認知銷售陳述

什么是銷售陳述?銷售陳述的定義

銷售陳述就是在銷售過程中，銷售代表在巡回展出、技術交流以及拜訪客戶時，用一段完整的時間向客戶進行產品和服務等方面的清晰而全面的介紹。簡單的說，銷售陳述就是用完整的一段話向客戶介紹自己、介紹自己的產品。

當客戶產生購買的動機，銷售人員應適時且及時地找出其購買動機，為下一步的銷售陳述做鋪墊。當客戶詢問專家、評估可行性方案時，銷售人員應積極、主動地充當專家的角色，為客戶介紹產品和提供服務，進行銷售陳述，這是銷售過程中的核心部分。達成協議、完成銷售是銷售人員的最終目的，好的銷售陳述對成功地實現這一目的將能發揮更大的作用。購買與銷售的流程

圖1－1顧客的購買流程圖與銷售人員對應的銷售流程銷售陳述的重要性

好的銷售陳述所產生的效果要大于公司和產品的知名度對客戶的影響。因此，銷售人員不必因為自己的產品沒有做過廣告，或知名度低而產生畏懼的心理，實際上完全可以憑借自己專業的銷售陳述來成功地打動客戶。銷售陳述是銷售人員的基本功，一定要把這一極為重要的基本功練扎實。好的銷售陳述產生的效果

除了銷售過程，在現實生活中，人們也會遇到很多的銷售陳述。

◆買房時，售樓員熱情的介紹相關的房產信息，這就是銷售陳述。如果售樓員的銷售陳述做的好，就能成功地促使顧客更快的決定購買房子。◆朋友、同事或家人提出一個建議，建議的過程也是另一種形式的銷售陳述，只不過所銷售的是主意和想法。◆民族領袖在競選或其它政治運動時，當眾發表鼓舞人心、熱情揚溢的講話，實際上也可以看作又一種形式的銷售陳述，它與企業的銷售陳述的最大區別就在于，這時銷售的是政見和威望而不是企業的產品和服務。◆我國申奧成功，申奧代表團對國際奧委會所作的出色陳述也可以看作是一次成功的銷售陳述，這次意義重大的“銷售陳述”極大地鼓舞了全黨和全國人民團結一致、齊心協力地戰勝一切困難的勇氣和斗志，推出了我國舉辦奧運會的信心和能力。生活中的銷售陳述

銷售人員扮演的角色

銷售人員是銷售陳述的主講人，決定著銷售陳述的好壞以及接下來的銷售是否成交。不少的銷售人員常常在銷售陳述時，往往有著恐懼心理，擔心客戶不滿意。因此，首先一定要徹底地克服這種恐懼心理。◆加強對產品的介紹有的銷售人員總認為客戶最關心的肯定是價格，只要自己提供的價格比別人更低一些就可以了，所以他們在跟客戶談生意時，常常忽視了對產品的介紹，避而不談產品能給客戶帶來極大的經濟利益，而是避重就輕地直接打探客戶的底線是多少，急切地直接談到價格。這是最簡單的也是效果最差的銷售陳述，所以最終造成一種失敗的結局，最根本的原因恰恰正是這位銷售人員本末倒置地忽略了介紹產品這一最重要的步驟。◆充當專家在銷售和購買的流程里，已經提到銷售人員應該充當專家的角色。銷售人員必須充分了解產品、服務，才能進行銷售陳述，說服他人。克服恐懼心理

客戶的疑慮

有的客戶擔心如果表現出不懂，可能會占弱勢，因此在聽銷售陳述時，往往表現得比較帶有一種挑戰似的神情，面對這種情況時，銷售人員要用得體的態度和專業的銷售陳述來打消客戶心中的疑慮。此外，當客戶談到價錢時，銷售人員不要立即認為客戶不愿意聽銷售陳述，只關心價格，事實上，很多時候客戶往往是在試探一下談判的可能性，因為價格是最容易說出來的一個理由，所以客戶常常也相應地由價格開始談起。銷售陳述的目的銷售陳述的目的有三點：◆客戶通過銷售陳述能清晰地了解到什么；◆創造了怎樣的氛圍，讓客戶有什么樣的感覺；◆聽完以后客戶要做些什么。銷售陳述的三點目的

圖1－2銷售陳述的三個目的

在銷售陳述之前，銷售人員心中要有明確的目的，充分的做好事先的準備，從客戶角度著想，以客戶為中心去進行銷售陳述，才能獲得成功。

一個產品的相關信息有很多，其中有些是客戶所關心的，有些是銷售人員必須知道但客戶卻不感興趣的，比如銷售人員要了解產品的成分、工藝等，而客戶對此并不感興趣而更關心的是功能、結果，所以在做銷售陳述時，銷售人員要把已知的信息進行分類，按照優先次序排列。優先次序排列

圖1－3產品信息的優先次序排列銷售人員應把重點放在客戶必須知道的信息上，特別是在客戶提供的時間有限時，首先要保證快捷而準確的傳達給客戶必須知道的、關鍵的信息。【本講小結】

本講是認知銷售的陳述：①講解了銷售陳述的定義，以及客戶購買和銷售的流程；②以四種情況的分析對比，強調了銷售陳述的重要性，提出銷售陳述在日常生活中也有廣泛的應用；③分析了銷售人員在銷售陳述時所應扮演的角色，以及怎樣克服恐懼心理、消除客戶的疑慮；