經(jīng)典word整理文檔，僅參考，雙擊此處可刪除頁眉頁腳。本資料屬于網(wǎng)絡(luò)整理，如有侵權(quán)，請聯(lián)系刪除，謝謝！一為:營銷員的十八般武藝要訣1、積極主動是成功的最大基礎(chǔ);2、相信自己,相信公司,;3、訂好計劃,完成目標;4、了解客戶,并滿足他們的需求;5、精通知識三要素(銷售知識、商品知識、人際知識);6、不要有錯誤的斗志;7、表現(xiàn)出專業(yè)形象;8、與客戶建立良好關(guān)系與信任感;9、善用幽默;10、強調(diào)利益而非優(yōu)點;11、君子一諾千金;12、不要惡意貶低競爭對手;13、善用感謝信;14、努力會帶來運氣;15、不要歸咎他人;16、堅持到底;17、用數(shù)字找出成功公式;18、千萬別像個十足的推銷員.二為:營銷員工作策略1、計劃(1):勘察市場、收集情報與情報的分析解釋;(2):設(shè)定目標,立志努力達成;(3):開拓銷路計劃與拜訪客戶計劃.2、實施(1):拜訪新客戶、拜訪潛在客戶、禮貌性拜訪、事前服務和售后服務工作拜訪;(2):商品說明、操作示范、銷售基點說明、定單的填寫、商談與成交;(3):契約事務、公司內(nèi)的聯(lián)絡(luò)、交貨與銷售事務.3、成果(1):銷售報告、銷售分析與統(tǒng)計;(2):客戶信用調(diào)查、客戶請求事務與貨款回收.三為:營銷員素質(zhì)訓練1、確立營銷員的人生觀念(1)未達目標絕不輕言放棄;(2),只會談道理;(3)考慮可行的方法;(4)思考應配合行動能力.2、磨練商品知識(1)所了解的商品知識必須是最新的;(2)說明須配合對方的理解度;(3)說明須配合對方的關(guān)心度;(4)須具備說明其他公司產(chǎn)品的能力.3、須能夠活用情報(1)收集目前需要的情報;(2)正確掌握活用時機;(3)須掌握復數(shù)的情報來源;(4)提高情報的質(zhì)量.4、擬定策略(1)取得作戰(zhàn)的必要情報;(2)須配合自己的行動能力;(3)同時制定實行計劃;(4)不可過于偏離自己的營業(yè)能力.5、走提案型路線(1)設(shè)定計劃的目標;(2)計劃須符合客戶的部門方針;(3)計劃收須符合客戶的需求;(4)計劃提出要掌握時機.6、磨練洽商能力(1)以與言事者洽商為原則;(2)以客戶所關(guān)心的事項為商談主題;(3)洽談內(nèi)容須記錄下來;(4)洞察客戶提問題的心理.7、適時做事后追蹤(1)能夠掌握客戶內(nèi)部的討論階段;(2)了解其他競爭公司的動向;(3)以與主事者洽商為原則.8、掌握洽商的進展狀況(1)(決定);(2)取得上司的支援;(3)掌握其他公司的動向.9、勤于開拓新客戶(1)開拓客戶的目標明確;(2)開拓目標要時限明確;(3)不影響既有的客戶;(4)客戶開拓后立即可以提高業(yè)績.10、解決問題的能力(1)可以透析問題;(2)在問題未擴大前可設(shè)法處理;(3)不將問題的責任推諉給客戶;(4)防患問題發(fā)生于未然.四為:營銷員履行計劃策略要點1、先使計劃的目的明確計劃不是給上級看的,而是指導自己實際行動的.2、可參照銷售日報等與行動有關(guān)之資料與現(xiàn)實游離之計劃,須立即修正.3、不可過于偏離原有實績與自己的性格拋開不切實際的空想.4、日程計劃的設(shè)定要有緩沖空間不能因一個計劃無法按預定進展,就影響其他計劃.5、先想好可能發(fā)生的狀況例如,為了支援后進業(yè)務員,可能與其同往拜訪客戶等.6、使期限明確急著趕進度,最后會計劃落空.7、先明確實行計劃時需要誰的幫助取得上司的支援,比一個人實行效果好.8、要確實掌握對是否因牽涉到其他部門的關(guān)系而必須變更計劃在預定銷售活動時,有沒有被要求幫忙做其他部門的業(yè)務.9、寫好的計劃要放在視線所及的地方放在桌子抽屜或存檔,就無法活用了.10、畫出與計劃對照的實行結(jié)果欄另設(shè)上司建議不得不去實行.