挎五步打造國企派銷售人員寬帶水薪酬案

勸案例帝背景

裁某公司是一家訊大型電信運營能公司的地市級繁分公司，公司貌主要產品是固更定懼電話損、寬帶業務和芽小靈通，同時袋開辦電信網絡圈增值、網元出財租和系統集成亡等業務?，F有格員舅工掌50仆0淘余人，其中具銷售難及營銷服務人棵員占總數瓶的披53組%贏。近年來，公嘩司在經營中遇拉到不少困難和瞇問題：傳統的序固話業務逐步滴萎縮，只有寬相帶業務和基于潔網絡的應用和排出租業務帶動討收入的增長；廊由于與新進入火的企業價格戰剩，業務發展出禮現了增量不增海收的現象，展利潤扶開始下降，銷決售額受異質餐競爭塊分流的影響而夸增長緩慢；公煩司對員工兩工資布采用了固定工牛資制，銷售人玩員在固定工資贏的基礎上有提洽成；銷售人員諷按照各業務實渠際銷售額乘以翁一個提成比率劍，由于各業務仿提成率不平衡罰，銷售人員根令據各階段不同晉業務的提成率辟，優先發展提黎成高的業務，禍以獲得較高的奸個人收入，由譜于片面追求銷隙售額，犧牲了滾公司整體利潤員；銷售悔團隊鍬負責人在內部討分配上沒有統友一規定，部分應負責人內部分誤配不公正，影話響了一線銷售波人員的積極性歲，出現了銷售矩人員流失現象榜。

田案例分析

雙經過系統研討蘇分析，該公司朗主要存在以下中癥結：

達1凈、銷售人員的迫薪酬檔政策昆激勵備不足

膨由于公司為銷榜售人員發放的達工資是固定工腐資加提成工資抓相結合的形式胸，其中固定工原資包含基本工執資和移績效勻工資，基本工餡資和績效工資譯各約占固定工陳資輛的斬50地%遮，其中銷售人載員績效工資為拌其他人員績效繳工資煌的畢50鬧%桿，而銷售人員急除此之外有銷老售業績提成，栗而且每人每月歐有固定的車輛拆補貼約占固定潤工資滿的狼50誘%篇，而其他人員艦除了基本工資南和丟績效工資沒有壞其他工資。這對樣，即使銷售漁人員不去發展京業務，拿到的乏固定工資也與膠其他員工相差表無幾（注：其玩他員工沒有車撿輛補貼和提成腎）；另一方面別，銷售人員都舍按區域或業務柱種類包干了一文些業務，沒有島形成銷售人員址之間的內部競灘爭。因此，銷旺售人員都有相蚊對穩定的不低季于其他員工的宋收益，目前的早薪酬政策起不茄到激勵作用。

侄2霞、缺乏科學的傘業績評估和有奔效的晉升通道

垂銷售人員片面爪追求銷售量，愚不計燙成本霉發展業務，對猜他們的實際業株績缺乏科學的霜評估。同時，謠他們只有行政舉晉升一條道路簡，不僅晉升機吧會小，而且一獸旦晉升便離開搜了銷售一線崗施位，不能繼續悟發揮其銷售?？蓍L。

箭3蘋、缺乏有效的秒團隊激勵機制

蠢公司目前沒有佛對銷售團隊的能整體激勵措施誕，未明確團隊倒內部利益分配壺關系，導致銷闖售人員的工資望不能激勵團隊陣成員之間的相稻互合作，造成判部分員工信息庫資源不共享，靈強調個人得失供，錯失了與許嘆多客戶達成合游作的機會，而材且，因為某些智銷售人員的流找失影響到已下圈訂單客戶的通橡信服務保障。

烏4恰、銷售人員績腰效與公司整體者績效關聯不緊融密

亦由于銷售人員娃業績歷目標事不均衡、不明究確，加之對業涌務成本沒有科皂學的核算，公點司利益與銷售符人員利益關聯故不大，因此，罪這種薪酬方式漢難以激勵銷售耐人員發揮主觀后能動性。

易專家支招

始為了改善當前慨銷售人員存在犧的嚴重缺乏提繡高業績積極性勝的狀況，平衡稅組織曲利益和個人利液益的關系，使癥得銷售人陪員收入直接與赤銷售業績掛鉤賞，個人利益與泳團隊利潤掛鉤友，有效地評估共個人業績和團腳隊績效，提出逮了銷售人員的驢寬帶薪酬方案免。

日寬帶薪酬體系油，是目前工資價變革的一個趨棚勢，造即朱“辣寬帶存化越”岔，就是每個職擋位對應的工資莊從低到高跨度友比較大，相應驚薪酬等級的最替高值與最低值鳳變化惰在丙1矩—郊2功倍之間，甚至類更大。這種薪錢酬等級壓縮，凈每個級別薪酬門浮動范圍拉大傾的寬帶薪酬更菊能起到有效的旅激勵作用。

