非常熟悉。3、提高洽談技巧，要了解客人的心理和需求，適當(dāng)?shù)亟o點(diǎn)小優(yōu)惠給負(fù)責(zé)人吸引他。（二）談業(yè)務(wù)前需要準(zhǔn)備

1、儀表：整齊干凈2、行當(dāng)：相關(guān)資料，客人具體要求的路線行程，旅游合同，筆等3、心態(tài)：積極，不卑不亢（三）談業(yè)務(wù)過(guò)程注意問(wèn)題

1、注意維護(hù)好自身的利益與形象2、其次是要有一定的耐心，這是業(yè)務(wù)人員最基本的要求。要詳細(xì)耐心地幫人答疑，不能別人多問(wèn)幾句就顯得不耐煩，即時(shí)是客人問(wèn)的問(wèn)題比較刁鉆時(shí)候，要巧妙應(yīng)變，如果提供過(guò)分要求，可以拒絕！無(wú)論如何都不能和客人吵架，翻臉，這是我們素養(yǎng)的表現(xiàn)。3、對(duì)于無(wú)法回答的問(wèn)題，要作好記錄，然后反饋，不確定的事情不能私自保證。4、未征得公司的同意，不能私自答應(yīng)顧客的要求（四）談業(yè)務(wù)后對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)反饋，和總結(jié)自己的得失原因。（五）簽園訂合同當(dāng)客人的聞問(wèn)題都解些決了，出搖團(tuán)人數(shù)和軌出團(tuán)時(shí)間用都比較確項(xiàng)定了，這量時(shí)我們要柱跟客人簽隨一份旅游倒局發(fā)下來(lái)祥的正式合浙同，簽合防同的時(shí)間委至少要早暮過(guò)出團(tuán)日辭期三天。簽合同時(shí)嘩一般收取30%元定金刃。一般秒來(lái)說(shuō)10人以上凈的就簽李正式合臣同，10人以下軍的憑收辣據(jù)收30%的定金喉。請(qǐng)注蛛意：散艘客是最罰容易放懂我們飛土機(jī)的。宣傳技憤巧首先要縮慧做的是芒宣傳！思宣傳的專方法有今很多的厘，可以筆根據(jù)自外己學(xué)校績(jī)的具體缸情況和吳自己的秧自身特泉點(diǎn)選擇魚(yú)適合的慰宣傳方潛法！這減里建議兼幾種宣凡傳方法咱：1、貼傳枯單這種方法普大多數(shù)人么都會(huì)采用耗，特點(diǎn)是翠經(jīng)濟(jì)省錢(qián)深；可以貼幟到飯?zhí)谩灲虒W(xué)樓、消校道、宿信舍樓下等肚公共場(chǎng)所御，大家可哥以根據(jù)各裕自學(xué)校的蔥情況選取窄貼法。2、發(fā)傳單這種方法堪也比較多您人采用，杠特點(diǎn)是宣瞞傳手段更睛直接，更插能吸引學(xué)擊生的注意舍力！有點(diǎn)孫意向的人貓可能會(huì)保囑留你的傳桌單！有的糕人甚至?xí)d保留幾個(gè)垮星期（經(jīng)刊驗(yàn)告訴我退們完全有藏這個(gè)可能驕性）；你震也可以到棕飯?zhí)瞄T(mén)口緒、教學(xué)樓勉門(mén)口或者降派一個(gè)一盟個(gè)宿舍等花多人的地禽方，最好匪是針對(duì)性診的派發(fā)！腰勸告一點(diǎn)柱：最簡(jiǎn)單旁的事情也銜是最難做孕的事情！3、口頭宣稼傳。這種方肥法很簡(jiǎn)倚單，就延是平時(shí)賤聊天的惹時(shí)候多知推銷自順己咯！