TOC\o"1-3"\h\u22900一、緒論 一、緒論（一）研究背景隨著世界經(jīng)濟的發(fā)展和金融行業(yè)的改善，保險業(yè)作為一個非常復雜的市場正在發(fā)生巨大變化，保險產品既安全又金融。在中國保險業(yè)目前的發(fā)展中，中國經(jīng)濟正在迅速發(fā)展。人民的生活水平和經(jīng)濟收入大幅度提高。中國保險業(yè)繼續(xù)迅速發(fā)展，逐漸多樣化。由于全球經(jīng)濟放緩和資本市場波動等外部因素的影響，國內生產總值增長速度加快。這也反映了我們保險業(yè)的巨大成功。新的保險業(yè)正在發(fā)展和發(fā)展，隨著全球化的加速一體化，保險業(yè)的商業(yè)環(huán)境發(fā)生了意外的變化。中國保險業(yè)發(fā)展前景廣闊，但同時也存在著挑戰(zhàn)和變化。因此，保險公司面臨著更大的挑戰(zhàn)和競爭。可以說，中國保險業(yè)仍然存在許多問題。國家質量和社會文明水平的提高為人壽保險的發(fā)展奠定了基礎，并創(chuàng)造了廣泛的發(fā)展空間。規(guī)章制度和體制優(yōu)勢得到了加強。如何確保大型人壽保險公司在改革中取得決定性進展，將是大型保險公司面臨的一個共同問題。（二）研究意義1、理論意義研究我國保險業(yè)的現(xiàn)狀具有重要的理論意義。現(xiàn)代中國市場存在的問題與以往不同。中國的發(fā)展速度太快，也會有或多或少的劣勢，但總的方向是穩(wěn)步前進，這自然有其優(yōu)勢。因此，為了了解我國保險市場的現(xiàn)狀，有必要對其保險市場存在的問題進行分析，同時，通過對我國保險市場的研究，可以得出有效的措施和方案。因此，本文以平安人壽為研究對象，進一步豐富了中國保險市場。2、現(xiàn)實意義平安人壽武漢分公司已發(fā)展成為一家大型壽險公司，在武漢壽險市場份額中始終占據(jù)第一位。但隨著國家對保險業(yè)開放進程的加快，中小壽險公司主體不斷進入，大型代理團隊帶來的監(jiān)管風險也在不斷加大，2018年公司市場份額有所下降。如何做好戰(zhàn)略管理，實現(xiàn)突破，在行業(yè)轉型期保持領先，是包括平安人壽武漢公司在內的大型壽險公司的重中之重。本文的研究具有較強的實用性。為實現(xiàn)公司的可持續(xù)發(fā)展目標，必須制定適合公司長遠發(fā)展的差異化發(fā)展戰(zhàn)略，以及專業(yè)化、可執(zhí)行的保障措施。為公司在產業(yè)轉型期的發(fā)展提供參考。本文的研究也為平安人壽保險公司其他省市分公司提供了長期的競爭優(yōu)勢，為其平穩(wěn)快速發(fā)展提供了參考。希望能為大型保險公司在行業(yè)發(fā)展中提供有效的戰(zhàn)略規(guī)劃。二、中國保險市場發(fā)展及問題研究（一）中國保險市場發(fā)展現(xiàn)狀1、完善市場體系及法律法規(guī)近年來，保險業(yè)的蓬勃發(fā)展離不開黨和政府的全力支持。保險業(yè)當前形勢的最大特點之一，是市場體系和法律法規(guī)逐步完善。由此可見，中國政府的大力支持和實施為中國保險業(yè)奠定了最基本的基礎。2017年初，中國最高領導人習近平總書記發(fā)表重要講話，指出“在保險業(yè)發(fā)展過程中，堅持服務、嚴格監(jiān)管、風險防范、發(fā)展促進、加強和改進監(jiān)管，努力防范和化解風險”為實現(xiàn)保險業(yè)在第十三個五年計劃期間的良好發(fā)展，制定了政策基礎，這表明，在中國不斷進步和發(fā)展的社會進程中，從中央政府到地方政府，中國保險業(yè)的發(fā)展和完善已被列入重點發(fā)展項目之一。中國保監(jiān)會積極響應黨和國家的全面號召。隨著黨的會議精神的全面貫徹，我國保險市場蓬勃發(fā)展，成為世界上發(fā)展最快的保險市場之一。如果追溯到中國保險業(yè)的逐步完善和完善，我們應該從中國正式加入世貿組織開始。中國加入世界貿易組織后，在許多方面都發(fā)生了巨大的變化。由于我國保險監(jiān)管法律環(huán)境的重大變化，我國對保險監(jiān)管的發(fā)展方向和步伐做出了相應的調整。