會員制營銷體系建設方案

一、概述

會員制又稱企業會員制度、會員俱樂部、會員制銷售。它以“客戶對企業的奉獻”為治理根底。從企業的角度考慮，“客戶對企業的奉獻”表達為客戶的價值。“會員制銷售”的實際意義就是制造會員價值，或者是換一句話來說，就是實現“會員價值的最大化”。

一般狀況下，只有客戶能夠產生重復消費的行業才會存在會員制度。

二、會員制的要害因素

會員制的要害因素包括以下方面：

1、客戶的價值：包括客戶的消費（消費金額、消費數量、消費次數），客戶的引薦（引薦次數、引薦的質量、被引薦者的客戶價值），客戶的參加（客戶參加企業宣傳等活動）；

2、客戶價值的時間特性：用以表述客戶消費、引薦、參加的時間表示，一般來說，客戶的價值隨時間而漸漸削減。

3、提高重復性銷售的方法：一般以會員積分嘉獎會員重復消費，會員消費次數越多，積分越高，相應的優待越多。

通常的狀況下，會員的價值用客戶的“會員等級”來表示（非會員、星級會員、金卡會員、貴賓會員等），客戶的會員等級表示客戶對企業的奉獻大小。“會員等級”通過“會員積分”計量客戶對企業的奉獻，當會員積分積存到符合企業會員制度定義的積分指標時，修改為相應的會員等級。

會員制度形成一個以時間為X軸，以客戶的價值為Y軸的二維客戶價值治理體系。其中Y軸為物理存在體系，X軸為虛擬治理體系。

三、常見會員制度的積分項

會員制度的積分項說明一個企業認定會員的那些行為對企業是有價值的。通常包括：會員購置、會員推舉別人購置、會員體驗溝通、會員對企業的認同等。

購置是必選項，一般狀況下，只有購置才能具備會員資格。

積分制度用數字（會員積分）量化會員的價值，便利企業以貨幣形式表述會員價值，使會員購置、會員推舉別人購置等價值項有機統一。

會員價值量化方法：

1、會員購置量化：通常采納比例量化，每購置X數量（金額）的產品積Y積分，購置越多，積分越多。比例量化在實踐存在若干變形，常用的是積分比例隨當前已有變化，一般已有積分越多，積分比例越高。

2、會員推舉量化：常見的量化方法有兩種：固定積分，比例積分。固定積分以推舉次數作為積分參數，比例積分以推舉所達成的銷售作為積分參數。也有采納固定積分+比例積分的量化方法。

3、其他的積分：一般統稱為參加積分，參加的量化一般以參加次數、參加性質作為積分參數。

四、會員制度的分類

依據會員價值量化的方法不同，企業的會員制分三種類型：

1、固定積分型：是一種原始意義的會員制類型，固定積分型一般不考慮會員的引薦和會員的參加，以一個固定的積分比例累積客戶消費積分，當積分到達規定大小時，更改會員等級。會員等級一般僅僅表示客戶的歷史價值（無時間特性）。

2、可變積分型：和固定積分型不同，可變積分型對不同的會員等級采納不同的級分系數，表達對會員價值的再認可。一般狀況下，會員等級越高，積分系數越大。會員等級也只能表示客戶的歷史價值（無時間特性），企業會依據會員等級組織各種答謝、贈予活動。一般不考慮會員引薦和會員參加。這是目前比擬流行的會員制度。

3、積分可變型：和可變積分型不同，在積分可變型的會員制度下，()會員積分可用來進展代幣消費，客戶可以敏捷的打算自己的會員積分的用途。這種制度的一個主要特點是：會員積分變為會員等級的充分條件，而不再是必要條件。一般狀況下，積分可變型的會員制度具有客戶參加積分治理功能。當前，一些成立相對較晚具有活力的企業，由于同時采納會務營銷、專賣店、廣告投放等多種營銷方式，多采納這種會員制度。