五為:重新檢討實行計劃1、計劃是否與現(xiàn)狀脫離成為一種不符實際的空論?2、計劃是否留下記錄?3、是否比照自己的行動能力針對進展狀況策定因應對策?4、因應對策是否過于淺薄、樂觀?5,與上司(或相關(guān)人員)做了何種程度的溝通討論,或是否請示其協(xié)助?6、會嘗試付出多少努力去依計劃推動銷售活動?7、是不是把問題想得很簡單以為船到橋頭自然直?8、對計劃推進的關(guān)心程度如何?9、策定計劃時的狀況和現(xiàn)況有什么差異?10、計劃無法依預定進展的真正理由是什么?(1):你的自我介紹必須注明以下幾點:你是誰?你是代表哪家公司?你的來意?為什么他們要花時間聽你談話?例子:"陳先生,我們曾經(jīng)使一家和你們情況類似的公司將他們的產(chǎn)品購買量降低了15%,而他們并沒有付出多余的工作.我相信我們也可以為你們這樣做——為徹底了解你們的情況,我想問你們幾個問題……(II)寒喧你們的寒喧應該友好而簡短,你的形象和微笑應該有利于創(chuàng)造一種友好的氣氛.密切注意觀察你未來的客戶.買與不買的感覺通常是很明顯的.它告訴你,你應進入銷售模式中的哪一步了.你或許已做成了一筆銷售業(yè)務.但另一方面,客戶可能對此根本不感興趣.他/她或許要么是持非常消級的態(tài)度,要么是根本不聽你在說些什么.我們每一次拜訪新老客戶的時候,我們都會發(fā)現(xiàn)自己正面臨著以下三種可能出現(xiàn)的購買氛圍中的一種.·積極的購買氛圍:客戶積極地傾向于購買.不必要作任何促銷游說,可以直接成交.:客戶既不積極地傾向于也不消極地對待購買.你就必須開始去發(fā)現(xiàn)他的需求.如果你銷售技巧運用得當,又有著足夠的產(chǎn)品知識,那么客戶就極有可能會購買.·消極的購買氛圍:客戶采取封閉的心態(tài),他根本就不感興趣有時還可能說出極其消極的話.在這種情況下,他們不可能作出任何購買的決定.那么我們需極短的時間內(nèi)把客戶至少引領(lǐng)到中性區(qū)域,否則你就根本沒有機會做成生意.在首次拜訪新客戶時,可能出現(xiàn)的主要挑戰(zhàn)是怎樣把客戶從消極的區(qū)域引領(lǐng)到中性區(qū)域,以使他們從心理和感情上作好接受新內(nèi)容的準備.許多知識豐富的專業(yè)銷售人員認為包括寒喧在內(nèi)你一般只有25秒鐘不到的時間去羸得客戶的興趣.同時,越來越多的銷售人員堅持認為對于消極和冷漠的購買態(tài)度加緊催逼是無濟于事的.(III)著力宣傳,誘發(fā)興趣贏得客戶的興趣是我們在進行銷售時首先碰到的挑戰(zhàn).如果我們同意加緊催逼無濟于事這種觀點的話,那么我們就只有一種選擇了:我們必須設(shè)法減少客戶的抵觸因素.為引起客戶的興趣許多成功的銷售人員都使用了一種類似于報紙為吸引讀者閱讀而采用標題的技巧,使你去買他的報紙或閱讀那篇文章.這一同樣的技巧在銷售中已被證明是極其有效的.對于銷售來說,這標題就是問一個概括性的問題或是一句說明,其唯一的目的就是激發(fā)起客戶的興趣.例子:·你是否聽說過在我們的行業(yè)中引進了一項新的令人振奮的服務?·貴公司是否會對一種擴大生產(chǎn)力的技藝感興趣?要取得好的效果,用來吸引人的東西應在無需太具體的基礎(chǔ)上能夠激起人們的興趣.在我們作產(chǎn)品介紹的時候,如在這一刻就搞得太詳細的話將是極具風險的,因為我們尚未了解客戶的需求所在.至少準備三個你自己用來覺得舒服的題目,,看你是否有效地激起了他們的興趣.