我國緊跟國際發(fā)展步伐，隨著世界一體化進程的加快，保險業(yè)作為重要的金融組成部分對民生的重要影響越來越受到重視。與世貿組織規(guī)則不一致、與中國政府對保險業(yè)安全承諾相抵觸的法律法規(guī)也被叫停。可以說，中國從上到下，從中央到地方，從根本上改變和完善了保險業(yè)的法律法規(guī)。全面保障保險業(yè)發(fā)展。同時，也為人們了解保險、購買保險提供了法律依據(jù)。在這樣的政策下，我們應該堅持一定的監(jiān)督原則，如依法監(jiān)督、審慎監(jiān)督、公平對待、透明處理、優(yōu)良的速度效益。在保險法實施過程中，保險公司在依法經(jīng)營過程中起著監(jiān)督和護航的作用。監(jiān)督方式和重點也將發(fā)生重大變化，實行經(jīng)常性間接監(jiān)督，直接取代以往的監(jiān)督方式。在健全的法律法規(guī)保護下，我國保險業(yè)發(fā)展較快。根據(jù)中國保險業(yè)研究報告，2016年中國非壽險（含意外傷害和健康保險）保費收入規(guī)模為2035億美元，顯示中國非壽險行業(yè)是亞洲第一、世界第二；保費收入規(guī)模人壽保險（不包括意外傷害和健康保險）為2626億美元，成為亞洲第二大和世界第三大市場。表12014年至2016年中國保險市場的保費收入（單位：十億美元）項目201420152016非壽險151.49175.74203.52增長率19.45%16.01%15.81%壽險176.95210.76262.62增長率15.43%19.11%24.61%從上圖可以看出，從2014年到2016年，中國保險業(yè)保費收入逐年大幅增長。在保險市場快速增長的同時，全面防范和規(guī)避保險企業(yè)經(jīng)營風險，全面優(yōu)化業(yè)務結構、措施和政策，逐步完善和不斷優(yōu)化保險業(yè)顯得尤為重要，不斷增強為保險業(yè)發(fā)展用戶服務的綜合能力。2、險種多樣化，逐步國際化眾所周知，保險業(yè)是一個特別復雜的發(fā)展市場，以多樣化和國際化趨勢為特征。因此，不斷改善保險市場和保險品種尤其重要。自從改革開放以來，我國保險業(yè)是目前最活躍的部門之一。中國保險公司的數(shù)量在增加。2017年，全國有200家保險機構，根據(jù)這一龐大的數(shù)字，我們可以看到中國保險業(yè)的增長。為了進一步發(fā)展中國保險業(yè)，中國政府和企業(yè)引進了國外現(xiàn)金管理的概念和制度，利用了他們的重要技能和經(jīng)驗，全面整合了中國保險市場。（二）中國保險市場存在的問題1、國民保險意識有待提高實踐證明，保險是應對風險、轉移風險最直接、最有效的方式。它能將事故和風險降到最低，在人民生活和國家建設中發(fā)揮著特別重要的作用。雖然近年來人們對保險的認識越來越清晰，購買保險的意識和愿望越來越強烈，但仍存在許多誤區(qū)，國民保險意識仍有待提高，造成對保險業(yè)認識誤區(qū)的原因有多方面。首先，保險意識不強，這種思維在中國人中很普遍，認為在銀行存錢總比投資保險好。因為你沒有意識到危險，你不想投資來降低風險。其次，理賠難，是中國保險業(yè)存在的另一個重要的消極原因。我國保險業(yè)也應充分正視這一問題，進一步完善改革。買保險的時候，非常開心。即使是因為它相信某個品牌或某個熟悉它的人充當代理經(jīng)紀人，它甚至沒有看到理賠的條款和方式就簽署了協(xié)議。最后，當有問題時，當索賠時，他們已經(jīng)來不及解決，這也是中國公民拒絕保險的另一個重要原因。2、保險從業(yè)人員流動性大在我國保險業(yè)發(fā)展初期，為了快速普及、推廣、發(fā)展和壯大，對從業(yè)人員的要求相對較低，即準入門檻相對較低，這直接導致從業(yè)人員的專業(yè)水平相對不足。在入職培訓階段，由于保險行業(yè)的專業(yè)知識相對復雜，提升工作壓力大，直接導致保險從業(yè)人員流動性過大，保險業(yè)長期存在此問題。近年來，由于保險業(yè)的快速發(fā)展，保險從業(yè)人員的銷售服務隊伍不斷壯大。