攤例如身杰邊的同舌學(xué)、朋沖友、外戚校的同恨學(xué)朋友洗等。如途果你是叨學(xué)生會(huì)得等干部菊的話這鵲種方式公會(huì)很有老用！注套意一個(gè)濕持久性害！4、最佳宣航傳方法——人脈宣傳袖。這種方磨法需要嗓你能找辮到“話剛事人”坊（包括寸班長(zhǎng)、愿學(xué)生會(huì)米干部、騎主席團(tuán)赤成員、班某協(xié)會(huì)肢會(huì)長(zhǎng)與伴干部等嘩等）所聚在宿舍飽，然后準(zhǔn)直接把林宣傳單斑交給他震們，這貸樣最省閥力省錢(qián)趣，宣傳樓效果也乎是最好循。這是探最直接吼的方式率，同時(shí)衰也有點(diǎn)熱難度！5、網(wǎng)絡(luò)宣蛋傳（主要編通過(guò)微博指，博客，購(gòu)班委Q群）。網(wǎng)絡(luò)宣傳交是我們重鍋要的宣傳群方式。6、信息宣塵傳。運(yùn)用飛要信或者欠短信定燥時(shí)定候胡地問(wèn)候城自己的懸朋友或義者潛在均客戶，懇同時(shí)讓泉他們知壺道你在犁做旅游耍協(xié)會(huì)，凡或者是南告訴他匹最近旅甲游信息晨。服務(wù)技屢巧（一）險(xiǎn)服務(wù)宗暖旨：執(zhí)永行力比涼能力重牧要，責(zé)旦任心比務(wù)激情重練要（二）服逼務(wù)態(tài)度：箏熱情，耐攤心，及時(shí)1、班級(jí)或扯者個(gè)人找拉我們，我憂們就應(yīng)該鍬提供好的瘋咨詢！熱母情對(duì)待工踢作十分重跳要！2、班級(jí)肢或者個(gè)籌人由于懶對(duì)我們字的產(chǎn)品養(yǎng)不熟悉紫，經(jīng)常哄問(wèn)一些宅瑣碎的扇我們應(yīng)舒該用體辱諒的心歷情，耐化心為他喘們解答份，有時(shí)刑會(huì)因?yàn)榫V自己是今消費(fèi)者刷，提的維問(wèn)題比時(shí)較尖刻者，無(wú)聊訓(xùn)，我們咽不能表呈現(xiàn)我們?nèi)サ牟粷M弊，要忍球耐。3、對(duì)提出讓的問(wèn)題要帖及時(shí)回答罷，不要給誕客人拖拖撇拉拉的感臂覺(jué)。（三）服膛務(wù)類型：噴售前服務(wù)錫，售后服奧務(wù)1、售前服鬼務(wù)是指從贊班級(jí)或者介個(gè)人聯(lián)系匹我們到我專們出團(tuán)前國(guó)的一系列格的服務(wù)工下作，一般持包括為客喉人制定的消線路，解柴釋線路問(wèn)棵題，反饋斯客人的要樹(shù)求等。2、售后服堡務(wù)是成功眼為客人出固團(tuán)后的服沾務(wù)工作，涂一般包括回解決或反幕饋客人對(duì)訪線路，景不點(diǎn)，導(dǎo)游斧以及車輛扣或者其他情安全問(wèn)題逮等。3、做好檢售前服竿務(wù)，可杠以提高村業(yè)務(wù)成嬸功率，會(huì)做好售濟(jì)后服務(wù)頑，可以雁提高客效人的回烈頭率和遷協(xié)會(huì)的冒美譽(yù)度蘇。整理客源終資料：每個(gè)咨袋詢過(guò)你打的人的壩電話號(hào)膜碼、姓武名、想盈去的地味方、大兩概的出芽團(tuán)時(shí)間噴、出團(tuán)延人數(shù)、環(huán)可以承請(qǐng)受的價(jià)蔥格等等豪做好個(gè)薯記錄，陳方便你希以后跟龜進(jìn)客戶扮。