***三期工程營銷策劃書***房地產有有限公司二零一三年十二二月十五日編制：審核：序言：本人不是銷售專專業人士，但但直接參與地地產營銷策劃劃等工作有一一定時間，對對營銷工作有有自己初步的的認識。營銷銷系統，貫穿穿整個地產開開發全部過程程，這一理念念管理者需要要有充分的認認識，錯過任任何一環節，將將直接影響后后期銷售業績績和目的?？偟膩碚f，我把把房地產營銷銷系統簡單的的分為幾個階階段：市場調調查（把握方方向，控制投投資風險）——地段的選擇擇（賣的快，賣賣的好）——項目定位（產產品是市場需需要的東西）——產品設計（設設計市場競爭爭力，設計品品質，設計客客戶喜歡的東東西）——產品包裝（讓讓所有人都認認識你，了解解你，需要你你）——品質打造（好好的品質才是是發展的根本本）——樓盤的主題題確立及形象象推廣（推廣廣與公司品牌牌建立雙豐收收，為企業可可持續發展保保駕護航）——營銷推廣（銷銷售）——售后服務（服服務意識與態態度，展示企企業風采和品品牌，增加企企業競爭力，對對于分期開發發的樓盤尤其其重要）。一、市場調查，把把握方向：該該階段即是地地產開發投資資市場的關鍵鍵要素，也是是房地產營銷銷的核心競爭爭力的打造過過程中是很有有必要的。對對政府近年出出臺的政策逐逐一分析推敲敲，對比政策策對地產開發發的影響，銀銀行相應對策策等等，對風風險進行評估估論證；在此此過程中全方方位地搜索各各個城市里近近段時期內各各樓盤的開發發情況，根據據各樓盤的不不同開發概念念，區域，價價位等確立競競爭對手，建建立起對競爭爭對手的跟蹤蹤調查檔案系系統，掌握競競爭對手的銷銷售手法和銷銷售狀況等，分分析調查報告告，樹立起新新的樓盤性價價比和高于對對手的樓盤價價值系統，在在原定的營銷銷戰術的基礎礎上進行不斷斷地完善及最最終確立營銷銷戰術方案。對對后期項目定定位做出明確確和指導性方方向。二、地段的選擇擇尤為重要：：在完成市場場調查，對投投資方向的確確定和各方風風險評估，以以及做完市場場可行性研究究報告后，對對開發地段的的選擇尤為重重要。***國城市化建建設還在初步步階段，都想想擠身城市，只只要是好地段段就能賣得快快、賣得好，縮縮短開發周期期，節約開發發成本，好處處數不清。所所以只看地段段，尤其是城城、鎮、市中中心的位置更更需我們看重重，這是營銷銷系統的第一一階段，也是是最為關鍵的的階段。當然然本期工程在在這方面已經經越過，只能能在下期項目目中下功夫。三、項目定位：：項目在設計計前期，就必必須完成項目目定位所有工工作。必須認認識到一個至至關重要的問問題，我們開開發的產品是是市場上需要要的，而不是是設計者理想想化的作品。這這在項目定位位階段必須做做好做到位，否否則就會給銷銷售帶來致命命的痛苦，產產品開發完了了后，找不到到市場，找不不到客戶，收收不到款，任任由你銷售系系統風吹浪打打，就是簽不不到銷售合約約。為什么呢呢，因為你的的產品根本就就是不市場需需要的東西。同同時，必須充充分考慮成本本定位，戶型型比率定位等等等，所處地地段不同，所所面對的客戶戶不同。如何何定位，將直直接決定后期期銷售業績的的好壞。四、產品設計：：產品要有有有利的競爭力力，競爭力怎怎么來，是管管理者創造和和設計出來的的。