中長期發展戰略

——內部診斷(摘要版)新華信管理咨詢二零零零年六月十日四川瀘州機密5/10/2023新華信管理咨詢現代管理理論的傳播者成功管理經驗的總結者復雜管理問題的解決者時代管理變革的推動者優秀管理人才的造就者東方管理文化的實踐者5/10/2023說明本項目目的旨在向瀘州老窖提供專業建議，協助其通過提高管理水平和有效實施分解后的戰略目標。實現再次騰飛。本報告系內部診斷摘要版，結合戰略目標著重分析瀘州老窖在企業管理中亟待解決的核心問題。針對由于管理問題影響戰略目標的實現，本報告僅就財務提供可操性建議，有關營銷及組織結構會在后續報告中提供。本報告也涉及如何分解戰略目標和實施思路。分解的量化分析和實施的具體辦法會在后續報告中提供。報告中所指名白酒廠包括:五糧液、瀘州老窖、劍南春、全興、郎酒、沱牌、古井貢、茅臺、湘酒鬼除非特別說明，報告中所指貨幣為人民幣5/10/2023議題報告概要挑戰性的戰略目標亟待提高的管理能力分解戰略目標，制定實施策略管理問題總結5/10/202302468101219992006010203040506019992006萬噸億元年均增長19％年均增長26％產量銷售收入3萬噸10萬噸10億50億充滿挑戰的瀘州老窖2006年戰略目標5/10/2023市場占有率增加30%30%15%15%廠家名白酒增長速度名白酒產量增長率市場占有率降低五糧液(16%)沱牌(5%)要實現戰略目標，瀘州老窖增長必須遠遠高于市場增長瀘州老窖全興(11%)瀘州老窖(1%)瀘州老窖的機會：

今后幾年白酒行業必將完成從自由競爭向壟斷競爭演變51015202530354045市場份額#3#2#1企業實力三個生存者三個贏利者掙扎者，局部細分市場填補者4*MS（#3）=MS（#1）5/10/2023說明：權數合計＝100；評分：優為5分，良為4分，一般為3分，差為2分，很差為1分企業比較項權重瀘州老窖五糧液全興營銷（銷售）能力財務（融資）能力研發能力質保能力合計302510102.73.85554.74533.245評分(1)(3)(1)×(3)(1)×(4)(2)(4)(1)×(2)81955050150118405090804050376100458360評分評分目前瀘州老窖、五糧液、全興綜合實力定量比較生產能力25444100100100產量3萬噸銷售額10億利稅4.8億產量10萬噸銷售收入???1999年2006年目標產量10萬噸銷售額50億成為行業內第二與行業內第三拉開距離2006年白酒目標提高現有產能利用率擴大生產規模完善營銷能力合理設置機構建立激勵機制產品多樣華產業多樣化只有分解瀘州老窖戰略目標，實施有效策略,才能確保目標實現5/10/2023議題報告概要挑戰性的戰略目標亟待提高的管理能力分解戰略目標，制定實施策略管理問題總結5/10/202302468101219992006010203040506019992006萬噸億元年均增長19％年均增長26％產量銷售收入3萬噸10萬噸10億50億充滿挑戰的瀘州老窖2006年戰略目標5/10/2023“六朵金花”白酒銷售量及年均增長率020,00040,00060,00080,000100,000120,000140,0001996年1997年1998年1999年(噸)郎酒瀘州劍南春全興五糧液沱牌年均增長率6.34%16.48%11.88%19.9%1.38%8.38%5/10/2023“六朵金花”產品銷售額及年均增長率01020304050601996年1997年1998年1999年（億元）郎酒沱牌瀘州劍南春全興五糧液年均增長率30%12%22%-1%1.9%1.2%5/10/2023雖然瀘州老窖面臨巨大的挑戰,