直接問題是從業(yè)人員素質參差不齊，普遍偏低，受教育程度參差不齊，風險防范意識淡薄，業(yè)務能力只注重規(guī)模，不求服務，只是發(fā)展這些原因直接導致了從業(yè)人員整體素質相對較低。此外，由于保險人才流動性大，也導致了高級管理人才和技術人才的缺乏。從近幾年保險業(yè)收入來看，我國保險業(yè)是我國金融體系的重要組成部分，對國民經(jīng)濟和社會經(jīng)濟的發(fā)展起著重要作用。這意味著中國保險業(yè)將繼續(xù)向國際化發(fā)展，甚至更加蓬勃。但是，我國保險業(yè)高級管理人才的缺乏非常嚴重，甚至一流的高級管理人才，都不具備資格，這是目前我國保險業(yè)的一個重要缺失板塊。另一個重要的人才短缺體現(xiàn)在專業(yè)技術人才的缺乏。保險業(yè)是保險企業(yè)經(jīng)營管理的核心，包括承保與理賠人員、資本運營人員、保險開發(fā)人員、統(tǒng)籌人員、電子人員、風險管理人員等，這些專業(yè)、有針對性的細分，中國的保險從業(yè)人員遠遠沒有達到標準。在中國公眾的思想中，當談到中國的保險從業(yè)人員時，人們的意識還只是停留在中國保險銷售的層面上。其實，這些問題的出現(xiàn)也與保險公司內部監(jiān)管不嚴有關。只有做好企業(yè)工作，才能增強競爭力。（三）我國保險市場環(huán)境分析1、我國保險經(jīng)濟發(fā)展與保險需求自我國經(jīng)濟的迅速發(fā)展，許多行業(yè)取得了長足的進步，在各個領域提高了水平。我國壽險（不含意外傷害和健康保險）保費收入年復合增長率為16.78%。由此可見，由于我國人口眾多，保險意識增強，保險需求增加，這為國內外保險企業(yè)帶來了新的機遇，為我國保險市場提供了更廣闊的發(fā)展平臺和公共基礎。2016年，壽險市場的保險深度為2.34%。2016年，壽險市場的保險密度分別為189.9美元。2、我國保險市場供給分析就目前保險現(xiàn)狀來看，其實保險業(yè)的有效供給呈現(xiàn)不在狀態(tài)，保險公司有足夠的實力提供保險服務及理賠資質，但是消費者對保險的認知有限，就局限了保險也得推廣，使供求出現(xiàn)了問題，當前中國居民雖然已經(jīng)普遍認識到了保險業(yè)的重要性，但是大多數(shù)居民還是一般性了解，只有百分之六的居民認為自身對保險業(yè)的認識是比較充分的，這也是都到傳統(tǒng)思想影響的，有些人認為社會穩(wěn)定，工作穩(wěn)定，收入尚可，還不需要保險，另一部分則認為保險業(yè)存在虛晃和不足，持有否定態(tài)度，所以保險公司應該更大力度宣傳，取得群眾信任，持續(xù)開發(fā)產品，做到讓客戶有保證有信心的購買，這樣無論在客觀還是主觀上都能達到真正的供求平衡。三、我國保險市場的發(fā)展——以平安人壽武漢分公司為例（一）平安人壽武漢分公司發(fā)展現(xiàn)狀與問題1、平安人壽武漢分公司簡介中國平安人壽保險公司武漢分公司位于人均淡水量最大的城市武漢。1988年在武漢市工商局注冊成立。短短四年，公司實現(xiàn)了突破性增長。在總經(jīng)理辦公室的總體規(guī)劃下，公司確定了三大系列渠道，即個人保險渠道、銀行代理渠道和個人續(xù)保渠道。個人保險渠道分為四個領域五個核心渠道，核心職能部門和外勤業(yè)務部門由2014年的217個迅速增加到689個，代理團隊由2014年的13706個增加到36592個。銀行代理渠道有三個部門支持業(yè)務增長，與個人保險渠道增長緩慢相比，需要快速突破增長。個人續(xù)保渠道由分公司保衛(wèi)部和個人續(xù)保組兩個團隊組成，主要負責：公司在合規(guī)經(jīng)營下快速成長，促進個人續(xù)保穩(wěn)步發(fā)展。目前，平安人壽吉林分行主要有三大業(yè)務渠道：個人保險渠道、銀行代理渠道和個人保險續(xù)保渠道。主要集中在個人保險第一期和續(xù)保期，銀行代理比例相對較小；與全省前七大機構保險業(yè)發(fā)展相比，2018年個人保險業(yè)務仍處于領先地位，占80%。從各渠道的整體發(fā)展來看，雖然出現(xiàn)了良好的增長態(tài)勢，但銀行代理渠道的發(fā)展存在較大差距，沒有突破性增長。