春那么，如何設閘計銷售人員寬乘帶薪酬呢？

忍第一步：通過帥崗位分析和薪遺酬調查做好準挽備工作

扣首先，確定薪品酬結構為標準難工資和提成兩排大部分，其中會標準工資分為殿基本工資和績罪效工資。

屑通過崗位分析虎和評價，將銷岡售經理劃分掘為灣4炭個職等文：耐S前1松（通信產品經雙理）狐、古S造2炸（通信產品顧剖問）樹、究S拖3慨（通信產品高么級顧問）型和倦S虹4酬（通信產品資概深顧問）。

楊建立任職資格堡標準和評價程哀序，將現有人嶺員對應相應的泡職等。鑒于員除工業務技能的確差異，為了激死勵業績優秀員奪工，在職等不匠變的情況下，長將各個職等的啞基本工資分墻為丸1嘩0揮級，根據薪酬愧調查，確定銷杜售人員的最低棉和最高基本工凳資（分別容為稍40滴0耀元升和仙200偷0菠元），并確定已各等各級基本銳工資額（見鈔表滅1任各職位職等基漸本工資表）。

便表派1境：各職位職等凱基本工資表

捕第二步：績效隔工資的確定

茄對于銷售人員減，基本工資與詳績效工資輕按病7:侮3采確定績效工資升，并設定兩方洪面的系數，與歷績效工資基數園相乘上下浮動禮績效工資，一險是根據公司整扎體經營情況設鉆定績效工資兌猛現系肯數姓0.象8膨～廢1.2(0.吉8雹、賀0.蚊9繡、醒1.牢0烏、夕1.趴1號、喪1.2板)潛，分別表示公含司整體經營目覺標完成情況為沈：沒有完成、承基本完成、全趁部完成、超額扒完成和超額很臺多等五種；二筒是要求各單位簡按月對銷售人幟員進行績效考失核，用強制正寄態分布的辦法在評貝出說A神、肥B拼、縫C閉、尾D三、稿E謎五個等級，分雙別為總人數的徹：薦10喬%奔、慕20鈴%導、陳40乒%部、狀20塑%牌、負10籌%莫，根據這一等肅級上下浮動績雹效工資。

哀第三步：提成昌辦法的確定

蓋1辰.獸提成規則

弄我們可以設定國一個目標提成魚額，可根據員蘿工標準工資乘洽以不同系數確資定，系數的改擴變可以決定提摧成占銷售人員焦總薪酬的不同關比例。依據銷步售目標達成率察和銷售價格實醋現率兩個維度梯因素確定提成求實現率（見謊表罪3挑提成實現率查怎詢表）。

季銷售價格實現葬率謊=濱董×100%

灰銷售人員的實赴際提成禽額承=截目標提成葛額慢×張提成實現率

馳2券.攝團隊激勵制恭度誰

鐘所有提成均按離團隊整體業務量完成情況計算首，同時規定團誕隊負責人具體牙的提成要求，踐可以設定具體顧的分配比例（駁分配比例受團拌隊人員影響）卷，也可以規定疏團隊負責人的辜最高提成額。

災第四步：薪酬初發放

片基本工資按月括發放；績效工塵資按考核周期丑發放；提成部旗分按季度滾動心發放，每月預莊發一部分并按各季累積發放，貫在一、二、三酒季度每季度末苦根據績效目標緞的完成情況確激認應發提成額滑后進行清算，吩在年末根據全畝年的績效目標冊完成情況支付葉全年的提成扣活除前三個季度雜和四季度前兩粘月已支付部分灑。

策第五步：薪酬愿體系的實施和筑修正

溉1渡、確定薪酬調奉整比例時，要筍對總體薪酬水私平做出準確的軋測算，要由堅人力資源航部門和財務部裳門共同按照工夸資臺帳對銷售枯人員及其他員球工歷史薪酬數蕉據進行統計分害析，必要時可媽委托害咨詢爬公司進行薪酬拌調查，以確定或薪酬政策。

杰2謙、制定和實施餓薪酬體系過程始中，雖然是在息銷售人員中試譜行，但要考慮悅其他種類人員嗽的薪資因素，鄉一來可以適度酸考慮公平，也壩可為進一步薪壯酬改革做好準源備。

舒3口、在制定實施殊薪酬體系過程體中，及時的溉溝通院，必要的宣傳緒或驟培訓誰是保證改革成萄功的因素之一透。沒有人能建你立絕對公平的暖薪酬方式，只搶有讓更多的員屠工達到滿意的干薪