境內(nèi)外財富管理市場概況與工商銀行業(yè)務創(chuàng)新第1頁/共75頁

主要內(nèi)容一、財富管理的基本概念財富客戶財富管理服務財富管理業(yè)務財富管理業(yè)務與個人理財業(yè)務財富管理與個人客戶分層服務體系第2頁/共75頁

一、財富管理的基本概念（一）財富客戶誰是財富管理的目標客戶？財富客戶的準入標準是什么？

區(qū)分兩個維度：資產(chǎn)量維度：總資產(chǎn)、可投資金融資產(chǎn)、凈資產(chǎn)價值量維度：利潤貢獻第3頁/共75頁

一、財富管理的基本概念（一）財富客戶工商銀行關于財富客戶的定義：財富客戶是指擁有較多可投資金融資產(chǎn)的個人高端客戶。重點：使用資產(chǎn)量維度中的可投資金融資產(chǎn)特指個人客戶結合我行實際情況，工商銀行財富客戶的準入標準為可投資金融資產(chǎn)100萬元人民幣以上第4頁/共75頁一、財富管理的基本概念

（二）財富管理服務簡單地說，財富管理服務就是財富管理機構面向財富客戶提供的服務。第5頁/共75頁一、財富管理的基本概念

（二）財富管理服務工商銀行關于財富管理服務的定義：財富管理服務指零售銀行在量身定制的基礎上，為財富客戶提供整合的銀行、保險和投資理財產(chǎn)品與服務，協(xié)助客戶實現(xiàn)資產(chǎn)保值增值。重點把握：誰提供服務？向誰提供服務？提供什么服務？第6頁/共75頁一、財富管理的基本概念

（三）財富管理業(yè)務財富管理業(yè)務指零售銀行從事的財富客戶市場開發(fā)并向客戶提供財富管理服務的商業(yè)活動，旨在發(fā)掘并滿足目標客戶金融需求的基礎上，獲取多元、持續(xù)、穩(wěn)定的收入增長。第7頁/共75頁一、財富管理的基本概念（四）財富管理業(yè)務與個人理財業(yè)務個人理財業(yè)務，是指商業(yè)銀行為個人客戶提供的財務分析、財務規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務活動。（銀監(jiān)會《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》）

第8頁/共75頁一、財富管理的基本概念（四）財富管理業(yè)務與個人理財業(yè)務從廣義上說，個人理財業(yè)務涵蓋了財富管理的范疇；從狹義上看，財富管理是針對個人高端客戶提供的專業(yè)化理財服務，因此在目標客戶、產(chǎn)品、渠道、流程、團隊等方面與個人理財業(yè)務都存在著差異。第9頁/共75頁一、財富管理的基本概念（五）財富管理業(yè)務與個人客戶分層服務體系通過財富管理業(yè)務的統(tǒng)一推廣，我行基于統(tǒng)一客戶視圖的個人客戶分層服務體系得以建立：牡丹靈通卡.e時代：5-20萬元的中端客戶理財金賬戶：20-100萬元的中端客戶財富管理：100萬元以上的高端客戶第10頁/共75頁

主要內(nèi)容二、境外同業(yè)財富管理發(fā)展概況財富管理在零售銀行中的定位財富管理業(yè)務組織架構財富管理目標客戶定位財富管理品牌規(guī)劃財富管理客戶發(fā)展戰(zhàn)略財富管理團隊服務模式財富管理服務渠道體系財富管理產(chǎn)品與服務體系財富管理系統(tǒng)支持平臺第11頁/共75頁二、境外同業(yè)財富管理業(yè)務發(fā)展概況（一）財富管理在零售銀行中的定位財富管理業(yè)務的信用和市場風險小，經(jīng)濟資本占用水平低，對富裕客戶群的產(chǎn)品滲透率高，能創(chuàng)造充裕、穩(wěn)定的收入流，在零售銀行中屬于資本回報水平最高的一類業(yè)務第12頁/共75頁二、境外同業(yè)財富管理業(yè)務發(fā)展概況（一）財富管理在零售銀行中的定位歐洲個人金融資產(chǎn)10萬美元以上的富裕客戶的數(shù)量在個人客戶群中占12%，擁有的金融資產(chǎn)占46%，面向該類客戶的財富管理業(yè)務創(chuàng)造的利潤占商業(yè)銀行利潤總額的51%，凈利潤率（ROE）高達25%(波士頓咨詢公司)從全球看，財富管理業(yè)務收入占整個金融服務業(yè)總收入的20%

