暢捷通信息技術股份有限公司工序化銷售溝通第一頁，共八十四頁。銷售的現狀

為了訂單幾乎陪睡，點頭哈腰就差下跪

日不能息夜不能寐，客戶一叫立馬到位

屁大點事不敢得罪，一年到頭不離崗位

勞動法規統統作廢，身心憔悴無處流淚

逢年過節家人難會，追問欠款讓人崩潰

開發客戶經常喝醉，不傷感情只傷脾胃

工資不高還裝富貴，拉攏行賄經常破費

五毒具全就差報廢，稍不留神還要犯罪

拋家舍業愧對長輩，身在其中方知其味

不敢奢望社會地位，全靠傻傻自我陶醉

第二頁，共八十四頁。財務通是交易型銷售，幫助客戶擺脫手工帳，產品價格低廉，客戶需求簡單，一般1-2次就收款搞定了。現在我們賣的暢捷通一體化或應用產品是項目型銷售，滿足企業管理的核心需求，價格在幾萬到十幾萬左右，不僅要見部門主管，項目負責人，有時還要和老板打交道，有時還要帶售前顧問去和高層交流和公開演示，要跑幾次才能簽約。暢捷通一體化或應用產品項目型銷售和大項目銷售的區別：T6一體化或應用產品面向是與U8不同的客戶群，不同市場。他們關注核心問題、決策流程簡單針對這樣的客戶群我們強調的是將大項目復雜的銷售流程分解，銷售步驟簡化，強調各步驟的動作，目的是減少時間、降低次數，提高銷售的效率；并且可以將套路快速復制，使銷售人員上手容易前言第三頁，共八十四頁。前言為客戶創造價值，讓我們的人生也變得更有意義！我們不僅在銷售產品，我們是在為占中國99%的小微企業提供武器，讓他們能夠利用這個產品工具解決企業發展的問題，提升企業在這個市場上的競爭力，這是我們的社會責任和使命，這是我們對社會的貢獻

課程目標：

新兵訓練的標準課程

員工迅速取勝的套路所有經理的作戰指南第四頁，共八十四頁。第一部分暢捷通產品市場定位第三部分銷售規劃及場景演練第四部分自我管理提示第二部分簡練的項目銷售流程及場景演練第五頁，共八十四頁。暢捷通普及型的定位暢捷通的普及目標消費得起快速應用效果顯著暢捷通推動普及的套路適合市場的產品對小微企業量身定制的工序化銷售＆服務套路具備專業技能的工程師隊伍只有暢捷通才能推動中國的普及組織規模暢捷通最重視客戶服務——客戶經營180萬客戶的積累第六頁，共八十四頁。暢捷通產品與成長型產品線的關系組織的年齡年輕成熟組織的規模小大1.創業2.集體化3.規范化4.精細化5.合作精細管理規范管理績效管理戰略管理基礎管理競爭及管理升級推動加速成長信息化應超前一個階段企業應用ERP的生命周期圖暢捷通普及版ERP定位