在準備這些題目的時候可遵循下述原則:·籠統(tǒng)而不必具體.·不要涉及你本人、你的公司和你的產(chǎn)品.·在介紹情況的時候,不要說任何你自己無法自圓其說的話.在使用這些題目的時候一定要做到精心挑選.相當一部分的客戶會被太過戲劇化的內(nèi)容搞得興味索然,請只在你需要它們的時候才用.在聽到這些標題性的題目后,你未來的客戶現(xiàn)在已開始準備聽你的詳細介紹了.但是由于你還未能發(fā)現(xiàn)客戶需要因此你還不具備作詳細介紹的條件.我們需要客戶一起參與來完成這一發(fā)現(xiàn).人們常用的發(fā)現(xiàn)客戶需求的方法是:"在我們討論之前,我能問你一些問題嗎?"對于上述要求很少有客戶會予以拒絕,這一關(guān)鍵性提問可減少緊張程度,使客戶作好參與的準備(在我們討論之前),并可延緩你作詳細介紹的時間,直到你收集到足夠的資料.它可以使你能夠讓你的客戶一同參與到所要解決的問題中去.不抽煙、不喝酒又不打牌的人如何做業(yè)務出來工作也有些年頭了,再過幾年,不知不覺自己也就將到而立之年,想想自己從一個懵懂的校園男孩而慢慢磨練成一個所謂的職業(yè)經(jīng)理人,回首歲月如風往事似夢,不經(jīng)意中又一年在指間輕輕地彈過,360多個日子里卻沒能彈出一個美麗的音符,匆匆走過人生的一程,靜靜回首時思緒萬千,斑斕的過往一如似水流年.有幾許感嘆,幾許滄桑,,交織在心中久久揮散不去……我是一名性格相對比較內(nèi)向的人,不抽煙、不喝酒又不打牌喜歡獨處,有著書生般的靜寂雖然形影相吊,但是獨處亦可不受外界的干擾,思想可以天馬行空或編織一份流浪的情懷,或冥想一幅漂泊的風景.這些性格也許朋友們會感覺得不太適合做市場做業(yè)務,記得當時父母就對我說,自己像一個書生,不太適合業(yè)務方面的鬧騰.因為在當時,人們對業(yè)務人員的看法就像阿Q老人家"凡尼姑必與和尚私通",牌拉關(guān)系,否則趁早別干.而每個人都有自己的理想,青春年少愛追夢,一心只想朝前飛.在我個人的心目中,也許是性格所志總是很向往高級研發(fā)工程師或營銷精英,而搞技術(shù)上的研發(fā)自己完全是一個門外漢,沒有什么功底.沒有辦法,首先得為了生存得為了離開校園后不要在自己身上出現(xiàn)所謂:"畢業(yè)等于失業(yè)得為了不讓含辛茹苦的父母看著自己傷心,得為了不被鄰居們笑話,得為了年青人應該有的夢而奮斗著,所以就義無反顧地或者說是走投無路中加入了市場營銷的行列.記得剛剛走入市場時,精力充沛,熱血沸騰,激情高揚,可現(xiàn)實中總與自己的理想有著一段望而卻步的距離,感覺事情并沒有想想得那么容易,特別是剛從學校里出來的時候,面對外面異彩紛呈的世界,面對從來就沒有做過的業(yè)務,一切都感到那么的陌生和茫然.跑了許多天,一張訂單也沒有拿到,還受到了許多冷嘲熱諷,雖然公司領(lǐng)導沒有這么說我們,可能是因為應屆畢業(yè)生雇傭費用低廉吧.但是我自己當時心中非常著急,有種欲哭無淚的感覺,因為自己得有所作為,自身得有點功夫,不能爛泥糊不上墻讓人看不起啊.再想到自己剛剛插入了社會,身份也一下子由學生變成了一名普通的打工人.失去了父母的呵護與關(guān)愛;沒有了好友的和諧與祝福;沒有了熟悉的生活與環(huán)境.那些日子,回到宿舍看著天花板,想想現(xiàn)實是多么殘酷無情,競爭是何等激烈.在這支宏大的異鄉(xiāng)尋夢的隊伍中,沒有實力是無法入腳的.茫茫人海人無數(shù),到處都是人生的競爭對手.在這南方的熱土中能尋找到一片能讓自己耕耘的生存的自由田地是何等的難,而要做一名出色的打工人,則難上加難!而自己是一個特別平凡的人,有著現(xiàn)在很多學生一樣的"不勤奮,等不良成份的共性.