比如：建建校，尤其是是與名校聯合合建校，通過過人們對學校校的興趣帶動動房產銷售；；綠化，在小小區中設計好好的綠化環境境，這樣就產產生了“綠色風暴”、“綠色住宅”的宣傳；風風格，建筑藝藝術作為賣點點，中國式花花園、新古典典、歐洲經典典、中西結合合、新現代風風格等等概念念進行炒作；；水，在“水面”上做文章，倡倡導“親水性”住宅；智能能化，在安全全保衛、物業業管理、收費費系統等采用用一些智能化化的設施，打打出智能化數數字小區、數數碼社區；景景觀，即對樓樓盤的環境景景觀進行專門門設計、在銷銷售過程中注注重對景觀的的炒作、推廣廣，但有時“為環境而環環境”造成建造與與維護成本過過高，脫離了了實際的需求求；會所，以以所建會所的的規模、檔次次、功能吸引引人們的關注注，但入住后后對會所的維維護與營運可可能使開發商商背上一個包包袱；物業管管理，即尋找找一家有名的的物業公司管管理，或追求求物業管理服服務的高檔化化，以此為賣賣點進行推銷銷；郊區化，以以郊區環境優優美、空氣新新鮮等形成概概念，但是，對對住宅而言，郊郊區生活環境境的成熟性低低往往成為制制約；配套服服務，解決客客戶后顧之憂憂，在休閑中中心、兒童娛娛樂、商鋪、咖咖啡廳、酒吧吧、肉菜市場場、學校、診診所等等配套套功能上做文文章，形成系系列文化特色色小區。如何何做好產品設設計，創造有有力競爭力，同同時計算好成成本投入及利利潤預算，是是一名決策者者優先考慮的的問題。讓你你的產品有數數不完的賣點點，讓你的產產品就是客戶戶喜歡的東西西。五、產品包裝：：一直以來許許多開發商認認為包裝是十十分重要的。包包括擁有一個個好名字，形形成一種市場場推廣主題；；做好整個廣廣告的發布，個個人認為煽情情式廣告作用用較大，要讓讓客戶充分的的了解你的產產品，認為這這就是客戶需需要的產品，了了解你的產品品后直觀影響響就是這就是是我需要的，我我一定要得到到它的想法；；從一開始就就要重視現場場銷售管理；；對整個樓盤盤進行現場美美化；通過新新聞媒介大規規模宣傳，讓讓所有客戶乃乃至同行都認認識你的產品品；這個過程程也是品牌的的打造，最直直接結果就是是品牌與營銷銷推廣雙豐收收。相當長的的一段時期，產產品包裝在營營銷中起到了了巨大作用，但但隨著發展其其問題也越來來越多。許多多業內人士認認為，概念性性包裝是華而而不實的東西西，隨著購房房者理性程度度的增加以及及購房重點的的轉移，還是是要求認認真真真、扎扎實實實的做好樓樓盤本身的開開發。六、產品品質打打造：樓盤是是一種特殊的的產品，樓盤盤是否暢銷，不不只是包裝、廣廣告或概念的的問題，關鍵鍵還是樓盤產產品自身的問問題。一個好樓盤盤的標準是要要達到“五好”原則。即地地段好；戶型型好、外立面面效果好、布布局好；環境境好；配套設設施好；物業業管理好。開開發的樓盤應應該住戶需要要什么補什么么，而不是用用一點象征性性的代替全部部。然而，將將樓盤的完美美性提高，造造出精品，也也并不是一定定就能暢銷，精精品主要的表表現就是增加加成本。一個個成熟的開發發商，不應只只按照自己的的想法研究樓樓盤，而要依依據客戶的喜喜愛和需求。是是否根據客戶戶的需求進行行針對性、滿滿足性開發，這這是一個根本本性的問題。合合理性的滿足足需求才是最最重要的，增增加的完美性性，最終的結結果是成本都都計算在客戶戶身上，客戶戶是否能承受受也是必須考考慮周全的。七、樓盤的主題題確立及形象象推廣：完成成了以上六個個營銷階段后后，營銷隨即即進入了樓盤盤的主題確立立及推廣的階階段。樓盤的的價值基礎和和特征的持久久力表現在它它的名稱上，而而與名稱聯系系最為緊密的的是樓盤的標標志LOGO和圖案系統統，它們在很很大的程度上上直接影響到到樓盤的形象象推廣。隨著著市場競爭日日益激烈，市市場將會樹立立起新的樓盤盤主題價值系系統，健康將將是第一主題題，健康的人人居環境，健健康的休閑環環境，健康的的工作環境。