標榜銷售人員培訓第1頁，共60頁，2023年，2月20日，星期五一、銷售定義的探討請問各位：作為一個銷售人員，您認為公司要求你們做什么？

——向客戶展示我們產品的好處

——讓客戶了解為什么應該購買我們的產品

——確認客戶認為購買我們的產品物有所值

——解釋為什么應該信任我們的產品還可以有什么樣的理解和解釋？銷售：就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。

第2頁，共60頁，2023年，2月20日，星期五二、作為標榜的銷售人員公司對你的要求：

＊

堅信標榜的實力保證，以標榜人為榮！

＊微笑，一定要成為你工作最大的資產！

＊

不得罪每一個顧客！第3頁，共60頁，2023年，2月20日，星期五＊銷售行業中大學生的比例在逐漸增加

——1980：20%1994：63%2000：78%＊

美國前總統里根曾做過兩年的銷售工作＊

70%以上的CEO都做過銷售工作第4頁，共60頁，2023年，2月20日，星期五＊斯坦福大學的研究成果——

一個人的收入只有12.5%由他的知識決定，87.5%由其處理人際關系的能力決定＊

卡耐基基金為期五年的研究——一個人獲得工作，維持工作，提升工作15%取決于他的知識，85%取決于他與人打交道的能力個人收入與知識的關系第5頁，共60頁，2023年，2月20日，星期五

認識自我：

——弱勢：缺乏經驗和溝通能力

——優勢：知識，經驗，智慧

——機會：中國是目前世界上香波生產產量和銷售量最高的國家

——目標：成為標榜最優秀的銷售專家個人認知第6頁，共60頁，2023年，2月20日，星期五＊銷售人員的級別＊銷售人員的成長階段銷售人員的職業發展第7頁，共60頁，2023年，2月20日，星期五銷售助理

銷售代表（客戶代表）

高級銷售代表

銷售顧問

銷售經理

高級銷售顧問

高級銷售經理銷售人員的級別第8頁，共60頁，2023年，2月20日，星期五＊單兵作戰能力以及個人管理能力＊客戶管理能力以及團隊管理能力＊項目管理能力以及協調策劃能力銷售人員成長的三個階段第9頁，共60頁，2023年，2月20日，星期五

人的大腦：

——1400g重

——100億神經元

——1000億膠質細胞

——卻僅僅使用了1/10

——剩余的部分就是人類的潛能個人潛能問題第10頁，共60頁，2023年，2月20日，星期五＊排除壓抑——停止批評自己——大聲說話——直接表露個人感情＊循序放松——放松療法＊嘗試未知＊打破安全感＊積極暗示釋放潛能的方法第11頁，共60頁，2023年，2月20日，星期五＊欣賞——他人——自己＊贊揚——他人——自己＊熱情卡耐基培訓的成功學說第12頁，共60頁，2023年，2月20日，星期五＊ZigZiglar的《頂峰再會》（seeyouatthetop）＊銷售人員的潛能培訓——提出了重要的九個積極的自我的概念九個積極的自我概念第13頁，共60頁，2023年，2月20日，星期五出錯人所難免，人無完人提高對自己的滿意度同時提升了對他人的滿意度錯誤是一次學習的機會學著接受自己的缺點第14頁，共60頁，2023年，2月20日，星期五有一個清晰的個人為人水準