制造企業進入規模

化運作后，很快在

5000萬－1億收入

范圍內，遇到第一

次發展瓶頸；業務量加大后，內

部協調管理出現混

亂，收入徘徊不前問題根源在于部門

間信息分散的混亂

管理慣性幫助企業理順流

程規范，建立簡單

的部門間信息共享

的集成化管理秩序T6-普及版ERPU9U89xTong第七頁，共八十四頁。低端市場目標客戶及特征制造業，重點是電子、機械、五金、塑膠、玩具、汽配、食品、化工、家具、建材等，流通型企業（工貿、商貿）國內貿易企業，接單加工配套生產的制造企業人員規模50-800,收入1500萬－3億私營企業、外商及港澳臺投資企業為主以業務管理為核心,管理規范性較差企業規模行業分布企業類型管理特制經營類型重點是新用戶以及ERP0,1的老用戶客戶基礎關注主體需求滿意度、樣板、服務、價格購買特征無專人，應用少，ERP認識模糊，但有欲望IT基礎企業規模:500萬－3億,重點是500萬－1億（（500-3000萬占28%，3000萬-1億35%）第八頁，共八十四頁。低端市場目標客戶及特征（續）5-15萬市場需求旺盛＆沒有主流廠商的競爭客戶選型特點關注核心需求的滿足度，價值營銷價格敏感、口碑影響大選型快速、老板參與、易“沖動”決策客戶的核心價值需求財務業務一體化圍繞訂單的銷售服務存貨的控制5句話：快速訂單響應，減少庫存積壓，確保及時交貨，降低賒銷風險，完善內控體系交付容易——解決部分核心問題，實現明顯改善經營對策.1)市場匹配的產品2)快速高效的價值銷售3)快速高效的實施交付4)團隊基本價值溝通能力第九頁，共八十四頁。T6產品與U8的差異客戶定位不同暢捷通：中偏小企業U8：中偏大企業業務對象不同T6在售前、售后都要面對老板或關鍵人產品、銷售、交付都簡單U8在售前、售后主要面對中層團隊產品、銷售、交付全面復雜業務模式不同傳統顧問式方案營銷，費時費力創新的工程師營銷，簡練直接（快速銷售、交付，低成本人員）第十頁，共八十四頁。競爭優勢與金蝶K3、神碼易飛的

比較優勢與速達、管家婆、易助的比較優勢與天思、正航的比較優勢T6普及型產品簡單實用、易學易用

易實施交付滿足客戶核心價值需求，

解決其發展過程中的核心

問題，能夠快速見效性價比高,滿足客戶的價

格期望：5-15萬通過獨立產品聚焦該細分

市場，有效促進業務發展廣泛的服務網絡業務應用完整，

功能完善產品線長，能支

持客戶應用升級品牌知名度高較好的客戶基礎公司持續投入能

力強服務投入大支持網絡品牌知名度客戶群體公司持續投

入能力強第十一頁，共八十四頁。適用客戶舉例1國內經銷商寧波某日用品經銷商，年收入8000多萬，十來個分支銷售機構，100多人，有批發也有零售，每年30％以上增長但是財務對銷售物流環節沒有控制，造成零售冒充批發，銷售人員和經銷商鉆營貨款時間差，貸款及應收款占用利息吃掉利潤等現象這樣銷售失控的企業，也急需要用友普及版來加強內控，杜絕投機，降低賒銷風險和損失第十二頁，共八十四頁。適用客戶舉例2機械部件廠江蘇某機械廠，主要給各大型機械廠配套年產值5000萬元，有300員工，平均每月20筆訂單，存貨近2000萬，業務增長很快老板抱怨企業賺的錢都積壓在存貨上，根本原因就是存貨管理混亂這種存貨占產值比30-40%的企業適合用友普及版來安排合理的采購計劃第十三頁，共八十四頁。適用客戶舉例3電子廠廣東某電子廠，產品70％出口年產值過億元，有500員工，每天單據量達300筆，近兩年業務超過60％增長最大問題是非標產品比例大，各部門協調混亂，導致生產停工、產品與訂單不符，產品交付出現嚴重問題，給企業造成巨大浪費和信譽影響這樣產品變化快，生產計劃組織混亂，訂單交付經常延期的企業適合用友普及版來自動協調各環節，統籌保障訂單交期第十四頁，共八十四頁。圍繞核心問題快速銷售客戶群特征總結：小規模、快速發展、私企為主、快速決策、關注核心問題、價格敏感結論——圍繞核心問題，針對客戶決策過程簡單等特性，我們完全可以簡化銷售流程進行快速銷售第十五頁，共八十四頁。第一部分暢捷通產品市場定位第三部分銷售規劃及場景演練第四部分自我管理提示第二部分簡練的項目銷售流程及場景演練第十六頁，共八十四頁。案例分析一個伙伴案例：初訪見高層演示售前調研做方案再次召集講解樣板參觀數據模擬演示第十七頁，共八十四頁。T6簡練銷售流程與U8的區別U8面對客戶項目組，對各個部門、被動做調研、做解決方案、討論方案、協調＆說服客戶的意圖及多種需求……樣板參觀、高層認同、步驟多、投入的銷售團隊人力資源多、控制難度大、成本高、周期長T6的重點在內線，針對關鍵人、針對老板、取得認同側重引導核心需求、好控制、套路化、投入少、節奏快做方案售前調研收集需求

