神光證券經紀人特訓

中國證券經紀人從業的殿堂財富增長，百年神光創造人生財富，樹立人生理念

證券經紀業的發展趨勢證券經紀業的發展趨勢

B：特色服務專業化證券經紀業的發展趨勢C：經紀服務連鎖化

證券經紀業的發展趨勢

D：混業經營化

證券經紀業的發展趨勢F：經紀牌照多元化

證券經紀業的發展趨勢G：咨詢服務終端化

證券經紀業的發展趨勢H：經紀人素質化

中國證券經紀人體系的發展趨勢

中國證券市場兩個最根本的缺陷一、是眾所皆知的體制缺陷，即股權比重占絕對多數的國有股權（國有資產）所有者的缺位。中國證券經紀人體系的發展趨勢中國證券市場，需要具有中國特色的證券經紀人。中國證券經紀人體系的發展趨勢中國證券經紀人的綜合素質要求，應比境外證券經紀人的素質要求更高。

中國證券經紀人體系的發展趨勢在上層政策和下層反響之間起到疏導、溝通、潤滑、引導等作用，促使市場上下整體素質得到全面的提高

中國證券經紀人體系的發展趨勢幾年內，中國證券經紀人也一定會推行考核制、注冊制和核準制。隨著證券經紀人體系完善和發展，也會形成中國證券期貨經紀人協會。中國證券經紀人體系的發展趨勢中國證券市場，需要具有中國特色的證券經紀人。

中國證券經紀人的綜合素質要求，應比境外證券經紀人的素質要求更高。在上層政策和下層反響之間起到疏導、溝通、潤滑、引導等作用，促使市場上下整體素質得到全面的提高。建設與發展具有中國特色的證券經紀人體系，乃是大勢所需，也是大勢所趨。幾年內，中國證券經紀人也一定會推行考核制、注冊制和核準制。隨著證券經紀人體系完善和發展，也會形成中國證券期貨經紀人協會。

中國證券經紀人承載的職責

A：對客戶操作思想、意識、行為的輔導與指導的職能；

中國證券經紀人，承載的職責

C：對下屬客戶的管理與溝通職能；

中國證券經紀人，承載的職責

D：代理客戶與其它證券載體（券商、上市公司、資訊、機構……）的疏通職能。

中國證券經紀人應具備的職業素質2：證券分析師的必備技能——這是經紀人展業的必要基礎

中國證券經紀人應具備的職業素質3：SALES的推廣能力——這是經紀人工作成效與成敗的關鍵

中國證券經紀人應具備的職業素質4：客戶經理的管理能力——找來客戶，更要留下客戶

中國證券經紀人應具備的職業素質5：共產黨員的意識與覺悟——只有具此意識和覺悟，才能更通透股市的“中國特色”；更能辨證深入地看待中國股市；更能深刻地理解各類政策；更能理解“中國特色”下的股市；更能把握機會與控制風險……

中國證券經紀人應具備的職業素質6：保險經紀人的溝通能力——這是你協調與客戶關系，協調與券商關系，協調與咨詢商關系，開發資源、利用資源、整合資源的必備要素

中國證券經紀人應具備的職業素質7：小學老師般的輔導能力——面對的是世界上個人投資者群體最大，但股市素養整體低下的投資人群體

中國證券經紀人應具備的職業素質1：過硬的意志與信念、自信心——這是經紀人職業文化的核心。2：證券分析師的必備技能——這是經紀人展業的必要基礎。3：SALES的推廣能力——這是經紀人工作成效與成敗的關鍵。4：客戶經理的管理能力——找來客戶，更要留下客戶。5：共產黨員的意識與覺悟——只有具此意識和覺悟，才能更通透股市的“中國特色”；更能辨證深入地看待中國股市；更能深刻地理解各類政策；更能理解“中國特色”下的股市；更能把握機會與控制風險……。6：保險經紀人的溝通能力——這是你協調與客戶關系，協調與券商關系，協調與咨詢商關系，開發資源、利用資源、整合資源的必備要素。7：小學老師般的輔導能力——面對的是世界上個人投資者群體最大，但股市素養整體低下的投資人群體

初期經紀人團隊的建設具有綜合素質的證券經紀人還很少，以上述要求，根據經紀人自身的特長進行優勢互補

初期經紀人團隊的建設形成經紀人小團隊形式展開工作，依據營銷、咨詢、服務、管理等職能，以各自特長進行工作主次地位的分工

初期經紀人團隊的建設確立券商營業部、投資者、經紀人（團隊）相互獨立、相互合作，相互依靠，相互牽制的關系。在市場整體進入利潤平均化和微利時代后，各以所長，各擇所需，相互依賴