在在樓盤的形象象推廣方面，重重點是指導或或配合專業的的廣告公司理理清思路，結結合樓盤的屬屬性定位，突突出優勢，樹樹立起樓盤的的最優形象，造造成轟動的效效應。在開盤盤前較長時期期的密集性，廣廣泛性和滲透透性的宣傳之之下，樓盤的的傳播將影響響到潛在的目目標客戶。主主題確立及形形象推廣同樣樣是公司品牌牌建立的窗口口。八、營銷推廣：：“一切工作為為了營銷”這句話最能能體現營銷推推廣的目的與與價值。包括括：營銷策劃劃、前期預熱熱、宣傳推廣廣、銷售組織織、銷售（該該環節復雜且且重要，對銷銷售過程中的的事件營銷、銷銷控、銷售策策略、價格調調整、熱點延延續都有較高高的要求），品品牌建立（項項目與企業雙雙品牌）。九、灌輸銷售意意識，培養過過硬銷售團隊隊，專業的事事情專業的團團隊做：“銷售不是賣賣，是幫助客客戶買，銷售應該不不只是簡簡單單單的銷售產產品，實現利利潤。而是應應該要從客戶戶的需求出發發，站在客戶戶的立場，介介紹客戶所需給客戶，要要讓客戶覺得得這個產品就就是他需要的的”。企業要持持續發展，必必須要走專業業化道路，專專業是事情要要給專業的團團隊來完成，才才能保證企業業在未來的發發展道路上一一帆風順。必必須培養屬于于自己的銷售售團隊。十、售后服務：：從建立銷售售客戶信息、合合同簽訂、按按揭辦理、入入伙交付到物物業管理，都都將體現一個個開發企業的的服務意識與與態度，對于于展示企業風風采和品牌，增增加企業競爭爭力都相當重重要，特別對對于我們分期期開發的樓盤盤則更加重要要。十一、“相信自自己，蹩腳的的銷售員，只只要做好充足足的準備，也也一定會成功！！”我們把銷售當成成一份工作計計劃來逐步完完成，所有工工作量化、格格式化、流程程化，一步一一步準備充分分，一步步去去完成，肯定定能成功。概述：本期工程為****房地產開發發有限公司負負責開發的第第三期工程，項項目名稱為第第二項目部，本本期工程規劃劃總用地約50875平方米，聯聯排別墅住宅宅風格，建筑筑面積約364666.62平方米，總總戶數247戶，其中學學校建筑面積積約1300平方米，商商業建筑面積積約1000平方米，游游泳池面積約約193平方米。項目定位：中低低端聯排兩層層別墅住宅。結構類型：磚混混結構。建設周期：計劃劃2013年9月1日——2015年12月28日竣工。項目目前狀況：：1#——24#別墅主體已已經全部完成成，進入裝修修和安裝階段段，計劃2014年6月份完工；25#——36#別墅主體基基本完工，計計劃2014年8月份完工；37#——54#別墅基礎已已經開挖，計計劃2014年8月份完工；；剩余193棟計劃在2015年12月28日完工。項目產品市場競競爭力：地段段所處位置逐逐漸成住宅片片區規模，一一期項目今年年下半年逐步步有客戶遷居居進來，附近近幾個樓盤均均已完工，適適合居??；中中低端產品，與與附近樓盤相相比較，物超超所值，價格格上有很大優優勢，市場客客戶面較廣；；戶型面積寬寬裕，較受歡歡迎，建筑物物空間、活動動空間及綠化化空間較足，較較受客戶歡迎迎；未來2年內銷售不不成問題。前期項目不足：：前期預熱、宣宣傳推廣、銷銷售組織、銷銷售策略、價價格調整和把把控、熱點延延續均不到位位，銷售渠道道單一，單一一為賣房而賣賣房，銷售推推廣工作沒有有走出去，純純屬坐店銷售售，產品介紹紹很無力，未未能直觀展示示小區優點、亮亮點，未能引引起客戶購買買欲望，在營營銷費用投入入上沒有力度度。直接后果果，幾乎12個月成交量量不足20套，基本都都是老客戶或或自來戶，未未能挖掘出潛潛在客戶。