（花旗銀行）第13頁/共75頁二、境外同業(yè)財富管理業(yè)務發(fā)展概況

（二）境外商業(yè)銀行財富管理業(yè)務組織架構匯豐、花旗集團組織結構圖第14頁/共75頁二、境外同業(yè)財富管理業(yè)務發(fā)展概況

（二）境外商業(yè)銀行財富管理業(yè)務的組織架構

個人銀行部內(nèi)的財富管理業(yè)務架構設置（花旗臺灣）第15頁/共75頁二、境外同業(yè)財富管理業(yè)務發(fā)展概況

（三）境外商業(yè)銀行財富管理業(yè)務的目標客戶定位

匯豐銀行匯豐銀行花旗銀行花旗銀行渣打銀行荷蘭銀行（中國）（香港）（中國）（香港）（中國）（香港）客戶門檻賬戶總余額50萬元或以上單個銀行賬戶（個人或聯(lián)名賬戶）下金融資產(chǎn)100萬港幣或以上每日綜合帳戶存款余額不低于人民幣500,000元（或其它等值外幣）。每日綜合賬戶存款余額50萬元或以上每日賬戶平均總結余100萬港幣或以上存款與投資總額75萬元或以上戶口及總結余100萬港幣或以上統(tǒng)計口徑在中國內(nèi)地同一卓越理財客戶號碼下所有賬戶存款及理財產(chǎn)品的月內(nèi)日均總余額。存款、投資、人壽保險的儲蓄成分、匯豐強積金結余、個人貸款個人及聯(lián)名賬戶在過去一個月內(nèi)的每日存款、投資及指定保險產(chǎn)品之累計保費（已繳總保費-未償付的保單貸款/已賣出基金總值）總結余，除以該月份之日數(shù)所得之平均數(shù)額。存款、投資、人壽保險的儲蓄成分存款、投資、人壽保險的儲蓄成分收費300元/月380港幣/月200元/月300港幣/月250元/季度——第16頁/共75頁二、境外同業(yè)財富管理業(yè)務發(fā)展概況

（四）境外商業(yè)銀行財富管理業(yè)務的品牌規(guī)劃匯豐、花旗財富管理品牌與身份識介質

匯豐花旗品牌名稱匯豐卓越理財CitiGoldHSBCPremierLogo形象

品牌介紹環(huán)球金融，地方智慧享受生活，盡享財富增值

身份識別介質卓越理財綜合理財戶口CitiGold貴賓理財戶口第17頁/共75頁二、境外同業(yè)財富管理業(yè)務發(fā)展概況（五）境外商業(yè)銀行財富管理業(yè)務的客戶發(fā)展戰(zhàn)略客戶挖掘拓展機制①積極利用分支機構和渠道網(wǎng)絡獲得的現(xiàn)有客戶存量，共享客戶資源；②現(xiàn)有客戶推薦朋友、家庭成員、同事等；③營銷推廣活動、廣告、公關活動等；④集團內(nèi)部其他部門、其他專業(yè)員工推薦；⑤通過收購、兼并、戰(zhàn)略聯(lián)盟等外部增長途徑獲得客戶資源；⑥第三方金融機構、律師、會計師等專業(yè)機構介紹；⑦本集團管理層員工和家庭富裕員工；第18頁/共75頁二、境外同業(yè)財富管理業(yè)務發(fā)展概況（六）團隊服務模式前臺客戶經(jīng)理：負責與客戶溝通和開展顧問式整合銷售。后臺專家團隊：集合投資、保險、外匯等業(yè)務領域的專家，組成專家團隊，對前臺營銷服務人員給予有力支持。第19頁/共75頁二、境外同業(yè)財富管理業(yè)務發(fā)展概況（六）團隊服務模式（以花旗為例）第20頁/共75頁二、境外同業(yè)財富管理業(yè)務發(fā)展概況（七）服務渠道體系高端營業(yè)網(wǎng)點：通過優(yōu)化作業(yè)流程，縮短交易時間，使得財富客戶在營業(yè)網(wǎng)點的停留時間主要用于接受財富規(guī)劃、資產(chǎn)管理等服務。以匯豐為例，全球范圍內(nèi)共擁有280家卓越理財中心，每家網(wǎng)點服務卓越理財客戶5000-7000人，創(chuàng)造的凈利潤超過1500萬美元。其中在中國內(nèi)地的卓越理財中心已增至42個，占網(wǎng)點總數(shù)的68%