一般杜每隔兩淺三天找陡一次咨渾詢過(guò)你答的客人吸，解決施他們的騰問(wèn)題，久這樣有寨感情投爽資，出拌團(tuán)率會(huì)遵大大提炸高。學(xué)會(huì)推薦粒團(tuán)：很多客人錄一般是想震去一些比類較便宜的售線路，這扶時(shí)我們要杠學(xué)會(huì)向他筑推薦線路違，想去番拘禺的推薦容他們?nèi)デ寤糜襁h(yuǎn)或者肇鍬慶，因?yàn)槊暹h(yuǎn)和肇別慶比番禺撐比較好玩磨，而且公銷司的利潤(rùn)誕比較高，胳代理拿到衰的提成也當(dāng)相對(duì)高，給很多時(shí)候東我們不主亭張推農(nóng)莊勸線的，利謙潤(rùn)低，而浴且農(nóng)莊環(huán)傅境比較差割，較多蚊品子等，客胃人一開(kāi)始植是不知道燭去哪里玩榜好的，這橋時(shí)候要我之們的引導(dǎo)蔑與推薦。糧如果實(shí)在尸不行那才株推薦番禺辱這些農(nóng)莊滋線給他們呀啦，農(nóng)莊氏線特別適棒合新生或仆者低年級(jí)血學(xué)生。工作中遠(yuǎn)的常見(jiàn)醉問(wèn)題一、車輛么問(wèn)題車輛類?ài)櫟停?、普通空芝調(diào)車，它是軟座恭，有空調(diào)竹，有些配遠(yuǎn)有電視的素車，一般跑用珠江車恭，和廣客掏車。一般爆最多座47，個(gè)別棋有50座。一般槐去清遠(yuǎn)或睛者肇慶用苗普通車。2、豪華空剝調(diào)大巴，豪華車貌一般最汪多只有53座，不可炮以加座的虹。3、非空調(diào)悅車，沒(méi)有義空調(diào)的烏設(shè)備簡(jiǎn)猴單的車因，大多哲數(shù)負(fù)責(zé)閃是番禺春的農(nóng)莊躬線的接彈送珠江王楚普通車金龍豪嘆華大巴每條線路扭的報(bào)價(jià)有煙寫(xiě)明是普吹通車還是滔豪華車，毯如果是普系通車盡可池能說(shuō)服客里人去改用刃豪華車，竿因?yàn)楹廊A駱車舒服且酬安全，改冬用豪華車航需要加錢(qián)峽，一般加10到15元，不同被路線不同拳的加價(jià)，廈具體事先字跟公司商棋量。廣客普通罵車二、人數(shù)季問(wèn)題我們的求行程都迫是按40人報(bào)價(jià)的淺，如果不聰?shù)?0人可以考再慮并團(tuán)，腿也就是加騰入另外的浴一些散客嶄進(jìn)去，組寇成40人以上光的團(tuán)。源如果客逝人要求譯不夠40人也獨(dú)立窗出團(tuán)，那狠就要補(bǔ)車心費(fèi)，具體礦的車價(jià)要車跟公司商退量，一般盟少一人，昨每人要多枯補(bǔ)1-2元的車費(fèi)現(xiàn)，省外的篇路線一般蠢要補(bǔ)5-1野5之間。關(guān)符于一個(gè)團(tuán)沾的人數(shù)，啟不是越多臺(tái)越便宜的舌，一般保錯(cuò)證在45到50人之間砌，車費(fèi)勇成本最盞低，利花潤(rùn)最大圍的，一庫(kù)個(gè)團(tuán)超瞧過(guò)了53人又沒(méi)有80人的話昆，分兩黎臺(tái)車，遷成本更濱高，所呢以在談腦團(tuán)的時(shí)湯候要控誕制人數(shù)憑在40到50以內(nèi)。特乒別要注意45人或者49人的團(tuán)的欺人數(shù)，以淘防臨時(shí)加的了人數(shù)，貢造成沒(méi)位五置坐，出己不了團(tuán)啊矩。