后期銷售改進方方式：做足銷銷售前期所有有準備工作，所所有營銷推廣廣工作全部專專業化、量化化、計劃、格格式化進行，使使工作逐步展展開，達到預預期效果。第一部分未未來3年營銷計劃劃目標：2014年1月月——2014年06月1-336#別墅成交量量為：25套。成交額：1.875億*國貨幣2014年7月月——2014年12月成交量為：25套。成交額：1.875億*國貨幣2014年累計計完成銷售總總額20%，作為項目目運營資金。完成50套成交交量以后，上上調銷售價格格，計劃2015年春節前完完成總量80%，剩余20%再次調整銷銷售價格。2015年1月月——2015年06月完成75套，30%銷售額，銷銷售額約6億，作為后后期公司發展展資金。2015年7月月——2015年12月完成75套，30%銷售額，銷銷售額約6億，扣除所所有開銷，作作為公司贏利利，回返公司司。2016年剩余余47套再做價格格調整，銷售售額純屬公司司贏利。備注說明：由于項目在產品品定位屬性上上受前期影響響，分為三個個部分進行有有以下的幾個個方面考慮：：一、1#-366#聯排別墅直直接受前期項項目影響，銷銷售價格上很很難有大的突突破，加上項項目工程建設設資金上的需需要，所以在在推廣策略上上與后期工程程需要區分開開，以資金回回籠為第一宗宗旨，2014年6月前25套銷售任務務必須完成。二、37#-554#聯排別墅在2014年8月份完工，在在工程節點上上不同，后期期產品定位有有所改變，品品質上得到提提升，并且營營銷前期所有有準備工作已已經就緒，價價位上可以有有所提升，且且前期工程整整體效果已經經展現出來，所所以下半年25套銷售任務務完全沒有問問題，很有可可能超額完成成銷售任務。三、在前50套套銷售任務完完成后，后續續營銷推廣節節奏加快進行行，并推向新新的高度。續續55#以后所有別別墅產品品質質得到全面提提升，后期項項目與前期項項目從根本上上區別開來，本本區域價值在在2015年得到全面面提升，附近近已完工小區區在2014面為重點銷銷售年，本項項目工程已經經錯開全面銷銷售期，2015年進入后期期產品全面銷銷售周期，銷銷售節奏全面面加快，價格格進入有策略略性的提升。第二部分營營銷策略一、總體營銷目目標：第一階段：實現現快速銷售回回款，償還首首期貸款資金金及項目后期期建設資金。第二階段：利用用前期已完工工樣板區以及及已經完工37#-554#園林樣板區區，布置好實實物展示區與與光碟小區整整體CD效果圖與模模型，完成廣廣告推廣與實實物現場完美美結合，提升升項目整體價價值，啟動完完善銷售體系系，加速推廣廣力度與高度度，展現產品品賣點、亮點點與競爭力，加加速銷售節奏奏，實現快速速回款，達到到銷售新的高高度。第三階段：小區區后期產品開開始提前銷售售，提前簽訂訂購買意向書書，提前收取取意向定金，儲儲備客戶，為為后期銷售打打下堅定基礎礎，解決后期期產品銷售問問題，學校、商商鋪和游泳池池等提前找好好出路，為銷銷售創造有利利條件。二、總體營銷策策略：根據當地人買房房習慣，都喜喜歡買靠近商商鋪、大門口口及靠前的房房，所以根據據247套房不同位位置，定出不不同銷售心里里初步價位，實實現利潤最大大化；根據小小區特定區域域位置以及小小區特有的亮亮點（游泳池池、有名小學學、商鋪、酒酒吧、咖啡廳廳、肉菜市場場、中心休閑閑兒童娛樂區區、綠色風暴暴等、有名物物業管理公司司、持槍警察察安全小區、新新改的外立面面效果與戶型型優化布局）等等產品亮點、賣賣點和價格有有力競爭力，推推出“安全小區”、“綠色小區”、“生態休閑小小區”、樹立標桿桿，展現小區區產品價值，拉拉高整個小區區在客戶的心心理價值認知知，實現***三期整體價價值的提升，轟轟動推廣炒做做，最大限度度實現產品的的利潤，結合合工程成本和和營銷的小部部分投入，2015年銷售價格格實現漲幅110-14%%（整體產品品的60%），2016年剩余20%產品實現漲漲幅15%以上。