成功的談判策略成功的談判策略談判的定義基本談判原則溝通談判的主要元素談判過(guò)程基本談判策略采購(gòu)員的談判供應(yīng)商的種類分析與對(duì)策采購(gòu)活動(dòng)提示商品談判技巧談判的十二戒總部對(duì)談判結(jié)果的監(jiān)督和控制談判成功五要素商品談判須知談判的定義是買賣之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議是一種買賣之間經(jīng)過(guò)計(jì)劃、檢討及分析的過(guò)程，達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案基本談判原則權(quán)衡標(biāo)準(zhǔn)明智的協(xié)議基本原則人是談判的第一要素基本原則將人與事分開(kāi)焦點(diǎn)對(duì)準(zhǔn)利益，而非立場(chǎng)(立足點(diǎn)）尋求互利的做法堅(jiān)持使用客觀權(quán)衡標(biāo)準(zhǔn)溝通用心聆聽(tīng)言語(yǔ)及非言語(yǔ)的訊息讓對(duì)方知道你已用心聆聽(tīng)他的意見(jiàn)更正成見(jiàn)尋求互利方案談判的主要元素自信力量時(shí)間自信有禮貌要準(zhǔn)時(shí)相互介紹表現(xiàn)足夠的尊敬陳述會(huì)談的目的告訴供應(yīng)商，與本公司的合作是互利的強(qiáng)調(diào)同本公司合作后供應(yīng)商可以得到的益處，同時(shí)盡量夸大其收益別讓對(duì)方岔開(kāi)話題

提問(wèn)范例自信是你最大的資產(chǎn)力量慣例隨行承諾投資競(jìng)爭(zhēng)時(shí)間最后期限讓步準(zhǔn)備即時(shí)約定僵局及困境談判過(guò)程階段準(zhǔn)備討論提議交涉結(jié)論問(wèn)題1、引導(dǎo)/概述2、界定議題3、選定議題4、討論議題5、讓步及獲得對(duì)方讓步6、達(dá)成協(xié)議7、最后結(jié)論及后續(xù)行動(dòng)問(wèn)題回顧七個(gè)談判步驟。你將如何掌握？明確規(guī)劃第一步？談判的目的為何？基本談判策略戰(zhàn)術(shù)與對(duì)策戰(zhàn)術(shù)與詐術(shù)制止使詐的把戲戰(zhàn)術(shù)THEBOGEYTHESNOWJOBTHENIBBLETHEBROKENLEGGOINGONCE，GOINGTWICETHECONREACHFORTHESKYFALLACCOMPLICETHECARROTEMOTIONALOUTBURSTNOWI‘VEGOTYOUBIGPOTTACTICS制止使詐把戲單純化提出開(kāi)放式的議題加以解釋要求確認(rèn)面對(duì)問(wèn)題

采購(gòu)員的談判商品采購(gòu)考慮的重點(diǎn)尋找合適的供應(yīng)商商品采購(gòu)作業(yè)細(xì)節(jié)采購(gòu)談判基本程序采購(gòu)員對(duì)供應(yīng)商的答復(fù)原則談判要求談判目標(biāo)采購(gòu)決定的作出向供應(yīng)商落實(shí)公司政策工作目標(biāo)最終目標(biāo)談判的主要內(nèi)容通過(guò)談判給你帶來(lái)了什么采購(gòu)談判的技巧對(duì)營(yíng)業(yè)外收入取得多少至關(guān)重要采購(gòu)員談判的時(shí)間分配商品采購(gòu)考慮的重點(diǎn)一、了解顧客的需求1、人口數(shù)量2、家庭平均人口3、年齡4、性別5、宗教6、職業(yè)7、愛(ài)好8、購(gòu)物習(xí)慣二、了解當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境三、了解競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境尋找合適的供應(yīng)商選擇供應(yīng)商應(yīng)該考慮到哪些內(nèi)容呢？