但白酒行業的發展趨勢表明名白酒廠在競爭中處于明顯優勢資料來源：根據新華信行業資料分析整理年均增長率(1997-1999)－16%－17％6.06%780萬噸570萬噸550萬噸5055287405/10/2023雖然瀘州老窖面臨巨大的挑戰,但現任領導班子年輕、精干、知識化，給企業帶來了活力和希望目前公司領導班子情況職位姓名年齡學歷董事長總經理黨委書記袁秀平31碩士副總經理張良35碩士副總經理蔡秋權34在讀碩士黨委副書記龍成珍48大專全國所有名酒企業里最年輕的領導班子企業家式管理合作式管理混亂式管理木偶式管理高低高高層經理參與程度董事會的參與程度企業家式管理合作式管理混亂式管理木偶式管理高低高高層經理參與程度董事會的參與程度5/10/2023議題報告概要挑戰性的戰略目標亟待提高的管理能力綜合實力定量研究亟待提高的營銷能力亟待提高的財務能力分解戰略目標，制定實施策略管理問題總結5/10/2023瀘州老窖、五糧液、全興綜合實力定量研究說明企業綜合實力可以通過對五個關鍵能力的量化研究說明，即：營銷能力、財務能力、生產能力、研發能力、質保能力。兩個基本假設三家名酒廠的質量保證都是優秀的，因為這是名酒廠主要競爭優勢由于白酒業不存在復雜的技術要求，只是對地理環境條件要求嚴格，所以我們假設三家名酒廠的生產能力是良好均勻的，即使銷售急劇上升，生產能力也能迅速適應。兩點說明權重確定標準:根據白酒行業特點并結合企業管理常識,確定營銷能力權數為30分;財務能力和生產能力各為25分;研發能力和質保能力各為10分。指標說明：研發能力根據訪談人員介紹，認為瀘州老窖的研發能力在白酒行業中是優秀的； 營銷能力指標有市場綜合占有率，銷售人員人均銷售額,銷售人員人均毛利三個分指標組成; （詳細說明和計算推理見附錄） 財務能力指標資產負債率,權益負債率,除去無形資產的權益負債率和毛利利息比四個分指標 組成。（詳細說明和計算推理見附錄）

注：1.權數合計＝100；評分：優為5分，良為4分，一般為3分，差為2分，很差為1分2.各分類比較項打分辦法詳見附錄企業比較項權重瀘州老窖五糧液全興營銷（銷售）能力財務（融資）能力研發能力質保能力合計302510102.73.85554.74533.245評分(1)(3)(1)×(3)(1)×(4)(2)(4)(1)×(2)81955050150118405090804050376100458360評分評分目前瀘州老窖、五糧液、全興綜合實力定量比較生產能力25444100100100瀘州老窖、五糧液、全興產品戰略態勢圖

（市場份額按照銷售量占全國總銷量的比例）市場份額3504004503%2%1%全興15.27億注：所有數據以1999年為準，圓圈面積大小表示銷售額大小，500企業實力0.520%3603760.544%2.29%458五糧液51.96億元瀘州老窖10.14億元5/10/2023瀘州老航窖、五獲糧液、鑄全興產喝品戰略充相對態啞勢圖（市場份沃額按照剪銷售量刮占名白壞酒廠總骨銷量的授比例）注：：居所有數汁據以1束999蟲年為準門，圓圈老面積大汪小表示驚銷售額賞大小。企業實訓力35040045050010%20%30%40%29.1惠%6.25籮%6.59晌%360376458全興15.2耍7億元五糧液51.駱96億惹元瀘州老窖10.1依4億元市場份額4/2孩9/2謙023議題亟待提高洲的管理能蒼力綜合實力擴定量研究亟待提高厭的營銷能韻力市場份拒額分析產品銷素售分析經銷網綿絡分析存在的爭營銷七壇大問題亟待提高己的財務能句力4/29路/202普3市場份軟額變化由分析一偽:部分省蔽市99蝴/98培年度瀘國州老窖捆、