電子銀行等自助渠道第21頁/共75頁二、境外同業(yè)財富管理業(yè)務發(fā)展概況（八）產(chǎn)品與服務財富管理以咨詢服務和高度個性化的方式，強調(diào)客戶理財生活的方方面面，提供齊全的產(chǎn)品、服務和策略，有清晰的產(chǎn)品業(yè)務線與增值服務體系第22頁/共75頁二、境外同業(yè)財富管理業(yè)務發(fā)展概況（八）產(chǎn)品與服務（以匯豐（香港）為例）

1、專屬產(chǎn)品①專屬投資理財產(chǎn)品②專屬貸款產(chǎn)品：存款掛鉤按揭計劃；卓越理財無抵押貸款；卓越理財有抵押貸款。

2、個人金融產(chǎn)品①賬戶服務：開立賬戶、對賬單服務、綜合賬戶管理等。②便利金融產(chǎn)品：繳費、轉賬、一般人民幣服務等。③儲蓄存款產(chǎn)品：本外幣、定期、活期等。④投資理財產(chǎn)品⑤保險產(chǎn)品⑥按揭貸款產(chǎn)品。⑦個人綜合消費貸款及其他貸款產(chǎn)品。

3、專屬服務①優(yōu)先服務：卓越理財客戶證券交易通過專屬電話優(yōu)先交易。②優(yōu)惠服務：在存款、支付、銀行卡、相關產(chǎn)品費率上有多種優(yōu)惠規(guī)定。③專屬財富管理服務：主要包括理財策劃服務、全球金融服務、資訊服務。④相關增值服務第23頁/共75頁二、境外同業(yè)財富管理業(yè)務發(fā)展概況

（九）系統(tǒng)平臺

外資銀行開發(fā)的財富管理服務系統(tǒng)主要功能包括：

1、確定各項人生目標：

HSBC財富智囊系統(tǒng)平臺截圖（人生目標分析）第24頁/共75頁二、境外同業(yè)財富管理業(yè)務發(fā)展概況

（九）系統(tǒng)支持平臺

外資銀行開發(fā)的財富管理服務系統(tǒng)主要功能包括：

2、風險態(tài)度測評

HSBC財富智囊系統(tǒng)平臺截圖（風險態(tài)度測評）第25頁/共75頁二、境外同業(yè)財富管理業(yè)務發(fā)展概況

（九）系統(tǒng)支持平臺

外資銀行開發(fā)的財富管理服務系統(tǒng)主要功能包括：

3、量身定制策劃解決方案

HSBC財富智囊系統(tǒng)平臺截圖（產(chǎn)品組合）

第26頁/共75頁二、境外同業(yè)財富管理業(yè)務發(fā)展概況

（九）系統(tǒng)支持平臺

外資銀行開發(fā)的財富管理服務系統(tǒng)主要功能包括：

4、與市場保持同步

HSBC財富智囊系統(tǒng)平臺截圖（專業(yè)資訊支持）

第27頁/共75頁二、境外同業(yè)財富管理業(yè)務發(fā)展概況（九）系統(tǒng)支持平臺

外資銀行開發(fā)的財富管理服務系統(tǒng)主要功能包括：

5、追蹤跟進投資組合表現(xiàn)