試用多次演示驗收禁忌：第十八頁，共八十四頁。T6普及型的簡練銷售流程簡練銷售流程針對T6客戶群不需要項目團隊，不需要方案、詳細調研，我們要圍繞關鍵人和高層做文章(2)初訪(3)演示(4)商務(5)簽約(1)商機

高層商機拓展商機維護信息收集需求引導建立認同軟件演示組織答疑商務推動實施保障商務談判簽約收款第十九頁，共八十四頁。T6普及型的簡練銷售流程簡練銷售流程(2)初訪(3)演示(4)商務(5)簽約(1)商機

高層商機拓展商機維護信息收集需求引導客戶認同軟件演示組織答疑商務推動實施保障商務談判簽約收款第二十頁，共八十四頁。挖掘有效市場商機目標：質，量商機拓展老客戶商機拓展基本信息，需求引導新客戶商機拓展按行業、區域劃分，信息收集，信息整理商機推進小型會議市場傳播商機維護商機庫維護：信息整理，補充漏斗維護：有效商機第二十一頁，共八十四頁。商機進展信號有效商機信號符合目標客戶特征客戶有強烈需求，直接約到老板或關鍵人市場傳播或小型會議得到認可，并約定拜訪老客戶需求引導競爭對手深入無效商機非目標客戶落花有意，流水無情初訪信息有效商機2－3天第二十二頁，共八十四頁。商機環節（初訪前）提問從哪里來的商機，與客戶方何角色聯絡的，什么時間去，見誰，客戶基本情況我們了解嗎？（判斷商機準確性）產品資料、用友及伙伴公司資料、老客戶案例（同行業最好）準備了嗎？（日常管理規范）如果見老板：老板可能的需求？準備談哪些方面內容？為什么？需要資源？見負責人：以前有過交往嗎？關系怎樣？哪個崗位，可能會有哪方面需求？判斷商機有效性客戶關注程度動作無效商機進行維護有效商機對客戶行業特征及基本問題的簡單了解，見老板需要顧問的準備初訪工具的準備（產品介紹，老客戶案例，樣板..疑難話術…）第二十三頁，共八十四頁。T6普及型的簡練銷售流程簡練銷售流程(2)初訪(3)演示(4)商務(5)簽約(1)商機

高層商機拓展商機維護信息收集需求引導客戶認同軟件演示組織答疑商務推動實施保障商務談判簽約收款第二十四頁，共八十四頁。初訪初訪目標了解需求取得關鍵人的認同，有計劃有方向的將工作推進到下一步！最低要求：必須要了解企業管理需求！！！第二十五頁，共八十四頁。初訪關鍵行為了解六大問題，灌輸三個理念，建立關鍵人認同信息收集收集六類問題基本信息、企業管理需求、預算、時間、決策人、競爭對手目的：根據了解的具體情況和關鍵人配合，有計劃、有方向的推進項目需求引導針對不同角色的需求引導（見另外課件）客戶認同灌輸三個理念公司實力、產品能力、服務能力目的：建立關鍵人的理念認同找出關鍵人，建立認同目的：控制項目，推進進程第二十六頁，共八十四頁。信息收集——了解6大問題1、基本情況行業、產品、內外銷％、淡旺季、競爭地位、產量、收入、人數、應用情況…