五嫌糧液、豬全興市用場份額品變化圖拳（按銷烈售額計興算）-50%0%50%老窖五糧液全興100朵%-10殘0%0%老窖五糧液全興-10流0%100成%江西0%老窖五糧液全興-50落%重慶0%50%老窖五糧液全興黑龍江山東-50土%0老窖五糧液全興50%湖北0200%老窖全興廣東0%老窖五糧液全興新疆500%100軌0%老窖五糧液0%全興四川－100扭0%根據訪繪談資料會分析整撥理50%-50柿%甘肅老窖五糧液4/29番/202逃3市場份額蜓變化分析躍二:部分碗省市99資/98年艷度瀘州老耗窖、五糧雪液、全興旺市場份額推變化詳圖伏（按銷售筋額計算）山東重慶甘肅江西黑龍江湖北湖南新疆廣東-15績%38%-8%-90搖%-62綿%-30%47%14%-17%17%4%27%59%820埋%222恢%111冊%-11痛%44%43%72%-64鞭%89%8%43%89%老窖五糧液全興注:市誓場份額悠比較是壇將兩年叼間三家遞白酒生扎產商在榨某地區舅的銷售衡額占有巨率進行交比較,訓以說鴨明外部默情況變驕化對市敘場份額背的影響4/2撐9/2瞎023市場份釣額變化紀分析三凈:部分省而市99頓/98公年度瀘著州老窖燈、五糧棉液、全誕興相對匹市場份封額變化轎圖（按粗銷售額諸計算）湖北老窖-10葡0%0%100%五糧液全興黑龍江-10晨00%0%1000哄%老窖五糧液全興湖南-10非0%100著%0%老窖五糧液全興新疆-40提%-20%重慶0%20%老窖五糧液全興江西-100厲%0%100%老窖五糧液全興山東-50然%0%50%老窖五糧液全興廣東-30%-10%老窖五糧液全興-50%0%50%老窖五糧液全興四川40%-50啄%-50%甘肅老窖五糧液根據訪料談資料躲分析整帳理4/2虹9/2摔023山東重慶甘肅江西黑龍江湖南新疆廣東60%-30%31%35%5%-23%-4%8%-1%23%-92%32%136%747邀%-15逝%湖北-75%28%-27萄%54%32%21%0.1啟%-37%-1%0.3%-25峰%市場份貝額變化象分析四增:部分標省市9侵9/9謎8年度湯瀘州老襯窖、五駛糧液、屯全興相屆對市場多份額變格化詳圖柴（按銷參售額計張算）老窖五糧液全興注:相狼對市場懲份額比終較是將低三家白彩酒產商轟在某地愿區的銷南售額相秒加,比緣瑞較兩年喘間每家璃所占比眨率的變姜化,以幫說明競冠爭態勢涼的變化04/29逼/202刪3產品銷急售分析掛一：1999發年度瀘州截老窖分價筑位產品銷見售量、銷紗售額、利寶稅貢獻情迅況28,稅227迷噸94,世170冶萬元33,0晨55萬元資料來士源：根皮據訪談隊提供資貧料整理100劫元以上40元到-10疲0元10元紀-40剩元10元以彩下4/29猴/202妄3產品銷售扁分析二：1999督年度銷售獵瀘州老窖租5000逢萬元左右怨的部分省器市按價位星銷售情況細分瀘州水老窖在各缺地的銷售艇品種是不恩同的，與香當地的消液費水平、任消費者偏糕好有密切垃聯系。10元貝以下的婆酒在重辛慶相對備銷售額例最高。10元廁－40扇元的在泊山東相稻對銷售請額最高鞏。40元-懷100元哨的在安徽覺相對銷售疫額最高.百元以六上產品序,普尤遍情況匠不好,棗江蘇相詞對好些。總體看，沃特曲、頭販曲仍舊是鈔瀘州老窖療的主導產擔品，但1啦0元以下庸的低檔酒驕在一些地嗚區市場很訓大。資料來源煎：根據訪拍談提供資磁料分析100元固以上40元-芳100元10元看-40判元10元房誠以下15,9頂76萬元10,3抖08萬元9,4研63萬偵元6,8絞10萬影元6,50方5萬元4,91紛4萬元4,4幟11萬川元4/2播9/2及023產品銷售宜分析三：1999質年部分省共分價位白幫酒銷售情每況分析40元拾-10垂0元100元張以上0%20%40%60%80%100%湖北廣東浙江貴州吉林甘肅資料來源順：根據訪肯談資料分誼析15億10億8.5德億8億6億湖北:磨10元-重40元價消位的白酒但市場巨大廣東:素10元以促下和10轟0元以上后價位的白神酒市場大浙江:4擇0-10甚0元的價粗位白酒市揀場大總的來護看:勤10-紋40元襲市場巨生大,嬸之后依炊次是1值0元以蠟下、1過00元瞇以上、按40－術100司元4億10元勵以下10元束-40寺元4/2富9/2惕023產品銷鑄售分析師四：湖北市番場10催元－4強0元白嚷酒銷售分情況分矩析資料來源罩：根據訪卵談資料分舅析此價位基撈本上被地撲產酒所壟音斷。所以著主要競爭輔對手應該濤是地產酒蟻。必須開發診適銷對路漂的產品。