第八章物流企業渠道策略其次節物流企業分銷渠道的選擇與管理主講：唐鄧波組長：唐鄧波（主講）

負責展示我組的成果組員：賀勇

負責課件的制作和問題的整理

牛紀虎

負責ppt的制作組員介紹回顧上節中的重要內容：

分銷渠道的類型（層次和分類）

分銷渠道的系統回顧通過本節學習，理解產品、市場、企業自身因素對物流企業分銷渠道的選擇的影響，熟悉選擇中間商的條件。學習目的駕馭分銷渠道中的密集分銷策略、選擇性分銷策略和獨家分銷策略，學會對分銷渠道進行有效管理。【重點】影響物流企業分銷渠道選擇的因素；物流企業分銷渠道設計決策和管理。【難點】選擇中間商應考慮哪些條件以及營銷渠道的策略§8.2物流企業分銷渠道的選擇和管理§8.2.1影響分銷渠道選擇的因素物流企業分銷類型的選擇，是渠道決策中的一個重要內容。影響物流企業分銷渠道的因素有很多，如有物品與服務、市場以及企業自身和宏觀環境等。物流企業要對它們進行綜合分析，以便做出正確的選擇企業自身宏觀環境物品與服務市場營銷因素lenovo聯想集團是目前中國唯一能夠以市場份額表達自己國際市場地位的高科技企業。十幾年來，聯想集團，通過不斷學習國外如何做市場，如何做渠道，一步步走到了幾天！尤其在1988年，聯想在完全完全有實力推出自己品牌電腦時，毅然選擇了代理美國的AST產品，緣由在于，聯想醒悟的相識到。企業資本和營銷渠道的運作實力還遠遠不夠。經過十年的努力，聯想放棄了直銷，建立起與國際相像的營銷渠道。如聯想商用機的營銷渠道：物流企業進行渠道選擇，既要考慮物流企業本身的運輸線路、倉儲實力和信息詢問服務實力，又要考慮所運輸物品的性質，須要綜合運用。從所運輸物品來考慮，選擇分銷渠道時所留意：物品與服務物品的大小和重量物品的耐腐性物流服務的標準化程度服務解決方案的技術性市場因素主要考慮：目標市場的分布顧客（貨主）的習慣競爭狀況銷售季節市場聲譽和資金對分銷渠道限制的愿望營銷實力和促銷策略企業自身lenovo宏觀環境對選擇渠道也有很大的影響。國家政策、法規以及國際慣例可能限制某些營銷渠道的支配，如對運價的調整。產品檢驗規定。網點的設置甚至運輸線路的選擇宏觀環境

物流企業分銷渠道的設計上要包括如何確定渠道模式、確定中間商的數目以及明確分銷渠道成員的權利與責任。確定渠道模式中間商的選擇明確分銷渠道成員的權利與責任

分銷渠道設計決策物流企業選擇分銷渠道，不僅要求保證將物品剛好送到目的地，而且要求選擇的分銷渠道效率高，營銷費用少，能取得最佳的經濟效益。因此，企業在選擇分銷渠道之前，必需綜合考慮本企業的戰略目標、營銷組合策略以及其他影響分銷渠道選擇的因素，確定渠道模式。確定渠道模式TCL的分銷模式：由省到地區到縣，層層包銷(分機型)。省級區域包銷+在市縣一級實行封閉式小區分銷體制，每個城市找3-6家比較有實力的小批發，小批發劃區而治，各自負責指定小區的分銷工作，TCL銷售組織進行嚴格市場管理。合縱連橫、深度分銷：TCL加強與各級經銷商的合作，建立起同盟、伙伴關系，優化其供應鏈。與規模大、資金實力強的區域分銷商結成聯盟，建立長期合作關系，定期評估，優勝劣汰。同時，加大廣告投入和宣揚力度。市場代表和促銷員的工作：銷售統計、組織促銷、銷售物資配給、消費者投訴處理和競爭對手信息收集、價格監控管理等。從案例可以得出結論，TCL在渠道運作模式上進行傳統產品銷售中的各種嘗試，但無論運用哪一種模式，在微利經濟環境下，渠道模式扁平化將成為將來的主要發展模式之一，所謂扁平化即一種從產品供應商（廠商）到消費者的整條供應鏈條中沒有其他的中間環節的志向銷售模式。國內像8835手機網這樣的電子商務平臺，將成為連接廠家與手機零售商之間的重要平臺。中間商的選擇究竟是怎樣一個問題呢物流企業需不須要中間商（涉及短渠道還是長渠道、固定渠道還是流淌渠道）參與，假如須要如何來選擇和確定。假如不須要，就干脆對用戶進行營銷活動。選擇中間商的條件確定中間商的數目中間商的選擇中間商的市場范圍中間商的資金力氣、財務和信譽狀況中間商的營銷管理水平和營銷實力中間商對物流企業產品的熟悉程度其他（中間商的促銷政策和技術、地理環境和位置）選擇中間商的條件案例：愛普生公司如何選擇中間商日本愛普生公司是生產電腦打印機的一家大型企業，在公司準備擴大其產品線時，公司總經理杰克.沃倫對現有的中間商有些不滿足。也對他們向零售商店銷售其新產品的實力有一些懷疑，他準備隱私聘請新的中間商取代現有中間商，為此，沃倫聘用了一家招募公司，并給他們這樣指示：找尋在營褐色商品（如電視機等）和白色商品（冰箱等）方面有兩層次（從工廠到分銷商，再到零售商）分銷閱歷的申請者申請者必需具有領袖風格，他們情愿并有實力建立自己的分銷系統他們每年的薪水是8萬美元的底薪加獎金，公司供應375萬美元幫其拓展業務，他們每人再出25萬美元，并獲得相應的股份他們將只經營愛普生的產品，但是可以經銷其他公司的軟件同時，每個中間商都配備一名經理并經營一個修理中心招募公司克服重重困難，最終招募公司通過黃頁得到一份供應商名單，在通過電話聯系，支配與有關人員見面。再做了大量工作之后，招募公司列出了12個符合要求的合格者候選名單，替換了中間商，并支付了25萬美元酬勞。由于招募是暗中進行的，因此原中間商一竅不通。當杰克.沃倫通知他們90天內完成交接時，中間商感動特別震驚。但是愛普生公司必需更換中間商，因為他們缺少經營愛普生新產品和拓展新渠道的實力物流企業確定接受中間商來共同完成物流活動，就涉及到分銷渠道選擇策略問題，即確定渠道的寬度。分銷渠道寬度是指分銷渠道中的不同層次運用中間商數目的多少。這主要取決于物流企業產品自身的特點、市場容量的大小和需求面的寬度。確定中間商的數目怎樣確定中間商的數目呢選擇分銷策略獨家分銷策略