＊明確的價值觀＊并遵守自己的價值觀自尊自愛第15頁，共60頁，2023年，2月20日，星期五儀表是自己自信的基礎儀表是對客戶的尊重注重自己的儀表第16頁，共60頁，2023年，2月20日，星期五稱贊自己的杰出表現一個簡短的有力的口號增強術第17頁，共60頁，2023年，2月20日，星期五培養對某種類型客戶的特殊銷售技能培養自己對生活中某個領域的特殊興趣并鉆研開發某個領域的特殊興趣第18頁，共60頁，2023年，2月20日，星期五隨著社會的多元化，銷售的技能也在不斷變革的社會化里面臨新的挑戰，知識沒有極限。越做銷售越要愛讀各種講銷售的書籍。終身學習＊＊第19頁，共60頁，2023年，2月20日，星期五樂觀的人的銷售業績高于悲觀的人的20-50%悲觀是拿別人的錯誤懲罰自己樂觀訓練樂觀的情緒＊＊＊第20頁，共60頁，2023年，2月20日，星期五一個婦女在電話上聊了十分鐘，最后才告訴我她已經買了人壽保險了——普遍想法：幾天真倒霉，如果八小時都——個人化的想法：我怎么這么笨，10秒鐘就該讓她住口——永久化的想法：這種事總是發生在我身上，我從來沒有碰到過好客戶樂觀訓練第21頁，共60頁，2023年，2月20日，星期五給自己寫一個口號，用來激勵自己，或者贊揚自己五分鐘大聲呼喊出來使用增強術＊＊第22頁，共60頁，2023年，2月20日，星期五你的理想——名譽——地位——金錢——成就感——成功談論你的理想個人成長的目標＊＊第23頁，共60頁，2023年，2月20日，星期五三年的目標是什么一年的目標是什么？三個月的目標是什么？制定三個月的計劃？理想到目標＊＊＊＊第24頁，共60頁，2023年，2月20日，星期五激發你的潛能＊＊上臺陳述你一年的目標在走上臺的時候，高聲呼喊可以激勵自己的口號第25頁，共60頁，2023年，2月20日，星期五一個工作日＊＊請從起床的時間開始到休息列出一天的具體工作每人都要做，10分鐘第26頁，共60頁，2023年，2月20日，星期五公司的遠景和個人成長＊＊談論標榜公司的愿景談論公司成長與個人成長的關系——公司成長速度比我成長速度快——公司成長速度比我成長速度慢——公司成長速度與我成長速度一致第27頁，共60頁，2023年，2月20日，星期五個人成長的戰略思維＊＊沖破自我——從自我的角度看問題——從團體的角度看問題——從非我的角度看問題角色扮演：假如我是頂尖銷售人員——假如你是你崇拜的人——假如你是客戶——假如你沒有工作第28頁，共60頁，2023年，2月20日，星期五職業生涯的發展＊＊學習能力社會能力商業能力發放測試問卷＊＊第29頁，共60頁，2023年，2月20日，星期五學習技能的四個黃金規則＊＊一次實踐一種行為一種新的行為至少試三次先數量后質量在安全的情況下實踐＊＊第30頁，共60頁，2023年，2月20日，星期五社會能力的提高＊＊社會價值觀與個人價值觀人際關系與溝通知識與文化＊第31頁，共60頁，2023年，2月20日，星期五商業能力的提高＊＊認識商業社會談論你個人一生的價值認識社會階層＊第32頁，共60頁，2023年，2月20日，星期五標榜動力銷售培訓