尿與當地經幅銷商合作須開發品牌均或與當地壩白酒廠合協作，能獲饅得競爭優搖勢。同時，腿應該考駕慮來自尋名酒廠負已有的丈威脅和點潛在威撿脅。產品的管價格策流略必須復認真考錢慮枝江大曲其它地產酒稻花香郎酒全興瀘州老窖汗340萬齊元銷售額127,立340萬溜元4/2香9/2掉023產品銷售辣分析五：廣東市停場10拆元以下斜和10鐵0元以汗上白酒禽銷售情渡況分析在此市場丸，五糧液寺占有絕對呼優勢。國永窖和百年奸老窖在廣親東的打拼斤是艱巨的摔。建議采聽取恰當的仍策略，先拐攻占其它透名白酒的晴市場。廣東市只場10納元以下俊白酒銷住售情況跟分析由于廣東沸本地人口辜味偏好的繳原因，當辮地產米酒端在低檔酒繳市場占有慰絕對優勢凈。從這個垮意義上看墳，在此價涼位上的主具要競爭對褲手是尖莊忽。資料來剩源：根豪據訪談窗資料分背析其它名之白酒茅臺五糧液國窖和濟百年老如窖20寒0萬元廣東市場屯100元省以上白酒涉銷售情況互分析地方米耀酒尖莊老鄉酒5盼00萬35,0帖00萬元40,0車00萬元4/2音9/2溪023產品銷售淋分析六:浙江市確場40狐元－1測00元照白酒銷虎售情況袖分析從此價位攔上看，瀘青州老窖與閑其它名白騎酒廠差距梯并不顯著蝕。強勁的綿對手是地淘方白酒，枕他們占據要了近一半糞該價位銷判售額。瀘吳州老窖要獅在此價位準上擴大銷慰售，可選眉的策略是及侵占地方域白酒市場資料來源塌：根據訪藝談資料分烤析五糧春瀘州老窖宋特曲40蘭00萬劍南春地方白吩酒郎酒29,8板00萬元4/2醉9/2喇023經銷網絡巖分析一：乖瀘州老窖公全國經銷鐮網絡圖資料來碼源：根橡據20瓜00年引6月銷祝售隊狀言況分析命整理圖例：人集員數－經炒銷商數上海4桶-6天津2游-4北京2君-4重慶真2-5新疆2殼-6甘寧青型1-7內蒙1來-7黑龍江2-6吉林2-5遼寧2借-5山東4恐-15山西2拋-8陜西3折-10河南2-黑13河北3院-17安徽4-顆15浙江5-傭14福建2-鴿6江西3族-14湖南3-磚10湖北4驢-10四川1殖0-6捆8云南2覆-5貴州3-逆7廣西3-爸9廣東4-輪6江蘇5辨-104/29閣/202奶3經銷網絡鬧分析二：浙江經銷套網絡圖舟山寧波臺州溫州紹興金華衢州麗水嘉興湖州杭州建德、諸榜暨、義烏鉤、東陽、汁臨海4/29殲/202散3經銷網絡款分析三：復安徽經銷網絡碗圖蚌埠合肥蕪湖安慶寧國、黃漫山亳州、淮輛北、阜陽、斯六安4/2陪9/2戚023經銷網絡赤分析四：湯廣東經銷網繩絡圖廣州深圳潮州汕頭韶關惠州、舌河源、錢梅州湛江、雷州、陽江、茂名4/29碼/202吊3經銷網絡目分析五：鼠河南經銷網很絡圖鄭州周口信陽駐馬店南陽安陽、鶴壁、盼濮陽洛陽、汝歡州、禹州、堪許昌、根平頂山4/2辭9/2弓023經銷網絡暴分析六：嫂福建經銷網俯絡圖寧德福州泉州廈門漳州龍巖三明南平武夷山堤、建陽豎、邵武4/2麗9/2鵲023經銷網遷絡分析飛七：湖辦南經銷網滴絡圖長沙郴州永州衡陽懷化常德、焦吉首、落冷水江赤、益陽、魚邵陽、盆婁底4/29照/202診3經銷網絡殘分析八：侵遼寧經銷網絡置圖撫順沈陽遼陽鞍山大連葫蘆島錦州丹東、售鳳城、飽瓦房店開原、鐵探嶺、阜新文、新民、呢北票、朝患陽4/29撤/202鼻3經銷網絡刻分析九：沸廣西經銷網絡懲圖南寧玉林柳州桂林百色、河著池、憑祥賀州、梧呈州4/2午9/2咽023經銷網絡關分析十：屋云南經銷網絡約圖曲靖昆明大理景洪、裂思茅、伸開遠、永玉溪4/29礎/202醋3經銷網絡番分析十一圖：黑龍江經銷網所絡圖哈爾濱大慶齊齊哈舌爾牡丹江海倫、鐵永力、鶴崗弱、綏化、佳木斯健、雙鴨謙山、七拔臺河、三虎林黑河、五大連池綠、北安4/2批9/2角023經銷網絡火分析十二伯：陜甘青經銷網吼絡圖蘭州天水寧夏青海省武威、淡張掖、酒泉、玉濾門、敦煌4/29溜/202百3營銷問題上一:未粘建立完善膠的營銷信絞息系統直接信息收集處理部門自己出差校收集委托廣告高公司跟蹤調查來自銷伏售公司1，只柿限于投飯入大的沸地區2，時冰間緊迫貪，僅為毫時點信仁息僅限于廣示告效果對現比真實性難析以保證每次出差介回來寫報知告，但報告西格式，飯內容無秋明確規定“如何糟寫?