發(fā)展情況如下：人身保險渠道主要是促進外勤隊伍快速成長，帶動業(yè)務改善，促進內部服務外收入增長。2014年，第一筆保費為780.72億元，2015年為1400.06億元，2016年為2092.76億元，2017年為294764萬元。2014年至2017年，實現(xiàn)了年均增長。2018年26.127億元，保費下降，未能實現(xiàn)全年增長目標。銀行代理渠道的成長性滯后于個人保險渠道，是分公司經(jīng)營過程中的突破性增長點。在團隊結構、管理和運營方面需要詳細的規(guī)劃和實施。代理行保費由2014年的33014萬、2015年的28428萬、2016年的24502萬、2017年的14939萬、2018年的14197萬逐年下降。個人保險更新渠道團隊的存在相對成熟，與個人保險渠道逐步成長，主要以優(yōu)質團隊和區(qū)域發(fā)展代理團隊的形式出現(xiàn)。個人保險續(xù)保渠道的成長也代表著對分行可持續(xù)經(jīng)營能力的評價。目前的運營模式已經(jīng)成功地從單一的售后服務模式轉變?yōu)殚_發(fā)新的單一和售后服務的雙重模式。2014年個人保險續(xù)保保費336837萬元，2015年382729萬元，2016年451855萬元，2017年593689萬元，2018年82806萬元實現(xiàn)年度增長規(guī)模平臺。2、平安人壽武漢分公司發(fā)展現(xiàn)狀2018年是中國改革開放40周年。平安人壽武漢分公司自成立以來，一直秉承“在競爭中求生存，在創(chuàng)新中求發(fā)展”的企業(yè)精神，通過人的發(fā)展和產品的運營，推動業(yè)務結構和業(yè)務模式的創(chuàng)新，不斷提升客戶體驗，不斷創(chuàng)新，打造自己的核心競爭力和快速發(fā)展。在集團強大的綜合財務優(yōu)勢平臺下，平安人壽武漢分公司近四年實現(xiàn)了突破性增長，在快速發(fā)展的背后，在市場份額、品牌形象、客戶服務、慈善公益、企業(yè)文化等方面取得了行業(yè)領先地位，各方面都要改進創(chuàng)新，今后還要繼續(xù)穩(wěn)步發(fā)展。展望未來，科技必將引領企業(yè)發(fā)展。2018年，行業(yè)發(fā)展趨勢和壓力對壽險業(yè)提出了挑戰(zhàn)。平安人壽武漢分公司急需面對三大問題，一是市場占有率下降；二是代理隊伍老化；三是人才梯隊儲備不足；嚴重制約了平安人壽吉林分公司的快速可持續(xù)發(fā)展，以及公司從傳統(tǒng)轉型的步伐公司轉為科技型公司。因此，我們需要深思熟慮，制定一套發(fā)展戰(zhàn)略，培養(yǎng)一支優(yōu)秀的內部服務和代理團隊，從而達到行業(yè)標桿，獲得更大的發(fā)展動力和競爭優(yōu)勢，使公司在新的經(jīng)營環(huán)境下，仍能實現(xiàn)長期穩(wěn)定增長。平安人壽武漢分公司的財務狀況是在集團的全面監(jiān)督下實施的，戰(zhàn)略目標的快速發(fā)展和實現(xiàn)是在集團的監(jiān)督下實施的。本部分主要介紹平安集團的財務狀況，以反映平安人壽的綜合財務實力。平安集團2018年年報顯示，平安繼續(xù)堅持對股東、員工、客戶負責的經(jīng)營原則，所有指數(shù)都呈上升趨勢，母公司股東的營業(yè)利潤為112573億元，比前一年增長18.9%，資產凈收益為21.9%。而母公司股東的凈利潤為107404億美元，增長了20.6%.2018年每股基本利潤為6.02元，全年利息為1.72元，比前一年增長了14.7%，反映出了信用狀況和利率的提高。圖12018年平安集團主要會計數(shù)據(jù)及財務指標（單位：百萬）3、平安人壽武漢分公司存在的問題及原因（1）平安人壽武漢分公司存在的問題①市場份額下降回顧2014-2017年分行經(jīng)營情況，第一年規(guī)模保費由2014年的7.8億元增加到2017年的29億元，年復合增長率為55.7%。政策內涵值由2014年的3.9億元增加到2017年的11.9億元，年均復合增長率為44.9%。