密集分銷策略分銷渠道策略比較密集分銷策略選擇分銷策略獨家分銷策略也叫廣泛分銷策略，是一種寬渠道分銷策略。指物流企業在同一渠道環節層次上，盡可能通過中間商來完成物流服務活動。是指物流企業在某一地區有選擇的去誒的那個幾個具有一定規模和豐富市場經驗的中間商，從事分銷活動。也叫集中分銷策略，是一種窄渠道分銷策略。指物流企業在一定的市場區域內僅選用一家經驗豐富、信譽很好的中間商為本企業推銷服務和組織貨源。能夠與潛在的顧客廣泛接觸廣告的效果好容易組織更多貨源渠道不易控制與中間商的關系比較松散加強對渠道的控制保持與中間商的良好關系減少中間商之間的盲目競爭提高渠道運作效率中間商會對企業提出一些要求和條件易于控制市場銷售價格可以提高分銷商的積極性和銷售效率利于雙方較好的合作過分依賴中間商，易受其支配有失去市場的風險只有一個中間商，容易失去許多潛在的顧客明確分銷渠道成員的權利與責任權利和責任價格政策銷售條件中間商地區條件雙方權利和責任§8.2.3分銷渠道管理渠道管理的內容包括在了解渠道沖突緣由基礎上，對渠道成員進行選擇、激勵、評估以及必要的渠道調整。分銷渠道沖突2.選擇渠道成員3.激勵渠道成員4.評價渠道成員5.調整渠道系統LG認為企業與渠道商之間是相互依存、互利互惠的合作伙伴關系，而非僅僅是商業伙伴。所以在渠道政策和具體的措施方面，LG都賜予經銷商大力支持。表現在兩個方面：利潤安排和經營管理。在利潤安排方面，LG賜予經銷商特別大的收益空間，為其制定了特別合理、具體的利潤反饋機制。在經營管理方面，LG為經銷商供應全面的支持，包括：信息支持、培訓支持、服務支持、廣告支持等。尤其具有特色的是LG充分利用網絡對經銷商供應支持。在其網站中特地設立了經銷商GLUB頻道。接受這種方式，既降低了成本又提高了效率。然而經銷商的目標是自身利潤最大化，與LG的目標并不完全一樣。因此，LG對渠道商進行有效的管理，提高其經濟性、可限制性和適應性。渠道管理的關鍵在于價格政策的切實執行。為了防止不同銷售區域間的竄貨發生，LG實行統一的市場價格，對渠道高進行評估時既考察銷售數量更重視銷售質量。同時與渠道商簽訂合同來明確雙方的權利與責任，用制度來規范渠道商的行為。防止某些經銷商為了擴大銷售量、獲得更多返利而低價銷售，從而使經銷商之間保持良性競爭和相互制衡。垂直渠道沖突水平公道沖突選擇渠道成員物流企業，須明確中間商的優劣特性，通常要評估中間商經營時間的長短及其成長記錄、清償實力、合作看法、服務實力、聲望等激勵渠道成員激勵渠道成員使其具有良好的表現，必需從了解各個中間商的心理狀態和行為特征入手。激勵是通過實行確定措施提中學間商與物流企業合作的有效方式。激勵方式一般可接受嘉獎、懲處和共享部分管理權等方式。例如：舜苑地產（開發商）要求其代理商（郫縣一里陽光）每個月銷售確定的住房，代理商的員工的薪水依據任務完成量來發放評價渠道成員物流企業必需定期依據確定的標準衡量渠道成員的表現，要對渠道經濟效益進行評估，要對渠道限制力進行評估。評價內容有營業配額完成狀況、平均存貨水平，向顧客交貨時間、對損壞和遺失物品的處理以及與本企業的合作狀況等調整渠道系統企業調整系統可以從三個方面來考慮：從經營層次上看，增減某些渠道成員從特定市場的規劃層次上看，增