知識邏輯結(jié)構(gòu)采購與供應(yīng)談判CPS課程CPS-采購與供應(yīng)談判第一部分談判概述第二部分談判前準(zhǔn)備第三部分談判中進(jìn)行第四部分談判后總結(jié)（略）第五部分其他談判類型CPS-采購與供應(yīng)談判CPS-采購與供應(yīng)談判第一部分談判概述（1）一、定義與特征二、階段三、方法CPS-采購與供應(yīng)談判一、定義與特征1、定義

通過一個過程（議價、信息交流、溝通、說服），謀求一個結(jié)果（達(dá)成協(xié)議）2、目的

改善與供應(yīng)商之間的關(guān)系，降低組織采購的總成本3、特征

一致意見與沖突并存議價過程信息交換影響技巧和說服技巧的使用各方達(dá)成協(xié)議的能力CPS-采購與供應(yīng)談判二、階段1、三個主要階段

談判前：消除誤解，明確目標(biāo)

談判中：達(dá)到目標(biāo)，降低成本

談判后：解決問題，保證執(zhí)行2、七個細(xì)分階段準(zhǔn)備：確定重要問題和目標(biāo)建立關(guān)系：理解自身與對方之間的關(guān)系信息收集：談判變量、對方情況和目標(biāo)信息使用：為談判建立案例招標(biāo)（議價）：談判進(jìn)程結(jié)束交易：建立承諾實(shí)施交易：細(xì)節(jié)澄清CPS-采購與供應(yīng)談判三、方法1、不適宜談判的情形（8種P6）將會失去一切處于最大能力缺乏職業(yè)道德對成果不感興趣沒時間無法信任對方等待更好沒準(zhǔn)備好2、兩種談判方法整合性方法（合作雙贏）分配性方法（競爭一輸一贏）掌握兩種方法的區(qū)別（表1-2P9）3、在談判方法上的影響（自測題1.5P18)CPS-采購與供應(yīng)談判第二部分談判前準(zhǔn)備（2-8）一、戰(zhàn)略制定二、環(huán)境分析三、財(cái)務(wù)分析四、資源準(zhǔn)備CPS-采購與供應(yīng)談判一、戰(zhàn)略制定制定整體戰(zhàn)略的基礎(chǔ)要素：實(shí)際結(jié)果，持續(xù)關(guān)系談判者很少以其單純的方式使用唯一戰(zhàn)略1、三種談判戰(zhàn)略及其特點(diǎn)（表7-1P97）競爭的（分配性）：我贏，你輸協(xié)作的（整合性）：雙贏適應(yīng)性的（妥協(xié)性）：我輸，你贏2、影響制定談判戰(zhàn)略的因素（自測題7.1P106）3、談判目標(biāo)、范圍、變量（圖7-2P101）變量目標(biāo)必須與總目標(biāo)相聯(lián)系，要明確，要“包裝”4、影響談判方法的利益（教材上叫“議價地位”）人員信息BATNA立場環(huán)境個人立場注意：談判戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)由權(quán)力的平衡性決定CPS-采購與供應(yīng)談判二、環(huán)境分析1、影響采購環(huán)境的因素（實(shí)戰(zhàn)2.1P33）內(nèi)部因素：需求、資源外部因素：宏觀、中觀。。。2、采購面臨的挑戰(zhàn)（P23）3、影響組織內(nèi)部決策的因素（P24）4、支持談判的信息（P25）（結(jié)合談判的三個階段）5、環(huán)境分析工具（識別并降低風(fēng)險(xiǎn)）（1）波特五力模型（掌握）（2）PESTLE（掌握）（3）供應(yīng)定位模型（掌握）（4）SWOT（掌握）（5）法律框架（簡要掌握）（6）分析供應(yīng)商投標(biāo)CPS-采購與供應(yīng)談判三、財(cái)務(wù)分析1、固定成本和可變成本（會計(jì)算）注意：與直接成本和間接成本的區(qū)別（會舉例）2、獲取成本信息的渠道（P58）標(biāo)書專家分析市場信息價格成本指數(shù)3、定價方法標(biāo)高定價法全成本定價法差異定價法4、開放賬本的優(yōu)缺點(diǎn)（自測題4.2P66）5、盈虧平衡分析（會計(jì)算）銷售收入－可變成本＝銷售毛利銷售毛利－固定成本＝利潤（虧損）盈虧平衡點(diǎn)（總件數(shù)）＝固定成本／銷售毛利（單件）CPS-采購與供應(yīng)談判四、資源準(zhǔn)備1、談判任務(wù)（1）整合性談判任務(wù)（P113）（2）分配性談判任務(wù)（P113）2、談判的具體工作（1）整合性談判各階段工作（P115）（2）分配性談判各階段工作（P114）3、談判資源（1）總體資源：3M（2）具體資源：議程地點(diǎn)時間參與者記錄（3）作用：提高議價地位CPS-采購與供應(yīng)談判第三部分談判中進(jìn)行一、說服的技巧二、談判戰(zhàn)術(shù)三、有效溝通（略）CPS-采購與供應(yīng)談判一、說服的技巧1、權(quán)力（1）來源：（表9-1P128)組織：法定職務(wù)個人：資源控制信息知識環(huán)境控制個人魅力（2）評估權(quán)力的指標(biāo)：資源使用資源的意愿2、信息處理程序（溝通）（圖9-1P130）注意：信息的內(nèi)容信息的結(jié)構(gòu)信息的類型3、說服的方法（表9-3P132）折中議價脅迫情感邏輯特別提醒：權(quán)力的不均衡性產(chǎn)生了競爭優(yōu)勢；談判的目的是通過平衡權(quán)力勢力而達(dá)成協(xié)議CPS-采購與供應(yīng)談判4、沖突（1）沖突的好處引起關(guān)注暴露問題經(jīng)受考驗(yàn)鍛煉情商增加趣味（2）難以處理的沖突道德和原則問題重大、后果嚴(yán)重結(jié)果零和權(quán)力失衡（3）陷入僵局的原因個人風(fēng)格沖突問題無法調(diào)和程序無法接受內(nèi)容不受歡迎（4）解決沖突的戰(zhàn)略減少緊張情緒改善溝通處理實(shí)際問題關(guān)注共同點(diǎn)突出備選方案特別提醒：解決沖突就意味著談判成功CPS-采購與供應(yīng)談判二、談判戰(zhàn)術(shù)1、分配性（P147）（1）戰(zhàn)術(shù)任務(wù)