第二十七頁，共八十四頁。信息收集——了解6大問題2、管理需求制造業共性問題：生產很委屈，“我們加班加點，這么辛苦，不就是料不夠造成的嗎，怎么是我們的責任？”訂單延遲材料不配套積壓斷料采購計劃可用量在途在制完工未下線待領在庫量采購也很委屈，材料采購很難與訂單需求配套（)第二十八頁，共八十四頁。商貿流通企業的問題：老板的抱怨：“欠款居高不下，流動資金周轉困難，銷售、倉儲、財務等業務還都得管，沒一個靠得上！”財務經理的無奈：“銷售發貨、要錢，庫房出入貨我又管不了，我怎么能知道給哪家發了哪些貨，欠了多少錢，又收的是哪筆款！”銷售經理的牢騷：“為了完成銷售任務，拼命做客戶發展業務，而錢又很難收得上來。”賒銷風險問題拼命做客戶發展業務，而錢又很難收得上來欠款居高不下，流動資金周轉困難內部投機問題銷售、倉儲、財務等業務還都得管，沒一個靠得上！…..哪家發了哪些貨，欠了多少錢，又收的是哪筆款！第二十九頁，共八十四頁。賒銷風險賒銷風險一味的追求市場份額而不能權衡增加收益與賒銷成本的輕重貨款拖欠嚴重資金周轉困難銷售業務核算信息在部門間沒有達到同步共享財務無法控制物流的過程合同壞賬損失發生收款交易形式復雜結算方式多樣發票以結果導向的財務核算第三十頁，共八十四頁。內部投機內部投機獨立的業務失去了制約資金管理失控人員管理失控物流和資金流脫節產生空白點財務無法控制物流的過程記賬時間記賬依據記賬精度以結果導向的財務核算第三十一頁，共八十四頁。信息收集——了解6大問題（續）2、管理需求為什么搞?存在3個共性核心問題中的哪個？核心問題一、判斷延遲交貨+存貨占用問題每月訂單數量？訂單總是不能按時交付？延遲交付％？（>10%？）您認為是什么原因造成的呢？各部門又是怎樣解釋的呢？產品個性化設計多不多？產品結構經常變？變化頻率？存貨數量？存貨占用比例？供應商提供的物料與生產要求的物料不一致的情況？生產停工現象？原因呢？第三十二頁，共八十四頁。信息收集——了解6大問題（續）2、管理需求核心問題二、圍繞訂單的銷售服務接單響應承諾：接訂單時能確定訂單是否賺錢？清楚訂單預計利潤率有多少？根據是什么呢？測算訂單預計利潤時大約花多少時間？在接訂單是考慮過能否按時交貨嗎？訂單跟蹤：知道訂單的執行進度情況？

第三十三頁，共八十四頁。核心問題三、判斷賒銷風險及內部投機問題供應商數量？客戶數量？信用情況？應收賬款比例？應收帳款和準應收的明細情況應收款的成因、帳齡、代價搞不清楚真實銷售信息與批次價格調整間有無時間差業務執行中出現斷檔，追溯查詢困難真實庫存？體外循環？對業務員有無考核？帳、貨、錢脫節，無法關聯對應？財務與庫存對帳帳實不符（物流與財務脫節)？

第三十四頁，共八十四頁。信息收集——了解6大問題（續）其他：委外、質量、成本委外：委外加工比例？委外發了多少材料是否清晰？怎樣管理？委外的加工進度是否了解？完工入庫數量時間是否知道？和委外廠商的結算情況怎樣？結算金額和結算的款項清晰嗎？結算是否及時？