2018年，市場份額下降2%；財務預測同比增長13%。②代理人老化一年內，年齡代理比例達到55%，2013年活動率、留用率等核心指標均呈負增長，團隊收入持續(xù)下降。部門經(jīng)理級50歲以上代理比例達到45%，主任級50歲以上代理比例達到70%。在科技推動保險業(yè)發(fā)展的時期，高管比例居高不下，給保險業(yè)的發(fā)展帶來了巨大的壓力和挑戰(zhàn)。③人才梯隊儲備不足代理數(shù)量從2014年的13700家增長到2017年的36500家，增長166%。內部服務業(yè)總量僅增長54.5%，人均服務業(yè)增長1:150。隨著隊伍的快速成長，內勤人員向外地提供的人均服務數(shù)量不斷增加，對隊伍綜合素質的要求不斷提高，已不能滿足隊伍發(fā)展的需要。其次，對核心崗位干部的需求增加。據(jù)估計，19年內將需要420名核心干部。目前，只有256名核心干部能夠滿足要求，不能滿足隊伍的管理需求。因此，分公司人力資源儲備現(xiàn)狀不能滿足分公司未來發(fā)展的需要。（2）平安人壽武漢分公司存在的問題原因①傳統(tǒng)營銷模式滯后從指標分析來看，2014-2017年，人力資源、活動率、出勤率均大幅提升，實現(xiàn)了平安人壽武漢分公司在全省的地位。2018年末，人力資源與2017年末相比有所增長，但核心指標的活動率和出勤率有所下降，市場份額較2017年末有所下降。在傳統(tǒng)營銷模式下，保險公司面臨著專業(yè)技術缺乏、營銷方式單一、代理隊伍素質參差不齊等新的挑戰(zhàn)。在不同時代、不同經(jīng)濟環(huán)境、不同客戶需求、科技普及的時代，經(jīng)營戰(zhàn)略的轉變給平安人壽吉林分公司帶來了新的問題和機遇。圖2平安人壽武漢分公司2018年核心指標經(jīng)營情況②傳統(tǒng)渠道效率低下傳統(tǒng)渠道面臨挑戰(zhàn)，新興渠道正在尋找解決方案。個人渠道的效率和成本與營銷人員滿足客戶多樣化需求的專業(yè)能力存在差距。在分公司所有擔保產品中，平安福系列產品是主要驅動力，前五名保險產品保費收入占保費收入總額的28%；上下雙向產品推廣策略不明確，導致產品結構單一，產品推廣，并有一個多元化、穩(wěn)定的產品運營平臺；優(yōu)秀人才沒有得到有效的推廣，只有通過高績效的節(jié)目運營，才能促進保費的增長；渠道只有三個傳統(tǒng)渠道來推廣；渠道單一，不能滿足快速發(fā)展的科技客戶的需求。③人力資源和管理不足現(xiàn)有內勤人員1249人，其中中高級干部79人；碩士及以上學歷34人，占2.3%；本科及以上學歷96%，大專學歷1.7%。其中，個人保險渠道797條，個人續(xù)保渠道131條，備用渠道264條，銀行代理渠道57條。從渠道人力資源配置的角度來看，個人保險渠道更容易提升人力資源。為了更好地適應未來科技平臺發(fā)展的人的需求，我們應該大力發(fā)展個人保險業(yè)務，同時吸引年輕高學歷人才。（二）平安人壽武漢分公司戰(zhàn)略選擇與實施1、平安人壽武漢分公司戰(zhàn)略目標（1）戰(zhàn)略目標平安人壽的戰(zhàn)略目標是成為國際領先的科技型個人金融生活服務集團。分公司的長遠目標是利用行業(yè)內的品牌優(yōu)勢、創(chuàng)新產品和特色服務，完成從傳統(tǒng)公司向科技型公司的轉型。在短期內，公司應擴大市場份額差距，提高競爭力，鞏固其管理基礎，持續(xù)健康發(fā)展。（2）戰(zhàn)略目標選擇沒有區(qū)別的營銷策略。這意味著保險公司不考慮各細分市場的差異性，將其視為目標市場，不符合所有客戶保險需求的一致性。由于產品單一，只有加大推廣范圍和資源進行推廣和推廣，才能吸引更多的客戶。非差異化市場策略具有成本效益，適合保險業(yè)發(fā)展初期。不能滿足當前客戶多樣化的需求。差異化營銷策略。保險公司對目標市場進行細分后，進行充分的市場調研，滿足客戶的需求，從而開發(fā)出不同的保險產品，制定出不同的營銷策略，可以單獨銷售。優(yōu)點是針對性強，能促進公司開拓新市場和創(chuàng)新營銷策略；缺點是生產成本高，產品設計和營銷管理成本高。集中營銷策略。