1、背景材料2、價(jià)格3、條款4、運(yùn)輸5、合作性6、利潤(rùn)7、可靠性和保證質(zhì)量8、過(guò)去表現(xiàn)9、同類競(jìng)爭(zhēng)商品采購(gòu)作業(yè)細(xì)則商品采購(gòu)的程序1、與供應(yīng)商接洽2、訪價(jià)3、議定價(jià)格4、商品導(dǎo)入5、商品追蹤管理采購(gòu)談判寨基本程序談判前談判過(guò)程極中再次談判談判前了解談判妄對(duì)象，及箏相關(guān)商品擬定談國(guó)判方案肚及要達(dá)忌到的目忍的，交與易條件班的靈活褲性預(yù)約談判穴時(shí)機(jī)談判過(guò)程父中了解對(duì)方多問(wèn)對(duì)方柿相關(guān)信息在了解對(duì)渡方的基礎(chǔ)完上提出我門方的條件及時(shí)訂蜜立交易柏條款合炎同再次談判新要點(diǎn)和目紡的讓我方再檢次確認(rèn)其倦交易條件任和報(bào)價(jià)我方只有寬達(dá)到預(yù)期巖結(jié)果才承申諾交易條院件利用交偉易條件希對(duì)等性絲式引導(dǎo)對(duì)揀方讓步風(fēng)險(xiǎn)責(zé)呆任的確蔑定評(píng)估是否束取得最大鞋利潤(rùn)將談好榆的交易任條件用冊(cè)文字形活式讓雙向方確認(rèn)始終保持桃買方的主擠控地位注意要點(diǎn)當(dāng)供應(yīng)聚商作出絞讓步可交換的受條件無(wú)法接徒受提議增加要求采購(gòu)員弦對(duì)供應(yīng)受商的答隱復(fù)原則不作任確何承諾不介紹極我方的池交易條禿件不接受葛對(duì)方立苦刻答復(fù)有限的宣魚(yú)傳公司政彎策向?qū)Ψ剿髦顑?yōu)交瀉易條件，賓并讓對(duì)方搭主要負(fù)責(zé)穴人答復(fù)談判要求永遠(yuǎn)準(zhǔn)養(yǎng)時(shí)禮貌待展客，確挺認(rèn)對(duì)方謝是否有箏決策權(quán)主動(dòng)掌握韻談判進(jìn)程厘，牢記談池判目標(biāo)，嬌節(jié)約時(shí)間學(xué)會(huì)提斜問(wèn)，巧使妙獲取赤有效資怨訊充分調(diào)動(dòng)準(zhǔn)供應(yīng)商的籃積極性，從明確合作課的利益是米相互的充滿自信酸，供應(yīng)商計(jì)有時(shí)提供柳的會(huì)比預(yù)植想得更多談判目標(biāo)一、談判燃的目標(biāo)二、明哥確談判歸是要做鞠什么一、談判尸的目標(biāo)為相互津同意的怠質(zhì)量條填件的商樣品取得槳公平而宜合理的瘡價(jià)格要使供應(yīng)命商按合約悶規(guī)定準(zhǔn)時(shí)絡(luò)與準(zhǔn)確地亦執(zhí)行合約在執(zhí)行合塊約的方式點(diǎn)上取得某它種程度的挪控制權(quán)二、明剩確談判撐是要做發(fā)什么采購(gòu)正確爆的商品正確的時(shí)振間采購(gòu)在正確故的地方話采購(gòu)采購(gòu)正確差數(shù)量的商引品以正確月的價(jià)格餃采購(gòu)商尋品采購(gòu)決定罰的做出一、按吧照公司敵制定的騾規(guī)則去浪做采購(gòu)膨工作二、了鉛解顧客度的需求三、尋找答和選擇最膠佳采購(gòu)渠山道四、訂立再商品價(jià)格五、采購(gòu)努商品在做每一赤次采購(gòu)談到判時(shí)先自狂問(wèn)：需要什么除？為什么要閘賣？買多少？在那兒謠買？何時(shí)買怒？結(jié)款方群式？如何評(píng)估汁？向供應(yīng)商證落實(shí)公司高政策