第三十五頁，共八十四頁。信息收集——了解6大問題（續）其他：委外、質量、成本成本：是否對競爭對手的價格戰敏感？利潤空間是否很小且原材料成本變化很頻繁？是否進行利潤考核？訂單完成后是否準確算出訂單成本？數據否準？您的根據是什么呢？您的企業在測算訂單最終利潤時大約花多少時間？質量：對品檢是否有嚴格要求？產品合格率？怎樣進行質量檢驗？品檢投入和損耗大嗎？第三十六頁，共八十四頁。信息收集——了解6大問題（續）3、決策流程老板參與的程度、關鍵人物及其背景、影響決策的人，誰發起的項目？負責人與老板的交流深度？負責人與老板的關系及地位？隨時驗證的態度、“交情”和言行正確真實性決策人:???當你想確定對方是否關鍵決策人時：直接簡單的問：“王經理，這件事是您自己就能決定呢，還是會有誰參與決策？”4、競爭對手是否演示過？如是企業各方面人事的評價如何？對手跟關鍵人走得近不近？是否見過老板？是否獲得了老板的認同？報價了？留意登記簿、留意客戶桌子上的名片和材料，留意客戶的招標（需求）文件，通過關鍵人了解第三十七頁，共八十四頁。信息收集——了解6大問題（續）5、進度推進步驟？是否過了老板關？的作用？其他影響因素：淡旺季、搬新廠、內審、展會或客戶來訪、資金壓力、節假日6、預算盡量由引導！從對手競爭態勢、企業規模、老板消費習慣心理判斷客戶說法的驗證分析（誰說的，為什么？）側面判斷：那個項目投入多少？硬件投入的情況？老板開什么車？無所謂，解決問題就行：相同行業規模大概投入是。。（觀察）也有先小規模投入。。當被客戶追問時給一個范圍，主動時商定報價（關鍵人）第三十八頁，共八十四頁。信息收集初訪時要睜大眼睛：看墻上、布告欄上貼的東西（企業文化等信息）看管理的整潔度（辦公區、車間、現場）看桌上的信息（資料、名片、私人物品。。）看人員的反應（熱情、冷淡、謹慎）第三十九頁，共八十四頁。需求引導針對不同角色的需求引導老板生產主管采購主管庫存主管財務主管第四十頁，共八十四頁。客戶認同客戶認同關鍵人認同理念認同，個人認同，權利/利益/機會老板認同信息化意識認同，效益價值認同，理念認同，實施服務保障認同第四十一頁，共八十四頁。客戶認同——灌輸3大理念理念灌輸公司實力：關鍵要素舉例：年、亞太第一、亞洲最大軟件園、客戶數量180萬（例舉龍頭行業老大和同等地位企業）、專業人才、照片產品實力：關鍵要素產品定位、用友的成長型產品線、關鍵需求、全國最多的產品研發人員及研發投入服務實力：關鍵要素暢捷通體系是最重視服務的，有專門的服務機構認證（），每年年審、考核……伙伴依靠服務費盈利，并且生存在客戶周邊，名聲/信譽/朋友都是無法回避的，因而更加重視服務客戶服務案例（客戶評價和照片）、伙伴實力、伙伴資質作業：做公司介紹，產品介紹，以及服務實力介紹第四十二頁，共八十四頁。客戶認同——建立關鍵人認同建立關鍵人認同的入手點1、通過灌輸三大實力入手得到關鍵人的理念認同2、通過時事新聞入手舉例：對于出口型企業，可以拿匯率增長作為話題，談增長對企業利潤的影響，拿出經驗數字（做功課）分析就會顯出我們的專業，對于制造企業一般的利潤在5%，如果你兩個月前接的單子，要求下個月交貨，這兩個月匯率漲了1%，那你的利潤3.62%......其他：股票、奧運、天氣災害、原材料漲價….3、從興趣愛好入手舉例：工作之余喜歡什么活動呀？有什么業余愛好？喜歡嗎？第四十三頁，共八十四頁。客戶認同——建立關鍵人認同4、通過實際工作崗位壓力入手生產部門使用了一套產品設計數據，而供應部門使用的是他們自己的一套物料編碼，這種同號不同料，同料不同號的混亂管理狀態給部門間溝通協作造成了很大障礙，許多問題都無法確認責任歸屬在企業生產調度會上生產主管成了眾矢之的，供應和銷售主管都在抱怨生產計劃不準。可是生產主管又沒有有效工具來做生產計劃。有時加班加點，有時候又給工人放羊5、通過企業地位入手分析關鍵人所處地位作這件事情的痛苦和壓力，以及為關鍵人帶來的機會等舉例：項目是需要幾個部門配合的，我們和各個部門的關系怎樣，在做這個事情時，我們有行政上的影響力還是關系上的影響力？感覺到阻力了嗎？引出——對于大多數企業來說，新鮮事物總是有阻力，阻力最大的是中層。根據經驗，選型前沒有選型后也會出現，我們通過符合國情的實施理論—工作點法繞過中層，保證了項目的順利交接，同時減少了關鍵人的痛苦和壓力。第四十四頁，共八十四頁。高度重視關鍵人工作——從初訪開始拉近與關鍵人的關系，為約人做準備套近乎舉例：哪里人？結婚了？日常生活情況？工作之余喜歡什么？特長？探詢關鍵人的需求（權利/利益/機會）舉例：了解關鍵人在公司的現狀（地位、背景、利益）在我們企業干了多久了？一直做這個崗位？公司有沒有上市的打算？有房有車？