HSBC財富智囊系統(tǒng)平臺截圖（投資組合跟進）第28頁/共75頁二、境外同業(yè)財富管理業(yè)務發(fā)展概況（九）系統(tǒng)支持平臺

6、系統(tǒng)推薦組合產(chǎn)品根據(jù)客戶的風險態(tài)度，系統(tǒng)目前提供四種投資組合參考模板，這些參考模板主要包括各類投資理財產(chǎn)品。后臺專家將借助系統(tǒng)中每一項產(chǎn)品近20年的市場表現(xiàn)和相關計量模型計算結果，每季度調(diào)整參考模板中的產(chǎn)品種類和權重。第29頁/共75頁

主要內(nèi)容三、中國財富管理市場發(fā)展動態(tài)財富管理市場的蛋糕有多大同業(yè)財富管理業(yè)務發(fā)展情況第30頁/共75頁三、中國財富管理市場發(fā)展動態(tài)

（一）財富管理市場的蛋糕有多大？

1、國內(nèi)財富管理市場規(guī)模巨大且增長前景廣闊1999-2004年中國家庭財富總額（單位：萬億美元）第31頁/共75頁三、中國財富管理市場發(fā)展動態(tài)

（一）財富管理市場的蛋糕有多大？

2、居民財富總量和富裕人群規(guī)模的不斷擴大以及隨之而來的社會生活方式的改變，是財富管理業(yè)務快速發(fā)展的主要驅動因素。

2004-2009年中國家庭財富額預測第32頁/共75頁三、中國財富管理市場發(fā)展動態(tài)（一）財富管理市場的蛋糕有多大？考考你：你能說出當前中國有多少百萬富翁嗎？注：這里的百萬富翁特指我們前面所說的財富客戶。

參考口徑1：包括不動產(chǎn)在內(nèi)的個人資產(chǎn)超百萬的富有人群1300萬參考口徑2：2007年可投資金融資產(chǎn)超百萬美元的富有人群約37-42萬參考口徑3：2007年年所得12萬以上個稅申報人數(shù)212萬參考口徑4：存款在10萬美元以上的家庭約120萬戶第33頁/共75頁三、中國財富管理市場發(fā)展動態(tài)（一）財富管理市場的蛋糕有多大？考考你：你能說出當前中國有多少百萬富翁嗎？注：這里的百萬富翁特指我們前面所說的財富客戶。

綜合各種信息來源和統(tǒng)計口徑，當前我國的財富客戶總數(shù)在200-300萬之間。第34頁/共75頁三、中國財富管理市場發(fā)展動態(tài)（二）境內(nèi)財富管理業(yè)務發(fā)展情況由于財富管理業(yè)務廣闊的發(fā)展前景和巨大的收益空間，國內(nèi)各家商業(yè)銀行紛紛積極規(guī)劃該項業(yè)務；證券公司、基金公司、信托公司等非銀行金融機構也對財富管理業(yè)務高度關注，借助自身在資產(chǎn)管理領域的專業(yè)資質，力圖在財富管理市場分一杯羹。第35頁/共75頁三、中國財富管理市場發(fā)展動態(tài)（二）境內(nèi)財富管理業(yè)務的的發(fā)展情況建設銀行:針對300萬以上的客戶推出財富管理服務；尚未建立財富管理專屬服務品牌，主要依托高端客戶俱樂部會員制形式拓展客戶，以“樂當家理財”白金卡作為客戶識別介質，并在財富管理中心通過高素質客戶經(jīng)理團隊服務實現(xiàn)客戶關系管理。第36頁/共75頁三、中國財富管理市場發(fā)展動態(tài)（二）境內(nèi)財富管理業(yè)務的發(fā)展情況中國建設銀行目標客戶富裕及以上客戶大眾客戶品牌

暫無樂當家理財白金卡樂當家理財金卡龍卡通客戶細分標準可投資資產(chǎn)300萬元以上（不包括不動產(chǎn)與股票等質押物）可投資資產(chǎn)50萬元至300萬元）可投資資產(chǎn)20萬元至50萬元可投資資產(chǎn)20萬元以下組織模式高端客戶部個人金融業(yè)務部個人金融業(yè)務部個人金融業(yè)務部服務模式