當時的環(huán)境下,我確實對自己能否干好這一行沒有一點信心,因為我的同事們基本上都是"一根煙聊半天,三句話成兄弟"的"神氣人",而我卻非常缺乏這種能耐!后來,是一位在IT行業(yè)的朋友他見我天天精神低落,就天天給我鼓勵打氣,并與我分析每次在訪問客戶時,針對主要問題,找出失敗的原因出現(xiàn)在何處,而后教我如何去一步步給予解決.要我,要慢慢培養(yǎng)自己成為一名非常"職業(yè)"的市場營銷人員.所謂的一個人"很職業(yè)",不在于自己是否滿腹經(jīng)綸,效率地做好一件件小事:如果自己出差在外,哪怕再遲,也要完成當天的出差報告;如果自己拜訪客戶,一定要認真地填寫每一個客戶資料;如果自己去做市場調(diào)查,一定要詳細地挖掘每一個市場數(shù)據(jù);如果自己去組織客戶會議,自己也一定要精心準備每一頁的會議資料…….特別是像我那樣剛剛從學校里出來的業(yè)務新人,自己總是習慣于掌握理論后夸夸其談;習慣了在象牙塔里呆久了而眼高手低;自己喜歡做有"臉面"的""事,小事"上做實......結(jié)果自己變得幼稚,膽怯,市場管理不成熟,"很職業(yè)",自己得不到客戶的信任.現(xiàn)在想想真得非常感謝我的那位朋友(他現(xiàn)在也是一家大型公司的銷售總監(jiān)了),在以后工作中,我為了不暴露這一弱點,在銷售過程中自己從不在經(jīng)銷商處吃飯聊天,整天在市場上走訪,雖然很大程度上是躲避溝通,但是我努力搜集市場信息,認認真真的做好該做的事情,點點滴滴把市場基礎(chǔ)相關(guān)工作做實.晚上有空時就多多看書或上營銷管理網(wǎng)站,《銷售與市場一、明確銷售對象和銷售環(huán)境在不同的國家，銷售不同的產(chǎn)品，其工作方法可能是完全不同的！銷售人員上任第一天首先要明白自己的產(chǎn)品是醫(yī)療器械，這與襪子、領(lǐng)帶、化妝品是絕然不同的。你的產(chǎn)品有其特定的銷售對象和銷售環(huán)境。日后的一切活動都是以此為基礎(chǔ)的。INSERTVIDEOINYOURBAIDUSPACE?所以要了解國家的政策和我國當前的現(xiàn)實狀況。國家政策必然影響醫(yī)療設(shè)備市場。等級醫(yī)院的評定、中西醫(yī)結(jié)合、檢查價格下調(diào)、設(shè)備配置的許可限制、大病統(tǒng)籌、醫(yī)療保險、商業(yè)思想對學會或協(xié)會專家們的沖擊、有償新聞的泛濫等等直接影響設(shè)備銷售。醫(yī)療儀器生產(chǎn)銷售者的任務不是對此評論是非而是面對現(xiàn)實合法贏利。INSERTVIDEOINYOURBAIDUSPACE?這與向個人或企業(yè)推銷大不相同。從根本上講，醫(yī)院確立采購項目的依據(jù)是醫(yī)療需要。但科室創(chuàng)收、科研項目、論文發(fā)表，甚至特殊個人的需要也可成為采購立項的動因。一旦立項，采購人員必須把采購設(shè)備作為一項任務。為公家辦事，圓滿完成任務是一切的首位。INSERTVIDEOINYOURBAIDUSPACE?群組的每個成員都居不同的地位，有各自思考問題的角度和目的。成員之間很可能存在各種復雜的矛盾。同時每個成員都要受不同的思想壓力。內(nèi)部協(xié)調(diào)有困難時還要外請專家組。專家組成員同樣各有各的看問題角度。無論怎樣選型都有一定的規(guī)律可循。經(jīng)驗尚不足的銷售員可以有意識地多看電視新聞，電視節(jié)目往往向你展示這些規(guī)律。INSERTVIDEOINYOURBAIDUSPACE?少投入一些資金買實用設(shè)備的觀點也是正確的。買A公司的產(chǎn)品的觀點是正確的。