——第二天第33頁，共60頁，2023年，2月20日，星期五客戶的拒絕分析與處理技巧＊談判技巧——天下沒有不能談的事情談判的實質——就是利益的交換＊第34頁，共60頁，2023年，2月20日，星期五鎖定對方的真實意圖＊可能的真實意圖：——僅僅是了解產品，沒有準備購買——處在價格比較階段，準備討價還價——猶豫不決，沒有明確的指向第35頁，共60頁，2023年，2月20日，星期五附加額外的服務比降價好＊你手里的秘密：——技術優勢…——品牌優勢…——信譽優勢…——服務優勢…第36頁，共60頁，2023年，2月20日，星期五沒有“不”的拒絕＊拒絕的技巧——沒有“不”字的拒絕：產品沒有達到宣傳的效果，如何讓解釋？——合情合理的拒絕：價格不能再降，如何解釋？——無可奈何的拒絕：沒有貨了，如何解釋？——提供選擇的拒絕：沒有最新的配置，如何解釋？第37頁，共60頁，2023年，2月20日，星期五為什么需要談判？——處理異議＊一個例子標榜水潤瑩亮彈力素，可以補充頭發營養，打造時尚造型……賣方敘述的特征越多，買方期望就越高，出現異議原因沒有建立足夠的需求要通過積累難題，需求－效益問題來增加價值優勢…＊第38頁，共60頁，2023年，2月20日，星期五高手對策：防范異議＊異議基本上在兩個范疇內——價格異議：買方對你銷售的產品的價格、價值或用途提出異議。——能力異議：買方看到了解決的價值，但是對容量、能力或賣方的真實性、賣方的公司或正在銷售的產品或服務持懷疑態度。＊第39頁，共60頁，2023年，2月20日，星期五＊沒有聽說過這個牌子我不需要價格太貴真會有這么好？那怎么沒見你們的產品做廣告這對我來說沒什么用……＊＊＊＊＊異議的例子第40頁，共60頁，2023年，2月20日，星期五＊可能不受你的控制：沒有能力異議是由你引發的：有能力異議異議的原因＊第41頁，共60頁，2023年，2月20日，星期五＊異議不是購買信號——賣方接到許多異議，并不會反應到銷售的成功中大部分異議都是由賣方造成的許多異議的出現是由于賣方過早提供對策高手防范異議的出現初學者注重解決異議的能力＊異議的出現＊＊＊第42頁，共60頁，2023年，2月20日，星期五定義：沒有能力滿足對可能的買主來說極有價值的需求時出現的策略策略——承認你不能滿足需求——增加你現有能力的價值，通過使用需求－效益問題來強化你現有能力的價值目標：推進例子：水潤瑩亮彈力素能保持發色嗎？＊沒有能力異議的策略＊＊＊第43頁，共60頁，2023年，2月20日，星期五定義：當你的確有一種能力，但買方不認為你有這種能力策略——承認買方關注的問題的合理性，并展示你理解這是一個合情合理的關注——證實你的能力，解釋你能如何提供這種能力——在需要的地方展示證據，提供一種真實可靠的證據來證明你可以滿足這種需求＊有能力異議的策略第44頁，共60頁，2023年，2月20日，星期五證實能力階段的對策和手法——現有客戶引證法——相關品牌比較法——理性邏輯推理＊防范異議的有效方法第45頁，共60頁，2023年，2月20日，星期五異議是宣泄客戶內心態度的最好指標異議可以縮短到簽單的路程有異議表明客戶仍然有求于你異議可能表示客戶需要更多的信息細聽客戶的異議，辨別真假，隱藏的異議絕對不能用大話來對付異議＊對異議的基本態度＊＊＊＊＊第46頁，共60頁，2023年，2月20日，星期五客戶表達目前對產品沒有需要或者對產品能力有懷疑需要立刻處理的異議——當客戶的異議屬于他關心的重要事項時——你必須處理了才能獲得進展——處理了異議之后，客戶許諾立刻簽單時＊真實的異議第47頁，共60頁，2023年，2月20日，星期五表面的許多異議，但都不是真實的異議——醉翁之意不在酒＊隱藏的異議第48頁，共60頁，2023年，2月20日，星期五借口敷衍的方式提出的隨機的異議，沒有誠意提出許多異議，但都不是這個客戶真正在乎的異議，即使滿足了他的這些異議也沒有簽單＊虛假的異議＊第49頁，共60頁，2023年，2月20日，星期五拒絕改變情緒處于低潮沒有意愿客戶需求太大預算不足借口或推托有隱藏異議＊異議是由客戶產生＊＊＊＊＊＊第50頁，共60頁，2023年，2月20日，星期五舉止態度無法贏得好感，取得信任做了夸大的陳述使用過多的專門術語客戶需求開發失敗溝通不當展示失敗姿態過高，讓客戶理屈詞窮＊異議是由銷售人員產生＊＊＊＊＊＊第51頁，共60頁，2023年，2月20日，星期五銷售方案的構成一個好的開場白產品特征、優點、利益的分析產品價值與價格分析能力證實的內容品牌內容＊＊＊＊＊＊有效的銷售方案第52頁，共60頁，2023年，2月20日，星期五總結所有的產品給客戶的利益，從而獲得最終進展——簽單要點：條理要清楚，尤其對這個準客戶有針對性的問題的利益要準確＊＊利益匯總法第53頁，共60頁，2023年，2月20日，星期五請寫出這個產品對于客戶的價值

——請至少寫三個方面請寫出這個產品的價格體系——