在可能的前提下下追加小區亮亮點：一、把把交通問題解解決好，比如如：每天都有有小巴或中巴巴或摩托在附附近固定運營營。二、把小小區網絡問題題解決好，安安裝WIFI無線網絡接接收器，實現現網絡無故障障小區，或者者增加小型網網吧。三、生生活用水解決決好，接通市市政自來水，提提升小區整體體價值。三、銷售價格***三期工程程產品價格體體系及價格走走勢2014年1##-36#樓每套喊價價為850萬，最低實收收價為88折，即750萬，平均493342*國貨幣/平方米。根據據當地人習慣慣，喜歡賣家家喊高賣低，認認為這樣他占占了便宜，講講價有成就感感，更能滿足足客戶心理需需求。2015年計劃劃實現***后期工程成成交均價：8850萬/套，每套喊價價為970萬，最低實收收價為88折，平均559920*國貨幣/平方米。由于2014年為附近幾幾個樓盤銷售售高峰期，所所以***三期工程在2014年已經錯開開競爭市場時時期，因此2015年附近區域域本家獨占銷銷售市場，加加上本期工程程在2014年銷售系統統已經全面啟啟動，營銷策策劃、前期預預熱、宣傳推推廣、銷售組組織均已準備備就緒，現場場實物展示區區域已經充分分到位，實現現價格調整的的所有要求，所所以2015年銷售任務務完全有信心心完成任務。2014年受工工程進度及前前期樓盤銷售售影響和周邊邊樓盤銷售高高峰期逐多因因素影響，準準備用前36套房做打底底，達到吸引引潛在客戶的的效果，同時時客戶買房后后可以在2015年搬家住進進小區，為后后期銷售做鋪鋪墊和有利宣宣傳，為達到到快速銷售回回款的效果，所所以建議銷售售價格可以直直接到底限7750萬；待2014年完成25套房銷售后后，或者二次次銀行貸款審審批完成到位位后，可根據據工程進度每每月適當提升升價位；待50套銷售任務務完成后，37#-554#房竣工完成成現場實物展展示區及光盤盤整體小區CD效果圖以及及銷售推廣宣宣傳炒熱后，后后期銷售價格格建議一步上上調到位，完完成價格漲幅幅調整；河邊邊6套獨棟親近近河邊及游泳泳池，可做壓壓軸重點來銷銷售，價格另另定。四、銷售手段及及安排2013年122月——2014年2月15日完成三期工工程戶型布局局及外立面效效果調整確定定；2013年122月完成小區綠綠化定位；2013年122月完成室內裝裝修定位與樣樣品確定（包包括屋面瓦、地地磚、燈具、防防盜門、太陽陽能等）；2013年122月——2014年02月完成銷售名名片、電話、銷銷售員的選定定與培訓，軟軟件資料（包包括客戶信息息表、工作記記錄表、市場場銷售信息跟跟蹤表、銷售售問答提綱、銷銷售回訪記錄錄、銷售價格格表、訂購意意向書模板、購購房合同書模模板、銷售不不同方式的談談判方式與收收款方式、銀銀行收款與扣扣款不同方式式等）所有內內業工作的培培訓全部完成成與熟悉。2014年022月——2014年03月受趙總前期期工程銷售影影響，根據趙趙總前期工程程銷售節奏，靈靈活調整銷售售節奏。2014年033月——2014年4月30日完成***小區整體模模型制作、銷銷售手冊的制制作、VCD光碟效果圖圖制作，為廣廣告宣傳推廣廣和網絡宣傳傳及樣板房VCD效果圖播放放做好準備。