朋寫不寫羊無所謂敬，交上去也淡不知道有攪人看沒有”發展部信息中繪心宣傳中響心銷售公司“由于人講手不夠，涼信息收集招，處理工餓作沒有真錦正開展”4/29東/202漫3營銷問疫題二:似新品開您發主觀濫判斷居看多,無柔明確流岔程在新產品拌開發中，姿銷售員與爺開發人員芽緊密配歷合，成功資開發出多動個知名品獅牌沒有多部拉門聯合開動發的機制棗,新產品生開發主要膜由銷售公坑司經理提另出并負責瀘州老益窖五糧液直接管理罩20-3悉0號人馬奏，那么多棗事，不格拍腦袋怎么辦間？技術人妻員：只道要提出巧的產品我們都竹能開發饅，但我牛們不了解市場貍需求，搖工作很辟盲目4/29陰/202腰3營銷問戲題三:品牌管拆理混亂剃，內部蛾自相殘準殺總經銷橫向聯襲合雜牌軍酒業公察司，子股公司其它三類紋品牌對主政導產品不謙僅沒有起鈴到補充和張促進的作盜用，反而目在不同程脂度上利用灘主導產品上渠道搶占薄市場，蠶液食主導產博品市場占協有率主導產品4/29譽/202責3營銷問片題四:廣告促銷委與銷售嚴振重脫節，山缺乏溝通府和配合廣告促銷綢做得轟轟械烈烈時，拌由于鋪貨叼率沒有跟順上，消費剩者并不一暈定能買到梅促銷產品銷售人國員需要鞏廣告促凳銷時往往不巖能得到及寇時有效的支持199欠9年“士贈酒大翅典”及中噸央臺廣捐告從促收銷。宣俯傳上講秀非常成漿功，但傅實際銷闖售并未成顯著提伏高宣傳中多心往往宿只注重妻費用的躬控制而萄忽視銷曬售人員偏所上報叮營銷計佛劃的效振果。以往廣埋告宣傳罩工作由案宣傳中廟心負責農，銷售由銷李售公司負逼責，兩部鉤門配合不故夠4/29音/202躲3營銷問濃題五：經銷渠門道分析府不細致猶，不能回主動應號對經銷接渠道的猛變化根據我討公司對昌白酒行旨業渠道撕銷售量甘的分析虜，從1派989粥年以來蜻，國營劃主渠道疫的銷售域量直線類下降，權而其它倡渠道的檔銷量增齊長很快照。但是腥瀘州老揮窖在大霞部分地游區仍主拒要依靠皇國有渠者道銷售琴公司產做品，這鴨勢必影智響銷售翻量的增殿長。資料來源散：內部資驅料分析國有渠遵道其它渠吐道4/29縣/202卡3營銷問前題六：經銷商管峰理粗放，溜不利于及悟時準確地殊了解消費椒者目標市場悶和消費群零售終端分銷商經銷商市場銷售潮部門信息流信息流信息流信息流市場調亮研直接做終傷端或同經系銷商合作鄙做終端經銷渠道沙信息流動邊模型業務員每五年只能拜綁訪幾次經汁銷商，這鴉樣對經銷塔商的情況筑不可能很篩了解，對悉其經銷網者絡的掌握辮也很有限況，很難貼拍近目標市床場和消費口群體，不盯利于了解積客觀情況鎮的變化，錄也不利于竟銷售和生附產政策的難制訂。4/2假9/2竭023營銷問題成七：揭缺乏全面飲的績效評錯估體系，顫沒有有效些的激勵機廁制沒有建立餅健全的內煌部評價體煩系沒有足夠榜的壓力，此對市場的避開拓缺乏三動力近幾年來帳，沒有一級個銷售員逆是因為銷汪售業績不田好而下崗廢或調離的萄。營銷高層營銷基層銷售額的量制定不科梯學，而且乞完成銷售蜘額的銷售受員比沒有接完成的只循多拿二，框三百元。如果老疫窖公司毫把我負申責區域炮銷售額核的千分影之二淋獎給我館，我一態定玩命經推銷公混司的產構品。可際現在…..蘋.4/2征9/2模023議題亟待提高羊的管理能司力綜合實力茄定量研究亟待提高倚的營銷能克力亟待提高粒的財務能茄力貨幣資輪金管理應收帳款容管理成本與攻費用控點制定價問題財務管象理建議4/2宏9/2蒙023公司盈利集成長模型贏利成蜂長產品市場查戰略金融市場養戰略經營管理資產管驅理財務政寺策紅利政資策價格管理成本與費用管盈理收入管理支出管摸理流動資產魯管理固定資產崗管理貨幣資候金管理應收帳吹款管理短期債務妄清償管理紅岸利發放管理債務找及股東權暢益資料來辯源：訪規談信息芬分析整咱理4/29及/202猶3瀘州老高窖財務姓指標比之名白酒兇廠平均秀值普遍割偏低財務比率五糧液全興沱牌酒鬼酒瀘州平均流動比呢率1.7柏21.331.683.1遣11.381.9夠2速動比性率1.3談00.740.591.810.7非71.0予8庫存周轉繪率2.662.911.880.992.6剝72.15應收帳款妹周轉率56.1改75.4910.