關(guān)注對方拒絕點(diǎn)控制對方印象改變對方觀點(diǎn)夸大協(xié)議后果（2）具體戰(zhàn)術(shù)：好警察／壞警察虛報(bào)高價／虛報(bào)低價（3）獲得承諾（P155）

提出備選方案假設(shè)完成分擔(dān)差價爆炸式報(bào)價糖衣炮彈2、整合性（P149）（1）戰(zhàn)術(shù)任務(wù)關(guān)注共同立場解決共同需求和利益交換信息和意見創(chuàng)造互利客觀評估績效（2）具體戰(zhàn)術(shù)：把餡餅做大隱性補(bǔ)償滾木法CPS-采購與供應(yīng)談判3、處理利益問題的方法（P152）使利益更生動承認(rèn)對方利益論證充分向前看嚴(yán)格與靈活并存對事不對人關(guān)鍵：有限讓步值得推薦的方式：捆綁處理4、職業(yè)道德（1）各種欺騙戰(zhàn)術(shù)（表10-2P157）（2）CIPS職業(yè)道德的關(guān)鍵原則誠實(shí)性專業(yè)性高標(biāo)準(zhǔn)資源的最佳使用遵守法律及其他義務(wù)CPS-采購與供應(yīng)談判第五部分其他談判類型一、內(nèi)部談判二、電話談判（略）三、電子談判（略）CPS-采購與供應(yīng)談判一、內(nèi)部談判1、內(nèi)外談判的相同于不同點(diǎn)相同：都是談判，復(fù)雜性和多方性不同：利益不同，協(xié)議是必須的2、內(nèi)部沖突（1）原因：條塊分割的思維模式（2）處理：弄清動機(jī)參與機(jī)制程序協(xié)議合理議程特別提醒：也可借用處理外部沖突的方法3、制定內(nèi)部談判計(jì)劃內(nèi)部談判的六步計(jì)劃（P270）CPS-采購與供應(yīng)談判謝謝大家預(yù)祝各位取得滿意的成績內(nèi)容總結(jié)知識邏輯結(jié)構(gòu)。第一部分談判概述。第三部分談判中進(jìn)行。第四部分談判后總結(jié)（略）。第五部分其他談判類型。第五部分其他談判類型。第一部分談判概述（1）。改善與供應(yīng)商之間的關(guān)系，降低組織采購的總成本。影響技巧和說服技巧的使用。建立關(guān)系：理解自身與對方之間的關(guān)系。1、不適宜談判的情形（8種P6）。掌握兩種方法的區(qū)別（表1-2P9）。3、在談判方法上的影響（自測題1.5P18)。第二部分談判前準(zhǔn)備（2-8）。1、三種談判戰(zhàn)略及其特點(diǎn)（表7-1