2014年033月——2014年4月30日完成36套房的樣板板房裝修、現現場展示區布布置和綠化完完善，前36套房的銷售售全面推廣、全全面啟動低價價快速銷售，實實現銷售資金金快速回款。期期間采用現場場實物展示與與光碟效果圖圖的播放和銷銷售人員介紹紹結合，報紙紙刊登宣傳、廣廣告牌推廣、互互聯網的推廣廣、多方團購購合作等多種種方式結合炒炒作。2014年055月01日組織一次特特約合作伙伴伴（包括銀行行、律師、警警察等與小區區住戶的聯誼誼露天自助餐餐partyy），請黑人人歌手表演節節目，請電視視臺現場直播播或者錄制宣宣傳片，把銷銷售炒作到一一個新的高度度。看最后的的銷售成績與與效果，如果果效果明顯，可可以進行熱點點延續，比如如6月1日繼續活動動等，預算提提前評估好，控控制在銷售預預算成本內。2014年033月——2014年06月完成1#-366#房25套房的銷售售任務。2014年077月——2014年08月根據銷售業業績，持續熱熱點延續，同同時儲備潛在在客戶，為后后期和下半年年銷售任務做做充分準備。完完成銀行首期期貸款償還及及二次貸款事事宜。2014年099月01日完成37#-554#房現場展示示區布置、樣樣板房裝修、綠綠化完善、后后期銷售體系系全面啟動，加加快銷售節奏奏。延續和總總結上半年銷銷售經驗，全全面推廣后期期產品。完成成市場調查，完完成銷售價格格上調。持續續熱點延續，完完成后期游泳泳池、學校、商商鋪等的商家家引進入駐洽洽談事宜。將將下半年銷售售推向新的高高度，下半年年順利完成25套房的銷售售任務。注明：如果活動動partyy對營銷推廣廣效果顯著，可可以組織多樣樣化的活動進進行熱點延續續，達到預期期效果。比如如：明星見面面會、燒烤大大會、***國節日活動動安排、客戶戶集體入住活活動等等。五、策略建議1、提升產品價價值措施建議議①建立超越競爭爭的，差異化化項目定位，全全力打造提高高產品品質，尤尤其考慮附加加值，如園林林與其他樓盤盤的差異化，便便利交通的引引進、市政自自來水的引進進、WIFI無線網絡的的引進、有名名小學的引進進、游泳池、兒兒童娛樂休閑閑中心、有名名咖啡廳、酒酒吧、網吧、、商商鋪、肉菜市市場、優化外外立面效果和和室內合理布布局等。②提升物業管理理水平，引進進持槍警察安安全小區的建建立；③強化現場包裝裝展示效果，完完善小區外道道路清理和電電網安全措施施、小區內施施工道路、排排水系統、圍圍欄、綠化、樣樣板房布局、路路燈等，充分分營造價值>價格的良好好形象，使客客戶對小區對對產品有最直直觀的認識，充充分引起客戶戶的購買欲望望“這個小區就就是我的家，就就是我喜歡的的房子”。④選擇低成本高高效的媒體組組合推廣宣傳傳方式：以現現場實物展示示+戶外、報紙紙、短信、互互聯網為主，增增加2—3塊戶外階段段性廣告牌，及及試探性的活活動partty式推廣和和合作團購式式，營銷策劃劃、預熱、宣宣傳推廣、組組織、策略和和市場調查及及價格調整為為主要銷售方方式進行銷售售。⑤以學習和開開放交流的心心態參觀周邊邊樓盤銷售情情況，整合市市場信息資源源，歡迎各業業界人士的參參觀交流；設設置現場客戶戶服務專員，專專人負責接待待客戶和業界朋友友；對前來參參觀過的客戶戶和朋友進行行同一錄入信信息檔案資料料管理，定期期整理相關資資料；對客戶戶和朋友進行行定期回訪和和交流。⑥不斷建立更高高的展示和服服務的標準，提提升客戶對產產品的心理認認知價值，提提升公司對外外形象和知名名度，使產品品及公司得到到客戶和業界界的認可。2、確?？