第四十五頁，共八十四頁。場景演練場景1場景2第四十六頁，共八十四頁。場景演練場景3場景4第四十七頁，共八十四頁。場景演練場景5第四十八頁，共八十四頁。初訪后的四個走向初訪約人談不能了解關鍵信息1天見高層領導高度重視2－3天公開演示2－3天領導聽匯報降級

維護不成熟項目第四十九頁，共八十四頁。初訪—項目初步判斷有效項目信號老板有計劃做客戶有強烈的需求已經有了時間表和預算競爭對手已經有了實質性動作（公開演示、約老板、談商務）商機維護信號沒有需求對手完全占了上風見到老板，老板沒計劃不確定不了解關鍵信息具有商機維護信號特征的項目降級維護不確定關鍵信息項目約人溝通降級

維護不成熟項目約人談不能了解關鍵信息1天初訪第五十頁，共八十四頁。有效項目的走向見高層的信號老板親自參與老板管理風格關鍵人被對手搞定關鍵人初步認同，答應引薦客戶有強烈需求，夠不到老板公開演示信號老板聽匯報關鍵人初步認同，答應安排競爭對手進展的很深入了約人信號官方式交流職業回避敏感問題老板聽匯報關鍵人沒有完全認同主動表現認可或合作意愿約人談不能了解關鍵信息1天見高層領導高度重視2－3天公開演示2－3天領導聽匯報初訪第五十一頁，共八十四頁。高度重視關鍵人工作——約出面談怎樣約人？文明的鋪墊（興趣愛好、關心的問題）直截了當堵家門約人談什么？宣傳無風險：我們是怎么保障項目成功的委婉打擊對手：對手是怎么做的，風險何在引導主題：這個項目可以給大家帶來什么好處安排工作（確定關鍵人價值）：見下頁約人談見高層公開演示初訪第五十二頁，共八十四頁。關鍵人的工作安排1、安排演示2、規避競爭對手3、約老板4、商量報價5、直接推動到商務階段第五十三頁，共八十四頁。約人后的走向對于不確定項目在約人后再次進行有效性判斷公開演示信號老板聽匯報關鍵人認同后安排工作競爭對手演示了約的人說了不算，還有其他關鍵人見老板信號老板親自參與，安排工作約的人不確定老板的想法約人談不成熟項目降級