五、金鵬會員制解決方案

1、特點：

以會員積重量化會員價值，使會員購置、會員推舉購置、會員參加等價值項統一量化為會員積分，直觀便利。

價值量化規章敏捷，同時支持固定積分、比例積分，分階段固定積分、分階段比例積分等量化方法。

支持會員推舉的價值量化，量化規章敏捷。

支持會員參加的價值量化，量化規章敏捷。

會員晉升制度敏捷，同時支持歸零、不歸零晉升制度

會員制度修改便利。

會員制營銷體系建立方案

一、會員制背景

1、什么是會員制銷售

會員制銷售就是企業以會員制形式進展顧客，并供應差異化效勞和精準化的營銷，提高客戶忠誠度和回頭率，增加企業長期利潤。

2、會員制營銷的意義

世界營銷權威專家說：企業爭取一個新客戶的本錢是留住一個老客戶的7~10倍，留住5%的客戶有可能為企業帶來100%的利潤。

3、會員制營銷“20/80法則”

20%的重要客戶，制造企業80%的利潤。

如何將80%的精力，聚焦在20%的重要客戶上?

4、會員之目的

(1)獵取會員，吸引客戶的消費體驗

(2)會員資料獵取，形成初次消費。

(3)會員資料完善，數據挖掘分析

(4)會員關心效勞，增加會員黏度、提升重復購置率，起到相互作用。

(5)建立會員經營體系，形成口碑營銷，形成品牌影響。

二、會員制營銷方案

1、吸引新顧客到店

將微信招募二維碼，印刷在X展架、報刊、雜志、店內展架，彩頁以及紙質代金券等，大量散發，獵取客戶源。

2、獵取客戶資料，留住老顧客

(1)客戶可以通過微信自助辦理睬員卡，或者直接到店面辦理

比方買1000元機票可以抵用50元代金券，吸引客戶首次購置。

(2)針對企業型客戶開通會員充值功能，讓會員預充值，提高現金流，可以避開壞賬問題，而且可以長期綁定會員。(比方存10萬送5000，存50萬送5萬，存100萬送12萬)

(3)消費積分，綁定執行人

消費100元積1分，1分可當1元使用，或者累計兌換禮品等(一般買機票的人都不是坐飛機的人，往往是公司文員或者前臺，機票價格并不是他們最關懷的，獲得積分能使他們獲利這是他們關懷的)

3、提升互動性，做自營銷平臺

會員營銷，以提升客戶黏性、提升回頭率和老客戶轉介為目的，供應如下參考：

(1)推舉有禮，老會員通過微信朋友圈轉發，勝利推舉一名會員，即可嘉獎積分10分(價值10元);老客戶推舉新客戶。

(2)入會有禮，新會員掃描二維碼或通過朋友圈注冊，即送10元代金券1張吸引消費。

(3)針對客戶資料分析，定期做一些旅游路線的推舉，休閑山水游，活力傾情游。

(4)生日祝愿，家假日優待通知，淡季優待促銷。

會員制營銷體系建立方案

會員買了所謂的金卡、銀卡之后，除了享受正常的效勞優待外，大多數美容院在其他方面并沒有什么附加值可供應給會員。尤其是會員在將卡內的金額消費完之后，會員流失的比率往往占正常經營的60%以上。這就是傳統美容院為什么顧客忠誠度較低的主要緣由。這個緣由最直接的表達就是會員制設計的失誤!

那么有什么方法能夠終身留住顧客呢?

勿庸諱言，傳統的售卡消費會員制無疑帶動了美容院銷售額的穩定上升，能夠在肯定時期內留住肯定數量的顧客。但是這種銷售方式卻有其先天的缺陷性。主要表現在以下幾個方面：

一、顧客要一次性交足卡內金額，給顧客造成心理壓力。假如所承受的效勞缺乏特色，或產品質量一般，則顧客無疑有一種懊悔莫及的感覺;

二、缺乏敏捷性。會員在公司的美容院連鎖店中買卡入會之后，無法自由地去各大連鎖美容院承受后續性效勞消費。連鎖美容院之間相互爭奪顧客資源的現象嚴峻，對在同一系統內其他店院購置會員卡的顧客到本院來承受后續效勞時重視度明顯不夠，且在利益上有很多牽扯。即使有的公司有這一效勞治理內容，但手續過程繁瑣，會員權益仍未得到愛護。尤其是當會員出差到其他地區時，這種現象便屢屢消失;