高端客戶俱樂部、專職客戶經(jīng)理團隊分行職員分行職員分行職員渠道財富管理中心銀行網(wǎng)點、自助終端、電子銀行銀行網(wǎng)點、自助終端、電子銀行銀行網(wǎng)點、自助終端、電子銀行產(chǎn)品服務

專屬產(chǎn)品；個人理財咨詢和財富投資規(guī)劃；投資組合咨詢和管理委托；投資公司代客保險基金等組合投資零售銀行產(chǎn)品服務零售銀行產(chǎn)品服務零售銀行產(chǎn)品服務第37頁/共75頁三、中國財富管理市場發(fā)展動態(tài)

（二）境內(nèi)財富管理業(yè)務的的發(fā)展情況截至目前，中小股份制商業(yè)銀行初步制定了明確的客戶分層戰(zhàn)略，部分銀行還推出了私人銀行和財富管理專屬品牌，在國內(nèi)高端客戶的市場競爭中已成為一支不可忽視的力量。

第38頁/共75頁三、中國財富管理市場發(fā)展動態(tài)招商銀行目標客戶高凈值客戶富裕客戶大眾客戶品牌

招商銀行私人銀行金葵花理財一卡通金卡一卡通客戶細分標準金融資產(chǎn)1000萬元人民幣或以上金融資產(chǎn)50萬元人民幣或以上同一城市分行個人賬戶月均5萬元或以上同一城市分行個人賬戶月均5萬元以下管理費標準

未達標準，30元/月10元/月1元/月組織模式個人金融業(yè)務部個人金融業(yè)務部個人金融業(yè)務部個人金融業(yè)務部服務模式

專屬財富顧問專屬客戶經(jīng)理分行網(wǎng)點職員分行網(wǎng)點職員渠道私人銀行中心財富管理中心、個人金融業(yè)務網(wǎng)點、網(wǎng)上銀行、電話銀行、ATM自助個人金融業(yè)務網(wǎng)點、網(wǎng)上銀行、電話銀行、ATM自助個人金融業(yè)務網(wǎng)點、網(wǎng)上銀行、電話銀行、ATM自助產(chǎn)品服務

專屬產(chǎn)品服務個人金融產(chǎn)品服務專屬財富管理產(chǎn)品、專屬貴賓服務、個人金融產(chǎn)品服務個人金融產(chǎn)品服務個人金融產(chǎn)品服務第39頁/共75頁三、中國財富管理市場發(fā)展動態(tài)

（二）境內(nèi)財富管理業(yè)務的發(fā)展情況財富管理市場的其他參與者：非銀行金融機構和第三方理財機構

機構類型服務方式基金公司基金專戶理財（單個賬戶理財?shù)钠瘘c為5000萬元，通過包裝成信托計劃的形式，將入門起點降低到100萬元）證券公司券商專戶理財（起點100萬元）、券商集合理財產(chǎn)品（通常在10萬元以上）信托公司集合資金信托計劃（100萬元以上）保險公司

通過投連險等投資理財型產(chǎn)品獲取優(yōu)質客戶第三方理財機構通過向高端客戶提供理財咨詢策劃和產(chǎn)品推介等服務，挖轉優(yōu)質客戶第40頁/共75頁三、中國財富管理市場發(fā)展動態(tài)結論：從同業(yè)市場看，當前加快推進我行財富管理業(yè)務，構建完整的個人客戶分層服務體系,不斷提升我行客戶市場細分服務能力，有著現(xiàn)實的迫切性。第41頁/共75頁四、工商銀行財富管理業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略（一）業(yè)務總體發(fā)展情況2006年初，我行在同業(yè)中率先提出了個人客戶統(tǒng)一視圖，系統(tǒng)闡述了“定位中端、競爭高端、培育潛力”的個人客戶發(fā)展戰(zhàn)略。在統(tǒng)一客戶視圖的指引下，為應對日益激烈的高端客戶市場競爭，兩年來我行在發(fā)展財富管理業(yè)務方面進行了探索。目前，集中于長三角、珠三角和首都經(jīng)濟圈等經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的34家城市分行已先后建成并投入運營財富中心60家。