維護公開演示2－3天安排演示見高層引見老板，2－3天第五十四頁，共八十四頁。客戶認同—建立高層（老板）認同提問切入直接詢問搞的初衷通過詢問競爭打法切入通過詢問業務情況、工作壓力入手運用《管理者溝通》的套路，講清3個問題為什么要搞？【依靠人員無法控制業務增長帶來的混亂】搞幫助企業解決什么問題，帶來哪些效益？【3大核心問題】面對企業的薄弱基礎，怎樣才能把搞成功？【失敗原因分析】強調價值、效益盡量使用通俗語言把問題講簡單，切忌談論理論公開演示約人談見高層初訪第五十五頁，共八十四頁。客戶認同如何保障成功應用（失敗原因分析）企業管理者的困惑的目標不明確管理混亂，基礎薄弱業務變化太多太快，太頻繁人員素質差正確的信息化意識——聚焦關鍵問題，建立基礎秩序只有聚焦關鍵問題才能快速見效益產品保障——靈活、實用、易用只有實用易用靈活的軟件才能快速適應中小企業、快速應用問題聚焦保障——抓核心重點只有具備解決關鍵問題能力的服務人員才不會人云亦云迷失方向才能真正解決問題實施方法保障——控制方法及實施套路（顛覆西方模式）工序化/規矩＆公告板/調研/工作點/培訓/周計劃/階段總結只有我們獨創的工序化方法才能保障低素質小企業成功應用制度保障——有效的手段“一把手的關注”（工程/時間）只有我們獨特的企業制度保障及老板關注模式，才能保障快速應用第五十六頁，共八十四頁。見老板后的走向公開演示信號老板直接參與，想聽下面人的意見老板有顧慮，希望通過演示驗證商務簽約信號詢問價格及付款方式對產品、服務的細節要求進一步了解頻頻同意你的論點詢問售后服務或下次再購買的條件請你為他提出建議方案仔細盤算預算或金額開始砍價詢問合同很認可，不主動推進到商務（有興趣，不主動)老板很認同，指定關鍵人談商務,約人談！2－3天安排演示見高層公開演示直接談合同2－3天商務簽約第五十七頁，共八十四頁。高度重視關鍵人工作——提高意識最有效率的二個關鍵環節1、建立老板認同（打消老板顧慮）2、建立關鍵人認同（有人幫你控制項目）搞定關鍵人的意識形態以往對搞人的重視度不夠基本都停留在口頭上，沒有落實在意識及行動中搞定關鍵人是控制住項目的最關鍵要素，可以達到事半功倍的效果蘇州伙伴案例任何一個項目都需要有人幫忙！銷售過程中的首要工作就是盡一切可能找到幫你的人銷售工作的整個套路都要圍繞著找人幫你推進項目沃爾瑪案例（兩次最佳時機）想通套路執行第五十八頁，共八十四頁。T6普及型的簡練銷售流程簡練銷售流程(2)初訪(3)演示(4)商務(5)簽約(1)商機

高層商機拓展商機維護信息收集需求引導客戶認同軟件演示組織答疑商務推動實施保障商務談判簽約收款第五十九頁，共八十四頁。演示演示的前提：1、關鍵人已經取得了認同2、老板聽匯報或老板參與發起的3、公開演示（各部門主管、決策層人員）4、一個月不會購買的，不要進行演示（不要用演示啟動項目）

初訪約人談1天2－3天安排演示見高層公開演示2－3天領導聽匯報2－3天安排演示第六十頁，共八十四頁。演示環節關鍵行為軟件演示公開演示、講解流程、延伸價值、組織答疑商務推動引入商務第六十一頁，共八十四頁。演示環節軟件演示演示不是必須環節!!!安排好參加的業務部門領導骨干，高層參與——公開性演示目的：攻——各業務部門都沒有異議（問題），推動談商務防——良好的展示讓對手無法屏蔽我們演示內容及講解介紹公司，映射出差異性競爭優勢，講出自豪感！會講：快講基本流程、略微側重客戶關注的需求，延伸出價值，主動引導提問交流不會講：細講軟件基本流程、功能賣點，然后被動等待客戶提問，通過回答建立認同演示效果現場感受一般：追到各部門摸情況，了解評價＆潛在問題感覺良好：推動談商務組織答疑不發問——拿出1-2個問題提問,目的是通過問題向我們的賣點靠攏,而非客戶的習慣,只要各部門都表示沒有問題舉例:對老板和銷售及生產主管提問：通過對銷售訂單的跟蹤，我們的軟件提供的各種要素信息您是否需要，這一點您滿意嗎？你是怎么看的？第六十二頁，共八十四頁。演示環節的注意事項注意事項切忌陷入功能驗證（我們先把講的流程走一遍，然后再分別提問）組織齊相關部門領導或骨干只是對我們觀念（解決核心問題）的佐證如果有遺留問題，盡快約2次演示，控制到各部門沒有遺留問題演示時業務員的職責組織人員、數據、設備、環境引見并結識各部門參與人員觀察演示時客戶各路人員的表現了解演示效果、評價分析不同客戶提出的問題(銷售關注的問題)第六十三頁，共八十四頁。演示環節的走向見老板信號老板聽匯報，拍板老板親自參與，控制商務約人信號關鍵人物出現演示得到認可關鍵人態度明顯好轉商務簽約信號老板基本認可或充分授權詢問價格及付款方式對產品、服務的細節要求進一步了解頻頻同意你的論點詢問售后服務或下次再購買的條件請你為他提出建議方案仔細盤算預算或金額開始砍價詢問合同約人談1天，建立認同，商量價格匯報，2－3天見高層公開演示商務簽約2－3天追著簽約直接談合同2－3天第六十四頁，共八十四頁。過堂思路——下步動作各環節的業務走向推進的幾種可能推進動作的前提推進速度的把握初訪信息有效商機2－3天約人談不能了解關鍵信息1天1天，建立認同，商量價格2－3天安排演示匯報，2－3天見高層領導高度重視2－3天引見老板，2－3天公開演示2－3天領導聽匯報不成熟項目降級