焖黉N銷售措施建議議①精準定位，各各階段價格調調整一步到位位，以快速回回款銷售打開開市場，打開開項目在市場場的認知度，吸吸引潛在客戶戶，適當投入入營銷費用和和適當提高工工程建造成本本，與前期工工程檔次明顯顯區分開來，強強化包裝充分分直觀的展現現產品超出本本身價位的價價值觀；②精確進行客戶戶分級，把握握住誠意度高高的客戶，做做到不放過任任何一位有購購買潛力的客客戶，建立強強力有效的銷銷售組合；③進行精準有效效的客戶關系系維護，準確確分析每一位位潛力客戶情情況，節約成成本，直效營營銷；④精確模查客戶戶意向，準確確有效的開放放棟號和制定定價格表，銷銷售要靈活變變通，對不同同的客戶意見見和要求直觀觀把握，做到到高效銷售；；⑤兩大工程竣工工節點和二次次籌資貸款時時間把握要準準確無誤；兩兩次25套房銷售任任務要確保無無誤；⑥銷售團隊組合合要配合默契契，嚴守制訂訂的銷售策劃劃方案、制度度和原則，推推銷產品的原原則是：“幫助客戶買買中意的房子子，銷售不是賣賣，是幫助客客戶買，銷售應該不不只是簡簡單單單的銷售產產品，實現利利潤。而是應應該要從客戶戶的需求出發發，站在客戶戶的立場，介介紹客戶所需給客戶，要要讓客戶覺得得這個產品就就是他需要的的”。必須培養養自己的銷售售專員，逐步步做到夠專業業夠敬業。⑦銷售前期做做好充分的準準備工作，相相信蹩腳的銷銷售員，只要要做好充足的的準備，也一定會成功??！把營銷工作作量化、格式式化、流程化化，一步一步步準備充分，工工作計劃逐步步完成，一定定能圓滿完成成銷售任務。⑧注重銷售過程程中的每一節節，嚴格把控控，認真分析析每一位客戶戶心里需求，制制定靈活的銷銷售方式方法法，最大限度度地激發客戶戶的購買欲望望，達到簽約約目的。發動動所有友好合合作關系戶，尋尋找有利的銷銷售合作伙伴伴，制訂有效效的獎勵制度度，激發合作作伙伴的銷售售熱情與積極極性，實現快快速銷售；⑨精確論證活動動促銷宣傳推推廣的可能性性，制訂有效效可行的活動動策劃方案，預預計能達到的的預期效果，活活動經費的控控制等，達到到預期宣傳推推廣和知名度度宣傳的效果果。3、具體措施：：措施1：策略性性的分級積累累客戶潛在資資源；措施2：深入準準確的分析客客戶意向可能能性；措施3：準確的的分析銷售推推廣節點、熱熱點，達到突突破性業績銷銷售；措施4：階段性性的價格準確確定位和調整整價格，達到到快速銷售目目的；強化包包裝產品，策策略展示和推推廣產品，充充分體現物超超所值的價值值觀；措施5：建立一一個高效的執執行精英團隊隊，專一的事事情專人來做做，銷售是一一個系統的工工作量大的工工作，兼職是是很難做好這這一系統工作作的，很難達達到預期效果果。小結：全力打造產品有有力賣點、亮亮點和市場競競爭力；強化化包裝產品，有有效有策略的的展示和推廣廣產品，品質質才是根本；；充分準備、有有策略有計劃劃有組織的進進行銷售所有有過程工作；；完善市場調調查體系，制制訂最大利潤潤化價格策略略；準備把握握銷售熱點，轟轟炸式推廣宣宣傳產品，達達到快速銷售售回款目的；；階段性推廣廣宣傳產品，給給客戶實際利利益，物超所所值，把握住住每一位潛在在客戶，深入入準確的分析析客戶意向，不不流失一名客客戶，高效營營銷；利用現現有客戶信息息和所有社會會資源，客戶戶老帶新，朋朋友帶朋友，擴擴大圈層營銷銷，消化部分分產品，制訂訂代銷制度、團團購策略、深深入挖掘潛在在客戶和“溫州團”購房組織，達達到快速營銷銷目的；提升升物業管理及及服務水平，持持續持槍警察察“安全小區”的稱號，全全力打造附加加值配套設施施，注重小區區文化營造，創創建“綠色小區”、“安全小區”、“生態休閑小小區”、“網絡小區”、“配套功能完完善”小區等附加加值，樹立標標桿，展現小小區產品價值值，拉高整個個小區在客戶戶的心理價值值認知，實現現***三期整體價價值的提升，最最大限度實現現產品的利潤潤，傳遞直效效營銷，以最最小的營銷費費用實現項目目的銷售。