三、有形地設置時間限制。會員卡由于帳戶內的金額限制，致使大局部會員在一段時間內消費完全部金額后便自動退會，或被其他競爭對手“挖”走。這種狀況更加相當普遍。設置金額，提高會員消費檔次和身份這本無可厚非，但在設置金額的同時，也設置了會員期限，這一點唯恐是大多數美容院經營治理者們所沒有想到的;

四、總部無法有效監控全部連鎖美容院會員消費狀況和治理會員資料。大多數美容院的會員資料或顧客資料均保存在各美容院中，以書面或表格形式存檔治理，缺乏保密性、系統性、標準性和科學性。當消失意外事故時，會員資料便簡單遺失。由于未有有效的治理措施，會員或顧客便處在一種無掌控的自由漂移狀態，簡單造成流失;

解決上述問題的方法最重要的是要導入正規的美容連鎖經營營銷治理機制。現在大多數美容連鎖企業名義上號稱“連鎖”，而實質是無非多開了幾個店而已，連而不鎖，鎖而未連，這是美容業內常見的現象。這是由于這些企業在骨子里根本就沒有專業的連鎖營銷治理學問!同時加上過把癮就死，賺一筆就跑的短期利益思想，企業的經營者們根本就不想長期耗在這一行業里面。用北京人的話說，就是“玩兒去”。玩玩就算了，何必那么較真呢?!固然，這是行業的悲傷，也是后話，非本文的立意，暫且不表。

美容連鎖營銷治理機制中一項最重要的內容就是：顧客(會員)治理體系。

那么，如何有效地治理顧客呢?

這里面有個先進的方案可以實行或借鑒。

這個方案就是：全方位引進零售業連鎖店顧客治理模式，即：“POS系統”解決方案。POS系統在零售業連鎖治理體系中有四大治理特點：一是對上游商品選購及供給商的治理;二是對門店銷售和顧客消費狀況的治理;三是對商品庫存盤點作業的治理;四是三位一體式立體化電腦程式信息終端治理。連鎖總部通過聯網的POS系統可實時監控各門店的營運及進銷存狀況，準時作出調整營銷策略。

連鎖美容院引入POS系統完全可以將傳統的“售卡”模式有機結合起來。美容院的銷售遠沒有傳統零售連鎖企業那么簡單，單品系列最多在五百個品種以內，而傳統的賣卡模式通常都是依據顧客狀況打包銷售，因此，治理難度遠遠低于傳統的零售企業。

在引入POS系統之后，會員制方案要重新設計。全部的會員顧客資料均要錄入POS系統，依據POS系統的系統要求重新設計會員卡。有三個措施來進展解決：

1、原會員卡銷售模式仍舊保存，但會員卡要重新設計制作，會員資料全部錄入POS系統中。依據會員卡的金額設計效勞工程內容的延長，不斷增加附加值，豐富會員卡的潛在消費價值。會員在卡內金額消費完畢后，POS系統可準時提示會員充值，如會員不愿再續原檔次(同等金額)內容的會員費，則可以充入另一檔次的會費。如金卡會員可直接優待充值銀卡會員的會費，金卡檔次不變，會員卡可無限期保存使用。假如會員不愿再續費充值，則可以作為長期性金卡會員無限次來美容院享受優待的各項美容效勞。新會員卡保存了原會員卡的特色，但參加了更多新奇的內容，設計上注意科學化和人性化。新會員卡可在全國范圍內連鎖美容院任一門店承受專業、精細、優質的美容效勞，而不受門店、地域、時間的限制。

2、在保存原會員卡之后，對于一般的會員卡可實行超市賣場的會員卡模式進展設計。會員的真實資料均錄入POS系統中。會員憑卡消費，承受優待優質的效勞。會員卡不受時間、地域、門店的限制，一次入會，終生享用。美容院全部優待效勞工程均向擁有各種會員卡的會員開放。一般會員卡的寫入可以在消費者第一次入店消費時就將其列入一般會員的行列，錄入對方資料，并發給簽名的一般會員卡，正式成為美容院會員。一般會員卡雖不需要交納會費，但卻具備充值功