第42頁/共75頁

主要內(nèi)容四、工商銀行財富管理業(yè)務發(fā)展規(guī)劃業(yè)務總體發(fā)展情況加快財富管理業(yè)務發(fā)展的重要意義全面了解我們自己財富管理業(yè)務三年發(fā)展目標財富管理業(yè)務發(fā)展的基本原則第43頁/共75頁四、工商銀行財富管理業(yè)務發(fā)展規(guī)劃（二）主要經(jīng)營成果集約化服務優(yōu)勢明顯。財富中心作為各行服務財富客戶的專屬窗口和統(tǒng)一平臺，集合了全行優(yōu)質客戶服務資源，一些分行還推出專屬財富管理產(chǎn)品，提供專屬增值服務，設計個性化的服務流程，在穩(wěn)定現(xiàn)有高端客戶群體和拓展新客戶方面發(fā)揮了積極作用。截至今年5月底，納入財富中心維護的財富客戶662人，與成立初期（2006年6月）相比，客戶增長率達341%，人均金融資產(chǎn)達377.6萬元

。

第44頁/共75頁四、工商銀行財富管理業(yè)務發(fā)展規(guī)劃（二）主要經(jīng)營成果業(yè)務協(xié)同效應突出

。各行在財富中心建設上集中了一批高素質的專業(yè)理財人員，形成了較強的顧問銷售與客戶關系管理團隊。財富中心得以依托優(yōu)勢資源，對友鄰支行網(wǎng)點提供理財服務支持，發(fā)揮了財富中心的區(qū)域輻射和帶頭作用，帶動了本行個人金融業(yè)務的整體發(fā)展

。

第45頁/共75頁四、工商銀行財富管理業(yè)務發(fā)展規(guī)劃（二）主要經(jīng)營成果經(jīng)營業(yè)績增長顯著。財富管理業(yè)務依托專業(yè)化的服務團隊、個性化的產(chǎn)品與服務流程，聚合增長了大批富裕客戶，推動了經(jīng)營業(yè)績的提升。從點來看，財富中心的經(jīng)營績效突出，以北京分行北部8N財富中心為例，其中間業(yè)務收入在分行占比近10%，整體經(jīng)營效益是普通網(wǎng)點的10倍；從面來看，今年以來，開辦財富管理業(yè)務的34家城市分行財富客戶數(shù)量及金融資產(chǎn)增速比全行平均水平分別高6.87和8.76個百分點。第46頁/共75頁四、工商銀行財富管理業(yè)務發(fā)展規(guī)劃（三）加快財富管理業(yè)務發(fā)展的重要意義新時期提升我行個人金融業(yè)務核心競爭力、實現(xiàn)打造“中國第一零售銀行”戰(zhàn)略目標的突破口：有利于盡快建立完整的個人客戶分層服務體系，進一步強化我行細分市場服務能力。有利于強化高端客戶關系管理，持續(xù)提升我行的企業(yè)價值第47頁/共75頁四、工商銀行財富管理業(yè)務發(fā)展規(guī)劃（三）加快財富管理業(yè)務發(fā)展的重要意義新時期提升我行個人金融業(yè)務核心競爭力、實現(xiàn)打造“中國第一零售銀行”戰(zhàn)略目標的突破口：有利于鞏固和提升零售銀行市場競爭優(yōu)勢，加快打造我行個人金融業(yè)務核心競爭力有利于創(chuàng)造零售銀行充裕、穩(wěn)定的現(xiàn)金流，建立個人金融業(yè)務可持續(xù)盈利模式