與無差異化營銷策略和差異化營銷策略不同，集中營銷策略是選擇一個或多個細分市場作為目標市場。集中實施的目的是使選定的目標市場做大做強，獲得大量的市場份額。其優(yōu)點是目的性強，能迅速提升品牌知名度。不足之處在于過于集中，客戶群體有限，風險較大，保險公司發(fā)展容易遇到瓶頸，無法突破。從以上分析出發(fā)，結合內外部環(huán)境，分公司保險產品的研發(fā)更適合采用差異化營銷策略。雖然投資資源相對較高，但可以幫助企業(yè)有針對性地開拓市場，獲得更大的效益。2、平安人壽武漢分公司戰(zhàn)略選擇（1）優(yōu)勢與機遇相結合：發(fā)展戰(zhàn)略在保險業(yè)的引導下，分公司在市場占有率上領先行業(yè)，優(yōu)勢進一步增強，發(fā)展鞏固。分公司抓住政策機遇，從公司級戰(zhàn)略、業(yè)務級戰(zhàn)略、職能級戰(zhàn)略三個方面引進科技力量，并通過實施客戶、代理商和內部服務水平三大行為項目，構建了電子營銷和平安人壽應用兩大“應用平臺”，優(yōu)化運營管理平臺，使其轉變?yōu)橐苿印⒃诰€的o2o客戶業(yè)務模式。通過科技手段，拓展管理領域，提高管理效率，實現(xiàn)快速發(fā)展戰(zhàn)略。（2）劣勢與機遇的結合：轉向戰(zhàn)略分公司在快速發(fā)展的過程中還存在許多不足，需要采取有力措施加以補充，建立明確的競爭機制，加強一對一的指導和培訓，重視員工的價值，發(fā)揮員工的優(yōu)勢，逐步完善系統(tǒng)化的培訓功能群，規(guī)范團隊的銷售行為。（3）優(yōu)勢與威脅的結合：多元化戰(zhàn)略面對威脅，分公司需要打開與行業(yè)的核心競爭力，形成保險產品、金融產品、壽險產品和服務產品四大系列，為客戶提供一站式保險和全方位的金融產品；為客戶提供“醫(yī)、食、住、行”等全方位的壽險產品并發(fā)揮“通過資源整合；通過投資、戰(zhàn)略合作等方式為客戶提供法律咨詢、旅游、高端留學等增值服務型產品。（4）劣勢與威脅的結合：防御策略各分支機構要應對和應對快速發(fā)展帶來的不利因素，降低企業(yè)風險，加強保險理念和需求導向產品戰(zhàn)略的宣傳，避免更大的困難。提高銷售人員的工作效率，增加收入，規(guī)范銷售行為。3、平安人壽武漢分公司戰(zhàn)略實施（1）公司級戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略的重點是改變傳統(tǒng)的商業(yè)模式，并在一個新的“產品”和“技術”平臺框架內采用一種雙輪驅動戰(zhàn)略。繼續(xù)探索上游和下游產品的擴展，以滿足顧客在健康、旅游、財富等方面的不同需求。打破傳統(tǒng)的營銷模式，融合金融、健康、服務等功能，為客戶提供一個愉快的經(jīng)驗。雙輪驅動的另一端是技術，它主要反映了該平臺的優(yōu)勢，包括管理平臺、銷售支助平臺和客戶操作平臺，這些平臺協(xié)調和促進銷售領域的深刻變化，為客戶提供更加周到、快捷和簡單的服務。（2）業(yè)務層面戰(zhàn)略業(yè)務層面的戰(zhàn)略主要是通過波士頓矩陣分析法確定現(xiàn)有產品，實現(xiàn)產品的良性發(fā)展和資源配置。明星產品是指保險信托產品。隨著居民經(jīng)濟的快速發(fā)展，信托產品必將擴大需求。這樣的產品可以增加投資，促進公司的快速發(fā)展，增加市場份額，為公司提供更多的效益。目前，搖錢樹產品指的是股息、證券和傳統(tǒng)保險。這些產品已經(jīng)得到了居民的認可，進入了成熟期，但傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)不能適應市場的增長，必須與科技相匹配，進行新的戰(zhàn)略實施，以保證市場的可持續(xù)占有率，創(chuàng)造更大的分公司的資金來源。目前，基于問題的產品是指平臺投資產品，是滿足客戶短期利益的核心產品。但是，目前國內經(jīng)濟和體制還不完善，市場營銷存在問題。而且公司的利潤率很低。問題產品應采取選擇性投資策略，提高不同居民的投資能力。（3）職能層戰(zhàn)略①銷售管理差異化首先是利用電子技術建立智能營銷平臺，提高轉換率.