維護不成熟項目直接談合同2－3天商務簽約2－3天追著簽約2－3天安排演示提高有效性及效率第六十五頁，共八十四頁。T6普及型的簡練銷售流程簡練銷售流程(2)初訪(3)演示(4)商務(5)簽約(1)商機

高層商機拓展商機維護信息收集需求引導客戶認同軟件演示組織答疑商務推動實施保障商務談判簽約收款第六十六頁，共八十四頁。商務關鍵行為實施保障怎么保證項目成功商務談判金額，付款方式，時間

第六十七頁，共八十四頁。實施保障實施方法保障——控制方法及實施套路（顛覆西方模式）工序化/規矩＆公告板/調研/工作點/培訓/周計劃/階段總結只有我們獨創的工序化方法才能保障低素質小企業成功應用制度保障——有效的手段“一把手的關注”（工程/時間）只有我們獨特的企業制度保障及老板關注模式，才能保障快速應用第六十八頁，共八十四頁。商務談判價格談判與關鍵人溝通后報價給自己留些余地，提出比預期達成目標稍高一點的要求了解競爭對手報價(其他項目經驗,全國經驗,對手網站相關客戶網站中有對外公報)將報價分幾個部分:軟件模塊+用戶數+實施費用（按25％起報）讓客戶更多的關注產品和服務帶來的價值隨時準備好合同，最好是隨報價一起提交動作要快，上門堵老板簽合同（前提：與老板溝通過)第六十九頁，共八十四頁。商務談判付款計劃分期付款的期數要盡量少如果客戶要求分期多，有責任、有風險環節占的比重要少例如：在上線時的比例盡量少。4－5－0.5－0.5集沙成塔，小利也是利

，縱使是對方小小的讓步，安排實施人員的差旅費用，食宿費用等

分期付款中：不要提“驗收后付尾款”字樣，要用“上線交付總結后一個月”之類的輕責任文字（目前在實施控制都不提“驗收”字樣了，全部使用階段總結）第七十頁，共八十四頁。商務環節問題及對策客戶說為什么你們首付要這么高的比例？是不是你們對后續服務沒把握，想收一把就走人？強調客戶經營強調雙方配合軟件打款成本+實施團隊成本+公司積極性第七十一頁，共八十四頁。T6普及型的簡練銷售流程簡練銷售流程(2)初訪(3)演示(4)商務(5)簽約(1)商機

高層商機拓展商機維護信息收集需求引導客戶認同軟件演示組織答疑商務推動實施保障商務談判簽約收款第七十二頁，共八十四頁。成交關鍵行為簽約收款成交要素客戶決定和我們做生意客戶已經簽名蓋章（或預付了首付）如何成交基本原則：直截了當的方式

舉例：經理，這套系統可以解決您的問題，我希望今天可以簽訂合同，然后我回去立刻安排集團訂貨和組織實施團隊，下周三產