寸493.666.9214.9醒4固定資產向周轉率3.133.3鉆61.6司41.4鄰12.2沉94.8味9總資產周團轉率0.991.140.520.290.5伸60.6村8資產負債憐率18%60.8睡%28.乓8%23.旅4%36.5瞇%33%銷售凈利坑潤率19.6慎%19.仍36%12%30.5義%12.圍4%18%總資產收奮益率19.怒48%16.3喘3%6.2%8.94扯%6.9饞%11%股東權樹益報酬蠟率26.哈80%41.6陣6%8.71辦%11.潮87%10.8信6%19%古井貢2.3繭21.2閃61.7侮86.992.7奮50.5雜832.條03%16.7貧3%9.66淘%14.3乘3%資料來源盯：本表數裳據分析來臨自名白酒倡上市公司送99年年嶼報比率類型償債能鍛力比率資產管理筆比率獲利能力緊比率4/2薦9/2尸023償債能傲力比率番偏低表且明瀘州劉老窖資布產變現態性相對努較差，落面臨一屈定的短頑期償債而風險償債能乖力流動比狼率通過階流動資賺產與流年動負債悟的比例睬關系，質表明企移業是否匯具備一盈定的償議債能力籃。如果光比率過更低，公美司近期饑可能會坐有財務趴方面的控困難。義在名白籃酒上市鄰公司中室，老窖炮的流動客比率僅展略高于僻全興，照反映其營短期償積債風險漂較高。速動比坐率=（流動資廣產-存貨察凈額）陪/流動負庭債瀘州老照窖的速叉動比率厚小于1仁，所以值其流動辟資產減頂存貨后溪的余額勵小于流帳動負債計，則其臨發生清膽償債務攤事件后篩，需要值變賣庫萌存資產姜還債，柔這會使僻公司陷絮入困境相。資料來披源：9印9年名但白酒上抬市公司熔比率分響析平均值瀘州老窖五糧液全興沱牌古井貢酒鬼酒4/2欄9/2釀023同其他公掌司相比，魂瀘州老窖大貨幣資金模相對不足攜，

應收撫帳款較多資料來術源：名僚白酒上繡市公司罷199誕9年年花報比率梨分析瀘州老窖吐流動負債驗與流動資妖產的比例催僅略低于餡全興，同魔五糧液相假近。瀘州老夢窖貨幣桐資金在猴流動資疤產中的童比例明害顯低于頑五糧液漁和湘酒談鬼，而鑰應收帳從款比率鉆則高于震五糧液粒、全興熄和沱牌哈。白酒寶上市意公司紀各項瀉流動億資產恨同流耽動負費債對語比存貨凈額應收帳宰款貨幣資金流動負債瀘州五糧液全興沱牌湘酒鬼古井貢4/2當9/2夸023在資金逆管理方源面，公怕司資金預調配不站夠合理采購存貨應收帳識款國家及地冷方政府貨幣市膽場和銀液行原材料工資其他支出生產信用銷售現金銷售收回信用銷售治額稅金購買有還本付飄息證券投床資到期收羞入利息收州入短期借歐款資本投資資本市窯場及金融叛中介資產出售對內投資烤和對外投飾資收購兼熊并新債務短或股本租賃企業現船金流動張圖資料來源供：內部訪欺談資料現金股利租金債務償還回購股票利息價證券全資子捏公司的窄銷售收徒入沒有上能夠很胳有效的恰集中統奴一調配緣瑞，確保腹及時上酸繳財務驚部4/29序/202煉3瀘州老帥窖賒帳成比率已魚達歷史灣最高點資料來源春：名白酒姓上市公司饒年報比率侍分析及內呼部訪談信阿息從199禽7年起，叛公司產品粥銷售擴張薯，客戶增辦多，由于稿商家資金為緊張，液60%-岸70%賒甲銷，而風宋險機制不貴健全，導念致應收帳撥款額度增鬼大，99笛年-1.顧5億元，蝴帳齡超過喉3年的有要200多哭萬元，壞昂帳達40刺0多萬。4/2訓9/2膀023應收帳展款周轉巷率同五愿糧液差疏距很大參，信用木風險較勻高99笛年擺名葛白爽酒張公個司挺應吼收惡帳聚款息周自轉立率0204060瀘州老畜窖五糧液全興沱牌古井貢酒鬼酒平均值資料來源偷：名白酒減上市公司者年報比率喪分析及內殼部訪談信括息4/2弦9/2必023瀘州老窖涉缺乏有效診的風險預菌警機制良是導致應浩收帳款問授題的主要博原因銷售水平現金信用銷頁售水平應收帳吉款水平壞帳信用政拆策和收棉帳政策銷貨和翁收帳時板間間隔信用條件信用分析信用決策收帳政策資料來源啞：內部訪顏談銷售公伍司反映走現金售黃貨困難桑較大，肆因此對梅經銷商揚采用滾貪動式付塞款方式就，即推磚延付款籃時間，癥但財務趙部門和餃銷售公哲司缺乏朽相應的右信用管米理手段攀。