第48頁/共75頁四、工商銀行財富管理業(yè)務發(fā)展規(guī)劃（四）全面了解我們自己我們的優(yōu)勢：

品牌優(yōu)勢客戶優(yōu)勢人才優(yōu)勢創(chuàng)新優(yōu)勢系統(tǒng)優(yōu)勢

第49頁/共75頁四、工商銀行財富管理業(yè)務發(fā)展規(guī)劃（四）全面了解我們自己存在的問題缺乏統(tǒng)一的品牌規(guī)劃尚未建立有效的業(yè)務運營管理模式和服務流程業(yè)務資源投入不足，客戶經(jīng)理和專家團隊建設滯后第50頁/共75頁四、工商銀行財富管理業(yè)務發(fā)展規(guī)劃（五）財富管理業(yè)務發(fā)展目標發(fā)展目標：用三年左右的時間，使全行財富客戶的數(shù)量再翻一番，在鞏固現(xiàn)有份額的基礎上市場占比再提高4-5個百分點，建立和完善財富客戶及其利潤貢獻持續(xù)增長的有效機制。第51頁/共75頁四、工商銀行財富管理業(yè)務發(fā)展規(guī)劃（五）財富管理業(yè)務發(fā)展的基本原則立足零售銀行服務體系堅持以客戶為中心注重打造“軟實力”統(tǒng)一規(guī)范與加快創(chuàng)新相結合第52頁/共75頁

主要內(nèi)容五、工商銀行財富管理業(yè)務創(chuàng)新戰(zhàn)略了解你的客戶工商銀行財富管理服務體系未來三年的八項創(chuàng)新工作第53頁/共75頁五、工商銀行財富管理業(yè)務創(chuàng)新戰(zhàn)略了解你的客戶工商銀行財富客戶的肖像特征：從性別結構看，財富客戶中男性居多，超過60%；從年齡結構看，以30歲至50歲的中年人士居多，上世紀六十年代及七十年代中期以前出生的人占了近一半；從職業(yè)結構看，主要為企業(yè)高層管理人員、中小型私營企業(yè)主、大型中介機構合伙人、演藝與體育明星、高級專業(yè)人士和部分高級公務員；從教育背景看，財富客戶大多受過高等教育；從致富途徑看，近八成的客戶依靠創(chuàng)業(yè)或穩(wěn)定收入致富。第54頁/共75頁五、工商銀行財富管理業(yè)務創(chuàng)新戰(zhàn)略了解你的客戶工商銀行財富客戶的財富管理需求：由于財富客戶擁有較多的可投資金融資產(chǎn)，且客戶資產(chǎn)成長性較強，因此這類客戶具有更強烈的財富管理服務需求，突出表現(xiàn)在：更加注重資產(chǎn)的保值、增值，更易于接受銀行提供的綜合性、多元化的理財規(guī)劃與顧問服務，傾向于與銀行和客戶經(jīng)理建立更加廣泛、真實和持久的關系；更注重服務體驗，市場調(diào)查表明，中國大陸的財富客戶的成長帶有鮮明的時代烙印，他們所共有的一個突出特點是，還在為事業(yè)打拼，對未來發(fā)展有明確走向，希望建立屬于自己或所屬族群的獨特品位，但缺乏打理財富的時間和專業(yè)規(guī)劃的技能，因而對理財服務的私密性、安全性要求更高，更希望銀行提供一站式的服務。

第55頁/共75頁五、工商銀行財富管理業(yè)務創(chuàng)新戰(zhàn)略工商銀行財富管理服務體系針對財富管理簽約客戶提供一攬子金融理財和增值服務簽約客戶特指通過辦理財富管理服務開戶，與工商銀行建立了契約關系的財富客戶，按照雙方的約定，享受工商銀行提供的財富管理服務第56頁/共75頁五、工商銀行財富管理業(yè)務創(chuàng)新戰(zhàn)略工商銀行財富管理服務體系我行為簽約客戶配發(fā)財富卡，但不以卡片而是以簽約標識作為客戶管理工具。系統(tǒng)為財富管理簽約客戶加具識別標識，凡識別標識顯示為正常狀態(tài)的財富管理簽約客戶均可享受財富管理服務。每月初系統(tǒng)將統(tǒng)計客戶上3個月日均金融資產(chǎn)額，若金額低于100萬元人民幣，則客戶需繳納財富管理服務費。客戶連續(xù)12個月繳納服務費，或連續(xù)6個月欠繳服務費，則客戶識別標識將為失效狀態(tài)；若客戶主動申請撤銷財富管理服務，則客戶識別標識將為撤銷狀態(tài)。客戶標識為失效或撤銷狀態(tài)的客戶將無法享受財富管理服務，但可選擇保留財富管理服務專屬介質作為普通借記卡使用，且需要按規(guī)定繳納各項費用。第57頁/共75頁五、工商銀行財富管理業(yè)務創(chuàng)新戰(zhàn)略工商銀行財富管理服務體系以客戶識別標識判別財富管理簽約客戶，可避免使用介質判別所帶來的問題，如客戶雖已無法享受財富管理服務，但若以介質判斷費率優(yōu)惠，則客戶可繼續(xù)享受優(yōu)惠費率。同時可避免以客戶等級為判斷標準所帶來的客戶享受服務標準頻繁變動問題。