大型數(shù)據(jù)、人工智能、云計算等技術的積極應用，改進傳統(tǒng)營銷模式，創(chuàng)建新的營銷模式，創(chuàng)建一個智能互聯(lián)網(wǎng)服務單一窗口，通過人工智能、大型數(shù)據(jù)和其他精密營銷手段，在服務過程中利用銷售機會和提高轉換率。個性化保險定價服務，實現(xiàn)準確的市場營銷，為保險產品定價提供重要的參考；通過利用大型數(shù)據(jù)平臺分析客戶圖像，提高回購率；并深化客戶家庭關系及其潛在價值。②人才培養(yǎng)差異化一是平安各級代理商的成長，加強隊伍的基礎管理，帶領部門負責人獨立運作，從專業(yè)的角度提高隊伍的信心；從業(yè)務人員的角度，核心是推進會展技能培訓，著眼于展覽單位的早期培訓環(huán)節(jié)；從監(jiān)督員的角度看，核心是促進咨詢能力的提高，著眼于展覽單位培訓環(huán)節(jié)的實施第二個早期環(huán)節(jié)：從部門負責人的角度看，核心是提升管理能力和投資意識，重點跟蹤和加強督導晨會。從業(yè)務單元運行的角度，梳理日、周、月、年的系統(tǒng)工作，通過五個功能組的建設，明確各級職責，從新人做起，植入訪談技術，分階段訪談，提高留用率，以基本法為突破口，大力推進人力梯隊建設，構建提升路徑，快速促進人的成長，從而帶動溢價，最終提高內外部服務的收入和價值。③渠道分化人身保險渠道方面，不斷提高團隊收入，改革管理模式，聚焦大金融資產領域，充分利用金融產品滿足居民需求，提高客戶生活質量，為客戶創(chuàng)造價值。在團隊方面，在團隊建設的基礎上，擴大入口，增加員工數(shù)量，降低流失率，為業(yè)務團隊提供全過程的銷售支持，提升代理商的生產力，進一步提升團隊的收入。在產品方面，要回歸保險保障，加大保障產品的開發(fā)和推廣力度；在客戶運營方面，要以客戶需求為導向，加強服務升級和業(yè)務支持，促進客戶體驗的改善，為客戶提供完善的專業(yè)一站式服務。互聯(lián)網(wǎng)渠道，充分利用集團內外部資源優(yōu)勢，積極探索互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務發(fā)展模式；不斷優(yōu)化產品結構，建立與渠道相適應的互聯(lián)網(wǎng)產品體系；努力拓展和推進第三方渠道合作，深化重點渠道運營；同時，不斷完善互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務管理制度，嚴格執(zhí)行監(jiān)管要求，嚴格控制業(yè)務風險，深化合規(guī)經(jīng)營。4、平安人壽武漢分公司戰(zhàn)略實施的保障措施（1）文化建設保障為員工創(chuàng)造工作和生活意義，為行業(yè)團隊的發(fā)展提供動力，讓員工通過人壽保險找到信仰、家園和幸福。慈善文化使團隊以最大的善意對待客戶和潛在客戶，通過建立信任關系實現(xiàn)客戶管理。從責任認知的角度，回歸壽險的內涵，關注理賠日的運作，增強團隊的自豪感。充分發(fā)揮各級組織的作用，自覺培育主流文化，進行長遠建設，調動積極性、主動性和創(chuàng)造性，做好實現(xiàn)戰(zhàn)略目標的基本保證。（2）組織支持完善的培訓體系是戰(zhàn)略實施和人的發(fā)展的基本平臺。建立開放式員工培訓平臺，覆蓋公司全體員工，關注員工成長，根據(jù)員工的不同類型和興趣量身定制培訓計劃，讓員工找到自己的定位，明確發(fā)展方向，獲得成長空間。繼續(xù)投入足夠的資源，搭建智慧學習平臺和講師資源平臺，實踐知識轉化為價值，實現(xiàn)培訓助力業(yè)務發(fā)展。以績效改進為核心，著力提高新員工培養(yǎng)的培訓效果，彌補不足，整體提升新員工培養(yǎng)項目。不僅要開發(fā)線上線下的學習資源，還要將導師參與機制和學分制融入到項目中，創(chuàng)造新員工的培訓模式，這也是戰(zhàn)略順利實施的重要途徑。（3）財政支持嚴格控制支出，科學預測資源流動，根據(jù)戰(zhàn)略需要加強投入，提高產能績效。