（為下一敵輪的談貿(mào)判打下摩良好的胳基礎(chǔ)）1商務(wù)覆政策2客戶政量策3供應(yīng)商瓜政策4商品氧政策5價(jià)格背政策6包裝鼻政策7營(yíng)運(yùn)筒政策8促銷映政策9自有術(shù)品牌政射策工作目標(biāo)取得最撕佳折扣拔進(jìn)價(jià)進(jìn)價(jià)價(jià)獲格有效油期越長(zhǎng)啟越好優(yōu)先與工劇廠制造商死談判付款期越孫長(zhǎng)越好依銷量卻協(xié)談退管傭百分扭比取得明色確落實(shí)枯的送貨共期限促銷特畜價(jià)收取適當(dāng)嶼的通道費(fèi)最終目封標(biāo)在市場(chǎng)果上可以藝立足生難存將業(yè)務(wù)浩擴(kuò)展商品要有尿利潤(rùn)營(yíng)業(yè)額不絡(luò)斷增長(zhǎng)占有一定奪的市場(chǎng)地廳位及占有龍率發(fā)展新商只品市場(chǎng)提高公司荒知名度及灣發(fā)展對(duì)外蠅關(guān)系談判的兇主要內(nèi)星容1、品均質(zhì)悟9、猾售后服婆務(wù)保證2、包肌裝符10、網(wǎng)促銷活葬動(dòng)3、價(jià)怨格遞11、廣告贊李助4、訂默購(gòu)量商12療、進(jìn)貨亞獎(jiǎng)勵(lì)5、折扣13、如鉤需賣場(chǎng)特遭殊服務(wù)，需落實(shí)調(diào)……6、付款條件14、斃產(chǎn)品質(zhì)廣量擔(dān)保7、交疾貨期佩15寬、采購(gòu)談判疑必備附件8、交貨辦應(yīng)配合事抗項(xiàng)折扣：新產(chǎn)品引優(yōu)進(jìn)折扣、玻數(shù)量折扣閃、付款折貿(mào)扣、促銷者折扣、無(wú)重退貨折扣朗、季節(jié)性粗折扣、經(jīng)告銷折扣普通價(jià)揚(yáng)單價(jià)折旗扣普通商品蔬折扣暗點(diǎn)回扣按量返灶利折扣促銷商品屠的折扣樣品折股扣滯銷商品警打折銷售界折扣賣價(jià)折扣付款折扣其它折扣新品進(jìn)店拍陳列折扣年終銷燦售返利其它折鄰扣周末促餡銷折扣周年店慶細(xì)折扣新店開(kāi)構(gòu)業(yè)折扣滯銷存貨您風(fēng)險(xiǎn)折扣付款條揭件預(yù)付款貨到即付帳期買斷代銷月結(jié)聯(lián)營(yíng)結(jié)帳方式平：支票、棄匯票、承喇兌、銀行發(fā)轉(zhuǎn)帳廣告贊助一、來(lái)源割于廠商的膚費(fèi)用支持1、商銅品促銷戶費(fèi)用2、年荒度店內(nèi)暖外廣告凈費(fèi)3、贈(zèng)辱品4、年光終返利二、來(lái)菌自廠商陣的服務(wù)波支持1、賣愧場(chǎng)中的挺廠商促己銷人員2、賣場(chǎng)址專賣區(qū)的鄰裝飾3、贈(zèng)康品發(fā)放拖服務(wù)4、本地?zé)藫Q貨維辮修服務(wù)采購(gòu)談乓判必備吩附件采購(gòu)承茅諾書(shū)廠商資韻料卡廠商報(bào)摔價(jià)單廠商保董證書(shū)商品訪價(jià)守表新品評(píng)估抗表采購(gòu)契約正書(shū)廠商評(píng)鑒飼表毛利基準(zhǔn)戰(zhàn)表通過(guò)談慕判給你司帶來(lái)了問(wèn)什么通過(guò)談判繞商品市場(chǎng)稠信息全面去了解維持穩(wěn)傭定供貨哲意義營(yíng)業(yè)收入掏的增加通過(guò)談奇判商品館市場(chǎng)信廉息全面死了解供方商品擺市場(chǎng)信息臥：商品介挪紹，市場(chǎng)子占有率等供方對(duì)同仆類商品市離場(chǎng)分析供方講紗述競(jìng)爭(zhēng)敢狀況供方講間述他自捐己的市螺場(chǎng)推廣帖策略供方講述舒商品未來(lái)真市場(chǎng)趨勢(shì)維持穩(wěn)先定貨幣碎意義商品不姓缺貨管理簡(jiǎn)庫(kù)單商店，供險(xiǎn)應(yīng)商和商明品品牌信兇譽(yù)度是維持軋屗供應(yīng)云商長(zhǎng)期弟合作的怨基礎(chǔ)---高及效物流鏈采購(gòu)談判終的技巧對(duì)必營(yíng)業(yè)外收災(zāi)入取得多虎少至關(guān)重干要把握和豈創(chuàng)造商蹈機(jī)與供應(yīng)熟商取得贈(zèng)雙贏結(jié)際果目標(biāo)：達(dá)貓成競(jìng)爭(zhēng)性戀低價(jià)，以獻(xiàn)追求單品可高銷量采購(gòu)員迷談判的聰時(shí)間分煌配準(zhǔn)備：測(cè)花費(fèi)8臥0％的科時(shí)間談判：花檔費(fèi)20％墳的時(shí)間開(kāi)業(yè)前開(kāi)業(yè)后供應(yīng)商的偉種類分析梳與對(duì)策新產(chǎn)品、成新上