買B公司的產(chǎn)品的觀點也是正確的。銷售員的任務是把適合自己產(chǎn)品的觀點變成正確的。INSERTVIDEOINYOURBAIDUSPACE?培養(yǎng)一個項目不容易，一年兩年不奇怪。贏得一個項目，可能會增加另一個項目的成功機會。反之亦然。INSERTVIDEOINYOURBAIDUSPACE?過多的糾纏、喋喋不休的介紹只會導致客戶的厭煩。不要被以上六條嚇住，因為這就是你工作的實質(zhì)，而且你的競爭對手也面對同一張考卷。說不定他還不知道這張考卷呢。不論第一次考績?nèi)绾危院筮€是這張考卷。明白這一點循序漸進，你會越考越好的。隨著工作經(jīng)驗的增加，你會不斷地對這六條有更進一步的理解。對此體會最深的推銷員一定是最成功的推銷員。二、走進醫(yī)院大門INSERTVIDEOINYOURBAIDUSPACE?醫(yī)院大門24是應注意的事。春秋天還好辦，寒冷的冬天，炎熱的夏天著裝的問題是必須考慮的。氣質(zhì)好的男士在春秋季節(jié)穿件比較講究的夾克衫既體面又便于與醫(yī)院的環(huán)境相融合。夏季穿件T恤，配件西褲或休閑褲更是方便。一般男士最好的選擇是深色西裝，得體的西裝能起到對身份的支撐作用。炎熱的夏季里如果你不是乘坐有空調(diào)的車并且不清楚被訪者的房間里是否有空調(diào)，最好換一件短袖襯衣。如果你乘公交或騎自行車滿頭大汗到醫(yī)院，先找涼快的地方休息一下，擦擦汗，靜下心來，關(guān)閉手機和呼機再找你的客人。文件包要事先整理好，要能方便地取出名片和資料，千萬不要在客人面前把你的提包翻騰個底兒掉。INSERTVIDEOINYOURBAIDUSPACE?對于一個生疏的醫(yī)院，訪問之前要盡可能地向同事們了解一下醫(yī)院的情況，以便決定要訪問該院的哪些部門、哪些人，被訪對象的為人、擅長、愛好、發(fā)表過什么學術(shù)文章、在社會團體中有什么任職。你在比較熟悉的其他醫(yī)院里訪問時就順便了解一下你今天要訪的醫(yī)院，說不定你能得到的一點點信息都會給你帶來好的轉(zhuǎn)機。從一個醫(yī)院了解另一個醫(yī)院是一個很好的工作方法。如果你就職于某大公司，可以事先電話約定訪問時間，一般的設(shè)備負責人都不拒絕大公司彬彬有禮的拜訪。記住首次拜訪千萬要守時，交通堵塞不可作為遲到的理由。小公司的銷售人員也可以采取約會的辦法，約會時講明自己經(jīng)營哪種產(chǎn)品，不要講外文品名或型號。比如ACP1382S，誰愿聽這些難懂的代號呀。約會被拒絕也不必灰心，本來人家就沒有義務必須接待你，只要你確信這家醫(yī)院需要你的產(chǎn)品，找機會愣闖就是了。進了醫(yī)院大門不要直奔你要找的人。假設(shè)你是推銷腦血管"治這種病……"關(guān)科室的設(shè)備情況，以問路的方式間接了解一下你所要訪客人的情況。哪怕只是被問者對你要訪人員的態(tài)度，也可以說明某些問題。最好的辦法是有準備地拜訪器械科，成功銷售人員都是這樣做的。器科的負責人不一定具備很強的醫(yī)療工程知識，但他必定了解醫(yī)院對設(shè)備的需求以及各臨床科主任及院長的情況，為拜訪使用科室打好基礎(chǔ)。器械負責人不接待你也沒有關(guān)系，這說明目前沒有這個計劃，留一張名片走人就是了。你可以到使用科室去培養(yǎng)項目。到使用科室訪問也不要講"器械科讓我來的"或是"院長讓我來的"。這樣你會免去很多不必要的麻煩。如果項目培養(yǎng)有你應該理解，使用科室都想要設(shè)備，呼聲越高器械科的壓力越大，錢從哪兒來？要知道，誰也不"我一進醫(yī)院就來找過您，給您留了名片，您工作太忙了，哪能記住這多么小事，我再