第58頁/共75頁五、工商銀行財富管理業(yè)務創(chuàng)新戰(zhàn)略工商銀行財富管理服務體系我行為財富管理簽約客戶提供財富規(guī)劃、資產(chǎn)管理、專業(yè)顧問、增值尊享、環(huán)球金融等五大系列十四項服務。

第59頁/共75頁五、工商銀行財富管理業(yè)務創(chuàng)新戰(zhàn)略工商銀行財富管理服務體系我行為財富管理簽約客戶提供財富規(guī)劃、資產(chǎn)管理、專業(yè)顧問、增值尊享、環(huán)球金融等五大系列十四項服務。

第60頁/共75頁五、工商銀行財富管理業(yè)務創(chuàng)新戰(zhàn)略工商銀行財富管理服務體系財富規(guī)劃1、家庭財務診斷2、個人風險測評3、綜合財務規(guī)劃第61頁/共75頁五、工商銀行財富管理業(yè)務創(chuàng)新戰(zhàn)略工商銀行財富管理服務體系資產(chǎn)管理1、理財產(chǎn)品專供2、投資組合管理3、資產(chǎn)管理計劃第62頁/共75頁五、工商銀行財富管理業(yè)務創(chuàng)新戰(zhàn)略工商銀行財富管理服務體系專業(yè)顧問1、市場資訊定制2、專屬理財顧問第63頁/共75頁五、工商銀行財富管理業(yè)務創(chuàng)新戰(zhàn)略工商銀行財富管理服務體系增值尊享1、專屬貴賓通道2、財富費率優(yōu)惠3、私人服務增值第64頁/共75頁五、工商銀行財富管理業(yè)務創(chuàng)新戰(zhàn)略工商銀行財富管理服務體系環(huán)球金融1、跨境金融咨詢2、留學金融服務3、境內(nèi)委托投資第65頁/共75頁四、工商銀行財富管理業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略未來三年的八項創(chuàng)新工作推出全行統(tǒng)一的財富管理服務品牌，進一步彰顯工商銀行領跑中國零售金融及財富管理市場的品牌形象。通過加快構建我行獨有的財富管理品牌形象和財富客戶識別體系，向目標客戶傳遞工銀財富服務理念，逐步建立客戶的品牌偏好，實現(xiàn)與競爭對手的差異化。

第66頁/共75頁四、工商銀行財富管理業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略未來三年的八項創(chuàng)新工作以客戶需求為中心，搭建完整的財富客戶專屬金融產(chǎn)品體系。按照財富客戶的需求特征、風險偏好與金融消費模式，梳理、整合、研發(fā)金融產(chǎn)品，向財富客戶提供專屬理財產(chǎn)品和專屬保險產(chǎn)品，形成流動性互補、收益水平分層、保障標的分類和風險程度嵌套的金融產(chǎn)品線，最大限度地滿足財富客戶的個性化理財需求。

第67頁/共75頁四、工商銀行財富管理業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略未來三年的八項創(chuàng)新工作以財富規(guī)劃和資產(chǎn)管理為核心，建立全行統(tǒng)一的財富管理專業(yè)平臺。向財富客戶提供統(tǒng)一的金融資訊、理財規(guī)劃、投資組合管理服務；整合基金、券商等專業(yè)資源，以基金專戶理財和券商定向理財為平臺，加快推出面向財富客戶的特定資產(chǎn)管理計劃

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第68頁/共75頁四、工商銀行財富