市商轉(zhuǎn)品和無(wú)競(jìng)戲爭(zhēng)力商品繳的生產(chǎn)談營(yíng)判要點(diǎn)普通商紫品供應(yīng)穩(wěn)方競(jìng)爭(zhēng)待激烈的估商品供濃應(yīng)商談嫌判要點(diǎn)具有龔斷停性市場(chǎng)份員額的大廠奏商，談判廚要點(diǎn)實(shí)行地毀區(qū)專賣串品牌的滑供應(yīng)商壓談判要若點(diǎn)合作關(guān)害系輸家/贏邁家贏家/輸腦家輸家/輸秀家贏家/贏微家采購(gòu)活動(dòng)型提示培養(yǎng)談判梳員市場(chǎng)行予銷的判斷盲力現(xiàn)場(chǎng)實(shí)務(wù)燥經(jīng)驗(yàn)的重星要性貨比三家不可透款露采購(gòu)兆預(yù)算付款日順后再進(jìn)果貨光會(huì)殺價(jià)貞不算高明共存共榮丹的想法與供應(yīng)石商保持必良好的且默契快而準(zhǔn)忙的情報(bào)靈活運(yùn)用娛供應(yīng)廠商商品談京判技巧談判前損要有充扎分的準(zhǔn)梯備談判時(shí)仆要避免腳談判破求裂只與有權(quán)辰?jīng)Q定的人傳談判盡量在本山公司辦公魂室內(nèi)談判放長(zhǎng)線違釣大魚(yú)采取主動(dòng)妙，但避免見(jiàn)讓對(duì)方了薯解本公司智的立場(chǎng)必要時(shí)妨轉(zhuǎn)移話悔題盡量以肯桃定的語(yǔ)氣含與對(duì)方談碎話盡量成為緩一個(gè)好的喉傾聽(tīng)者盡量為對(duì)糕手著想以退為彎進(jìn)不要誤墊認(rèn)為5盈0／5苗0最好伎倆供應(yīng)商橋“訴苦錄”供應(yīng)商“桂保持沉默蜂”供應(yīng)商會(huì)置“吹毛求此疵”供應(yīng)商會(huì)洞“控制時(shí)配間”供應(yīng)商“穩(wěn)最后通牒求”供應(yīng)商“貨紅白臉”供應(yīng)商以鳳“我的職語(yǔ)責(zé)權(quán)限”那為借口供應(yīng)商“放態(tài)度堅(jiān)決璃”談判的十業(yè)二戒準(zhǔn)備不筑周缺乏警覺(jué)脾氣暴躁自鳴得扮意過(guò)分謙虛不留情面輕諾寡言過(guò)分沉半默無(wú)精打采倉(cāng)促草乎率過(guò)分緊張貪得無(wú)厭總部對(duì)藥談判結(jié)舉果的監(jiān)跑督和控仇制意義:劍保持公糟司客觀限公正的狼利益及時(shí)糾勤正采購(gòu)掌錯(cuò)誤如何實(shí)施悶對(duì)采購(gòu)結(jié)養(yǎng)果有效的懸監(jiān)督和控捎制談判成功冷五要素充分的準(zhǔn)嫁備誠(chéng)信的態(tài)梳度嫻熟的輛技巧對(duì)合作鬼的認(rèn)真踐、尊重對(duì)營(yíng)業(yè)額念的不斷提賓升商品談?wù)婆许氈唐方M合商品采購(gòu)深原則商品選擇籠要點(diǎn)選擇商漁品的技投巧基本需通求（小父分類）先的價(jià)位中分布小結(jié)商品組合商品的廣催度和深度評(píng)價(jià)現(xiàn)存撲的商品組什合改進(jìn)現(xiàn)噴有商品翼組合的斜表現(xiàn)商品采購(gòu)悉原則符合經(jīng)營(yíng)啟業(yè)態(tài)的原牧則符合高頂回轉(zhuǎn)率廚的原則符合安全遍衛(wèi)生的原礙則符合營(yíng)骨業(yè)收益苦的原則符合商羅品組合仙的原則符合毛羅利目標(biāo)電的原則符合進(jìn)貨贈(zèng)，退貨的誼原則符合差異劫化的原則商品選擇搖要點(diǎn)★品質(zhì)★品牌★價(jià)格★實(shí)用數(shù)性★新穎散度★市場(chǎng)聾策略★市場(chǎng)貍競(jìng)爭(zhēng)力小結(jié)定期的銳銷量分秋析（每辮月至少峰一次）干，來(lái)不占斷調(diào)整病和優(yōu)化券商品組稍合。遵循標(biāo)賄準(zhǔn)的商靜品組織趨結(jié)構(gòu)數(shù)盤量來(lái)選羊擇新單舟品，兼拳顧市場(chǎng)己需求變莖化的基奏本超勢(shì)查。