初期經紀人團隊的建設按照專有所長的原則，每個經紀人團隊在研究分析、投資者教育、技能培訓等方面應精選一個專業性的研究機構做依靠，作經紀人團隊展開工作的平臺和基礎

初期經紀人團隊的建設具有綜合素質的證券經紀人還很少，以上述要求，根據經紀人自身的特長進行優勢互補

形成經紀人小團隊形式展開工作，依據營銷、咨詢、服務、管理等職能，以各自特長進行工作主次地位的分工

確立券商營業部、投資者、經紀人（團隊）相互獨立、相互合作，相互依靠，相互牽制的關系。在市場整體進入利潤平均化和微利時代后，各以所長，各擇所需，相互依賴

按照專有所長的原則，每個經紀人團隊在研究分析、投資者教育、技能培訓等方面應精選一個專業性的研究機構做依靠，作經紀人團隊展開工作的平臺和基礎

證券經紀人的類型按其所具備的與所要求的職業素質，以及其職業形態，按功能級別遞升的程序，可分為

證券經紀人的類型A、營銷型經紀人

證券經紀人的類型B、顧問型經紀人

證券經紀人的類型C、管理型經紀人

證券經紀人的類型A、營銷型經紀人

B、顧問型經紀人

C、管理型經紀人

證券經紀人自身保護的八大法則1：定位于服務，而非定位于顧問

證券經紀人自身保護的八大法則2：與客戶設定相關條件來保護自己

證券經紀人自身保護的八大法則3：與客戶形成決策均衡的機制（風險對沖機制）

證券經紀人自身保護的八大法則4：與客戶形成相互合作的職責流程

證券經紀人自身保護的八大法則5：不做超越自己能力的事

證券經紀人自身保護的八大法則6：不做違反法規的事

證券經紀人自身保護的八大法則7：不做自身獨贏的事

證券經紀人自身保護的八大法則8：適當遏止客戶貪婪的本性

證券經紀人自身保護的八大法則1：定位于服務，而非定位于顧問

2：與客戶設定相關條件來保護自己

3：與客戶形成決策均衡的機制（風險對沖機制）

4：與客戶形成相互合作的職責流程

5：不做超越自己能力的事

6：不做違反法規的事

7：不做自身獨贏的事

8：適當遏止客戶貪婪的本性

經紀業務的差別化、個性化與競爭力A：選擇發展什么類型的證券經紀業務?——從我給你什么轉化到你需要什么？

經紀業務的差別化、個性化與競爭力B：如何構造以客戶資源開發和管理為核心的業務流程?——流程再造不是一項簡單的程序變化。經紀業務的差別化、個性化與競爭力C：怎樣合理使用定價策略?——從我定什么價，到市場（非你，也非我）給什么價？

經紀業務的差別化、個性化與競爭力D：制定怎樣的經紀人制度?——入手難，難入手，早動手早先手

經紀業務的差別化、個性化與競爭力E：建立怎樣的客戶管理系統?——不僅是一個軟件系統的變化，而是一個思維理念變化

經紀業務的差別化、個性化與競爭力F：如何對營業部或經紀人提供研發及咨詢支持?——貴在咨詢服務的特色化，知識產權化（主動權的競爭力）

經紀業務的差別化、個性化與競爭力G：怎樣效降成本與資源優化？——構建多贏機制和體系

國內外證券經紀業務模式

1：全員經紀人模式

證券公司

營業部行政、財務、內部轉型的外部招聘的后勤等基本崗位經紀人經紀人

客戶2：外部經紀人模式

證券公司營業部大量外部客戶經紀人基本崗位作為內部支持3：金字塔模式營業部

行政、財務、營銷部后勤等基本崗位

業務團隊1業務團隊2業務團隊3、、、

業務小組、、、業務小組、、、業務小組、、、

經紀人

、、、

經紀人、、、經紀人、、、4：美林的FC模式

美林證券營業部研究部門

TGA系統3－4名FC

管理人員大量的FC

客戶5：愛德華.瓊斯金融顧問模式愛德華．瓊斯在自身的發展中自始至終堅持四個理念：

——以社區為基礎

——以個人客戶為基礎

——保守的策略

——長期的策略

——愛德華．瓊斯公司的招聘專員審核選拔IR時，對應聘者的學歷和金融背景并不注重，他們選人的主要標準是：工作激情、上進心、強調個性、是否具備企業家精神、是否遵紀守法等，當然更重要的是考察應聘者對所選社區的了解程度，以及應聘者對所選的市場是否具備開發的潛力。

——每個潛在的IR，在遞交工作申請時就開始帶來了營業部的選址過程。

——應聘IR正式被公司雇傭后，將被安排參加系統的培訓，他們將培訓的過程稱為“學習造就成功”，培訓的整個過程包括：

第11周：居家學習時間，

第12周－18周：為初步培訓階段：第12周：學習“認識您的客戶”，進行產品培訓、面對面的展業訓練、系統培訓、銷售演示等。第13周至15周：培訓目的是為了調研市場，開始制訂企業計劃，調研的同時，將填寫一個包括250個潛在客戶（企業主和住戶）的聯系單。這一期間新的IR將挨家挨戶地“敲門”拜訪這些潛在的客戶。

第16周至18周：將在愛德華．瓊斯的分支機構培訓。第19周：為展業周，在這一周中，新的IR將至少拜訪在市場調研期間曾拜訪過的125名（250的1/2）潛在客戶。第20周為畢業周：

——新IR也將得到一個“準予銷售”牌照和日期。從此，IR就可以返回所在的社區，就任愛德華．瓊斯公司的投資代表?！罄m培訓主要是參加一個強化培訓班、贏利發展培訓和附加的培訓。（強化與固化）

——公司的每個培訓階段都有嚴格的考核，考核不能通過，公司將隨時可能與IR解除合同?！恳粋€愛德華．瓊斯的營業網點一般都只設兩個人，一個IR，一個秘書?！W點銷售的產品非常多元化，網點IR只要各種代理牌照齊全，可以銷售除了期貨、期權等高風險產品以外的各種金融產品，從銀行的儲蓄產品、銀行卡，到各種保險產品、各種債券、共同基金以及各國的股票等。愛德華．瓊斯公司除了對這些產品的風險性有所選擇以外，并不限制自己公司的IR銷售其他公司的金融產品。——愛德華．瓊斯總部只有40－50個證券分析師來為客戶提供研究支持，這與我們了解的美林證券在總部有大約700多位研究員相差很大。究其原因，才了解到愛德華．瓊斯將自身定位為零售類經紀型券商。6：咨詢服務平臺的優化模式：重在券商資源整合，重在管理體系和素質培訓

1：研發、2：資訊、3、咨詢、4、培訓、5、管理、6、互動、7、終端的資源運用

研發資訊咨詢培訓管理資源整合平臺（樞紐）

FFF