整合各渠道的成本，靈活運用，取得更高的效益。降低成本支出，控制非項目工作成本支出，明確審批流程和標準，加強對一線和后臺的溝通和控制，減少審批時間，確保合規(guī)運行。建立更加科學嚴謹?shù)娜骖A算管理體系，實施量化指標，制定項目方案，跟蹤資源配置標準化全過程體系，完善制度，細化管理，提高財務管理能力。（4）制度保證績效評價體系是指各級管理者和員工為實現(xiàn)戰(zhàn)略而參與的過程。首先，要建立專門的績效管理組織，隨時解決績效管理實施中的各種矛盾。其次，要有明確的評價標準和核心價值觀。由于人在分公司發(fā)展評價中起著關鍵作用，要充分激發(fā)管理干部的意愿、創(chuàng)新和執(zhí)行力，就必須明確績效評價體系的功能，因此完善的績效評價體系是必要的過程控制手段。建立風險防范體系、預警機制和責任追究制度，確保合規(guī)經(jīng)營和各項業(yè)務順利發(fā)展。明確合規(guī)審計架構，構建分行到機構、業(yè)務領域的合規(guī)監(jiān)督組織架構，定期分析、檢查、調查和處理日常和突發(fā)事件。對報送監(jiān)理組的材料，要派專人檢查落實各級單位第一領導責任制。四、我國保險市場整體發(fā)展的經(jīng)驗（一）政策的支持法律的完善在中國近年來經(jīng)濟的迅速發(fā)展和人民生活水平的提高在一定程度上提高了人們對金融和保險的認識，這是一個非常令人欣慰的事態(tài)發(fā)展。同時，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展提供了一個重要的渠道，使人們了解和購買保險，這促使了我國保險業(yè)的持續(xù)增長。首先，一個產業(yè)的發(fā)展離不開國家的支持。在國家政策的支持下，也為保險業(yè)的發(fā)展提供了良好的發(fā)展平臺，在黨和國家的支持下，在法律法規(guī)的保護和制約下，更加穩(wěn)定和快速的全面發(fā)展。在國家法律法規(guī)的規(guī)范和支持下，中國保險業(yè)在依靠和保護法律的自然發(fā)展中取得了長足的進步。（二）網(wǎng)絡推進，創(chuàng)新險種提高自身競爭力眾所周知，一個行業(yè)的發(fā)展，除了國家的支持外，提高競爭力也至關重要。要不斷推陳出新，適應不斷進步發(fā)展的市場和需要的人。因此，保險產品創(chuàng)新勢在必行。一方面，它改善了國內保險市場的結構，另一方面，它也導致了保險信息數(shù)據(jù)的大量增長。隨著保險創(chuàng)新產品的不斷涌現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)保險信息服務業(yè)面臨著新的機遇和挑戰(zhàn)。互聯(lián)網(wǎng)保險信息服務提供商需要根據(jù)不同的產品類型提供不同的信息服務。通過了解直接合同購買和改進網(wǎng)絡保險服務，可以滿足更加多樣化的市場需求。（三）綜合加強保險市場監(jiān)管就當前國際大方向和大形勢而言，國際整體經(jīng)濟快速運行的態(tài)勢對保險業(yè)來說既是機遇，也是挑戰(zhàn)。要想在這種情況下快速發(fā)展，除了引進先進的技術和管理經(jīng)驗外，還必須對保險市場采取相應的措施，進一步完善保險市場的主體內容，整合保險業(yè)的內部結構，目前的市場形勢也應該調整。特別是要加強市場監(jiān)管，完善法律法規(guī)，依法促進、監(jiān)督和保障保險業(yè)發(fā)展。（四）加強國際合作要想迅速發(fā)展我國保險業(yè)，就必須引進大量國外先進技術。畢竟，我國保險業(yè)的發(fā)展與發(fā)達國家相比還有很大差距。我們要學習國外先進的管理技術、發(fā)展模式，與國外先進的保險企業(yè)合作。同時，還要積極配合國際保險法律法規(guī)，盡可能支持國內大型保險企業(yè)走出國門、走向世界，加快保險業(yè)國際化發(fā)展步伐，盡快與國際保險業(yè)接軌。總的來說，首先，國家要大力發(fā)展和支持，根據(jù)當前的發(fā)展狀況制定法律法規(guī)，為保險業(yè)的發(fā)展提供保障和平臺