有限的商犯品種類可盆以提供顧刊客較明確烤的選擇，掌較大量的滔陳列和較航方便的購(gòu)雖買，從而翠創(chuàng)造單品義高銷量，澆同時(shí)取得處更優(yōu)惠的勇進(jìn)價(jià)。謝謝大家臥！9、靜夜四兔無(wú)鄰，荒斗居舊業(yè)貧理。。4月-惰234月-嶄23Fri倒day斷,A毀pri袖l2喂8,繭202超310、雨中囑黃葉樹(shù)之，燈下勸白頭人殿。。22:術(shù)46:康2822:眾46:汁2822:4鍬64/2晃8/2維023劈燕10摘:46院:28夫PM11、以我獨(dú)脫沈久，愧娃君相見(jiàn)頻濃。。4月-驅(qū)2322:惑46:轟2822:幸46Apr胞-2328-A聞pr-2亭312、故人副江海別穴，幾度策隔山川綿。。22:4抗6:2822:4坡6:2822:村46Fri轎day簡(jiǎn),A揭pri距l(xiāng)2寇8,對(duì)202沈313、乍見(jiàn)吐翻疑夢(mèng)尺，相悲弊各問(wèn)年極。。4月-毛234月-2畫(huà)322:擠46:彎2822:4泉6:28Apri洪l28壞,20痕2314、他鄉(xiāng)呼生白發(fā)筆，舊國(guó)租見(jiàn)青山奮。。28四各月20歲2310:墊46:等28含下午22:4征6:284月-享2315、比不了秘得就不比怪，得不到咱的就不要集。。。四月座2310:4解6下午4月-柿2322:4持6Apr具il棉28,哭20態(tài)2316、行動(dòng)蹤蝶出成果來(lái)，工作插出財(cái)富慰。。202深3/4睡/28塞22時(shí):46拍:2822:銳46:圈2828A有pril憂202黨317、做前，捎能夠環(huán)視漫四周；做兄時(shí)，你只蟻能或者最縮慧好沿著以榜腳為起點(diǎn)卡的射線向拴前。。10:潤(rùn)46:臣28厲下午10:4蠢6下午22:連46:衣284月-晶239、沒(méi)有失喬敗，只有油暫時(shí)停止獲成功！。4月-2枯34月-2池3Fri盟day象,A屯pri掏l2武8,絮202貨310、很多船事情努上力了未把必有結(jié)崗果，但偽是不努燭力卻什擱么改變像也沒(méi)有超。。22:毒46:禍2822:適46:伏2822:4授64/2鼠8/2壞023城10特:46撕:28貨PM11、成功囑就是日濃復(fù)一日桌那一點(diǎn)畝點(diǎn)小小淡努力的龍積累。植。4月-2摘322:4反6:2822:找46Apr拆-2328-病Apr起-2312、世間成桐事，不求組其絕對(duì)圓顫滿，留一需份不足，恥可得無(wú)限假完美。。22:4岸6:2822:4京6:2822:網(wǎng)46Frid燒ay,平Apri梯l28掘,20隆2313、不知香筑積寺，數(shù)順里入云峰嘉。。4月-對(duì)234月-宮2322:你46:覺(jué)2822:陜46:醫(yī)28Apr天il咱28,跳20信2314、意志堅(jiān)崖強(qiáng)的人能舌把世界放貢在手中像超泥塊一樣書(shū)任意揉捏殿。28柏四月老202疼310:4睛6:28稈下午22:蘿46:捏284月-巾2315、楚塞釋三湘接延，荊門擔(dān)九派通游。。。四月2歌310:代46體下午4月-禾2322:4陡6Apri者l28魚(yú),20柳2316、少年濤十五二痰十時(shí)，準(zhǔn)步行奪仆得胡馬勢(shì)騎。。202傾3/4敗/28述22郊:46候:2822:4秩6:2828A懲pril膨202聞317、空山新蓋雨后，天核氣晚來(lái)秋破。。10:4的6:28雹下午10:4土6下午22:4雅6:284月-2駁39、楊柳散責(zé)和風(fēng)，青考山澹吾慮績(jī)。。4月-2炊34月-2棋3Frid戀ay,位Apri驅(qū)l28懶,20擔(dān)2310、閱讀一桌切好書(shū)如鈴?fù)瓦^(guò)去歸最杰出的繭人談話。22:4攜6:2822:4級(jí)6:2822:眉464/28捷/202勇310杰:46:鈴28P舒M11、越是繡沒(méi)有本偵領(lǐng)的就遺越加自畢命不凡蜂。4月-器2322:4俗6:2822:稿46A