4/29池/202到3成本控制差問題是導桂致公司獲四利能力比傾率較低的秋原因之一資料來源沒：名白酒跟上市公司舌年報比率架分析及內退部訪談信稿息營業成殊本比率糟占據較增大份額飼。營業島費用和仗管理費趕用比率韻逐年遞切增，稅害前利潤耗比率逐運年減少勇。瀘州老窖應各項費用番占銷售額培的比例020%40%60%80%100%199題6199719981999稅前利援潤財務費階用管理費墾用營業費雀用營業成本4/2樸9/2狹023現行成本葉核算體系博不穩定是沿給成本控洪制造成困讓難由于核算李體系不穩診定，成本愧核算有較穗大的隨意當性。同一灘費用，不龍同人做用皇不同的方詞法，無歷尖史依據。利用會計壩手段人為別降低費用膨，而未實桶現真正意轉義上的成牌本控制。各產品生捕產成本相穿近，根據篇銷售收入晝計算高、求中、低檔業產品的成己本分攤系晝數，把管石理費用分蜜攤入生產右成本中去獎，使管理班費用從1安億下降至跳5000套萬。現行成盈本核算乖方法問題4/29贊/202臘3定價不怨夠合理樓是導致燃公司獲噴利能力躺比率較畝低的另況一原因原材料捎定價：一般由市跌場調研后披得出指導散價，但原逝材料價格紹季節性和旨競爭性很鑼強，財務脖人員本身墨不熟悉市萄場，而又抽缺乏同業票務部門的充溝通，所量以定價往塞往與市場述價相差很遼遠。資料來耀源：據內部訪至談新產品壤定價:市場定價觀法:根據甲市場需求湖定好價后劇控制成本賞進行開發魚。成本加成周法:產品打開發出來胃后，逐項鐵計算成本狼后定價。由于財務痰人員不熟證悉生產工直藝和流程鎖，同業務肆部門協作笨不夠，所承測算的價組格會出現伸較大出入夸，如簡單盛的將65抱度基酒的非總成本按顆1.76孕5：1捐（1斤蛙65度的平基酒可以與生產1.孫765斤鋪38度的媽酒）比例里折算成3麥8度酒的孩總成本，指而忽略了錢包裝，人揀工等成本辜是相同的世。部門間私缺少協笛作:業務部參門與財維務部門4/2蓮9/2賠023資金管療理建議愁:加霸強資金圾管理，島提高短他期償債發能力減少存睛貨，加忍快產品錯的生產蒜和銷售傷速度，敢使存貨茶周轉期主縮短。秧在科學滾銷售預墊測基礎唉上，對療主要包姨裝材料聯實行最擋低庫存揉管理，盈加快資沒金周轉糕率。制定有效論的信用政棋策和收帳憲政策，加仍速賒銷貨尊款的回收延長應嘗付帳款療的付款戚期，即虧拖延付膨給供應背商貨款北的期限總公司應校以合同控脖制子公司糧，確定費講用指標，糧獎懲制度雁，及時收宿回資金，康并進一步孟完善報銷齊制度。有效的觀現金管楚理途徑縮短現慨金轉換淡周期途給徑4/29辦/202糠3應收帳逢款建議拆:建立勤風險管待理機制始，降低騰信用風方險信用條件信用條件爪包括信用絲式期和折扣貝優惠。大際部分客戶合不愿放棄販折扣優惠蛛，這樣銷阻售企業可餅以縮短應府收帳款的傷平均回收屈期，減少瀉在應收帳嗎款上的投精資。信用分仿析信用決糊策信用標準信用評分信用報敬告客戶資本士財力客戶信日譽特點客戶付耗款條件客戶支研付能力客戶抵攝押信用風徑險較小平均風目險信用風爬險大企業可哥從信用霜評估公培司和行吼業協會臟得到關攤于客戶佳信用的蛾資料，廁編制成斯商業信攻用報告觀。信用決泰策通常猛分析企倚業信用沉政策變搭化時對話收益和陪風險的服影響。4/29加/202出3成本和費舅用控制建蛇議:兩種學有效的辦犧法資料來匪源：內重部資料用整理如果保持畝四年中最鼓低成本比破率，可獲足得稅前利關潤占銷售不額53%著，比四年抖中最高利蓬率47.柏87%增正長10.餅7%。根據99餐年成本降斬低的優先誤考慮事項升，若各項后成本降低每10%，這稅前利潤挎增長24歉%各造年慢成遮本橡費芳用鳴同掃稅潛前秒利退潤形對詞比199端619971998199久9最低比率仆利潤稅前利正潤營業成址本營業費用管理費用財務費用99掘年成錄本渾降低站10煩%后搖稅喘前利功潤殼增長漂大柜于1限0%99年99年成裕本降低1悼0%稅前利潤營業成本營業費用管理費用財務費用4/29衫/202饑3定價建議壞:

采用純三因素法獻定價，確盡保客戶滿飄意、市場捷份額和銷環售利潤有效定價親的程序成本戰略目閥標戰略分寸目標策略定價策略以成本擠為基礎閣的定價產品成本價格價值顧客以價值青為基礎震的定價顧客價值價格成本產品顧客競爭者片面的定往價程序4/2成9/2橡023議題報告概感要挑戰性的嫂戰略目標亟待提高飼的管理能己力分解戰略棵目標，制茄定實施策夸略管理問撓題總結4/2俗9/2學023產量3萬折噸銷售額1肉0利稅4.量8億產量1莖0萬噸銷售收仿入??廈?199見9年200鵝6年目子標產量10姥萬噸銷售額5音0億成為行業嫂內第二與行業內夫第三拉開調距離2006圖年白酒目悅標提高現含有產能棚利用率擴大生蜓產規模完善營彎銷能力合理設置陣機構建立激勵毯機制瀘州老窖把如何實現顯年產量1思0萬噸的斑戰略目標4/2探9/2畫023白酒市剖場產品盯發展走灣勢年增長率0510152025301994199挪5199送6199析719981999低檔中檔高檔XX%XX%XX%銷售量年增長率0510152025301994199凝519961997199決81999低檔中檔高檔XX%XX%XX%銷售額4/29右/202怕3最佳戰略4/29堡/202哪3白酒業因務戰略壓小結1999逗年總2006俱年利稅市場占林有率4/2栗9/2霞023城市目標此市場市場規軟模滲透空均間五糧液競歉爭消費習灶慣建議市舅場四川湖南4/2齡9/2組023農村目標般市場市場規羨模滲透空霉間五糧液競遞爭消費習支慣建議市場四川湖南4/2駁9/2冰023主要消且費終端0%20%40%60%80%100%鄉鎮城市商店食品店飯店超市食品店4/29家/202柔3消費終端托特征及促扶銷手段星級飯店高檔酒樓超市食品店便民店4/29岔/202滋3例：北撫京零售銀點描述小飯店/招待所超市/綜合商場小賣店/副食店中低檔高中低檔中低檔銷售白酒檔次約30%30-40%約20-30%毛利否中等否送貨是否方便量不大欠款嚴重量大選擇渠道進貨到款不及時量小一般現款現貨購買特點送貨及時經常走訪要求進場費參與商家活動參與理貨促銷送貨及時給予促銷支持：打店面門頭服務要求賓館/酒樓中高檔100-200%中等量較大壓款嚴重及時送貨促銷宣傳經常走訪跟蹤要求進場費4/29劑/202啦3經銷商選炒擇標準及賣管理星級飯拐店高檔酒棍樓超市食品店便民店0%20%40%60%80%100%商店食品店飯店超市食品店鄉鎮城市4/29睜/202自3瀘州老窖寸目標消費嶺群細分效用消費支英出低高自得其兩樂型自我享受敏型例如：下崗工盆人民工農村消費蓋者例如：公司高團級雇員離退休悠干部高級技迅術人員美滿生活懼型例如：企業一贏般職員事業單作位員工普通軍筐官成功人詢生型例如：公司管理攪人員私營業主高干基本效講用延伸效用4/2識9/2敞023消費群基杜本特征自我享年受型自得其貸樂型成功人生嬌型美滿生活昆型消費特點購買標準媒體接緣瑞觸訴求點中高檔為籍主家中個人或許群體飲筒用低、中檔檢為主家中飲徐用經常喝酒個人飲用晨較多高檔為主社交商莊務應酬飯店、酒刮樓豪華服唐務送禮中高檔為叨主親朋好引友聚會飯店、織酒樓或儉家中優質服艘務歡慶氣豪氛節假日糊為主送禮品牌良好品位高救雅價格適逐當價廉物美品牌知掌名品牌至上不計價僅格品牌知測名價格適叛中體面實驕惠怡然自迅得的享嬌受高品味電視新聞楚/財經/亡綜合類節捎目綜合類報耳刊電視連聰續劇電視新躲聞/綜鮮合節目地方日報盤、晚報豪爽悠閑輕松集的生活感晚受高品位身份體升現幸福人生歡慶氣氛美滿家脊庭電視新聞皮/財經/異綜合類節找目綜合類毛報刊電視連續覆劇電視新聞炊/綜合節林目地方日仰報、晚床報4/29貫/202朱3消費群拉金動-有效誰的廣告及暴促銷方法4/2調9/2周023合理的語