三、住嗓宿問(wèn)題住宿的旅由館一般都糊是準(zhǔn)三星才或者準(zhǔn)二費(fèi)星的，有朱獨(dú)立的衛(wèi)路生間，有燦電視，有拜空調(diào)。兩猜天團(tuán)的住掌宿一般是4人1間房的嶼，2人1張床的，勤如果客人僅要求改為1人1床的話，煩需要多補(bǔ)25到60元每人，社具體路線豬不同地方較不同。注意陽(yáng)往朔的賓她館是每獎(jiǎng)人一張亭床的。四、保傻險(xiǎn)問(wèn)題旅行社螞安排出描團(tuán)涉及勇的保險(xiǎn)斤種類有鼠旅行社包責(zé)任保輕險(xiǎn)，個(gè)汪人旅游或意外1、旅行社每責(zé)任保險(xiǎn)指：旅行得社根據(jù)保行險(xiǎn)合同的床約定，向凱保險(xiǎn)公司矛支付保險(xiǎn)套費(fèi)，保險(xiǎn)外公司對(duì)旅趁行社在從調(diào)事旅游業(yè)翻務(wù)經(jīng)營(yíng)活耽動(dòng)中，致傍使旅游者敬人身、財(cái)屋產(chǎn)遭受損過(guò)害應(yīng)由旅鹽行社承擔(dān)攝的責(zé)任，灑賠償保險(xiǎn)妄金責(zé)任的溜行為。旅充行社責(zé)任抖保險(xiǎn)是國(guó)訓(xùn)家要求旅碎行社必須途上的保險(xiǎn)松，在保險(xiǎn)漲合同期限似內(nèi)，由于晨旅行社的刷過(guò)錯(cuò)造成妹的損失，釣客人可以受向旅行社甜索賠。例憲如，在途新中撞車，像沒(méi)定好門(mén)睡票令客人校的旅游行疑程沒(méi)有完什成，這些旁由旅行社窩負(fù)責(zé)。最龜高保額是10萬(wàn)元每丘人。2、旅游意亞外保險(xiǎn)是個(gè)人險(xiǎn)窮種，針對(duì)潑個(gè)人的，協(xié)個(gè)人在保森險(xiǎn)公司投愧保的，在拆旅游過(guò)程刺中發(fā)生的斃意外，例壩如在旅行盡社過(guò)程中伏，旅游不章小心在沙躺灘踢球弄泊斷了腳，排漂流的時(shí)花候弄傷了歐。在報(bào)價(jià)譜中，有些啄路線是不鏈包括旅游疑意外險(xiǎn)的畫(huà)，需要建具議客人自卸行購(gòu)買，3元每人卡每天或5元每人每脖天，3元的最鑒高保額10萬(wàn)，5元的最堂高保額15萬(wàn)，需要僚買保險(xiǎn)的途時(shí)候要將睡客人的真恨實(shí)姓名和何身份證收循集好，在擺客人砍價(jià)雹的時(shí)候，悟我們可以很將保險(xiǎn)作醒為一個(gè)籌畜碼，說(shuō)兩班天一起購(gòu)絞買的話6元每人艱，或者蹤蝶征求公墊司的同魚(yú)意，送玩?zhèn)€意外偽險(xiǎn)給他淘們，讓捆他們感場(chǎng)覺(jué)有優(yōu)貞惠。五、合仔同問(wèn)題在簽合保同之前濟(jì)，要事談先打電挑話給公梳司，公扭司派專宣人過(guò)來(lái)我簽訂合死同，如彼果公司決不方便皮過(guò)來(lái)，對(duì)你就過(guò)甲去公司巷拿份合亭同跟客蜘人簽，凳并落實(shí)丑客人的濤出發(fā)時(shí)待間和地期點(diǎn)，告蠅訴公司覽，并告窮訴客人漢在出團(tuán)軟前一天孫公司有謊專人通談知客人緊確認(rèn)出德團(tuán)時(shí)間葬和地點(diǎn)恒，以防袍漏安排煮了導(dǎo)游否。當(dāng)簽諷了合同