第三部分市市場信息調查查一、市場競爭供供給狀況：周邊小區基本已已經建完，2014年為銷售高高峰區，2015年暫未能有有新的產品上上市場，本工工程除了前面面54套房參與2014年市場競爭爭，后期工程程銷售前途一一片光明。2014年其他周邊邊小區市場銷銷售信息有待待完善，2014年2月-3月完成市場場調查報告，并并每月更新一一次。***國地產市市場調查報告告：1、***國目目前人口約4300萬，但住房房消費群體25-49歲的比重占27%，且主要集集中在小部分分社會高層（高高收入群體），大大都暫時只能能購買中低端端住房，所以以本期產品很很有市場。2、2011年年-2013年住房供給給量約為8萬套，其中中大部分為別別墅型或中高高檔住宅，遠遠遠未能滿足足中低消費群群體。按業內內人士預測，2015年住房供給給約13萬套，市場場需求指標34.6萬套，雖然然市場需求不不等于全部有有購買能力，但但短期內肯定定是供不應求求。***國房地產市市場早期就只只有幾家公司司，包含印度度人和本土企企業，真正開開始市場化是是在2007年開始，2010年開始起步步。所以高端端產品還是很很有市場，而而未來5年內中低檔檔市場肯定走走熱。因次本本期產品重點點銷售在2015年，不用過過于擔心市場場競爭問題，且且本期產品明明顯物超所值值，完全有信信心達到快速速營銷的目的的。3、2012年年地產開發房房貸利息在23%左右，2013年下調至17%，意味著政政府宏觀調控控開始正?；?，并且鼓勵勵外商投資以以及地產行業業開始呈上升升趨勢。前期期*國貨幣兌換換美金為67.32，目前兌換換為87.2，意味著近近幾年進出口口產品沖擊較較大，而2013年10月01日政府出臺臺政策，要求求所有進關材材料或者設備備需要產品檢檢測證書，海海關管理逐步步嚴管，意味味著政府開始始逐步規范化化本國市場和和鼓勵本土資資源的利用，同同時地產行業業開始逐步規規范化，同時時市場開始出出現競爭。同同樣，***國開始出現“中國溫州購購房團”，回看我國國房地產歷史史，未來5-10年***國房地產市市場同樣會出出現一度過熱熱現象，制度度管理問題跟跟不上市場發發展而出現泡泡沫經濟的風風險，本人認認為未來5年房地產市市場為安全期期，5-10年為風險期期，風險期本本人認為應該該持理性投資資態度。但本本期產品正好好趕上政府宏宏觀調控時期期，所以本期期產品不用過過于擔心銷售售問題。4、***國城城市建設落后后和緩慢，所所以目前短期期內城、鎮、港港口城市投資資機會較大，企企業發展空間間較大，投資資原則應講短短周期和效率率，同時土地地的儲備尤為為重要，地段段是關鍵。5、旅游業作為為***國創匯第二二大行業，在在土地建設規規劃和投資同同時，作為長長遠投資計劃劃，應予以重重點考慮，但但5點安全期內內，建議重點點放在資金的的積累上，旅旅游行業的投投資和收益周周期應做理性性考慮。重點：根據公司司現狀，2014年50套房的快速速銷售回款方方是重點，必必須圓滿完成成銷售任務，如如何快速出貨貨回款將是主主要考慮的問問題。戶型：本期產品品戶型單一，量量較大，客戶戶有局限性，原原則上以快速速銷售方式為為住。二、價格走勢1、個人認為后后期產品價格格可上調空間間有限，在10%——14%之間。2、綜合以上的的分析結果得得出：本期項項目需以快速速銷售方式為為主